Mathilde Collin

Esta semana converso com Mathilde Collin, Fundador de Front. Conversamos sobre crescer na França, o que a inspirou a iniciar a Front, o que a escola de negócios não lhe ensinou, como foi sua experiência com o Y Combinator, táticas de crescimento inicial e muito mais! Aproveite!

Josh Pigford: Tudo bem. Oi, Mathilde, tudo bem com você?

Mathilde Collin: Bem. E você, Josh?

Josh Pigford: Tudo bem. Tudo bem. Obrigado por entrar na ligação. A forma como gosto de começar essas conversas é conhecendo sua história de fundo, desde quando você era criança. Você cresceu na França, certo?

Mathilde Collin: Sim. Cresci na França. Uma das coisas que me marcou como criança foi o fato de eu ser uma criança feliz, e ninguém na minha família gostava de seus trabalhos. Então, acho que a razão pela qual iniciei uma empresa foi porque eu simplesmente queria criar um lugar onde eu seria feliz em vir trabalhar todos os dias. Esperançosamente, outras pessoas também pudessem se juntar à Front e ser felizes em vir trabalhar todos os dias, mas acho que é daí que veio essa ideia de iniciar uma empresa.

Mathilde Collin: Depois cresci na França. Fiquei na França a vida toda, até quatro anos atrás. Fui para a escola de negócios porque realmente não sabia o que fazer depois, e então me juntei a uma startup assim que me formei. Era um software de gerenciamento de contratos. É assim que descobri o mundo dos softwares, que eu realmente gostei. Um ano depois que entrei na empresa, deixei a empresa para iniciar a Front, então realmente comecei a Front um ano depois que me formei.

Mathilde Collin: Fico feliz em compartilhar mais sobre por que trabalhei especificamente na Front, se quiser, mas você tem que me dizer o que acha que é mais interessante para nosso público.

Josh Pigford: Sim, sim, sim. Vamos ficar nos primeiros dias por alguns minutos aqui. Você mencionou que cresceu em uma família onde ninguém gostava de seus trabalhos. Por que você acha que era o caso? Penso em pessoas que mantêm empregos por muito tempo, mesmo que não estejam felizes com isso. O que você acha que fez você ver as coisas de uma perspectiva diferente?

Mathilde Collin: Acho que há uma diferença entre ir para seu trabalho todos os dias e sofrer com isso, e seu trabalho é okay, e você ama seu trabalho. E sinto que o que havia visto era que o trabalho deles era okay. Eles não estão particularmente animados para vir trabalhar toda segunda-feira de manhã. Eles realmente estão ansiosos para suas férias. Não sei por que as pessoas aceitam essa situação, mas acho que é porque você ainda pode ter uma vida incrível, mesmo que não goste de 100% de cada dia no trabalho.

Mathilde Collin: De onde eu vinha era que eu realmente queria aproveitar cada minuto da minha vida, e sabia que não seria possível, mas queria tentar ao máximo. Pelas oito horas que passaria todos os dias no escritório, eu realmente, realmente me importava que fossem dias incríveis todos os dias. É de onde eu vinha, e acho que é isso que me diferenciava da minha família.

Mathilde Collin: Não é clichê dizer que acho que há diferentes países com expectativas diferentes sobre felicidade no trabalho, e realmente acho que quando era criança na França, talvez as pessoas tivessem expectativas que não eram tão altas quanto aqui em San Francisco.

Josh Pigford: Sim, sim. Do que você gostava quando era criança? Quer dizer, você gostava de computadores?

Mathilde Collin: Não. Eu gostava muito de esportes. Sempre fui muito competitiva.

Josh Pigford: Como você fez a transição? Você mencionou que assim que saiu da escola de negócios, você entrou no software. Quer dizer, foi realmente sua primeira grande introdução aos computadores e tudo isso, ou, quer dizer, mesmo quando criança, talvez gostasse de esportes, mas gostava de computadores ou software?

Mathilde Collin: Não. O primeiro trabalho que tive em uma empresa de software foi o momento em que percebi que softwares eram emocionantes para mim, e não teria ideia de que diria isso um dia, mas acho que o que gostava em softwares era o fato de que você poderia construir algo em apenas alguns meses que realmente impactaria como algumas pessoas estavam trabalhando. Naquela época, eu estava trabalhando em um software de gerenciamento de contratos, e realmente gostei do fato de que algumas pessoas estavam lidando com contratos o dia todo de uma forma muito arcaica, e agora tinham essa ferramenta realmente ótima que realmente mudaria seu dia a dia.

Mathilde Collin: Se você se lembra por que iniciei a empresa, eu me importo muito com as pessoas sendo felizes no trabalho, então, seja criando um lugar ótimo para trabalhar ou trabalhando em um produto que melhorasse seu dia a dia, isso me realiza. Realmente, descobri softwares naquele ponto, e foi inesperado, mas gostei tanto que decidi dedicar os próximos cinco anos, e provavelmente 50 anos, da minha vida.

Josh Pigford: Claro, claro. A ideia de ir para a escola de negócios é interessante para mim. Você mencionou que acabou indo lá porque realmente não tinha certeza do que queria fazer. Você sente que a escola de negócios o preparou adequadamente para iniciar uma empresa, ou foi mais tipo, "Tudo bem, ótimo. Tenho esse diploma de negócios, mas posso não usar as coisas que aprendi com isso"?

Mathilde Collin: Não, não acho que me preparou em nada. Realmente não acho que há muitas coisas que você pode fazer para se preparar para iniciar uma empresa.

Josh Pigford: Certo.

Mathilde Collin: Não, não acho que aprendi muito para criar uma ótima empresa, mas pelo menos conheci pessoas ótimas que me ajudaram no caminho.

Josh Pigford: Sinto o mesmo sobre... Fui para a escola. Fui para design, o que é bom, aprendi algumas coisas de design, mas sinto que o lado das pessoas tende a ser, realmente em quase qualquer educação, acaba sendo o ganho maior do que as coisas que você aprende na sala de aula.

Mathilde Collin: Sim.

Josh Pigford: Você termina a escola, começa a trabalhar na empresa de gerenciamento de contratos. Qual foi o impetus para... obviamente você sabia que havia coisas que queria consertar sobre carreiras, e queria que as pessoas gostassem de seus trabalhos, e fossem felizes no trabalho. Qual foi o catalisador, acho, para realmente pular de trabalhar em algum lugar para iniciar sua própria coisa?

Mathilde Collin: Acho que é sempre uma combinação de muitas coisas diferentes. Uma, eu não era super feliz no meu trabalho. Dois, conheci meu cofundador. Três, conheci outro cara, um empreendedor francês que estava disposto a financiar nossa empresa, e naquele ponto, foi um grande negócio para mim porque tinha um empréstimo, porque tinha que pagar minha escola e minha escola era cara. Então acho que a combinação dessas três coisas tornou possível para mim iniciar a Front. É por isso que saí após um ano.

Josh Pigford: Você tem a ideia para a Front, presumivelmente enquanto ainda está trabalhando em seu trabalho anterior. Aquela primeira versão da Front, vocês lançaram antes de começar no Y Combinator?

Mathilde Collin: Nós a lançamos durante o Y Combinator, mas tínhamos uma versão beta disponível antes, então basicamente, começamos em outubro de '13. Naquele ponto, tínhamos apenas uma página de destino que explicava qual era a premissa da Front. Muitas pessoas se inscreveriam na lista de espera, e uma por uma concederíamos acesso, e toda vez era a mesma coisa. Eles usariam o produto e depois paravam de usar o produto após alguns minutos. Centenas de empresas faziam isso, e então finalmente, talvez, não sei, seis meses depois que começamos, tínhamos nossa primeira empresa que persistiu e acabou se tornando um cliente pagante. Então nos juntamos ao YC, e lançamos durante o YC.

Josh Pigford: Entendi. Para você, qual foi o maior aprendizado de... Você estava no YC por alguns meses. Qual foi o maior aprendizado para vocês dessa experiência?

Mathilde Collin: Muitos aprendizados. Acho que o principal é que muitas pessoas esperam do YC que ele lhes dê muitas respostas mágicas sobre seu negócio, e acho que quando você olha para os pioneiros do YC, eles têm históricos super impressionantes. Para mim, meu aprendizado principal foi que não há resposta mágica para nada sobre sua empresa. O que o YC diz a você é fazer algo que as pessoas queiram, e essa é realmente a melhor coisa que podem dizer a você, porque tudo precisa ser descoberto por você, mantendo em mente que seu único objetivo como empresa nos primeiros dias é garantir que está trabalhando em algo que as pessoas queiram. O resto, você tem que descobrir suas próprias respostas, porque qualquer pessoa que perguntasse, seja o YC, um cliente, um especialista da indústria, nunca saberá seu negócio ou seus clientes ou suas percepções tão bem quanto você. Você não deve esperar que alguém lhe diga como você vai alcançar. Você tem que descobrir, e tem que ser muito, muito honesto consigo mesmo para encontrar essas respostas.

Josh Pigford: Obviamente o YC tem... há toneladas de conexões que você recebe disso. Para mim, quase imagino como, da mesma forma que a escola de negócios não pode necessariamente lhe ensinar como administrar sua empresa específica, vejo o YC de forma semelhante com talvez apenas conexões mais especializadas e talvez melhores. Houve alguma correlação para você com a experiência do YC com a escola?

Mathilde Collin: Não, não. Aprendi muito no YC. Acho que é apenas que pode haver ideias que as pessoas têm sobre o YC que não são verdadeiras, mas aprendi muito. A Front nunca seria a mesma sem o YC. Não teríamos levantado dinheiro com investidores tão incríveis. Não teríamos contratado talentos incríveis no início quando éramos franceses e ninguém conhecia a gente. A cultura da Front teria sido diferente, porque ficamos juntos por três meses em uma casa, e foi incrível. Não diria o mesmo em absoluto. Acho que a rede é uma coisa que o YC fornece, e é ótimo, mas também há centenas de outras coisas que o YC fornece que são extremamente, extremamente valiosas para a empresa.

Josh Pigford: Claro. Quando vocês começaram, estavam na França, vieram ao YC para fazer esse programa, e então finalmente decidiram ficar nos EUA. No ponto em que vocês decidiram ser uma empresa baseada nos EUA, qual era o tamanho de vocês em termos de número de membros da equipe?

Mathilde Collin: Acho que provavelmente cinco ou seis.

Josh Pigford: Todos os cinco ou seis de vocês se mudaram para os EUA?

Mathilde Collin: Sim, e na verdade, continuamos contratando na França, e acabamos mudando 17 pessoas no total da França, mas sim. Todos vieram. No início eram seis pessoas, mas depois adicionamos mais pessoas.

Josh Pigford: Como foram essas conversas onde você está pedindo a 17, essencialmente, famílias para se mudarem para os EUA?

Mathilde Collin: Bem, em primeiro lugar, acho que depois do YC, sabíamos que viríamos aqui. Para alguns deles, os primeiros, foi uma surpresa, mas para os seguintes, eles estavam esperando. Não sei. Sinto que sempre quero que sejam felizes, então não os forcei em nada. Disse: "Aqui está por que acho que é melhor para a empresa. Aqui está por que acho que a empresa é uma ótima oportunidade. Agora, se você quiser se juntar, deve se juntar. Como empresa, há muito que podemos fazer para tornar essa transição muito suave, mas você tem que acreditar que é um país em que quer viver." Tive muita sorte que todos se mudaram.

Mathilde Collin: Acho que impactou muito como administro a empresa. Sempre administrei a empresa de uma forma muito enxuta, porque sentia que se uma família se mudasse para os EUA pela Front, eu lhes devo ter um negócio sustentável nos próximos anos. Esse foi o caso desde o primeiro dia, mesmo quando tínhamos muito poucos clientes, não muito financiamento, e ainda é o caso hoje.

Josh Pigford: Você considera a Front como... sinto que isso é muito redutor, mas você considera a Front como uma ferramenta de suporte, ou você a vê de um nível mais alto, como se houvesse uma missão maior por trás disso do que suporte?

Mathilde Collin: Suporte é talvez não mais do que 15% do nosso caso de uso, então não considero a Front como uma ferramenta de suporte. Temos muitos clientes que usarão a Front como substituta do Zendesk ou Desk ou Freshdesk porque querem uma ferramenta de suporte multicanal, porque querem uma comunicação mais pessoal, sem número de ticket. Há algumas boas razões para isso. Eles querem uma aplicação mais rápida.

Mathilde Collin: Há algumas boas razões pelas quais as pessoas escolhem a Front em vez do Zendesk, mas então, acho que o valor real da Front é poder trabalhar com múltiplas equipes. Trabalhamos com sucesso em equipes de produto, equipes de vendas, equipes de gerenciamento de resultados, et cetera, e acho que o valor real da Front é garantir que, conforme sua empresa cresce, as informações não fiquem isoladas. Com as ferramentas que existem hoje, geralmente uma equipe de suporte terá uma ferramenta de suporte, e então uma equipe de produto ou uma equipe de vendas usará outra ferramenta, enquanto há muito valor em garantir que sua equipe de produtos ou sua equipe de sucesso possa ver o que está acontecendo no suporte, e sua equipe de suporte possa ver o que está acontecendo em vendas, e et cetera, et cetera.

Mathilde Collin: Temos um produto horizontal, e essa é a principal proposta de valor da Front, então mesmo que sempre comecemos com uma equipe usando o produto em uma empresa, a partir daí, aprendemos e expandimos.

Josh Pigford: Entendi. Para vocês, qual é o maior obstáculo para conseguir que as empresas se convertam de teste para ser um usuário Front bem-sucedido?

Mathilde Collin: E-mail é muito essencial para como as pessoas trabalham, então quando você muda algo que é crítico, requer muita educação, então acho que gerenciamento de mudanças é a coisa mais importante em que precisamos trabalhar.

Josh Pigford: Você mencionou basicamente educar usuários como parte disso. Como vocês resolvem o componente de educação?

Mathilde Collin: Há formas humanas, então você tem seres humanos que ajudarão nossos clientes, e então você pode criar muito conteúdo, e pode trabalhar muito em explicações dentro do produto para garantir que as pessoas entendam como fazer a transição de seu fluxo de trabalho antigo para o novo.

Josh Pigford: Entendi. Li um artigo que você escreveu. Na verdade, acho que pode ser meio antigo neste ponto, sobre todos os experimentos de preços. Na época, você escreveu como vocês estavam basicamente fazendo testes de preços a cada três semanas ou algo assim. Vocês ainda estão fazendo testes de preços com tanta frequência?

Mathilde Collin: Sim. Acho que estamos lançando um esta semana. Sim, sinto que é super, super difícil encontrar um preço que funcione para todos.

Josh Pigford: Mm-hmm (afirmativo).

Mathilde Collin: Temos milhares de empresas que usam o produto, e por isso é incrivelmente difícil encontrar um preço que seja justo para qualquer tamanho de empresa, qualquer tipo de equipe, e ainda assim é crítico para o negócio. A melhor maneira que encontramos para encontrar um preço justo é iterar o mais rápido possível, e garantir que não afete nossa base de clientes. Simplesmente lançamos um experimento, e para essa coorte, eles verão um ponto de preço que manterão por toda a vida, e assim, se três semanas depois lançarmos um novo ponto de preço, apenas os novos usuários serão afetados, mas não os antigos.

Josh Pigford: Isso é super inteligente, porque acho que o maior obstáculo que muitas empresas têm para testes de preço é a ideia de que terão que manter usuários antigos para sempre. Mas, digo, se você está testando novos sistemas e configurações de preço a cada poucas semanas, você não corre o risco de ter uma coorte massiva de pessoas em um plano de preço que poderia ser prejudicial para seu negócio porque você mudou com tanta frequência.

Mathilde Collin: Sim. Exatamente.

Josh Pigford: Depois de fazer esses grandes testes de preço por um tempo, quais podem ser um ou dois dos maiores sucessos que você teve com alguns desses testes?

Mathilde Collin: Na verdade, é uma pergunta difícil de responder. Acho que o maior sucesso foi investir cedo em uma infraestrutura que nos permitisse fazer experimentações. Acho que é uma coisa bem importante porque quando você é uma empresa jovem, sabe que cada recurso que você lança terá um bom impacto nos negócios, e então você geralmente investe mais recursos em recursos voltados para o cliente. Você não gasta muitos recursos em infraestrutura e em garantir que você possa melhorar algo como precificação. Acho que o maior aprendizado que tivemos foi o fato de que valia a pena dedicar três semanas de tempo de engenharia para experimentar sua precificação, mas não há nada que realmente descobrimos durante esses experimentos de preço. É mais que você tem que... Mesmo hoje, não posso dizer se o ponto de preço que temos hoje é ótimo, e na verdade sei que não é ótimo, porque aprendo toda vez que lançamos um novo experimento que ainda podemos [inaudível 00:19:34] e esse é o maior valor que obtemos.

Josh Pigford: Sim. Para vocês nos primeiros dias, qual foi talvez a coisa mais inusitada que você tentou ou testou para ganhar tração?

Mathilde Collin: Quanto a isso, há algumas coisas. Uma, a coisa que funcionou melhor para nós foi conteúdo, e por isso não é [original 00:19:58]. Frequentemente tenho a sensação de que as pessoas estão procurando maneiras de conseguir novos usuários para suas empresas, e estão olhando o que outras empresas fizeram, e tentam replicar o que outras empresas fizeram. O que sinto é que se... você sabe como muitas pessoas falam sobre growth hacking. Você quer encontrar esse growth hack que permitirá que você dimensione sua geração de leads, e então você olha o que outras pessoas fizeram. Você tenta fazer o mesmo.

Mathilde Collin: Para nós, o que funcionou melhor foi... tudo o que funcionou realmente bem para geração de leads eram coisas muito únicas para nosso negócio. Por exemplo, uma das coisas que, então [inaudível 00:20:42] criamos caixas de entrada compartilhadas, e caixas de entrada compartilhadas são públicas na web, então se você olhar no site e olhar a página de contato, normalmente você pode encontrar contato@empresa.com. Então uma das coisas que fizemos no início foi quando encontramos um caso de uso que era realmente ótimo para nós, então por exemplo, descobrimos que, não sei, cobrança@ era um ótimo endereço de email para ser gerenciado no Front. O tamanho da empresa que era ótimo era entre 10 e 100 funcionários, e então o que construímos foi uma ferramenta para nos ajudar a encontrar o endereço cobrança@ de empresas com entre 10 e 100 funcionários, e então simplesmente enviamos um email para esse endereço dizendo, "Aqui está como você gerencia seu endereço cobrança@ hoje, e aqui está como seria diferente se você estivesse gerenciando no Front." Isso é algo que fizemos que funcionou muito bem.

Mathilde Collin: Outra coisa que fizemos foi que estávamos criando uma ferramenta de email, e eu tinha uma biblioteca de emails que estive reunindo durante os últimos três anos sobre empresas entrando em contato para dizer, "Desculpas pelo tempo de inatividade," ou, "Obrigado por se inscrever," ou, "Aqui estão nossos novos recursos." Você sempre recebe tantos emails. Um dia, decidi publicar, e construí um mini site chamado Good Email Copy, e então foi visto milhões de vezes, e as pessoas que iam no site podiam ver que foi criado pelo Front, então gerou uma tonelada de leads de entrada.

Mathilde Collin: Mas essas duas coisas foram muito específicas para nós e a empresa de email que iniciamos, e sempre tenho a sensação de que se você quer encontrar algo original para sua geração de leads, você tem que realmente pensar profundamente sobre o que é único sobre seu negócio, e quais são as coisas que você poderia aproveitar que ninguém foi capaz de aproveitar? O resto era super padrão. Era principalmente marketing de contato para os primeiros dois anos.

Josh Pigford: Entendi. Sim. O tipo de envio de email frio para esses endereços de captura total é fantástico. Qual é um tópico que quando alguém pergunta a você sobre isso, você fica realmente animado? Para mim, é carros autônomos ou robôs e coisas assim. Qual é um tópico para você que você pode simplesmente se apaixonar?

Mathilde Collin: Há muitos. Do ponto de vista profissional, eu realmente gosto do tópico de transparência, e sei que você também gosta, então podemos falar sobre isso se quiser.

Josh Pigford: Sim. Acho que esse é um bom ponto. Você escreveu muito sobre ser transparente. Uma das coisas mais únicas que vi vocês fazerem do ponto de vista de transparência é seu roteiro público, que você tem há um tempo, e estou curioso quais são alguns dos prós e contras que você encontrou por ser público com basicamente o que você está construindo no futuro?

Mathilde Collin: Os prós são o fato de que sua comunidade de clientes e funcionários confiará em você. Os prós são o fato de que você pode tomar decisões de produto informadas por mais dados do que se não tivesse um roteiro público, porque as pessoas podem votar em todos os recursos que desejam. Você ficaria surpreso, também, com quantas... Acho que provavelmente 98% das pessoas que entrevisto mencionarão o roteiro público como um sinal de que a empresa é saudável e tem uma cultura excelente. Não fiz isso para esse propósito, mas funcionou muito bem.

Mathilde Collin: Os contras, não há muitos. Leva tempo para atualizar, mas realmente, todos estão sempre me dizendo, "Seus concorrentes serão capazes de ver o que você planeja fazer." Não acredito que isso seja verdade. Fico feliz em contar a todos qual é a visão de longo prazo do Front. Acho que o verdadeiro negócio é executar, e mesmo quando você escreve, "Oh, este é o recurso que construiremos," há um milhão de maneiras diferentes de construir esse recurso, e a chave é garantir que você o construa da maneira correta, você o priorize da maneira correta, [inaudível 00:24:52]. Na verdade, não acho que haja muitos contras, exceto pelo fato de que leva um tempo para atualizar semanalmente.

Josh Pigford: Claro. Claro. Como é o próximo ano para vocês? Um ano no mundo das startups pode ser uma eternidade, mas sim, o que você vê sendo grandes mudanças ou mudanças de rumo ou coisas que vocês estarão trabalhando nos próximos 12 meses?

Mathilde Collin: Em primeiro lugar, estamos abrindo um escritório na França, então estamos voltando para a França. Começamos este escritório em janeiro, então dois meses atrás, então isso é muito novo para nós, e estou animada para ver como vamos expandir nossa equipe de engenharia e equipe de vendas e equipes de suporte lá. Do ponto de vista do produto, teremos um grande anúncio de produto no início do Q3, então em julho. Estou animada com isso, e então continuaremos crescendo, e acho que traz uma fonte de diversão e desafios ao mesmo tempo, então cada dia é sempre novo. Veremos o que traz.

Josh Pigford: Claro. Abrindo um escritório na França, então qual foi a grande razão para isso? Foi apenas para ter basicamente acesso a talentos adicionais que eram mais difíceis de encontrar nos EUA?

Mathilde Collin: 50% de nossos usuários não estão nos EUA, e então para nós, ser capaz de apoiá-los na França, então na Europa, era importante. Então, acho que ter engenheiros na França também era ótimo, porque um, sim, você tem muito talento e isso é ótimo, mas também permite que sua equipe de engenharia em San Francisco tenha um melhor equilíbrio entre trabalho e vida pessoal, o que também é bom. Acho que a decisão foi uma combinação dessas duas razões.

Josh Pigford: Entendi. Isso faz sentido. Acho que é tudo que tenho. Como as pessoas podem entrar em contato com você?

Mathilde Collin: Eles podem me enviar um email, Mathilde, meu primeiro nome @front at .com, ou Twitter, ou qualquer coisa.

Josh Pigford: Ótimo. Bem, ei, obrigado por entrar em uma chamada, Mathilde.

Mathilde Collin: Muito obrigada, Josh.