Santi Bibiloni

En este episodio, hablamos sobre el viaje de Santi desde blogs de WordPress hasta construir una herramienta de rentabilidad impulsada por IA, cómo llegó a EE.UU. desde Argentina, y profundizamos en el proceso de ventas de COR.

ACERCA DE SANTI

Santi Bibiloni es un empresario tecnológico basado en Silicon Valley y cofundador y CEO en COR, un software de gestión con IA que sirve a las principales agencias y consultoría a nivel mundial. Antes de COR fundó Balloon Group, una de las agencias digitales de más rápido crecimiento de Argentina, entre otros negocios. Hoy también asesora sobre ventas y recaudación de fondos en 500 Startups.

ACERCA DE COR

COR es la solución de próxima generación para equipos creativos y profesionales que sugiere inteligentemente cómo gestionar tus proyectos, equipos y Finanças, todo en una herramienta.

La misión de COR es empoderar ideas que cambien el mundo al permitir que equipos creativos y profesionales entreguen valor de manera inteligente.

 

Episodio: Transcripción:

Brian Sierakowski: Bienvenido a Founder Chats por Baremetrics, donde charlamos con fundadores y escuchamos cómo iniciaron y hicieron crecer sus negocios.

Mi nombre es Brian, soy Director de Operaciones en Baremetrics. Esta semana hablé con Santi Bibiloni, fundador de COR. En este episodio, hablamos sobre el viaje de Santi desde WordPress hacia IA, cómo llegó a EE.UU., y  obtenemos un análisis profundo impresionante de su proceso de ventas.

Brian Sierakowski: Gracias, Santi. Aprecio que te unas al podcast. 

Santi Bibiloni: Gracias, Brian. Feliz de estar aquí. 

Brian: Tengo curiosidad y me encantaría conocer un poco de tu trasfondo para establecer el contexto. ¿Cuándo empezaste a pensar en ser emprendedor? ¿Fue algo que sucedió en la escuela o algo que sucedió más adelante en tu carrera?

Santi: Comencé a hacer algunos negocios, algunos pequeños emprendimientos cuando era muy joven. Recuerdo estar vendiendo cosas en la playa cuando tenía 13 años. Eso continuó toda mi vida. Siempre he sido así. Mi primer emprendimiento formal, que comenzó como un blog y luego se convirtió en un blog más grande, nos dio la oportunidad de iniciar una agencia de comercio electrónico usando WordPress.

Esa era la tecnología que estábamos usando en ese blog. Inicié la agencia cuando tenía 22 años. 

Brian: Eso es increíble. ¿Qué estabas vendiendo en la playa cuando eras niño? 

Santi: Batidos. Comencé a vender batidos en la casa de mis padres, la que estábamos alquilando durante las vacaciones de verano, y fui a la playa para venderlos.

Vino un hombre del resort y dijo, "Oye chico, te veo vendiendo." Realmente no lo recuerdo, pero algunas personas dijeron que estaba vendiendo más que el resort, así que dijo [algo parecido a] "Oye, necesitas parar esto." 

Así que dejé los batidos y entendí cómo lidiar con cosas como amenazas. También los vendía en la playa. 

Brian: Eso es increíble. Así que te cerraron, la regulación te cierra en el lado de los batidos. Así que dijiste, "Está bien. Necesito encontrar una nueva línea de negocios ahora."

Santi: Sí. Quiero decir, era solo por diversión. Era muy joven, por supuesto. Gané algo de dinero. Pero quiero decir, solo para dar referencia a [mi] mentalidad. Desde que era muy joven, siempre disfruté de esas cosas. 

Brian: Eso es increíble. Dijiste que pasaste de tus primeras proto empresas/actividades empresariales. ¿Pasaste de eso al siguiente paso que tomaste que fue iniciar el blog?

Santi: Así que cuando tenía 19, 20 años, fui a la universidad y estudié comunicaciones y tuve un profesor que nos pidió publicar todos los artículos de periodismo que estábamos escribiendo en un blog. En ese momento, hace como 10, 11 años, WordPress era algo importante. Eran los primeros días, ¿verdad? 

Así que dijo, "Oye, necesitan construir un blog con su nombre y apellido punto wordpress.com." Así que hice el mío Santi Bibiloni punto wordpress.com. Y dijo, "Voy a poner, necesitas subir todos los artículos aquí para que pueda corregirlos. Puedo revisar y poner una nota sobre el artículo que vea en tu publicación de blog. Dije, "Está bien."

Así que toda la gente, todos estábamos en la clase, subiendo nuestros artículos, cada uno en nuestro propio blog. Y una vez que terminó este tema, le pregunté a estos profesores "Oye, ¿te importaría si cierro este blog e inicio el mío? ¿Compra un nuevo dominio?" Llamé a este blog, "No tenemos techo." En español esto significa, "No tenemos techo", como "el cielo es el límite". Comencé a subir artículos y a escribir muchos artículos. Así que en ese momento comencé a recibir muchas visitas, como 30,000 visitas únicas. Y luego muchos periódicos internacionales publicaron algunos de estos artículos. 

Y lo que me di cuenta es que hace 10 años, al menos en Argentina y América Latina, había muchos emprendedores intentando iniciar negocios digitales, y no tenían dinero al principio para sus MVPs. No contratarían una agencia formal, como una agencia creativa para desarrollar su sitio web o campañas de marketing.

Así que como yo sabía, WordPress era muy fuerte y muy poderoso, inicié mi propia agencia cuando tenía 21/22 años. Esa agencia de nuestro propio grupo se convirtió en una de las agencias de más rápido crecimiento en esa industria. Para 2014, tenía 400 clientes en 12 países diferentes y fue todo autofinanciado sin capital externo.

Todo surgió de una oportunidad. Iniciamos Balloon Group entendiendo el problema: había un mercado de nuevos emprendedores intentando construir cosas pero no podían pagar agencias formales como tiendas formales de desarrollo de software. Y no tenían cofundadores como CTOs, así que encontré ese nicho y escalé el negocio rápidamente.

Durante mi tiempo como CEO en Balloon Group, vi un gran problema en la industria creativa, la industria publicitaria y también en la industria de servicios profesionales. Estas industrias creativas venden horas de su gente. Las firmas de consultoría hacen lo mismo, [junto con] las tiendas de desarrollo de software, abogados, contadores, arquitectos, y más.

Me di cuenta de que había un gran problema en ese mercado también. Así que vendimos parte de la agencia y decidimos iniciar COR. Así que fue entonces cuando nos mudamos a [Silicon] Valley aquí en San Francisco e iniciamos COR. 

Brian: Eso es increíble. ¿Cómo pasaste de escribir en un blog para una clase a reconocer "Vaya, realmente hay una oportunidad aquí. ¿Cómo… qué fue como? Pasaste de hacer trabajo de clase a donde algo debe haber sido algo que hizo clic en tu cabeza. Fue como algo que te hizo querer acercarte al profesor y decir, "Oye, creo que realmente voy a ir en una dirección un poco diferente aquí."

Santi: Sí. En ese momento, siempre disfruté escribir. Ya sabes, cuando tienes como 18, 19, 20 años, escribes mucho sobre cosas introspectivas, te haces preguntas sobre cualquier cosa en el mundo. Así que solo quería compartir mis pensamientos con otras personas. Y le dije al profesor cuando terminó el tema, dije, "Oye, creo que valdría la pena si comparto mis pensamientos con otras personas."

Y resultó siendo algo exitoso. A la gente le gustó lo que leyeron. En ese momento, creé una categoría, como una sección donde la gente podía publicar sus publicaciones, y estábamos recibiendo una publicación por día o al menos como tres publicaciones por semana de personas que querían compartir sus pensamientos en mi blog. 

Brian: Eso es increíble. Así que cuando decidiste iniciar el nuevo blog, suena como que no tenías idea de que iba a ser algún tipo de éxito. 

Santi: Sí, quiero decir que ahora, después de que hicimos la agencia y ahora COR aquí con el apoyo de fondos de capital de riesgo terríficos de Silicon Valley y de emprendedores terríficos, veo que el blog como algo muy pequeño. Pero en el momento en que tenía 19 o 20 años, estaba totalmente emocionado por lo que estábamos construyendo. 

Brian: Eso es interesante. ¿Y qué estabas estudiando en la escuela mientras todo esto sucedía? 

Santi: Comunicaciones. 

Brian: Sí, eso tiene sentido. Increíble.

Así que estabas escribiendo e interesado en este espacio. Luego te das cuenta de que estabas escribiendo sobre problemas en cuanto al lanzamiento de productos y notando que hay este problema donde las personas que quieren lanzar un producto o tienen una idea que quieren llevar a la vida no tienen las habilidades o el equipo o el conocimiento para hacerlo.

Suena como si esa fuera la realización como, "Oye, puedo hacer eso." Casi suena como, "Oye, hay gente en la playa frente a nosotros. Puedo venderles algo." ¿Cuál fue ese proceso de pasar de publicar publicaciones de blog a en realidad iniciar un servicio de agencia?

Santi: Sim. Então isso foi há 10 anos. O ecossistema digital estava crescendo muito e na Argentina nessa época, não havia muitas histórias de sucesso de empreendedores digitais. O que percebi é que a maioria dessas pessoas que tinham ideias e queriam transformar seus negócios em negócios digitais, precisavam de ajuda.

Precisavam de alguém, seja seus parceiros, CRO, ou um provedor de serviços externo que pudesse ajudá-los e iniciar seus negócios, seu MVP, o produto mínimo viável, e então ajudá-los a escalar. E apenas percebi essa oportunidade, esse problema ao mesmo tempo, enquanto estava escrevendo este blog no WordPress, percebi o quão forte era o WordPress e ainda é. Eu disse: "Posso construir tudo isso com WordPress." É assim que começamos. 

Depois, é claro, o WordPress começou a ser apenas uma coisa mínima do que fizemos. Contratamos um time maior que era especializado e fizemos muitos sites de e-commerce, marketplaces, software e muito mais. Mas sim, o começo foi projetar sites WordPress por mim mesmo.

Brian: Que legal. Parece, e me corrija se estiver errado, que você identificou que "Ei, esses clientes não sabem como fazer isso." E parece que você tinha experiência com WordPress, mas talvez você também não soubesse, mas apenas disse: "Ei, vou aprender. E então vou fornecer esses serviços para eles."

Santi: Sim. Quer dizer, eu estava aprendendo ao mesmo tempo. Eu estava usando WordPress para meu próprio blog, e é assim que aprendi. Quer dizer, não estudei. Não sou engenheiro. Eu estava construindo sites e não tinha aprendizados anteriores de engenharia/codificação, porque não precisava disso naquela época com WordPress.

Brian: Que incrível. E então me diga, você mencionou que houve essa mudança de ser uma empresa de serviços para a estrada de produto. Como você tomou a decisão de que era hora de uma mudança? 

Santi: Acho que essa é uma boa pergunta, e acho que é a intersecção de duas coisas.

A princípio, minha vontade de fazer algo muito grande, muito grande- era muito difícil de alcançar sem o negócio de serviços. E ao mesmo tempo, o fato de ver um problema enorme na indústria de serviços profissionais que realmente me tocou pessoalmente e eu queria resolver. E o problema era tão grande e o mercado era tão grande que eu tinha, "Ei, precisamos começar a construir a solução."

E não deveríamos fazer isso aqui em Buenos Aires, na Argentina, deveríamos nos mudar para o vale. Eu tinha 26 anos e quando solicitei nosso green card, eu disse: "Vou fazer as coisas acontecerem. Vou me mudar para o vale e iniciar este negócio." E é assim que fizemos. 

Brian: Que legal. Você acha que é particularmente bom em identificar oportunidades?

Santi: Acho que todos veem muitos problemas ao redor do mundo. Cada problema é uma oportunidade. Se você pensar em todos os softwares que está usando hoje, todos resolvem uma necessidade, todos resolvem um problema. E não apenas software, na maioria das vezes todo negócio está resolvendo uma necessidade.

Então tudo o que você tem ao seu redor tem a oportunidade de melhorar. O que você está usando hoje em termos de culinária ou como você está dirigindo um carro ou como você se veste? Em tudo o que você está usando, na maioria dessas coisas, há uma oportunidade para as coisas ficarem melhores, mais inteligentes, mais rápidas ou mais sustentáveis. Há algo que poderia ser feito melhor. Então a partir dessas coisas, digamos problemas, eles são ideias. Todos têm ideias. A questão é quem as executa. E apenas encontrar a ideia é muito simples porque é como dizer: "Ei, há este problema. Há esta oportunidade. Tudo bem."

A questão é que esse problema precisa ser muito, muito profundo agora e precisa ser profundo e precisa afetar muitas pessoas. Muitas pessoas, muitas organizações, muitas empresas. Por quê? Porque se isso não for profundo, as pessoas não vão pagar muito dinheiro por isso se não dói muito.

Ao mesmo tempo, se não afetar muitas pessoas, o mercado será muito limitado. Então o que você precisa encontrar é um problema muito profundo que machuque muito as pessoas, e que machuque muitas pessoas. Então você pode garantir a si mesmo que está em algo que pode potencialmente ser muito grande.

Brian: Que incrível. Então você teve essa ideia e tomou a determinação de: "Tudo bem. Queremos ir para San Francisco para isso. Este parece ser o lugar para crescer e incubar essa ideia." Você mencionou que solicitou o green card. Como foi esse processo? Foi um processo simples ou foi um processo desafiador para realmente chegar a San Francisco?

Santi: Foi um processo muito desafiador. Lembro meu advogado me perguntando: "Ei, Santi, o que você quer fazer? Há o visto L-1, o visto O-1, e então há o E-2 ou E-1- um é o visto de funcionário ou diretor. Podemos criar sua empresa aqui e dizer que a empresa precisa contratá-lo, então não é como um visto de funcionário. Depois há o visto de investidor. Se você arrecadar dinheiro na Argentina de investidores, você pode dizer 'Ei, tenho todo esse capital e quero implantá-lo nos EUA, então esse é o outro visto."

Ele disse que o último é o mais difícil. É ir direto para o green card. Ele disse que é o mais difícil porque você precisará comprovar habilidades extraordinárias. É o visto que John Lennon. Mas ao mesmo tempo, é um que muitos empreendedores têm hoje e é na verdade muito comum. É muito popular. E muitos empreendedores que vêm de diferentes países estão recebendo. 

Então ele disse: "Este é o mais difícil. Precisamos provar que os EUA precisam tê-lo no país para criar mais empregos aqui e para pagar impostos aqui. Então como podemos vender ao governo dos EUA que eles precisam que você esteja lá?"

Esse era o desafio, mas conseguimos. 

Brian: Uau. Então mesmo antes de ter que fazer pitch para qualquer investidor ou tentar conseguir qualquer funcionário, seu primeiro pitch foi para o governo dos EUA. "Você precisa nos deixar entrar porque vamos tornar o país um lugar melhor." Isso é bem interessante.

Santi: Sim, mudei para os EUA fazendo pitch porque era o governo dos EUA. Depois nos mudamos aqui e logo de saída enquanto estávamos chegando, o green card que levou muito tempo. Levou quase um ano. Nos mudamos sem uma certificação que dissesse que o visto estava em processo.

Então nos mudamos para cá, mas ninguém nos alugaria um apartamento aqui em San Francisco onde tudo é muito caro e ainda é muito caro porque eu não tinha relatório de crédito, nenhuma pontuação, nada.

Então eu precisava fazer pitch para os corretores e para todos até que conseguisse um lugar. E então seis meses depois disso, nos candidatamos para 500 startups, um dos maiores aceleradoras aqui no vale. Era a mesma coisa- eles eram tipo: "Ei, Santi. Acho que você se candidatou ano passado. Por que você está aqui?"

Eu disse: "Cara, estou aqui. Como me mudei para o vale. Vamos construir um grande negócio com você ou sem você. É por isso que me mudei para o vale." Lembro que havia sete parceiros vendedores se olhando, "Não tenho certeza se esse cara vai conseguir ou não, mas ele está confiante que vai conseguir, então pelo menos vou ser parte disso."

Brian: Que incrível. É interessante passar pelos eventos. Você ainda está chegando ao ponto de: "Tudo bem, podemos começar." Você teve que passar por tantas etapas apenas para chegar ao ponto de: "Tudo bem, tenho um lugar para viver", ou esses pitches iniciais para investidores. Esse é um caminho bem longo antes de você realmente sentir que está no começo.

Santi: Sim, é claro. Ao mesmo tempo, eu estava trabalhando e trabalhando e trabalhando na COR, essa nova empresa que eu estava construindo. Então enquanto eu estava fazendo todas as coisas do green card, todas as coisas do 500 startups e tudo mais, eu estava construindo. 

Brian: Me conte sobre esse processo. 

Santi: Construindo? 

Brian: Sim. Você sabe, falamos 10 minutos sobre como chegar aqui e depois você disse: "Sim, apenas construí." Essa é a parte difícil para um bom número de pessoas. 

Santi: Sim. E para nós também. Quer dizer, houve um tempo em que tivemos algumas diferenças. Éramos três co-fundadores e tínhamos algumas diferenças com nosso CTO. Estávamos passando por muitas coisas quando me mudei primeiro para o vale e ele ainda estava na Argentina. E ele deixou a empresa. Então, resumindo, terminamos sendo meu co-fundador, COO e CFO, que é um velho amigo meu da escola, e eu. Nenhum de nós era engenheiro e não tínhamos CTO e estávamos prestes a entrar no 500 startups. 

Construir o MVP ou o primeiro produto para ter tração foi um momento muito difícil para nós. Muito difícil. Depois levamos nove meses para lançar um produto. E depois disso, começamos a iterar muito rápido. Depois começamos a crescer, pouco a pouco. Entramos no 500 e o 500 nos ajudou muito.

Era um programa acelerador de quatro meses que realmente nos ajudou na escalação. Naquele momento estávamos vendendo. COR é uma solução de gerenciamento de projetos e lucratividade para times criativos e profissionais, como para firmas de serviços profissionais. Somos uma solução tudo em um que usa IA para dizer se estão gerenciando projetos lucrativos ou não lucrativos em tempo real.

Então naquele momento, começamos a validar e iterar com alguns clientes. E lembro de nosso mentor de vendas no 500 startups. Na época, estávamos vendendo uma versão de teste gratuita para PMEs sem contrato. Eles apenas estavam experimentando o produto, e depois começaram a pagar mensalmente. 

Então, versão de teste gratuita, sem contratos, PMEs e mensal. [Nosso mentor de vendas] disse: "Você precisa remover a versão de teste gratuita. Você precisa vender para empresas Fortune 500. Você precisa pedir um ano adiantado nos pagamentos e você precisa assinar contratos por três anos, no mínimo."

Era como: "Whaaaaat? Você está brincando comigo?" A empresa tinha apenas seis meses na época e o MVP era meio bruto.

E eu disse: "Cara, você está errado. Quer dizer, é impossível. Podemos fazer isso funcionar." Quando se trata de pagamentos de empresas Fortune 500... Um mês depois estávamos vendendo para quatro empresas 500. Era tudo uma questão de ter um norte, como entender o que era possível, acreditar em nós mesmos, e é claro, ter um mentor que já tinha passado por isso e pode nos dizer: "Ei, este é o caminho que você precisa fazer isso." 

Brian: Como você foi de se sentir bem confiante sobre uma versão de teste gratuita de PME mês a mês contrato, para depois passar para contratos de longo prazo da Fortune 500 ano adiantado contrato de três anos? Como você fez aquele switch mental de passar de estar como: "Acho que deveríamos estar aqui", e depois receber o conselho e decidir tomá-lo que você precisava mudar o modelo de negócio.

Santi: Sabe, Brian, viemos para o vale para fazer algo grande. Então minha ambição, no bom sentido da palavra, minha ambição era sempre fazer a COR tão grande quanto eu pudesse. Se eu estava contando com um mentor de vendas que era ótimo, e ele ainda é ótimo. Eu o respeito muito. E se eu fosse contar com ele, ele era muito bem-sucedido. Ele fez isso. Ele fez essas coisas antes de eu entender que esse era o caminho para criar algo grande, pelo menos para o que estávamos fazendo, que estávamos construindo um software empresarial. Era algo muito robusto para PMEs. Hoje é mais simples, e temos muitas PMEs como parte de nossos clientes.

Mas sim, ele me perguntou: "Esses problemas são apenas para pequenas empresas ou as grandes empresas têm o mesmo problema também?" Eu disse: "As grandes empresas têm o mesmo problema também." Então ele me perguntou: "Por que você não está vendendo para essas grandes empresas?" Eu disse: "Porque acho que não estamos lá ainda. Acho que não estamos preparados como um produto. E também porque não tenho conhecimento sobre como fazer uma venda para o CEO ou CFO de uma empresa Fortune 500. E ele disse: "Tudo bem, vamos fazer isso juntos." 

Brian: Isso é incrível. Então você passou de não ter experiência em vendas empresariais, e na verdade estar muito focado em PMEs. E depois- você disse que no próximo mês havia fechado contratos?

Santi: Não. No próximo mês fechamos uma versão de teste gratuita. Começamos a pedir nossos clientes para contratos. Começamos a pedir um ano adiantado em pagamentos e começamos a recebê-los. Começamos com o ciclo de vida empresarial que terminou trazendo empresas Fortune 500 como clientes em apenas três, quatro meses depois de começarmos.

Brian: Estou acostumado a falar com pessoas que estão em um tipo de relacionamento constante amor ódio com vendas empresariais. E acho que a número um coisa que eles diriam é o cronograma, o tempo que leva para fechar é a maior frustração. E ouvi de pessoas, coisas que experimentei pessoalmente- 18 meses da primeira conversa até o fechamento.

Então estou muito curioso para ouvir bem, especialmente novamente como alguém que nunca fez isso antes. Parece que você teve um mentor incrível, mas qual era o roteiro? Como você passou de "Não temos este tipo de modelo de negócio" para três a quatro meses depois tendo esses negócios fechados, o que é como rápido raio para, para vendas empresariais.

Santi: Sabe, tivemos um ótimo tempo. Como você estava dizendo, alguns minutos atrás, passamos pelo green card, pelo apartamento, muitas coisas apenas para começar. E acho que isso me ajudou muito como uma empresa, mas também a mim pessoalmente porque eu estava carregando vendas. Porque normalmente, se você está aqui nos EUA, você é americano, você chega de zero a um milhão de dólares em ARR se você é uma pessoa rica ou se você é filho de alguém, se você veio de Stanford ou Harvard ou MIT ou Ivy league. Você tem muitos recursos para ajudá-lo a fazer suas primeiras vendas. 

Do meu lado, isso era totalmente diferente. Vim aqui sem amigos, ninguém, nada. Não fui para um Ivy league quando me mudei aqui, então não tinha nenhuma rede social onde pudesse trazer clientes. Então esse inato me empurrou e nos empurrou é claro, para começar com processos escaláveis desde o começo.

E embora fosse muito, muito, muito difícil no início. Estou muito feliz porque do zero, construímos uma empresa muito escalável. E como é esse processo, o ir ao mercado? Acho que é bem comum quando se trata de SaaS ou negócios empresariais que você tenha um funil. Do nosso lado, o que dá o melhor ROI em termos de uma decisão é outbound.

Então contratamos SDRs. No início, eu era um SDR e o executivo de conta e o gerente de sucesso do cliente, mas depois contratamos um SDR. Ele era, sim, um Ele. Então ele estava ligando e enviando e-mails para esses ICP (perfil de cliente ideal) do nosso mercado endereçável.

Então a primeira coisa que fizemos é dizer: "Tudo bem, este é o problema que estamos resolvendo. Depois podemos falar sobre o grande porquê- por que o problema é tão grande e por que estamos nos negócios?"

Porque nosso propósito é fundamental para nós. Este problema está na indústria de serviços profissionais, e ela não tem projetos lucrativos. Afeta mais os CFOs. Então entendemos que as três perguntas que precisávamos fazer eram para o CFO. Então o SDR estava enviando emails e fazendo cold emails para essas pessoas. 

Mas o problema é tão grande que a pessoa simplesmente respondeu: "Ei, estou interessado. Quero fazer uma ligação." Então depois da chamada de descoberta com o SDR representante de desenvolvimento de vendas, o SDR validaria se a pessoa tinha autoridade orçamentária ou precisava de tempo. Depois de validar isso, ele agendava uma demo com o executivo de conta que era eu na época. Então eu fiz a demo. 

E depois da demo, validei a oportunidade, abri o negócio no CRM e conduzi esse negócio através da negociação e depois fechei o negócio. Então começamos a aplicar esse processo desde o início, em vez de aplicá-lo depois de atingir US$ 1 milhão em ARR, que é a coisa mais comum a fazer.

Isso nos ajudou porque atraímos muitas grandes firmas de capital de risco ou empreendedores que fazem parte de grandes empreendimentos. O fato de ter uma empresa escalável em rápido crescimento com ótimas métricas de unidade de negócio, porque temos parte de nosso time internacionalmente. Alguns de nosso time ainda estão na Argentina e nossas métricas de unidade de negócio são muito fortes.

Brian: Isso é incrível. Quando você teve seu perfil de cliente ideal?

Santi: Nos primeiros dias. Eu diria dentro do primeiro mês, início do segundo mês. 

Brian: Como você tomou a decisão onde sinto que muitas empresas como a sua, eu poderia ver sendo como, "Há muitas pessoas em nossos clientes-alvo, pessoas que estão faturando horas." Há muitas pessoas que se importam com a lucratividade geral dos projetos. O CEO provavelmente se importa com isso. E alguém em operações e, você sabe, os líderes de equipe provavelmente se importam com isso. Como você tomou essa decisão de que o CFO é a pessoa que você iria focar? 

Santi: Então o CFO é a pessoa que mais se importa com a lucratividade. Claro, há outras pessoas que se importam com a lucratividade, mas o trabalho do CFO é cuidar dos custos, cuidar da receita. E a diferença entre isso é lucratividade, certo?

Então, embora o CFO não seja provavelmente a pessoa que na maioria dos casos não é a pessoa responsável pela receita, ele é a pessoa responsável por manter a empresa saudável, ele ou ela e o CEO. O CEO geralmente é mais focado em receita, construção de equipe, crescimento da empresa, atração de novos clientes, expansão da visão, conversa com investidores, relacionamentos... Então o que fizemos foi dizer: "Ok. Este é o mercado total de todos os serviços profissionais. Qual vertical vamos começar? Dissemos agência, agência criativa."

Para agências, quem é a pessoa que mais se importa com a lucratividade e ao mesmo tempo, quem é a pessoa que tem a capacidade de comprar software. Ambas as direções apontaram para o CFO. O CFO era a pessoa que se importava com a lucratividade e ao mesmo tempo era quem tinha a carteira e o dinheiro para comprar a licença. Então é assim que decidimos focar no CFO. E claro que não focamos apenas no CFO. Também enviamos emails para COOs, CEOs também. Para PMEs, as empresas menores, [a melhor pessoa para entrar em contato] é provavelmente apenas o CEO. Mas quando a empresa fica maior você precisa abordar papéis menores, certo? Então se você vai para uma empresa Fortune 500, embora o CFO seja o comprador, você precisa ir primeiro, provavelmente para um diretor de finanças ou analista financeiro ou algo assim, falando sobre as dores da lucratividade. Eles escalam, se tornam campeões, e escalam a conversa para o CFO que vai realmente comprar o produto. 

Brian: Sinto que como você estava tão familiarizado com esse espaço já por estar do lado da agência, você poderia ter tido também sua escolha de qual problema você queria resolver.

Você chegou a essa ideia de lucratividade de projetos muito cedo? Ou havia alguma evolução entre qual era a dor real que você abordava e o tipo de cliente e a pessoa na empresa que você queria focar?

Santi: Quando dirigimos a agência antes, entendemos que o principal problema era lucratividade. Eu estava conversando com Jose, meu cofundador e COOCFO da COR, que também era sócio do Balloon group, a agência que fizemos antes. Tínhamos conversas mensais sobre lucratividade este mês. Porque você sabe, Brian, ninguém se importa com gerenciamento de projetos. Gerenciamento de projetos não é o problema.

O problema é lucratividade de projetos. O que você não quer é entregar um projeto não lucrativo e ter 50 pessoas trabalhando em algo que está perdendo dinheiro. E se você não tiver visibilidade sobre isso, você vai acabar entregando muitos projetos. E no final do ano, quando você quer compartilhar a variância com seus acionistas, não vai haver nada.

E você não tem visibilidade sobre por que você não tem nada. Tínhamos conversas mensais com Jose. Naquela época, estávamos usando ferramentas como Asana, Trello, Basecamp, JIRA, Monday. Estávamos tentando todas elas. Elas são ótimas para gerenciamento de tarefas e colaboração, mas nenhuma delas tem o P&L nela.

Foi aí que decidimos focar nosso produto em lucratividade. 

Brian: Antes de você realmente estar construindo ou vendendo o produto, você tinha esse quadro claro, muito claro, de que lucratividade é a coisa que as empresas deveriam se importar mais. E então você entrou no ciclo de vendas e identificou que CFOs se importam com isso mais, e geralmente a maioria dos CFOs tem autoridade de compra. Então, você mencionou o processo de vendas onde você tem um SDR.. agora que tenho isso carregado em meu cérebro, eu gostaria de apenas percorrer o processo de vendas novamente e de certa forma apenas decompor cada um dos passos.

Especialmente porque você disse que isso é algo que você criou no início da empresa, é legal ver o processo. 

Santi: Você estava dizendo, o CFO tem autoridade de compra e além disso. Uma coisa muito interessante também é que, uma vez que você diz ao usuário final, neste caso pessoas criativas, executivos de conta que estão trabalhando na agência, etc. Uma vez que você diz a essas pessoas que a única maneira de elas terem uma vida melhor é mostrando aos seus gerentes, a lucratividade de seus projetos para que possam renegociar a taxa com o cliente. Uma vez que eles entendem isso, eles estão totalmente envolvidos com a solução porque entendem que registrar horas, manualmente ou automaticamente com a IA que usamos, ajuda a dar aos gerentes visibilidade, porque se você não fizer isso, não há maneira de seu líder renegociar a taxa com o cliente. E se eles não renegociam uma taxa na quantidade de poder, é realmente levar não as horas estimadas, mas as horas reais. Se não, você sempre vai executar um projeto não lucrativo. E como empresa, você não pode aumentar salário se não está aumentando seus preços. 

É fundamental que o usuário final entenda por que estamos no negócio e entenda nosso propósito. Nosso propósito é ajudar o usuário final a ter uma vida melhor, ajudar a pessoa criativa a continuar trabalhando naquilo que o torna ou a torna feliz. Isso vem com ótimas ideias que na maioria das vezes, as vezes transformaram o mundo em um mundo melhor, continuando com sua paixão. Em vez de dizer: "Ei, essas agências podem pagar um bom salário para você, então você precisa se mudar para outra agência e ultimamente para outra indústria, certo?" Esse é nosso propósito. E uma vez que o usuário final sabe, todos se envolvem com essa solução e com a resolução do problema, independentemente da solução, independentemente da COR. 

Voltando à estratégia de vendas. Temos um banco de dados da maioria dos CFOs do mundo de agências, depois empresas de consultoria e lojas de desenvolvimento de software. Depois descemos um pouco em termos de papéis. Então CFOs, diretores de finanças. Nós também focamos COO CEO. E então enviamos emails para eles.

Se você vai para PMEs ou mercado intermediário, você pode fazer isso em massa. Quer dizer, você pode executar HubSpot para enviar milhares de emails ou seja lá o que for por semana por mês. Se você está indo para empresa, você precisa personalizar a mensagem para focar melhor. 

E uma vez que você atrai a atenção dessa pessoa, você faz a chamada de descoberta e valida se a pessoa é um lead qualificado de vendas. Depois, você agenda ela com o executivo de conta para negociar e fechar o negócio. 

Brian: Como você constrói essa lista inicial? Você está usando uma ferramenta de prospecção ou algo assim? 

Santi: Sim. Acho que fazemos tudo isso com LinkedIn sales navigator e extraímos os emails com ferramentas que são legais de empresas do Vale do Silício. Se você for lá, você verá Hunter, acho que é Hunter IO… há um monte. Elas estão evoluindo de vez em quando. 

Tenho o time hoje sempre tentando encontrar a melhor ferramenta. Mas há muitas, quer dizer, acho que quando comecei o processo, usamos Hunter e usamos Clearbit, se não me engano. Agora eu sei que o time [já] cresceu e estão tentando outras ferramentas também. 

Brian Sierakowski: Então você já criou essa mensagem central que você quer comunicar em torno de executar projetos lucrativos. E parece que você a personaliza para os papéis específicos. Algumas pessoas são mais focadas no aspecto de, "Torne mais fácil para eu fazer meu trabalho." E então algumas pessoas na empresa, especialmente o CFO, que têm sua atenção voltada muito de perto para, "Estamos ganhando dinheiro ou não estamos?" Tenho certeza de que às vezes há alguns projetos bons e alguns projetos ruins, então você tem a mensagem central e então você tem a lista e então está enviando emails diretamente ou através do LinkedIn ou, ou usando algum tipo de ferramenta. Como esse processo se parece? 

Santi: Recebo muitos emails e mensagens do LinkedIn todos os dias de SDRs, de outras empresas. E acho que um dos erros mais comuns é falar sobre eles em vez de me perguntar sobre mim. Então eles entram em contato dizendo: "Ei Santi, como você está? Estou com essa empresa e fazemos XYZ. E resolvemos isso e estou curioso sobre você." 

Como, quem se importa com você? Eu não pedi para você me dizer o que você está fazendo. Acho que esse é um erro muito comum e vou encorajar cada empreendedor e vendedor a perguntar como a outra pessoa está resolvendo seu problema. E você precisa ter certeza de que é o ICP, e que o problema é grande para eles. 

Então, uma vez que você faz duas, três perguntas, o que fazemos é parabenizar essa pessoa no primeiro parágrafo e é sincero. Quer dizer, todos os negócios empresariais que fazemos, nós focamos e personalizamos, então exploramos essa pessoa, exploramos a empresa para ver algo legal que eles fizeram, e mencionamos isso no primeiro parágrafo. Ou se há alguém, um relacionamento comum, como se fôssemos amigos, é também muito bom colocar isso no primeiro parágrafo. 

Depois no segundo parágrafo, faríamos duas ou três perguntas sobre como ele ou ela está resolvendo um problema de lucratividade.

E no terceiro parágrafo, mostramos a ele ou a ela três histórias de sucesso de empresas semelhantes à deles. E bem no final, "Ei, você tem alguns minutos para conversar?" E é só isso. Acho que então é claro que você tem muitas estratégias que você pode fazer, sobre mudar seu papel ou posição em vez de vendas, você pode colocar "consultor" ou, ou seja lá o que for.

Há é claro, coisas de senso comum que vão permitir que você tenha uma taxa de abertura melhor ou taxa de resposta e mais. E então acho que o segundo email precisa ser muito, muito, muito preciso e simples. Ou seja, "Ei Brian, você viu meu último email? Obrigado, Santi."

É só isso. Você não precisa passar por toda a coisa sobre lucratividade. E esse email precisa estar em cadência a partir daí, do anterior. Se não, a pessoa precisa procurar seu nome e ver qual foi seu email anterior. E é muito provável que a pessoa não vá fazer isso.

Brian: Entendi. Você faz quaisquer outros acompanhamentos adicionais? São apenas dois emails nessa [cadência]?

Santi: Oh sim. Depois fazemos um terceiro que é um pouco mais extenso: Que outras perguntas? E então para o quarto, usamos HubSpot que nos envia uma notificação para chamar a pessoa.

A quarta ação é ligar para eles e também escrever através do LinkedIn. Com alguns prospects muito grandes, fizemos coisas loucas como enviar coisas para seus escritórios, coisas muito personalizadas e grandes. E eles acabaram assinando e se tornando nossos clientes depois de provavelmente 18 meses, como você disse antes.

Enviaremos bolos porque eles ganharam um novo cliente. Fizemos muitas coisas. Viajamos para fechar negócios muito grandes em diferentes lugares e diferentes estados, cidades, países diferentes. E pelos grandes, viajamos para esse negócio. 

Brian: Isso é incrível. E quando você liga, você está pegando o número de telefone deles das mesmas fontes onde você obteve as informações de contato iniciais deles?

Santi: Normalmente, sim. 

Brian: Isso é incrível. Então se eu fosse trazer o método Santi para Baremetrics, eu entraria em contato com você com, "Oi Santi. E eu não digo que sou Brian, porque essa é a, essa é a linha errada para seguir.

Eu preciso parabenizar você primeiro. Então, "Eu estava conferindo a COR e acho que é incrível. Vi aquele comunicado à imprensa recente de como você fez essa coisa grande, ou, você sabe, qualquer informação, você sabe, você levantou todo esse dinheiro ou teve esse sucesso enorme e sabemos como é difícil construir um negócio de software. Então nossos chapéus estão fora para você. 

E então eu entraria no segundo parágrafo e eu diria, "Tenho curiosidade, como você está gerenciando churn em sua empresa? Notamos que muitos de nossos clientes, antes de começarem a trabalhar conosco, não sabem quais clientes são prováveis que saiam. Além disso, eles não sabem como pará-los... no terceiro parágrafo seria essa prova. Então aqui estão alguns estudos de caso e aqui está um blog de um de nossos clientes que reduziu seu churn em mais de 85%. Você está interessado em ter uma ligação conosco?"

Algo assim? É mais ou menos o formato?

Santi: Cem por cento. Você fez perfeito. 

Brian: Ok, ótimo. Sim, estou aberto a qualquer coaching também se você tiver alguma recomendação de como melhorar isso. 

Santi: Claro que você pode tentar coisas diferentes como vídeos etc.. Quer dizer, tentamos muitas coisas. Você precisa encontrar o que é mais escalável. E ao mesmo tempo, você faz retargeting para poder focar essas pessoas em mídia paga. Então quando você está entrando em contato com eles por email ou chamadas telefônicas, eles vão para a web e eles encontram você também. Eles veem os banners e pensam, "Uau, esses caras estão me focando." Eles estão em todos os lugares.

Bryan: Isso é realmente legal. O que mais você faz do lado do marketing para apoiar o representante de vendas de saída?

Santi: Construímos muitas histórias de sucesso. Colocamos muito esforço nisso. Acho que isso é muito útil. E fazemos SEM. Não gastamos muito em mídia paga. Apenas cerca de US$ 3.000 por mês para toda a mídia paga, ICM e tudo.

Também fazemos postagens no blog e então uma série de podcasts com pessoas da indústria e emails para marketing de produto. O marketing gera muitos MQLs (marketing qualified leads), e eles terão uma pontuação de quão quentes estão com base na quantidade de interações que fazem com nosso conteúdo.

E isso vai diretamente para notificações para SDRs para que possam ver de cara que alguém interagiu três vezes. Como, ele entrou no nosso site e foi para a seção e esta página, e ele quer seu preço e embora ele não tenha solicitado uma demonstração ou o que seja, ele pode estar muito interessado.

E então o SDR recebe uma notificação automaticamente. 

Brian: Esses SDRs lidam com leads qualificados pelo marketing? É um conjunto diferente de SDRs do que os que fazem prospecção de outbound ou é o mesmo time? 

Santi: Então começamos com o mesmo. Começamos com o mesmo entendimento de que a melhor prática era ter um diferente, mas não tínhamos dinheiro no momento para contratar. Não é só o dinheiro, não tínhamos tudo validado ainda para contratar. E ao mesmo tempo, não tínhamos tanto SNQL para ter pessoas específicas para cada segmento. Mas hoje, sim, temos [times diferentes para diferentes leads]. 

Brian: Legal. Isso é incrível. E então, ou é um prospect de outbound que conseguimos trazer para o funil, ou temos alguém interagindo com nosso conteúdo de marketing.

Conseguimos levá-los ao estágio em que estão dispostos a ter uma ligação telefônica conosco. E então, nesse ponto, qual é o próximo passo que você está tentando alcançar? É um teste ou uma prova de conceito ou algum tipo de demonstração? Ou para onde você os leva de lá? 

Santi: Sim. Após a chamada de descoberta e depois que eles [conversaram com] um gerente de contas... O que o gerente de contas faz é validar os problemas que essa pessoa tem. Eles fazem perguntas [mais] porque todos também querem se sentir ouvidos, certo? Então, como gerente de contas, você precisa passar por todos esses pontos. Caso contrário, a pessoa diria: "Perdi tempo conversando com essa outra pessoa, seu colega?" 

Então você precisa dizer: "Ei John, ouvi que você tem este problema de visibilidade, isso e aquilo..." e você precisa personalizar a demonstração para eles. Na maioria dos casos, quanto maior a empresa, mais ela gostará de introduzir mais pessoas e trazer mais pessoas para a mesa para tomar a decisão.

E se a empresa for muito grande, é claro, eles incluirão todos como tecnologia, segurança, governança e contratação. Como todos. Se não, pelo menos incluirão seus pares ou outros gerentes que se beneficiarão da ferramenta. [Eles fazem isso] apenas para ver o que pensam, e [avaliar] a adoção, porque a maioria das ferramentas falha na implementação por causa da gestão de mudanças. 

Não é sobre a ferramenta em si. A ferramenta pode ser incrível, mas se as pessoas não estiverem dispostas, não vão adotá-la. 

Brian: Pulei um pouco, mas com essa chamada de descoberta... O que acontece nessa chamada de descoberta que estabelece o palco para a demonstração e os passos posteriores?

Santi: Então o SDR recebe o lead qualificado pelo marketing, ou fez o outbound, e então agenda a chamada de descoberta. Os SDRs são vendedores provavelmente [recém-saídos] da faculdade, como mais juniores, mas querem começar seu caminho de vendas. E fazem muitas interações, como uma enorme atividade. 

Então, se você colocar o gerente de contas, que é mais sênior e que pode negociar, contornar objeções e esse tipo de coisa, sabe como fazer previsões... Se você colocar o gerente de contas para ir conversar e descobrir se as pessoas são qualificadas ou não, você vai gastar muito dinheiro. 

Então o que você faz é: colocar os SDRs fazendo essa enorme atividade. E uma vez que eles agendam uma chamada de descoberta, eles precisam verificar se essas pessoas são qualificadas para vendas. Você não quer vender para todos. Isso é uma coisa grande. Quer dizer, você não quer enviar todos para o gerente de contas porque se o gerente de contas receber uma pessoa que não tem orçamento ou não tem necessidade, ou não tem tempo, ou não tem autoridade...

Essas são as quatro coisas – o vínculo. O vínculo é a coisa que o SDR precisa verificar para enviar essa pessoa para um executivo. Se não, eles têm um executivo que vai gastar muito tempo e não vai valer a pena. 

Brian: Esse cliente então fará a demonstração. Como você disse, geralmente eles trarão outras pessoas para a sala. E será uma demonstração muito personalizada por causa do que você aprendeu sobre eles. E você meio que mostra o produto e diz: "Aqui está exatamente como vamos nos conectar à sua organização. E aqui está como podemos resolver os problemas que você tem."

De lá, você entra nessa fase de implementação, como você mencionou, fazendo tudo que pode da sua parte para lidar com a gestão de mudanças. Mesmo que a ferramenta antiga que eles estão usando provavelmente não seja ótima, eles estão acostumados a usá-la. Então colocá-los em algo novo... como você trabalha os clientes através desse processo? Como, na Baremetrics, competimos com planilhas.

Às vezes pode ser realmente difícil tirar toda a organização das planilhas e colocá-los em uma ferramenta como a nossa. Como você vai fazer isso? 

Santi: Essa é uma ótima pergunta. Todos querem comprar, mas ninguém quer ser vendido, certo? Ninguém quer ouvir vendedores. Então o que eu acho que as pessoas precisam fazer é ajudá-los. Ajude-os a comprar porque eles querem comprar o que é melhor para suas organizações. Então você, como vendedor, precisa ajudá-los a avaliar qual é a melhor solução para o problema que eles têm. Esperançosamente é a sua, mas talvez não.

E se não, você precisa descartar esses prospects o mais rápido possível. Então, se você entender desde o início que o problema... No nosso caso, por exemplo, se o problema deles é gerenciamento de projetos e não é lucratividade de projetos, ou se eles não estão procurando uma solução tudo em um para a indústria de serviços profissionais, eu prefiro dizer: "Ei, existem muitas ferramentas, vá com Monday ou Asana, Trello, Basecamp, você pode desqualificar. É assim que você também pode entender se resolver esse problema, lucratividade, é sua principal prioridade. Se isso não for sua prioridade principal, é melhor focar mais tarde.

Brian: Isso faz perfeito sentido. Legal. Ok. Bem, eu quero começar a começar a encerrar aqui, mas sinto que tenho uma obrigação. Estamos tão perto de passar por todo o funil. Você sabe, você tem esse ótimo teste e clientes decidem que querem se inscrever. Quais são as etapas que você segue depois disso de uma perspectiva de sucesso do cliente ou, você sabe, as etapas pós-venda para garantir que a empresa continue usando o produto? Nesse ponto, você também procura oportunidades para fazer upsell de produtos diferentes que pode adicionar a eles? Como é o processo pós-venda?

Santi: Depois que se tornam cliente, apresentamos o nosso time de gestão de sucesso do cliente. A gestão de mudanças é a chave lá porque você pode treinar-lhes tecnicamente na plataforma, e isso também é muito importante, mas uma coisa que eu enfatizaria é o conhecimento de indústria.

No nosso caso, temos muito conhecimento de indústria. Sabemos muito bem como as agências funcionam, como as consultorias funcionam porque viemos de lá. E o time que está dentro da COR também vem de lá, principalmente no time de gestão de sucesso do cliente. Então é treinamento técnico, como COR funciona... O que é provavelmente mais importante é treinamento de gestão de mudanças. Você precisa fazer todos se sentir seguros e a salvo. Seu trabalho não vai desaparecer. Eles não vão ser substituídos por robôs. E não é, como você pode ter medo de COR? É mais sobre como COR pode potencializar seu trabalho atual. 

Então, uma vez que você tem todos a bordo nesse, nós [tornamos sucesso do cliente] um trabalho muito importante de propósito. Temos uma reunião com toda a empresa ou se não conseguirmos fazer esta ligação, enviaremos um vídeo. Contamos a eles por que estamos nos negócios. 

Não estamos nos negócios para fazer, neste caso, por exemplo, a agência mais lucrativa para fazer o acionista mais lucrativo apenas. É claro que essa é uma das consequências, mas ao mesmo tempo pensamos em primeira mão que pessoas criativas precisam aumentar seus salários.

Eles trabalham muito. Trabalham 14 horas por dia, 16 horas por dia. Trabalham nos fins de semana e essa é a única forma de aumentar seu salário se conseguir mostrar qual é o custo do projeto. Então o líder pode renegociar com o cliente. Se, se as pessoas, se o usuário final comprar, então você está criando uma ótima empresa.

Brian: Tenho mais uma pergunta, e talvez leve a mais algumas, mas quero ser cuidadoso e respeitoso com seu tempo. Só tenho curiosidade. Então nós meio que passamos por todo o funil de, você sabe, um prospect que você nunca conversou antes, e agora chegamos até contrato assinado e agora em uma mentalidade de sucesso do cliente. 

Em quais pontos do processo você envolve o time de produto? Eles estão envolvidos em demonstrações? Eles estão recebendo feedback do time de vendas ou como você conecta todos esses pontos de contato do cliente ao produto para garantir que os produtos melhorem?

Santi: Colocamos o time de produto primeiro quando se tornam cliente. Algumas das conversas que temos quando estamos fazendo a venda é o que [softwares], ou qual CRM, ou que outras ferramentas você está usando? Para que possamos integrá-las. E então o time de produto entra depois que se tornam cliente e vemos com nosso cliente, se há necessidade de integrar o software com outras plataformas. E se for o caso, trazemos o time de produto. Se não, não os trazemos. 

Brian: E então eles, e não sei, talvez se o time de produto goste ou não, mas se tudo correr bem com o processo de vendas, então eles têm a oportunidade de ficar sozinhos e o processo de vendas pode seguir sem problemas. Isso é correto? 

Santi: Sim. Quer dizer, o time de produto fala muito com nossos clientes, mas não porque não porque o cliente precisa, é porque nós precisamos. Queremos entendê-los melhor, queremos ouvi-los, queremos saber como estão e quais problemas têm para que possamos construir uma solução melhor. 

Brian: Como é esse processo? É em uma base [conforme necessário]? Se o time de produto tem um novo recurso que quer construir, é algo em que eles vão conduzir um processo específico de alcance do cliente, ou você tem pontos de contato contínuos com o cliente que estão sempre acontecendo para obter feedback e para, para ouvir do cliente? 

Santi: Então temos dois cenários comuns. Um é um [esforço] contínuo em que cada cliente responde seu NPS. Enviamos pesquisas de NPS todos os dias. Então, uma vez que temos alguém que gosta muito da ferramenta, temos o time de produto entrar em contato automaticamente. 

Então esse é um ponto de contato. O outro é [feito] conforme estamos projetando novos recursos. Nosso time de produto em um sprint de design sempre traz alguns clientes para dar testemunho sobre o recurso que pode ou não melhorar seu trabalho.

Brian: Isso é ótimo. Sinto que posso continuar fazendo perguntas a você e rastreando cada processo do seu negócio. Adoro como você foi tão cuidadoso e metódico. Sinto que muitas vezes os negócios criam esses processos e os implementam no início de seus negócios e não fazem da maneira certa para criar mais arrasto do que benefício. Só adoro ouvir como você foi tão cuidadoso, e parece que você colocou a quantidade certa de esforço em cada nível. É só tão interessante ouvir sua história. É quase como se cada vez, você sabe, tenho certeza de que [você estava] fazendo zoom para fora.

Viver através disso provavelmente não foi bem assim, mas ouvindo sua história, é quase como se cada grande oportunidade que voou dentro de 500 milhas de você, você pegou e pegou e realmente executou. Então, eu aprecio você compartilhar tudo. E isso foi muito útil.

Quero fornecer um minuto no final aqui para você falar sobre COR para qualquer cliente em potencial, você sabe, divulgar se as pessoas querem aprender mais sobre a empresa e talvez potencialmente queiram ser um desses MQLs de que acabamos de falar. Onde eles podem descobrir mais sobre o produto?

E talvez se você apenas queira dar um pequeno pitch para dizer: "Ei, aqui está exatamente o tipo de clientes que estamos procurando," isso seria incrível. 

Santi: Obrigado, Brian. Então você pode saber mais sobre COR em projectcore.com. COR é uma solução de lucratividade de projeto. O que entendemos é que ninguém se importa com gerenciamento de projetos. Todos se importam com entregar um projeto lucrativo para sua empresa de serviços. 

Quando dizemos empresa de serviços, queremos dizer se você é uma agência criativa, uma agência de publicidade, se você é uma consultura, se você é uma loja de desenvolvimento de software, se você é um arquiteto, se você é um advogado, se você é um contador, se você está faturando horas ao seu cliente, você precisa entender de antemão antes de entregar esse projeto. [Você precisa saber] se você é lucrativo ou não.

COR é a solução de próxima geração para times criativos e profissionais que vai ajudá-lo a entregar projetos e times de forma inteligente, e finanças da forma certa. 

Isso é o que fazemos. Aplicamos aprendizado de máquina e IA para automatizar muita coisa — deixar as coisas chatas para as máquinas e colocar as pessoas criativas para trabalhar no que é importante.  

Brian: Percebi que não gastamos nenhum tempo falando sobre toda a inovação incrível que você fez no mundo de ML e IA para fazer todas essas coisas sem problemas.

Mas se alguém estiver interessado em ver isso, vai ter que se inscrever como cliente para experienciar em primeira mão, certo? (ri) 

Santi: Obrigado, Brian. Senti-me muito confortável. Adoro a forma como você entrevista e parabenizo você e Baremetrics pelas coisas que estão fazendo.

Brian: Incrível. Muito obrigado, Santi. Aprecio você dedicando o tempo. 

Essa foi nossa conversa com Santi Bibiloni, fundador da COR. Se você é uma agência que quer entregar trabalho com lucratividade e no prazo, confira projectcor.com. Se você está procurando por análises de negócios e ferramentas de crescimento, confira a gente em baremetrics.com.

Esperamos que você tenha gostado deste episódio e o convidamos a confira nossos outros Founder Chats. E se você conseguir compartilhar com um amigo ou deixar uma avaliação, isso significa muito. Obrigado por ouvir!