Sumário
O desafio (e a parte divertida!) do marketing é que, para ser eficaz, deve continuar se reinventando.
As estratégias antigas perdem sua força porque as plataformas estão saturadas e os conjuntos de dados disponíveis estão superexplorados.
Marketing nos bombardeia o dia todo, tanto online quanto na vida real.
Para ter uma ideia, a maioria das pessoas só se lembra de um décimo dos anúncios que viu nas últimas 24 horas de acordo com um relatório de tendências de publicidade da empresa de pesquisa de marketing Provoke Insights. O maior obstáculo é conseguir que as pessoas prestem atenção. Para conseguir isso, seu marketing direcionado deve superar o ruído de fundo com algo novo.
Vamos ver o que podemos aprender com o marketing de ressonância e como a IA e as estratégias de privacidade em primeiro lugar estão reformulando essa abordagem.
Queda nas vendas
Você notou que suas cifras de vendas caíram de repente, estagnando o crescimento do seu negócio?
Existem várias razões pelas quais isso pode ocorrer. Algumas das mais comuns são:
- Ambiental – o mercado mudou, por exemplo, devido a um influxo de serviços concorrentes ou grandes mudanças tecnológicas, como as que estamos vendo com a adoção de IA
- Relacionado ao produto – as necessidades de seus ICPs evoluíram além do que seu produto oferece
- Saturação – você chegou ao fim da lista de clientes em potencial
- Alcance – sua estratégia de campanha atual não está mais conectando com seu público-alvo
Como você pode ver, os dois últimos giram em torno de questões de marketing, que é o foco deste guia.
Tendências de mercado
Em resposta a uma pressão implacável para evoluir, a maioria das estratégias de marketing acaba seguindo as tendências populares mais recentes e, ao fazer isso, se obsoletiza muito mais rápido.
Alguns anos atrás, o outreach por email tinha altas taxas de resposta. Mas, conforme o contato frio de leads se tornou a norma, a eficácia diminuiu rapidamente. De acordo com uma pesquisa recente da equipe Emailtooltester, as taxas médias de abertura de emails frios ficam entre 40% e 60%, enquanto as taxas médias de resposta oscilam entre 1% e 5%. Quais são os culpados por essas baixas taxas de resposta? Saturação de caixa de entrada e filtros de spam sofisticados alimentados por aprendizado de máquina. Uau.
A mídia social se tornou o novo meio de escolha para lançar uma rede ampla nos anos 2010. Campanhas com rede ampla no Facebook e plataformas equivalentes resultaram em duas coisas: os anúncios não eram personalizados o suficiente para atrair leads de forma eficaz, e todos estavam vendo anúncios destinados a outras pessoas. O total de pântano da plataforma encorajou os usuários a pular todo o conteúdo pago em seus feeds, então, mesmo que um anúncio surgisse mostrando um produto que eles realmente poderiam se beneficiar, não chamaria sua atenção.
Solicitações de conexão no LinkedIn tomaram o mundo do marketing de surpresa alguns anos atrás, até que os usuários ficaram tão irritados com a mistura resultante de conexões orgânicas e pagas que a própria plataforma começou a impor restrições pesadas sobre quantas solicitações de conexão uma conta poderia fazer em uma semana.
Mais recentemente, nos encontramos de volta às mídias sociais, mas desta vez, com um aumento no foco em criar conteúdo de thought leadership e enviar mensagens diretas para um grupo mais estreito de leads em potencial. Para que isso seja eficaz, DMs exigiam uma abordagem bem pessoal que nem sempre via ROI a longo prazo.
Uma figura proeminente que constrói em público e compartilha conteúdo de thought leadership regularmente no LinkedIn é a RB2B's Adam Robinson. Sua autenticidade e posições polêmicas no LinkedIn o ajudaram a impulsionar o crescimento da RB2B para 5,7M ARR em menos de 18 meses. Mas construir um mecanismo de conteúdo de thought leadership que resulte em leads não é um processo da noite para o dia e exige um compromisso significativo de executivos de nível sênior para ser eficaz.
Outra tendência que tem dominado 2025 foi o súbito interesse no Reddit como canal de marketing. Por quê? Porque os LLMs estão utilizando conteúdo de threads do Reddit em suas respostas a consultas de alta intenção. Assim, estar presente no Reddit e nessas conversas como marca pode gerar grande sucesso quando feito com reflexão. Por exemplo, para nós na Baremetrics, estamos sempre procurando por quaisquer conversas nas comunidades SaaS sobre métricas. Contribuir com nosso ponto de vista sobre o tema nos ajuda a nos estabelecer como líderes do setor quando se trata de métricas SaaS e rastreamento.
Como você fica um passo à frente do jogo?
A resposta curta é: você não consegue. Pelo menos não para sempre. Conforme a tecnologia disponível e, mais importante ainda, a cultura em si evoluem, o marketing se adapta para encontrar os usuários onde eles estão, ou simplesmente se torna irrelevante. Então, assim como Taylor Swift, continuaremos passando por diferentes "eras" de marketing para permanecer em evidência.
Há, no entanto, uma constante nessas marés em mudança: ressonância.
O marketing de ressonância enfatiza a identidade da marca e valores compartilhados sobre os aspectos logísticos de um pitch de vendas tradicional (como preço, desempenho, ROI etc).
Aqui, analisaremos como usar os fundamentos do marketing de ressonância para criar campanhas que atingem o alvo toda vez.
- Na Dica 1, discutiremos as 3 facetas da construção de campanhas: relevância, alcance e mensagem.
- Na Dica 2, descreveremos o processo de coleta de informações importantes sobre seus ICPs e como aproveitar esses dados com sucesso.
Dica 1: As 3 facetas da construção de campanhas
Independentemente de você estar se expandindo para novos segmentos-alvo ou ter um pool de público limitado que já esgotou e estar contatando novamente, existem 3 facetas para desenvolver em suas campanhas:
- Relevância: chegar às pessoas certas na hora certa
- Alcance: acessar seus ICPs nas plataformas corretas
- Mensagemdizer algo que ressoa
Relevância
A relevância se divide em dois fatores: quem e quando.
Em primeiro lugar, sua campanha precisa atingir o público certo, ou seja, seu Perfil de Cliente Ideal, ou ICP.
Você precisará descobrir quem são essas pessoas, executar análises de dados em seus prospectos e entrevistar ICPs convertidos para identificar padrões que você possa usar para fazer projeções.
Para um guia passo a passo, aqui está um manual detalhado sobre como desenvolver seus ICPs. E aqui está um guia prático para analisar o comportamento do usuário com segmentação de clientes usando Baremetrics.
O segundo fator, o tempo, leva em consideração quaisquer pontos de inflexão importantes na vida profissional de um prospect que possam indicar um bom momento para agir.
Realize pesquisas nos dados públicos de leads para encontrar qualquer uma das seguintes mudanças:
- Mudança para um novo emprego (acompanhe via Linkedin Sales Navigator)
- Obteve financiamento externo recente (monitore no Crunchbase ou PitchBook)
- Fez contratações significativas (visível através de plataformas de publicação de vagas)
- Comprou novo software (identifique sinais via BuiltWith ou 6sense)
- Mudou sua identidade de marca ou site (acompanhe com Visualping ou similar)
- Alterou sua oferta de produto ou serviço
- Publicou sobre pontos de dor específicos nas redes sociais
- Se envolveu com conteúdo ou avaliações de concorrentes
- Mostrou sinais de intenção através de padrões de consumo de conteúdo
Se você já contatou um lead antes, mas ele não foi convertido, vale a pena tentar novamente se ele ou seu negócio passaram por mudanças importantes recentemente.
Dito isso, as primeiras impressões contam, então você vai querer mudar algo significativo na relevância, alcance ou mensagem de sua campanha para gerar um resultado diferente.
Alcance
O alcance não se trata mais apenas de encontrar informações de contato—trata-se de criar experiências multi-toque e omnicanal que atendam prospects em potencial onde eles naturalmente se envolvem.
Para desenvolver essas campanhas memoráveis, você pode utilizar estratégias como:
- Aproveitar plataformas de dados de intenção como Bombora e 6sense para identificar quando prospects estão procurando ativamente por soluções
- Estabelecer múltiplos pontos de contato para clientes em potencial em email, Linkedin, anúncios direcionados e até páginas de destino personalizadas específicas para seus pontos de dor
- Aproveite crescimento liderado pela comunidade e envolva prospects em comunidades do Slack, diferentes subreddits e fóruns de nicho onde buscam conselhos de pares
- Gere conteúdo interativo (como ferramentas de avaliação, calculadoras e demos interativas) com ferramentas de codificação de vibe como Replit para envolver seu público
A chave é entender não apenas onde estão seus prospects, mas quando e como eles preferem se envolver com seu conteúdo.
Mensagem
O terceiro aspecto do marketing de ressonância é a mensagem da sua campanha em si.
Para ser eficaz, esse processo requer testes rigorosos. Conforme você implementa mudanças incrementais, seja meticuloso ao documentar o impacto exato de cada ajuste que você faz.
Aqui estão alguns dos elementos sobre os quais você deve fazer testes A/B:
- Linhas de abertura (linhas de assunto para email, títulos para anúncios)
- Corpo do texto e propostas de valor
- CTAs
- Quantidade de dados personalizados a incluir no alcance
- Elementos visuais
- Elementos interativos como enquetes ou quizzes
Os resultados desses testes, se segmentados corretamente, devem falar por si sós. Se na 10ª iteração você não está vendo resultados notáveis, isso é uma indicação de que há algo fundamentalmente errado com a tese de sua campanha. É hora de dar um grande passo atrás e avaliar os pressupostos principais que você está fazendo.
Se você precisar de uma perspectiva nova, aqui estão algumas estratégias alternativas de marketing para conferir.
Sua mensagem deve ser verdadeira à identidade da sua marca acima de tudo. O propósito desse processo de teste é identificar o que mais importa para seus prospects, para que você possa enfatizar essas características durante o alcance.
Dica 2: A importância da pesquisa
Campanhas de alto impacto são fundamentadas na qualidade da pesquisa, alavancada com expertise.
Os dados extraídos servem aos seguintes propósitos:
- Qualificar ou desqualificar contas para direcionar, com base em se elas se encaixam no seu ICP
- Personalizar a cópia do anúncio e padrões de mensagens
Os conjuntos de dados, como um todo, são extremamente superexplorados. Quanto mais facilmente os dados podem ser acessados, mesmo que seja mediante pagamento, mais pessoas já os terão alavancado.
Quanto melhor seu trabalho investigativo, mais valioso será o dado que você recuperará. Certifique-se de que está fazendo isso principalmente para ICPs de alto valor, para que esteja vendo bons retornos.
Onde procurar
Há uma infinidade de ferramentas disponíveis para ajudá-lo a localizar os dados de que você precisa sobre seus ICPs. Diferentes plataformas se especializam em diferentes tipos de conjuntos de dados. Aqui está um guia útil sobre como usar ferramentas de dados de vendas para negócios SaaS.
Dados de financiamento:
- Crunchbase Pro
- Apollo
- PitchBook
- Harmonic.ai
Dados tecnográficos (quais ferramentas uma empresa está usando):
- BuiltWith
- 6sense
- HG Insights
- Clearbit (agora parte do HubSpot)
Dados de mudança de emprego:
- LinkedIn's Sales Navigator
- Apollo.io
- Cognism
Dados de página de avaliações:
- G2
- Gartner Peer Insights
- TrustRadius
Para startups com orçamentos limitados, considere começar com ferramentas como Apollo.io ou Clay, que consolidam múltiplas fontes de dados em plataformas unificadas. Essas ferramentas oferecem excelente ROI para empresas em estágio inicial que buscam criar campanhas de alcance sofisticadas sem gastar muito.
Como interpretar dados
A melhor maneira de interpretar os dados que você descobriu é segmento por segmento. Aqui está um guia sobre como fazer isso usando o amplo escopo de métricas da Baremetrics. Experimente você mesmo usando o teste gratuito de 14 dias aqui.
Alguns dos seus melhores conjuntos de dados sobre prospects já estão ao seu alcance – simplesmente analise os recursos e comportamentos da sua base atual de clientes. Muitas dessas qualidades serão replicadas entre seus leads.
Esses dados são tão valiosos por duas razões: você tem a oportunidade de entrevistar seus clientes diretamente, e você é o único com acesso a esse conjunto de dados exato.
Como alavancar conjuntos de dados efetivamente
Quanto mais completa for a imagem que você tiver sobre seus alvos, mais poderá adaptar sua abordagem. Isso dá à sua mensagem a melhor chance de realmente ressoar com seu público.
As campanhas de alto contato mais eficazes juntam todas as informações disponíveis para criar uma abordagem que, para o prospect, pareça ter sido feita sob medida apenas para ele.
Aqui está um exemplo de automação de email personalizada que incorpora todos esses dados:
Como você pode ver, este email frio coleta informações sobre o tamanho da empresa do prospect, gastos com anúncios e principais clientes, para criar uma abordagem altamente personalizada. Adicione alguns pontos de dor comuns e promessas ousadas – isso é poderoso!
Resumo
A pesquisa é um investimento inestimável no crescimento do seu negócio.
O marketing de ressonância exige que seu alcance seja relevante para os prospects em termos de timing e intenção, tenha um alcance eficaz e wielda uma mensagem forte.
E no cerne de qualquer campanha poderosa e tridimensional, está o dado.
A fundação do marketing de ressonância bem-sucedido permanece enraizada em pesquisa profunda que revela não apenas quem são seus prospects, mas quando eles estão experimentando pontos de inflexão que sinalizam disposição para comprar. Ao rastrear mudanças de emprego, rodadas de financiamento, novas contratações e adoções de tecnologia (agora com a ajuda de IA), você pode garantir que sua relevância chegue no momento exato.
Seu alcance deve se estender além de canais únicos para encontrar prospects onde eles naturalmente se envolvem—seja através de plataformas de dados de intenção, estratégias de conteúdo multicanal, ou crescimento liderado pela comunidade nos espaços onde seus ICPs buscam conselhos de pares.
As organizações mais bem-sucedidas serão aquelas que combinam pesquisa minuciosa com conexão autêntica, alavancando ferramentas de dados e IA não como uma muleta, mas como uma bússola que as guia em direção ao verdadeiro alinhamento de valor com seus clientes.
