Como Criar uma Estratégia de Entrada no Mercado Eficaz para Seu Produto SaaS

Com mais de 15.000 empresas SaaS operando em todo o mundo, o mercado global de SaaS está em constante crescimento à medida que novos produtos continuam a entrar no mercado. Quer você seja uma startup ou uma empresa estabelecida, lançar um novo produto SaaS não é tão fácil quanto era 15 anos atrás. 

Você precisa ter uma abordagem estratégica que inclua identificar seu ajuste de mercado, desenvolver posicionamento e estratégias de marketing apropriadas, e medir o desempenho. 

É aqui que entra em jogo ter uma estratégia de entrada no mercado (GTM). Ela atua como um plano de lançamento de produto para seu negócio, permitindo que você alcance clientes e venda seu produto de forma mais eficaz. 

Veja como você pode criar uma estratégia GTM eficaz para seu produto SaaS. 

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Por Que uma Estratégia de Entrada no Mercado Eficaz é Importante para Qualquer Startup?

Antes de aprofundar a importância de uma estratégia GTM, vamos discutir os tipos de mercados. A maioria dos mercados se enquadra nos seguintes tipos:

• Mercado próspero
• Novo mercado

Em um mercado próspero, os clientes têm uma necessidade bem definida, e há alguns líderes oferecendo escolhas de produtos estáveis. O escopo para inovação é mínimo, e mesmo quando acontece, é raramente revolucionário. Tome o negócio de restaurantes como exemplo. Alguns nomes selecionados, como Starbucks, McDonald's e Domino's, dominaram o espaço por décadas. 

Em um novo mercado, a inovação é a chave. Tome o mercado de smartphones como exemplo. A cada ano, as empresas precisam desenvolver novos recursos e especificações, caso contrário serão superadas por seus concorrentes. 

SaaS se enquadra no novo mercado, onde empresas que buscam inovação de produto podem obter vantagem de primeiro movimento e redefinir o mercado inteiro. 

1. A inovação de produto não é suficiente

Nos tempos antigos, quando a indústria de SaaS estava em seus estágios iniciais, a inovação de produto era suficiente para empresas SaaS. Não havia muitos produtos, e uma empresa com um produto revolucionário poderia facilmente chamar a atenção e conquistar novos consumidores. 

As coisas mudaram agora. Os usuários estão mais informados do que nunca, e a inovação de produto sozinha não é suficiente para engajar clientes e impulsionar conversões. Embora a inovação de produto possa lhe dar um lugar à mesa, você precisará de uma estratégia GTM bem elaborada para introduzir seu produto no mercado, alcançar clientes e obter vendas.

Uma estratégia GTM pode fazer maravilhas para negócios SaaS porque estabelece um plano completo de lançamento de um produto, entregá-lo ao cliente e gerar receita com ele. 

2. Uma estratégia GTM o ajuda a apresentar o seu melhor lado

Digamos que a inovação de produto seja seu ponto forte. Você tem um time altamente qualificado e competente que continua trazendo novas ideias de produtos. Mas e se você não tiver um ótimo time de marketing que possa transformar os recursos do seu produto em benefícios e comunicá-los para o público certo? 

Ou, e se você tiver um time de marketing fantástico que gera leads de qualidade, mas seu time de vendas não for competente o suficiente para convertê-los em clientes de alto valor? 

Talvez você tenha um excelente time de vendas que traz novos clientes, mas seu time de atendimento ao cliente não consegue entregar um atendimento de qualidade, resultando em uma alta taxa de churn. 

Para que seu produto SaaS tenha sucesso, você precisa cumprir todas as exigências. Você precisa de um produto incrível com uma estratégia de marketing, vendas e preços eficaz apoiada por um atendimento ao cliente centrado no usuário. 

O que torna uma estratégia GTM tão importante e única é que ela o ajuda a apresentar seu melhor lado em todos esses departamentos, aumentando assim as chances de sucesso do produto. Além disso, ela permite que você construa modelos financeiros, meça o sucesso de um produto, identifique oportunidades de melhoria e se adapte às tendências de mercado.

Do Que é Composta uma Estratégia de Entrada no Mercado?

A estratégia GTM é única para cada empresa e produto; porém, certos elementos são comuns em cada estratégia GTM. Estes incluem:

• Público-alvo e oferta de produto SaaS

• Ajuste de produto-mercado

• Cenário de mercado e concorrência

• Estratégia de marketing e distribuição

• Estratégia de vendas

• Estratégia de experiência customizada e funil de cliente

Agora que você aprendeu sobre a importância dos elementos-chave de uma estratégia GTM, vamos analisar um processo passo a passo de criação de uma estratégia GTM que prepare seu produto para o sucesso.

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Entenda Seu Produto e Sua Necessidade no Mercado 

O passo principal em qualquer estratégia GTM é determinar onde seu produto se encaixaria no mercado. Este passo também é conhecido como determinar seu ajuste de produto-mercado. A falta de necessidade de mercado é uma das maiores razões pelas quais startups falham. 

Considere a 101 Studios, por exemplo. 101 Studios teve uma ótima ideia – produziram videogames para simplificar conceitos de aprendizagem complexos para alunos de escola. A ideia era criar uma linha de jogos divertidos que também ajudassem os jogadores a aprimorar seus conhecimentos em diferentes tópicos. Embora o conceito fosse ótimo, as pessoas não estavam dispostas a pagar por um produto de edutainment. 

Portanto, é fundamental entender a necessidade do seu produto antes mesmo de desenvolvê-lo completamente. 

Você pode realizar seu ajuste de produto-mercado respondendo as seguintes perguntas:

• Que problemas meu produto resolve?
• Problemas de quem o produto resolve?
• Este é o momento certo para lançar o produto no mercado?
• As pessoas estão dispostas a pagar por este produto?

Depois de entender seu ajuste de produto-mercado, crie seu protótipo de produto mínimo viável (MVP) e dê acesso gratuito a clientes potenciais. Obtenha feedback deles para saber se seu produto terá sucesso. 

Você pode usar a regra de 40% para testar a viabilidade do seu produto. Pergunte aos seus usuários como se sentiriam se não pudessem mais usar o produto? Dê-lhes quatro opções:

• Extremamente decepcionado
• Um pouco decepcionado
• Não decepcionado
• Não uso mais o produto

Se mais de 40% das respostas forem "extremamente decepcionado" e/ou "um pouco decepcionado", você está no caminho certo. 

Compreenda seu público-alvo

O próximo passo importante após verificar a demanda do seu produto é identificar e compreender seu público-alvo. Existem três níveis de mercados-alvo para empresas SaaS:

• Pequenas empresas

• Empresas de médio porte

• Grandes empresas

Não tente atrair todos os tipos de consumidores, pois você corre o risco de se apresentar muito disperso. Você pode expandir sua base de clientes depois de se estabelecer como uma empresa SaaS renomada. Mas se você estiver nos estágios iniciais, mantenha o foco em um único mercado-alvo. 

Como seu produto pode ajudar o público-alvo?

O próximo passo é estabelecer sua proposta de valor única, que, simplificando, significa como seu produto pode ajudar seu público-alvo de uma forma que nenhum outro produto pode. Uma matriz de valor do cliente é uma abordagem eficaz para destacar o valor do seu produto. 

Fonte: Blog Hubspot

Compreende três seções:

• Pontos de dor: Os pontos de dor são os problemas que seus clientes em potencial estão enfrentando. Por exemplo, você descobre que proprietários de pequenas empresas estão gastando muito tempo criando, enviando e rastreando faturas. 

• Valor do produto: O valor do produto é como seu produto resolve os problemas de seus clientes em potencial. Por exemplo, seu produto pode ser uma solução de software de faturamento e faturamento que automatiza o processo de fluxo de trabalho de faturas. 

• Mensagem: A mensagem é como você apresenta o valor do seu produto ao cliente em potencial. Por exemplo, sua mensagem pode ser assim: "Economize centenas de horas a cada ano e melhore a precisão do seu faturamento com nossa ferramenta de faturamento."

Desenvolva estratégias de marketing e vendas

Ter um plano de marketing, vendas e distribuição simplificado é essencial, independentemente de você estar vendendo para pequenas empresas ou empresas. Aqui está como você pode desenvolver essas estratégias. 

Estratégia de marketing

Sua estratégia de marketing deve essencialmente incluir como você pretende posicionar sua marca e produto no mercado e quais canais você quer escolher.

1. Posicionamento de marca

Vamos discutir brevemente o posicionamento de marca comparando dois nomes proeminentes da indústria SaaS: SAP Technologies e HubSpot. 

Quando você visita o site da SAP, notará que a SAP se posiciona como um líder de indústria altamente profissional e especializado no espaço de tecnologia empresarial. Seu posicionamento se reflete em tudo, desde o design do site até a cópia e paleta de cores. 

O site do HubSpot, por outro lado, transmite uma aura jovem, energética e acessível. Além de estabelecer expertise em vendas e marketing, o HubSpot tenta se posicionar como uma empresa amigável e descontraída. 

Você também precisa decidir como deseja que as pessoas o percebam. Você quer ser uma empresa séria e sofisticada para a qual as pessoas o procuram para obter conselhos especializados e liderança de pensamento? Ou você quer ser alguém acessível com quem as pessoas possam interagir e se envolver?

Não há uma abordagem correta ou incorreta para marca, mas certifique-se de manter a consistência de marca em todas as suas comunicações e canais.

2. Canais de marketing e distribuição

Falando sobre canais, a maioria das empresas SaaS conta com tráfego orgânico para geração de leads (através de um teste gratuito ou inscrições em newsletter por e-mail). O marketing de conteúdo provou ser uma das estratégias de marketing mais eficazes para empresas SaaS. 

Você também pode levar seus esforços de marketing de conteúdo offline com códigos QR. Você pode usar um gerador de código QR para criar um código QR e colocá-lo em seus materiais de marketing offline, como outdoors ou anúncios em jornais. Vincule o código QR à sua página de inscrição de teste gratuito. Os usuários podem escanear o código de seus smartphones para visitar seu site e se inscrever em seu produto. 

3. Publicidade paga

A publicidade paga em mecanismos de pesquisa e mídia social é outra estratégia de marketing útil. Pode ajudá-lo a alcançar um público maior em menos tempo. Enquanto o SEO orgânico é altamente eficaz, leva tempo. Os anúncios pagos permitem que você obtenha tráfego sob demanda para seu site. 

4. Marketing de indicação

Por fim, as empresas SaaS podem usar o marketing de indicação para aumentar as vendas. Envolve incentivar seus usuários e parceiros a trazerem novos clientes. O uso de marketing de indicação na indústria SaaS está crescendo, e com razão. Os leads de indicação têm 2x maiores taxas de conversão e ciclos de vendas mais curtos. 

Existem muitos outros canais e táticas de marketing que você pode usar, como e-mails frios, ligações frias, marketing direto e muito mais. Mas se você está procurando um ponto de partida, uma combinação de marketing de conteúdo, publicidade paga e marketing de indicação o ajudará a começar. 

Definitivamente confira este processo de sete etapas para criar um plano de marketing SaaS para um plano detalhado. 

Estratégia de preços e vendas

Antes de desenvolver uma estratégia de vendas, você precisa desenvolver uma estratégia de preços para seu produto. Existem vários modelos de preços SaaS, incluindo:

• Preço fixo: Um preço para todos os usuários (por exemplo, $300 por mês)

• Preço escalonado: Múltiplos planos com preços crescentes (mais recursos por um preço mais alto)

• Preços baseados no usuário: Preços baseados no número de usuários

A maioria das empresas de SaaS usa uma combinação de preços em camadas e baseados no usuário. Os produtos Salesforce são um ótimo exemplo deste modelo de preços. Confira o preço do Salesforce Sales Cloud. 

Fonte: salesforce.com

Depois de determinar sua estratégia de preços, é hora de desenvolver uma estratégia de vendas. Três modelos de vendas prevalecem no espaço de SaaS:

• Modelo de autoatendimento: O modelo de autoatendimento não requer nenhuma atividade de vendas, e o funil de marketing existente e os materiais de marketing conduzem leads de entrada relevantes. Como os leads de entrada geralmente têm alta intenção, com o mix de marketing correto, este modelo pode gerar receita sem uma abordagem orientada por vendas para conversões, liderada por um forte cultivo de leads de entrada. Este modelo funciona bem para produtos com preço baixo.

• Modelo de vendas transacionais: Este modelo inclui ter um time de vendas internas. O departamento de marketing aumenta a conscientização e gera leads, enquanto o time de vendas interage com os prospectos e fecha as vendas. Este modelo é ideal se seu produto tiver preço mais alto. 

• Modelo corporativo: Este modelo envolve ter múltiplos times de vendas e marketing e inclui numerosas interações e reuniões com os tomadores de decisão. Este modelo é ideal para você se tiver um produto caro e estiver visando empresas e empresas maiores, ou seja, empresas com 500 funcionários ou mais em média. 

Construa um Funil de Vendas e Sucesso do Cliente

Seu funil de marketing de SaaS desempenhará um papel vital na geração de leads e conversões para seu produto. Um funil de marketing compreende três seções: 

• Topo do Funil (TOFU)

• Meio do Funil (MOFU)

• Parte Inferior do Funil (BOFU)

Fonte: singlegrain.com

Suas campanhas de marketing devem ser específicas para cada etapa do seu funil de vendas. Por exemplo, você deve criar guias práticos, postagens de blog e vídeos explicativos para TOFU, demonstrações e estudos de caso para MOFU, e informações de preços e depoimentos para BOFU. Então, você pode integrar seu funil de vendas com seu funil de marketing executando anúncios pagos, campanhas de retargeting ou campanhas de marketing por email. 

Os negócios de SaaS dependem de receita recorrente. Alcançar um valor vitalício do cliente (LTV) é crucial. O LTV que você busca deve depender do seu custo de aquisição de cliente (CAC). Quanto menor seu CAC e quanto maior seu LTV, mais rápido seu negócio pode crescer. 

Suponha que você gaste $200 para adquirir um cliente. Você precisará ganhar $200 desse cliente para estar no ponto de equilíbrio, e qualquer coisa acima disso serão lucros. Portanto, se seu CAC médio for $200, seu LTV médio deve ser superior a $200 para que você seja lucrativo. 

Agora, suponha que você tenha um plano de $50/mês e um cliente em quem você gastou $200 se inscreve nele. Você precisará garantir que o cliente permaneça inscrito no seu produto por pelo menos quatro meses (4 x $50 = $200), para que você possa recuperar seu investimento. O tempo durante o qual um usuário usa seu produto é diretamente proporcional ao LTV. Portanto, os negócios de SaaS precisam focar em reter clientes para aumentar o LTV e a lucratividade. 

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Crie um Estrutura para Avaliar o Lançamento e Desempenho do Produto

95% dos novos produtos falham, de acordo com Harvard Business Review (HBR), e pode ser devido a inúmeras razões. A falta de adequação produto-mercado é uma delas, conforme discutido anteriormente. Preços inadequados, marketing deficiente e competição intensa são algumas outras razões pelas quais os produtos podem falhar. 

Isso não significa que seu produto tenha menores chances de sucesso. No entanto, você precisa medir as métricas certas para avaliar o sucesso e o desempenho do lançamento do seu produto. 

Aqui estão os principais indicadores de desempenho (KPIs) que você deve usar para medir o sucesso do lançamento do seu produto. 

1. Métricas de campanha de lançamento

• Tráfego do site, visualizações de página, taxa de rejeição
• Métricas de publicidade
• Leads gerados
• Cobertura de notícias
• Principais canais

2. Métricas de adoção do produto

• Testes de produto
• Uso do cliente
• Retenção de usuário

3. Métricas de impacto de mercado

• Receita
• Participação de mercado
• Taxa de vitória competitiva

4. Feedback qualitativo

• Feedback externo 
• Feedback interno

Avalie o Desempenho da Sua Estratégia de GTM

Você fez o trabalho pesado desenvolvendo e implementando uma estratégia de entrada no mercado para seu produto. O passo final é avaliar sua estratégia de GTM e otimizá-la para melhorar seu desempenho. 

Existem várias métricas que você pode rastrear, como cobertura de pipeline, desempenho do time de vendas, taxas de conversão de leads, etc. Mas vamos manter a parte de avaliação o mais simples possível. Você só precisa rastrear três métricas:

• Custo de aquisição de cliente (CAC)
• Valor da vida útil do cliente (LTV)
• Despesa e receita por canal

Conforme discutido, se seu LTV é maior que seu CAC, você está no caminho certo. Uma proporção LTV:CAC de 3:1 é boa, mas como você está calculando para um novo produto, qualquer coisa melhor que 2:1 é aceitável. Se for inferior a 2:1, você precisará otimizar sua estratégia de GTM. 

Rastrear gastos e receita por canal ajuda você a identificar quais canais estão tendo o melhor desempenho. Por exemplo, se você está gastando mais do que está ganhando em um canal, esse canal não se encaixa em sua estratégia GTM. Pelo contrário, se um canal está tendo um desempenho significativamente melhor do que outros, você pode querer ampliá-lo. 

Conclusão

Este guia deve ter fornecido as ferramentas e conhecimentos necessários para criar uma estratégia GTM para seu produto. 

Uma coisa a ter em mente é que você não deve complicar desnecessariamente sua estratégia GTM. Uma estratégia GTM nada mais é do que planejar cada elemento do processo de lançamento do seu produto e avaliá-lo. É tão simples assim. 

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