Construindo uma Marca Centrada no Cliente com André Monteiro

Neste episódio, conversamos com Verb Energy co-fundador e CTO André Monteiro sobre lançar uma startup na faculdade, construir uma plataforma baseada em texto para humanizar o processo de pedidos, transformar conversas com clientes em um relançamento bem-sucedido e muito mais!

Sobre André Monteiro:

André é co-fundador e CTO da Verb Energy. Ele é um empresário baseado em NY que lidera o time de tecnologia da Verb Energy, uma das marcas de alimentos e bebidas que mais crescem no país. André e seu time construíram um conjunto de ferramentas internas como um CRM e um orquestrador de fluxo de trabalho que permitem sua equipe personalizar e gerenciar uma jornada de cliente baseada em SMS em escala.

Sobre Verb Energy:

Na Verb, nossa missão é energizar todos os humanos em todos os lugares. Acreditamos que não há nada mais poderoso que a energia humana, e quando uma pessoa se sente em seu melhor, ela pode fazer coisas incríveis. Iniciamos a Verb para fazer as pessoas se sentirem incríveis ao entregar energia de forma saudável, conveniente e deliciosa, e agora somos uma das marcas de alimentos e bebidas que mais crescem no país. Fazemos produtos de energia deliciosos que vendemos de forma única através de mensagens de texto e online.

Transcrição do Episódio:

Brian Sierakowski: Bem-vindo ao Founder Chats da Baremetrics, onde conversamos com fundadores e ouvimos como eles iniciaram e desenvolveram seus negócios. Esta semana, conversei com André Monteiro, cofundador e CTO da Verb Energy.
Neste episódio, apesar de enormes dificuldades técnicas da minha parte, conversamos sobre a história de André ao prototipar um produto físico e muito mais.

Oi, André. Bem-vindo ao founder chats. Como você está?

André Monteiro: Bem. Muito obrigado por me receber.

Brian Sierakowski: É um prazer, claro. Quero entrar direto no assunto porque acho que teremos muito para conversar hoje. Se não se importa, esta é geralmente sempre a pergunta inicial: Você poderia me dizer quando você começou sua jornada empreendedora? Quando isso aconteceu pela primeira vez?

André Monteiro: Então começamos a trabalhar na Verb quando eu estava na faculdade e não tinha muita jornada empreendedora antes disso. Eu meio que caí nisso e realmente tem sido uma grande bola de neve que continua rolando e crescendo desde que começamos, mas fico feliz em poder pular em qualquer ponto dessa jornada, dependendo do que você acha mais interessante.

Brian Sierakowski: Interessante. Isso é incrível. Na faculdade, havia alguma indicação de que você estava iniciando uma empresa ou foi algo que aconteceu por acaso?

André Monteiro: Foi um pouco dos dois. Quando começamos, foi realmente Matt, meu co-fundador/colega de quarto na época/ainda colega de quarto hoje, sua ideia era combinar cafeína e comida e parecia interessante e legal.

Havia algum elemento relacionado a iniciar um negócio, mas não era nada super, super sério, pelo menos não em minha mente na época. E realmente começamos a fazer barras de energia na cozinha do dormitório. Para mim, era realmente apenas esse desejo de fazer algo fora da escola.

Eu não era realmente super, super interessado em nenhuma das atividades extracurriculares que estavam no campus. Nada que realmente me atraísse. E apenas a ideia de entrar na cozinha e fazer algo com minhas mãos era divertido. Eu gosto de trabalhar com as mãos. Eu gosto de construir coisas. Esta era uma forma muito diferente de fazer isso, onde estávamos meio que fazendo barras de energia à mão e depois as empacotando à mão e carregando-as pelo campus e embalando-as em nosso dormitório.
Isso sempre foi muito divertido para mim. Apenas cresceu a partir daí.

Brian Sierakowski: Isso é incrível. Me diga, se não se importa, como ampliar um pouco aqui, seu amigo/colega de quarto/co-fundador Matt vem até você e diz: Ei, tenho uma ideia maluca. Quais são os próximos passos imediatos que você segue?

André Monteiro: Então Matt veio até mim e Bennett, nosso outro co-fundador, com a ideia. O primeiro passo foi realmente validar a ideia. Acho que apenas conversamos sobre isso. Eu tinha descoberto recentemente cafeína pela primeira vez, me viciou em mochas de uma cafeteria do nosso campus. Literalmente, no semestre anterior. Eu realmente gostava deles quando os estava tomando e realmente odiava o crash que vinha horas depois.
Acho que a ideia apenas fez sentido para mim no início e fez sentido para Bennett também, que tinha uma história de energia muito, muito diferente. Ele era viciado em refrigerante diet e beberia, não vou divulgar o número, ele bebia por dia, era bem alto.

A ideia apenas fez sentido para os dois. O próximo passo real foi apenas descobrir, okay, para onde vamos daqui? Não estávamos definidos em barras no início. Apenas sabíamos que de alguma forma queríamos colocar cafeína em algo que fornecesse algum benefício nutricional, que tivesse calorias e parecesse um melhor custo-benefício do que ir a uma cafeteria e pedir um café e uma barra de granola.
O que isso implicava no início era realmente apenas entrar em uma cozinha, fazer algumas buscas muito, muito superficiais no Google e pesquisar: Como você faz uma barra de energia e como você faz granola?
Como você faz um bolo? Apenas encontrando ingredientes e descobrindo que tipo de cafeína queríamos usar e fazendo todo tipo de pesquisa sobre isso. A partir daí, foi realmente uma questão de começar a juntar ingredientes, fazer receitas, muitas delas eram bem ruins no início.

127 receitas é o que gostamos de dizer foi até que a primeira barra Verb foi realmente feita. E quando fizemos aquela, experimentamos e dissemos: Ei, espera, isso na verdade é bem bom. Definitivamente ajudou que na época estivessem carregadas de chocolate chips e não fossem super saudáveis, mas definitivamente sentimos que estávamos no caminho certo.

Acho que a partir daí, o próximo passo foi realmente apenas dar a nossos amigos e ver se eles realmente gostam. E eles gostaram, essa receita era meio que a primeira que estávamos realmente dando para outras pessoas. Eles disseram: espera, isso na verdade é bem bom. Posso ter uma caixa dessas? E a partir daí, é meio que onde a bola de neve começou, eu diria, apenas dando para amigos e tendo-os nos enviarem mensagens de texto um dia ou dois dias ou três dias depois e apenas dizendo: Ei, posso comprar uma caixa dessas barras? A partir daí, não sentíamos realmente que estávamos começando, mas era meio que legal realmente conseguindo as primeiras vendas.
Acho que o momento real em que pensamos. Okay, isso é realmente algo em que devemos gastar mais tempo foi quando estranhos começaram a nos enviar mensagens de texto, apenas conhecidos de nossos amigos experimentariam uma barra que compraram e nos procurariam e pediriam nossos números e diriam: Ei, ouvi dizer que vocês são o Verb guys, posso, posso conseguir uma caixa de barras?

E quando isso aconteceu, foi meio que, okay, agora temos que descobrir alguma interseção de oferta e demanda. Precisamos descobrir quantas barras precisamos fazer para vender para essas pessoas que estão nos mandando mensagens de texto e para fazer isso, precisamos descobrir, okay, quantas horas precisamos gastar nessa cozinha do dormitório?

Basicamente era essa, essa cozinha no porão que alugávamos. E não se supostamente estar lá o dia todo. Você supostamente deveria reservar por cerca de uma hora por vez. Nós rapidamente ultrapassamos a capacidade dessa instalação, não era realmente feita para fazer coisas em escala, mas o próximo passo para nós foi encontrar uma padaria local que nos deixasse usar a padaria fora do horário.
Entrávamos lá começando por volta das nove da noite e basicamente apenas fazíamos barras Verb lá, máquinas maiores, batedeiras maiores, et cetera, até por volta das três da manhã, basicamente. E fazíamos isso um par de vezes por semana e fazíamos em lote, empacotávamos e trazíamos de volta para nosso dormitório.

A partir daí, apenas tentamos vender nos próximos dias até voltarmos da cozinha. E foi realmente assim que começamos. E eventualmente a demanda chegou ao ponto em que não poderíamos mais fazê-los à mão. E felizmente, pudemos conseguir um pouco de financiamento para conseguir nossa primeira produção.
Para essa produção, foi realmente muito procurar e descobrir qual é a menor produção que podemos fazer que seríamos capazes de pagar. Encontramos um pequeno co-fabricante que basicamente seria capaz de nos permitir fazer uma produção bem pequena. Conseguimos fazer isso, e eventualmente a primeira barra Verb foi feita em uma produção real.

Brian Sierakowski: Legal. Isso é muito fascinante. Quanto tempo levou desde a primeira versão que talvez não fosse muito saborosa para você realmente chegar àquela primeira versão em que você está tipo, wow. Okay. Isso realmente tem um gosto bem bom.

André Monteiro: Sim, isso foi provavelmente, eu diria algumas semanas, talvez nem isso. Quando finalmente chegamos à receita correta, nós meio que soubemos.
Definitivamente sentíamos que estávamos na direção certa. Em termos de ir daquela primeira receita para realmente gerar vendas significativas, isso foi um pouco mais longo. Provavelmente entramos na cozinha pela primeira vez em janeiro ou fevereiro de 2016. Acho que basicamente no muito começo, não realmente, ou talvez nem na cozinha e no início daquele ano, mas realmente meio que ideando e descobrindo o que realmente queríamos fazer.
Uma vez que entramos na cozinha, me lembro que a primeira barra verb que realmente decidimos entregar para as pessoas, que provavelmente teria sido aquela primeira receita real boa- acho que foi, me lembro de estar por volta do período de provas daquele semestre, que provavelmente teria sido, não sei, por volta de abril ou maio.

Então foram alguns meses até estarmos prontos para começar a dar para pessoas que não eram apenas nossos amigos. Uma vez que fizemos isso, me lembro que estávamos tão animados com isso, mas basicamente acampamos fora de uma biblioteca e apenas entregamos barras gratuitas para as pessoas. Me lembro que estávamos tão entusiasmados que distribuímos como 200 barras gratuitas em uma hora.

Pensamos que aquilo fosse algum grande ponto de tração que entregamos um produto gratuito. Mas então todos nós meio que fomos para caminhos diferentes no verão. Não tínhamos realmente o suficiente para estar trabalhando naquele verão. Todos trabalharam em diferentes estágios e faziam coisas diferentes e apenas coincidentemente, Matt, Ben e eu todos foram para países diferentes.

Eu estava no Brasil morando com minha família e trabalhando lá. Matt estava fazendo algo de pesquisa científica na Noruega ou algo assim. Bennett estava trabalhando, acho, na China. E nós meio que todos não realmente esquecemos da Verb, mas definitivamente não foi uma grande prioridade para nós naquele verão. Mas então uma vez que voltamos ao campus no outono de 2016, foi meio que quando pensamos, é isso, é isso real? Nós realmente vamos investir nisso?

E nós meio que apenas começamos direto e decidimos realmente ir ao máximo. Éramos estudantes em tempo integral obviamente, e isso era o que estávamos decidindo nos comprometer, ia ocupar bastante tempo. Nós apenas meio que nos lembramos daquela primavera, realmente, realmente desfrutando trabalhar juntos na cozinha e decidimos por que não apenas continuar tentando. E a partir daí, aquele outono foi meio que quando começamos a ver vendas significativas de ir para a padaria e vendê-las no campus. Foi definitivamente um processo de vários meses em termos de iniciar algo e então não realmente ver nenhum resultado real. Mesmo quando estávamos vendendo-as no campus, os resultados foram bem pequenos, mas acho que qualquer tração naquele ponto é especialmente quando você está tão investido nisso e é tão pessoal para você, se sente muito significativo e você apenas meio que continua empurrando.

Brian Sierakowski: Sim, é uma lição interessante em ser capaz de celebrar sucessos pelo caminho, porque sim, certamente dar 200 coisas de graça é tipo, você sabe, talvez não seja como o material de capa do Techcrunch, mas tipo, você sabe, pelo menos eles o carregaram consigo tempo suficiente para sair da sua visão antes de jogá-lo fora. E você sabe, tipo, você sabe, tipo, vender uma barra é tipo, eu não sei. Acho que é muito fácil fazer a coisa de comparação, mas ao mesmo tempo, você fez todo o trabalho duro de descobrir as receitas. Tenho certeza que você passou por muitas receitas. Você se lembra qual foi a pior receita?

André Monteiro: Aquela que vou lembrar para sempre é que acidentalmente, de alguma forma, fizemos como um bolo de esponja verde. A cafeína, acho que aquela foi, não sei se era chá verde naquela época ou se era yerba-mate ou algo assim, mas acidentalmente fizemos um bolo de esponja verde. Colocamos no forno e algo nele subiu como um bolo e definitivamente não tínhamos intenção de que isso acontecesse. Tinha gosto bem ruim, mas definitivamente uma lição para aprender em algum lugar.

Brian Sierakowski: Você criou alguma nova criatura que veio à existência naquele restaurante em particular. Talvez possamos, tipo, rebobinar um pouco. Então, quando você estava na faculdade, o que você estava estudando?
Ou tipo, qual era o tipo de trajetória em que você estava antes dessa ideia maluca entrar em sua vida?

André Monteiro: Sim, acho que vou falar um pouco sobre os três, porque acho que as jornadas de Matt e Bennett são um pouco mais interessantes. Para mim, eu nunca realmente soube o que queria fazer. Eu nunca era realmente o tipo de pessoa que planejava as coisas. Eu sou muito o tipo de pessoa que vai com a maré. Acho que um pouco mais agora sou capaz de ver mais longe no futuro e descobrir como traçar um caminho para algo. Mas especialmente naquela época, eu não estava realmente sentindo paixão por nenhum caminho específico que havia visto outras pessoas seguir. Eu não conhecia realmente ninguém ou não tinha realmente nenhum modelo a seguir específico em termos de pessoas que tinham feito empreendedorismo de qualquer forma. Acho que provavelmente para mim, a maior influência em minha vida, meu pai é um engenheiro. E acho que isso sempre foi um pouco de influência para mim.

E definitivamente acho que tenho muitos jeitos de pensar relacionados a engenharia que eu realmente aprecio, e que acho que ainda estão comigo hoje. Eu não tinha certeza do que queria estudar, cheguei à escola e meio que fiz aulas em todos os lugares, acabei me fixando em ciência da computação como minha especialização, mas não realmente amava apenas a ideia de fazer ciência da computação por si só. Acho que estava sempre meio que fazendo aulas em outras disciplinas, seja uma aula de Shakespeare ou uma aula de história. E acho que ter os dois lados do meu cérebro trabalhando o tempo todo é muito importante para mim. Acho que isso também é importante para a forma como trabalho na Verb. Mas sim, isso é um pouco sobre meu background.

Matt ia ser médico. Ele estava fazendo pré-medicina. Ele cumpriu todos os seus requisitos de pré-medicina. Mas acabou fazendo isso, pelo qual sou muito grato que ele fez. E acho que ele também fica muito feliz que mudou. Bennett era formado em ética, política e economia. Então também nada a ver com nada relacionado à Verb. Engraçadamente, acho que minha especialização acabou sendo a mais relevante para o que acabamos fazendo porque há um grande ângulo de tecnologia no que fazemos na Verb. Mas acho que na época isso realmente não existia e era realmente apenas nós fazendo barras de energia manualmente e vendendo-as, então foi bem legal que os três estivéssemos abordando o problema de origens tão diferentes e disciplinas tão diferentes e formas muito diferentes de pensar.

Acho que isso sempre foi verdadeiro. É apenas a forma como nos complementamos em termos da maneira que pensamos é uma ótima razão pela qual trabalhamos juntos. Mas sim, é engraçado que nenhum de nós tivesse qualquer formação relacionada a isso e decidimos apenas pular para isso.

Brian Sierakowski: É como o médico, o economista e o formado em ciência da computação entrando em um bar... uma barra de energia! Que horror. Um, tudo bem. Então, uau. Isso é realmente legal. E parece dessa forma um pouco, mas você usa seus cofundadores em uma trilha, tipo, com certeza se você vai estudar para ser um médico, isso parece que Matt estava tipo, em uma trilha que sua vida estava indo naquela direção.

André Monteiro: Sim, ambos estavam definitivamente em trilhas, muito mais do que eu. Acho que Matt estava definitivamente na trilha da faculdade de medicina. Bennett provavelmente estava em uma trilha da faculdade de direito em alguma capacidade, mas sim, acho que quando uma oportunidade se apresenta e você está gostando de trabalhar em um problema e vendo resultados, é difícil não imaginar para onde esse caminho diferente poderia levá-lo, sabe?
Estou muito grato que a oportunidade se apresentou e que realmente apenas pulamos de cabeça e apenas fomos para frente porque não consigo imaginar Matt na faculdade de medicina agora, o que é um pensamento tão engraçado, tão engraçado.

Brian Sierakowski: Sim, isso é fantástico. Minha próxima pergunta era apenas sobre... você meio que deu a impressão de que tinha muito sucesso inicial, mas no que ouço, parece que você bateu em muitas paredes também. Então era apenas tipo, qual era a mentalidade enquanto você estava passando pelo processo e fazendo às vezes receitas bem malucas. Como era esse processo para continuar avançando e tentando coisas diferentes?

André Monteiro: Acho que ainda mais do que isso, definitivamente tivemos altos e baixos ao longo de toda a jornada da Verb, mas essa fase inicial de testes não parecia realmente que estávamos empurrando paredes per se. Era mais apenas tentar coisas diferentes e ver o que funcionava, eu diria que a primeira vez que encontramos falha em um sentido mais tangível disso. Como mencionei, eventualmente conseguimos um pouco de financiamento para fazer nossa primeira produção e as primeiras barras Verb que vendemos de embalagem real e uma instalação de produção real recebemos em abril de 2017.

Então fizemos essa produção no início daquele ano e recebemos as barras acho que literalmente em 1º de abril ou no último dia de março, seja qual for o resultado. Definimos uma meta para vender todas as 10.000 barras naquele primeiro mês. Essa foi a primeira vez que realmente decidimos definir algum tipo de meta e realmente, realmente lutar por isso.
Basicamente trabalhamos para trás a partir do número 10.000 e tínhamos uma grande planilha onde estávamos registrando todas as nossas vendas e registrando todas as vendas hipotéticas onde estávamos basicamente dizendo, se conseguimos que essas duas coisas se realizem esta semana, é aqui que estaremos.

Esta era uma espécie de planilha mestre para aquele mês. Na verdade, acabamos atingindo nossa meta. Vendemos todas as 10.000 naquele primeiro mês, na verdade chegou ao último dia do mês. E quando o pedido final chegou, houve bastante celebração. Estávamos super, super animados.

E usamos esse impulso para nos candidatar a alguns programas diferentes para aquele verão. Fomos aceitos em um acelerador para ficar em New Haven durante o verão. Quando atingimos a marca de vender todas as 10.000 barras, entramos em contato com outro acelerador do qual ainda estávamos esperando resposta, mas parecia que não íamos conseguir. Talvez não fosse o melhor ajuste. Talvez não tivéssemos tração suficiente. E quando contamos a eles que tínhamos tido esse mês maluco, eles nos pediram para ir e fazer uma entrevista com eles. Eles tinham um escritório em Boston. Eu não fui porque tive algo da escola, mas Bennett e Matt foram e por todas as contas arrasaram a entrevista.

Fomos aceitos para ir a Palo Alto durante o verão e trabalhar em seu escritório enquanto descobríamos quais eram os próximos passos para a Verb. Aquele verão foi a primeira vez que realmente entramos em tempo integral. Ao longo daquele semestre, definitivamente estávamos trabalhando muitas horas, mas ainda éramos alunos em tempo integral. Aquele verão foi a primeira vez que estávamos totalmente devotados à Verb. Foi muito divertido, mas estávamos um pouco incertos sobre quais eram os próximos passos porque após aquele primeiro mês lançamos online e íamos tentar descobrir como crescer no lado de e-commerce, porque realmente tivemos algumas vendas online, mas realmente a grande maioria de nossas vendas foram presencialmente no campus. Muito, muito orgânico.

Pela primeira vez, de repente fomos encarregados de tentar descobrir outra coisa. E tentamos um monte de coisas diferentes. Criamos um site, meio que criamos o site e tentamos contar uma história lá. Bennett, lembro que foi de porta em porta em cada loja, loja de bicicleta, corrida de bicicleta em Palo Alto, e não viu muita atração lá.
E isso foi super, super difícil. Ao mesmo tempo, Matt, nosso CEO estava basicamente tentando arrecadar fundos realmente pela primeira vez porque tínhamos arrecadado uma pequena quantia de dinheiro, mas foi definitivamente um encontro por acaso e muita sorte e um bom produto na hora certa que realmente carregou aquela pequena quantia de dinheiro. Então essa foi a primeira vez que ele realmente estava alcançando investidores institucionais, tendo conversas reais e difíceis sobre nosso modelo de negócios, sobre nossos números e não sei como ele lidou com isso. Foi muito rejeição. Foi muito não. Foi mais de cem pessoas, acho que no final, que ele alcançou. E por um lado, você conseguiria contar o número de pessoas que estavam interessadas?

E isso foi super, super difícil vê-lo passar por isso e sentir do meu lado um pouco desamparado porque não tinha certeza de como eu poderia ajudar e como eu poderia contribuir. Ele evoluiu muito desde então. E foi super legal vê-lo crescer como líder e como CEO e como alguém que é realmente bom em arrecadação de fundos desde então. Ele definitivamente aprendeu muito com esses desafios. E acho que todos aprendemos naquele verão. Acho que a parte realmente difícil era tentar descobrir quais seriam os próximos passos para a Verb e conforme trabalhávamos nisso naquele verão, não estava decolando imediatamente. Acho que a maior lição era apenas que mesmo quando as coisas não estão indo perfeitamente, constantemente, constantemente iterando e tentando outra coisa até que algo realmente funcione é realmente tipo o melhor conselho que acho que poderia dar a nós mesmos naquela época, acho que não fizemos nada errado.
Não acho que há algo diferente naquela época que teria funcionado melhor. Acho que foi realmente apenas uma questão de aprender essas lições de aprender o que significa falhar e aprender que realmente não importa e que você apenas tipo tem que continuar se adaptando e tentando coisas novas até que algo realmente funcione.

Mas sim, basicamente envolvemos aquele verão e não víamos muito crescimento online e basicamente pensamos ou decidimos que uma estratégia de lançamento no campus quando voltássemos à escola seria a maneira como cresceríamos, porque víamos tanta tração com estudantes universitários e esse era nosso mercado. Era assim que íamos crescer. Basicamente rolamos o mesmo modelo para um monte de outros campi. As estratégias de lançamento no campus são muito, muito difíceis. Muito poucas empresas as fazem bem ou não fazem. E essa também foi uma lição bem difícil, voltando à escola e tentando isso e vendo ser um pouco um processo difícil de gerenciar. Gerenciar vendedores em outros campi era muito desafiador.
Isso realmente não parecia ser a estratégia certa também. A coisa que realmente foi a salvação foi que realmente tínhamos um produto que as pessoas pareciam realmente amar. E surgiu este novo segmento de clientes que era ligeiramente mais velho. Estavam inclinados mais para mulheres do que inicialmente pensávamos que seriam.

Eles queriam um produto ligeiramente diferente de nossas conversas com eles. E a partir daí, decidimos levar esse feedback de nossos clientes e reformular o produto e construir uma marca que falasse com eles de uma maneira diferente. Ao lado disso, também tínhamos essa percepção para voltar às nossas raízes em como estávamos entregando uma experiência de cliente para as pessoas e querendo ter essas conexões um-a-um com clientes que tínhamos quando estávamos começando quando estávamos apenas no campus, mandando mensagem de texto para as pessoas.

Foi quando decidimos, ok, como vamos relançar este produto e esta marca, e construir esta plataforma de comércio por texto que temos essa ideia.
A partir daí, foi realmente apenas colocar meses de trabalho e arrecadar um pouco mais de dinheiro, meio que nesta visão do que estávamos vendo como o futuro da Verb. Felizmente as pessoas estavam interessadas e viram a energia que tínhamos para isso. E conseguimos dinheiro suficiente para meio que remarcação do produto.

Surgimos com dois novos sabores e o reformulamos. Ao lado disso, comecei a trabalhar nesta plataforma de comércio por texto, a iteração inicial do que mais tarde se tornaria toda a pilha de tecnologia Verb. E trabalhamos nisso pelos próximos meses enquanto tínhamos algumas vendas do produto original, mas definitivamente não crescendo da maneira que queríamos. Foi realmente apenas tipo empurrando naqueles meses e apenas esperando e apostando nessa coisa que estávamos construindo, que funcionaria. Lançamos a Verb que você vê hoje para o mundo em maio de 2018, bem quando Matt e eu estávamos nos formando.

Felizmente desde então, tem sido muito crescimento e muito trabalho árduo e muitas madrugadas, mas tipo conseguir reconhecer que os clientes que realmente amavam nosso produto queriam algo diferente e estar ok com isso e ser capaz de ouvir o feedback de outras pessoas e mudar, acho que é realmente tipo o que salvou no final.

Brian Sierakowski: Isso é realmente legal. E que capítulo tumultuado você passou por lá, especialmente começando com atingir sua meta de vender aquelas primeiras 10.000 barras. Como isso soa, parece que muito, como isso, parecia como uma tarefa monumental na época que parece como uma meta de alongamento enorme?
Ou vocês estavam bem confiantes?

André Monteiro: Não, não. Era definitivamente enorme na época, meio que tiramos o número do nada e dissemos, bem, não do nada. Era o tamanho da produção. E estávamos tipo, vamos vender tudo. Vamos apenas tentar. Como não? No início, os primeiros dias conseguimos um monte de vendas e então meio que vacilou. E estávamos tipo, ok, como vamos manter isso? Todos os dias, basicamente estávamos fazendo a matemática com o número restante de barras que ainda precisavam ser vendidas e o número restante de dias no mês é basicamente como quantas barras por dia precisamos vender para atingir essa meta?
E apenas a forma como estávamos acompanhando, o número de barras por dia continuava aumentando e aumentando, isso é muito, muito assustador e parece impossível de superar. Basicamente começamos a pensar maior e começamos a pensar em vendas maiores e maiores e pensamos em como você pode mover mais produto em vendas individuais, seja falando com times de esportes ou falando com clubes e arremessando múltiplas pessoas de uma vez com um envio de email, seja qual for.
Acho que isso realmente foi o que nos levou a começar a pensar maior. Sempre tivemos essa mentalidade desde então.

Brian Sierakowski: Isso é ótimo. E esses eram todos como vendas diretas, como você estava dizendo, você não teve a ideia do lado de e-commerce até depois de sua experiência em Palo Alto.
Isto foi apenas alguém da sua equipe saindo e falando com um indivíduo ou um grupo, ou talvez até soe como você estava apenas montando uma mesa em algum lugar. E você sabe, isso era apenas vender diretamente para as pessoas que queriam comprar as barras.

André Monteiro: Sim, montávamos mesas. Muito frequentemente estávamos apenas acampando e tínhamos um leitor Square. E não tenho certeza se devemos dizer isso, mas também aceitaríamos Venmo antes que Venmo para negócios era uma coisa - não nos processem (risos). Mas sim, era realmente muito, muito improvisado. Acho que sempre tivemos essa mentalidade porque estávamos lá. Éramos as pessoas acampando em uma mesa e fazendo isso.
Não existe coisa como uma tarefa que é muito improvisada para nós, o que acho que também é uma mentalidade muito boa ter.

Brian Sierakowski: Isso é fantástico. E então você passou de um que parecia ser uma onda enorme de impulso e parece que, de uma forma importante você bateu naquela parede onde você tipo, ok, estamos nisso, estamos nisso em terra estrangeira, a terra estrangeira de Palo Alto. E imagino que foi apenas como um clima completamente diferente, uma clientela completamente diferente. Você sabe, certamente não condutor da mesma forma de estar no mundo universitário onde as pessoas são tipo apenas tipo fora e você pode conversar com elas se você tipo, não necessariamente um caso apenas com Palo Alto, mas você está sempre no local de tipo, ok, bem agora todos com quem converso eu sou tipo interrompendo de fazer algo.
Como era isso? Você já cobriu que era horrível e não parecia bom, mas o que era essa ronda inicial tipo? Parece que toda vez que vocês bateram em uma parede, tentaram descobrir, ok, bem, quais são as variáveis que podemos mudar aqui para meio que contornar?
Como, qual você tipo seguiu um processo semelhante aqui de tipo, ok, como nós não estamos recebendo a recepção que queremos. Como, vamos apenas tipo, fazer algumas coisas diferentes e ver o que acontece.

André Monteiro: Sim, essa é uma ótima pergunta. Acho que a coisa desafiadora daquele verão não era rejeição constante. Acho que era uma tensão estranha onde todos com quem falávamos foram bem legais e amigáveis e achavam que era uma ideia legal e achavam que éramos jovens empreendedores tentando começar algo e eram tipo, sim, vá conseguir. Isso foi ótimo, foi útil, mas realmente não estava se traduzindo em vendas da maneira que precisávamos.

Acho que essa foi a parte difícil de entender onde não estávamos realmente recebendo feedback específico. E acho que essa é meio que a parte mais difícil de toda a jornada de começar algo, é que ninguém vai te dizer quais são as respostas e ninguém vai te dizer, dependendo do que você está fazendo, ninguém vai te dizer, Ei, aqui está onde isso está errado. Aqui está o que você precisa mudar.
Estávamos recebendo boas respostas para o que estávamos dando às pessoas, estávamos recebendo boas respostas para o produto, mas as pessoas simplesmente não estavam fazendo pedidos on-line ou não estavam nos ligando de volta para fazer um pedido para sua loja. Simplesmente não havia o acompanhamento real. E essa foi a parte difícil de lidar porque nos deixou um pouco sem direção em termos do que poderíamos fazer para melhorar, se faz sentido.
Acho que esse foi nosso primeiro grande confronto com isso na jornada de uma startup, é que não, ninguém vai te dizer quais são as respostas e você simplesmente tem que continuar tentando até descobrir. E isso é meio que desmoralizador, especialmente a primeira vez que acontece. E também tenho certeza de que é muito desmoralizador se continuar acontecendo.

Mas acho que simplesmente aceitamos isso como parte do que essa jornada pareceria ser e continuamos tentando coisas diferentes e não ficamos desanimados com isso. Acho que essa mentalidade de estar constantemente iterando e estar constantemente disposto a se adaptar é o motivo pelo qual ainda estamos aqui.

Brian Sierakowski: A coisa interessante que você disse lá, André… parece uma não observação, mas acho que essa é a parte complicada sobre falhar é que não há feedback. Como você disse, você estava tendo essas conversas, falando com lojas, falando com indivíduos, mas eles simplesmente não estavam fazendo aquele pedido. E é realmente frustrante porque não te dá nada em que se basear versus quando você tem sucesso, em uma fase depois disso você tem pessoas que estão interessadas no produto e estão dispostas a se envolver com você, mas elas apenas queriam um produto um pouco diferente.

É apenas interessante de considerar, sabe? Levei um longo caminho para dizer, falhar é ruim e ter sucesso é bom, mas é apenas uma espécie de nuance como, bem, você tem que fazer mudanças meio radicais parece para realmente encontrar esse sucesso eventualmente.

Acho que estou meio curioso se você passou por esse período relativamente áspero e disse, ok, bem, vamos, vamos voltar e vamos talvez quase como voltar às suas raízes.
Foi assim, foi assim que se sentiu quando você decidiu fazer o lançamento na faculdade, sabe, a estratégia de expansão para a faculdade?

André Monteiro: Sim. Definitivamente se sentiu um pouco mais familiar e confortável e se sentiu como se estivéssemos replicando a coisa que tinha funcionado anteriormente. E acho que foi ainda mais difícil aceitar quando não deu certo porque é muito fácil tentar algo novo e talvez não funcione e você simplesmente encolhe os ombros e diz, oh, isso não era a coisa certa a fazer. Mas quando algo funcionou bem no passado, e não está funcionando bem agora, isso se torna um pouco mais de um reflexo sobre sua execução, acho.

E acho que foi um pouco difícil para nós lidar com isso, mas acho que estávamos muito conscientes do fato de que não seria uma tarefa fácil. Acho que éramos muito capazes de reconhecer que havia esse caminho diferente que Verb precisava seguir e isso envolveu ouvir nossos clientes e apenas ouvir o que precisava ser melhor no produto.

Acho que o insight que tivemos sobre a marca e como ela precisava mudar para se adequar a um consumidor moderno, e a maneira como queríamos nos comunicar com os clientes era meio que muitas, muitas coisas diferentes se juntando para culminar na nova Verb que– Apenas fico muito feliz que esses fossem insights que aconteceram ao mesmo tempo.

Brian Sierakowski: Sim. Você poderia dar alguns exemplos por aí de que tipo de feedback você estava recebendo e como processou esses nas mudanças reais que fez?

André Monteiro: Sim, então a barra originalmente era bem maior. A embalagem era muito, muito diferente. Era muito marrom e terrosa e comunicava "natural" de uma forma mais clássica.
E o produto tinha o dobro de calorias, o dobro de açúcar, cem miligramas de cafeína. E pelo que estávamos ouvindo das pessoas, muitos deles na verdade gostavam de ter menos da barra inteira. Eles meio que a quebravam em pedaços e comiam pedaços de uma vez e queriam algo com menos açúcar.
E para nós, o que isso significava era que tínhamos o produto errado. Percebemos que meio que fizemos o que era a barra de energia padrão e apenas a preenchemos com cafeína em vez de meio que ver os problemas que existiam em barras de energia conforme existiam, onde as pessoas não queriam tantas calorias, ou não queriam tanto açúcar e não queriam algo que as enchesse tanto.
Elas apenas queriam um lanche leve e um impulso rápido. E acho que ser capaz de reconhecer isso e criar meio que a nova Verb onde menos calorias, menos açúcar e 65 miligramas de cafeína em vez de cem, simplesmente fazia mais sentido para nossos clientes. E quando meio que as apresentamos a esse novo produto, todas elas pareceram estar realmente interessadas na ideia.
Basicamente apenas nos levou de volta à cozinha, o que se sentiu realmente legal porque foi de lá que começamos. E se sentiu como uma forma legal de resolver o problema que estávamos tendo, que era: vamos voltar à prancheta. Vamos resetar. Vamos reformular este produto assim como havíamos feito antes. Tentar sair com algo melhor.
Acho que definitivamente fizemos isso, o que foi realmente, realmente ótimo meio que ver, ver esse trabalho compensando assim.

Brian Sierakowski: Havia algo em particular que você estava fazendo para obter esse feedback ou as pessoas apenas estavam tipo, literalmente dizendo a você tipo, Ei, isso tem muito açúcar demais. Elas eram bem vocais sobre essas coisas?

André Monteiro: Sim. Então definitivamente estávamos pedindo feedback aos clientes e estávamos recebendo mensagens de texto das pessoas que nos conheciam. Acho que isso também foi uma das grandes razões pelas quais queríamos meio que expandir esse modelo de mensagem de texto porque quando estávamos pela primeira vez no campus e até quando voltamos ao campus e estávamos vendendo a nova, vendendo adequadamente essa versão da barra Verb, as pessoas nos mandavam mensagens de texto e nos diziam o que pensavam.
Ser capaz de ter esse insight de cliente vindo constantemente, acho que é algo que é tão, tão inestimável e você realmente não consegue através de nenhum outro canal. Então acho que ser capaz de ter esses relacionamentos um-a-um com os clientes e dar a eles uma avenida para a empresa e fazê-los sentir que estão contribuindo para algo sendo capazes de se comunicar, mas também meio que entregando essa melhor experiência do cliente é algo que acho que é muito, muito único sobre mensagens de texto e que acho que fazemos melhor do que acho que qualquer outra empresa por aí.

Brian Sierakowski: Isso é incrível. Que tipo de perguntas você estava fazendo para obter esse feedback?

André Monteiro: Realmente estávamos apenas tentando entender como as pessoas usam o produto. Estávamos tentando entender casos de uso. Estávamos tentando entender quando durante o dia elas gostam de ter.
Tentamos entender se estavam substituindo café ou substituindo outras barras de energia ou substituindo outros produtos inteiramente. Se esse era um hábito completamente novo que estavam formando, realmente apenas tentando ver o quadro geral. Acho que isso também tem sido algo que sempre priorizamos é não realmente pegar pontos de dados como respostas isoladas a perguntas, mas realmente tentar entender a totalidade de como alguém se envolve com Verb e se envolve com nosso produto.

Acho que pedir às pessoas que apenas caminharem por suas jornadas conosco, vamos obter os insights que você precisa. E acho que apenas ser capaz de ouvir as histórias das pessoas e puxar fios e transformar essas narrativas em insights reais é super, super útil. Acho que conforme crescemos, definitivamente fizemos a transição para perguntas mais direcionadas e solicitações de peças de feedback muito específicas.
Acho que isso também é super, super útil, mas acho que quando você está começando, é difícil decidir quais perguntas são as mais importantes a fazer, se isso faz sentido. Você é uma empresa tão jovem que realmente precisa, acho, entender a totalidade de como os consumidores estão se envolvendo com você e é difícil fazer isso sem meio que colocar as pessoas em um canto com perguntas. Acho que é muito melhor apenas deixar as pessoas meio que divagarem e lhe darem todos os seus pensamentos completamente não filtrados.

Brian Sierakowski: Sim. Isso faz perfeito sentido. Então se há um produto por aí e eles não têm essa riqueza de conhecimento, como qual seria sua recomendação em termos de, qual é?
Ou se vamos colocar algumas restrições, Como você recomendaria que a primeira pergunta fosse para que eles façam a pergunta a seus clientes e então os levem pelo caminho de descobrir, sabe, quais são as perguntas mais específicas.

André Monteiro: Eu honestamente apenas entraria em contato com as pessoas por telefone. Como as pessoas adoram dar sua opinião sobre tudo.
Você vê isso por toda a internet. As pessoas não são tímidas em compartilhar. Certo. E acho, especialmente quando são seus primeiros clientes, essas pessoas vão ser as que estão mais apaixonadas pelo seu produto. E especialmente se você vem a elas, meio que humano a humano, e realmente apenas pedir feedback e perguntar como você pode melhorar, a maioria das pessoas está disposta a se envolver com você.
Se algumas pessoas não estiverem, eu apenas digo não fique desanimado com isso porque há muitas pessoas ao longo da jornada da Verb que estiveram dispostas a nos ajudar. Quando oferecemos entrar em contato com os clientes por telefone, isso também faz com que eles se sintam vistos e ouvidos.

Acho que isso também é muito importante apenas reconhecer que é muito uma rua de mão dupla onde não é apenas empresas e clientes apenas como entidades sem rosto, se envolvendo um com o outro. Como todos nós somos pessoas reais. Acho que quando você lembra disso, fica muito mais fácil meio que solicitar esse feedback e realmente apenas dizer, Ei, como posso melhorar?
Como nossa empresa pode melhorar? Acho que os clientes realmente apreciam sentir que têm voz. E acho que dar a eles essa voz vai realmente abrir-lhes. Sim. Acho que se você realmente está procurando uma pergunta específica para fazer, acho que começar com o que você gosta sobre o produto vai fazer as pessoas se abrir e também apenas perguntando quais são os maiores pontos de dor como quando as pessoas estão trabalhando com algo e ficam frustradas, elas pensam sobre isso.
Acho que apenas dar a elas a oportunidade de expressar essas frustrações e dar a você esse insight sempre resultará em algo acionável em que você possa trabalhar.

Brian Sierakowski: Sim, esse é um ótimo ponto. Eu realmente amo a ideia de começar com Ei, do que você gosta no produto?
Porque realmente acho que frequentemente recorremos a qual feedback você tem? Qual conselho você tem? Como qual é o processo de pensamento dessas perguntas que precisa ser corrigido. Mas se você não sabe nada sobre por que as pessoas estão chegando ao seu produto, tipo realmente é provavelmente mais útil para você saber, como O que havia nessa coisa que você gostava tanto? Por que você decidiu gastar seu dinheiro com isso? Ou por que você voltou para uma caixa depois de comprar uma barra?
Parece que focar no positivo talvez seja algo que não fomos realmente ensinados, mas parece ser um ótimo lugar para começar a entender.

É por isso que tenho certeza de que você ouve essas histórias de tipo, bem, sabe, eu gostava de malhar de manhã e eu beberia uma xícara de café, mas isso perturbaria meu estômago. Então, sabe, muito melhor para mim pegar uma barra em vez disso ou o que seja, hipoteticamente, e aí você seria tipo, ok, legal.
Interessante. Bem, talvez devêssemos, talvez devêssemos nos inclinar para isso. Se você ouviu essa história algumas vezes seguidas ou o que quer que seja, isso é realmente interessante.
Então você voltou e parece que através de revisitar e através de um casal de iterações, a estratégia de lançamento na faculdade funcionou para você. Quais são os próximos passos depois disso?
E isso nos traz até o dia atual ou meio que, sabe, quais são os outros passos que você meio que seguiu?

André Monteiro: Então a estratégia de lançamento na faculdade na verdade não funcionou. Absolutamente, tentamos por alguns meses e simplesmente não estava gerando as vendas que precisávamos. Mas uma vez que reconhecemos isso e aceitamos isso e decidimos começar a procurar alternativas, nós, como mencionei, reformulamos a marca, reformulamos o produto e começamos a construir o componente de comércio por texto.
E quando lançamos em maio de 2018, a partir daí, foi quando realmente começamos a trabalhar na Verb em tempo integral, basicamente estávamos trabalhando em tempo integral além de sermos estudantes em tempo integral durante esse último ano em que estávamos na escola, mas agora estávamos meio que no mundo real tentando continuar crescendo essa empresa.

Esse foi aquele que realmente precisávamos descobrir. Ok. Como você realmente começar a crescer um negócio de forma significativa? Desde esse mês de maio de 2018 que lançamos, felizmente continuamos e continuamos crescendo bastante. E acho que realmente tem sido meio que iteração constante, melhoria constante e tentando coisas novas, e algo funcionará por um tempo e eventualmente você verá retornos diminuindo e é quando você meio que tem que reavaliar e se readequar e romper esse próximo teto de crescimento e apenas continuar.
Nos últimos anos, acho que os maiores marcos têm sido realmente apenas aperfeiçoar um modelo de aquisição que funcione em múltiplos canais com múltiplas ofertas diferentes. Construir o time tem sido uma das partes mais gratificantes e mais difíceis.

Basicamente voltamos ao campus, não estávamos realmente vendo muito tração, conseguimos reformular a marca, reformular o produto e construir essa plataforma de comércio por texto e meio que relançamos a Verb que você vê hoje em maio de 2018.
Acho que o tipo de coisa maior desde então realmente tem sido apenas construir o time e trabalhar no desenvolvimento do produto. Construir o time é muito, muito difícil. Acho que gerenciar pessoas é algo que não tínhamos feito antes. Acho que definitivamente aprendemos muito e crescemos muito como líderes e como gerentes, mas isso definitivamente tem sido como a próxima grande fronteira da Verb: tentar construir uma organização que possa durar e construir uma organização que tenha valores reais. E que tenha formas que operamos e certificando-nos de que estamos criando uma experiência para nossos funcionários que é uma muito, muito ótima e que eles possam meio que aparecer no trabalho e se sentir animados tanto pela empresa e pela marca, mas também estar em um lugar onde se sintam vistos e ouvidos como funcionários e sempre meio que tendo isso como prioridade quando estamos pensando sobre construção de times.

E então na frente do desenvolvimento de produtos, acho que realmente apenas queremos cumprir essa visão de alto nível de criar uma opção de energia melhor para as pessoas e ajudar as pessoas a se sentirem energizadas dia após dia com produtos melhores. Acho que realmente temos apenas pensado em como um portfólio de produtos de energia se parece que pode realmente deixar as pessoas energizadas com Verb em cada passo do caminho.
Então há muito mais por vir nisso nos próximos anos. Acabamos de lançar nosso primeiro novo produto no início deste ano, é um mix de bebida energizante. É delicioso, basicamente uma forma energizante de obter uma bebida refrescante. Tem cinco gramas de colágeno. Ainda estamos tentando descobrir a forma exata que queremos posicionar esse produto, mas ter isso definitivamente foi um primeiro grande passo em uma plataforma de energia maior, então estou animado para ver para onde isso continua nos próximos anos.

Brian Sierakowski: Parece que baseado em toda sua história, não vejo vocês descansando em louros em nenhum momento ou parando de inovar e garantir que os produtos sejam exatamente certos. Então é super emocionante assistir e ver a próxima coisa que você lança e o que mais há aí para você.
Tenho certeza de que você terá ideias que ninguém mais está pensando.
Acho que neste ponto, se alguém na plateia está interessado, tenho certeza de que há um monte de pessoas interessadas em aprender mais sobre a empresa e os produtos. Talvez para se juntar à equipe, ou talvez estejam apenas pensando sobre seus próprios problemas de energia, onde podemos encontrar os produtos, onde podemos comprar? Como é, qual é sua recomendação para pessoas começarem se nunca ouviram falar de você antes?

André Monteiro: Com certeza. Sim, você pode nos conferir em verb.energy.co. Apenas sinta-se à vontade para visitar nosso site.
Há bastante informação sobre como fazer pedidos lá. Também, se alguém tiver alguma dúvida ou feedback, sinta-se à vontade para me enviar um e-mail. Meu e-mail é andre@verbenergy.co. Fico feliz em ouvir qualquer pensamento sobre o produto, sobre a marca. Também fico feliz em dar qualquer conselho para qualquer outra pessoa que está procurando iniciar algo e realmente não sabe por onde começar.

Brian Sierakowski: Incrível. André. Muito obrigado pelo seu tempo. Obrigado por trabalhar comigo com meus problemas de tecnologia intermináveis. Super animado. Ainda não tive o produto, mas você sabe, estou me sentindo um pouco com baixa energia agora. Então acho que vou, vou fazer um pedido logo depois disso. Então estou animado para tentar e depois, sim.
Muito obrigado novamente pelo seu tempo. Eu realmente aprecio você estar no show.

Essa foi nossa conversa com André Monteiro, co-fundador e CTO de Verb Energy. Se você está procurando por uma forma deliciosa e saudável de obter um impulso de energia, você sabe para onde ir: Verbenergy.co.
Se é análise de negócios e ferramentas de crescimento que você está procurando, confira em baremetrics.com. Esperamos que você tenha desfrutado deste episódio e o convidamos a conferir nossos outros Founder Chats, e se você puder compartilhar com um amigo ou deixar uma avaliação, isso ajuda. Obrigado por ouvir.