Sumário
O telefone toca. É o representante de vendas daquela academia nova que você tem acompanhado. Você atende? Ou descarta a chamada depois de alguns toques?
Se você escolheu não atender o telefone, estaria na maioria. E isso é verdade mesmo se você tivesse toda a intenção de se inscrever na academia.
Tudo se resume ao simples fato de que a maioria das pessoas não gosta de falar com representantes de vendas.
Se você está em vendas: não é você, prometo. Tenho certeza de que você é adorável. E um ótimo ouvinte. As pessoas adoram falar com você ao telefone – apenas não necessariamente quando você está vendendo algo.
Mas por que é assim?
Existem alguns fatores psicológicos em jogo aqui.
O primeiro é o ceticismo.
Uma Dose Saudável de Ceticismo
Nossos antecessores tiveram que aprender da forma difícil a não serem tão confiantes. Aquela árvore caída ali? Olhe novamente, colega, aquilo é um crocodilo e levou o Bruce na última sexta-feira. Tentado por aquelas frutas deliciosas? Vá em frente, você estará morto ao pôr do sol.
Nos dias modernos, aplicamos muito do mesmo ceticismo à nossa sobrevivência financeira e emocional.
De modo geral, não confiamos cegamente na embalagem, verificamos a lista de ingredientes. Este item está em promoção? Ótimo, mas é realmente bom valor, e eu realmente preciso dele? Esta plataforma é gratuita, mas como meus dados privados serão tratados?
Estas são perguntas muito importantes a fazer, e mostram que ficamos atentos a algumas das táticas de marketing mais questionáveis e práticas comerciais a que fomos submetidos ao longo das décadas.
Infelizmente, isso também significa que nossa guarda está levantada mesmo quando se trata de ser vendido um produto ou serviço que pode realmente nos ajudar.
É uma resposta naturalmente inerente sentir que quanto mais alguém tenta nos convencer de algo, mais queremos resistir.
Isso nos leva a uma necessidade de controle.
Os compradores precisam estar no controle
Quando o telefone toca, ou um email aparece em nossa caixa de entrada, somos colocados em uma posição reativa. Não controlamos o tempo, e não controlamos a narrativa.
E não ser a força motriz em uma situação irrita muita gente logo no começo – especialmente fundadores que essencialmente construíram um negócio em cima da proatividade.
Não estou dizendo "não ligue para fundadores". Estou dizendo, considere como você pode passar um pouco desse controle, seja real ou ilusório. Pode até ser coisas pequenas, como deixar que eles decidam o tempo de uma chamada.
Finalmente, há uma promessaimplícita em aceitar uma chamada de vendas.
Não culpe as pessoas por prometer algo a você
Sabendo que a outra parte tem um objetivo específico que temos o único poder de cumprir ou negar, adiciona risco a uma conversa.
Podemos até nos sentir em dívida com um representante de vendas por aproveitar o tempo deles.
Isso coloca pressão nos compradores e os faz se sentirem culpados por não cumprir os desejos do representante de vendas.
Essencialmente, esses três fatores podem fazer um prospect se sentir sempre em desvantagem.
Como vendedor, saber que provavelmente não é sua culpa que prospects não estejam atendendo suas chamadas é apenas um pequeno consolo quando está afetando seus números de vendas.
No entanto, compreender a psicologia por trás deste fenômeno pode ajudá-lo a melhorar não apenas sua abordagem, mas sua estratégia de campanha.
Então, como combatemos esses gatilhos psicológicos?
Remova a pressão
A solução é antagônica para a maioria das estratégias de marketing: remova o objetivo de vender qualquer coisa.
Sim, gastar dinheiro em campanhas que pode nunca ver retorno é arriscado e contraproducente. Em qualquer caso, os resultados serão imprevisíveis, e talvez apenas se concretizem no longo prazo.
Algo mágico acontece, porém, quando você remove a pressão para comprar.
As conexões que você faz através de marketing alternativo funcionam em trilhos completamente diferentes do funil de vendas usual: em vez de converter prospects, você desenvolver parcerias comerciais, formar relacionamentos de confiança de longo prazo com colegas e construir a identidade da sua marca.
Aqui estão algumas ideias sobre estratégias alternativas de marketing:
Dica 1: Construir comunidade
- Eventos
- Blogs, workshops, mentoría
Dica 2: criar um boca a boca
- colaborações
- recursos
Dica 3: fazer contato de alto toque
Dica 1: Construir comunidade
Eventos
Hospedar eventos é uma ótima oportunidade para conhecer e desenvolver uma comunidade de parceiros comerciais, colegas e clientes em potencial.
Algumas ideias de ocasiões para criar eventos incluem aniversários da empresa, alcançar um marco comercial importante, como financiamento ou aquisição, mudança de liderança, novas contratações e lançamento de uma nova campanha.
Você poderia tratar esses eventos como descoberta de clientes também e pedir aos participantes feedback leve sobre seus serviços.
O ponto é que eventos impulsionados pela comunidade não devem girar diretamente em torno de vendas.
Em vez disso, essas são uma oportunidade para sua comunidade ver os valores que você, como fundador, bem como sua empresa, foram construídos.
Como esses eventos poderiam parecer?
Dependendo do que é viável para sua empresa e do que faz sentido para seu produto, esses eventos podem ser presenciais ou online e variar de jantares curados apenas por convite a barracas pop-up com acesso aberto.
Observe que se você estiver hospedando um evento online, é especialmente importante criar um incentivo para que as pessoas realmente compareçam e participem. Isso pode ser através de prêmios de sorteio, distribuição de informações ou simplesmente envio de cartões RSVP de qualidade.
Isso também ajudará a alocar seus fundos de marketing de forma mais eficaz – se alguém não pode se comprometer com um RSVP, certamente não se comprometerá com sua empresa a longo prazo.
Blogs e compartilhamento de informações
Outro método de construção de comunidade é através do compartilhamento de informações.
Quando você está nas fases iniciais de descoberta de clientes, blogs, conteúdo em vídeoe podcasts com bom SEO são ferramentas poderosas para atrair uma ampla gama de pessoas, algumas das quais podem eventualmente se tornar clientes com base na qualidade do seu conteúdo.
Você pode considerar dar voz a essa comunidade hospedando uma seção de comentários ou outro meio de responder ao seu conteúdo para atrair mais engajamento.
Geralmente é uma boa ideia separar seu domínio de marketing de saída do seu domínio principal de negócios, e isso é ainda mais importante para qualquer conteúdo carregado pela comunidade. Lembre-se, você sempre pode importar algumas dessas contribuições (com permissão dos autores, é claro) para seu perfil principal de negócios como testemunhos.
Leve sua comunidade para o próximo nível oferecendo workshops e mentoría.
Workshops e mentoría
Idealmente, os workshops devem ser monetizados, não apenas para compensar alguns dos custos da sua campanha de marketing alternativa, mas também para encorajar os participantes a realmente se comprometer. Quando se trata de informações, as pessoas realmente valorizam conteúdo pago sobre a variedade gratuita.
Mesmo que a rota educacional no marketing alternativo adote uma abordagem menos direta para vendas, isso não significa que você não está procurando retornos de longo prazo. O objetivo é absolutamente que uma proporção de participantes do workshop eventualmente se torne cliente, parceiro comercial ou até mesmo membro da sua nova equipe.
Para colher todos os benefícios dessa abordagem, você precisa se comprometer em manter as pessoas engajadas no seu conteúdo a longo prazo. Se este nível de compromisso com a abordagem de vendas indireta não for praticável para sua empresa a longo prazo, passe para a próxima dica sobre ideias de conteúdo de curto prazo.
Dica 2: criar um boca a boca
Colaborações
Ficar viral e fazer com que as pessoas recomendarem seus serviços sem remuneração não é um processo que você pode controlar completamente. Mas há algumas coisas que você pode fazer para aumentar seu alcance orgânico.
Colaborações são um exemplo perfeito. Entrar em contato com empresas relacionadas para executar uma campanha conjunta não apenas permitirá que você chegue aos públicos um do outro, mas também pode dar a você algumas ideias novas para sua startup.
Para encontrar parceiros em potencial, pense em serviços que sejam compatíveis com os seus, mas não em concorrência direta. Como negócio de SaaS, seus 'vizinhos de produto' imediatos provavelmente incluem sistemas de pagamento online, ferramentas de gerenciamento de projetos e qualquer outras ferramentas que seus clientes também usam.
Claro, você também pode ir mais além e colaborar com qualquer negócio com o qual uma campanha conjunta faça sentido.
Digamos que seu SaaS fornece um serviço que ajuda a reduzir o desperdício de papel e o consumo de energia. Grupos ambientais seriam ótimos parceiros para uma campanha 'Ficar Verde'.
Ser apresentado em conteúdo de influenciadores
Outra maneira de conseguir atenção de boca a boca é ser apresentado por influenciadores e criadores de conteúdo ativos em seu campo. Essas promoções podem ser pagas, equivalentemente baseadas em recompensas ou, em alguns casos, puramente orgânicas.
Quanto mais próximo o conteúdo de um determinado meio se alinhar com seus serviços, mais membros da audiência estarão interessados em se converter para seu produto.
O benefício disso é que em vez de ter que construir seu próprio seguimento, você tem acesso aos públicos existentes de criadores de conteúdo em uma infinidade de canais e interesses.
Se eventualmente você quisesse investir em criar seu próprio seguimento em mídia social, teria alguns 'personas de mídia' para escolher, indo desde o 'blog informativo' como Baremetrics, até o 'canal de brincadeira implacável' como a infame conta do Twitter da Wendy's.
Dica 3: fazer contato de (ostensivamente) alto toque
Em seu livro How to Get a Meeting with Anyone, o famoso cartunista do Wall Street Journal Stu Heinecke descreve suas táticas para agendar reuniões até com as pessoas mais esquivas.
Como? Com um arsenal de estratégias de campanha exclusivas e de alto toque que incluem, adivinhe só, desenhar cartoons.
Essa abordagem é eficaz? Sim.
Este método é à prova de falhas e eficiente? Absolutamente não. Então use com sabedoria.
E por 'este método', não me refiro exclusivamente a 'desenhar cartoons'. A aparência de seus níveis superiores de contato personalizado depende inteiramente de você!
Em essência, essa abordagem de alto toque é um contato do tipo 'ocasiões especiais' para ser reservado para os prospectos mais promissores e parceiros comerciais em potencial de status VIP.
E se eu lhe dissesse que há um código de trapaça?
Use a tecnologia para personalizar sua comunicação
Com a tecnologia em constante evolução, o software agora pode emular uma abordagem de alta qualidade que requer apenas uma pequena quantidade de personalização.
Lemlist oferece esse serviço. Sua inteligência artificial cria imagens e conteúdo de vídeo personalizados que parecem ser únicos para o prospect.
Como funciona?
Essencialmente, o processo de personalização é o mesmo que para qualquer modelo de email frio.
É um email amplamente genérico que contém um gancho personalizado adaptado a cada prospect.
No caso de uma mensagem de vídeo, o gancho personalizado é uma captura de tela gravada da página inicial do prospect, enquanto o outro lado do vídeo editado apresentando o representante de vendas permanece exatamente o mesmo.
Veja como fica. À esquerda está uma gravação de modelo do representante de vendas. À direita está uma captura de tela da página de preços do prospect.
Claro, o vídeo e o áudio não sincronizarão adequadamente para qualquer linha personalizada, como o nome do prospect. Isso é mascarado facilmente com um pequeno efeito de falha que parece um problema de buffer.
Engenhoso, não é?
Em alguns anos, essa abordagem pode se tornar padrão. Atualmente, essa tecnologia é bastante inovadora e raramente deixa de causar uma ótima primeira impressão.
O essencial: não hesite em usar a tecnologia de formas não convencionais!
Conclusão
Em última análise, o marketing alternativo é baseado em três conceitos centrais:
Aborde as pessoas como pessoas, não como prospects
Em um mundo onde estamos constantemente sendo vendidos, isso parece incrivelmente libertador.
A nova tecnologia cria novos métodos
O segundo é: não tenha medo de experimentar novos métodos, novas tecnologias e explore o que torna seu SaaS único.
Seja significativo
E finalmente: independentemente de como você fizer, torne o primeiro contato significativo.
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