Sumário
Pergunte a qualquer fundador de startup como as coisas estão indo e ele dirá que está "indo ótimo". Ele falará sobre algum novo recurso que está lançando, ou uma nova rodada de financiamento. Ou talvez mencione quanto crescimento de usuários teve ou que acabou de sair no TechCrunch. Todos os sinais apontarão para "arrebentando".
Mas, para melhor ou pior, há uma probabilidade muito alta de que ele, na verdade, não esteja arrebentando. O oposto exato, na verdade.
Nos condicionamos a fingir até conseguir, mas a maioria das empresas nunca consegue…então estamos perpetuamente fingindo e nunca sendo honesto sobre nossas dificuldades.
Isso nos impede de obter a ajuda e o feedback acionáveis que precisamos e apenas perpetua a narrativa falsa de que você é uma espécie de fracasso se nem tudo não estiver perfeito o tempo todo.
"Isso é ótimo, Josh, mas certamente as coisas não estão isso tão desesperadoras, certo?" Errado, pequeno Jonny. Vamos olhar os números.
Os dados
Se você cavar em nossos Benchmarks SaaS em tempo real você encontrará alguns pontos de dados interessantes sobre empresas SaaS pequenas e médias.
- Churn Médio de Usuários é 7.7% por mês
- Quick Ratio Médio de 1.4
- Receita Recorrente Mensal Média é $19,000
Depois, um ponto de dados adicional e crucial não listado na página Benchmarks: a startup SaaS SMB média tem 12 funcionários.
Agora, vamos traduzir isso.
Churn Médio de Usuários
Churn médio de usuários de 7,7%. Você pode pensar que isso não é terrível, e estaria certo. As empresas que têm churn de usuários de 25%+ estão em uma situação muito pior. Mas o que significa funcionalmente um churn de usuários de 7,7%?
Significa que a cada ano a maioria dos negócios está perdendo todos os seus clientes! A cada 12 meses, eles não apenas precisarão substituir os clientes perdidos, mas também adicionar novos.
Não há um número infinito de clientes e nessa taxa de churn, você logo atingirá um platô. Superar seu churn se tornará impossível.
Quick Ratio Médio
Vamos ter uma rápida lição em eficiência de crescimento, porque realmente coloca as coisas em perspectiva. Para medir a eficiência de crescimento, usamos uma métrica chamada Médio. Com que confiabilidade uma empresa pode crescer a receita dada sua taxa de churn atual? Essa é a pergunta que a métrica Quick Ratio responde.
Para calcular seu Quick Ratio você simplesmente divide new MRR por lost MRR. Quanto maior a taxa, mais saudável é o crescimento da empresa.
Para colocar em uma fórmula: Quick Ratio = (New MRR + Expansion MRR) / (Contraction MRR + Churned MRR)
Digamos que uma empresa tenha $10.000 em crescimento de MRR. Esse crescimento pode ser composto por qualquer combinação de tipos de MRR (Novo, Expansão, Contração, Churn) e o Quick Ratio mostra a diferença em "eficiência de crescimento" entre eles.
Vamos ver alguns cenários de como a empresa obteve seus $10.000 em crescimento de MRR e qual seria o Quick Ratio.
Cenário A
$12,000 (New + Expansion) / $2,000 (Contraction + Churn) = Quick Ratio de 6
Cenário B
$15,000 (New + Expansion) / $5,000 (Contraction + Churn) = Quick Ratio de 3
Cenário C
$20,000 (New + Expansion) / $10,000 (Contraction + Churn) = Quick Ratio de 2
Cenário D
$50,000 (New + Expansion) / $40,000 (Contraction + Churn) = Taxa Rápida de 1,25
Os quatro cenários resultam em $10.000 de Receita Recorrente Mensal Nova, mas Cenário A é muito mais eficiente em crescimento, pois a empresa está adicionando a mesma quantidade de Receita Recorrente Mensal Nova com muito menos esforço.
Então, agora, quando você vê que a Taxa Rápida média da maioria das empresas SaaS é 1,4, você percebe o quão insustentável isso é.
Simplesmente não há clientes suficientes no mundo para qualquer empresa sobreviver quando sua eficiência de crescimento está nas profundezas.
Receita Recorrente Mensal Média + Tamanho Médio da Equipe
Nas empresas que comparamos, a receita recorrente mensal média era $19.000.
Quero ser muito cuidadoso aqui e não insinuar que "$19.000 por mês" não é impressionante ou algo para se orgulhar. É muito mais do que muitas startups jamais ganham e para você, individualmente, pode ser exatamente o que você quer ou precisa de seu negócio.
Mas há outra métrica que quando emparelhada com este número é simplesmente assustadora: o tamanho médio da equipe é 12.
Deixe isso afundar por um momento.
A startup média está ganhando $19.000 por mês… com 12 pessoas em sua equipe.
Barba sagrada de Zeus.
Ainda está arrebentando?
Ainda acha que todas essas startups estão arrebentando?
Esta é a razão pela qual fundadores e equipes se queimam. É por isso que CEOs se tornam Diretores Executivos de Arrecadação de Fundos. É por isso que tantas empresas são "adquiridas" pelas pessoas em vez do negócio (porque não havia muito negócio lá, afinal).
Este é por isso que a mentalidade de conto de fadas "todos estão arrebentando" é insana. Normaliza uma economia terrível.
Olha, se receita não é seu objetivo (ou você está atrasando receita em nome de crescer outra métrica por um tempo), tudo bem. Todos têm motivações e resultados diferentes que estão perseguindo. Certamente há múltiplas formas de conseguir o que você procura.
Mas podemos ser honestos por uma mudança? Podemos parar de fingir que tudo é incrível quando a economia claramente mostra que não é? Qual é o benefício disso para alguém?
Na próxima vez que alguém perguntar como sua startup está indo, tente não minimizar. Talvez diga: "Sabe, estamos tendo dificuldades com aquisição de usuários" ou "churn tem sido uma besta para enfrentar".
Então, em vez dos incessantes altos-cincos e tapinhas nas costas, você receberá feedback genuinamente útil. Você provavelmente descobrirá que outros estão lutando com as mesmas coisas e podem até ter algum conselho que altera o negócio para você.
Lembre-se, todos nós estamos improvisando.
