Sumário
Principais conclusões:
- Churn involuntário ocorre quando clientes perdem suas assinaturas devido a pagamentos perdidos acidentais e pode resultar em perda significativa de receita
- Soluções de gerenciamento de cobrança podem prevenir churn involuntário ao identificar pagamentos perdidos antes que aconteçam para que você possa reengajar os usuários
- Essas soluções podem resultar em redução de churn, aumento de receita anual, melhor engajamento do cliente e experiências de cliente mais contínuas
Toda startup com modelo de assinatura sabe que pagamentos recorrentes e cobrança baseada em assinatura são extremamente convenientes. Afinal, você tem receita previsível chegando todo mês de um cliente uma vez que passa pela venda inicial. Mas o que você faz quando um pagamento com cartão de crédito inevitavelmente falha para um cliente?
A realidade é que muitas startups não têm um processo em vigor para recuperar receita perdida devido a pagamentos falhados com cartão de crédito. De fato, nossos dados sugerem que negócios SaaS e baseados em assinatura perdem cerca de 9% de sua receita recorrente para problemas de pagamento, em média. Felizmente, existem soluções automatizadas que não apenas podem recuperar essas perdas, mas também melhorar outras métricas-chave do negócio.
Neste artigo, falaremos sobre o que são processos e soluções de cobrança, por que startups devem usar uma solução de cobrança e como Baremetrics automatiza o processo de cobrança.
Prevenir Churn Involuntário com Cobrança
Gerenciamento de cobrança usa software de recuperação de pagamento que aproveita a automação para se comunicar com clientes e coletar pagamentos. Essas soluções ajudam você a implementar um processo de cobrança automatizado — que é a forma como você recupera pagamentos falhados de seus clientes.
Quando um pagamento falha, você tem duas opções: perder receita não fazendo nada ou fazer acompanhamento para recuperar o pagamento. E se você não tiver um processo de cobrança em vigor, você escolheu a primeira opção por padrão. Aqui está uma visualização do que um processo de cobrança geralmente parece em SaaS:
O termo "dun" originalmente significava exigir o pagamento de uma dívida, mas um processo de cobrança pode ser muito mais nuançado do que enviar spam para clientes como um cobrador de dívidas para recuperar receita. Um processo de cobrança eficaz pode resolver proativamente possíveis problemas de pagamento, reduzir cancelamentos desnecessários de assinatura e até melhorar o engajamento do cliente.
Construir uma experiência positiva de cobrança para clientes requer enviar lembretes úteis e amigáveis para ajudá-los a fazer pagamentos oportunos. No entanto, é difícil enviar manualmente emails de cobrança para clientes conforme seu negócio cresce.
Soluções de cobrança para startups automatizam o processo de recuperação de receita com campanhas de email e notificações no aplicativo. Isso garante que sua startup receba o pagamento mais rapidamente para que você tenha o fluxo de caixa necessário para escalar.
Saiba mais sobre melhorar sua taxa de recuperação de cobrança.
Por Que Startups Precisam de Soluções de Cobrança
A solução de cobrança certa resolve proativamente problemas de pagamento e, portanto, pode ajudar sua startup a funcionar com mais suavidade. Aqui estão quatro razões pelas quais:
- Evite perda de receita recorrente
- Reduza churn
- Aumente o engajamento significativo do cliente
- Crie uma experiência contínua do cliente
1. Evite Perda de Receita Recorrente
Receita recorrente mensal (MRR) é a métrica mais importante para negócios SaaS e baseados em assinatura. Ela permite que você meça e preveja receita usando um único número consistente. Isso ajuda você a rastrear o crescimento de sua startup de receita baseada em assinatura ao longo do tempo.
Uma solução de cobrança eficaz pode ajudá-lo a prevenir uma perda de MRR. Isso pode não ser glamouroso, mas já é difícil o suficiente para muitas startups crescerem em MRR — e é ainda mais difícil quando você está perdendo receita devido a pagamentos falhados ao mesmo tempo. Você já fez a venda, então por que deixaria essa receita ir sem fazer nada a respeito?
2. Reduza Churn
Churn — quando uma assinatura é cancelada, diminuída, pausada ou em atraso — é frequentemente o maior obstáculo para crescer MRR. Embora churn seja geralmente uma escolha deliberada dos clientes, também há muitos casos em que churn é involuntário. Por exemplo, quando um pagamento falhado não é resolvido por tempo suficiente para que a assinatura do cliente não seja renovada.
Pode parecer óbvio, mas frequentemente custa muito mais para startups adquirir novos clientes do que reter os existentes. Isso significa que reduzir churn involuntário é uma forma crucial de crescer MRR a longo prazo. O problema é que muitas startups colocam muito pouco esforço em prevenir churn involuntário.
Algumas das causas mais comuns de churn involuntário são problemas simples de cartão de crédito – como detalhes de cartão incorretos ou um cartão expirado – que impedem você de coletar um pagamento. Como os clientes podem nem saber que seu pagamento falhou, lembrá-los de atualizar suas informações de pagamento pode ser a diferença entre manter um cliente satisfeito ou perder um por negligência.
Uma solução de cobrança automatizada é a melhor defesa contra churn involuntário. Lembretes de pagamento oportunos, notificações no aplicativo e paywalls podem ajudá-lo a garantir que seus clientes estejam cientes de possíveis problemas de pagamento que afetariam sua assinatura.
3. Aumente o Engajamento Significativo do Cliente
Receita recorrente consistente vem de clientes que estão felizes com seu produto e serviço. Um processo de cobrança eficaz é uma oportunidade de se engajar com seus clientes de uma forma que contribui para sua experiência geral positiva do cliente.
A solução de cobrança certa pode transformar um pedido irritante como pedir a alguém para atualizar seu cartão de crédito em um ponto de contato positivo com o cliente que mostra que seu negócio os valoriza como cliente.
Como fazer isso? Comunique-se com seus clientes da mesma forma que você fez quando inicialmente os conquistou como cliente. Os pontos-chave aqui são soar como um ser humano e adicionar alguma personalização aos seus emails.
Soar como um ser humano pode parecer óbvio, mas você ficaria surpreso com quantas empresas SaaS falam com seus clientes como robôs.
E no que diz respeito à personalização… ao se dirigir ao destinatário pelo nome no email, a taxa de cliques pode ser aumentada até 35%. Ao dedicar algum esforço às suas campanhas de email de cobrança, você pode construir relacionamentos de clientes mais fortes e recuperar receita perdida ao mesmo tempo.
4. Crie uma Experiência Contínua do Cliente
Como discutimos com churn involuntário, muitos clientes que têm pagamentos falhados na verdade querem continuar com sua assinatura. Isso significa que qualquer interrupção em seu serviço devido a um pagamento falhado pode rapidamente transformá-los de um cliente satisfeito em um insatisfeito. Para evitar isso, você precisa notificar os clientes assim que houver um possível problema.
Soluções de cobrança fornecem notificações no aplicativo sobre informações de pagamento desatualizadas ou outros problemas para ajudar os clientes a evitarem pagamentos falhados e churn involuntário. Paywalls no aplicativo também podem encorajar clientes a atualizar suas informações de pagamento para que não corram o risco de perder o acesso ao seu produto.
Ao ser rápido no seu atendimento, você pode garantir que não haja interrupções desnecessárias na capacidade deles de usar seu produto.
Como funciona o processo de cobrança da Baremetrics
A Baremetrics oferece às empresas SaaS e de assinatura visibilidade em tempo real sobre sua receita e clientes. Sua startup poderá rastrear métricas principais como MRR e churn para tomar melhores decisões e escalar seu negócio.
Mais importante ainda, o recurso Recover da Baremetrics é uma solução completa para gerenciamento automático de cobrança. Você pode configurar campanhas de email de cobrança personalizadas e notificações no aplicativo lembrando os clientes de atualizar suas informações de pagamento ou corrigir outros problemas de pagamento. As campanhas de email automatizadas já vêm pré-carregadas no Recover para ajudá-lo a começar rapidamente.
Se você já está usando a Baremetrics, ótimo! Sua conta já está configurada com seu processador de pagamento, então assim que você ativar o Recover, poderá começar a recuperar receita e reduzir o churn imediatamente.
Diferentemente de outras soluções de cobrança para startups, o Recover também está integrado com o resto dos recursos de rastreamento de dados da plataforma Baremetrics. Isso permite que você investigue mais a fundo as razões mais comuns para pagamentos com falha, como os emails de cobrança se comportam e um cronograma de experiências de cobrança de clientes individuais.
A melhor parte? Em média, o Recover se paga 38 vezes. Após uma configuração única, sua startup pode começar a recuperar receita automaticamente e reduzir o churn para fazer crescer seu negócio.
Cansado de perder clientes valiosos por causa de pagamentos perdidos? Obtenha um avaliação gratuita do Baremetrics hoje!
