Sumário
Você é uma startup com pouco dinheiro. Você sabe que aumentar vendas e retenção são mais baratos do que adquirir novos negócios – MAS – não há ninguém para aumentar vendas e reter se você não tiver negócios chegando.
Aqui estão algumas maneiras diretas e econômicas para você direcionar prospectos e trazer negócios sem precisar ser um profissional de vendas ou um guru de marketing.
1. Encontre alguns parceiros proativos para distribuição gratuita
Pense nos parceiros como distribuidores do seu produto que não prejudicam suas margens. Ou, como uma força de vendas que você não precisa pagar (pelo menos até trazerem algum dinheiro). Os parceiros geralmente trabalham por comissão. Talvez ganhem 10-25% de todo o valor total do contrato (TCV) de qualquer negócio que tragam.
Uma parceria bem-sucedida geralmente funciona assim:
Sua empresa SaaS + Fornecedor de serviços no mesmo nicho/indústria = leads
Exemplo
Uma nova empresa SaaS de CRM visa empresas de médio porte. A empresa de CRM pode entrar em contato com um consultor de vendas, que tem um bom portfólio de empresas de médio porte, para oferecer uma parceria. A empresa SaaS poderia oferecer um arranjo de comissão ao parceiro consultor. Em troca, o consultor buscaria ativamente oportunidades para a empresa SaaS através de sua rede atual e prospectos futuros.
Seu(s) parceiro(s) podem fechar negócios eles mesmos se tiverem experiência (embora com isso, possam exigir comissão maior). Muito provavelmente, seu parceiro encaminhará leads quentes diretamente para você (provavelmente por email) em troca de uma comissão ou taxa menor. Você terá que trabalhar os detalhes com seu parceiro quanto a uma possível assinatura do seu software, pois ele pode precisar fornecer demonstrações para prospectos.
Como encontrar um(ns) grande(ns) parceiro(s)
Primeiro, entenda quem você está visando. Você precisa procurar parceiros que tenham a mesma demografia de cliente/cliente que você. Procure por consultores e outras empresas de produtos que compartilhem seu nicho. Deixe-os saber que você está oferecendo um arranjo de comissão.
Os melhores parceiros são aqueles que são proativos. Eles QUEREM vender seu produto para seu Rolodex atual, e QUEREM oferecê-lo para seus novos prospectos. Você pode ter que beijar muitos sapos para encontrar o príncipe – mas, tentar não vai machucá-lo!
2. Dê 10 indicações por semana (no mínimo!)
As indicações são leads ouro porque são sempre 1. qualificadas e 2. quentes. Leads qualificados são prospectos com necessidade do seu produto. Um lead quente (ou lead morno) é aquele que está pronto para fazer uma compra.
As indicações são semelhantes às parcerias no sentido de que você não está pagando por negócios que chegam. As indicações são diferentes das parcerias porque parceiros são proativos em encontrar leads para seu negócio, enquanto indicações tendem a ser passivas. Para gerar indicações suficientes, você precisa de uma rede de indicações estabelecida.
*Para conseguir indicações, você tem que dá-las*
Fui perguntado muitas vezes, sim, mas, como eu gero indicações suficientes? Pedir não é o suficiente. O que é mais poderoso do que pedir? DAR.
Para construir uma rede de indicações, você precisa de um grupo de pessoas que trabalham em seu nicho. Talvez um advogado/escritório de advocacia, um provedor de serviços de marketing, uma firma de contabilidade, etc. Para obter indicações dessas pessoas, você simplesmente DÁ.
Como todos precisam de um contador, um advogado, serviços de marketing, etc., dar indicações para esses tipos de negócios é quase sem esforço. A melhor parte é – eles retribuirão o favor se clientes precisarem de um produto como o seu.
Imagine quantas indicações você teria chegando se cada vendedor do seu time (ou você!) atendesse a uma cota de dar dez indicações por semana.
Como construir uma rede de indicações lucrativa através do Meetup + email
Use Meetup. Encontre eventos onde o tipo de parceiros de indicação que você precisa estarão presentes. Vá lá. Faça amigos. Obtenha endereços de email e sempre faça acompanhamento logo após conhecer alguém.
Algumas das minhas conexões de indicação agora são realmente grandes amigas minhas, e tudo começou porque íamos jogar boliche, golfe, explorar novas comidas, beber cervejas, coisas de amigos – mas também, falávamos sobre com quem estamos fazendo negócios. Tente – é a forma mais divertida de conseguir novos negócios.
3. Obtenha leads com seu primeiro post de blog e $75
Conteúdo é a fonte #1 de leads para muitas startups, especialmente empresas b2b. Você pode escrever conteúdo de qualidade (que dá valor ao seu público), e pode fazer isso mais rápido do que pensa (link para post de criação de conteúdo em 1 hora).
Tente escrever um post de blog que direcione seus usuários principais. Então, resgate seu crédito de anúncio gratuito no LinkedIn. Acho que você tem que gastar $25 para obter $50 em crédito (gasto total = $75). Use o crédito para anunciar seu conteúdo valioso. Certifique-se de definir um alvo bem específico para seu anúncio. Defina a indústria/nicho, o cargo do tomador de decisão, tamanho da empresa, etc.
Use seu conteúdo para construir uma lista de email
Use seu conteúdo para construir uma lista de email. Obtive um punhado de inscritos quando anunciei meu primeiro post de blog via LinkedIn. Você pode continuar construindo uma lista de email com conteúdo excelente. Quanto mais você colocar para fora, e quanto maior o valor que tem, mais inscritos você atrairá. Você converterá sua lista de email em assinantes no futuro com novos posts de blog, boletins informativos e atualizações de produto.
4. Converta usuários de teste com um orçamento de $5 por dia e depois escale
A coisa ótima sobre executar anúncios pagos (como Facebook, Adwords, LinkedIn) é que você pode facilmente fazer testes A/B (glossário) e otimizar. Isso permite que você escale de forma eficiente – sem gastar enormes quantidades em anúncios que não convertem.
Comece pequeno, teste e depois escale
Em minha última campanha, obtive mais de 20 assinantes de teste em 1 semana com um orçamento de $5 por dia de anúncio no Facebook. Google Adwords, Facebook e LinkedIn otimizarão suas campanhas automaticamente – tudo o que você precisa fazer é criar uma versão A e uma versão BOtimize constantemente.
Use páginas de destino direcionadas para segmentos de mercado
Uma lição que aprendi super rápido: você precisa de uma página de destino baseada no mercado-alvo que você está perseguindo.
Não apenas envie todos os seus visitantes de anúncios para a página inicial ou página de inscrição do seu site. Isso mata conversões. Em vez disso, escreva uma página de destino atraente (link). Explique a este grupo de prospectos-alvo POR QUE seu produto é benéfico para eles.
Exemplo: Recentemente executei uma campanha para um programa online de aprendizado de música para crianças – obviamente, eu precisava direcionar os pais. As conversões dobraram quando criei uma página de destino que destacava todas as maneiras pelas quais o programa beneficia as crianças.
5. Gere milhares de dólares em canais do Slack
Usei o Slack para gerar milhares de dólares para empresas. Nós (Baremetrics 🙂 ) obtivemos nossos primeiros 100 clientes via Twitter. Muitos empresas B2B adoram LinkedIn para geração de leads, pois você pode pesquisar e salvar leads por tipo de negócio, cargo do funcionário, etc. O ponto: você precisa descobrir onde seu mercado-alvo está online – e colocar valor na frente deles.
Slack é ótimo para leads
Este truque me ajudou a dobrar minha base de clientes. Slack é amigável, conversacional, etc. Você pode encontrar grupos para participar. aquiSou membro do Launch, Female Founders e vários outros grupos onde faço networking, obtenho referências e compartilho meu conteúdo. As pessoas normalmente enviam mensagens diretas quando estão interessadas em produtos/serviços, e a partir daí, você pode converter! Você pode compartilhar novos recursos do produto (link) e até obter feedback valioso do usuário a partir de grupos do Slack.
Coloque seu conteúdo de qualidade em grupos relevantes do LinkedIn
Minhas visualizações de página dobraram quando comecei a colocar meu conteúdo em grupos do LinkedIn. Participe de grupos onde seus usuários-alvo estão se envolvendo. Poste seu conteúdo. Peça às pessoas para compartilhar. Não apenas poste o artigo – diga algo junto com ele. As pessoas adoram histórias, então conte a eles sobre sua jornada para esse novo recurso, sua jornada pessoal para o empreendedorismo, etc.
Vá em frente
Para conseguir novos clientes, use seus músculos criativos e crie conteúdo atraente para compartilhar em seu blog, para anunciar ou postar em um novo canal do Slack. Saia e conheça pessoas – você nunca sabe quem pode se tornar uma excelente fonte de referências ou até um amigo próximo.
