Sumário
A receita de SaaS é um tema complexo que merece sua atenção, independentemente de onde você está no ciclo de vida da sua startup.
Seja financiado ou tentando fazer bootstrap, você precisa de receita de clientes fluindo para o negócio. Caso contrário, como você financiaria operações do dia a dia ou investiria em talento, novos recursos e melhorias de processos? Ou, talvez mais importante, provaria que as pessoas estão dispostas a pagar pelo seu produto?
Algumas das muitas métricas e variáveis de SaaS estão sob seu controle, e algumas são meros indicadores que requerem direcionamento forte da equipe de gestão. O gerenciamento adequado de caixa e receita exige uma compreensão do que está acontecendo em termos de contratos de clientes (bookings), receita (reconhecida nas demonstrações financeiras) e faturamento (faturamento e caixa).
Bookings vs. Faturamento vs. Receita — O que Esses Termos Significam?
Esses termos semelhantes mas diferentes estão todos ligados a contratos de clientes e ao dinheiro entrando no negócio. Eles são essenciais para pilotar a saúde financeira do seu negócio e gerenciar caixa.
Reservas
Reservas é uma métrica importante não-financeira. Não impacta diretamente o fluxo de caixa ou o resultado final da sua startup, mas reflete os compromissos dos clientes com você e é normalmente mostrado como o valor do contrato para o ano atual (Valor Anual do Contrato — ACV, abreviado) ou valor total do contrato (TCV). Qualquer um é aceitável, mas seus relatórios devem ser consistentes para que o KPI seja significativo.
No mês em que um cliente assina um novo contrato, você relata o bookings. Por exemplo, em maio, após assinar um contrato de dois anos no valor de $24.000 TCV, pago a cada três meses em parcelas de $3.000, você relataria bookings de $24.000 (ou $12.000 se estivesse relatando ACV).
Rastreamento bookings ao longo do tempo pode ajudá-lo a avaliar a trajetória de crescimento da sua startup. Receita estável acoplada a uma tendência de queda em bookings pode indicar problemas futuros de fluxo de caixa. Essa tendência de queda pode estar vindo de atração de menos clientes, períodos de contrato mais curtos ou diminuição de preços.
O que é Faturamento?
Faturamento é o termo de SaaS para o dinheiro que você é devido no curto prazo, pois normalmente já foi faturado. Compreender as diferenças entre bookings e faturamento o ajudará a gerenciar melhor seus fluxos de receita. Este KPI é essencial para planejar o caixa que você estará coletando em cada período.
Continuando o exemplo anterior, como o contrato foi assinado em maio, faturaremos $3.000 em maio, agosto e novembro.
A faturamentos a contabilidade ficaria assim:
Bookings altos mas faturamentos baixos significam que você está adiando a coleta de caixa para períodos futuros. Embora seus clientes possam apreciar isso, aponta para problemas futuros de fluxo de caixa e é insustentável a longo prazo. Práticas robustas de coleta de caixa são críticas para garantir liquidez e permitir crescimento de longo prazo.
Receita
Receita é uma métrica financeira que reflete dinheiro trocado por um serviço prestado. Um negócio pode ter alta rentabilidade no papel (ou em seus relatórios financeiros) e ainda ficar sem dinheiro para operações. No entanto, não confunda receita com caixa em mãos ou caixa recebido.
A receita afeta principalmente a rentabilidade do seu negócio, conforme mostrado em suas demonstrações financeiras. Como as empresas normalmente pagam impostos sobre lucros, a receita e seu impacto de rentabilidade também afetam seus impostos. Relatórios inadequados podem causar impostos muito altos ou muito baixos, levando a pagamentos em excesso ou penalidades por pagamento insuficiente.
Mas acertar reconhecimento de receita pode ser complicado, especialmente para negócios de SaaS que usam contabilidade baseada em accruals (que você provavelmente deveria estar fazendo, mas essa é uma conversa para ter com seu contador).
Aprender os conceitos por trás de contas do balanço patrimonial, receita diferidae receita vs. faturamento o ajudará a entender melhor a rentabilidade da sua SaaS e por que pagamentos antecipados não equivalem a lucros massivos.
O que é Receita Diferida?
Bookings e faturamento são métricas essenciais para seguir, mas você não pode confiar neles como únicos indicadores de desempenho do negócio. Por causa do carregamento inicial que ocorre quando você é pago antecipadamente, parecerá que você está indo melhor do que realmente está.
Pago na Íntegra / Pago Antecipadamente
Vamos voltar ao exemplo acima e ao contrato de $24k que você assinou em maio. Imagine que por causa do seu ótimo serviço e desconto atraente, você convenceu o cliente a pagar anualmente antecipadamente. Isso significa que em maio você:
- Fez booking de $24.000
- Faturou $12.000
- Reconheceu Receita de ??
Um novato pode pensar: "Ei! Coletamos $12k em caixa, então a receita deve ser $12k."
Não tão rápido, porém!
Fazer isso tornaria o mês único muito lucrativo, mas e quanto aos próximos 11 meses? Haverá salários, aluguel e serviços de hospedagem na web a pagar e refletir em seus demonstrativos financeiros mensais. E esses meses parecerão bastante sombrios sem receita para cobrir esses custos.
Receita Diferida
É aqui que essa conta do balanço patrimonial desempenha um papel essencial.
Receita diferida é o dinheiro que você faturou mas ainda não ganhou.
Os princípios contábeis (GAAP e IFRS) afirmam que a receita é reconhecida apenas após você ter entregue ou atendido suas obrigações contratuais (ou seja, conceder acesso ao seu serviço). Até que você faça essas coisas, a receita está em risco. Mesmo com um contrato de longo prazo, o cliente pode cancelar, e você precisará reembolsar o dinheiro.
O conceito de receita diferida é fundamental para SaaS e outros negócios de contratos de serviço, mas muitas vezes não é intuitivo à primeira vista.
No exemplo acima, o reconhecimento correto de receita para maio seria $1.000. Os $11.000 restantes permanecerão na conta de receita diferida no balanço patrimonial. A cada mês, $1.000 serão lançados do balanço patrimonial para a conta de receita e reconhecidos na DRE cada mês.
Reconhecimento Inadequado de Receita
Reconhecer mais receita do que deveria infla suas figuras de receita (e lucro), fazendo parecer que você tem mais dinheiro do que realmente tem.
Embora a receita seja uma métrica calculada na contabilidade de accruals, o reconhecimento inadequado pode significar que você está fornecendo seu serviço gratuitamente mais tarde. Ou pelo menos pareceria dessa forma de um ponto de vista financeiro, porque não há receita restante para cobrir seus custos.
Seu contador pode ajudá-lo a configurar sistemas e ferramentas para evitar isso.
Como Aumentar o Faturamento
Em um mundo digital, caixa ainda é rei. Para melhorar constantemente seu serviço e fazer crescer seu negócio, você precisa que ele entre em seu negócio cedo e frequentemente. Entender faturas é o primeiro passo para melhorar o fluxo de caixa por meio de pré-pagamentos ou pagamentos mensais automatizados.
Porque mesmo que você comece com financiamento externo, o objetivo de qualquer startup é se tornar autossustentável. Para fazer isso, você precisa gerar seu próprio dinheiro e trabalhar em direção à lucratividade.
Assumindo que você tem reservas sólidas e produtos excelentes, como você pode aumentar as faturas e melhorar o fluxo de caixa?
Descontos para Serviço Pré-Pago Anual
Incentivar clientes a pagarem antecipadamente por um ano inteiro garante que você tenha o dinheiro necessário para atender às suas necessidades. Você geralmente pode direcioná-los nessa direção com preços com desconto, extras "gratuitos" ou upgrades.
O dinheiro extra no banco vale mais do que a redução futura da receita mensal ou impacto na margem bruta.
Receber adiantado é especialmente crítico quando você está começando ou se experimentar um aumento repentino nas reservas. Dependendo do seu negócio SaaS, você pode precisar de muitos recursos para onboarding e suporte do cliente, aumentando custos. Mas não faturar imediatamente aumenta o risco de uma crise de fluxo de caixa ou sobrecarregar sua equipe porque você não pode se permitir expandir o time.
Mensal => Contratos Anuais
Converta seus contratos mensais existentes em contratos anuais.
Contratos mensais podem ser atraentes para clientes e um pesadelo para empresas pela mesma razão — a liberdade de cancelar a qualquer momento.
Impulsione clientes mensais para um plano anual através de pequenos descontos ou outros incentivos, ou seja, fixando preços antes de um aumento. Uma vez que estejam satisfeitos com seu produto, isso deve ser fácil. Eles podem até ficar felizes em fazer a mudança!
Dedicação
Cada dia conta quando se está fechando um grande negócio. Faturar o mais rápido possível significa que o dinheiro chega à sua conta bancária mais cedo.
Dinheiro no banco é essencial para continuar oferecendo serviços excelentes.
Além disso, faturamento de SaaS pode ser complicado, então use ferramentas para rastrear faturas e faturamento. Pagamentos com falha e cartões de crédito vencidos custam dinheiro, e a inação significa que o dinheiro, e talvez o cliente, desapareça. Baremetrics tem Recover, uma solução automatizada para ajudar gerenciar pagamentos com falha.
Melhore Suas Previsões de Faturamento com Forecast+
Rastrear e prever faturas manualmente é um desafio, mas Forecast+ oferece as ferramentas para fazer melhor.
Veja como você pode trazer faturas para Forecast+:
- Importe suas faturas via QuickBooks Online ou Xero (integrações do Forecast+).
- Crie uma nova planilha e use a lógica da ferramenta para atualizar seu balanço patrimonial (receita diferida, contas a receber e saldo de caixa) e demonstração de resultados.
Esta planilha ajuda você a gerenciar suas reservas e faturas e prever com precisão sua receita.
Você está satisfeito com o fluxo de caixa da sua empresa SaaS? Prever regularmente suas métricas de receita, como faturas e reservas, pode ajudá-lo a planejar melhor seu fluxo de caixa.
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