Sumário
Quando chega a hora de se separar do seu negócio, você pode considerar vendê-lo para outra pessoa. Uma das primeiras perguntas que vem à mente é "quanto vale meu negócio SaaS?". Você pode recorrer aos múltiplos de receita de SaaS públicos. No entanto, empresas multibilionárias com milhares de funcionários não servem como indicadores particularmente bons para pequenos negócios SaaS, potencialmente iniciados com recursos próprios. Então, como você avalia seu negócio SaaS com receita anual inferior a $1.000.000?
Negócios SaaS menores são avaliados com base em um múltiplo dos lucros discricionários do vendedor (SDE), ou o lucro restante após todas as despesas críticas do negócio terem sido deduzidas da receita bruta. É importante mencionar que seu salário como proprietário seria adicionado para chegar ao SDE.
Depois de calcular seu SDE dos últimos doze meses, você precisa identificar um múltiplo razoável, que pode estar em uma faixa de 3 a 6. Definir o múltiplo a usar envolve saber o que procurar.
O que é Importante?
Crescimento e Estabilidade: O Pão e a Manteiga do SaaS
O crescimento ano a ano e mês a mês são os fatores mais importantes para um múltiplo forte. Como proprietário, é importante focar em cinco alavancas de crescimento. Estas são: geração de leads, otimização de conversão, upgrades e upsells, otimização de preços e redução de churn. Negócios com crescimento lento se destacam em uma ou duas dessas áreas. As empresas de crescimento mais rápido demonstram resultados excepcionais em todas as cinco.
A variação de receita mês a mês também impactará seu múltiplo. Mesmo que seu negócio esteja crescendo ano a ano, se depender de vendas flutuantes de planos de assinatura anuais ou integração imprevisível de grandes contratos, os compradores farão desconto ao comparar com um negócio que produz previsivelmente 100% em receita recorrente mensal (MRR) com menor volatilidade em novos contratos.
Conteúdo Excelente e SEO São Recompensados
Vale a pena notar que uma Autoridade de Domínio Moz mais alta está correlacionada com múltiplos SaaS mais altos. A Otimização para Mecanismos de Busca (SEO) tem sido historicamente a pedra angular do sucesso de sites de E-Commerce e Conteúdo, enquanto muitos proprietários de SaaS a negligenciam em favor de outros métodos de geração de tráfego. No entanto, proprietários de SaaS que implementam com sucesso uma estratégia sólida de conteúdo e SEO são recompensados generosamente por seus esforços.
Tempo é Dinheiro: Gaste-o com Sabedoria
A quantidade de seu tempo necessária para manter seu negócio funcionando representa a correlação negativa mais forte para o múltiplo de avaliação. Um negócio que requer 40 horas semanais de dedicação ao gerenciamento, desenvolvimento, integração técnica, suporte ou outras áreas de alto valor é difícil de vender. Quantas horas por semana são razoáveis?
Assumindo que você não tenha um gerente geral contratado na folha de pagamento, seu negócio SaaS deve funcionar sem problemas com qualquer coisa de duas a quinze horas de seu tempo por semana. Um negócio com menos de duas horas investidas semanalmente corre o risco de ser percebido como negligenciado pelos compradores. Um negócio com mais de quinze horas pode ser percebido como vender um trabalho tanto quanto um negócio.
O que é Menos Importante?
ARPU Diz Pouco
A receita média por usuário (ARPU) não é um bom preditor do múltiplo de venda. As tendências em ARPU eventualmente encontram seu caminho na demonstração de resultados e, por extensão, na avaliação. No entanto, comparar o ARPU de um negócio com o de outro diz muito pouco sobre seu desempenho respectivo. Alguns compradores preferem negócios B2C de baixo toque com ARPU mensal <$10. Outros preferem software empresarial com ARPU na casa dos milhares de dólares por mês. Ambos funcionam dentro do intervalo de múltiplos.
Foque na Velocidade em vez da Idade
A idade não é tão importante para o múltiplo de venda quanto muitos podem acreditar. Para negócios de e-commerce, a idade avançada é crítica. Anos de operações bem-sucedidas tendem a ser um ótimo indicador do ajuste de mercado. Para SaaS, o ajuste de mercado pode ser demonstrado em um período muito mais curto, usando métricas como churn de clientes e taxas de conversão de visitante para inscrição. Infelizmente, negócios SaaS que oferecem principalmente planos de assinatura anuais não se beneficiam dessa aceleração. Para o modelo de assinaturas mensais, cada mês fornece um novo ponto de dados sobre taxas de renovação e valor esperado da vida útil do cliente (LTV). Para assinaturas recorrentes anuais, essa coleta de dados é significativamente mais lenta.
Outras Considerações
Foque na Transferibilidade e Transparência
Embora os itens acima sejam fatores que impactam diretamente a avaliação de um negócio, é sempre importante considerar possíveis obstáculos para uma transferência tranquila. Código não documentado, finanças desorganizadas, acordos não transferíveis, interesses concorrentes e problemas legais em andamento podem ter efeitos que variam desde uma desaceleração até um descarrilamento completo de uma possível venda. Além disso, tenha cuidado ao escolher um processador de pagamento. Alguns processadores, como PayPal, não permitem a transferência de propriedade de conta através de fronteiras. Isso limita o pool de compradores e, por extensão, a demanda de mercado. Optar por um processador de pagamento moderno como Stripe permite a transferência da conta, completa com todas as assinaturas recorrentes.
Conhecer seus números é uma das melhores maneiras de garantir um processo tranquilo de pré-venda e venda para seu negócio. Usar Baremetrics permitirá que você rastreie as métricas-chave necessárias para avaliar com precisão seu negócio SaaS.
Escrito por Thomas Smale, do FE International. FE International oferece serviços de consultoria M&A para negócios SaaS, e-commerce e conteúdo de médio mercado. A empresa se tornou a consultora pré-eminente e líder de pensamento em avaliação da indústria.
