Isaac Oates

Sobre Isaac

Isaac começou com programação na biblioteca local. Enquanto sua mãe trabalhava como bibliotecária, ele se mantinha ocupado aprendendo BASIC no Apple II da biblioteca. Isso o serviu bem e o levou a obter um diploma em Ciência da Computação pela Universidade de Illinois, Urbana-Champaign.

De lá, ele se mudou para uma posição na Amazon. Seu trabalho árduo o distinguiu, e em breve ele estava na fila para um cargo de gerente de produto. No entanto, naquela época a Amazon exigia que todos os candidatos a esse cargo tivessem um MBA, é assim que ele chegou a Cornell. 

Depois de algum tempo como gerente de produto na Amazon, Isaac decidiu se juntar a uma startup, Adtuitive. Adtuitive foi adquirida pela Etsy, e Isaac se viu em um cargo semelhante de gerente de produto lá. 

Depois de alguns anos bem-sucedidos na Etsy, Isaac pegou novamente o bichinho de fundador. Desta vez ele queria fazer algo maior. Esse projeto maior é Justworks, que ele vem administrando como CEO desde então.

 

Como Isaac Oates começou na programação 

Como uma criança quieta, Isaac acompanhava sua mãe ao trabalho na biblioteca para economizar nos custos de creche. No canto da biblioteca, havia um Apple II, onde ele começou a aprender programação. Ele começou com BASIC e no ensino médio foi capaz de construir e vender um programa para seu distrito escolar que controlava o acesso à Internet. 

 

"Era exatamente quando a Internet estava saindo, então eles tinham alguns navegadores web na biblioteca, mas você tinha que assinar um termo de consentimento se fosse uma criança. Você não podia simplesmente sair online. Então eu escrevi este programa e vendi para o distrito escolar que controlava o acesso, então eu meio que mexi, mas não foi até muito mais tarde que realmente comecei a fazer coisas." – Isaac Oates

 

Isaac continuou a estudar Ciência da Computação na Universidade de Illinois, Urbana-Champaign. Embora já se considerasse bastante capaz em programação, ele achou a faculdade muito útil para as habilidades de computador relacionadas.

 

"Escrevi software BBS quando estava no ensino médio, então eu já era bem bom, mas acho que o que consegui da faculdade no lado da Ciência da Computação foi a capacidade de realmente entender esses diferentes algoritmos e estruturas de dados e como usá-los, e a outra coisa é que aprendi como um computador realmente funciona." – Isaac Oates

 

 

A ética de trabalho que o fez ser contratado na Amazon 

Isaac conseguiu impressionar um colega de classe com sua habilidade, o que o ajudou a conseguir um emprego na Amazon. Com o pé na porta, ele rapidamente impressionou a todos como um trabalhador dedicado. Enquanto Isaac atribui sua ética de trabalho à sua formação no Meio-Oeste, o treinamento de oficiais do ROTC e a alistamento na Guarda Nacional certamente ajudaram. 

 

"Mas há uma ética de trabalho e acho que eu tinha essa ética de trabalho, na verdade acho que muitas crianças que estudam na escola no Meio-Oeste em particular têm isso, e então a Amazon adora pessoas assim." – Isaac Oates

 

Para continuar sua progressão na carreira na Amazon como gerente de produto, Isaac precisava de um MBA. Depois de se formar em Cornell, ele voltou por mais alguns anos. Foi neste ponto que ele realmente sentiu pela primeira vez o bichinho do empreendedor.

 

Lançando sua primeira startup e sendo adquirido pela Etsy

Isaac teve uma ideia para um negócio e decidiu ligar para um velho amigo do ensino médio para ver se ele tinha interesse em colaborar. Por sorte, esse amigo já estava trabalhando em uma startup com uma terceira pessoa em Austin, TX.

Isaac decidiu encontrar os dois deles, Greg e Jason, para um longo fim de semana. Esse longo fim de semana se tornou uma entrevista de emprego, e no final os três se uniram em seu projeto, Adtuitive. 

Uma parte da jornada de fundador que particularmente preocupava Isaac era pedir dinheiro. Felizmente, essa deficiência particular foi compensada por Jason estar mais do que feliz em se colocar na frente de potenciais investidores e apresentar sua proposta de valor.

 

"Foi realmente aterrorizante em alguns aspectos, mas realmente emocionante. E acho que o que foi particularmente ótimo sobre isso é que meu amigo Jason não tinha problema em se colocar na frente de um possível investidor e pedir dinheiro, então a coisa que me estava segurando não estava me segurando neste caso e me deu uma chance realmente incrível de aprender." – Isaac Oates

 

Um pouco mais de um ano depois, Adtuitive foi adquirida pela Etsy. Embora tenha ficado com a Etsy por cerca de três anos, Isaac achou toda a experiência difícil. Os sócios tinham ido para a Etsy para fazê-la usar sua plataforma e em vez disso foram adquiridos. 

Depois, uma vez adquiridos, a administração até o CEO mudou completamente, e tudo o que esperavam ao ingressar na empresa se mostrou falso. Apesar da turbulência, Isaac teve grande sucesso com a Etsy. 

 

"Ficou muito melhor depois do primeiro ano mais ou menos. Realmente lancei sua plataforma de pagamentos chamada Direct Checkout, o que foi muito legal." – Isaac Oates

 

Se seu SaaS está pronto para sair como Adtuitive foi ou está apenas começando, é importante entender a saúde financeira do seu negócio.

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O ponto de dor por trás de Justworks 

Embora Adtuitive fosse um sucesso por todas as medidas, assim como seu tempo na Etsy, Isaac nunca perdeu a coceira criativa. Desta vez, ele realmente queria ir maior com Justworks, e ele tinha um ponto de dor específico em mente. 

 

"Eu estava pensando sobre isso, e então eu era o cara da Adtuitive que tinha configurado nossa folha de pagamento, benefícios e seguro e tudo isso, e era uma enorme dor e basicamente eu era apenas como, ok, acho que conheço um ponto de dor, e porque fiz todo esse trabalho de pagamento, acho que sei como corrigi-lo." – Isaac Oates

 

Isto tem sido fundamental para seu sucesso. Ele viu um ponto de dor, entendeu como corrigi-lo, e tendo lidado com ele mesmo, ele saiu para ajudar o cliente tanto quanto ganhar dinheiro. 

 

"Acho que provavelmente a coisa mais importante é que nossos clientes de uma forma ou de outra, eles entendem por que estamos aqui, e que nosso objetivo realmente é ajudá-los e protegê-los e garantir que eles tenham sucesso." – Isaac Oates

 

Encontrando um equilíbrio entre otimismo e ansiedade 

O fundador precisa ser o animador da empresa, mas também está na mira se as coisas não correrem bem. Este constante malabarismo entre otimismo para as tropas e ansiedade privada pode ter suas consequências.

 

"Não diria que achei que não funcionaria, mas eu era bastante ansioso que poderia não funcionar, e acho que é realmente desafiador porque como fundador todos querem ver como confiante você é de que terá sucesso. Nunca desacreditei por um segundo que o produto que estávamos construindo não era a coisa certa, ou que não havia uma necessidade no mercado, mas fazer todo o negócio funcionar era muito mais complicado." – Isaac Oates

 

Para Isaac, foi seu grupo de mentores que o ajudou a caminhar nessa corda bamba. Eles eram tanto os ouvidos atentos para ouvir as preocupações que ele não podia compartilhar com seus colegas quanto a orientação necessária para ajudar a ter sucesso.

 

Como Isaac e Justworks estão crescendo seu time e negócio 

Enquanto Justworks começou a crescer desde o início, foi no outono de 2014 que as coisas realmente decolaram. Isaac atribui isso mais do que qualquer coisa a finalmente ter dinheiro para contratar um time de vendas no verão de 2014.

 

"Então contratamos nosso chefe de vendas e nossos primeiros vendedores, e começamos a fazer chamadas e pegar o telefone e todas essas coisas, e isso fez toda a diferença. E acho que há muitas coisas que fizemos desde então que apenas aumentaram constantemente a taxa de crescimento, mas esse realmente é o ponto mais importante." – Isaac Oates

 

Na época da entrevista, Justworks empregava cerca de 200 pessoas. A partir de janeiro de 2022, o LinkedIn lista a contagem de funcionários da Justworks em 823. Isaac claramente continuou a crescer a empresa com sucesso e trazer valor para muitas organizações!

 

Entre em contato com Isaac Oates

Você pode seguir Isaac em Twitter e LinkedIn. Justworks também tem um Twitter feed ativo.

 

Transcrição do Episódio

Esta semana converso com Isaac Oates de Justworks. A jornada de Isaac da Amazon para Etsy e fundando a Justworks é fascinante e acho que você vai adorar. Aproveite!

Josh Pigford: Tudo bem, oi Isaac, obrigado por se juntar a mim.

Isaac Oates: Sim, obrigado, claro, obrigado Josh, estou empolgado em estar aqui.

Josh Pigford: Então eu gostaria de ouvir sua história. Tenho uma certa fascinação pelas histórias de origem das pessoas, acho. Gostaria de ouvir como você era quando criança, antes do Justworks, antes de qualquer tipo de empreendedorismo, você crescendo, como era?

Isaac Oates: Sim, então era uma criança bem quieta. Cresci só com minha mãe, então éramos só ela e eu e nos mudávamos muito quando era mais jovem e depois entrei em computadores de uma forma muito importante quando minha mãe tinha esse emprego na biblioteca pública, ela trabalhava lá aos sábados, então em vez de ter uma babá eu só ficava na biblioteca o dia inteiro e havia este Apple 2 no canto, e havia este fichário com disquetes e tinha jogos como Where in the World is Carmen San Diego e também tinha isso que te ensina BASIC, e então comecei a usar e aprendi BASIC e diria que basicamente a partir daquele ponto o resto da minha infância foi sobre programação e estar em computadores e coisas assim.

Mas em geral eu diria que era bem quieto.

Josh Pigford: Você acha que estar nos computadores cedo assim, o que havia de tão interessante na programação que realmente chamou sua atenção?

Isaac Oates: Não sei, era provavelmente uma maneira de ter controle de alguma forma. Acho que o que era tão incrível em escrever um programa de computador é que você pode simplesmente dizer a essa máquina o que fazer e ela fará exatamente o que você digitou, se fizer certo.

E não sei, eu realmente gostava disso.

Josh Pigford: Então suponho que você se considere um engenheiro primeiro, e depois o empreendedorismo veio como uma necessidade ou você também tinha esse conhecimento de negócios desde cedo?

Isaac Oates: Sim, acho que qualquer pessoa que me conhece teria dificuldade em me descrever como alguém com conhecimento de negócios. Mas definitivamente me consideraria um engenheiro primeiro, embora tenha meio que desaparecido, e esses dias é mais uma forma de pensar sobre as coisas, e obviamente é um conjunto de habilidades bem específico, mas não fiz muito empreendedorismo embora tenha escrito este programa. Minha mãe depois trabalhou em uma biblioteca pública, ou não em uma biblioteca pública, uma biblioteca de escola secundária e escrevi este programa que permitiria a eles controlar o acesso ao computador.

Era exatamente quando a Internet estava saindo, então eles tinham alguns navegadores web na biblioteca, mas você tinha que assinar um termo de consentimento se fosse uma criança. Você não podia simplesmente sair online. Então eu escrevi este programa e vendi para o distrito escolar que controlava o acesso, então eu meio que mexi, mas não foi até muito mais tarde que realmente comecei a fazer coisas.

Josh Pigford: Sim, sim. Como era você quando criança na escola? Era um bom aluno interessado na escola ou não era sua coisa?

Isaac Oates: Eu era um aluno bem bom. Definitivamente gostei, acho que gostei mais de Ciência. Matemática era na verdade meio desafiadora, e depois leitura, escrita não tanto. Eu não estava em nenhum esporte ou nada assim, mas sim.

Josh Pigford: Você foi para a faculdade em algum lugar?

Isaac Oates: Fui. Eu fui para a Universidade de Illinois, Urbana-Champaign, uma coisa engraçada aconteceu, eu fui para essa escola do segundo para o último ano do ensino médio e era no distrito de escola vocacional mas era uma escola magnet para crianças interessadas em tecnologia. Era chamada High Technology High School, e tinha acabado de abrir e me candidatei à Universidade de Illinois e não fui aceito e então descobri que eles tinham olhado para minha candidatura e decidido que eu tinha ido a uma escola vocacional. E então eles eram como, você não deveria vir aqui porque você foi a uma escola vocacional. E meu conselheiro acadêmico na verdade resolveu.

Mas fui lá para Ciência da Computação, porque era a melhor escola de CS que consegui entrar.

Josh Pigford: E você acha que isso foi útil para você? O diploma em Ciência da Computação?

Isaac Oates: Sim, na época, eu era um programador bem decente quando estava entrando na faculdade. Tinha trabalhado em algo chamado BBS, que é tipo um …

Josh Pigford: Sim, eu sei o que é isso.

Isaac Oates: Então escrevi software BBS quando estava no ensino médio então eu já era bem bom mas acho que o que peguei da faculdade no lado de CS foi a capacidade de realmente entender esses diferentes algoritmos e estruturas de dados e como usá-los, e a outra coisa é que aprendi como um computador realmente funciona. Então foi como, você meio que desceu até como pegar transistores e transformar isso em um computador, e não que eu esteja sentado fazendo isso o dia inteiro, mas acho que saber isso me deu uma confiança que era realmente valiosa.

Josh Pigford: É meio interessante, então eu me especializei, acabei me formando com um diploma em Design Gráfico mas era um daqueles garotos que mudou de especialização uma dúzia de vezes e na verdade fui especialista em Ciência da Computação talvez por um mês ou mais, e a primeira aula era sobre código binário e só me lembro de querer bater meu rosto contra a parede. Era só, quer dizer, eu podia programar mas programação para mim era tipo, era uma ferramenta e não era, não necessariamente apreciava. Era como um meio para um fim, então Ciência da Computação para mim foi, e também parecia muito antiquada, o que não sei, muitas vezes a educação universitária pode ser assim porque elas meio que ficam para trás, você acha que a sua estava atualizada com a tecnologia na época ou também meio que atrasada?

Isaac Oates: Sabe, talvez um pouco atrás, mas a ironia é que acho que nem mudaram e agora são 15 anos depois.

Mas acho que muitos dos princípios realmente não estão mudando, então é tipo, sabe, há diferentes ferramentas e linguagens e coisas assim, mas mesmo quando entrevistamos engenheiros aqui na Justworks, muitas vezes estamos procurando uma compreensão fundamental de como os sistemas em que você está trabalhando funcionam.

Josh Pigford: Sim.

Então foi para a faculdade, se formou?

Isaac Oates: Fiz.

Josh Pigford: Ok, então depois disso, qual foi o próximo passo para você? Sei que você acabou em algumas empresas maiores, mas estou curioso qual foi logo depois da faculdade para você?

Isaac Oates: Sim, então havia um pouco de coisas acontecendo em paralelo. Eu também estava no ROTC quando estava na faculdade, então me alistei na Guarda Nacional logo antes de me formar no ensino médio e depois durante toda a faculdade eu estava neste programa de treinamento de oficiais e então quando me formei na faculdade, comecei a trabalhar na Amazon logo saindo da escola mas também basicamente tirei os primeiros seis meses de folga para fazer mais treinamento militar e coisas assim.

Sim, meu primeiro trabalho real foi com a Amazon e fui um engenheiro de software em um time chamado third party payments, ou 3PP, que era este sistema de processamento de transações realmente legal que basicamente movia dinheiro entre compradores e vendedores na plataforma de marketplace deles.

Josh Pigford: Entendi, então qual foi, quer dizer, pulando direto para a Amazon logo depois da faculdade, o que você acha que o posicionou para conseguir um emprego em uma empresa do tamanho da Amazon?

Isaac Oates: Como, por que fui contratado?

Josh Pigford: Certo, se você não necessariamente tinha um monte de … ou talvez você tivesse um monte de experiência, você estava fazendo outras coisas durante a faculdade, se construindo ou …

Isaac Oates: Quer dizer, eu sempre estava trabalhando, então novamente, naquele ponto eu tinha estado programando por 10 anos. A maneira como consegui o emprego foi que havia outro cara com quem eu estava na graduação e ele tinha estagiado na Amazon no verão anterior e estávamos estudando para alguma aula juntos e ele era tipo, você deveria me dar seu currículo e vou enviar e talvez algo aconteça. E então, claro, era o Outono de 2001 e então 11 de setembro aconteceu, todos os … todos pararam de contratar exceto pela Amazon, que é como acabei lá basicamente.

Acho que a maneira como consegui o emprego foi que eu tinha bons fundamentos, que é uma grande parte do que eles procuram, mas também experiência real. Eles também havia uma ética de trabalho que a Amazon procura que provavelmente não é uma surpresa se você já leu o New York Times neste ponto.

Josh Pigford: Sim.

Isaac Oates: Mas há uma ética de trabalho e acho que eu tinha essa ética de trabalho, na verdade acho que muitas crianças que vão à escola no Meio-Oeste em particular têm essa, e então Amazon adora pessoas como essa.

Josh Pigford: Certo, então você está na Amazon por alguns anos e depois onde?

Isaac Oates: Então o que aconteceu, uma coisa meio incrível aconteceu, basicamente eu estava lá por cerca de três anos, e então saí para ir para a escola de negócios. Eu tinha decidido que queria ser gerente de produto, e na época a única maneira de se tornar um gerente de produto na Amazon, e talvez ainda seja assim, não sei, era ter um MBA, e então decidi que deveria ter um MBA.

Então me candidatei e fui para Cornell para seu programa de negócios e depois acabei voltando para a Amazon por cerca de dois anos depois da escola, não porque tivesse algum grande plano para voltar à Amazon, mas porque uma confluência estranha de coisas aconteceu, e de repente era como, sim, eu deveria trabalhar lá novamente.

Então basicamente, sim, fui para a escola, voltei para a Amazon e depois saí no final de 2008 para co-fundar uma startup.

Josh Pigford: Ok, legal, então é isso, você esteve trabalhando para outras empresas até este ponto e você pegou o vírus de começar algo, ou só a oportunidade certa apareceu ou …

Isaac Oates: Eu tinha estado pensando sobre isso por muito tempo, mas honestamente a coisa que era realmente assustadora para mim sobre começar uma empresa era arrecadar dinheiro. Eu realmente não sabia muito sobre isso, eu só sabia que era uma grande parte disso, e a ideia de ter que ficar na frente de pessoas e convencê-las a me dar dinheiro era, eu nem conseguia realmente imaginar e eu não sabia muito sobre isso mas era o suficiente para me manter afastado.

Eu teria tido uma ideia e liguei para um amigo meu. Era logo no final do tempo em que estava na Amazon. Liguei para meu amigo Greg com quem fui à escola secundária e fui tipo, "Ei Greg, tenho uma ideia você quer trabalhar nela?"

E Greg era tipo, "Uau, que legal mas na verdade estou trabalhando com meu amigo Jason em outra coisa, talvez você devesse conhecer Jason."

Então voei para Austin, e me encontrei com Jason e Greg para isso, não sei um fim de semana de três dias ou algo assim. Foi basicamente uma entrevista de três dias. E trabalhei na ideia, e era uma plataforma de publicidade chamada Adtuitive. No final do fim de semana eles eram tipo, você quer vir como co-fundador, e eu era tipo sim, sim eu quero.

E foi realmente aterrorizante de algumas formas mas realmente emocionante. E acho que o que foi particularmente ótimo sobre isso é que meu amigo Jason não tinha problema em ficar na frente de um investidor em perspectiva e pedir dinheiro, e então a coisa que me segurava não estava me segurando neste caso e me deu uma chance realmente incrível de aprender.

Josh Pigford: Então, o que aconteceu depois do Adtuitive.

Isaac Oates: Então eu estava na Adtuitive por cerca de um ano e alguns meses. Fomos adquiridos pela Etsy, no final de 2009 e então passei três anos na Etsy e no final de 2012 saí para iniciar a JustWorks.

Josh Pigford: Então, como foi a experiência com a aquisição?

Isaac Oates: Foi difícil, honestamente. Sabe, é como se estivéssemos tendo essa conversa com o diretor de BD da Etsy, e no começo era como, vamos usar sua plataforma e depois eles disseram acho que talvez devêssemos comprar sua empresa, e isso é empolgante mas também começamos a não saber em que estávamos nos metendo, além disso foi essa negociação muito longa, provavelmente levou quatro ou cinco meses para negociar o acordo.

Josh Pigford: Sim.

Isaac Oates: E então o que aconteceu foi que fomos adquiridos e alguns dias depois há essa mudança de gestão enorme, novo CEO, novo, a maioria da equipe de gestão sai, e então tudo o que pensávamos que íamos entrar era basicamente errado.

Josh Pigford: Uau.

Isaac Oates: E sabe como é, você já está lá então tudo bem.

Josh Pigford: Claro.

Isaac Oates: Então foi bem, foi difícil, a empresa estava passando por esse tumulto. Tínhamos ido de um lugar onde estávamos controlando nosso destino, tipo aquele barco realmente sendo jogado ao redor para apenas estar em uma empresa onde não estávamos mais dirigindo. E acho que na verdade aprendi muito sobre perseverança e realmente apenas aguentar porque eu diria, certamente no primeiro ano ou mais, a maioria dos dias não estava tendo um ótimo momento mas fiquei mesmo assim, o que funcionou mas foi doloroso.

Josh Pigford: Sim, então você esteve lá por alguns anos?

Isaac Oates: Sim, Dave, fiquei lá por 3 anos. Melhorou bastante depois do primeiro ano ou mais. Na verdade lancei sua plataforma de pagamentos chamada Direct Checkout, que foi muito legal.

Josh Pigford: Então enquanto você estava na Etsy, assumo que neste ponto é quando você começa a pensar na ideia da JustWorks.

Isaac Oates: Sim.

Sabe, então é engraçado, eu realmente queria iniciar outra empresa. Senti que com o Adtuitive por um lado, foi uma enorme vitória ser adquirido e a empresa que íamos é bem-sucedida e nosso material foi construído e tudo, mas ao mesmo tempo nossa empresa nunca foi mais de 7 ou 10 pessoas, e não sei, eu só queria fazer algo maior.

Então eu tinha estado pensando sobre isso, e então eu também era o cara na Adtuitive que tinha configurado nossa folha de pagamento e benefícios e seguro e tudo isso, e foi uma enorme dor e basicamente eu era apenas tipo, ok, acho que conheço um ponto de dor, e porque fiz todo esse material de pagamento, acho que sei como consertar.

Josh Pigford: Então neste ponto você está colocando a JustWorks em funcionamento, você entrou nisso com co-fundadores ou começou completamente sozinho, ou como você realmente colocou isso em funcionamento.

Isaac Oates: Sim, então eu tinha um co-fundador, e então éramos os dois e basicamente arrecadamos dinheiro muito rapidamente de alguns investidores que, então Index era uma empresa que tinha investido na Etsy então conheci eles, e de representação no conselho e coisas assim, então quando saí da Etsy eles eram apenas como, ei devemos conversar.

Então o primeiro dinheiro na empresa foi realmente, muito fácil de arrecadar porque tínhamos essas relações pré-existentes, e basicamente contratei alguns engenheiros dentro de algumas semanas e começamos a construir este sistema de folha de pagamento e acho que dentro de cerca de 90 dias nós tínhamos, estávamos ao vivo e processando.

Josh Pigford: Sim, sim, sim.

Suponho que, por que começar, obviamente sim, há um grande ponto de dor com folha de pagamento. O que especificamente você sentiu que poderia fazer de forma diferente que outras empresas não fazem? Quando você pensa nas ADPs por exemplo.

Isaac Oates: Sim, então existem todas essas soluções por aí e a coisa sobre um mercado como o nosso, que é soluções de empregadores, é que são essencialmente mandatadas por lei. Em teoria, você pode meio que fazer você mesmo, mas na prática isso nunca vai acontecer. E então acho que por causa da estrutura do mercado, há muitas empresas que construíram produtos e tudo é sobre vendas, tudo é sobre distribuição, e o produto é esse pensamento secundário, e quando eu seria promissores a investidores inicialmente, eu era como, "Acho que há uma chance de ter um produto realmente ótimo que as pessoas gostam e funciona bem e é fácil e todas as coisas que você esperaria de um produto normal."

E todos eram como, "bem ninguém se importa com isso. Tudo o que importa é se você consegue vender ou não."

Resultou que o produto realmente importa, que todos os concorrentes existentes não investiram no seu, simplesmente não era uma prioridade quando construíram suas coisas.

Josh Pigford: Claro. Então você sentiu que ter um foco no produto era um grande ponto de venda, suponho que seu papel anterior talvez como gerente de produto na Amazon, você sente que isso influenciou sua crença de que o produto como base era um grande negócio, ou você sente que sempre viu as coisas dessa forma desde a escola?

Isaac Oates: Quero dizer, acho que tanto na Amazon quanto na Etsy, essas são organizações lideradas por produtos. Então a conversa é sobre os produtos e sobre como vai ser usado, então tudo o que penso em termos de construir coisas vem dessa perspectiva, então acho que está simplesmente enraizado em mim.

Josh Pigford: Qual é, quando você tem as ADPs, ou vou assumir, como, TriNet é o mesmo tipo de espaço em que você guys …

Isaac Oates: Certo.

Josh Pigford: Estão, então quero dizer, para você guys quando se trata de conversar com clientes em potencial você olha para como, mesmo se você apenas colocar uma captura de tela da JustWorks ao lado de qualquer coisa que ADP, ou TriNet faz, nesse ponto parece um ponto de venda realmente fácil, mas você acha, qual é o problema que as pessoas têm que as mantém voltando para coisas como ADP ou TriNet.

Isaac Oates: Sim, quero dizer, eu diria, então uma das características definidoras de soluções como essa é um custo de mudança realmente alto.

Josh Pigford: Sim.

Isaac Oates: Então se você está começando do zero, e você é apenas tipo, vou avaliar minhas opções como elas são hoje, JustWorks vai ganhar, facilmente sempre ou nove em cada dez vezes, porque você está apenas julgando com base no que está pagando e no que está recebendo.

O desafio é claro que a maioria dos negócios não está começando do zero, eles já existem, e há um custo de mudança percebido enorme em ir de uma solução para outra. Então se você for tipo, bem eu tenho ADP, está funcionando ok, e vejo que JustWorks seria ótimo, mas é apenas duas vezes melhor, então você pode não considerar seriamente trocar.

Então com o efeito que tem no negócio é que temos altos custos de aquisição e um longo ciclo de vendas, mas depois que um cliente entra, eles ficam por um longo tempo.

Então isso é realmente mais como a dinâmica competitiva parece.

Josh Pigford: Então como você reduz os custos de mudança?

Isaac Oates: Bem, tentamos conseguir negócios quando começam, então isso é uma coisa, porque então você está basicamente apenas, não há um custo de mudança. Acho que a longo prazo, isso será uma coisa realmente importante, e então a outra forma que tentamos, suponho que há duas coisas, uma é que trabalhamos muito duro no software para tornar fácil trocar, então é fácil entrar lá, é fácil colocar seus dados, é fácil escolher os planos de saúde, o tudo isso é tão amigável quanto poderia ser. Então temos um time de vendas fenomenal que é realmente orientado para ajudar seus clientes ou prospects, e então de muitas maneiras, eles apenas atuam como este pastor através do processo, e estão lá para ajudar um empresário através da transição porque é como se todos na empresa deles fossem pagos, muitos deles estão no seguro de saúde, muitos deles têm preocupações.

Então não sei, essas são as coisas que fazemos.

Josh Pigford: Sim, sim, então você mencionou antes que muitas das coisas com as quais vocês lidam é em algum nível obrigatório pelo governo. Então qual é, para mim, parece ser as coisas mais irritantes para lidar. Qualquer coisa em torno de regulação governamental.

Então suponho que, qual é a parte mais frustrante para você guys apenas construindo o produto de tal forma que faz parecer realmente fácil para o usuário final como eu, para que eles não tenham que lidar com toda essa regulação? Qual é o problema realmente difícil que vocês têm que resolver diariamente?

Isaac Oates: Sim, então eu diria que há o que pensávamos que seria difícil, e então há o que é realmente difícil. Então a mecânica de fazer coisas como arquivar e remeter impostos e todas essas coisas, por causa da forma como nosso negócio é estruturado e por causa de nossas economias de escala, basicamente arquivamos impostos uma vez, para todos, juntos.

Então mesmo que, se você fosse aquele time e estivesse ouvindo isso, então você é como, sim é doloroso. Nós estamos apenas fazendo isso uma vez com números grandes. E nosso aplicativo basicamente faz tudo, então calcula todos os impostos e coisas assim, como relatório de novo contratado, o que quer que seja, então o empregador realmente não tem que se preocupar com isso.

Acho que o que é realmente desafiador é que há algumas coisas que não podemos fazer em software. Saber como classificar seus funcionários, por exemplo, deveriam estar sujeitos à FLSA ou deveriam ser isentos? Nós não sabemos, e então fazemos tudo o que podemos para ajudar proprietários de negócios a entender qual é uma lei como essa, como se aplica, como pensar sobre isso, planilhas, tudo, mas seus clientes, eles ainda têm que estar engajados o suficiente para se importar em pensar sobre isso.

Essa tem sido realmente a coisa mais difícil de resolver é ajudar proprietários de negócios a entender tudo o que eles precisam entender porque somos incapazes de fazer isso para eles mas de uma forma agradável e útil.

Josh Pigford: Sim, sim, é uma maneira útil de gastar seu tempo, não sei, fazer lobby por mudança governamental, mas quero dizer, estar envolvido naquela conversa o máximo que puder? Ou é apenas, vamos lidar com o que vier?

Isaac Oates: Sim, quero dizer, isso é uma daquelas coisas onde acho que nosso crescimento tem um impacto, então certamente nos primeiros dias apenas aceitávamos o que vinha nosso caminho e era isso, mas o bom é que você é pequeno e ágil então você pode lidar com isso.

Acho que conforme crescermos seremos capazes de nos tornar cada vez mais parte da conversa sobre todas essas diferentes coisas, e para nós é realmente sobre como ajudamos negócios a serem mais bem-sucedidos e como ajudamos eles a serem melhores empregadores para que eles possam ter pessoas mais felizes e saudáveis em sua empresa.

Qualquer oportunidade que vejamos de ajudar pessoas a serem melhores empregadores, ou para ajudar negócios a serem melhores empregadores, vamos fazer isso regulatório ou de outra forma.

Josh Pigford: Entendi, então qual tem sido uma parte chave do sucesso de vocês até este ponto?

Isaac Oates: Sim. Acho que provavelmente a maior coisa é que nossos clientes de uma forma ou de outra, eles entendem por que estamos aqui, e que nosso objetivo realmente é ajudá-los e protegê-los e garantir que tenham sucesso.

Nos primeiros dias era difícil saber como isso meio que vazava, mas acho que vaza em nosso marketing, em nossa publicidade. Vaza através de cada pessoa que você conversa em nosso time, estejam elas em vendas ou suporte ou o que quer que seja.

E acho que isso realmente muda a dinâmica. Acho que muitos de nossos concorrentes a forma como se sente é que o concorrente está tentando monetizar seus clientes o máximo possível, e nossa visão é criamos mucho valor e queremos capturar alguns, mas também queremos deixar alguns na mesa, é por isso que estamos aqui. Acho que as pessoas sabem e acho que isso é uma parte realmente grande de por que fomos capazes de ser bem-sucedidos.

Josh Pigford: Você pode me contar sobre o dia em que você percebeu, "Hey acho que estamos descobrindo algo?"

Isaac Oates: Sim, bem, acho que sempre pensei que estávamos descobrindo algo porque havia empresas que já faziam isso, mas eu apenas acreditava que poderíamos ser melhores.

Definitivamente, houve o dia em que pensei que não íamos mais sair da falência, foi como um ano e meio depois que começamos. Cheguei uma manhã, era tipo primavera de 2015, foi como dois anos depois, e pensei, "Ah, acho que estamos bem. Acho que é mais provável que tenhamos sucesso do que falência." Foi um bom dia.

Josh Pigford: Então você, você passou o tempo anterior pensando que isso não ia funcionar?

Isaac Oates: Eu não diria que pensei que não ia funcionar, mas estava bem ansioso de que pudesse não funcionar, e acho que é realmente desafiador porque como fundador, todo mundo quer ver o quanto você está confiante de que vai ter sucesso.

Nunca, nem por um segundo, deixei de acreditar que o produto que estávamos construindo era a coisa certa, ou que não havia uma necessidade no mercado, mas fazer todo o negócio funcionar era muito mais complicado e então acho que enquanto estávamos descobrindo isso, definitivamente havia muitos dias em que eu pensava, "Não sei se isso vai funcionar ou não."

Fico realmente feliz que funcionou, obviamente.

Josh Pigford: Claro. Então, há duas grandes emoções que você acabou de cobrir. Há o otimismo de onde você sempre pensou que estava descobrindo algo, a ideia em si era ótima, mas depois a ansiedade de pensar que por qualquer razão as coisas poderiam não funcionar.

Como você equilibra os dois, para não ficar louco.

Isaac Oates: Essa é uma pergunta incrível.

Não sei. Provavelmente enlouqueci um pouco. Acho que todo mundo enlouquece um pouco.

Josh Pigford: Sim.

Isaac Oates: Acho que a melhor coisa que tive no final foi um conjunto de mentores realmente incríveis com quem trabalhei, então de certa forma cultivei essas relacionamentos sem saber a partir do trabalho que fiz na Etsy e até antes disso. E havia muitas pessoas por aí que me conheciam e me conheciam há um tempo e elas eram como, eu realmente quero que Isaac tenha sucesso, e seja qual for o que ele está fazendo, quero que funcione, e essas pessoas estavam por perto e foram as que eu podia falar e dizer, não está indo bem, ou seja o que for, e saber que esse era o lugar para falar sobre isso. E acho que de muitas maneiras, isso provavelmente foi o que me manteve sano.

Josh Pigford: Sim.

Sinto que há uma linha bem comum entre a maioria dos fundadores bem-sucedidos, tendo algum tipo de pequeno grupo para desabafar, quase como se precisasse ser alguém de fora da empresa, certo?

Não necessariamente um cofundador, mas apenas pessoas com quem você possa desabafar e elas possam te dar perspectiva.

Isaac Oates: Sim, acho que uma das coisas que tem sido tão interessante sobre ser um fundador e CEO versus um funcionário é que se você tivesse me perguntado isso antes de eu começar a empresa, eu diria, claro que você gostaria de falar com pessoas na empresa porque elas sabem mais sobre o que está acontecendo, e o que descobri, e acho que isso é cada vez mais verdadeiro, é que pessoas de fora da empresa têm uma perspectiva muito mais ampla e acho que em particular, é realmente difícil resolver problemas de como as coisas estão indo na empresa com as pessoas da empresa, porque a empresa é apenas pessoas.

Então ter pessoas de fora da empresa com quem você possa falar é tão importante.

Josh Pigford: Quer dizer, quase acho, ou de fato acho, que falar com minha esposa sobre essas coisas pode ser bem terapêutico. Quer dizer, ela basicamente não tem nenhuma ligação com nada disso, mas é porque construir uma empresa é pessoas, ela consegue oferecer essa perspectiva de bem, talvez essa pessoa tenha pensado isso, ou talvez essa pessoa prefira aquilo porque no final das contas é apenas pessoas, e o próprio problema de negócios é quase irrelevante quando se trata de construir a empresa.

Isaac Oates: Sim. Quer dizer, a coisa que tem sido tão interessante descobrir é que sim, o negócio em si é realmente secundário para a empresa. A empresa tem um negócio, mas como CEO sinto que estou no negócio de construir e gerenciar uma empresa, e depois a empresa tem o negócio. O que é apenas uma forma diferente do que acho que muitas pessoas pensam sobre isso.

Josh Pigford: Sim, concordo.

Há, quando, falando sobre quando você realmente sentiu que apareceu e é como, okay, JustWorks vai ficar bem, mas havia talvez um ponto de inflexão singular onde o próprio crescimento realmente mudou ou acelerou? Como se vocês tivessem feito algo que realmente mudou algo ou sempre foi apenas vitória lenta e constante.

Isaac Oates: Não, eu diria que nosso crescimento aumentou substancialmente no outono de 2014 e a razão para isso é que contratamos um time de vendas no verão de 2014. Então durante o primeiro ano e meio, estávamos construindo o produto e tínhamos algo, não estávamos realmente fazendo nenhum marketing inbound importante, mas estávamos meio que lá, e as pessoas assinavam às vezes. Estávamos crescendo muito lentamente.

Então contratamos nosso chefe de vendas e nossos primeiros vendedores, e começamos a fazer chamadas e pegar o telefone e todas essas coisas, e isso fez toda a diferença. E acho que há muitas coisas que fizemos desde então que apenas aumentaram constantemente a taxa de crescimento, mas esse realmente é o ponto mais importante.

Josh Pigford: Então é muitas vendas outbound ou tanto outbound quanto inbound.

Isaac Oates: Sim, quer dizer, é uma mistura.

Então quer dizer, indicações são uma parte realmente importante de construir um negócio como esse. Acho que dado o que fazemos, ter credibilidade com nossos clientes é criticamente importante e então as indicações são enormes. Então muitas das nossas entradas vêm de indicações.

Mas fazemos uma tonelada de outbound. Quer dizer, as pessoas são, este não é o tipo de produto que as pessoas estão pensando em trocar a maior parte do tempo pelos motivos que falamos e então você precisa ser capaz de cultivar um relacionamento com as pessoas ao longo do tempo, para que quando elas queiram trocar, você esteja lá.

Josh Pigford: Então qual é o próximo, não sei, ano, parece para JustWorks?

Isaac Oates: Sim, estamos fazendo muitas contratações. Vamos crescer, bem basicamente em toda a empresa em cerca de 60–70% em termos de número de funcionários.

Você sabe, acho que temos, estamos com cerca de 190 funcionários hoje, então acho que temos uma base realmente sólida e passei muito tempo nos últimos meses garantindo que tenhamos um plano fenomenal para o próximo ano e tudo isso. Basicamente, estamos apenas dimensionando o que fazemos.

O que percebemos é que realmente gostamos do que fazemos, e somos realmente bons nisso, e queremos fazer mais do que fazemos, mas aderimos um pouco ao nosso nicho, então tudo que fazemos é meio que focado nisso.

Josh Pigford: Então é menos sobre expandir e fazer mais coisas, e mais tipo vamos continuar expandindo e fazendo a mesma coisa, mas com mais pessoas.

Isaac Oates: Sim, e melhor.

Josh Pigford: Melhor, certo.

Isaac Oates: Você sabe.

Josh Pigford: Legal, bem Isaac, foi ótimo conversar com você, cara. Agradeço você ter dedicado tempo para conversar. Foi bom conversar com você.

Isaac Oates: Sim, obrigado.