Sumário
Parcerias são uma das melhores (e subutilizadas) maneiras de dimensionar sua empresa para um crescimento sustentado. Uma vez que parcerias fortes são estabelecidas, elas trarão ROI com manutenção mínima.
Se você é uma empresa SaaS que procura escalar, o crescimento de um ecossistema de parceiros é uma maneira eficaz de fazê-lo. Mas você não precisa estar em modo de escala para aproveitar parcerias estratégicas. Empresas de todos os tamanhos em todos os estágios de crescimento podem se beneficiar do marketing de parceiros.
O que é uma Parceria Estratégica?
Uma parceria estratégica envolve duas empresas com compradores semelhantes trabalhando juntas para aumentar vendas e receita. Empresas SaaS normalmente se envolvem em marketing de parceiros com outras empresas SaaS ou agências que fornecem serviços complementares ao seu produto.
Existem alguns níveis diferentes de relacionamentos que os parceiros podem estabelecer dependendo de seu tamanho e alinhamento:
Co-marketing
Parcerias de co-marketing requerem o menor envolvimento dos parceiros e geralmente não envolvem dinheiro. Este tipo de relacionamento permite que você estabeleça sua credibilidade associando sua empresa com marcas fortes no espaço através de interações de mídia social pública, conteúdo co-marcado, conteúdo co-criado e contribuições de conteúdo.
Embora você normalmente não oferecesse um incentivo monetário para parceiros de co-marketing, você pode encorajar a participação com ofertas não monetárias como compartilhamento de leads e backlinking. Parcerias de co-marketing também fornecem uma ótima base para futuras parcerias.
Marketing de afiliados
Parcerias de marketing de afiliados envolvem um negócio incentivando outro a impulsionar independentemente tráfego ou conversões para eles através de uma URL de rastreamento. O incentivo pode ser uma taxa fixa, compartilhamento de receita ou compartilhamento de leads dependendo do que o negócio está pedindo em troca.
Empresas que já estão estabelecidas como autoridade em suas indústrias têm a capacidade de ter muito sucesso com marketing de afiliados devido à demanda por associação com sua marca. Nomes familiares e empresas conhecidas por seu pensamento de liderança podem capitalizar em sua base de evangelistas de marca com um programa de afiliados eficaz.
Por outro lado, empresas menores e menos conhecidas podem construir relacionamento com empresas maiores, formar associações positivas com marcas respeitadas e ser recompensadas por seus esforços.
De forma semelhante, um relacionamento de afiliado pode ocorrer entre uma empresa e um influenciador do setor. Em indústrias B2B, marketing de influenciadores assume a forma de um relacionamento de marketing mutuamente benéfico, onde duas marcas (ou uma marca e um indivíduo/grupo) se associam para promover conscientização e gerar leads. Em vez de pagar ou pedir aos consumidores para promover uma determinada marca, o marketing de influenciadores dita o contato com figuras relevantes dentro de uma indústria para forjar relacionamentos de co-marketing mutuamente benéficos.
Relacionamento de co-venda
Em um relacionamento de co-venda, ambas as empresas envolvidas ainda trabalham juntas para se referirem leads uma à outra ou trabalhem em negócios. Isso requer esforço de ambos os lados. Uma empresa pode se referir a um lead e registrar uma oportunidade, mas a outra tem que trabalhar na opp para estar envolvida na venda final.
Isso tira uma parte do trabalho da conta de uma empresa, já que eles não têm que obter todas as suas oportunidades sozinhos, mas eles ainda mantêm a capacidade de avaliar cada venda antes de ser feita e manter o controle sobre quais oportunidades investir tempo.
Relacionamento de revenda
Um relacionamento de revenda é o Santo Graal de parcerias estratégicas de SaaS. Diferentemente de relacionamentos de co-venda, relacionamentos de revenda oferecem a capacidade para um parceiro vender seu produto independentemente, em seu nome, tornando um processo quase sem atrito.
Este tipo de parceria traz às empresas a maior renda pelo menor esforço, já que outras empresas estão fazendo todo o trabalho para impulsionar a receita para elas e elas apenas têm que ter um plano de habilitação de vendas em vigor para seus parceiros.
Relacionamentos de co-marketing e afiliados com outras empresas SaaS abrem a porta para trabalho de integração. Integrações podem expandir seu mercado-alvo e a usabilidade do seu produto, além de aumentar sua exposição a diferentes mercados. Além disso, integrações podem levar ao agrupamento de seu produto com outros produtos SaaS, o que leva a tamanhos de negócios maiores.
Parcerias com agências permitem que você tenha especialistas dedicados fora de sua empresa trabalhando para atender e fazer upsell do seu produto. O software funciona apenas se houver alguém para ajudar a trabalhar, então parcerias com agências de marketing podem fornecer habilitação de produto adicional para seus clientes além do aumento de vendas e promoção para você.
Para todos os tipos de parcerias, você precisa ter certeza de que está habilitando seus parceiros a vender ou posicionar seu produto adequadamente.
De Startup a Empresa, Como as Parcerias Parecem Conforme Sua Empresa Cresce
Conforme sua empresa cresce, os tipos de parcerias que você pode desenvolver mudarão devido à sua mudança no patrimônio da marca e à capacidade de fornecer mais valor para seus parceiros.
Startup
Como uma startup, você chegou recentemente encaixe produto-mercado. Você tem um produto viável mínimo (MVP) e está eliminando os problemas em sua marca e produto enquanto trabalha para entrar no mercado.
Como você ainda está estabelecendo sua autoridade no espaço, é improvável que você consiga convencer outras empresas a revender ou fazer co-venda do seu produto. Seu produto ainda não é comprovado o suficiente.
No entanto, você pode começar a nutrir parcerias que esperançosamente crescerão em relacionamentos de co-venda ou revenda mais tarde. O co-marketing pode ajudá-lo a construir relacionamento com empresas enquanto coloca seu nome na frente de novos públicos, e o envolvimento em programas de afiliados pode ajudá-lo a construir boa vontade que pode ser desenvolvida em uma parceria monetária mais formal no futuro.
ConvertKit cresceu de $98k para $625k MRR fazendo 150 webinars em um ano, principalmente com afiliados e parceiros. ConvertKit era estágio inicial e bootstrap, então eles tiveram que se ater a estratégias de baixo custo, o que fez do marketing de parceiros uma opção realmente viável.
"No início, você não precisa de cinco estratégias de marketing. Você não fará nenhuma delas bem. Você precisa de uma estratégia de crescimento que funcione, e você precisa fazê-la repetidamente até ela parar de funcionar ou até você ser grande o suficiente para contratar um time para fazer várias coisas." — Darrell Vesterfelt
Scaleup
Quando você atinge o estágio de scaleup, está tentando alcançar crescimento massivo e se tornou semiestablecido em seu espaço.
Um exemplo notável de uma empresa SaaS que alavancou um programa de parceiros para escalar seu crescimento com sucesso é HubSpot. Ao fazer parceria com agências cuja solução ou serviço complementava HubSpot e falava com uma base de clientes semelhante, HubSpot foi capaz de criar um canal de vendas valendo bem mais de 100 milhões.
Como HubSpot fez, empresas SaaS podem aproveitar o público, credibilidade e presença social uma da outra para valor mútuo e, em última análise, impulsionar crescimento sustentado.
Você pode criar um programa de afiliados para outras empresas se envolverem, além de continuar sendo parte de outros programas de afiliados e relacionamentos de co-marketing. Além disso, você pode começar a se aventurar em relacionamentos de co-venda com parceiros de alto ajuste.
À medida que você continua crescendo e se aproxima do estágio empresarial, também pode começar a implementar um programa de revenda.
Empresarial
Neste estágio de crescimento, você terá uma marca bem estabelecida e será uma autoridade em seu segmento. Outras empresas podem até estar vindo até você pedindo para revender seu produto.
Se você está indo muito bem e tem demanda suficiente para seu produto de modo que outras empresas estejam vindo até você sobre uma relação de revenda, esse é um bom indicador de que você está pronto para uma.
No entanto, você não deve negligenciar esforços de co-marketing, especialmente com seus revendedores. Co-branding e co-marketing podem ajudar seus parceiros a vender melhor seu produto.
Independentemente do estágio de crescimento em que você esteja, deve começar com relacionamentos não-monetários antes de prosseguir para relações mais vinculativas. As relações com parceiros podem ser complicadas de navegar inicialmente, portanto você quer começar de forma mais amigável e casual para ver se ambos os parceiros são bem adequados antes de progredir para algo mais formal ou monetário.
Se você entrar em um compartilhamento de leads e descobrir que é uma má adequação, você não perde muito. No entanto, se você investir recursos na formação de uma relação de co-venda ou revenda e depois seu parceiro não vender nada em seu nome, isso não é bom.
Como Identificar Bons Parceiros Para Sua Empresa
Ao procurar formar uma parceria estratégica, certifique-se de que ambas as empresas possam se beneficiar da relação. Ninguém quer entrar em uma parceria da qual não pode se beneficiar. Se você não está se beneficiando de uma parceria, então você sai perdendo, e se seu parceiro não está se beneficiando, isso pode prejudicar sua reputação e capacidade de desenvolver novas parcerias.
Seus compradores devem estar alinhados com qualquer empresa com a qual você se associe. O objetivo final de uma parceria é ganhar mais clientes e receita, mas se venderem para pessoas completamente diferentes, isso não acontecerá.
Além disso, ambos devem ter trajetórias de crescimento semelhantes. Se você está vendendo para mid-market e procurando expandir para down-market, ótimo. No entanto, se você está vendendo para mid-market, mas seu parceiro planeja mudar para vender apenas upmarket onde seu produto não é viável, essa parceria não o beneficiará mais.
Você pode verificar seu alinhamento fazendo mapeamento de contas. Veja quantos de seus clientes se sobrepõem aos clientes de seu parceiro prospectivo. Além disso, verifique as similaridades entre suas personas de comprador e perfis de cliente ideal.
Por fim, esteja aberto a trabalhar com uma variedade de parceiros. Se alguém quer trabalhar com você, seja educado, mesmo que não seja uma adequação perfeita para revenda. Se seus compradores estão alinhados ou se sobrepõem, você pode se beneficiar de uma relação de co-marketing, mesmo que nunca se desenvolva em revenda.
O Resumo
Até mesmo empresas de SaaS experientes que dominam o segmento há anos podem se beneficiar de parcerias, e startups têm ainda mais a ganhar.
Você só pode fazer tanto como uma empresa. Ao criar um ecossistema de parceiros, você está permitindo que sua empresa gere receita usando o tempo e os recursos de outros de forma mutuamente benéfica. Seu alcance pode ir muito além de seu público direto com a ajuda de um ecossistema de parceiros forte.
Quanto mais relações positivas você tiver em seu setor, mais preparado para o sucesso você estará. Parcerias estratégicas podem ajudá-lo a gerar demanda para seu produto e impulsionar receita em seu nome com esforço mínimo de sua parte.
