Empreendedorismo em Série e Desenvolvimento de Clientes com Jeff Solomon

Sobre Jeff Solomon:

Jeff é um fundador 6x e tem estado na cena de startups durante a maior parte de sua carreira. Ele fez praticamente todos os papéis, desde CEO até Chefe de Limpeza, Chefe de Produto até Líder de Marketing.

Ele tem experiência profunda em Saas, Marketing de Conteúdo, SEO, Aplicativos Móveis, Aceleradoras de Startups, Geração de Leads, UX, Financiamento Angel & Seed, Software B2B, Vendas Empresariais e Bootstrapping. E ele tem escrito conteúdo sobre esses tópicos durante a maior parte de sua carreira.

Jeff co-fundou Amplify, Aceleradora de Startups (5 fundos, $50MM arrecadados, 10x saídas) e Velocify (vendida em 2017 por $128MM). Ele levantou $35MM+ em capital de risco. E ele teve uma startup que falhou miseravelmente. Ele investiu como angel em uma dúzia de empresas. Além disso, Jeff viu mais de 3.000 startups se candidatarem à Amplify e foi procurado por centenas de empreendedores. E ele ajudou a arrecadar mais de $50MM em financiamento de risco para suas empresas.

Jeff está atualmente crescendo Markup Hero, uma ferramenta SaaS de captura de tela e anotação e tem ensinado empreendedorismo no ensino médio por 6 anos. Ele lançou recentemente um curso online abrangente de desenvolvimento de clientes disponível na Udemy e é um dos 10 principais consultores especialistas nas plataformas populares de consultoria Clarity.fm com mais de 500 chamadas e 350+ avaliações de 5 estrelas.

 

Sobre Markup Hero:

Capture ideias, comunique-se com clareza e economize tempo com Markup Hero uma ferramenta de anotação de arquivo e captura de tela. Tudo o que você precisa sem o excesso; feito para Mac, Windows, Linux, Chrome e Web Mobile.

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Desenvolvimento de Clientes é a habilidade mais importante que empreendedores precisam para ter sucesso. Quer esteja lançando uma startup pela primeira vez, ou tenha tentado e falhado antes, ou seu negócio existente esteja construindo um novo produto — desenvolvimento de clientes é a atividade crítica que você não pode pular.

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Transcrição do Episódio:

Brian Sierakowski: Bem-vindo ao Founder Chats by Baremetrics, onde conversamos com fundadores e ouvimos como eles começaram e cresceram seus negócios. Esta semana, converso com Jeff Solomon, co-fundador da Markup Hero. Neste episódio, falamos sobre a história de Jeff, seus primeiros esforços empresariais navegando por um período desafiador na escola, até lançar mercados novos, físicos e digitais. Aproveite!

Oi Jeff, bem-vindo ao podcast.

Jeff Solomon: É ótimo estar aqui. Muito obrigado por me ter, Brian.

Brian Sierakowski: Claro, sim, é um prazer. Como está seu dia até agora?

Jeff Solomon: Muito bom. Consegui dormir um pouco mais hoje. Tive uma semana em que tive que acordar muito cedo todos os dias. Não sou uma pessoa matinal. Simplesmente não sou um daqueles empreendedores que acordam cedo. Infelizmente, não sou essa pessoa.

Brian Sierakowski: Entendi, sim, eu estava justamente pensando nisso hoje porque tive várias reuniões às 7 e 8 da manhã ou horários de início esta semana. Hoje, minha primeira reunião foi às 10, então consegui beber uma xícara de café e comer algo e relaxar um pouco antes de começar meu dia.

É um verdadeiro luxo.

Jeff Solomon: Realmente é. No outono, é sempre mais movimentado para mim porque ensino essa aula de empreendedorismo no ensino médio e é um cronograma rotativo. Qualquer dia em que tenho aula pode ser em um horário diferente, mas as últimas três aulas foram às 8 da manhã. Então, é cerca de 45 minutos de distância. Então, tive que me apressar.

Brian Sierakowski: Sim, legal. Bem, estou muito animado em conversar com você. Geralmente o que fazemos é caminhar um pouco pela sua história e geralmente o melhor lugar para começar é do começo. Então, se você não se importasse em me contar um pouco sobre onde começou sua jornada empreendedora?

Jeff Solomon: Bem, tudo começou com as barracas de limonada. Sim, eu era sempre empreendedor crescendo. Meu pai não era um empreendedor. Ele era um cara guarda-roupa, e era muito mais refinado e muito conservador e não gostava de correr riscos. Ele não realmente me encorajava a ser um empreendedor, mas ele me encorajava a explorar negócios.

E assim, eu fiz a barraca de limonada. Eu tinha esse pequeno negócio de lavagem de carros. Eu tinha esse pequeno negócio de confecção de placas e então eu estava sempre envolvido nisso, mas nunca realmente fui mentorizado dessa forma. Nunca foi algo como mostrar que este é um caminho real. Eu era tipo, oh, essa é uma forma legal de fazer algum dinheiro.

Quando era criança, não era um muito bom aluno do ensino médio. Não por falta de esforço, apenas não se encaixava no molde. Quando me formei, meu pai disse, o que você vai fazer? E eu era como, não tenho ideia. Me formei com um diploma em Inglês porque na verdade comecei em negócios e falhei em economia ironicamente. E então, eu era como, isso é ruim, vou para Inglês.

Saí e meu pai foi como, vai falar com esse colega meu. Ele tem uma empresa, talvez ele possa te contratar. E fui trabalhar para esse cara. Ele tinha um negócio de manufatura de plástico. Se você já viu o filme 'The Graduate', isso aconteceu comigo. Quer dizer, ele tem uma citação famosa onde ele diz plásticos. Não sei se seus leitores ou ouvintes conhecem esse filme, mas é uma linha clássica.

De qualquer forma, comecei a trabalhar lá e estava trabalhando no site deles. Era 1996 e a internet estava explodindo naquela época. Eu estava entendendo, estava explorando isso e realmente aprendi muito sobre como construir produtos e trazê-los para o mercado seus produtos físicos.

Percebi que não gostava de manufatura porque era muito lenta. Levava um ano ou mais para colocar algo. E realmente comecei a encontrar interesse em tecnologia e como você poderia fazer protótipos rapidamente e colocar as coisas. Eu esbarrei em algumas pessoas que estavam começando uma startup e me juntei a eles e saí dessa empresa.

Tivemos um passeio legal. Ganhei um pouco de dinheiro e meu ego ficou inflado. Eu era como, ok, bem, vou começar minha própria coisa e isso foi logo na virada do crash da internet. A primeira startup, comecei com cinco outros fundadores, então seis fundadores, o que é muito, todos eles eram como irmãos.

Eram todos amigos, um deles era meu melhor amigo do ensino médio e outro era do ensino médio. Essa empresa simplesmente entrou em colapso e queimou. Eu gostaria de dizer que foi puramente porque a bolha da internet caiu. Isso certamente não ajudou, mas foi em grande parte porque não tínhamos um modelo de negócio.

Não estávamos resolvendo nenhum problema com o qual alguém se importava, o que aprendi depois era meio importante, mas isso me iniciou, me deu o gosto do que é se mexer e ter 10 pessoas trabalhando em sua sala de estar e toda aquela diversão que vem com a construção de uma startup do zero.

Eu apenas continuei trabalhando nisso e eventualmente comecei a construir empresas que realmente resolviam um problema com o qual as pessoas estavam interessadas e precisavam. E o sucesso veio disso, mas foi uma luta durante os primeiros quatro, cinco, seis anos em que falhei e depois fiquei dando voltas tentando descobrir porque ninguém nunca me mostrou.

Nunca fiz aulas, não havia muitos recursos em Los Angeles no final dos anos noventa, início dos anos 2000. Eu simplesmente não sabia. Foi apenas tentativa e erro e ainda assim, você não tem que fazer isso hoje.

Brian Sierakowski: Muito mais fácil, suponho que seja um pouco meta porque essa é parte do ponto deste podcast também.

E você pode ouvir o caminho que alguém mais percorreu e então idealmente eles podem evitar muitos dos erros que você precisava sorte de enfrentar de frente.

Jeff Solomon: Absolutamente, sim, é isso que eu amo, o que você fez hoje? Trabalho com muitos empreendedores, estou aconselhando muitas empresas, ensino empreendedorismo para alunos do ensino médio ironicamente na escola de ensino médio que eu frequentei!

Mal consegui me formar. Tive o segundo pior GPA da turma. Agora eles me têm de volta lá e ensino esse curso de empreendedorismo. Tenho ensinado por seis anos lá e deu bastante certo. Agora posso ajudar essas outras crianças que são tipo eu, que são tipo, ei, qual é o caminho que posso seguir porque esse normal de tirar A's e entrar em Berkeley não está funcionando para mim.

Então, é ótimo participar desse ecossistema agora tendo tido algum sucesso e experiência.

Brian Sierakowski: Sim, que legal. Acho que essa é uma história muito comum do pior aluno ou um dos piores alunos, você meio que aprende que é na verdade meio que o modelo de escola não funcionava tão bem, mas eles na verdade acabam indo, esperançosamente, no seu caso você descobriu o que funcionaria para você.

Então você pode voltar e compartilhar isso. De certa forma, sinto que há uma ironia nisso, tipo, ei, estou voltando para o sistema que ditou que eu era ruim nisso, fui avaliado mal e agora você está me pedindo para voltar e ser na verdade um instrutor.

Mas por outro lado, meio que parece a correção apropriada que você não pode desenhar, como, a escola definitivamente não será para todos. Então, é muito melhor que os alunos vejam que existe outro caminho e a escola certamente não é o preditor final do seu, do seu sucesso geral.

Jeff Solomon: É, sim. Quero dizer, a ironia não passa despercebida para mim com certeza. Quando voltei lá, tive exatamente esse sentimento, mas vou dar crédito a essa escola e outras escolas por perceberem que por um lado eles têm que se conformar com alguma estrutura consistente para escalar, é um negócio de certa forma.

E então, você não pode fazer tudo para todos. Então, eles têm que meio que fazer isso, mas estão começando a ver, particularmente que as escolas privadas estão começando a ver que lá, eles precisam pelo menos deixar os alunos explorar outros caminhos. E então, quando saem, sabem, ei, há muitos caminhos, e você pode encontrar outras maneiras.

Você pode não ter visto todos aqui durante seu tempo nessa escola. Mas quando você sair para o mundo, vai ter a oportunidade de explorar muito disso. E, e então é isso, essa era a motivação real para voltar e ensinar. Era tipo, quero que essas crianças saibam que esse único caminho que eles meio que adotaram lá, que funciona para algumas pessoas, como crianças que simplesmente, tiram A's e novamente, vão para Berkeley e se tornam banqueiros.

Ainda é um caminho, mas, para mim e para outras crianças por aí, isso não funciona. Eu realmente gosto de educação e ensino e é por isso que construí isso. Tenho um curso online agora que é basicamente minha classe de um semestre em um resumo de duas horas. Essa é uma grande parte da minha história, mas tive algum sucesso.

Não foi tudo, tudo falhas duras, finalmente encontrei meu caminho para algumas vitórias, então foi legal.

Brian Sierakowski: Que legal, sim. Eu gostaria de meio que voltar e cavar um pouco ao longo do caminho para a história de como com os stands de limonada, como foram bem-sucedidos os stands de limonada que, você se saiu bem?

Você ganhou bom dinheiro com limonada?

Jeff Solomon: Sim, meus stands de limonada funcionaram muito bem por vários motivos. Em primeiro lugar, minha mãe compraria os contêineres de limonada congelada. E eu teria que fazer a limonada. Então, meus custos para executar a operação eram muito baixos. Eu não tinha nenhuma sobrecarga de inventário, então era legal, mas eu era muito bom em marketing, e não percebi, vou passar por um stand de limonada hoje e eles estarão, estarão sentados no stand, e terão um pequeno sinal e ficará principalmente em uma rua lateral porque seus pais não querem que estejam em uma rua grande.

Mas nos anos oitenta, quando eu estava fazendo isso, os pais eram muito mais permissivos com seus filhos do que são agora. Então, eu estava em uma rua movimentada, onde havia muitos carros e muitos pedestres, e eu teria sinais por toda parte e eu gostaria, levantar e segurar meu sinal para cima.

E eu era meio que maluco. E então, as pessoas simplesmente tinham que parar e ver o que estava acontecendo. Mesmo que não soubessem que estávamos vendendo limonada, eram tipo, o que essas crianças estão fazendo? Então, sim, isso funcionou bem. Quero dizer, saíamos e vendíamos limonada por uma tarde e fazíamos 50, 60 dólares, para as duas crianças que estavam fazendo isso, o que é bem solidário.

Então sim, eu era…

Brian Sierakowski: Isso é como um milhão de dólares em dinheiro de crianças.

Jeff Solomon: Quando você tem oito anos, sim, ou 10 com certeza, e os anos oitenta também.

Brian Sierakowski: Com certeza. Sim, sim. É como qual é a unidade de medida relativa. É tipo, bem, quanto doce você pode comprar com $50? Como você pode comprar doce o suficiente para deixar seu estômago doente. É um tesouro incrível que você pode se dar ao luxo.

Jeff Solomon: Com certeza e então quando comecei a fazer lavagem de carros, iríamos de porta em porta. Tínhamos um pequeno carrinho que construímos que tinha todo nosso equipamento nele e iríamos de porta em porta em um sábado e domingo e faríamos duzentos ou trezentos dólares.

Isso era mais quando eu tinha uns 13, 14 anos, mas era trabalho pesado porque estávamos realmente lavando carros, mas estava fazendo um dinheiro decente.

Brian Sierakowski: Legal, e você sentiu que é provável que seja difícil pensar na época, mas sente que alguma das lições meio que influenciou você ou foi algo que, talvez você não tenha conectado os pontos até, até mais tarde em sua carreira. É como, oh, na verdade, na verdade descobrimos muitas coisas interessantes.

Jeff Solomon: Sim, não conectei os pontos. Acho que ganhei os aprendizados, o que na verdade foi minha experiência até aquela primeira startup fracassada, eu estava realmente aprendendo muito durante o tempo que estava aparentemente falhando, e não conectei esses pontos até muito mais tarde.

Mas como exemplo, no ensino médio, eu estava realmente aprendendo como escrever, era uma escola muito orientada escolasticamente e estava recebendo C's e às vezes D's nos meus trabalhos, mas estava realmente aprendendo algo, e apenas não se destacava em relação ao resto dos alunos. Apenas estava na perspectiva da curva. Estava na extremidade inferior, mas quando cheguei à faculdade, comecei a acertar minhas aulas de inglês, o que é finalmente por que me tornei um major em inglês porque era apenas o caminho de menor resistência. E não percebi na época por que isso é estranho, como, essa aula é mais fácil. Ok. Vou apenas fazer essa aula.

Eu realmente tinha aprendido como escrever e compilar meus pensamentos muito bem. E essa habilidade particular me serviu incrivelmente bem ao longo de minha carreira. Acho que escrever e comunicar ideias é uma grande parte de ser um empreendedor e um homem de negócios. E então, estava aprendendo e até nesses dias fazendo a lavagem de carros e a limonada, aprendi como você pode abordar o marketing de diferentes maneiras ou como você pode abordar as vendas de uma maneira diferente.

E como quando você entra na casa de alguém e eles dizem, não, eu não quero uma lavagem de carro. Eu diria, bem, e se isso? ou que tal isso? ou o que você acha? Eu apenas tentaria coisas diferentes até conseguir um sim. E todas essas habilidades estavam começando a se implantar em mim. Eu não sabia. Mais tarde, conforme comecei a ficar mais formalizado em relação ao meu processo de negócios, como, oh, na verdade, o quê?

Houve muitos momentos em que eu estava praticando isso, apenas não percebia. Então, acho que aprendi muito, apenas não sabia.

Brian Sierakowski: Legal, havia algum tipo de dissonância enquanto você estava passando pela escola? Como, ei, vocês estão dizendo que sou ruim em fazer essas coisas, mas também estou tendo sucesso aqui do lado.

Esse pensamento já ocorreu a você ou foi mais como você meio que aceitou o sistema, uh, pelo valor de face?

Jeff Solomon: Sim, infelizmente aceitei pelo valor de face. Realmente saí do ensino médio sentindo-me como se não fosse muito inteligente, o que é infeliz. E realmente quero dizer aos meus alunos agora, como tente não fazer isso.

E quando entrei na faculdade, me inscrevi em 12 faculdades quando estava no ensino médio porque todos estavam se inscrevendo em todas essas escolas. Me inscrevi em 12 e não tinham aplicações online na época. Então, tive que escrever 12 ensaios e preencher o formulário 12 vezes e entrei em apenas uma faculdade.

Eu era tipo, oh cara, isso é consistente com minha experiência geral negativa como aluno na escola. Saí sentindo-me meio burro e até felizmente quando cheguei à faculdade e comecei a tirar A's sem ter que fazer muito trabalho, percebi que talvez não fosse. Então, teve um impacto negativo em mim com certeza.

E não conectei como, ei, na minha vida pessoal, estou aqui se divertindo, fazendo algum dinheiro e fazendo coisas legais que não se alinham com minha experiência na escola. E infelizmente não tive ninguém que estivesse tipo me dizendo que ei, olhe para isso, há algo bom acontecendo aqui que sugere que seus desafios na escola podem não ser realmente um indicador de quão inteligente você é ou qualquer coisa.

Então sim, tive alguns momentos tristes dessa forma.

Brian Sierakowski: Com certeza, sim, e parece que você teve o estilo de paternidade de seus pais que era muito semelhante ao dos livros também. Então, eles provavelmente não eram muito inovadores ao dizer que nossos filhos estão indo mal na escola, mas estão se destacando de outras maneiras.

É mais como você tem que se sair bem na escola, se não se sair bem na escola, você está condenado. Então talvez haja um pouco de reforço para esse tipo de linha de pensamento também.

Jeff Solomon: Sim, acho que sim, acho que essa era a mensagem que ouvi pensando na minha mãe, ela provavelmente era um pouco inovadora.

Ela certamente tentou muitas coisas para me fazer ir bem na escola. Lembro dessa uma vez que iríamos para professores particulares ou coisas diferentes. Uma vez, ela apenas era tipo, vamos tentar essa coisa diferente e eu fui ver essa mulher. Não pensei nisso em anos. Bem, fui ver essa mulher que morava em Topanga Canyon na Califórnia, Los Angeles.

Tipo uma área meio hippy-ish na época. E ela era tipo, oh, ouvimos coisas boas. Essa mulher tem essa caixa em que você teria que entrar. E não sei o que ela me disse que faria, mas enfim, fui ver essa mulher. Ela era simpática, mas era meio hippy-ish e ela tem essa caixa. É como uma caixa de metal que tem talvez uns oito por oito.

Então, você pode caber nela, mas é bem apertada e você fecha a porta, e tem essas coisas de luz estroboscópica piscando, e talvez tivesse alguma música e você teria que sentar lá. E essencialmente, eu estava meditando, não sabia nada sobre meditação como sei agora. E a ideia era tentar limpar minha mente ou seja lá o que for, e me colocar em uma melhor posição para ir bem, mas apenas parecia muito estranho.

E me senti muito estranho, mas minha mãe me encorajou a apenas tentar essa coisa e não realmente ajudou. Ainda senti que ainda tinha os mesmos resultados, mas ela definitivamente estava lá tentando o que quer que pudesse para me conseguir, mas ela não, ela não sabia o que era um empreendedor, ou ela não sabia como me explicar, ela era apenas tipo, ei, vou tentar qualquer coisa para que essa criança não se sinta burra porque sei que ele não é burro.

Brian Sierakowski: Sim, uau. Isso é realmente, isso é interessante. É meio legal também. Quero dizer, é uma daquelas coisas onde você pode talvez pensar sobre a tentativa de como, sim, eu provavelmente poderia ter adivinhado que colocar a criança na caixa com as lanternas provavelmente não faria, mas há algo a se dizer sobre bem, a tentativa. Não sei se você tinha esse sentimento, na época, estou tipo contente por você ter alguém que bem pelo menos, estão tentando como…

Jeff Solomon: Sim, com certeza.

Brian Sierakowski: Não aceitando pelo valor de face talvez na época como criança. Você é tipo, ok, isso é estranho. Mãe, por favor não, por favor mulheres, como mulheres estranhas do vale como não me coloquem em caixas quero dizer mais…

Jeff Solomon: Sim, esse era mais meu pensamento. Mas ela, em retrospectiva ao longo do tempo, construí um ótimo relacionamento com minha mãe e, e percebi que ela realmente estava tentando me fazer ver outros caminhos à sua maneira. Apenas não percebi na época, o que acho que, quando estou criando meus próprios filhos, tenho gêmeos de 12 anos. E então, uso essas experiências, quero desesperadamente como, deixá-los saber que são inteligentes e podem encontrar seu caminho e todas essas coisas que levei tanto tempo para descobrir.

Mas também percebo que quando você é criança, você não conecta os pontos quase tão bem quanto faz quando você é adulto. E então, é um desafio com crianças, e eu provavelmente era da mesma maneira. Crianças não são boas em indicar que os pontos foram conectados. Eu gostaria de dizer algo para meus filhos e em minha mente, estou procurando Oh pai, isso é tão incrível. Realmente conectei os pontos lá. Obrigado por fazer isso por mim. É isso que quero ouvir, mas não, recebo, Ok, Tudo bem, Legal. Obrigado, e então eu não, não sei.

Brian Sierakowski: Oh Deus. Você é, você é tão chato.

Jeff Solomon: Sim.

Brian Sierakowski: Sim, é realmente interessante considerar o que você estava passando do ensino médio para a faculdade?

E você tinha, você tinha alguma indicação naquele momento? Eu sei que você achou o inglês ser algo como, nossa, eu realmente consigo obter resultados sem o que parece ser uma quantidade fenomenal de esforço. Então essa é a direção em que quero ir. Mas antes de você encontrar isso. Você se lembra do que estava acontecendo em sua mente em relação a, bem, o que você está procurando ou qual poderia ser a direção?

O que o impulsionava a sair do ensino médio e entrar na faculdade naquele momento?

Jeff Solomon: Principalmente era só querer seguir em frente. Eu não tenho, em retrospectiva, eu não tenho essa experiência negativa do ensino médio. Eu tinha ótimos amigos. A maioria das minhas lembranças são boas, o que é bom.

Quero dizer, é ótimo que não tenha destruído minha psique, de um aspecto negativo escolar. Então, eu não tive uma experiência terrível. Eu apenas não me saí bem, e foi desafiador, mas eu definitivamente estava pronto para sair e fazer outra coisa. E eu certamente tinha ouvido e observado e sabia que a faculdade era mais divertida, e você poderia fazer mais coisas e você poderia ser um adulto.

E então, eu definitivamente estava ansioso por todas essas coisas. Mas em termos de qual caminho eu ia seguir e como um degrau para minha carreira, eu realmente não tinha ideia. Então, naquele momento eu ainda era tipo, bem, meu pai é um cara de negócios, então acho que é isso que preciso fazer. Então, eu pensei, vou apenas entrar em negócios.

E eu sabia que com as barracas de limonada e as outras coisas empreendedoras que eu tinha feito, eu achei que ainda fazia sentido seguir esse caminho. E então, eu comecei como um estudante de negócios e como eu disse, eu fiz macroeconomia, e eu não gostei nada disso. E eu tirei, eu tirei, acho que tirei um D ou talvez tirei um F naquela classe.

Eu posso ter tirado um F naquela classe. E eu era tipo, se é isso que negócios são, então eu não, eu não gosto e...

Brian Sierakowski: Certo, sim, isso é péssimo.

Jeff Solomon: Sim, totalmente. Então, não, eu realmente não sabia o caminho. E então eu, em última análise, eu apenas descobri que era um ótimo lugar para eu obter notas decentes e me divertir. E eu apenas deixei ir, e apenas apreciei minha vida por quatro anos e meio.

Brian Sierakowski: Sim, isso é muito interessante. É como, acho que há esse tipo de meme sobre pessoas que vão para a faculdade e, ou vão para a universidade e elas apenas gostam de fazer festas por quatro anos e, talvez eles, a ideia é como se estivessem desperdiçando tempo ou algo assim.

E então eu acho, eu não sei, pelo menos como eu olhei para frente como, há um senso realmente poderoso de como, quando você para de pensar especialmente novamente de um ponto de vista empreendedor, há como todas essas coisas que você deveria fazer e você deveria estar fazendo isso e você deveria tirar boas notas e você deveria estudar muito.

É como quando você sintoniza como, bem, ei, o que eu quero fazer? E o que eu preciso? Geralmente, os resultados são melhores. E parece que é algo que você tinha assim que deixou ir de como, bem, é isso que eu deveria estar fazendo. E você é como, bem, eu posso tirar notas realmente boas e também me divertir e aproveitar a vida e expandir minha rede.

E provavelmente você não estava pensando nisso, mas eu posso expandir a mim mesmo como um indivíduo. Parece que você teve um resultado muito melhor do que se dissesse como, não, eu devo me tornar um estudante de negócios. Vou refazer economia uma e outra vez até eventualmente obter uma nota alta o suficiente para passar e prosseguir.

Jeff Solomon: Sim, definitivamente o primeiro foi minha experiência. E eu não pensei deliberadamente dessa forma. Isso apenas aconteceu. E eu acho, meus pais foram tipo está bem eu acho, porque eu estava tirando notas decentes e eles também não sabiam realmente o que estava acontecendo lá. Era uma oportunidade para eu explorar a mim mesmo.

Era exatamente o que eu precisava. Eu precisava de algum tempo para apenas ser eu mesmo. E isso foi um elemento-chave de crescimento para mim como ser humano. Então, em última análise, acho que esse foi o aprendizado que eu precisava. Talvez outras crianças precisem de outras coisas, talvez outras crianças realmente precisem da estrutura na aula e do elemento escolar da faculdade.

E eu certamente vi esses alunos se saírem bem, mas sim, eu caí nela, funcionou perfeitamente. Porque eu acabei indo para a escola certa, embora eu tenha entrado em uma e eu tive a experiência certa, e era uma escola de festas muito grande. Eu fui para Arizona State naquele tempo também.

Era particularmente o centro das festas. Então, eu definitivamente me coloquei em alguns caminhos que provavelmente não eram super saudáveis ou definitivamente não eram super saudáveis. Então, eu tive que desfazer um pouco disso depois na vida. E isso também foi parte da minha história, mas definitivamente era o que eu precisava naquele momento.

Descubra quem você é e você pode voltar para qual carreira você vai fazer depois.

Brian Sierakowski: Isso é muito legal, durante sua experiência na faculdade, havia algum tipo de sementes iniciais ou olhando para trás, você viu algo que começou a dizer como, oh, bem, alguma experiência de, oh, isso é como me colocando em um caminho mais empreendedor ou foi realmente apenas como você tem dito, vamos tirar boas notas, vamos nos encontrar um pouco.

Vamos nos divertir. E então vamos enfrentar o resto da vida quando chegarmos ao outro lado dessa experiência universitária.

Jeff Solomon: Sim. Eu basicamente adiei meu caminho de carreira naquele momento, era quase puramente sobre explorar, ser criança novamente e apenas aproveitar a vida.

Como eu disse, eu comecei a realmente gostar de escrever e me sair bem nessas aulas. E eu comecei a pensar como, ei, o que é isso? Onde isso se encaixa no meu caminho de carreira? A outra coisa que aprendi sobre inglês era que estava em uma faculdade de artes liberais e a faculdade de artes liberais permite que você faça todos os tipos de outras aulas que dão crédito, incluindo aulas de arte. Você pode obter a mesma quantidade de crédito por fazer uma marcenaria que você poderia por fazer um Shakespeare. Então, eu fiz muitas dessas aulas também, e eu sempre soube que era muito bom em trabalhar com minhas mãos e construir coisas.

E eu consegui explorar muito, comecei a ter alguns pensamentos como, oh, há algo físico e na construção, que será parte do meu futuro. E foi, tipo, em meu primeiro trabalho, o negócio de manufatura em que trabalhei, eu não realmente trabalhei na linha de produção.

Então, eu não toquei em coisas assim. Mas eu fiz, havia uma boa conexão entre construir coisas no mundo físico e construir software. Você ainda tem que visualizar na sua cabeça. E então, eu acho que essa habilidade realmente se traduziu bem em me tornar um empresário de tecnologia centrado em produto. Eu poderia realmente visualizar como eu queria que algo se juntasse.

E foi o mesmo, fosse um item físico ou um software, como seria a interface e como um usuário usaria esse produto em particular. Então isso me serviu muito bem ao longo de minha carreira.

Brian Sierakowski: Sim, isso é super interessante. Acho que volta àquele tipo de processo de pensamento de ser relativamente difícil ensinar a alguém o lado artístico de construir um negócio, como o lado científico você pode ensinar a alguém contabilidade e você pode ensiná-los finanças e você pode meio que ensiná-los estruturas e modelos, mas essa peça específica sobre, como você vai ter essa ideia na sua cabeça, não há formas ou limites ou nada.

E como você realmente manifesta esse pensamento que você tem? E isso é como uma coisa incrivelmente difícil de como você ensinaria a alguém isso se você tipo tivesse a arte de manifestação de fornecer você não vai como a um colégio de magos ou algo assim. Vai ser muito difícil ensinar isso. Então, ouvi uma história similar algumas vezes e eu também experienciei. Eu tenho um diploma em música e você tipo tem todos esses estranhos. É como, você não está ensinando. Como esse, você está em uma escola de negócios.

E isso é quando você tem uma ideia, é assim que você realmente começa. E essas são as etapas que você segue, mas você pode colocar as pessoas em situações onde em uma escala menor, eu acho que oficinas de marcenaria são um ótimo exemplo. Você pega um pedaço de madeira, e você precisa transformá-lo em sua visão.

E você pode tipo, porque é físico, você pode ver as etapas ao longo do caminho e você pode chegar ao final e perceber que talvez seja ruim, talvez isso não funcione nada como eu quero, mas acho que essa é uma ótima experiência e sim, eu posso totalmente ver por que isso tipo se conecta diretamente de volta, tipo, não parece que marcenaria seja tipo uma parte de sua educação empreendedora, mas eu posso, eu totalmente entendo como isso faz uma conexão. E isso dá a você essas ótimas habilidades nas quais você pode construir a partir daí.

Jeff Solomon: Fez, quero dizer, eu posso provavelmente fazer uma sessão inteira mapeando as coisas que eu fiz em marcenaria para minha carreira. E, uma coisa que acabou de vir à minha mente é conforme você estava descrevendo o bloco de madeira se convertendo em algo, eu fiz muito iterando em marcenaria.

Então, eu teria uma visão para algo. Eu começaria a construir e começaria a ir para algum lugar que eu não gostava. E então eu mudaria. Eu seria como, ok, bem, eu acho que se eu não colocar isso aqui e eu posso fazer esse pedaço parecer assim, eu posso realmente convertê-lo em essa outra coisa, em que eu realmente não estava pensando no início.

E então, eu aprendi muito sobre iterar, que é algo que você tem que fazer muito como um empresário e construindo e lançando um negócio. Certo? Você vai começar com algo e depois vai falar com clientes, e você percebe que algo não vai funcionar tão bem quanto você achava que poderia e você ajusta. E então havia essa habilidade sendo aprendida naquele momento também.

Brian Sierakowski: Sim, isso é incrível. E você tem que estar em um ambiente relativamente de baixo risco, você tem que dizer, ok, bem, eu tive essa ideia e comecei no caminho e agora tenho informações adicionais. E talvez seja mais difícil de chegar lá, ou a forma da madeira não está se tornando a forma que imaginei.

Então, vou me manter à minha ideia original e tentar descobrir uma maneira de contornar esse problema? Ou vou mudar a direção em que estamos indo, com base nessa nova informação ou alguma combinação dos dois, você gosta de encontrar isso o tempo todo. Então, é tipo, é incrível que eu tenha uma experiência onde você consiga meio que fazer,

Você consegue fiação desses caminhos neurais de uma forma bastante segura e de baixo risco. Mas então, tenho certeza de que eu totalmente acredito que quando você encontra situações comerciais, o cérebro já está cablado para seguir esse caminho e você tem repetições nisso.

Jeff Solomon: Sim, essa é uma observação muito boa. Acho que se as pessoas olharem para educação e faculdade dessa forma onde você está como, ei, esses caminhos sinápticos que seu cérebro constrói são aplicáveis a muitas coisas diferentes, não apenas esse caso de uso, há provavelmente toneladas de coisas que são formadas durante esses tempos.

E este é um ótimo exemplo de um que para mim, que é reutilizado depois na vida. Que eu nunca pensei sobre. Isso é muito legal.

Brian Sierakowski: Você consegue pensar em quaisquer outros exemplos não para te colocar na berlinda porque isso foi tão profundo que qualquer outra coisa desse tipo de educação de artes liberais que tipo tenha construído processos ou sistemas que você apenas experienciou que pareciam não relacionados, mas você sente como se pudesse realmente implementar bem na época, ou podemos implementar isso.

Jeff Solomon: Sim, uma das coisas que vem à mente é que sou muito bom em persuadir. E minha namorada gosta de dizer oh, você é um manipulador tão bom e é um equilíbrio, mas nos negócios, você tem que ser capaz de fazer as pessoas ver o que você quer que elas vejam de uma forma em que elas estejam animadas e felizes e com a adrenalina disparada.

Você não pode realmente apenas manipular alguém para algo de que eles estão bravos depois, eles apenas fazem porque você os forçou. E eu me lembro de muitas vezes em aula, particularmente essas aulas de poesia que eu fiz, onde eu tive que fazer o professor ou outros alunos na aula verem a visão que eu estava tentando articular em uma peça de escrita.

E então, havia muito diálogo e debate nessas aulas onde eu aprendi a fazer as pessoas virem para meu lado, e ver o que eu estava vendo. E isso, como eu disse, essa habilidade foi enormemente benéfica, seja em uma conversa de vendas ou com investidores, fazer um investidor dizer sim é tudo sobre, trazê-los para seu campo e fazê-los ver a visão que você vê, de uma forma em que eles são como, eles sentem que meio que descobriram isso por si mesmos, e toda a coisa de incepção, se você puder incepção um investidor a, pensar que chegaram à conclusão por si mesmos, tipo eles vão estar com a adrenalina disparada para, para se juntar a você na, na jornada.

E então, acho que havia muito disso. E até mesmo com amigos apenas fazendo as pessoas seguirem o caminho que eu achei que seria o mais divertido, ou a melhor noite. E as pessoas gostam de sair comigo, e eu tenho uma ótima rede social na escola por causa disso.

Eu sempre fiz um bom tempo para todos. Eu era muito pensativo sobre essas coisas e isso me serviu bem. E na construção de uma organização, na verdade, na primeira empresa que foi realmente bem-sucedida para mim, essa empresa, Velocify, que foi iniciada em 2004, que era um negócio de CRM que vendemos em 2016.

Eu era enorme na cultura naquele tempo. Eu estava tentando construir esse time de pessoas que literalmente, eu queria que pensassem que estávamos curando câncer e eles viessem trabalhar e gostassem de trabalhar aqui no dia do câncer. Como temos que fazer tudo que podemos para resolver isso. E então isso era tipo, parte de minha missão é construir essa cultura incrivelmente coesa.

E isso era tipo meio que a mesma coisa que eu queria fazer quando estava na faculdade. E eu tinha esses amigos e tentei fazer com que eles meio que se juntassem a essa missão que eu tinha em mente. E isso se traduziu muito bem para esse negócio. E nós fizemos, nós tínhamos essa cultura no início quando tínhamos como 25 pessoas ou menos de 25 pessoas.

E as pessoas entrariam no escritório, elas ficariam até duas da manhã e nós iríamos fazer atividades juntos. Era como uma verdadeira família.

Brian Sierakowski: Sim, isso é tão legal e eu posso imaginar você desenvolvendo essa habilidade, em aula de poesia, eu sinto que posso imaginar esse tipo de não existencial, mas em uma conversa fácil tipo esotérica onde os professores dizem, o que você escreveu não é um poema.

Você é como, bem, primeiro se eu preciso de uma boa nota aqui e então, o objetivo era escrever um poema. Então, eu vou provavelmente ter uma conversa extraordinariamente selvagem sobre a coisa que eu fiz aqui é um poema. E eu preciso convencê-lo de que em algum momento, estamos totalmente fora do reino de como conversas humanas normais.

Mas sim, você está dizendo que ser capaz de meio que olhar para trás e conectar os pontos, isso faz perfeito sentido que, se você puder convencer alguém que realmente não começa na mesma página com você, que você escreveu um poema. E você acha que é um poema e você pode trazê-los para seu lado. Isso parece como uma habilidade incrível de desenvolver.

E quando você realmente tem algo como, ei, esta é uma boa oportunidade de negócio, ou estamos em um caminho importante. E estamos em um mundo onde, quer dizer, não sei se o que você escreveu na época era um poema. Vou te dar o benefício da dúvida e dizer, sim, você escreveu um poema, mas há …

Jeff Solomon: O que é um poema!

Brian Sierakowski: Mas sim, exatamente, precisamente. Então, acho que quando você realmente tem respaldo para dizer algo como, ei, o que estamos fazendo aqui nesta empresa é importante. Provavelmente é um cenário ainda mais fácil onde você não está operando estritamente no mundo da sofistaria.

Jeff Solomon: Sim, sim, concordo. Sim. Acho que foi definitivamente assim que as coisas aconteceram lá. Acho que era um poema, não sei, sim.

Brian Sierakowski: Sim. Vamos ver. Na verdade, vamos trazer isso à tona. Bem, faremos uma enquete e diremos a todos, é apenas um poema ou não é apenas um poema. Esse será o grande, ah, esse será o grande impulso de marketing em torno deste episódio. Vamos colocar alguns outdoors e realmente nos dedicar se isso era um poema ou não.

Jeff Solomon: Ha ha ha, gosto disso.

Brian Sierakowski: Legal, então quando você saiu da faculdade, foi quando começou a trabalhar na empresa de plásticos?

Jeff Solomon: Sim. Então, meu pai disse, vá falar com esse cara. E me lembro muito claramente de um cara legal que dirigia essa empresa que tinha cerca de 50 anos. Era um negócio antigo e obsoleto, mas lucrava.

E ele era tipo, não sei o que você pode fazer. Seu pai é um cara muito inteligente. Vou simplesmente contratá-lo e você descobre. Eu era tipo, tudo bem! Assim é como consegui meu primeiro emprego. E não tinha ideia do que ia fazer. E de certa forma encontrei meu caminho naquela empresa. E acabou sendo um ótimo campo de testes para mim porque trouxe essa energia e esse fogo de uma criança empreendedora jovem para um negócio que estava fazendo a mesma coisa nos últimos 50 anos.

E a maioria das pessoas que trabalhavam lá eram veteranas, estavam lá há 20, 30 anos e nunca tinham visto alguém chegar e propor mudanças? E o legal era que eram tanto pessoas que eram empreendedoras no coração ou completamente queimadas e já estavam de saco cheio.

Brian Sierakowski: Certo.

Jeff Solomon: Pode ter sido uma combinação dos dois.

Brian Sierakowski: Sim.

Jeff Solomon: Estavam abertos às minhas sugestões e me deixaram correr com não apenas ideias para produtos, mas também lancei uma tonelada de produtos lá, alguns dos quais venderam milhões e milhões de unidades. Quer dizer, ainda vendem, mas também implementei um monte de processos porque eu simplesmente entraria e, quando você está fabricando, há muitos passos, que é a parte que eu odiava?

Porque simplesmente levava muito tempo. Mas nessas etapas, eles tinham desenvolvido processos para executá-las, o que você tem que fazer em um negócio, mas esses processos eram arcaicos e definitivamente não estavam usando tecnologia neles. E até em 96 tínhamos Excel, então eu entrava e era tipo, por que estamos fazendo isso?

Você tem essa etapa que vai para essa etapa. Que depois volta para aquela etapa. Faz algum sentido lógico para mim? E então, eu pensei, e se fizéssemos dessa forma? E então algumas pessoas seriam tipo, oh não, não, não, sempre fizemos assim. Funciona, funciona. Não mexa nisso, mas alguns dos caras mais antigos eram tipo, Hmmm, tá, sim, isso na verdade faz algum sentido. Então talvez tentemos isso. E assim, muitas das coisas que fazíamos, eu virei de cabeça para baixo, e acabamos sendo muito mais eficientes e cometendo menos erros. E comecei a aprender que, ei, você poderia mudar, mas há muitas formas diferentes de fazer as coisas, e algumas são melhores que outras.

E isso foi satisfatório. Estive lá por dois anos e meio, e aprendi muito lá e tive alguns bons mentores que conheci lá que não eram empreendedores, mas me encorajavam a apenas correr com minhas ideias. Foi um ótimo lugar.

Brian Sierakowski: Uau, isso é incrível. Estive em alguns negócios diferentes onde havia uma espécie de configuração semelhante onde esses negócios às vezes, havia negócios mais antigos presos em seus caminhos e eles trazem pessoas mais jovens, teoricamente credenciadas que são de uma boa escola ou seja lá o que for de um programa. E eles, meio que tiveram a mesma configuração de tipo, ei, bem, não sabemos exatamente o que queremos que você faça, mas queremos que você entre aqui. Queremos o benefício para você se você vai ganhar uma experiência empreendedora.

E o benefício para nós é que vamos ter essas ideias jovens e novas. E acho que uniformemente vi isso falhar. Estou tentando pensar em um cenário onde isso realmente deu certo onde essa pessoa não estava meio prejudicada. Primeiro de tudo, eles não têm a experiência de trabalho para fazer boas recomendações.

E em segundo lugar, não recebem direcionamento e meio que nenhuma autoridade e as pessoas não estão realmente interessadas em mudar. Estou curioso, como isso funcionou para você? Como você fez isso?

Jeff Solomon: Quer dizer, no meio disso, não percebi que estava fazendo isso, parecia apenas, era mais intuitivo e lógico fazer certas coisas de uma forma diferente.

E como eu disse, seja qual for a razão, foi apenas o lugar certo na hora certa. Eles estavam abertos para muito disso. Claro, fui bloqueado mais do que gostaria, com certeza. Mas em geral, consegui passar pelo sistema quando foi apenas uma espécie de tempestade perfeita porque acho que você tem razão.

Na maioria das vezes, não funciona. Como observei em outras pessoas que tiveram experiências semelhantes. Que foram para empresas semelhantes onde trouxeram consultores; isso quase nunca funciona, onde sabem que as coisas não estão quebradas e são tipo, bem, vamos trazer esses caras da Bain para vir e consertar?

E isso raramente funciona, mas foi apenas isso, eu era apenas uma criança, tinha 21 anos e a pessoa mais jovem da empresa, além daqueles que trabalhavam na linha de fábrica ou no armazém, havia pessoas mais jovens lá. Mas em termos do lado corporativo, a próxima pessoa mais jovem tinha cerca de 35 anos.

E então, não havia ninguém trazendo essas ideias novas. E, e eu acho que parte disso, uma das coisas interessantes sobre esse negócio é que eles eram uma empresa de fabricação de plástico, mas tinham alguns segmentos de produtos e um de seus segmentos de produtos, um grande, estava no espaço de colecionáveis de esportes. Então, na época, e ainda hoje, eles faziam essas mangas para cartões de beisebol, a empresa se chama Ultra PRO e eles eram a manga número um, como o melhor plástico.

O que era bem feito, eles tinham uma boa marca no mercado entre esses colecionadores de cartões colecionáveis. Bem, na época, isso era como eu disse, 96, havia um novo jogo e um novo movimento que estava chegando naquela época, esse jogo, que talvez você tenha jogado, ou tenho certeza que muitos dos seus ouvintes conhecem, chamado, Magic: The Gathering.

E este era o primeiro grande, muito grande jogo de cartas colecionáveis onde era um jogo de cartas, mas as próprias cartas tinham escassez. E então, havia um elemento de coletibilidade de cartões de beisebol nele. E o jogo também era muito bom. A mecânica do jogo era genial, e esse jogo estava explodindo e estava criando todo esse novo mercado de entusiastas de jogos/colecionáveis, que ainda existe hoje.

Magic: The Gathering ainda existe. Na verdade, a empresa foi vendida para Hasbro, onde eles a expandiram, mas esses caras e o CEO da empresa, amigo do meu pai, era inteligente no sentido de que era um cara inteligente, para começar, mas era muito inteligente em sair e procurar esses acordos licenciados. Então, ele tinha acordos com a MLB.

Ele tinha acordos com diferentes empresas de histórias em quadrinhos e viu essa tendência ocorrendo e era tipo, vou fazer um acordo com esses caras do Magic: The Gathering e ver se conseguimos construir alguns produtos, produtos com marca para esse setor em crescimento. E então, quando cheguei lá, foi exatamente quando eles tinham fechado o acordo de licenciamento, o que é chocante que eles conseguissem fazer o acordo e se reunir com essas pessoas nessa empresa em Seattle, e eles não tinham ninguém que sequer jogasse o jogo, quanto mais entendesse o jogo.

E assim, quando cheguei lá, não conhecia realmente o jogo quando cheguei, mas definitivamente gostava de jogos e era tipo, isso realmente ressoou comigo. E eu era tipo, oh, isso é legal. Aprendi a jogar. E tipo, eu estava nessa, e adorava colecionador coisas. Então agora eles tinham uma pessoa no time que poderia ir e falar a língua.

E basicamente me tornei o embaixador desse relacionamento, e eu ia a Seattle e ia a shows comerciais, e eles me mandavam para shows diferentes ao redor do mundo que tínhamos. Eu era jovem. Então, estava disposto a pegar o voo de madrugada para Londres por três dias para fazer a feira comercial.

E viajei muito. Então, estava feliz, e eles estavam felizes porque ninguém mais queria fazer isso. E eu sabia disso, conhecia o produto. E assim, consegui realmente cultivar esse relacionamento. E construímos, como eu disse, alguns produtos incríveis que ainda são vendidos hoje nessa indústria e continuou a crescer.

E então, isso foi provavelmente uma parte da tempestade perfeita que os levou a ser como, ei, esse cara pode realmente agregar valor. Ele está fazendo, ele está tendo sucesso para nós aqui ganhando bastante dinheiro para nós nessa nova linha de produtos. E se ele tem ideias para melhorar processos, tipo vamos ouvi-lo.

Brian Sierakowski: Sim. Isso é incrível. Sou super familiarizado com Ultra PRO. Gastei muito dinheiro em cartões de magic, e eu realmente não jogo, mas quer dizer, acho que isso fala sobre o lindo modelo de negócio que eles têm e todos os cartões nos quais investiram têm mangas Ultra PRO. Então, não estava esperando você dizer Ultra PRO depois que disse que era uma empresa de plásticos, mas faz perfeito sentido.

E acho que conforme você estava, conforme estava falando e passando por isso, minha mente estava apenas tipo girando de como isso é apenas, o negócio clássico, temos esse tipo de genérico, sabemos que criamos produtos de plástico, mas então, isso vale algo e as pessoas precisam de produtos de plástico, mas então sim, você tem algo como, tá, bem, temos cartões colecionáveis e é importante proteger esses cartões, mas então você tem essa nova onda que vem junto e faz perfeito sentido porque agora é como algo onde, eles não estão apenas exibindo os cartões, eles realmente estão jogando com eles e a necessidade de protegê-los é muito maior.

E eu na verdade, não sei qual é o comportamento em termos de compra de cartões de esportes, mas imagino que as pessoas que jogam jogos como Magic provavelmente comprem uma ordem de magnitude maior, têm a capacidade de vender um produto de custo mais alto porque é importante protegê-los.

E então você também está vendendo mais deles. Então sim, totalmente faz sentido estar nesse lugar e uau que experiência legal para você estar lá, por isso, parece ser apenas estar junto para uma enorme onda e talvez ter um pouco de confiança ou algo a dizer tipo, sim, não, definitivamente podemos ir atrás disso.

E parece que você também estava apenas disposto a levantar a mão para tipo, oh, precisamos de alguém para pular nesse voo de 20 horas e sai em quatro horas, e precisamos de alguém para pular lá e você é tipo, sim, claro. Vou fazer!

Jeff Solomon: Sim, isso foi um aspecto que percebi que muitas pessoas não queriam fazer. E quando chegavam à feira comercial, era um saco para eles. Enquanto isso, me diverti muito na feira comercial e foi muito divertido e pude viajar. Literalmente fui para uns 20 países naqueles dois anos e passei muito tempo na estrada.

Porque havia tantas feiras comerciais, e as pessoas me conheciam, vinham ao show e era tipo, ei, aquele cara Jeff está aqui? Como ele está indo? ou eu mostrava alguns novos produtos. Quer dizer, estava aprendendo a arte do desenvolvimento de clientes, que é central para toda minha filosofia empreendedora.

E meu curso inteiro no Udemy é sobre desenvolvimento de clientes porque eu estava lá falando com clientes e descobrindo o que eles precisavam e depois trazia de volta e era tipo, olha, esses caras estão tendo esse problema e traduzi isso em uma solução. E você está totalmente certo, no que se refere a quando você constrói um negócio, você tem que encontrar um problema que seja agudo o suficiente para uma base de clientes que é grande, e que eles pagarão para resolver esse problema.

E no espaço de cartões de beisebol, era um problema e as pessoas precisavam de uma forma de armazenar esses cartões. E algumas pessoas queriam armazená-los de uma forma segura de arquivo porque iam valer dinheiro. Mas muitos deles apenas queriam armazená-los. Então, eles realmente não se importavam, é por isso que muitos concorrentes saíram com produtos mais baratos.

Mas no caso de Magic e esses cartões colecionáveis, eles não apenas estavam coletando, mas estavam, como você disse, jogando com eles e em qual caso, você está colocando mais estresse na manga e portanto você precisa substituí-la. Então, era um mercado melhor nesse sentido, porque as pessoas tinham uma dor mais aguda e uma necessidade mais aguda que tinham que continuar pagando.

Não juntei os pontos naquela época que estava resolvendo um problema melhor com um produto semelhante, mas apenas prova que é realmente sobre encontrar o mercado certo, o cliente certo que tem essa necessidade específica e depois construir um produto que resolve isso. Isso é exatamente o que fizemos.

Brian Sierakowski: Sim, isso é incrível. Você consegue pensar em outros exemplos de falar com pessoas em feiras comerciais ou interagir com pessoas que estão usando o produto e, e tipo, o que eu estava tentando pensar, se você consegue tipo, talvez passar por uma história tipo, sim, alguém veio à feira comercial e disse isso, e então conversei com pessoas suficientes que tinham esse mesmo problema, e então fizemos esse produto e foi um sucesso ou não foi um sucesso.

Apenas curioso, tipo, se você tem algum exemplo de histórias diferentes que aconteceram dessa perspectiva.

Jeff Solomon: Bem, quando você está fazendo esse desenvolvimento de clientes, que é, conversar com clientes para descobrir seus problemas, muitas vezes é menos sobre o que eles dizem e mais sobre observar e ver o que eles fazem.

E assim, as pessoas vinham e me diziam problemas, mas em última análise, o maior produto que lancei, que é aquele que eu disse, vendemos milhões e ainda está sendo vendido hoje, foi largamente baseado em observação. E o que observei era que essas crianças que estavam jogando esse jogo teriam nossas mangas.

E quando você compra os cartões de Magic, eles vêm em uma caixa. E naquela caixa, o tamanho é exatamente para o cartão. Mas quando você compra nossas mangas, elas também vêm em uma caixa. E essa caixa desliza para nossas mangas, que são alguns milímetros maiores. Então, você não pode colocar um cartão que tem uma manga nela na caixa original de magic, mas você pode colocar na nossa caixa.

Nossa caixa era feia, e nossa caixa era feita de papelão. E assim, vi todas essas pessoas usando essas caixas Ultra PRO que vinham com mangas para armazenar seus decks. E suas caixas eram esfarrapadas, e eram feias, e não eram eficazes, e se deterioravam e tinham que usar uma nova. E pensei, por que não fazer uma caixa projetada especificamente para armazenar seu deck, que acabou se tornando essa coisa chamada caixa de deck. E queria construir algo que abordasse a deterioração do problema material. Então, tinha que ser construída com um material mais resistente. Queria algo que você pudesse imprimir. Então, não podia ser como acrílico onde é transparente e você realmente não consegue imprimir bem.

Queria algo que você pudesse imprimir com alta qualidade para impressão colorida. Então, tinha que ser um certo tipo de material. E assim, fizemos pesquisa e desenvolvimento para encontrar um plástico flexível mas rígido que pudesse ser impresso com impressão offset, que é como imprimir em papel. Assim, você consegue um acabamento extremamente brilhante, impressão de alta qualidade em toda a caixa.

E a ideia que tive versus a outra coisa que notei era que com uma caixa tradicional, a aba no topo dobra para dentro, e isso era ruim porque podia ter a tendência de pressionar suas cartas ou pressionar as mangas. E assim, podia danificar suas cartas. E então, pensei, okay, a aba no topo precisa fechar do lado de fora de alguma forma.

E então, comecei a pensar voltando à minha infância, nos anos oitenta, quando as pessoas ainda fumavam. E me lembro da Marlboro e das outras empresas de cigarros, tendo essas caixas onde a aba abria no topo. Não sei se você se lembra, como essas pequenas caixas que se abriam no topo, onde vinham seus cigarros e você podia fechá-las e não danificaria os cigarros dentro.

Pensei, e se pudéssemos fazer nesse formato? Então fizeram pesquisa e desenvolvimento, e encontramos esse plástico e testamos a impressão e conseguiram marcar o plástico de uma forma que conseguiram fazer a parte superior fechar e abrir dessa forma com um pedaço de velcro para segurá-la. E fomos ao Magic, e mostrei a ideia.

E disse, olha, podemos imprimir seus gráficos em todas essas. E podemos vendê-las. Podemos fazer seis ou sete designs diferentes baseados na arte de lançamento atual. E lançamos esse produto, e foi um sucesso enorme. Todos tinham, as pessoas estavam comprando 5, 6, 7 decks ou caixas de deck. E então a cada trimestre quando Magic lançava seus novos gráficos, imprimiríamos seis ou oito novos.

Então, estava lá, era como um colecionável de certa forma, e se pareciam incríveis. E desde então, provavelmente, se você entrar em qualquer loja de cartas colecionáveis hoje, você provavelmente verá a caixa de deck Ultra PRO, mas verá dezenas de outras imitações que todos fizeram, todos as fazem agora. E vendemos, como disse, milhões dessas, e provavelmente foram vendidos milhões e milhões mais por outras empresas desde então.

Brian Sierakowski: Esse é um ótimo exemplo. E quero dizer, é tipo um ambiente afortunado para você estar porque você pode literalmente observar pessoas nesses shows e pode assistir pessoas jogando Magic e você pode, tenho certeza que viu alguém com sua velha caixa ruim que as mangas vieram e quando iam pegar a caixa e todas as cartas caem da parte inferior e tipo, um, okay é visível tipo como, como ruim isso é para eles.

Então, tipo, é um exemplo muito legal de apenas, como, assistir seus clientes e entender os pontos de dor. E, e talvez para seu ponto, talvez eles não pensassem que era um problema. Era apenas, digamos que, eles, pensavam que estava tudo bem, mas uma vez que você resolve o problema e então dá a eles uma solução melhor, você tem bastante confiança que algo como isso vai ser muito melhor e tipo corresponde ao comportamento que vemos todos já fazendo.

Jeff Solomon: Exatamente, quero dizer, a arte desse esforço de desenvolvimento de cliente é que você não pode apenas perguntar a alguém qual é o problema dela. Nove em cada dez vezes, eles não vão conseguir contar a você. Então, se eu tivesse dito tipo, ei, qual é o problema aqui? Eles diriam tipo, eu não tenho um. Mas quando observei, eles realmente mostraram que tinham um problema.

Não funcionava bem, havia uma solução alternativa, mas realmente não atingia o objetivo, certo? E então, quando finalmente coloquei um produto que resolveu esse problema nas mãos deles, eles foram tipo, meu Deus, isso é muito melhor e essa é a chave. E muitos fundadores, acho, cometem esse erro. Quando estão lançando seu negócio, eles chegam com um problema e uma solução, e então eles vão ao mercado e dizem tipo, ei, você tem esse problema?

E então nove em cada dez vezes, alguém dirá, sim, tenho esse problema. E então você lança o produto, e descobre tipo, na verdade eles realmente não têm esse problema. Eles apenas disseram que tinham porque parecia óbvio, mas realmente não era agudo. Ou você irá ao mercado, e dirá, ei, qual é o seu problema?

E eles não serão capazes de contar a você porque não conseguem articulá-lo. Eles não veem dessa forma. E então, a arte está em extrair isso fazendo as perguntas certas e fazendo a observação certa para levá-lo como empreendedor, a chegar a uma solução que realmente atende a essa necessidade. É muito desafiador.

Essa é a razão principal pela qual acho que startups fracassam é que eles não têm sucesso nesse esforço ou, ou francamente nem tentam fazer isso.

Brian Sierakowski: Sim, do lugar que estou, tipo, vendo, entendendo as finanças de muitas startups e tipo a forma e a trajetória pela qual passam. Concordo totalmente com você.

Acho que há um par de como portões na formação de uma empresa. E acho que o primeiro é que você já estava além disso, aos cinco anos, você realmente começou e realmente tomou ação. Tirar coisas do estágio de ideia e colocá-las no mundo real é um grande portão.

E acho que ser capaz de construir algo funcional é um enorme portão. E então tipo o que você está discutindo aqui, talvez eu esteja indo um pouco além da espécie de conceito de tipo adequação de produto ao mercado, porque acho que essa frase talvez tenha superado sua utilidade, mas construir algo que resolve um problema que as pessoas querem pagar é um jogo enorme.

E então acho que mesmo além disso, okay, bem, construímos algo que é realmente útil que resolve um problema significativo, mas como conseguimos chegar às pessoas? Como é a distribuição? Então, acho que é por isso que, você frequentemente vê, empreendedores em série mesmo enquanto estão pensando na coisa que vão construir a seguir, eles já estão considerando coisas como distribuição, que talvez venha junto também com fazer desenvolvimento de cliente realmente bom, de entender.

Okay, bem, é um problema que as pessoas têm que elas querem resolver, mas quem são elas e onde estão? Como posso encontrá-las? E, uh, elas estão dispostas a pagar dinheiro por isso? Parece que há muito de, novamente, volta ao tópico inteiro que somos o inteiro, inteira coisa que estamos discutindo.

Se tipo, há todos esses tipos de habilidades que precisam ser desenvolvidas que são muito difíceis de treinar isoladamente, mas são realmente importantes para ter sucesso a longo prazo.

Jeff Solomon: Sim, concordo com você. Há muitos portões e cada um deles é nuançado e difícil de treinar e requer experiência, mas acho que isso, meu caminho pessoal é, é um bom para as pessoas verem que você não necessariamente tem que trabalhar para o Google para aprender essas habilidades e depois aplicá-las à sua startup. Como, eu diria que se você trabalhou no Google, você provavelmente tem uma probabilidade maior de aprender certas habilidades que se aplicarão a lançar seu próprio negócio do que se trabalhou em alguma empresa de manufatura de plástico, mas não necessariamente, certo?

Você pode adquirir essas habilidades de muitas formas diferentes, que é algo que fiz, não planejei. E talvez haja uma forma mais fácil e suave, mas sim, acho que as experiências pelas quais você passa e conectando esses pontos podem conseguir para você essas habilidades para passar por cada um desses portões que requer para lançar um negócio.

Brian Sierakowski: Sim, acho que é uma boa transição para levar-nos à sua experiência de startup seguinte de construir a empresa com um monte de fundadores e talvez, talvez não tendo tanto sucesso quanto você gostaria. Como foi sua experiência de Ultra PRO para essa empresa? Como foi essa mudança para você?

Jeff Solomon: Muito disso foi impulsionado pelo ego, que não é uma ótima maneira de viver sua vida em geral, mas também não é uma ótima maneira de construir um negócio. Eu me sentia bem comigo mesmo, que era a coisa saudável. Eu me sentia bem sobre essa experiência. Eu tinha ingressado em outra startup que teve algum sucesso e ganhei dinheiro.

E assim, eu estava me sentindo muito bem comigo mesmo, mas realmente não tinha feito as conexões entre o que havia aprendido e como isso podia ser aplicado ao iniciar um negócio. Eu era apenas tipo, oh, devo ser incrível. Então, posso começar um negócio. E funcionará era minha suposição. E assim, quando reuni esses amigos e fomos criar algo, realmente não fizemos nenhum desse trabalho para descobrir o que as pessoas realmente queriam ou o que poderíamos fazer que pudesse atender a uma necessidade no mercado.

Éramos apenas tipo, ei, vamos construir algo legal. Isso soa bacana e havia muitas empresas fazendo isso na época. E muitas delas acabaram sendo bem-sucedidas apenas porque era aquele tempo do arco de tecnologia onde coisas que não eram realmente tão úteis ainda acabavam ficando grandes.

Mas no final da bolha da internet, não tínhamos esse momentum, esse momentum de mercado. E porque realmente não estávamos atendendo a uma necessidade real, simplesmente falhou. E isso foi bem doloroso do ponto de vista emocional. Como tipo levou seu pedágio porque me derrubou e eu era como, ei, sou de certa forma invencível.

Eu era como incrível, posso construir qualquer coisa. E então lançamos esse pedaço de software bem legal, mas simplesmente não tinha lugar? E realmente não fazia nada que as pessoas precisavam e as pessoas naquele tempo quando estava indo de, ei, não me importo com o que faz. Eu apenas quero fazer parte de toda essa coisa da internet para realmente usar essa coisa da internet, mas não vou realmente participar a menos que seja útil para mim.

E assim, produtos como Google obviamente se saíram muito bem durante esse turno porque era tipo, preciso usar a internet e Google resolve um problema real. Vou usar esse produto. E as pessoas se tornaram mais assim. E não estávamos fazendo isso e simplesmente desapareceu e levantamos um pouco de dinheiro, levantamos algumas centenas de mil e construímos uma tecnologia muito legal.

Eu tinha alguns engenheiros realmente bons, e construímos algumas coisas legais, mas desapareceu e, como disse, levou um grande custo emocional para mim. Eu era tipo, oh espera, o quê? Pensei que tudo estava bem. Por que isso não está funcionando? E levou vários anos depois disso antes de eu começar a reconstruir minha confiança de que poderia lançar um negócio e crescer um negócio e tentar novamente.

E danificou muitos relacionamentos, como aquele amigo que era meu melhor amigo no ensino médio. Conversamos de vez em quando, mas nunca foi o mesmo. E ele morou comigo por como quatro anos depois da faculdade. E éramos muito próximos e isso simplesmente danificou permanentemente esse relacionamento, infelizmente.

Brian Sierakowski: Sim, soa bem traumático. Francamente, é interessante apenas com o arco de passar pela escola e falhar tipo, ah, caramba. Como sou burro ou não tenho a forma certa para este mundo. E então você entra na faculdade, e começa a receber um par de pequenas migalhas tipo, oh legal.

Posso passar em Inglês e okay e posso me divertir e fazer amigos e então você está nessa oscilação para cima e então você tem a experiência em Ultra PRO e isso vai muito bem. E você é tipo, wow, estamos conseguindo ter esse efeito enorme. E assim, definitivamente posso ver, é tipo, se você estava baixo e depois estava tipo rampado para cima e então eu totalmente aprecio por que você se sentia invencível.

E então você começou essa empresa e você é tipo, sim, isso vai ser exatamente como o que fiz em Ultra PRO, mas maior e melhor. E então, não foi, era tipo, oh cara, posso totalmente ver. Como foram os próximos anos ou dois para você enquanto tentava reconstruir a confiança a partir daí?

Jeff Solomon: Bem, definitivamente eu não estava com a mentalidade de querer começar outra startup naquele momento. E eu depois agora sei que tipo há altos e baixos, mesmo em pós grande sucesso com startups e saídas, ainda houve fracasso também. Então, eu agora tipo cavalgo a onda. Isso é tipo algo que aprendi, mas naquele tempo não estava ciente disso ou pronto para isso. E assim, deixei essa experiência sabendo que realmente gostava de tecnologia e gostava de construir software. Uma das coisas que realmente não gostava em Ultra PRO era a lentidão e o aspecto analógico disso.

E realmente me apaixonei pela ideia de resolver problemas de negócios com software. E assim, eu pelo menos tinha confiança de que era uma coisa real. Independentemente de se eu poderia construir um grande negócio ao redor disso, eu sabia que era algo que queria fazer. Então, apenas comecei a fazer consultoria. Comecei a aceitar projetos de minha rede que precisavam de algum tipo de tecnologia construída.

E ainda era cedo o suficiente no período da internet que não havia muitas pessoas fazendo isso bem. E assim, consegui pegar gigs de consultoria onde construiria o que fosse, às vezes seria apenas um site, mas principalmente tentaria construir ferramentas, como pequenas ferramentas de administração para resolver coisas de negócios.

E consegui alguns clientes bons que tinham negócios bem-sucedidos, mas estavam fazendo coisas de forma analógica e queriam fazer de forma digital, e viriam a mim, e explicariam seu negócio e eu visualizaria na minha cabeça uma ferramenta e como resolver isso com a ferramenta real.

E eu tinha, tinha esses desenvolvedores remendados que construiriam essas ferramentas para eles. E assim, tínhamos uma loja de desenvolvimento, e essa empresa era chamada Thinklogic. E comecei a crescer e estava ganhando uma vida okay e comecei a recuperar minha confiança de que era bom nisso. E estava construindo coisas realmente úteis que resolviam problemas específicos.

Agora estavam resolvendo problemas para uma empresa. Eram muito únicos para essas empresas. Então, não havia um negócio escalável lá e eu ainda nem, eu ainda não tinha feito a conexão de que tipo, para construir uma empresa, você tinha que construir um produto ou serviço que atendesse às necessidades de um grande público para crescer.

Definitivamente percebi que para ganhar dinheiro, você tem que construir algo que seja útil e resolva uma necessidade para alguém, o que eu agora estava fazendo em uma base única. Mas eu ainda não tinha feito essa conexão. E realmente não foi até aquele amigo da startup que falhou que permanecemos amigos, amigos íntimos, que aliás, não éramos próximos antes.

Ele foi a única pessoa que foi trazida e que eu realmente não conhecia. Ele foi para a faculdade com aquele, cara. Não havia muito para danificar lá quando desabou. Então aquele funcionou bem, e ele era engenheiro, e foi fazer seu MBA. Durante esse tempo, após aquele fracasso, ele disse, vou voltar para a escola de negócios e descobrir.

E assim, ele saiu, estava fazendo algum trabalho contratado para mim. E ele tinha aprendido na escola de negócios um elemento que faltava que eu não sabia, que era, você pode construir coisas para resolver problemas, mas quer fazer isso em escala. Você tem que resolver para muitas pessoas com o mesmo produto. E assim, ele me encorajou a começar a pensar sobre o que eu estava construindo dessa forma.

E assim, pelos próximos seis meses, comecei a olhar para tudo que estava construindo, e comecei a ver que havia algumas tendências e algumas similaridades entre clientes onde eu pensava, oh, bem este cliente, este cliente, e este cliente todos têm este um problema semelhante. E as ferramentas que construí para eles, todas elas, resolvem coisas diferentes, mas este um pedaço é na verdade consistente entre os três.

E isso foi uma pista de que talvez mais clientes ou mais, mais empresas lá fora tivessem este um problema. E isso, isso foi em última análise como nasceu, porque percebemos que havia na verdade muitas pessoas, muitas empresas lá fora que tinham este, este problema particular relacionado a vendas de gestão, este tipo de problema de CRM que acabamos construindo um produto para.

Brian Sierakowski: Legal, me conte mais sobre essa experiência com Velocify.

Jeff Solomon: Então, quando comecei a perceber isso, e, e meu amigo Charles continuava dizendo, sim, vamos construir um negócio de SaaS. Eu não sabia nada, eu não sabia o que era um negócio de SaaS. Ele disse, onde você faz um pedaço de software e em vez deles pagarem 20 mil para construir, eles pagam 3 mil por mês para usar.

E isso realmente ressoou. Eu pensei, oh, isso é legal. Porque na verdade custa muito para fazer no início. E então se você conseguir fazer as pessoas continuarem a pagar para usar, esse é um negócio muito melhor, clicou. E assim, eu disse a ele e alguns outros caras, hey, há este um pedaço que temos estado construindo para estes clientes diferentes que é consistente.

E estou pensando que talvez isso pudesse ser o negócio de SaaS que você está pensando. E fizemos mais pesquisa no mercado, e basicamente chegamos à conclusão e aqui é onde o timing é um fator enorme, certo? Há tantas porteiras, como você disse, você tem que passar para lançar um negócio que funciona.

Há todos esses fatores, mas um outro fator que você não pode realmente controlar é o timing do mercado. E naquele tempo, uma coisa estava acontecendo. Isso foi apenas uma tempestade perfeita, na qual a indústria hipotecária estava em fogo. E quero dizer, ironicamente acabou sendo quase a razão pela qual fechamos, como quase fechamos anos depois em que vou contar essa história.

Mas naquele tempo havia essa coisa toda de subprime onde as pessoas estavam apenas refinanciando suas casas ou obtendo empréstimos e hipotecas. A indústria hipotecária estava em fogo. E eu não sabia nada sobre a indústria hipotecária, mas percebi que tínhamos como seis dessas empresas hipotecárias como clientes.

Eu não juntei dois e dois até esse momento. E percebi que todos eles têm o mesmo problema de ele receber todos esses inquéritos de consumidores que querem refinanciar sua casa. Porque as taxas são tão baixas e as taxas têm esses modelos especiais de hipoteca subprime que acabaram obviamente não funcionando, mas na época era tipo, oh, isso é incrível.

Como o cliente recebe dinheiro e nós ganhamos uma taxa enorme e tudo fica ótimo. E assim, esses caras estavam recebendo todos esses inquéritos e começaram, todas essas empresas de geração de leads começaram a aparecer como LowerMyBills e LendingTree. E todos esses caras estavam gerando esses leads para essas empresas hipotecárias, e eles não conseguiam contratar oficiais de empréstimo hipotecário, corretores rápido o suficiente.

E essa tempestade perfeita, especialmente no sul da Califórnia, estava crescendo, e eles não tinham ferramentas para gerenciar esse alto volume de aumento de consumidores, esses leads de consumidores. E assim, construímos a ferramenta de SaaS, que era chamada Lead 360 na época para gerenciar esses altos números de leads. E foi projetado para permitir que uma empresa tivesse, em alguns casos, centenas, ou até milhares de pessoas trabalhando em telefones, recebendo inquéritos e gerenciando esses prospects da forma mais eficiente possível para que fechassem mais negócios. E assim, teve um impacto direto no resultado final deles. Como se usassem nosso software, ganhassem mais dinheiro. Foi simplesmente, era tão simples assim.

E assim era fácil vender, e tínhamos muitos dados para provar que na verdade funcionava. E cavalgamos essa onda e crescemos muito, muito rápido no dorso dessa tendência de mercado.

Brian Sierakowski: Isso é incrível, parece que você se colocou de volta naquele lugar semelhante de ser capaz de encontrar a tendência e desta vez você usou o seu próprio, os dados que você tinha da experiência de consultoria para começar a empurrá-lo na direção certa.

E então você foi capaz de usar seu censo de mercado para dizer, oh, okay, bem, isso está vindo, e você até mencionou como, oh, nós até temos clientes atualmente que têm esse problema. E você é capaz de empurrar isso para uma solução que realmente tinha como, não necessariamente um pitch fácil, mas você podia, você podia fazer o argumento como, hey, se você usar isso, você vai ganhar mais dinheiro. E as empresas geralmente estão bem dispostas a ouvir isso.

Jeff Solomon: Sim, sim, quer dizer, isso foi, ainda é desafiador. Não era como, uh, chamávamos e eles nos enviavam um cheque. Embora houvesse um período provavelmente de seis ou nove meses onde era tão fácil assim.

Mas no início levou alguma convincimento e explicação e demonstração, e o produto era muito básico. E com o tempo, conforme aprendemos quais eram as necessidades e construímos mais recursos e realmente adaptamos o produto à necessidade, nos tornamos a ferramenta de fato que você usava. E incidentalmente, uma coisa que aconteceu, que acabou sendo uma ótima experiência de aprendizado.

E eu, a propósito, agora tinha a mentalidade de que tinha feito o suficiente desse tipo de trabalho onde eu não sabia por que as coisas estavam funcionando. Como agora eu estava conectando os pontos melhor. Então, era tipo, okay, deixa eu ser um pouco mais pragmático sobre isso. Como, okay. Isso se conecta com isso. Como eu vejo isso.

Então, estava começando a me tornar um verdadeiro empreendedor naquele momento. E o que aconteceu foi realmente emocionante. Relacionava-se ao processo de vendas, essas empresas que estavam gerando esses leads, como LendingTree. Eles fariam, alguém iria para lendingtree.com e bancos competem, e você vence. Esse era o slogan do seu logo.

E um consumidor preencheria um formulário, um pequeno formulário dizendo que quer refinanciar sua casa. Eles colocam algumas informações e então LendingTree que construiu um modelo de negócio brilhante para todo o modelo de legião. Eles então diriam, okay, Sr. Proprietário, você quer um empréstimo? Vou enviar seu lead para cinco dos nossos clientes, cinco corretores de hipoteca ou empresas hipotecárias diferentes que estão essencialmente vendendo exatamente o mesmo produto.

Eles vão lutar para ganhar seu negócio e isso parecia um bom pitch para o consumidor. E até certo ponto era um bom pitch. Embora mais tarde tenha se tornado mais uma dor de cabeça para consumidores do que, naquele tempo era ótimo. E então eles basicamente estavam capitalizando em um lead sendo vendido para cinco empresas e eles realmente não se importavam com o que acontecia depois disso, mas LendingTree e particularmente LowerMyBills, este cara, Matt Coffin, estava executando esta empresa LowerMyBills que acabou sendo um empreendedor gênio.

E aprendi muito com, e ele foi meio um mini mentor para mim. Ele chegou à conclusão porque viu um problema em seu próprio negócio que venderia esses leads para cinco empresas hipotecárias. Essas empresas hipotecárias eram ruins em fechar esses leads porque não estavam usando um produto como o nosso e ligavam para LowerMyBills, e diziam, esses leads são ruins. Esses leads não fecham. Como eu, eu não quero mais ser cliente. E ele era tipo, não, eles não são, não são ruins. E então ele investigou e descobriu que essas pessoas, esses oficiais de empréstimo e essas empresas hipotecárias, na verdade não estavam ligando para os leads, eles receberiam um lead e apenas ficariam lá porque estavam apenas sobrecarregados.

E assim, ele chegou à conclusão de que, hey, se esses caras tivessem uma ferramenta que na verdade os ajudasse a acompanhar esses leads, eles fechariam mais, e eles não teriam tropeçado. Então esse cara então foi ao mercado e começou a procurar por uma ferramenta. Ele não queria construir uma. Ele era tipo, alguém tem que estar lá fazendo isso.

E ele nos encontrou e nós meio que sabíamos sobre ele ao mesmo tempo porque nossos clientes estavam comprando de LowerMyBills. E assim, começamos a falar e ele disse, vamos promover vocês. Vamos dizer aos nossos clientes para usar sua ferramenta. E pelos próximos seis meses, toda vez que LowerMyBills receberia um novo cliente, um novo oficial de hipoteca, uma nova empresa hipotecária viria até eles para dizer, hey, quero comprar seus leads.

Eles diriam, e eles literalmente disseram isso por tipo seis meses até que não quisessem estar completamente em nosso barco. Eles disseram, não vou vender a você leads até que você implemente Lead 360. Eu não quero perder meu tempo com você. É uma perda. Então isso foi tipo, okay, ele nos enviaria o referência. Nós os colocaríamos em três dias depois, eles estariam lá.

E então eles estariam recebendo leads e todo mundo ganhou. E assim, por esses seis meses, era literalmente como um close em uma chamada. Como, hey, tenho um novo cliente, eles estão prestes a chegar, LowerMyBills. Okay, legal. Colocar em pé.

Brian Sierakowski: Certo.

Jeff Solomon: Você sabe.

Brian Sierakowski: Sim, isso é incrível.

Jeff Solomon: Essa foi como a parceria final.

Brian Sierakowski: Sim, que vitória, eles estão no lugar onde é como, bem, se eles não te fazerem ganhar dinheiro, eles ganham menos dinheiro.

Então, é como, bem, sim, claro que eu faria isso. E eles tinham acho que isso é como uma tendência empreendedora muito afiada. Porque acho que muitas pessoas gostariam de construir esse sistema eles mesmos, mas eles pensaram sobre isso de forma inteligente. Acho que, bem, podemos diminuir nossa rotatividade por $0 e nós e como zero tempo, se você já tinha o sistema configurado, você já estava indo bem e você já estava no espaço.

Então sim, que parceria inteligente que tenho certeza que você estava feliz em se envolver também.

Jeff Solomon: Sim foi ótimo, e eu, incidentalmente, aprendi uma coisa realmente interessante que compartilhei com empreendedores e alunos que regularmente parcerias de desenvolvimento de negócios e na maioria das vezes falham.

E vejo isso o tempo todo com empresas como, oh, como você vai crescer? Oh, vamos fazer uma parceria com essa outra empresa. E eles vão nos ajudar a crescer. E meu tipo de feedback em minha experiência foi que mesmo se um parceiro seu venda para exatamente o cliente que você quer vender, então você está falando com a empresa, o que quer que seja, e eles estão vendendo seu produto ou serviço para exatamente a pessoa que você quer vender seu produto ou serviços para.

Parece lógico que se eles se tornassem seu parceiro, eles também poderiam vender seu produto para seu cliente ou encaminhá-lo para seu cliente. Mas o problema é, embora isso seja verdade, o problema é que a menos que o que trazemos para a mesa realmente ajude aquele parceiro a fazer seu negócio melhor. Eles não vão se envolver com a parceria. É apenas uma distração.

Mesmo que você diga, olhe, vamos pagar a você $500. Cada vez que trazemos um cliente, não é significativo o suficiente porque seu objetivo principal é vender seu produto ou serviço melhor ou mais ou reduzir rotatividade ou o que quer que seja, você tem que trabalhar para isso.

Então, quando olho para parcerias agora, basicamente digo não para qualquer parceria de desenvolvimento de negócios a menos que a parceria os ajude a fazer seu negócio principal melhor. E infelizmente, esse é um alinhamento raro. Geralmente não se alinha. E assim, digo não para muitos relacionamentos de desenvolvimento de negócios por causa disso, porque eles simplesmente não vão funcionar.

Não é um bom uso do tempo, mas no caso daquele LowerMyBills e LendingTree, nosso produto na verdade os ajudou a fazer seu negócio melhor. Eles reduziram rotatividade, ganharam mais dinheiro. Então, era como um ajuste claro, claro, perfeito. Então, procuro por isso agora quando penso em parcerias de desenvolvimento de negócios.

Brian Sierakowski: Totalmente, sim, é um daqueles aprendizados que assim que você diz em voz alta, faz sentido perfeito como, bem, um parceiro não vai querer trabalhar com você se o benefício da parceria é apenas para você e não para essa empresa, como se você pudesse ajudar alguém mais a ganhar mais dinheiro do que querem conversar com você, caso contrário eles vão apenas focar em executar seu negócio.

Tive uma experiência pessoal muito semelhante onde vendi uma empresa para um negócio que procurava ampliar sua oferta. E tivemos muitos problemas. Nós meio que entramos na aquisição pensando que haveria uma enorme oportunidade de venda cruzada. E então o que aprendemos foi que, oh, bem, embora esses produtos estejam em uma categoria semelhante, eles pensam em nós para resolver esse um problema.

Eles vieram até nós com um problema e nós introduzindo uma solução para algo que é semelhante é como, você está me colocando para baixo na decisão de compra em um problema diferente. E o cliente, na maioria das vezes, não havia identificado isso como um problema que estão dispostos a resolver.

Então, foi meio como você vai comprar um carro. E eles disseram bem, hey, como, você não gostaria de ter um sistema de segurança? E é tipo, bem, posso ver como essas coisas são tecnicamente relacionadas, mas o problema, o trabalho a ser feito aqui é que eu quero ser capaz de voltar e voltar para o escritório. E essa outra coisa é como, totalmente.

Então, acho que isso acontece em, sim. E até do meu lado no mundo de private equity, vemos a mesma coisa em torno de aquisições e complementos e esse tipo de coisa. Acho que às vezes leva um exemplo realmente ótimo de pessoas vendo feito certo. Para entender que, onde muitas vezes parcerias simplesmente não funcionam, mesmo aquisições não funcionam por, pelos exatamente essas razões que você tem como.

Jeff Solomon: Yep, sim, isso foi bom, estou feliz que tive essa experiência porque fui capaz de procurar replicá-la e ajudar outros a evitá-la quando parece, simplesmente provavelmente não vai funcionar, é apenas um desperdício de esforço e tempo. E você é tão limitado em seus recursos. Como você tem que escolher as coisas que têm a maior probabilidade de produzir resultados.

Brian Sierakowski: Sim, você define uma barra alta. E assim agora você é capaz de meio que ver como, okay, bem você sentiu antes você pode meio que ter uma intuição de como, isso atende esse mesmo nível de qualidade ou estamos meio que forçando essa coisa de um jeito estranho.

Jeff, estou olhando a hora aqui. Isso foi incrível e acho que poderíamos provavelmente conversar muito mais, mas não quero, não quero manter você o dia inteiro. E se recebermos o feedback, faremos uma segunda rodada. Acho que, especialmente em torno do desenvolvimento de clientes, é algo que é muito perto e caro para meu coração também.

E parece que poderíamos conversar mais sobre isso, ou podemos apenas enviar as pessoas para seu curso no Udemy, e eles poderiam obter seu melhor pensamento e sua melhor preparação sobre esses tópicos. Mas sim, eu só queria deixar um pouco de tempo aqui no final para dizer, bem, ei, como você está agora?

O que está acontecendo? E onde as pessoas podem encontrá-lo se estivessem realmente intrigadas por alguns dos tópicos que discutimos hoje? Como você as direcionaria e quais outros, para não colocar muita pressão nisso, mas quais outras reflexões finais você deixaria? Você deixaria para todos?

Jeff Solomon: Bem, sou bem acessível. Gosto de trabalhar com fundadores e outros empresários, então definitivamente reduzi minha motivação de fazer bilhões. Tive alguns ótimos exits e ganhei bom dinheiro e quero me sustentar, mas não estou tão motivado pelo dinheiro quanto costumava estar. Por essa razão, estou mais aberto a trabalhar com pessoas. Sou muito acessível. Meu site pessoal é provavelmente a melhor maneira de me encontrar, que é bak.me, BAK ponto ME. E você obviamente pode acessar o curso dessa forma, mas pode fazer chamadas comigo no Clarity. Faço muitas chamadas do Clarity. De fato, sou um dos principais especialistas nesse site. E são apenas chamadas telefônicas por minuto que faço coisas de consultoria direta. Quando acho que posso agregar muito valor e parece que será emocionante para mim. Você pode me enviar um e-mail diretamente do meu site. Então, não estou escondido.

Brian Sierakowski: Claro, sim, de forma alguma um eremita.

Jeff Solomon: Então é esse. E ainda amo construir coisas. Então, agora tenho um negócio SaaS que é pequeno e crescente, mas somos apenas três trabalhando nele.

E é meio paralelo e ainda estamos tentando encontrar nosso caminho, essa empresa é chamada Markup Hero. Ela resolve um problema que aprendi neste processo: competição e comoditização de coisas, mesmo que haja uma enorme necessidade e demanda, elas têm seus próprios desafios.

E essa categoria particular de captura de tela e anotação de arquivos é algo que você pode fazer de muitas maneiras diferentes. E estamos tentando resolvê-la de forma que façamos o melhor e que você queira usar isso em vez de outro. Como disse, tem muito desafios quando o Mac e o PC têm um integrado.

E então, estou aprendendo muito sobre isso. E em muita da minha experiência com minhas empresas, estive em um espaço onde a competição não foi o fator principal de falha neste negócio um pouco, então é um pouco mais difícil adquirir clientes, mas estamos começando a ver algum crescimento lá e é uma ótima ferramenta.

E os usuários que temos e adquirimos todos os dias realmente gostam. Então, eu o encorajo a verificar isso se você não está, se não está usando capturas de tela e não anotando arquivos para postar no Slack ou colocando seus documentos do Notion ou onde quer que você se comunique, você definitivamente está mais lento do que deveria estar.

Então, se você não estiver fazendo esse processo, é algo que faço todos os dias, e é por isso que construí isso, estava resolvendo meu próprio problema, que é uma ótima maneira de iniciar um negócio. Então, você pode verificar isso em markuphero.com e, e então vou dizer que deixarei esse último pequeno aprendizado que tive, que foi um aprendizado do Velocify antes de eu começar a Amplify com, que foi o fundo que criamos aqui em LA. , em algum momento a empresa cresceu para mais de cem pessoas. Eu havia feito todos os papéis da empresa, de CEO a diretor de marketing, diretor de produto, diretor de vendas empresariais.

Como sou uma espécie de faz-tudo, que é o que amo em ser empresário. Mas quando você começa a chegar a um certo ponto, sua empresa começa a precisar de especialistas e não de generalistas? E então, tínhamos um diretor de marketing, tínhamos um diretor de vendas, tínhamos um diretor de produto. Tínhamos todas essas pessoas que havíamos contratado.

Eles eram ótimos naquela coisa. E eu era bom em todas essas coisas. E então, comecei a perceber que ei, não estou fazendo tudo que gosto de fazer. E quando era uma empresa pequena e estou também sendo meio disruptivo, estou atrapalhando algumas dessas pessoas que acabamos de contratar para fazer este trabalho específico, isso estava nos impedindo de escalar tão bem quanto precisávamos.

E cheguei à conclusão de que era hora de eu me afastar um pouco do ponto de vista operacional do dia a dia. E ainda mantive minhas ações e meu assento no conselho e essas coisas, mas percebi que podia aplicar meus talentos e meus interesses em outro lugar. E foi uma decisão difícil, como deixar seu bebê que você estava administrando há cerca de oito anos quando está crescendo e indo muito bem, muito difícil.

E acho que muitos empresários que ficam presos acham que têm que ver até o final e alguns empresários são construídos para isso e tudo bem, mas encorajo as pessoas a olhar para onde você se encaixa, quais são suas habilidades, o que você gosta. E descobriu ser uma decisão muito lucrativa porque não ia ganhar mais dinheiro se saísse no ano oito ou saísse no ano 13, quando vendemos, foi o mesmo, mesmo exit. E então, consegui aplicar esses quatro ou cinco anos entre duas outras coisas e construir valor lá. E a Amplify se saiu muito, muito bem. E também outras empresas que iniciei naquela época. Então, foi uma decisão lucrativa.

Foi apenas uma difícil. E então, encorajo as pessoas a pensar sobre isso e não ficar presas em, não, comecei este negócio. Tenho que ver até o final. É algo que você não, você não precisa. E isso funcionou muito bem para mim.

Brian Sierakowski: Sim, esse é um resumo incrível, especialmente pela sua experiência, pensando em pessoas que ficam presas naquele "deveria" como, bem, eu deveria seguir isso até o fim, ou posso apenas, eu só preciso ser mais duro, e eu só preciso ser o que quer que seja.

E realmente pense sobre, bem, para o que você foi construído? E que energia você tem para isso? E qual é a decisão que você toma hoje com a qual você estará mais feliz daqui a cinco anos, não como semana que vem e de forma alguma. Então, eu acho que é, sim, amo isso.

Essa é uma ideia incrível para terminar. Estou confiante de que as pessoas vão procurá-lo, fazendo mais perguntas e verificando. Mas sim, Jeff, agradeço muito seu tempo. Agradeço você compartilhar tudo e obrigado por se juntar a nós hoje.

Jeff Solomon: Ótimo, obrigado por me receber. Ótimas perguntas, ótima entrevista. Realmente gostei de como você entrou nas profundezas de coisas mais nuançadas. Então, foi divertido conversar sobre Ultra PRO. Faz muito tempo que não conseguia compartilhar sobre isso. Então, obrigado por investigar isso.

Brian Sierakowski: Absolutamente, sim, é um prazer para mim, legal, cara.

Jeff Solomon: Tudo bem, que você tenha um bom dia.

Brian Sierakowski: Essa foi nossa conversa com Jeff Solomon, cofundador da Markup Hero.

Você quer economizar muito tempo anotando capturas de tela e arquivos. Você sabe aonde ir markuphero.com. Se são análises de negócios e pesquisas de crescimento que você está procurando, confira a gente, Baremetrics.com. Espero que você tenha gostado deste episódio e convido você a conferir nossas outras conversas com fundadores. Se conseguir compartilhar com um amigo ou deixar uma análise.

Isso é de grande ajuda. Obrigado por ouvir.