Sumário
Quando você pensa em "crescimento", qual é a primeira coisa que vem à mente? Hacks, truques, experimentos, padrões obscuros?
Não o culpo. Caramba, até já escrevemos sobre como growth hacking é manipulação. Então sim, estamos com você.
Gostaria de apresentar outra forma de pensar sobre crescimento: algo que chamaremos de Matriz de Crescimento.
Copiar e colar hacks e táticas que você vê de outros provavelmente falhará com você porque fazem parte de uma estratégia maior que não necessariamente se adequa ao seu negócio. E você não pode copiar e colar estratégia. A estratégia deve ser personalizada para seu negócio e sua equipe.
Além disso, a maioria dos hacks e táticas são modismos de qualquer forma — funcionam por um tempo até as pessoas perceberem. E então estão mortos.
E contrariamente ao que é divulgado na câmara de eco da tecnologia, crescimento não é apenas sobre aquisição e otimização.
Como você pode ser mais estratégico ao impulsionar o crescimento do seu negócio?
Existem duas maneiras de pensar sobre o que um negócio produz:
- Inovação: Novos projetos que exigem uma grande quantidade de tempo e esforço com grandes resultados ou potenciais esperados.
- Otimização: Mudanças ou melhorias incrementais que têm pequenos e compostos resultados ou potenciais esperados.
E existem dois grupos de pessoas aos quais inovações e otimizações podem ser aplicadas:
- Clientes em Potencial
- Clientes Atuais
Isso nos dá dois espectros para comparar um com o outro:
- Inovar vs Otimizar
- Adquirir Novos Clientes vs Monetizar Clientes Existentes
Neste artigo, exploraremos como esses dois espectros se combinam para ajudar você a pensar de forma mais estratégica e adotar uma abordagem holística para sua estratégia de crescimento.
1. Inovando para Novos Clientes
Esta estratégia é fundamentada em construir coisas novas para novos clientes e distribuir de formas novas (e antigas).
No início, esta é a fonte de todo crescimento para um negócio. Os fundadores estão lançando código, entrando em contato com sua rede, lançando no Product Hunt, e se esforçando para cada inscrição. Você está passando de zero para um.
É também o principal impulsionador do crescimento sustentável ao longo do tempo. Para continuar crescendo, um negócio deve continuar inovando tanto em seu produto quanto em sua distribuição, o que pode assumir a forma de novos canais de marketing, novos recursos, novos produtos e novos mercados para atrair esses novos clientes.
Um erro que muitos fundadores cometem é que eles pressionam muito por inovações de produto e distribuição para fazer grandes saltos e avanços até "atingir" o ajuste produto/mercado. Porque as coisas estão funcionando e parece que descobriram uma combinação vencedora, eles param de inovar.
Mas isso os alcança mais tarde quando os produtos dos concorrentes são agora superiores, os canais de marketing estão saturados ou interrompidos, e de repente, as coisas não estão funcionando.
Ao tirar o pé do acelerador, você pode perder o precioso impulso, que é difícil recuperar novamente.
Então, quais recursos ou produtos você está construindo para atrair novos clientes? Quais canais você está experimentando? Qual grande novo projeto você está dando autonomia aos membros da equipe para explorar?
Rastrear a eficácia das inovações para novos clientes é bastante direto:
- Novo tráfego
- Novos leads
- Novos clientes
2. Otimizando para Novos Clientes
Esta estratégia é fundamentada em construir melhorias incrementais para novos clientes em seu produto e canais de marketing.
É também a perspectiva mais tradicional de crescimento na esfera de startups.
Otimizar para novos clientes significa descobrir como transformar mais visitantes do site em leads, mais leads em clientes, e em cada etapa ao longo do caminho.
O que muitos empreendedores e equipes de crescimento não percebem é que podem estar confiando demais na otimização.
Focar inteiramente na otimização e depois esperar um grande resultado o deixará desapontado porque, por natureza, a otimização é sobre obter pequenas e incrementais vitórias. É raro que uma otimização faça uma melhoria drástica que desbloqueie o crescimento para um negócio.
O cenário mais provável é que uma otimização se agrave ao longo do tempo para fazer uma diferença material durante um ano. Mas ainda é provável que não tenha tanto impacto quanto uma inovação.
No entanto, não descarte otimizações. Elas ainda são muito importantes, mas não são a chave para criar grandes vitórias.
O propósito de uma otimização é melhorar a eficiência de uma inovação.
Então, quais partes do seu funil têm baixo desempenho? O que não foi tocado em meses ou anos? Quantas pequenas melhorias você pode fazer?
Métricas para rastrear ao otimizar para adquirir novos clientes:
- Taxa de conversão de tráfego para leads
- Taxa de conversão de leads para clientes
3. Inovando Para Clientes Atuais
Esta estratégia é baseada na construção de novas coisas para clientes atuais (ou antigos) e na distribuição de novas (e antigas) formas.
É aqui que começamos a entrar em territórios desconhecidos.
A maioria dos fundadores está focada apenas em adquirir novos clientes e fará o que for necessário para obtê-los. Mas e seus clientes atuais?
A maioria sabe que é muito mais difícil adquirir um novo cliente do que reter um existente, mas você sabia que é muito mais eficaz vender para clientes atuais do que vender para um novo cliente?
Aqui estão algumas evidências de Invesp para apoiar essa afirmação:
- Adquirir um novo cliente é cinco vezes mais caro do que reter um cliente existente.
- 44% das empresas admitem que têm "um maior foco" em aquisição, enquanto 18% focam em retenção (o restante afirma ter um foco igual).
- A taxa de sucesso de venda para um cliente que você já tem é de 60-70%, enquanto a taxa de sucesso de venda para um novo cliente é de 5-20%
Inovar para sua base de clientes atual é uma oportunidade de crescimento massivamente perdida para a maioria das empresas. Você já tem sua confiança, informações de contato e cartão de crédito… você só precisa descobrir como continuar sendo mais valioso para eles.
Uma modelo de preço, recursos adicionais, produtos adicionais, integrações e parcerias, e novos recursos podem ser alavancas de crescimento enormes para você.
Ignore upsells e expansões por sua conta e risco.
Receita de expansão irá ajudá-lo a:
- Combater CAC e canais saturados: À medida que os canais de aquisição continuam aumentando de custo, uma maneira de combater isso é aumentando seu de tempo de vida do cliente. Seu LTV/CAC diminuirá conforme os canais ficarem mais caros, então o upsell pode aumentar seu LTV e justificar o custo para adquirir cada novo cliente.
- Compensar (e ultrapassar) churn: Será que dói você olhar para seu MRR com churn? A receita de expansão pode cancelar a receita com churn e até ultrapassá-la completamente para criar "churn negativo líquido," quando a receita de expansão é maior do que a contração e receita com churn.
- Prevenir churn: Upsells e expansões também tornam seu produto mais pegajoso. Cada upgrade adicional e recurso utilizado torna um cliente mais propenso a permanecer, pois você se tornou mais valioso e mais integrado no fluxo de trabalho deles.
Então, como você pode justificar dobrar seus preços? Quais outras ferramentas complementares seus clientes estão pagando? Qual é seu potencial atual de receita de expansão?
Aqui está um bom lugar para começar a rastrear como as inovações para clientes atuais estão impulsionando o crescimento:
- Receita de expansão
- Receita de reativação
- Custo de aquisição de clientes
- Churn de usuários
- Churn de receita líquida
4. Otimizando Para Clientes Atuais
Esta estratégia é baseada na construção de melhorias incrementais para clientes atuais.
É idealmente adequada para produtos com pelo menos uma destas características:
- Grande número de usuários freemium
- Indicações ou boca a boca é um dos principais canais de aquisição
- Pode ser vendido/feito upsell por uma equipe de vendas interna para um grande número de clientes
Agora, toda empresa pode otimizar para clientes atuais investindo em suporte, coletando mais feedback de clientes e corrigindo bugs. Mas sua criatividade será limitada a menos que você tenha uma ou mais das três características mencionadas acima.
Realmente, tudo se resume a volume. Para otimizar para clientes atuais, você precisa de volume. Caso contrário, será impossível ou levará muito tempo para chegar a uma conclusão.
Produtos com um grande número de usuários freemium devem se concentrar em otimizar o caminho de upsell de conta gratuita para paga.
Para produtos com um sistema de indicação forte, boca a boca ou viralidade, otimizar o sistema de indicação pode realmente ter um impacto enorme, pois se compõe naturalmente. Aumentar seu coeficiente viral mesmo alguns pontos decimais se compõe em ganhos substanciais.
As equipes de vendas internas podem se beneficiar de uma otimização para aumentar o número de clientes que eles podem fazer upsell. Dobrar a quantidade de respostas que recebem de uma campanha de alcance pode dobrar a quantidade de negócios fechados. Dobrar a taxa de conversão com um novo método de venda também pode dobrar a receita dos negócios fechados.
Então, como você pode fazer mais usuários gratuitos se tornarem usuários pagos? Como você aumenta a eficácia do seu programa de indicação? Existe um novo método ou canal para fazer upsell de clientes?
Métricas para rastrear:
- Coeficiente viral
- Taxa de conversão de gratuito para pago
- Número de negócios criados
- Taxa de conversão de negócio para fechamento
Colocando a Matriz de Crescimento em prática
Na próxima vez que você fazer brainstorm de novas campanhas, experimentos ou testes para impulsionar o crescimento, tente plotá-lo em uma dessas quatro categorias.
Ou na próxima vez que você se sentar para planejar o próximo trimestre, descubra como você pode diversificar sua estratégia de crescimento, deixando de lado apenas estratégias puras de aquisição ou otimização.
Seu próximo grande alavanca de crescimento pode vir de um lugar que você não espera!
