Sumário
É já foi dito que a única coisa que importa em uma startup é alcançar o Encaixe Produto-Mercado. Então, o que é exatamente? E como você sabe quando alcançou?
Marc Andreesson cunhou o termo em 2007. Ele diz "Encaixe produto/mercado significa estar em um bom mercado com um produto que possa satisfazer esse mercado." Vamos decompor um pouco.
Um bom mercado – clientes têm um problema que pagarão dinheiro para resolver. Há ou muitos clientes que pagarão, ou poucos clientes que pagarão muito.
Com um produto – este é seu serviço pelo qual os clientes estão pagando.
Satisfazendo o mercado – seu produto resolve os problemas que os clientes estão tendo. Eles estão felizes em pagar pelo seu serviço e satisfeitos com sua empresa.
Ter Encaixe Produto-Mercado significa que clientes suficientes pagarão alegremente para resolver seus problemas. Se os clientes não veem o valor do seu produto, ou você não consegue adquirir clientes suficientes para se manter – você não tem encaixe produto-mercado.
Por que o Encaixe Produto-Mercado é importante?
Quando você alcança o encaixe produto-mercado, a vida fica muito mais fácil para sua startup. Os clientes estão permanecendo, você consegue cobrar um preço justo e o boca a boca está se espalhando.
Se você não tem encaixe produto-mercado, você também sentirá. Adquirir clientes é trabalho duro, a rotatividade está aumentando, o uso é baixo. É como arrancar dentes para manter o negócio de falir.
Encontrar o mercado certo e conseguir satisfazê-lo significará que você pode crescer mais rápido e eficientemente.
A Pesquisa de Encaixe Produto-Mercado
Escrevemos um post de blog completo sobre executar nossa pesquisa de encaixe produto-mercado, mas vamos decompor um pouco aqui também.
A melhor forma de medir quantitativamente seu ajuste produto-mercado (acabamos de inventar) é perguntar aos clientes como se sentiriam se seu produto não existisse mais. Quanto mais desapontados, melhor seu produto está cumprindo suas necessidades.
Aqui está a pergunta que fizemos aos nossos clientes para ajudar a determinar se estávamos resolvendo seus problemas:
Como você se sentiria se não pudesse mais usar Baremetrics amanhã? (múltipla escolha)
* Muito desapontado
* Um pouco desapontado
* Não desapontado (realmente não é tão útil)
* N/A – Já não uso mais Baremetrics
Você vai querer incluir uma pergunta de acompanhamento pedindo aos clientes para elaborarem sobre sua resposta – isso será útil depois!
Se pelo menos 40% dos seus clientes responderem que ficariam muito desapontados, parabéns! Você provavelmente alcançou o encaixe produto-mercado.
Aqui estão nossos resultados da pesquisa da primeira vez que executamos esta pesquisa em abril de 2015. Estávamos bem perto naquela época.
Você também pode usar NPS, rotatividade e indicações para determinar o quão perto você está do encaixe produto-mercado. Mas cuidado – não é um evento único e definitivo. É um gradiente. Melhorar seu encaixe produto-mercado continuará pela vida útil do seu produto.
Alcançando o Encaixe Produto-Mercado
Se você estiver seguindo nossos conselhos e lançando cedo, você provavelmente não alcançará o encaixe produto-mercado logo de primeira. Na verdade, você não deveria. Lançar um produto imperfeito cedo lhe dá a chance de ver o que funciona (e o que não funciona) para seu mercado potencial. Aqui está como continuar melhorando esse encaixe produto-mercado.
Entenda o que seus clientes precisam
Se seus clientes não estão comprando o que você está vendendo, você precisa entender por quê. Conversar com clientes (existentes e potenciais) sobre suas preocupações, objetivos e vida cotidiana o ajudará a tomar melhores decisões sobre o que desenvolver no futuro. Agende entrevistas com clientes e participe de conferências do setor, e mantenha seus ouvidos abertos!
Ouça o feedback dos clientes
Se você executar uma pesquisa de encaixe produto-mercado ou um programa NPS, você receberá muito feedback excelente dos clientes. Dedicar tempo para ler essas respostas e incorporá-las em seu roadmap garantirá que você está indo na direção certa.
Seja paciente
Roma não foi construída em um dia, e seu encaixe produto-mercado também não.
