Construindo um CRM Melhor com Jeroen Corthout

Neste episódio, conversamos com Jeroen Corthout, cofundador da Salesflare, sobre como identificar o valor de um produto, coletar feedback acionável de clientes, como a formação em engenharia de Jeroen influenciou sua decisão de ser empreendedor e muito mais!

Sobre Jeroen Corthout:

Jeroen é cofundador e CEO da Salesflare, um CRM simplesmente poderoso que automatiza dados para construir melhores relacionamentos e fazer mais vendas. É uma máquina de vendas rápida, visual e fácil de usar. Salesflare é o CRM mais popular de todos os tempos tanto no Product Hunt quanto no AppSumo. Também foi destaque no TechCrunch e Entrepreneur.com. Antes da Salesflare, Jeroen ajudava empresas a implementar seu novo CRM, marketing e vendas.

Sobre Salesflare:

Salesflare é o CRM inteligente que startups e pequenas empresas adoram usar. É uma ferramenta de pipeline de vendas de entrada zero que pensa e trabalha para o seu usuário, e não o contrário. Sem mais entrada manual de dados. Salesflare preenche seu catálogo de endereços e acompanha todas as interações com as pessoas com quem você está em contato. Coleta dados de redes sociais, bancos de dados de empresas, telefone, email, calendário e os entrega a você em linhas do tempo de clientes automatizadas que informam tudo o que você precisa saber.

Brian Sierakowski: Bem-vindo ao Founder Chats, onde conversamos com fundadores e ouvimos como iniciaram e desenvolveram seus negócios.

Esta semana, conversei com Jeroen Corthout, cofundador da Salesflare. Neste episódio, falamos sobre a história de Jeroen, desenvolvimento de clientes e muito mais. Aproveite!

Brian Sierakowski: Oi, Jeroen. Bem-vindo ao Founders Chats. Como você está hoje?

Jeroen Corthout: Estou bem. Como você está, Brian?

Brian Sierakowski: Tudo bem, obrigado por se juntar a nós. Então, geralmente, como gostamos de começar é voltar o máximo possível, na medida em que faz sentido para sua história, por exemplo, onde você começou sua jornada empreendedora?

Jeroen Corthout: Sempre gostei de construir coisas quando era criança. Por construir, quero dizer criar, desenhar aulas. Não sei como eu diria em inglês, mas criar coisas com o que fosse. Como em um ponto, lembro que estava em férias na Itália com meus pais. Estava sonhando com a catapulta que eu ia fazer. Não sei por que de alguma forma, meu cérebro não estava ocupado e eu estava tipo, vou construir essa coisa.

Eu também faria esse tipo de cano fluindo. Uma vez machucai meu dedo muito mal enquanto fazia um completamente. Muito sangue, desmaiei porque estava usando tesoura para tirar os lados dos galhos. E então ia esvaziar o galho de não me lembro do quê, e então seria esse cano.

Não fazia muito sentido, mas acho que é onde toda essa construção e criação começou e onde me tornei um pouco empreendedor foi quando temos internet quando eu tinha 12, 13 anos. E quando tinha 15, 16 anos, descobri a alegria de construir sites. Como descobri todas as coisas legais que você poderia fazer com flash naquela época, você poderia construir coisas realmente animadas e bonitas.

E não era muito difícil. Quer dizer, eu conseguia fazer e não tinha experiência em programação ou então aprendi um pouco de HTML e CSS apenas pela internet. Aprendi flash em flash action code, acho que era chamado assim também. E construí o site para mim. E então acho que construí um para minha mãe.
Ela é arquiteta. E então comecei a construir para outras pessoas.

Não me lembro exatamente do que fiz, mas foi muito divertido. Foi a primeira vez que realmente comecei a projetar também em um certo sentido e codificar. Quer dizer, fiz um pouco de codificação se preferir, tipo, modificar games ou algo assim, por exemplo, lembro que descobri como você tinha que, ou poderia mudar as propriedades dos carros no GTA, você sabe do que estou falando, Grand Theft Auto 1?

Você realmente poderia mudar as propriedades dos carros para que um carro com aparência normal fosse realmente, realmente forte ou rápido ou o que fosse, se você simplesmente entrasse na confissão e mudasse algumas coisas. Mas realmente codificação, foi a primeira vez.
Eu me via iniciando uma agência de design da web em algum ponto. Até considerei, porque estudei engenharia, fui ao dia aberto e pensei que ia fazer software de engenharia de computador porque achava que era por onde meu futuro ia. Mas então fui lá e vi que estavam exibindo coisas para lhe interessar em diferentes disciplinas de engenharia.

Eu realmente não gostei do que exibiram. E também as pessoas exibindo então, eu realmente não tinha uma ótima conexão com elas. Eles pareciam muito, muito nerd e acabei fazendo outra coisa. Na verdade, acabei fazendo engenharia elétrica junto com gestão empresarial no meu bacharelado, porque gostava de fazer coisas com pessoas.

E eu só descobri que de alguma forma, que era por onde meu futuro ia. Não apenas puramente engenharia, mas também o lado dos negócios. E então no meu mestrado, eu poderia escolher entre diferentes disciplinas de engenharia elétrica. E escolhi engenharia biomédica porque senti que poderia ter o maior impacto com ela... tudo é subjetivo, certo?

Mas me pareceu melhor como versus energia onde você trabalha em usinas de energia ou microcircuitos quando você está tipo chips e coisas assim ou telecom, sabe? Telefones móveis e não venham operadores e tudo isso. E também era realmente interessante também ter cursos médicos. Tornava tudo mais, tudo mais amplo.

Foi por aí que realmente comecei minha carreira, não em engenharia real. Comecei em farmacêuticos, mas na verdade aconteceu porque fui a entrevistas. E descobri que queria fazer algo com pessoas. Então procurei engenheiro de aplicação, e ainda parecia muito engenharia. Eu não realmente falaria muito com os clientes.

Perguntei-lhes, poderia fazer algo mais com clientes? E eles responderam, oh, talvez gerente de projeto? E então eles me fizeram fazer um teste para isso. Eles descobriram que eu não era um bom gerente de projeto baseado no teste deles. Então eles não queriam me contratar para isso.

Fiquei tão frustrado aquela noite. Eu estava tipo, ok, que se dane tudo isso, vou fazer escola de negócios. E um amigo meu estava vindo e eu ia sair com eles e usei o cartão de crédito dele para a taxa de inscrição. Na verdade, acabei entrando na escola de negócios. Fiz isso por um ano.

E de lá, isso realmente me permitiu ir direto de estudar engenharia, com um ano de escola de negócios entre meio, entrei em um trabalho de marketing em uma empresa farmacêutica. E isso foi realmente porque achei que se quiser iniciar uma empresa, a melhor maneira de ganhar experiência é colocar um produto nos mercados e ser responsável por um produto. Então vou ser gerente de produto.

Descobri que é meio como ter sua própria empresa, exceto que descobri muito, muito rapidamente que não era. Eu não tinha nada. Não era de forma alguma eu quem colocaria o produto no mercado, alguém muito mais alto tomaria todas as decisões e eu poderia fazer alguma execução muito básica, bem pago, mas ainda um trabalho muito básico se me perguntasse.
Imediatamente fiquei farto do trabalho em algum ponto, descobri que ninguém mais na empresa farmacêutica sabia nada sobre sites. E eu sabia. Então pensei, por que não inicio uma agência da web para empresa farmacêutica? Porque agora entendo a coisa de marketing farmacêutico, fiz isso por alguns meses e entendo sites, então poderia fazer isso.

Tive um jantar com um cara e ele disse, você não tem experiência. Ninguém vai acreditar em você. Junte-se a nós, vamos ensinar tudo para você e então você pode ver em seis meses se vai fazer outra coisa.

Ele me apoiou muito na empresa, no início eu estava em todos os projetos estratégicos legais junto com ele. E depois me tornei gerente de conta e fui o gerente de conta mais jovem da empresa, o que foi muito, muito bom porque era muito mais como ter minha própria empresa. Eu era responsável pelos clientes. Basicamente eu encontraria clientes. Eu descobriria quais necessidades eles têm. Eu faria uma proposta. Eu faria um orçamento, descreveria o projeto inteiro, faria gerenciamento de projeto de alto nível, ou às vezes o gerenciamento de projeto inteiro, garantiria que as pessoas fizessem coisas e então informaria até quando a fatura fosse paga. Então era um trabalho muito independente onde eu estava fazendo muitas coisas que me prepararam para ter minha própria empresa depois disso.

E então realmente fazendo esse trabalho, eu ainda queria iniciar minha própria empresa. Fui em tempo parcial, o que foi ótimo. Ainda estava fazendo consultoria e em tempo parcial, estava iniciando alguns projetos. Tive um monte de projetos, a maioria dos quais fracassou. Iniciei uma empresa criando uma forma para médicos ficarem por dentro da pesquisa mais recente.

Há um grande grupo de pessoas que acompanham pesquisa, mas não são pesquisadores, e é muito difícil para elas acompanhar coisas em que estão interessadas e encontrar os artigos relevantes para elas. Isso fracassou porque eu não encontrei realmente um modelo de negócio viável para eles. Achei que anúncios seria o modelo de negócio, mas simplesmente não é um ótimo modelo de negócio se você não tiver um público enorme.

Claro, eu conhecia pessoas em marketing farmacêutico e sabia como vender. Ainda é muito difícil. E você não pode vender anúncios antes de ter o público. Então é uma espécie de paradoxo. Quando estava chegando a um beco sem saída com isso, iniciei um site para pessoas que foram para a Copa do Mundo no Brasil, para organizar sua viagem em torno disso. Minha esposa me ajudou. Ela é brasileira. Então você poderia descobrir, como se você fosse a este jogo, você poderia fazer isso, você poderia usar essas empresas para voar. Você poderia ficar lá, poderia visitar essas coisas. Foi legal por um tempo. Aprendi muito sobre SEO enquanto fazia isso. Consegui um bom tráfego. Na verdade, fez algum dinheiro porque a coisa principal em que as pessoas clicavam que eu recebia taxas de indicação era voos, e acho que recebi 8% dos voos ou algo assim naquele ponto, o que era dinheiro. Mas então claro, a Copa do Mundo aconteceu e...

Brian Sierakowski: Sim, não exatamente perene.

Jeroen Corthout: Não. Sim. Foi quando o site morreu ao mesmo tempo, fui a um fim de semana de startup de saúde. Vencemos o fim de semana de startup de saúde com uma empresa de software que ia tornar mais fácil para enfermeiras acompanharem marca-passos. Como todo fabricante faz seu próprio portal e envia emails e tal, mas é muito difícil para enfermeiras porque diferentes pacientes têm diferentes marcas de marca-passos e precisam passar por todos esses portais para acompanhar.

Então fizemos esse painel. Fomos para aquele fim de semana de startup de saúde, certo, depois disso levantamos alguns fundos de um acelerador. Era 50K ou algo assim, mas bom para começar. Éramos um grupo de caras e nos conhecemos no fim de semana, não nos conhecíamos antes, todos tinham empregos e eu não sentia que estava indo em lugar algum.

Um pouco depois que começamos, na verdade decidi desistir do projeto porque não via para onde estava indo. Foi um pouco um erro porque por enquanto levantaram muitos milhões. Parei de acompanhar. Acho que a última vez que verifiquei, era pelo menos 6 milhões ou algo assim, e não estou mais na empresa, mas também a maioria dos caras que começaram comigo não está mais lá.

Acho que ainda é apenas o CEO e então um time todo novo que foi realmente contratado conscientemente. Ao mesmo tempo, meu cofundador atual... um dia, na verdade, o conheci ao iniciar aquela primeira empresa. Eu estava em um acelerador chamado Founder Institute. E ele também estava lá com sua empresa, que era uma forma fácil para desenvolvedores basicamente configurarem um banco de dados e uma API nos dados.

E ele não acabou iniciando isso, ou não sei exatamente onde isso parou, mas um dia ele me ligou porque tinha outra empresa de software que estava construindo software de inteligência de negócios, e ia ir para uma grande conferência em Vegas. Era uma grande conferência IBM, a anual, estavam vendendo software de BI compatível com a IBM e ainda precisavam de um vendedor.

Então ele pensou em mim e ligou e foi tipo, você quer ir a Vegas por uma semana? Eu sou tipo, claro. Por que não? Então tirei alguns dias de folga do trabalho e fomos a Vegas porque foi tal sucesso, tivemos muitos leads naquela conferência, muitas pessoas interessadas em comprar o software, comecei a colaborar com eles.

E foi realmente enquanto faziam isso, que temos a ideia da Salesflare e começamos a trabalhar nela porque tínhamos tantos leads e precisávamos de muito acompanhamento. Havia pessoas em inteligência de negócios e elas são muito lentas. Como você enviou um email, e elas dizem tipo, sim, isso é realmente ótimo. Estamos realmente interessados, mas agora estamos fazendo outra coisa. Então por que você não nos contata novamente em sete meses ou algo assim?

Então precisávamos de algo para rastrear muito bem. Como contatamos essa pessoa sobre isso, mas ele disse menos contato com eles novamente, e achamos que CRMs deveriam resolver, então tentamos um monte eu pessoalmente tinha experiência com Salesforce, e sabia que Salesforce não foi realmente construído para isso. Foi mais construído para, digamos, para relatórios de gerenciamento em vez de para usuários finais. Eles focam em empresas, certo? Então o que é mais importante é que a empresa possa fazer tudo o que tem em sua lista.
Que é perfeito para a forma como a organização funciona, mas não necessariamente como o usuário final gostaria de ter uma interface. E tentamos muito outra coisa e acho que os caras no Soho na época, que era basicamente um Salesforce barato, que tentamos. Não lembro de todo o software diferente que tentamos, mas qualquer sistema que usássemos, basicamente, nos deparávamos com o mesmo problema.

E isso foi que não conseguimos manter o sistema atualizado da forma como o sistema esperava ser mantido atualizado porque cada sistema único veio com a expectativa de que seríamos esses robôs de entrada de dados sobrenaturais ou algo assim. Oh, está acompanhando cada coisa que fizemos, como muito diligentemente consistentemente.

Nós enviaríamos um email ou ligaríamos ou nos encontraríamos com alguém e sempre acabaríamos no sistema. Outra pessoa da empresa estaria envolvida e estaria no sistema. Eles compartilhariam seu número de telefone conosco. Isso estaria no sistema. E bem, não estaria no sistema. E esse era o grande problema, que deixou nosso processo de acompanhamento de vendas meio que desabar.

E nós estávamos tipo, por que isso é tão ruim? Por que precisamos fazer tudo isso? Começamos a pensar, por que temos que fazer isso? Porque os dados que estamos colocando nesses sistemas já estão em algum lugar como temos nossos emails em nossa caixa de entrada de email. Há informações sobre a pessoa que estão na assinatura de seu email. Há o email, obviamente o nome, o endereço de email que estávamos usando rastreamento de email.

Havia reuniões por telefone com quem está envolvido e do que se trata e tudo esse tipo de coisa. Quando isso acontece, obviamente há coisas no seu telefone como chamadas, há coisas nas redes sociais, há coisas em bancos de dados de empresas, há rastreamento na web.

E se todas essas coisas pudessem ser integradas e então o sistema mantivesse o controle disso para você. E tudo o que você precisa fazer é curar basicamente, e isso ajuda você a fazer o acompanhamento em vez de você ter que trabalhar para manter o sistema atualizado. E se você não fizer isso e tudo desabar, mas isso faz isso para você e é um robô, então não precisa de disciplina. Apenas faz.

Foi então que tivemos a ideia para o Salesflare. Tipo sete anos e cinco meses atrás ou mais ou menos. Imediatamente vimos que era um problema maior. Não era apenas nosso problema. A maioria dos vendedores odeia CRMs porque simplesmente não ajudam, então começamos a trabalhar nisso.

Brian Sierakowski: Sim. Uau. Que jornada. Isso é realmente legal. E de certa forma fico impressionado por… é interessante. Você disse que quando era jovem, que se recorda, você tinha meio que esse instinto em torno de... Não sei, na verdade, nem sei como expressar isso. É quase como um senso de visualização ou talvez seja apenas como um senso clássico de design onde você olha para um galho e vê uma flauta ou você, sabe, apenas sonha, como, você sabe, como seria o design ótimo de uma catapulta.

É realmente interessante como isso se manteve mesmo apenas no próximo passo, tipo, tudo bem, bem, temos a internet e as pessoas precisam de sites. É quase como o trabalho de, tudo bem, bem, é muito claro para mim que essa é a direção que devo seguir e você apenas faz isso e ele descobriu.

Jeroen Corthout: Sim. Não acho que era o tipo soprando ali, era apenas porque meu avô sempre pensava em como ele fazia essas coisas. E então minha mãe me contou sobre isso, mas então o resto… Fui criado em… digamos que meu pai sempre gostava de coisas muito técnicas e explicava para mim e mostrava para mim e todos esses tipos de coisas.

Então peguei um pouco de senso técnico e interesse ali. Sempre recebi todos esses livros sobre como as coisas funcionam, et cetera. Quando era criança, tinha um monte de livros de história que lia. E na verdade quando era criança, eu lia muitos livros. Recentemente comecei a ler muito de novo, mas não nos volumes que lia naquela época.

Naquela época eu ia à biblioteca a cada três semanas e levava embora cinco livros e quatro desses livros eram livros de verdade. E um deles, uma história em quadrinhos que era ilimitada. Minha mãe disse um quadrinho, cara, na verdade eu geralmente terminava esses cinco livros antes de três semanas acabarem. Era muito livro.

Minha mãe é arquiteta. Ela frequentemente mostrava os sinais e ficava muito animada em mudar isso agora meio que pai. E é um, é meio que, você poderia dizer que o interesse da minha mãe e o interesse do meu pai meio que se fundiram em um lado muito técnico e os sinais, mas ao mesmo tempo também, O que sempre me incomodou um pouco ainda.

Meu pai ainda é técnico por causa disso. E ele gosta disso. Mas, mas eu não, de alguma forma eu apenas, eu apenas não consigo estar interessado em coisas técnicas pelo bem disso. Para mim, as coisas técnicas precisam ter um propósito para as pessoas, essas precisam ser úteis, você sabe, Precisa fazer algo.

E acho que é também em parte por isso que não quis fazer um trabalho puramente de engenharia. Queria fazer algo que envolvesse pessoas porque não ver os efeitos, não trabalhar com pessoas para fazer algo útil. Eu apenas não consigo, não sei.

Brian Sierakowski: Isso é interessante. Então você disse que você estava em sites por um tempo e fez um site para você e um, e um site para sua mãe.

Havia outras pessoas para as quais você criou sites, ou foi principalmente apenas para você ou para a família imediata?

Jeroen Corthout: Criei um ou dois a mais, mas realmente não me lembro. Era também, era um período curto e estava muito animado, mas foi basicamente acho que, principalmente férias de verão. Tive que voltar à escola sobre isso e ficou muito quieto.

Brian Sierakowski: Nenhum site na escola?

Jeroen Corthout: Não, não, nem tínhamos aula de informática. Acho que não era uma coisa. Acho que quando tinha 17, 18 anos ou mais foi quando um professor começou a envolver computadores na escola, ele faria gráficos. Era em aula de matemática. Era oito horas de matemática, Então temos muito tempo para aprender matemática. Como oito horas significa que temos tipo, acho que duas horas ou algo assim de horas escolares na semana ou algo assim, e oito delas eram matemática. Então foi um grande pedaço dos meus últimos dois anos. Mas aquele professor, ele gostaria de fazer gráficos no computador, mas era um pouco mais velho e não era realmente bom com software.

Então se ele começasse a criar gráficos, sabíamos que podíamos nos sentar e o resto da aula seria tranquilo porque ele estaria lutando com o computador enquanto…

Brian Sierakowski: É como uma transmissão ao vivo de suporte técnico, suporte técnico, em ação. Eles apenas gostam de ficar ali e observar tudo se desenrolar.

Sim. Éramos tipo, tente isso, tente isso! Legal. E então você passou por isso, faz totalmente sentido. Como você tinha meio que esse, você sabe, era meio que o entusiasmo daquele verão construindo sites e aprendendo sobre isso. Mas sim, quando você volta à escola, você meio que volta ao ritmo normal das coisas.

Jeroen Corthout: Na verdade, eu realmente gostaria que durante esse tempo, e mesmo durante meu tempo na universidade, eu tivesse feito mais coisas assim, mas de alguma forma quando a escola ou universidade ou assim começava, eu ficaria muito consumido por isso ao lado disso. Eu talvez lesse algumas coisas e talvez saísse, mas não ficaria realmente empreendedor.

De alguma forma estou feliz por isso. Mas por outro lado, também não acho que como criança, você precisa ser um empreendedor desde o mais cedo possível. Acho que precisa de uma certa exploração também, mas sinto que muito tempo também foi apenas desperdiçado vendo TV ou algo assim.

Brian Sierakowski: Sim, totalmente. Acho que todos nós podemos pensar para trás, especialmente nos dias de videogames e coisas assim serem modernizados, e eles podem meio que reportar a você o número de horas que investiu em videogames.

Eu poderia estar falando uma língua estrangeira ou poderia ter alguma habilidade de matemática avançada ou estar mais fisicamente em forma com as, você sabe, centenas de horas que passei em todos esses jogos diferentes.

Jeroen Corthout: Oh definitivamente. Até mesmo com o trabalho escolar eu teria que parar com jogos em algum ponto quando, quando tínhamos exames e eu estava no ensino médio na Bélgica. Isso é como quando você tem 12 a 18 anos, acho que também tínhamos 15, 16 ou mais ou menos quando tínhamos exames, só começaríamos a estudar quando minha mãe chegasse em casa, porque antes disso estávamos no computador e estávamos jogando esses jogos, meu irmão e eu, e então quando ela chegaria em seu carro. E pressionaríamos o botão do PC, o desligávamos muito rapidamente. Nossos livros já estavam espalhados em uma mesa. Nos sentaríamos atrás deles e fingiríamos que estávamos estudando a tarde toda.
Brian Sierakowski: Então era premeditado. Você já, não precisava tirar os livros da sua mochila. Você preparou a cena. Assim que a mãe sai, você apenas pula direto para os livros. Você, você acabou de chegar em casa. Mãe. Estamos prontos para fazer uma pausa. Estávamos estudando. Então qual é o

Jeroen Corthout: Quando a comida fica pronta?

Brian Sierakowski: Você disse que estava se mudando, você sabe, meio que além do verão de, de, de sites e você meio que foi para a universidade. Você foi diretamente para engenharia biomédica de lá? Ou havia, perdi uma etapa?

Jeroen Corthout: Engenharia biomédica na universidade. Então sim, quer dizer, é tipo, fui para o ensino médio. Estudei matemática grega, mas isso era tipo, a direção, seja qual for. E então entrei em elétrica… bem, primeiro é apenas engenharia geral, depois me especializei em engenharia elétrica. E então no programa de mestrado, fiz engenharia biomédica e depois adicionei um ano de escola de negócios.

Brian Sierakowski: Acho que faz sentido. Mas como você tomou a decisão de seguir o caminho da engenharia? Porque parece haver muitas, havia muitas outras coisas que você poderia ter escolhido, mesmo apenas com a experiência que você já tinha.

Jeroen Corthout: Acho que isso foi bastante influenciado pelo meu pai. Sempre soube que iria estudar engenharia. Meu pai queria que todos nós estudássemos engenharia. Acho que sei quando ainda estava na escola primária, tinha 10 anos ou mais, sabia que iria me tornar um engenheiro. Na verdade estou feliz que fiz isso. É uma coisa muito útil para estudar. Mesmo que eu não realmente use a maioria do que estudei hoje, tive sorte de fazer alguns cursos que poderia escolher em bancos de dados e temos um pouco de programação e tudo isso.

Isso foi bom porque essas são as coisas que mais uso hoje, mas em geral, você aprende como as coisas funcionam tecnicamente, o que é algo que gostaria de me perguntar. E é geralmente útil, acho eu, quando você começa a trabalhar.

Brian Sierakowski: Havia outros princípios que até mesmo apenas a mentalidade de engenharia que você, que você levou consigo, que você acha úteis no que está fazendo agora?

Jeroen Corthout: Sim. Sim. Acho que é em parte moldar, moldando seu cérebro para olhar para as coisas, entendê-las, pensar em como podemos resolver isso de uma perspectiva aplicada, versus quando você está fazendo ciência pura, então. Você apenas analisa, não necessariamente aplica para chegar a uma solução, mas em engenharia esse é muito o propósito.

Então sim, acho que isso é, isso talvez seja até a coisa mais importante. Esse é o modo de pensar que você adquire quando estuda e a estuda.

Brian Sierakowski: Interessante. Então você completou esse grau e então foi trabalhar em uma empresa por um tempo e queria ter um papel mais humano, mais focado em pessoas e foi naquela época em que eles eram tipo, sim, não achamos que você está, você está preparado para isso.

E foi isso que fez você decidir seguir a rota do grau de negócios?

Jeroen Corthout: Eu estava apenas aplicando lá, na verdade não trabalhei lá. Estava em uma empresa chamada Material. Uma das muito primeiras empresas de impressão 3D e eles estavam tendo aplicações médicas que eram, por que está mentindo ali? E eles realmente não queriam me dar um papel muito focado em pessoas. Ali eu era gerente de projeto.

Foi então que eu disse, bem, tudo bem, bom. Mas eu realmente quero ir nessa direção. Então decidi ir para a escola de negócios.

Brian Sierakowski: Para mim ouvindo, e parece meio que um salto, mas acho que faz perfeito sentido. Então esse era apenas o próximo passo lógico, lógico para você?

Jeroen Corthout: Sim, isso é algo que eu realmente recomendaria. Acho que é uma boa escola de negócios. Claro que tem… eles não ensinam coisas super profundas, como estudar engenharia. É muito amplo. Então você toca todos os aspectos dos negócios.

Você também aprende como trabalhar em coisas, porque recebe muitas tarefas em grupo que você tem que montar. É tudo como simular trabalhar em uma empresa antes de trabalhar em uma, enquanto pelo menos isso não era um mestrado em gestão geral é meio que um MBA, mas você não tem experiência. Você obtém todos os mesmos cursos, mas os alunos com os quais você trabalha também não têm experiência profissional.

Mais, você pode ter os professores mais baratos ou algo assim porque é, é, é muito mais barato do que o próprio MBA. Acho que é quatro vezes mais barato ou algo assim, ainda caro. Então eu não necessariamente recomendaria apenas pelo bem disso. Mas se você quer fazer algo em negócios, mais em gestão geral, é definitivamente bom.

Especialmente se você quer entrar em um trabalho corporativo, porque então você pode usá-lo para conseguir um trabalho melhor.

Brian Sierakowski: Interessante. E além de meio que a, você sabe, meio que da estrutura do programa de, como, aprender a trabalhar com outras pessoas e concluir projetos, havia outros, como, tipo de habilidades específicas que você aprendeu ou algum conhecimento específico que você achou que era realmente útil para implantar regularmente?

Jeroen Corthout: Acho que o que mais uso hoje é o conhecimento financeiro. Tivemos alguns cursos de gestão financeira e tive que construir balanços e todos esses tipos de coisas. Essa é provavelmente a habilidade técnica mais útil que obtive de lá. Os cursos de marketing, eu não diria que foram particularmente úteis. Acho que marketing na escola não é realmente bem feito.

Alguns dos casos nos cursos de empreendedorismo foram interessantes, mas ainda muito distantes da minha realidade atual. Digamos que eram meio que esses tipos desses casos perfeitos de Harvard, você sabe, essas grandes empresas conseguiram com um tipo de bastidor específico, o que não é realmente aplicável no, no, realmente mais como o nível pequeno de empreendedorismo.

Geralmente já tem empreendedorismo que chega a uma certa escala, o que então, quando você inicia uma empresa, não o torna inteiramente útil.

Brian Sierakowski: Sim. Parece que você não estuda realmente empresas que falharam, o que talvez seja mais instrutivo para empresas em estágio inicial. E se você estuda uma empresa que falhou, é tipo Enron ou outros, você sabe, algum tipo de grande, você sabe, não é tipo, Ei, eles tiveram essa ideia e não conseguiram descobrir rápido o suficiente.

É mais tipo, oh, bem, há esse grande problema ético.

Jeroen Corthout: Definitivamente vimos Enron. Assistimos a um filme na TV na sala de aula. Essa foi uma de nossas aulas mais interessantes. Assisti o filme depois também, o documentário sobre Enron é realmente bom, mas eu não estava necessariamente falando sobre não estudar sobre empresas que falham.

É mais quando eles discutem estratégia de negócios, até mesmo em empreendedorismo, é sobre empresas que não estão em sua fase inicial. Há algo muito além. E eles estão discutindo como a estratégia se desenrolou perfeitamente ou algo assim, mas eles não dizem, é assim que você inicia uma empresa. Na verdade, a forma como eles nos disseram para começar uma empresa foi horrível.

Tivemos que escrever um plano de negócios de 40 páginas para essa empresa onde supostamente estávamos começando, e então eles nos avaliariam baseado no plano de negócios. E não seria como "fazer entrevistas com clientes, construir um MVP. Criar um pequeno deck ou algo assim." Agora seria o total oposto disso.

Na verdade, todas as coisas que me ensinou naquela época eu não fiz para o Salesforce. Em algum ponto, eu tinha uma planilha do Excel bastante detalhada com previsões da quantidade de vendas que íamos fazer e todo o montante de custos. Íamos ter flexibilidade em como íamos escalar e tudo, nada disso realmente aconteceu da forma como eu simulei lá.

Acho que foi pura mágica do Excel. E quando conversávamos com anjos de negócios, em algum ponto, havia alguns anjos que queriam ver aquilo e eu enviaria a verdade. E me lembro de um que estava até comentando sobre detalhes do modelo como se realmente importasse. Fico feliz que os anjos de negócios que entraram no final não foram os que não queriam ver o modelo do Excel, porque simplesmente não é a realidade.

Você começa algo e pensa que vai funcionar de uma certa forma. Mas não funciona e todos os modelos que você fez na cesta, apenas obsoletos. De alguma forma é bom como exercício mental para você descobrir o que é necessário e tudo isso, mas deveria permanecer muito básico, algo tipo cálculos de trás de envelope, porque qualquer coisa detalhada que você vai simular, não acontece de qualquer forma.

Brian Sierakowski: Sim, totalmente. Sim. Trabalhamos com pessoas em seus modelos financeiros também. E sim, vejo a mesma coisa, especialmente se você está apenas começando, ao seu ponto, como você nem sabe que suposições fazer ou você não sabe se o que está escrevendo é uma suposição. E então você está, você está tão longe do, você sabe, do mecanismo real do seu negócio, onde é como, se você realmente está administrando uma empresa, então apertar suas previsões e seu modelo operacional é muito mais fácil porque você pode resolvê-lo.

Você pode dizer, tipo, ei, bem, sua receita está, você sabe, triplicando, você sabe, cinco anos, mas você não previu pessoal de vendas adicional ou, você sabe, comissão, você paga comissão para sua equipe de vendas e você sabe, suas comissões estão planas, mas sua receita está triplicando, você sabe, o que está acontecendo aí?

Esse é o tipo de resolução de problemas que você pode fazer. E você pode, você sabe, através desse processo, chegar a algo que acaba sendo bastante preciso. Mas quando você está começando. E ao seu ponto, é como, bem, você sabe, esses são para quem achamos que vamos vender.

Achamos que vamos vender por esse valor. E, você sabe, é apenas tipo, tudo é, é, você sabe, acho que você está certo que escrever é útil, mas, você sabe, porque pode tirar todos os pensamentos da sua cabeça, mas você sabe, construir uma projeção de cinco anos a partir disso e então esperar cumpri-la é o que tenho.

É otimista, eu diria. Vamos usar essa frase.

Jeroen Corthout: Por exemplo, a maioria dos nossos custos vão vir de ter pessoal de vendas. Porque inicialmente vimos o Salesflare como uma plataforma de vendas que venderíamos para empresas de médio e grande porte que basicamente comparado com você já tinha Salesforce.

E você obviamente não vai confiar no Salesforce é uma empresa enorme, mas seus vendedores realmente não tinham algo com o qual pudessem trabalhar. Eles realmente não usariam o Salesforce. E então entraríamos e diríamos, Tada temos Salesflare. Isso foi realmente construído para vendedores. Rastreia coisas para eles automaticamente.

Eles vão usar. É uma plataforma de vendas, assim como o MailChimp é para marketing e o Zendesk é para suporte ou o que for. Isso é para vendas e é assim que vamos vender. E eu havia agendado todos esses vendedores e eles estavam crescendo e venderíamos uma quantidade de licenças por cliente e tudo isso.

Mas tudo isso não aconteceu porque em algum ponto decidimos mudar para pequenas empresas e vender um CRM e outras plataformas de vendas e tudo, todo o modelo desabou. Acho que é, é realmente difícil antes de você ter seu negócio em funcionamento e tipo, eu não sei se é um encaixe de produto de mercado construído ou algo assim realmente prever corretamente, certo?

Quer dizer, hoje tenho uma previsão de caixa que vai para, acho, 2023 ou algo assim. Não é muito difícil em SaaS. Você sabe quais são seus custos, você sabe como eles escalam, você sabe como sua receita sobe, você sabe muitas coisas, mas no começo, é apenas, novamente, sou a favor de fazer algo básico e pensar em algumas coisas rapidamente, mas a modelagem de Excel em algum ponto, não faz sentido.

Brian Sierakowski: Sim. É tipo, há como uma janela muito estreita, tipo no meio como, se você for muito cedo do que o, eu estou com você, acho que estamos na mesma página aqui para como, você sabe, escrever o que você acha que são suas suposições e como você acha que vai chegar até onde, mesmo que seja apenas para dizer tipo, bem, ei, qual é minha expectativa?

Espero que vou ganhar um milhão de dólares por mês com isso? Ou, você sabe, como você acha que isso vai em termos direcionais e como você acha que vamos chegar lá? E você sabe, como posso até fingir fazer a matemática que posso começar a trabalhar para trás desse objetivo muito grande?

Mas sim, tipo, fazer um grande modelo de Excel, não faz sentido nesse ponto. Mas assim que você começa a administrar o negócio, vemos isso o tempo todo onde temos empresas que estão indo bem. Você sabe, se você está administrando um negócio, certo, sempre tenha, você sabe, caixa suficiente ou está no ponto de equilíbrio até o final do mês, então é tipo, sim, você pode ter uma planilha do Excel e você meio que faz a matemática.

E como você disse, geralmente em SaaS, é previsível o suficiente que é tipo, sim, você pode administrar sua empresa com isso. E então em algum ponto as coisas ficam mais complicadas onde você precisa ser. Mais atencioso com todos os diferentes, você sabe, todos os, todos os diferentes pegadinhas e todos os diferentes componentes e a interconectividade.

Talvez eu seja apenas mais sensível a isso porque é tipo a linha de negócio em que estamos, mas então de repente, tipo, ok, bem agora Excel é um, é uma bagunça. Então há essa hora. Há essa fase onde, você sabe, o modelo Excel tem seu momento de glória então, mas muito, muito cedo e muito tarde, você pode acabar tendo dois problemas a mais, especialmente muito cedo. Concordo com você nisso.

Eu tive, talvez não uma experiência similar de fim de semana de startup, mas estou apenas tipo curioso, como, como você decidiu participar de um fim de semana de startup? E talvez você possa falar um pouco mais sobre como foi essa experiência.

Jeroen Corthout: Na verdade, foi o primeiro fim de semana de startup de saúde, que era exatamente o que eu estava, eu estava tipo na área de saúde.

Eu queria começar algo na área de saúde. Então eu estava super animado. Pulei vários fins de semana de startup antes disso, mas esse eu estava tipo, eu realmente preciso ir. A experiência foi realmente ótima além do fato de que eu estava doente durante os fins de semana. E eu estava tipo tendo um resfriado e lembro que os chuveiros eram frios e tudo isso.

O trabalho para sair com todos esses outros caras foi realmente, realmente legal. É basicamente um bando de, acho que apenas caras que estavam se reunindo para resolver algo. E fizemos com muita eficiência, tipo alguns mais trabalhando na solução. Eu estava realmente pensando no modelo de marketing.

Fiz algumas previsões também, relativamente básicas. E então transformei em uma apresentação em parte com nosso CEO. Então o resto do trabalho lá, fizemos muito trabalho durante esse fim de semana muito rapidamente, o que foi, o que foi bastante emocionante. Acho que o problema com um fim de semana de startup assim é continuar depois.

Acho que porque todos entram com a expectativa de que é um fim de semana que supostamente vamos começar algo. A maioria das pessoas não entra com uma intenção séria de começar algo junto com um bando de pessoas. É aí que deu errado para nós também.

Na verdade, vi bastantes temas dos fins de semana de startup entrando na incubadora, ou onde costumávamos estar. E acho que hoje há apenas uma empresa que posso imaginar que ainda existe a partir de fins de semana de startup assim. Além daquela em que estive que também ainda existe. Na verdade, ambas em que estive.

E a que estou pensando, é apenas o CEO, o cara que começou tudo. Ainda estamos continuando com, sem todos os outros que essa pessoa trouxe o projeto para o fim de semana. Ele estava muito animado com isso. E ainda está lá e todas as outras pessoas que tipo ajudaram em sua fase inicial, fase muito lenta e curta, mas eles apenas desistem.

Então talvez seja um bom lugar para experimentar sua ideia. Conseguir que outras pessoas colaborem. Eu nunca esperaria que realmente lhe conseguisse um time ou o que quer que seja.

Brian Sierakowski: Interessante. Então seu conselho poderia ser talvez olhar o fim de semana de startup mais como um lugar para conhecer pessoas e ganhar habilidades. E também parece que é apenas divertido fazer.

É emocionante fazer, mas talvez não conte tanto assim com tipo, ei, vou ir lá. E vou ou tipo, isso vai começar meu negócio ou que vou tipo sair com tipo um startup quente que estou envolvido.

Jeroen Corthout: Sim. Acho que se você tem uma ideia, quer testá-la. Você quer algumas pessoas para tipo dar a ela alguma forma conseguir que poderia ser uma coisa boa, mas então não espere que essas pessoas colaborem com você depois dos fins de semana.

É aí que as expectativas estão principalmente erradas, mas é uma boa maneira de começar, especialmente se você ganhar, você também recebe um pouco de publicidade e tudo, você tem a sensação de que sua ideia vale algo. Embora muitos startups que ganham imprensa ou prêmios realmente não conseguem no mundo real.

Brian Sierakowski: Acho que é um bom conselho. Se você vai fazer um fim de semana de startup, é bem fazer isso vencer. O que te fez decidir ir em primeiro lugar? Era apenas porque era tipo algo que era completamente novo e tinha um senso de novidade? Ou você entrou com algum tipo de expectativa você mesmo?

Jeroen Corthout: Eu apenas achei que seria emocionante. Como eu disse, Fim de semana de startup de saúde. Não havia nada como ir fazer algo nele. Achei que vou conhecer muitas pessoas. Vou fazer algo legal. Não acho que realmente tive uma expectativa super clara.

Brian Sierakowski: Incrível. Okay, legal. Então depois, depois do fim de semana de startup, é quando, tentando acompanhar essa história, é quando você estava, você foi trabalhar para outra empresa naquele ponto, bem antes de você começar seu negócio.

Porque foi quando você percebeu que havia essa necessidade por esses ciclos de vendas mais longos.

Jeroen Corthout: Então foi quando meu co-fundador ligou, bem, não meu co-fundador naquela época, mas ligaram e disseram, precisamos de um vendedor para sua empresa de software indo para Vegas. Você poderia dizer que é tipo de onde o Salesforce começou porque começamos a colaborar lá.

Começamos a vender, precisávamos do sistema.

Brian Sierakowski: Legal. Ótimo. E quanto tempo você ficou nesse cargo antes de.. você mencionou que recebeu algum espaço para trabalhar em tempo parcial para colocar seu negócio em movimento. Como foi quanto tempo você ficou lá antes de realmente perceber que tipo, hey, há outra ideia que vale a pena perseguir.

Jeroen Corthout: Acho que fui meio período por um ano. Quando temos a ideia para o Salesflare, e então continuei em tempo parcial por mais meio ano até a aceleradora. Fomos admitidos em uma aceleradora local, que foi apoiada por uma do grande. E foi super emocionante. Fomos uma das 10 empresas vencedoras, mas uma das condições que tinham era que iríamos em tempo integral em nosso startup. E foi quando fiz o salto.

Foi quando descobri que outros startups lá tinham negociado para não trabalhar em tempo integral, mas fiz o salto e felizmente tudo deu certo bem, porque basicamente tínhamos um 25K, acho, no começo e não durou muito.

Brian Sierakowski: Claro. Sim. E como foram os primeiros dias, entrando na aceleradora e tipo começando do zero? Como foi?

Jeroen Corthout: Sim. Então inicialmente tínhamos a ideia, achamos que precisávamos de dinheiro para isso. Estou rebobinando. Então achamos que precisávamos de dinheiro para isso. Então vamos conseguir em algum lugar.

Sabemos sobre essa coisa chamada chemo 50. Era por chemo ventures. Acho que Kima ventures ainda existe, mas Kima 15 não, mas a oferta era por 15% da sua empresa, eles lhe dariam 150K em 15 dias. Seria tudo arranjado. Isso era interessante para nós. Então construí um deck com nosso deck de investimento usual e meu co-fundador construiu um protótipo do que íamos construir.

E enviamos para eles, acho que em uma semana ou duas, tínhamos tudo junto e enviamos para eles e voltaram com o feedback de que éramos estágio muito cedo, o que era apenas verdade. Ficamos um pouco desapontados, mas tínhamos o deck, que então usamos para sair e mostrar para algumas pessoas com o protótipo.

Também aplicamos para essa aceleradora naquele ponto, dizemos, oh, foi acelerado, podemos aplicar. Tínhamos nossas coisas juntas. Então temos os materiais, enviamos para uma incubadora também, onde fizemos a mesma apresentação e fomos aceitos. E na verdade, quando entramos na aceleradora, isso foi cerca de quatro meses em nossa jornada.

Tínhamos feito muito tipo de conversas de vendas já, sempre tentando conseguir que as pessoas se interessassem pelo que íamos construir, mas eles principalmente fizeram muitas perguntas. Como as pessoas dizem, vai fazer isso? Vai fazer aquilo? Você sabe? E, geralmente ficamos presos aí e foi quando entramos na aceleradora que tivemos alguns workshops sobre diferentes aspectos e um deles foi sobre desenvolvimento de clientes e disseram, vá fazer X.

Acho que disseram 40, 50 ou algo assim entrevistas com clientes. Realmente compreender o problema que você está resolvendo o contexto de onde as pessoas exploram a partir de diferentes posições e todos esses tipos de coisas. E isso foi provavelmente a coisa mais importante que fizemos porque entrar nessa aceleradora é realmente dar um passo para trás.

E em vez de tomar esses primeiros passos de conversas de vendas, tome-os como conversas de pesquisa, que é muito mais fácil. Segundo, provavelmente o que é uma boa conversa de vendas, especialmente se você não tem nada ainda. No final, essas pessoas que você entrevista são leads realmente boas para depois o que é, não faz muito sentido vender se você não tem nada ainda.

Exceto é claro, se seu produto é relativamente simples de construir e tem necessidades super altas, então você poderia conseguir clientes já antes de ter, mas em SaaS em geral, acho que é relativamente difícil, acho que em SaaS, geralmente faz sentido fazer uma boa pesquisa com clientes. Construir um MVP, certo.
Jeroen Corthout: Para conseguir que as pessoas o usem quando o usam, tente fazer com que as pessoas paguem por isso e depois siga a partir daí.

Brian Sierakowski: Sim. Isso é incrível. Você poderia dar um exemplo do tipo de forma como você conduziria um desenvolvimento com clientes?

Jeroen Corthout: Sim. Mudei bastante isso desde então, mas acho que nos primeiros, a coisa mais importante é explorar o problema e explorar o contexto dele.

E explorar quaisquer formas nas quais eles já potencialmente resolvem o problema. E o que faço é ter, isso é acho que um documento do Word ou algo assim com muitas perguntas possíveis para orientar isso, mas é muito mais livre acho que, então qualquer entrevista com clientes posterior que você faz quando fazemos entrevistas com clientes atualmente, elas são relativamente bem roteirizadas, você também é muito mais específico sobre o que as pessoas tinham antes de terem seu sistema, por que não mudaram até então.

E muitas outras perguntas assim, mais como seguir mais como o tipo de trabalho a ser feito. Mas nos primeiros dias, o que é mais importante é a aparência do problema. E por que eles ainda não resolveram? E em que contexto eles estariam resolvendo e tudo isso, porque então você realmente sabe como moldar sua solução.

Se você não souber todo esse contexto, pode estar construindo algo que, no final, resolve o problema, mas não o resolve no contexto certo e da maneira certa.

Brian Sierakowski: Interessante. Quão amplo você iria em suas perguntas? Por exemplo, você diria algo como, você sabe, me conte como é seu dia de trabalho padrão, ou você tentaria se concentrar um pouco mais na área específica onde acha que o problema ocorre?

Jeroen Corthout: Sim. Quer dizer, agora com foco em vendas, eu seria tipo, então como vocês gerenciam seus clientes? Como vocês organizam um acompanhamento? Como vocês rastreiam seus vendedores? Como vocês garantem que aumentam sua receita? Coisas assim? Quer dizer, não perguntaria a eles perguntas sobre qualquer coisa. Onde você rastreia seus fluxos de caixa, então, e não realmente o contexto para o que estávamos tentando construir.

Brian Sierakowski: Entendi. E nessa chamada, você está tentando entender o ponto crítico e de certa forma como eles interagem com vendas. Parece uma oportunidade para eles dizerem isso. Sim, gerenciamos nossos acompanhamentos dessa forma, mas você sabe, é na verdade uma dor bem grande porque é muito trabalho manual.

E obviamente se alguém dissesse isso você amaria e então você seria, você estaria por toda parte.

Jeroen Corthout: Na verdade, o que as pessoas disseram e não era realmente isso, o que foi engraçado porque éramos como, ok, o problema é, sim, muita entrada de dados manual. As pessoas precisam colocar muito mais. Não funciona. Eles não querem fazer. Acho que o software pode ser melhor.

E quando chegávamos a esse ponto na conversa, as pessoas geralmente diziam como, não, não, acho que o problema não é o software. Acho que o problema são os vendedores. Eles são apenas preguiçosos. E, você sabe, temos todo tipo de soluções para isso. Uma solução como treinamos bem com o CRM.

A segunda é tornar seu bônus dependente de preencherem. Uma terceira solução é demiti-los se não preencherem, coisas assim. E então eu era como, não, tenho certeza de que o software pode ser melhor. E eles são como, não, acho que não. São os vendedores. Então de alguma forma concordaríamos que era um problema, mas não concordaríamos sobre onde o problema seria e por quê. O que foi engraçado. As coisas mudaram muito desde então, porque se você viu muitos CRMs também. Embora sejam diferentes, acho que somos ainda o único construído realmente do zero para fazer esse dado automatizado. Então todos os fluxos no nosso software realmente, eles automatizam dados com isso, como a coisa básica.

E então a entrada de dados manual é de alguma forma uma coisa secundária, mas a maioria dos softwares abraçou a ideia de que as pessoas estão inserindo dados manualmente. Isso simplesmente não faz sentido. Dados são algo para computadores. É para isso que computadores são construídos: gerenciar dados e automatizar coisas em torno disso. Não é realmente trabalho de pessoas, mas na época, as pessoas não concordavam com isso.

Eles seriam como, nah, isso é trabalho de pessoas! E isso foi estranho de certa forma, porque você começa a se perguntar como, estamos no caminho certo? Porque as pessoas discordam que isso é uma solução. Concordo que há um problema que eles dizem estar em outro lugar, bem como eu, de alguma forma, às vezes você precisa ignorar o que as pessoas pensam, manter seus pontos de vista diferentes.

Mas todas as outras informações foram definitivamente úteis. Todas as coisas que coletamos, todos os contextos em que estavam fazendo coisas e todas as diferentes formas. Eles usavam dados de vendas e a forma como gerenciam suas pessoas, tudo isso informa a forma como construímos o produto.

Brian Sierakowski: Interessante. Parece que você recebeu feedback positivo de que as empresas reconhecem que havia um problema. Eles não concordavam qual era a solução ou de onde vinha o problema, mas você se sentiu bem em prosseguir porque bem, nossa solução ainda não existe, então não é realmente algo que eles possam nem... você também fez perguntas para tentar quantificar o problema em termos de receita ou tempo ou algo assim?

Para tentar ajudar e ter uma ideia de quão grande era esse problema para os clientes?

Jeroen Corthout: Sim. Quer dizer, há diferentes aspectos disso, mas nenhum deles é bem medido. Parcialmente porque se um CRM não é preenchido, você não sabe muito sobre todos os processos de vendas e tudo isso. Você não sabe o que é perdido por causa do uso de CRM.

É apenas impossível ter ótimas estimativas lá. Atualmente, temos clientes nos relatando que economizam ou ganham uma certa quantia de receita extra, mas na época, era realmente difícil.

Brian Sierakowski: Sim. Você quase precisa, especialmente nos dias superanterior, você meio que precisa fazer algum tipo de suposição como, bem, se fazer isso vai melhorar seu processo de vendas ou vai economizar tempo dos seus vendedores. Se tivesse um adicional de 20%, se cada um da sua equipe de vendas pudesse gastar 20% adicional do seu tempo vendendo em vez de inserindo dados. O que isso faria para você? Você provavelmente poderia contratar menos pessoas e eles poderiam, todos poderiam lidar com mais leads.

Parece que neste ponto, você precisa de certa forma levar o cliente a pensar no efeito monetário de resolver este problema versus eles virem a você e dizerem como, você sabe, realmente queremos economizar XYZ dólares mudando para um sistema como este.

Jeroen Corthout: Na verdade, o grande valor não está realmente em economizar as entradas de dados. Não está realmente economizando essas horas. Está em ter um sistema de vendas que é realmente usado. E o efeito principal é no acompanhamento é basicamente por que começamos a construir, também. Queríamos organizar nossas vendas de uma forma melhor. Eles não queriam ficar acompanhando porque simplesmente não conseguimos, queríamos que o sistema acompanhasse e depois usasse isso para fazer melhor acompanhamento.

Porque tanta receita é perdida apenas por esquecer de fazer acompanhamento e não fazer acompanhamento na hora certa. Como deixar o momentum desaparecer, completamente não lembrar das coisas que você discutiu da última vez, não saber qual é o próximo ponto de bloqueio para o cliente, onde eles estão no processo de vendas ou o que quer que seja.

É realmente, para muitos dos nossos clientes, é, é um lugar onde eles estavam perdendo uma quantidade enorme de dinheiro. Um cliente me relatou que com apenas três usuários ou três pessoas trabalhando em vendas, eles ganham um milhão a mais agora por ano, apenas porque fazem melhor acompanhamento. Então imagine o que é perdido porque, porque os sistemas não funcionam, não é realmente tanto sobre o.

Os dados, a entrada de dados é legal, mas é a promessa dos CRMs não sendo cumprida. Esse é o maior problema, certo?

Brian Sierakowski: Sim. Isso faz todo o sentido. E é interessante, e talvez um processo de vendas mais desafiador para você, mas é meio como, você tem que invocar a imaginação do seu cliente e ser como, bem, imagine como seria se você soubesse o estado de cada cliente e soubesse quando fazer acompanhamento.

Como seria seu negócio se você nunca deixasse cair a bola em um lead novamente? É meio difícil de admitir, mas é enorme, bem, esperançosamente para eles. Parece enorme se eles não entendem isso, então talvez não sejam um cliente tão bom para você, mas qualquer um que possa invocar esse nível de imaginação, pode começar a dizer tipo, oh, uau.

Bem, sim. Nossa taxa de fechamento PQL provavelmente vai ficar muito melhor. E esse é um objetivo que temos, você sabe, o que quer que seja, como, porém, a forma como eles raciocinem sobre essa melhoria.

Jeroen Corthout: Exatamente. Sim. É um pouco como vocês, vocês não necessariamente vendem... o valor não está necessariamente em quão fácil é construir um painel com métricas simples em seus dados de vendas.

É mais o efeito que isso tem. E eu quer dizer, você pode obter certas perspectivas que trazem receita extra. Não acho que a vitória está em quão fácil é construir o que quer que seja.

Brian Sierakowski: Absolutamente. Sim. É como, apenas olhar para os dados não é o benefício. E acho que também depende do estágio do negócio.

Certamente temos clientes maiores que estão dispostos ou estão atualizando coisas através de planilhas agora. E, e, você sabe, eles são como a perspectiva de um produto que atualiza a cada 30 minutos. Como basicamente se eles, se eles pudessem pagar por um produto que atualizasse uma planilha, a cada 30 minutos para eles, eles pagariam milhares de dólares por isso.

Mas isso é meio algo que é apenas, isso é como economias de escala. A maioria das empresas vem até nós e a razão pela qual acham que é valioso é que podem testar suas ideias e encontrar insight e fazer mudanças dentro de seus negócios e monitorar essas mudanças para que possam ganhar mais.

Então, sim, certamente certo. É apenas como, você olha para o produto e vê um monte de gráficos e então você pode fazer a suposição de que tipo, oh, este produto é sobre gráficos e é como, bem, não, é na verdade um produto sobre ações e ganhar mais dinheiro. Mas entendo por que você não pensa assim porque não é isso, não é o que parece quando você olha para isso.

Legal. Bem, isso foi incrível. Eu realmente aprecio você compartilhar a história e foi apenas um caminho tão legal, tão legal de ouvir. Acho que muitas pessoas vão meio que, não acho que empatizar é a palavra certa, mas meio que, como, como se ver em lugares semelhantes pelo caminho, apenas para nos trazer para mais perto, eu adoraria ouvir, tipo, você sabe... nos traga até hoje.

Como é que está a empresa hoje? Como o que você está trabalhando? Você sabe, qualquer tipo de coisas interessantes que, você sabe, se as pessoas, parece que, acho que muitas pessoas já podem estar ouvindo para dizer. Essa não é a forma que eles poderiam resolver nossos problemas. Então esperançosamente, uh, você sabe, teremos todos os links para as pessoas entrarem em contato.

Como está o negócio hoje e como é o estado de dia atual.

Jeroen Corthout: Temos mais de 2000 empresas usando nosso software. Continuamos melhorando o software. Foi um monte de coisas legais que estamos adicionando, como acabamos de fazer uma atualização ao nosso fluxo de trabalho de email, que é basicamente um tipo de sistema de automação de alcance de email dentro do CRM.

E então a próxima coisa que vamos lançar é uma barra lateral do LinkedIn, que torna realmente fácil atualizar o CRM dentro do LinkedIn. E também na verdade, quando você está em alguém no LinkedIn para dizer, quero adicionar esta pessoa, qual é o seu endereço de email? E então o processo inteiro apenas muito rapidamente sai de lá.

Então estamos trabalhando em todos esses tipos de coisas. Ao mesmo tempo, estamos trabalhando em colocar mais pessoas no Salesflare e melhorar o sistema e levá-lo a mais pessoas. Além disso, você pode realmente experimentar o software se ir para salesforce.com. Estivemos trabalhando muito ativamente em sempre melhorar a integração.
Então uma das coisas que tentamos foi, você sabe, ir ao site e clicar, experimentar gratuitamente. Você entra, entra no sistema sem realmente precisar criar uma conta. Então você pode passar por um walkthrough inteiro, e se gostar no final, você pode conectar seus emails e funciona perfeitamente em sua própria conta com seus próprios dados.

E se você quer entrar em contato comigo, LinkedIn é o melhor lugar, apenas me encontre no LinkedIn. Tenho certeza de que haverá um link nas notas do programa. E então não esqueça de adicionar uma nota pessoal quando enviar uma solicitação de conexão, porque caso contrário terei que assumir que é spam. Porque normalmente nesse caso, normalmente é. Se você adicionar uma nota pessoal, então também eles entrarão em contato com você e podemos conversar.

Brian Sierakowski: Bem, sim. E é realmente legal como você tem seu, seu tipo de processo de integração configurado e sim, suponho que eu convidaria todos os nossos, todos os nossos ouvintes para ir e experimentar e talvez se tornar um cliente. Este é um ótimo lugar para terminar novamente. Eu realmente, realmente aprecio seu tempo. Uma história tão legal para ouvir.

Acho que vamos ouvir muito mais de você nos próximos meses e anos aqui.

Jeroen Corthout: Sim. Obrigado. Isso foi divertido.

Brian Sierakowski: Essa foi nossa conversa com seu próprio curso, fundador de vendas. Se você quer uma plataforma de vendas que funciona, você sabe aonde ir. Salesflare.com é ferramentas de análise de negócios e crescimento.

Se você está procurando por ferramentas de análise de negócios, confira a gente em baremetrics.com. Espero que você tenha gostado deste episódio e convido você a conferir nossas outras conversas com fundadores. Se você conseguir compartilhar com um amigo ou deixar uma avaliação, isso vai longe. Obrigado por ouvir.