Chris Savage

Esta semana converso com Chris Savage de Wistia. Conversamos sobre crescer cercado por computadores e programação, como a produção de filmes ajudou a criar a Wistia, quais foram as partes-chave do sucesso e como se destacar na multidão do espaço de vídeo. Espero que você aprecie.

Josh Pigford: Tudo bem. Oi, Chris. Como vai, cara?

Chris Savage: Muito bem. Como você está?

Josh Pigford: Tudo bem. Tudo bem. Você está em Boston, é isso?

Chris Savage: Sim. Tecnicamente em Cambridge.

Josh Pigford: Ok.

Chris Savage: Geralmente, na área de Boston, sim.

Josh Pigford: Sim. Sim. Sim. Você é corredor?

Chris Savage: Eu corro. Já corri algumas corridas, mas nada mais longo que uma meia maratona.

Josh Pigford: Entendi. Então você não correu a Maratona de Boston.

Chris Savage: Não fiz. Vou lá e torço, mas... uma maratona para mim parece ótima, mas o inverno de Boston é tão frio que simplesmente não parece que estou treinando naquilo. [inaudível 00:01:16].

Josh Pigford: Correr no frio é talvez uma das minhas coisas menos favoritas. Dói mesmo. Você cresceu em Cambridge ou nas redondezas?

Chris Savage: Cresci em Rhode Island, em Providence, Rhode Island.

Josh Pigford: Entendi. Como você acabou na área de Boston?

Chris Savage: Então, vim para cá para começar a Wistia. Meu cofundador e eu estudamos juntos na faculdade, fomos para Brown, que fica justamente em Providence. E ele tinha se mudado para Cambridge para pegar um emprego em uma empresa de software, e estávamos conversando sobre começar a Wistia, e pensamos que provavelmente deveríamos estar no mesmo lugar. Provavelmente deveríamos estar trabalhando de onde vivemos, e ele estava vivendo em uma casa com dez pessoas que tinha um quarto se abrindo e então minha namorada e eu nos mudamos para cá e nos mudamos, e eu não esperava ficar aqui ou colocar raízes aqui ou ter uma empresa de verdade aqui. E agora estou aqui há quase 11 anos, o que é loucura.

Josh Pigford: Oh, isso é loucura.

Chris Savage: É.

Josh Pigford: Eu gostaria de conhecer sua história antes da Wistia, como você era criança, do que você gostava?

Chris Savage: Bem, eu era muito fã de videogames e de novas tecnologias. Meu pai é professor de ciência da computação, e meu irmão mais velho se formou em ciência da computação e trabalhou na Microsoft muito cedo, assim como meu antigo cunhado. E então cresci rodeado de coisas completamente novas. Lembro do dia em que ganhamos nosso DVD player. Fomos ao Circuit City e fiquei muito animado, eu estava tão animado com isso e todas as pessoas com quem conversei disseram "Você é tão idiota. Não existem DVDs." E jurei nunca mais tocar em uma fita VHS porque estava tão animado com essa nova tecnologia e levou alguns anos para eu quebrar essa promessa.

Mas, sim, eu gostava de tentar construir coisas, de, não sei, coisas normais, jogar futebol e correr pelas ruas e tentar me meter em problemas, mas nem tanto para manter as coisas interessantes.

Josh Pigford: Então você, quer dizer, o seu pai é obviamente muito... mas quero dizer, programação de computadores especificamente? Ou...

Chris Savage: Ele é realmente muito ciência da computação teórica...

Josh Pigford: Ok.

Chris Savage: ... e agora hoje focado em cibersegurança.

Josh Pigford: Tá bom, legal. Então, quer dizer, você nunca... obviamente você foi cercado por tecnologia bem recente crescendo, mas você realmente se envolveu com o lado do desenvolvimento?

Chris Savage: Mexi um pouco no ensino médio. Quer dizer, aprendi C++ e estava criando jogos e coisas assim e aprendi a construir páginas da web, mas nunca realmente me aprofundei, principalmente porque quando tentei, pensei que não tinha certeza de que era exatamente o que eu acho [inaudível 00:04:11].

Josh Pigford: Claro. Claro. Então você foi para Brown. Qual foi sua especialização em Brown?

Chris Savage: Eu me especializei em algo chamado Semiótica da Arte.

Josh Pigford: Ok.

Chris Savage: E é o estudo de signos e como as palavras são interpretadas e coisas assim, e realmente para mim, significava se especializar em filme.

Josh Pigford: Oh, entendi.

Chris Savage: Então, aprendi muito sobre a teoria por trás do filme e depois realmente consegui colocar essa teoria em prática fazendo, sabe, filmei em 16 milímetros e, é claro, como mini-DVD e todas as outras tecnologias de vídeo muito em mudança que estavam saindo...

Josh Pigford: Claro.

Chris Savage: ... provavelmente [inaudível 00:04:50].

Josh Pigford: Sim. Sim. Sim. Então, qual foi... você conheceu seu cofundador em Brown, certo?

Chris Savage: Sim. Sim.

Josh Pigford: Como acontece a transição de essencialmente se especializar em produção de filmes para começar a Wistia?

Chris Savage: Sim. Então, tive muita sorte e fiz estágio em um projeto quando estava na escola, que era um documentário de longa-metragem, e era um documentário sobre o ex-prefeito de Providence que, naquela época, era o prefeito com mais tempo de serviço nos EUA, mas ele tinha sido expulso do cargo uma vez e estava prestes a ser expulso novamente. A primeira vez em 1980 por agredir seu melhor amigo que estava dormindo com sua ex-esposa e o chefe de polícia de Providence segurou seu amigo e ele jogou um tronco de lenha nele e um monte de outras coisas aconteceram, então ele foi expulso do cargo e colocado em liberdade condicional por dez anos, se tornou um apresentador de rádio muito popular em Rhode Island, concorreu para prefeito novamente após sua liberdade condicional terminar dez anos depois e venceu por 100 votos.

E agora, e quando estávamos o seguindo, ele estava basicamente, o FBI estava vindo contra ele com umas 26 acusações de várias coisas diferentes incluindo extorsão e tudo isso, e o seguimos por seis meses porque ele não achava que iam pegá-lo. Então ele pensava que... ele pensava que era seu passeio da glória. E comecei a trabalhar com esse documentário, e é claro, a história era tão ultrajante e ele acabou indo para a cadeia, e tínhamos tudo, então conseguimos colocar esse documentário por todos os lugares. Então, distribuímos nós mesmos. Entramos em um monte de festivais. Vencemos um monte de festivais. Vencemos um Emmy, tudo isso, e isso é incrível para mim aos 21 anos...

Josh Pigford: Claro.

Chris Savage: ... envolvido nessa coisa.

Josh Pigford: E é basicamente sua primeira coisa de verdade ao redor de produção de filmes que você...

Chris Savage: Foi a primeira coisa de verdade. Foi a primeira coisa de verdade. E foi impressionante e também humilhante porque a produtora de filmes com quem trabalhei tinha trabalhado nisso por cinco anos, e quando exibimos no festival havia 600 pessoas que viram, e gostaram muito mas viram naquela noite e depois seguiram em frente e foi isso. E eu continuava pensando que havia públicos maiores para esse tipo de coisa. E eu também queria pegar esse trailer desse filme e os outros filmes em que trabalhei na escola e exibir online, e então naquela época isso significava codificar os vídeos você mesmo em QuickTime ou Real Player e vídeo Flash existia mas você tinha que ter sua própria cópia do Adobe Flash para fazer vídeos Flash.

E então foi, sabe, parecia muito limitante e confuso e então em 2005, vi todas essas empresas de vídeo online muito rapidamente surgirem que estavam todas fazendo vídeo online gerado pelo usuário.

Josh Pigford: Sim.

Chris Savage: Então isso foi YouTube e também empresas como VEO e [inaudível 00:07:50] e Video Egg e um número de outras que estavam todas fazendo a mesma coisa e Brendan, meu cofundador, começou a conversar sobre isso, e pensamos o que está acontecendo? Há uma mudança massiva acontecendo na tecnologia e a mudança era que todas estavam usando ferramentas de código aberto para fazer a codificação do vídeo. E fazendo isso, estava totalmente democratizando a capacidade de colocar vídeo online porque você não tinha que pensar em qual formato você tinha no seu computador. Você apenas envia qualquer coisa e funcionaria. Então, percebemos que isso provavelmente vai abrir todas essas novas aplicações onde você pode usar vídeo online, mas nunca havia tempo para começar algo. Talvez pudéssemos começar algo agora e poderíamos tentar, e com meu histórico em filme e o histórico de Brendan em engenharia de computadores, pensamos, que se dane, poderíamos descobrir.

Então é isso que nos fez começar e estamos focados em vídeo desde o primeiro dia, e levou cerca de um ano para descobrirmos que na verdade deveríamos estar ajudando negócios e pessoas que usam vídeo mas não têm experiência em vídeo, como eles precisam de mais ajuda, eles precisam que as ferramentas sejam fáceis e eles valorizam isso. E encontramos alguns pequenos nichos para focar, e funcionou, o que é bem legal.

Josh Pigford: Então acho interessante em torno de, quer dizer, a época em que vocês apareceram dez anos atrás ou algo assim, acho que estava no meio de construir coisas aleatórias, mas o problema lá era que vídeo se torna, estava se tornando uma coisa que todos queriam mas tinha uma dificuldade real em descobrir onde colocá-lo, e especialmente quando era o lado gerado pelo usuário de coisas, como sempre tentando encontrar... Lembro de ter a dificuldade mais difícil em encontrar uma maneira de os usuários fazerem upload de um vídeo...

Chris Savage: Sim.

Josh Pigford: ... e depois basicamente transformá-lo para que pudesse ser exibido.

Chris Savage: Sim.

Josh Pigford: Então como vocês descobriram para focar no, essencialmente o que vocês estão fazendo agora, onde vocês deixam os negócios fazer upload dos vídeos que querem fazer upload e não ficam presos na loucura da rede social de pessoas precisando fazer upload em massa de toneladas de vídeos?

Chris Savage: Essa é uma pergunta muito boa. Acho que estávamos tentando descobrir, e é engraçado. Olhando para trás, tudo faz sentido. Eu olho para trás e parece inteligente, e na época eu sinto que estávamos apenas tropeçando no escuro, tentando fazer algo funcionar. Mas o que acabou acontecendo foi que encontramos um pequeno nicho cerca de um ano após começarmos e esse nicho eram empresas que queriam compartilhar vídeo internamente.

Então, compartilhar vídeo para fins de treinamento e até colaboração, e nosso primeiro cliente era na verdade uma empresa de dispositivos médicos, e estavam fazendo ensaios clínicos em todo o mundo e filmavam vídeo de cada cirurgia que faziam, então o vídeo era realmente importante para eles porque era assim que iam iterar em seu dispositivo. Mas estavam enviando esses... esses vídeos estavam em um DVD. Então você faz uma cirurgia no Chile e leva dois ou três dias antes que as pessoas possam ver e obviamente isso realmente desacelera as coisas, então dissemos, ei, por que não deixamos você... nós na verdade neste ponto tínhamos construído o hospedagem de vídeo, mas dissemos, por que não deixamos você ter algo que permite que você compartilhe esses vídeos de forma privada, e também permitiremos que você veja quem está assistindo e algumas outras coisas que parecem que seriam realmente úteis neste caso de uso.

E eles foram tipo "Isso soa incrível." Então fizemos isso para eles, e depois encontramos algumas empresas que queriam fazer treinamento. Esta empresa, Sonus Networks, que é uma enorme empresa de telecomunicações. Conheci o cara que gerencia aprendizado por pura chance em um evento de startup e lhe contei sobre o que estávamos tentando fazer e ele foi tipo "Bem, acho que isso funcionaria muito bem conosco. Estamos enviando DVDs para as pessoas para treiná-las ou trazê-las pessoalmente," e o que acabou acontecendo foi que encontramos esse pequeno nicho e ninguém mais estava focado neste nicho, então na verdade poderíamos resolver esse problema muito bem, e então ao resolver esse problema muito bem, gerou boca a boca porque se esse cara que era responsável pelo aprendizado falasse com alguém em outra empresa que era responsável pelo aprendizado, ele diria "Oh, estou usando essa nova coisa Wistia. Você deveria experimentar."

Josh Pigford: Então, como você fez isso, quero dizer, vocês também estavam ajudando as pessoas a colocar seu conteúdo online ou sempre estavam apenas fornecendo a interface de usuário e eles poderiam fazer por conta própria?

Chris Savage: Sempre estávamos fornecendo a interface de usuário e deixando-os fazer upload de coisas indiretamente. Fomos muito, muito atraídos para construir um produto que fosse self-service, e era aí que sentíamos que o futuro de tudo estava indo, e apenas queríamos que fosse sem fricção. Queríamos que as pessoas pudessem se inscrever e usar no meio da noite sem ter que falar com ninguém, o que na época parecia um pouco novidade porque havia inscrições para conseguir demonstrações que levariam uma eternidade e eu pensei "Eu não quero uma pessoa. Eu só quero fazer upload. Eu só quero usar."

Josh Pigford: Entendi. Nos primeiros dias, quero dizer, a tecnologia em torno do processamento e codificação de vídeos e tudo isso era, quero dizer, ainda relativamente recente, mas para vocês, a parte tecnológica era a difícil ou era a parte comercial?

Chris Savage: Sim. A parte tecnológica era difícil, mas a parte comercial, acho que foi … foi os dois em diferentes momentos, certo?

Josh Pigford: Sim.

Chris Savage: Nos primeiros dias, era tipo Brendan estava aprendendo Ruby on Rails e estávamos falando com as pessoas o tempo todo sobre como poderíamos fazer melhor, mas não acho que tenha sido tão difícil assim para ele descobrir. Acho que o que tivemos dificuldade foi tentar equilibrar o produto e o negócio, então o que deveria estar no produto, o que você deveria ter que fazer você mesmo, o que você deveria cobrar, o que você não deveria cobrar, e alguns momentos que realmente, em retrospectiva, penso "Oh, caramba, é claro que é o jeito inteligente de fazer," mas na época parecia desajeitado, encontramos um pequeno nicho com compartilhamento de vídeo privado, chegamos a cerca de 30 clientes pagantes e então as pessoas começaram a dizer "Ei, queremos usar sua ferramenta para colocar vídeos no nosso site," e fomos tipo "Bem, por que você não usa outra coisa? Por que não usa YouTube? Você não precisa de nós para isso." Como, "Não, queremos todos os nossos vídeos em um único lugar e gostamos que você realmente tivesse análises naquela época para treinamento e queremos essas análises e os vídeos no nosso site."

Fomos tipo "Okay," e construímos isso e então a taxa de crescimento do negócio mudou muito rapidamente. Isso pareceu que estávamos começando a desbloquear essa ideia simples de que as pessoas querem uma plataforma para deixá-los usar … é quase como se não pensassem nisso como "Preciso usar vídeos externamente ou internamente ou para treinamento no mercado," eles apenas pensam "Preciso usar vídeo e quero boas ferramentas." Outro momento que foi como esse foi quando, depois que fizemos isso, começamos a usar Wistia nós mesmos como clientes. Começamos a realmente tentar comercializar com vídeo.

E esse foi um momento enorme de virada porque muito, muito rapidamente descobrimos "Caramba. Estávamos adivinhando qual deveria ser o produto e agora sabemos." Sabemos quais coisas nos ajudariam a fazer nossos trabalhos melhor, e então começamos a inovar e construir coisas no produto que descobrimos que o mercado realmente queria porque o mercado tinha os mesmos desafios que tínhamos, e eu não realmente entendi isso antes. Pensei que podia adivinhar qual era um bom produto, mas você realmente, você tem que ser o cliente, pelo menos na minha opinião, para realmente entender quais coisas são importantes.

E agora isso tem potencializado muito do que fazemos, e todo nosso, você sabe, nossa marca e nosso ethos de como construímos produtos e como nos apresentamos, então realmente todo o negócio foi transformado por meio de parte desse aprendizado.

Josh Pigford: Então, quero dizer, nos primeiros dias, o custo de hospedagem de vídeo ou apenas armazená-lo, era nunca um grande fardo para vocês? Quero dizer, é certamente muito mais barato agora do que era dez anos atrás. Era nunca um problema? Quero dizer, penso que vídeo é uma das coisas mais intensivas em recursos para armazenar.

Chris Savage: Sim. É, e acho que vemos isso mesmo em nossas margens brutas hoje, que nossas margens brutas não serão as mesmas que as de muitos negócios de SaaS porque …

Josh Pigford: Certo.

Chris Savage: … apenas porque vídeo é tão caro. Quero dizer, parte da outra razão pela qual decidimos iniciar a empresa é porque a AWS existia, e pensamos "Caramba, vai ser tão barato começar." E também sabíamos que precisávamos de CDNs para fazer vídeo, como a entrega do vídeo realmente rápido e negociamos com uma pequena CDN, era chamada Panther Networks, apenas em uma taxa por giga, por giga entregue, e eles não queriam fazer isso. E dissemos "Olha, isso vai ser uma coisa enorme. É um startup. Devemos fazer isso." E eles foram como "Tudo bem. Vamos correr o risco."

E nossa primeira fatura com eles, o primeiro mês, foi como dois dólares, e acho que esse cara pensou que ia realmente vender um grande negócio, e levou anos para isso escalar então nem mesmo costumávamos cobrar por quanto as pessoas veem nos primeiros dias. Estávamos apenas mais focados em conseguir o uso, e então eventualmente é claro, não acho que esse cara recebeu crédito por isso, mas o contrato explodiu, ficou realmente grande e descobrimos, os preços caíram, descobrimos uma forma de fazer isso fazer sentido com nosso modelo de negócio.

Mas, sim, foi … acho que se tentássemos começar um ano antes, não poderíamos sem uma enorme quantidade de capital.

Josh Pigford: Então qual é, falando disso, a paisagem obviamente estava mudando muito então, então como é o espaço de vídeo hospedado agora em comparação com antes? Quero dizer, para mim quase parece menos competitivo, mas é obviamente bem fora da minha compreensão.

Chris Savage: Sim, em alguns aspectos, acho que é menos competitivo e em alguns aspectos é mais, então cinco anos atrás, havia toneladas de empresas que pareciam exatamente como nós e tentando negócio de vídeo e tentando fazer para todo mundo no mesmo momento e realmente, acho que a maioria das pessoas estava focada na entrega do vídeo em vez das aplicações do vídeo. E então, fomos apenas muito, muito persistentes e nunca levantamos muito capital, o que acho que nos deu muita liberdade porque muitos desses concorrentes que tínhamos levantado muito capital e então para alimentar seus levantamentos eles tiveram que contratar, eles tiveram que empurrar agressivamente, eles tiveram que … desculpe, construir o grande time de vendas, e a receita não estava lá. O mercado era muito cedo, então eles fracassaram, venderam, você sabe, eles tiveram contratações e isso nos deixou neste lugar engraçado onde na verdade há menos concorrentes hoje do que nunca em alguns aspectos.

Josh Pigford: Claro.

Chris Savage: Agora, há mais concorrência indireta porque adicionar um vídeo a um site é muito mais fácil do que costumava ser. Quando começamos você tinha que usar uma ferramenta profissional para fazer isso, e hoje mais CMSs e mais aplicações e mais coisas assistidas por vídeo estão sendo construídas, e então não é concorrência direta conosco como uma plataforma de vídeo comercial, mas é indireta em que há vídeos que você talvez nunca precise colocar em algo como Wistia, e não faz sentido. E então para nós, foi um equilíbrio interessante com nosso modelo de negócio, para onde devemos estar focados e nos empurrou para focar nesses usuários avançados que realmente se importam com os dados e se importam em integrar em outros sistemas e os problemas mais difíceis de resolver, que tendem a ser as coisas, acho, que vivem e duram ao longo do tempo em vez de apenas alguém apenas adicionando um vídeo ao seu site.

Josh Pigford: Para mim, seria, especialmente no passado, não sei, dois anos, a prevalência de vídeo e provavelmente mais especificamente, acho que vídeo ao vivo. Quero dizer, isso ser uma coisa difícil de não apenas querer perseguir essas coisas quando, com vídeo ao vivo no Facebook sendo uma coisa tão grande, e transmitindo coisas no Periscope ou o que for, como você não fica distraído por essas coisas e tentando construir e tipo capitalizar sobre o que poderia ser uma moda?

Chris Savage: Sim, acho que temos sido bem bons nisto. Alguém me disse essa analogia recentemente sobre concorrentes e realmente, ficou comigo, que é, imagine que você está em uma estrada de montanha e você tem um concorrente na sua frente em algo, e é nebuloso e você está dirigindo e são essas curvas e voltas. Você quer prestar atenção para onde o carro deles está indo, obviamente, porque quer tentar ver a estrada, mas o desafio que você enfrenta é se ficar muito perto e esse concorrente pegar uma curva para fora da beira da montanha, você vai também. Você terminou.

Josh Pigford: Sim.

Chris Savage: E acho que tentamos estar dispostos a ser pacientes em coisas como essa e descobrir qual é a forma certa de, se é vídeo ao vivo ou qualquer outra coisa, vai encontrar uma maneira de funcionar, e como a Wistia deveria estar lá? E talvez devêssemos integrar com outras empresas, talvez devêssemos construir nossas próprias coisas. É meio assim que tratamos, e então não acho que temos que ser os primeiros em tudo, mas sendo pacientes e olhando para isso, geralmente acabamos descobrindo como "Oh, bem. Vídeo ao vivo, há muitas pessoas se especializando nisso." Facebook em particular está fazendo uma enorme campanha sobre isso. Você faz a pesquisa, é porque vídeos ao vivo no Facebook são assistidos tanto quanto vídeos produzidos no Facebook, então isso significa mais produtores para eles, mais anúncios. Tudo faz sentido. E, não vejo um grande fluxo de pessoas usando vídeo ao vivo no Facebook e depois pedindo esse mesmo uso no trabalho, onde vejo coisas como Snapchat mudando comportamento e tornando as pessoas mais confortáveis e tornando vídeo autêntico, e isso está mudando expectativas no trabalho.

Então tentamos olhar para esses, e qual são essas expectativas que estão mudando, e como a Wistia se encaixa nisso?

Josh Pigford: Então, quero dizer, tudo é tipo filtrado através da lente de como as empresas precisarão usar isso.

Chris Savage: Exatamente.

Josh Pigford: Certo. Então, muitos empresários, quero dizer, eu mesmo incluído, temos tipo um histórico extenso de tentar muitas coisas, e a maioria, senão todas elas, falhando. Mas quero dizer, Wistia foi, para você, quero dizer, realmente sua primeira incursão no empreendedorismo, certo?

Chris Savage: Sim, realmente. Sim.

Josh Pigford: Então quero dizer, o que você atribui à capacidade de, aqui estamos dez, onze anos depois, que tipo de sua primeira tentativa real no empreendedorismo deu certo? Quero dizer, sorte ou você acha que foi apenas esse hiperenfoque em resolver um problema de nicho ou o quê?

Chris Savage: Sim. Quero dizer, definitivamente houve muita sorte. Consigo lembrar de momentos específicos que alguém nos enviou um email sobre algo, e nós pulamos sobre isso muito rápido. Descobrimos que eram uma pessoa importante. Eles nos apresentaram à sua empresa. Falaram sobre nós publicamente, e de repente vimos um aumento vir à frente e coisas assim. Acho que, pelo menos para mim, sorte é sobre ser persistente e estar pronto para capitalizar sobre essa sorte. Na verdade acho que a razão pela qual fomos bem-sucedidos é que nos primeiros dias, nosso custo de vida era tão baixo, e mantivemos muito dramaticamente baixo pelos primeiros seis anos de construção da empresa, e o que isso significava era, precisávamos de 1.500 dólares por mês em receita, dois anos na construção do negócio para cobrir todas as nossas despesas, como moradia …

Josh Pigford: Isso é incrível.

Chris Savage: … e tudo mais, certo? Então quando você precisa de 1.500 dólares por mês em receita, isso geralmente é assustador quando você tem zero, mas naquele primeiro mês quando conseguimos alguém pagando tipo 400 dólares por mês era tipo "Oh. Não estamos tão longe assim."

Josh Pigford: Isso é viável, certo.

Chris Savage: Sim, e então era tipo três meses depois você consegue outro e você é tipo "Okay. Estou na metade e a quantidade de dinheiro que temos no banco vai nos estender muito mais," e novamente e novamente e acho que foi apenas eu contar para as pessoas que estávamos fazendo isso, Brendan contou para as pessoas que estávamos fazendo isso, e simplesmente não estávamos dispostos a falhar, e isso pareceu como a melhor maneira de desistir de mais opções.

E mesmo hoje, tentamos gerenciar a Wistia muito enxuta, e acho que isso foi inculcado em nós, e para o bem ou para o mal, você perde coisas quando gerencia algo tão enxuto, mas também considero que se posso continuar administrando esse negócio em dez anos, se posso construir um negócio que dura, então se estou três meses atrasado em algo não importa.

Josh Pigford: Então, nesses primeiros dias você e Brendan estavam vivendo na mesma casa, trabalhando de casa ou …

Chris Savage: Sim. Sim, então estávamos vivendo em … sim.

Josh Pigford: Então, você é casado agora. Você era casado então ou … "

Chris Savage: Eu não era casado então. Minha namorada que agora é minha esposa morava naquela casa, e a namorada de Brendan que agora é a esposa dele também morava na casa por um tempo, e houve um período de tempo, passamos dois anos trabalhando na casa, e então mais dois anos morando juntos enquanto trabalhávamos em um escritório entre aspas real, e acho que isso enfureceu nossas namoradas por muito tempo porque Brendan e eu estaríamos trabalhando o dia todo, conversando o dia todo sobre coisas e então todos estaríamos jantando porque era quase como um estilo de comunidade …

Josh Pigford: Claro.

Chris Savage: … como compartilhar comida com todo mundo, e não pararíamos de falar sobre Wistia, e então quando estávamos nos deslocando, nos deslocávamos juntos, não pararíamos de falar quando voltávamos, e elas foram como "Qual é o seu problema. Isso é tudo que vocês falam. É tudo que você faz." E então em algum ponto, foi como "Eu deveria me mudar. Minha namorada e eu devemos nos mudar." E foi como um ano e meio depois que decidimos nos casar, e não acho que seja uma surpresa dado o que significa quando você realmente tem seu próprio espaço, então sim, foi loucura. Foi um tempo louco passando tanto tempo junto. E foi uma experiência.

Josh Pigford: Claro. Quero dizer, como foi isso, você sabe, você mencionou operar com um orçamento tão enxuto. Quero dizer, isso sobrecarregou seu relacionamento ou foi apenas algo como "Eh, tem sido assim desde o início. Somos essencialmente crianças saídas da faculdade, então tipo não sabemos diferente."

Chris Savage: Foi basicamente isso. Era como … porque viemos, éramos um ano fora da faculdade, era apenas que estávamos acostumados com isso.

Josh Pigford: Sim.

Chris Savage: E literalmente tivemos uma conversa que era tipo se conseguirmos apenas não mudar nossos estilos de vida, então provavelmente conseguimos fazer isso por um tempo, tipo a faculdade tinha sido divertida. Não era como se eu estivesse reclamando que estávamos em uma casa ruim [inaudível 00:26:25] estávamos em uma casa ruim, era tipo que era divertido. E foi uma decisão muito consciente e foi interessante porque naquele primeiro ano depois que saí da escola, tinha amigos que entraram em investment banking e consulting e começaram a ganhar dinheiro de verdade e muito rapidamente e todos conseguiram apartamentos legais. E também ficou claro para mim que eles, agora que podiam ir a jantares sofisticados, queriam ir a jantares sofisticados. Queriam continuar fazendo isso, e era tipo, nós apenas assumimos que nos acostumaríamos com o que quer que estivéssemos fazendo.

E então apenas tentamos não nos acostumar com coisas, e …

Josh Pigford: Eu acho que …

Chris Savage: … parece que funcionou.

Josh Pigford: Bem, acho que essa é a parte difícil para pessoas que não começam a construir nada. Quero dizer, é tipo quando tiveram um emprego típico e então têm que potencialmente …

Chris Savage: Totalmente.

Josh Pigford: … reduzir, e é difícil fazer esse ajuste. E é ainda mais difícil, adicione crianças e todas essas coisas.

Chris Savage: Oh, sim. Quero dizer, hoje, tendo tipo, eu tenho … Sou casado. Tenho uma filha. Temos coisas que gostamos de fazer e pessoas que gostamos de ver? Viajamos e todas essas coisas. Se me dissessem que tinha que fazer isso hoje, seria realmente difícil. Muito, muito mais difícil de fazer. E sou grato por isso, e realmente penso muito sobre isso, sobre seu ponto, sobre como todos, quais são os passos que alguém pode tomar que tornem esses primeiros dias mais fáceis para tentar fazer algo assim.

Josh Pigford: Okay, e tenho essa conversa, ou minha esposa e eu temos essa conversa muito onde sou o mesmo que você naquele comecei a construir coisas na faculdade e então minha esposa e eu nos casamos logo depois da faculdade, e nunca tivemos de verdade uma certa estabilidade quando se trata de finanças no sentido de que sempre fui apenas tipo um empresário, então tivemos os altos e baixos, isso apenas faz parte disso para nós, mas quero dizer, você pensa em alguém que não fez isso e a barreira de entrada para eles é, é substancial, sabe? E é difícil até ajudar alguém a passar por isso porque você já tem essas expectativas sobre como a vida deveria ser, certo? [crosstalk 00:28:32].

Chris Savage: Quero dizer, conversei com muitas pessoas que fazem a coisa de consultoria, e elas descobrem como se tornar um consultor e então esperam que vão ter tempo para trabalhar em seu próprio projeto, e é só difícil porque quando alguém está te chamando e é tipo "Ei, aqui estão 20 mil para este projeto." Você é tipo "Oh, meu Deus." [crosstalk 00:28:48]

Josh Pigford: Você não pode dizer não para isso, certo?

Chris Savage: Você não pode dizer não para isso. E então ao mesmo tempo, você não é capaz de investir em si mesmo. E acho que também é difícil porque então se você arrecada muito dinheiro, você entra na esteira de arrecadar muito dinheiro, e acho que é por isso que as pessoas realmente celebram arrecadar dinheiro porque obviamente permite que você faça isso. Pode ser o colchão, e é por isso que sempre tento encorajar as pessoas, se estão arrecadando dinheiro, que devem ver se também conseguem gerenciar seu estilo de vida ao mesmo tempo apenas para sair disso.

Josh Pigford: Você mencionou antes que passar desses vídeos privados internos para tipo "Oh, Wistia pode hospedar todos os vídeos," e então ser seus próprios clientes, eram tipo dois pontos que talvez mudaram as coisas para vocês. Quero dizer, houve mais alguma coisa onde houve essa uma ou duas coisas que realmente mudaram o crescimento para vocês, especialmente nos últimos talvez, não sei, cinco anos?

Chris Savage: Deixa eu ver, sim. Então ser nosso próprio cliente foi um enorme a partir de uma perspectiva de produto e uma perspectiva de marketing. Acho que há uma certa mentalidade quando, quero dizer, por muito tempo quando tentaríamos algo. Se não funcionasse, apenas assumiríamos que aquela coisa não funcionou para a Wistia. Então um exemplo era tipo tentávamos escalar vendas e éramos tipo "Uh, não funciona." Como se vendas não funcionassem na Wistia.

Josh Pigford: Certo.

Chris Savage: E depois percebi, não, provavelmente funciona. Eu apenas não sei a forma Wistia de fazer isso, e havia uma diferença ali que era tipo no segundo mundo, você quer descobrir como sustentar as apostas que está fazendo, e então agora, hoje, penso muito em projetos que tentamos e quanto tempo tentamos por eles e tentamos de tantas maneiras diferentes, e frequentemente é tipo continuar tentando trabalhar em um problema e tentando um monte e um monte e um monte de soluções diferentes que eventualmente é onde o avanço vem, e então houve muitos pequenos avanços que se somaram a grandes para nós apenas fazendo isso.

Josh Pigford: Sim.

Chris Savage: Mas é, não sei, as coisas do nível macro são tipo quando realmente começamos a fazer marketing sendo nossos próprios clientes, como começamos a pensar sobre o produto assim, e eu diria que sinto que aprendi muito sobre design organizacional e como tentar estruturar uma organização que funciona autonomamente, não precisa de muita ajuda, e quão importante isso é e realmente perdemos isso por muito tempo e quando descobrimos isso, fez uma enorme diferença.

Josh Pigford: Tipo voltando a isso, quais foram algumas das, não sei, talvez estratégias atípicas de aquisição de clientes para vocês? Como me lembro disso era provavelmente 2012 ou 13, me inscrevi na Wistia e recebi um pacote de iluminação Wistia enviado para mim por vocês, então quero dizer, vocês ainda tentam tipo coisas aleatórias assim ou … ?

Chris Savage: Tentamos muitas coisas assim, sim. Quero dizer, então fizemos a coisa do kit de iluminação por um tempo e funcionou muito bem, onde enviaríamos para as pessoas um kit de iluminação em uma caixa, mas também era meio caro e levava muito tempo para montar, então éramos tipo como vamos escalar essa coisa? Distribuímos um número enorme de camisetas ao longo dos anos. Eu estava apenas somando isso recentemente, e distribuímos tipo 16 mil camisetas nos últimos dois anos e meio.

Josh Pigford: Você precisa ter alguém em tempo integral apenas para enviar camisetas.

Chris Savage: Bem, basicamente continuamos, começou pequeno e continuou ficando maior e maior, e então terceirizamos para uma empresa e então eles não conseguiam lidar com isso, faríamos através de outra. Temos tipo uma nova iteração disso em breve e é engraçado porque é bem difícil rastrear o sucesso de distribuir camisetas porque elas não funcionam como publicidade. Elas funcionam, acho, como uma coisa de impacto de marca. Como se alguém recebesse uma camiseta e amasse e fosse macia e ficasse na gaveta deles e olhassem para ela e pensassem "Oh, essa é uma das minhas camisetas favoritas," então vão recomendar sua empresa mais.

Eu diria que muitas das coisas que falo para mim mesmo e me lembro é se você olhar antes de hoje, um ano atrás, cinco anos atrás, dez anos atrás, 15 anos atrás, havia muitas empresas incríveis que foram construídas, muitas delas foram construídas para ser bem grandes e muitas delas foram construídas por confiança e instinto, e você pode ter tantos dados quanto quiser sobre como uma campanha de marketing está se saindo, mas se você realmente acredita nisso e consegue sustentar a aposta frequentemente, acaba funcionando.

E tipo marketing de conteúdo foi isso para nós. Quando começamos a fazer isso, continuamos fazendo, continuamos fazendo, levou anos antes de realmente começar a funcionar, e agora hoje, tipo uma quantidade enorme do nosso tráfego vem de marketing de conteúdo. E é claro, isso faz sentido, você faz coisas ótimas, as pessoas gostam, compartilham, fica indexado, mais pessoas veem, fica compartilhado mais, blá, blá, blá, blá, blá, e de repente você tem esse ativo de milhares de posts e vídeos e comentários e discussões e todos terminam sendo esse ímã para você para publicidade. Brincamos com publicidade. É tão difícil rastrear até você perceber que todas essas marcas gigantes fazem isso o tempo todo, e tiveram que começar e descobrir, geralmente se resume a algo que conecta com você e que você tem orgulho e então a pergunta é como você consegue sustentá-lo tempo o suficiente para que você obtenha os aprendizados qualitativos que o deixem confortável que os quantitativos viriam eventualmente.

Então, apenas tento pensar sobre nosso contexto e a história da construção de empresas muito, e quais são as coisas que todos sempre fizeram que deveríamos estar descobrindo a forma Wistia de fazer.

Josh Pigford: Sim. Bem, acho, você sabe, você mencionou isso em marketing de conteúdo, onde requer tanto trabalho de frente e o retorno pode não vir por muito tempo e isso é o mesmo com talvez, publicidade tradicional se é tipo uma camiseta ou um outdoor ou qualquer coisa assim é também um jogo de marca, mas acho que a coisa que você mencionou no início é como vocês pegaram um pequeno capital e nunca foram forçados a tomar decisões puramente para realmente, acho, para permanecer no negócio, certo? Acho que as coisas nunca foram tão difíceis que você tinha contratado com tanta antecedência que ia sair do negócio se não conseguisse descobrir como fechar algum grande negócio em breve.

Chris Savage: Sim, nós tivemos … propositalmente contratamos menos por muito tempo para tentar obter tempo o suficiente que não corremos naquele problema. Fizemos dois rounds de angel e depois do primeiro, cometemos um erro de cálculo e um enorme honorário legal entrou, em conjunto com alguns outros pares de honorários enormes e percebemos oh, meu Deus, vamos ficar sem dinheiro muito rapidamente.

Josh Pigford: Sim.

Chris Savage: E aconteceu ser em um momento em que estávamos mudando do privado, apenas vídeo privado para também incorporar e usar vídeo para marketing, e isso mudou o negócio tanto que fomos capazes de voltar para nossos investidores e dizer "Ei, olhe. Descobrimos algo aqui. Má notícia, estávamos perto de ficar sem dinheiro. Boa notícia, acho que se apenas sustentarmos, chegaremos à lucratividade," e eles eram tipo "Ha, ha, você não vai chegar à lucratividade, mas você está certo que encontrou algo." E então apenas continuamos a mesma estratégia de permanecer enxuto, então estava lá. Estive dias longe disso, e pura sorte do tempo de quando tentamos algo funcionando é o que nos ajudou a passar por isso.

Josh Pigford: Mas você sabe, de volta em … você propositalmente ficou fora do trem tanto quanto possível de ter que continuar aumentando ronda após ronda …

Chris Savage: Sim, oh sim.

Josh Pigford: … de alimentar isso, certo?

Chris Savage: Sim.

Josh Pigford: E então é tipo aquelas decisões, você pode tomar riscos como "Bem, estamos fazendo marketing de conteúdo há cinco anos e agora temos milhares de posts," mas você não pode se propor a fazer isso de frente a menos que esteja disposto a esperar pelo retorno.

Chris Savage: Sim.

Josh Pigford: E acho que muitos empreendedores, especialmente nos primeiros dias deles, continuam tentando encontrar essas vitórias rápidas porque quase precisam.

Chris Savage: Sim, não, quero dizer, acho que isso é completamente certo, e acho que a coisa que sempre penso é como eu me coloco em uma posição que isso pode ir pelo longo prazo porque provavelmente funcionará no longo prazo, mas também muitas daquelas vitórias rápidas, você tem que fazer e elas também desaparecem. Elas são uma vitória rápida porque nem todos descobriram, e uma vez que descobrem, para de funcionar. E isso é como classicamente como marketing funciona e aprendemos essa lição muitas vezes, onde tentamos algo, funciona super bem e então todo mundo começa a fazer e parou de funcionar.

E então você pode continuar [inaudível 00:37:44] essas coisas, mas se você também não está fazendo coisas de longo prazo, mesmo apenas planejando para o sucesso, acho que fica mais difícil um ano depois, dois anos depois, três anos depois, se sua empresa ainda está indo, você não fez essas coisas de longo prazo, você é tipo "Merda. Eu gostaria de ter feito isso antes."

Josh Pigford: Sim. Então eu diria que vocês são uma empresa realmente criativa em que vocês obviamente produzem um tipo de conteúdo e é coisas leves, como vocês não levam a si mesmos muito a sério com muitas das coisas de marketing. Quero dizer, isso sempre foi o caso ou se tornou o caso depois de alguns anos? Como essa criatividade leve desempenhou um papel na empresa?

Chris Savage: Desempenhou um papel enorme e descobrimos isso por, basicamente não estávamos recebendo muita tração e tínhamos este website que nos fez parecer super profissionais, é isso que pensávamos. Acho que qualquer um olhando para ele agora seria tipo "Que piada. Isso é um pequeno negócio." Nossa página de gerenciamento, tínhamos uma página de gerenciamento, não dizia funcionários, e tentamos implicar que havia mais funcionários que trabalhavam para a empresa, e não havia e fizemos todas essas coisas assim, e nada realmente estava funcionando, então em algum ponto dissemos "Bem, vamos apenas fazer uma página de equipe que seja para que possamos enviar para nossos pais."

E havia seis pessoas na empresa naquele ponto e então tiramos uma foto dos seis de nós em pé em frente a um quadro branco porque isso parecia uma coisa realmente profissional para fazer, e enviamos, e Brendan fez algo engraçado com isso, que é que basicamente ele fez isso que se você digitasse dança na página, começaria a tocar girl talk nesses, tipo um gif ruim de lasers apareceria atrás de nós. Parecia tão burro e ele literalmente fez porque alguém da equipe, era seu aniversário, e Brendan apenas pensou que seria divertido fazer isso para este cara Jeff. Ele era tipo "Oh, Jeff vai apreciar isso," então fez.

E tuitamos e colocamos no Hacker News e todas as outras coisas que fizemos naquela época para tudo mais e apenas assumimos que nada aconteceria. E desta vez o que aconteceu foi que decolou e virou viral. As pessoas eram tipo "Isso é tão engraçado. É a melhor página de equipe que já vi," e todas essas coisas, e fizemos para nós mesmos. Fizemos basicamente para nossos pais e amigos, e não era profissional. Era autêntico e estranho, e então algumas semanas depois temos um novo influxo de vendas, e naquele momento tínhamos um teste gratuito de duas semanas, então você olharia de volta duas semanas a partir de quando este teste começou e todos começaram naquele mesmo dia.

Josh Pigford: Oh.

Chris Savage: Eu era tipo "Caramba." Nossa página de equipe tola que fizemos para nós mesmos que era completamente ridícula e não profissional, o oposto do que tínhamos antes, apenas nos conseguiu um monte de clientes. E então isso aconteceu novamente e novamente, e fizemos vídeos que eram bastidores que eram tolos e as pessoas adoravam isso. Fizemos mais e comecei a perceber, espera um segundo, esse material autêntico, o material que estávamos mostrando bastidor, o material onde somos honesto sobre o tamanho da nossa empresa e nossos desafios e tudo isso, esse material realmente é com que as pessoas se conectam.

E uma das principais ideias ali era que cada pessoa, mesmo que você esteja vendendo para uma empresa, como um indivíduo, tem uma personalidade, quer trabalhar com pessoas que gosta. Tomamos decisões emocionais que racionalizamos, e tudo isso nos encorajava cada vez mais a tentar ser muito criativo e descontraído em como nos comunicamos.

E agora, às vezes quando nos comunicamos as coisas e é bem incrível onde nossa comunidade diz "Ei, isso não parece vocês, não é divertido o suficiente." É como "Oh, estamos falando sobre algo como mudar sua conta. Não achamos que deveria ser divertido." Eles dizem "Não, é isso o que espero de vocês." Como "ok, bom saber."

Josh Pigford: Certo.

Chris Savage: Então, sim, começou com uma pequena vitória e com o tempo se transformou em muito do que Wistia é, o que é incrível porque acho que sempre fomos. Apenas não estávamos sempre dispostos a mostrar.

Josh Pigford: Sim. Sim. Então, para concluir, qual é o foco para vocês nos próximos seis a doze meses? Algo específico em que vocês estão realmente focando ou apenas continuando fazendo as mesmas coisas?

Chris Savage: Sim, não, então estamos lançando um novo produto em junho que estou muito animado e basicamente estávamos falando sobre observar essas tendências que

estão acontecendo. Estamos vendo cada vez mais e mais pessoas ficando confortáveis em fazer vídeo autêntico e conforme fica mais fácil fazer vídeo e vídeo de alta qualidade que fica muito bom, vídeo está se espalhando mais pelas organizações, então não é mais apenas usado para marketing. Está sendo usado para públicos menores. Às vezes é como uma pessoa.

Josh Pigford: Sim.

Chris Savage: E em nossa base de clientes, vimos muitas empresas que estão começando a usar vídeos para vendas, usando vídeos para parcerias e desenvolvimento de negócios e tudo isso, e fazem um vídeo para uma pessoa e se funciona, conseguem um cliente, mas ficou tão barato fazer um vídeo, que na verdade, a economia faz sentido, então temos muita coisa em desenvolvimento. Estamos tentando tornar mais fácil fazer os vídeos, integrando-os em muitas empresas diferentes que facilitam fazer esses vídeos realmente incríveis, tentando construir mais ferramentas no produto que ajudem você a usar Wistia e vídeo em seu negócio, não apenas em marketing. Então, há muita coisa chegando que é realmente divertida e emocionante.

Josh Pigford: Isso soa incrível. Tudo bem. Bem, é isso que tenho, Chris. Obrigado por ajudar na chamada, cara, foi bom conversar com você.