Brennan Dunn

EEsta semana converso com Brennan Dunn do RightMessage! Brennan e eu falamos sobre personalização de produtos, preços, como conseguir seus primeiros clientes, trabalho em agência, produtos informativos e muito mais! Curiosidade: Brennan uma vez tentou iniciar uma companhia aérea...e sim, falamos sobre isso. Aproveite!

Josh Pigford: Oi, Brennan, como vai?

Brennan Dunn: Estou bem. E você, Josh?

Josh Pigford: Bem, bem. Então, obrigado por entrar na chamada. A forma como eu gosto de começar essas coisas é começando com você quando era criança, pequeno Brennan. Como ele era? O que você estava fazendo? Você cresceu na Virgínia, certo?

Brennan Dunn: Não, cresci na Flórida, na verdade.

Josh Pigford: Flórida? Não, está certo. E depois você se mudou para a Virgínia mais tarde. Sim, sim, sim. Então, quando criança na Flórida, como você era, no que estava interessado?

Brennan Dunn: Eu gostava de computadores, claro. Acho que meus pais tinham um Apple IIe e isso era, eu acho, pré-internet. Então, eu ia até a livraria da faculdade local e pegava livros sobre Pascal e digitava diretamente no prompt do Apple IIe, e eu digitava, palavra por palavra, os exemplos de código, e pressionava enter, e pensava, "Por que isso não funciona?" E eu realmente não entendia, naquela época, sobre compiladores, ou qualquer coisa assim, mas isso me interessou nessas coisas. E então eventualmente descobri como fazer um script muito simples e básico para impressionar os amigos. E sim, eu gostava de computadores, eu gostava de...

Josh Pigford: Então, como você até começou com computadores? Havia alguém na sua família interessado? Ou é só, o quê?

Brennan Dunn: Sim, havia um na casa e por que não mexer com ele? Não, então se meus pais tivessem feito do seu jeito eu teria sido algum jogador de voleibol olímpico.

Josh Pigford: Espera, voleibol?

Brennan Dunn: Sim, meu pai é um grande jogador de voleibol de praia. Na verdade, ele competiu internacionalmente e, ainda hoje, ele tem 70 anos, e todos os seus amigos são mais jovens do que eu. E ele vai para a praia todos os dias e apenas joga voleibol. Nada mudou em 50 anos para ele.

Josh Pigford: Há algo tranquilo nisso.

Brennan Dunn: Sim. Então, eles tentaram me colocar em, eu fiz a coisa do beisebol, a coisa do flag football, a coisa do futebol, um garoto pisou nas minhas mãos com chuteiras e nunca mais joguei. Sim, então fui criado para ser atlético, mas não funcionou realmente. Na verdade, tinha um amigo que morava na vizinhança que era realmente louco por computadores também e provavelmente peguei um interesse inicial dele. Sim, então duas irmãs mais jovens, eu realmente não andava com elas. Apenas fazia minha coisa e, conforme envelheci, percebi que havia um shopping a 20 minutos de caminhada de distância, e comecei a me ramificar, e sair de casa, e então peguei um carro quando tinha 16 anos.

Josh Pigford: Obviamente, agora, tanto você quanto eu temos filhos e a tecnologia é muito mais onipresente do que era quando estávamos crescendo, mas você acha que seus pais alguma vez pensaram, "Brennan, cara, você está gastando muito tempo olhando para esse computador." Era uma coisa?

Brennan Dunn: Sim, acho que eles nunca viram isso como sendo uma coisa econômica, como se fosse impactar positivamente meu... talvez se eles fossem mais sintonizados com computadores e tal tivesse sido diferente. Então, no ensino médio aprendi PHP sozinho, e decidi instalar Linux, e mudar meu teclado para Dvorak, então ninguém a não ser eu pudesse usar o teclado, porque eu não remapearia as teclas, eu apenas remapearia o teclado. E eu fiquei realmente interessado nesse tipo de coisa, mas acho que foi só na faculdade quando comecei a fazer um pouco de freelance, fazer websites e tal, que eles viram que eu era capaz de fazer dinheiro decente fazendo a coisa do computador, eu acho, certo? Mas, não. Sim, era apenas diferente, porque você provavelmente se lembra, como eu, daquela época onde havia, você tinha seu ISP que podia ser 20 horas por mês para a internet. Acho que quando, o que era, ISPN, ou seja qual for o nome deles, certo, o que fossem aqueles, pré-modems a cabo, melhor do que discagem, quando aqueles saíram e você começou a ter internet mais decente, acho que foi, para mim, quando comecei a ficar mais online. Mas, antes disso, era apenas mais uma curiosidade que entrei.

Josh Pigford: Você mencionou a coisa de X número de horas, meu pai é um clássico tipo de pessoa, não é bem avarento, mas ele fará de tudo para conseguir o item mais barato, ou conseguir algo de graça. E o AOL, você recebia esses CDs e recebia X horas, ou seja qual for, e ele rapidamente descobriu que podia simplesmente, a cada mês, ligar para eles e dizer, "Sabe o quê? Terminamos com o AOL," e então eles apenas continuariam dando. Muito rapidamente, tínhamos, essencialmente, um número infinito de horas, porque o AOL apenas estava indo a todos os extremos para [inaudível 00:05:56].

Brennan Dunn: Então, é assim que descobri como obter internet ilimitada, não era tão inteligente. Você se lembra dos salas de chat do AOL que tinham?

Josh Pigford: Sim.

Brennan Dunn: Sim, então eu frequentei, aleatoriamente, a do Hercules e Xena, e eles estavam procurando um moderador para sua sala de chat, e eles dariam a você, basicamente, AOL gratuito em troca. Então, sim, Brennan de 14 anos era o moderador da sala de chat Xena: Warrior Princess no AOL.

Josh Pigford: Bem, sua história é muito melhor do que a minha, cara. Acho que você teve que trabalhar por isso, mas mesmo assim.

Brennan Dunn: Bem, sim. Ou, "trabalhar" (entre aspas).

Josh Pigford: Ah, cara. Isso é bom. Okay, então você mencionou ir para a escola. Então, pensando em ensino fundamental, ensino médio, você foi mesmo empreendedor naquele ponto, ou isso realmente não veio até você ter que se sustentar de alguma forma?

Brennan Dunn: De certa forma. Eu gosto de pensar que, crescendo meu pai tinha um negócio para, basicamente, facilitar sua coisa de voleibol, certo? Então, ele basicamente definiu negócio de estilo de vida, mas era muito mais brick-and-mortar, e ele entrava por 20 minutos por dia para verificar as coisas e depois ia para a praia. Mas, não. Eu aprendi, eu acho, com ele, eu me lembro uma vez, estávamos sentados em, acho que perguntei a ele, "Ei, papai. Eu quero ganhar algum dinheiro. Eu posso fazer uma banca de limonada ou algo?" Eu deveria ter uns oito ou nove anos, ou algo assim, certo? E ele me sentou, eu me lembro disso, na mesa da cozinha e ele foi tipo, "Sabe, quando eu era criança eu tinha um negócio de lavagem de barcos," para as canoas e pequenos barcos das pessoas que tinham, acho eu, na vizinhança dele. E ele foi tipo, "Eu descobri que podia apenas dizer a outras crianças para lavar os barcos para mim. Eu pagaria a eles algo e eu venderia as pessoas na minha empresa," novamente, entre aspas, "o projeto. E eu fazia as vendas, mas eu realmente não precisava lavar nenhum barco." Ele foi tipo, "Trabalhe de forma mais inteligente, não mais difícil."

Então, isso foi martelado em mim. Eu era tipo, "Tudo bem, vou começar minha franquia limitada." Realmente não funcionou. Houve uma época no ensino fundamental que fiquei realmente interessado em comprar, qual era aquele, PC Magazine, ou algo assim, e isso era de volta quando Intel estava lançando seu processador de 200 MHz, ou algo assim, e meus amigos e eu ficaríamos malucos por essas coisas. Mas, de qualquer forma, entrei em construir meus próprios computadores. É verdade, isso não era algo que eu fazia frequentemente, mas eu faria para mim quando, digamos, eu tivesse uma nova máquina, mas eu faria para meus amigos também se seus pais estivessem abertos a dar a eles um novo computador. E era realmente apenas para que eu pudesse jogar mais Command and Conquer. Mas, em última análise, eu ia de porta em porta e, basicamente, convencia as pessoas em tipo, "Eu construo um computador para você." Novamente, isso realmente não funcionou.

Josh Pigford: O fato de você ter tido o coragem de ir de porta em porta é, para mim, há um certo tipo de personalidade que pode até superar a desconfiança social de ter que fazer isso. Para mim, parece que você, pelo menos, tinha o maquinário mental para...

Brennan Dunn: É engraçado, acho que teria feito isso se você se lembrasse daquelas coisas de venda de revistas que você fazia na escola?

Josh Pigford: Sim, onde você iria pedir às pessoas, sim.

Brennan Dunn: Digite no concurso [crosstalk 00:09:46] National Geographic e tal? É engraçado, agora, porque tenho certeza de que eles exigiriam que seus pais fossem com você.

Josh Pigford: Totalmente.

Brennan Dunn: Sim, mas eu apenas tinha que fazer isso por conta própria. E isso, eu acho, quebrou o gelo nisso. E então havia uma pizzaria que me pagou nove dólares para, basicamente, passar de quatro ou cinco horas distribuindo panfletos para diferentes casas. Novamente, provavelmente violando leis trabalhistas infantis e tudo isso, mas recebi pizza grátis, ganhei nove dólares, e fiquei feliz. Então, sim. Eu sou definitivamente introvertido e nem sempre sou bom em, até agora estou fazendo alcance a frio nos dias de hoje e ainda fico desconfortável com isso. Mas, acho que essas coisas provavelmente, definitivamente ajudaram muito.

Josh Pigford: Então, você está fazendo essas coisas no ensino médio e depois quando é hora de ir para a faculdade, como você decidiu qual caminho seguir?

Brennan Dunn: Então, recebi uma bolsa de estudos gratuita para Florida State. Principalmente, porque é realmente na Flórida, pelo menos acho que ainda é assim, mas eles têm muitas pessoas idosas que jogam na loteria e têm muito dinheiro para educação. Ou, pelo menos bolsas de estudo educacionais. Então, se você conseguir acima de 1.200 no SAT, e isso era em uma escala de 1.600, acho que aumentou desde então, mas se você se sair bem no SAT pode ir para qualquer escola da Flórida, efetivamente, gratuitamente. Então, fui para Florida State por um ano, com especialização em engenharia elétrica, porque achei legal, e acabei, na verdade, não gostando do caminho que estava percorrendo. E eu estava em computadores e, na verdade, comecei minha primeira "empresa" apropriada então. Era, basicamente, Uber antes do Uber onde meu amigo Jason e eu estávamos tentando descobrir, não queríamos conseguir um emprego. Então, tentamos o todo com o pouco dinheiro que temos e dirigir três horas para Jacksonville e fazer a coisa do cruzeiro de cassino, e tentar ganhar dinheiro dessa forma, não funcionou realmente.

E então tentamos iniciar uma companhia aérea, porque Jason e eu estávamos fazendo, estávamos fazendo aula de terra, porque era gratuita em Florida State, porque havia um monte de pessoas da Marinha e da Marinha lá, eu acho. Então, fizemos aula de terra e pensamos, procuramos em aviões de kit e pensamos talvez pudéssemos apenas construir um avião e voar crianças para a Cidade do Panamá. Aparentemente, existem regras e regulamentações em torno de... Eu não vivi nesse paraíso libertário que pensei que vivia. Então, isso não funcionou, e então o que funcionou, mas realmente não funcionou, era eu estar no, naquela época, apenas PHP procedural, sem frameworks, apenas escrevendo, de alguma forma funcionou. Fiz essa coisa onde descobri que podia calcular a distância entre dois pontos usando este website que tinha um monte de fragmentos de código, e comecei essa coisa com, novamente, meu amigo Jason, chamada Homebound Network, onde se você ainda procurar no Google Homebound Network, Brennan Dunn, você encontrará.

Basicamente, a ideia era, eu ia para a escola em Tallahassee, que era uma viagem de oito horas de Fort Lauderdale onde morava, voltava para casa algumas vezes por ano, Ação de Graças e tal, mas também aleatoriamente, e e se eu pudesse, digamos, vender assentos no meu carro de volta para Fort Lauderdale, certo? Então, essa era a "empresa" e cobraríamos, digamos, US$ 25 de Tallahassee para Fort Lauderdale. Daríamos ao motorista US$ 20 e então guardaríamos US$ 5, mas realmente não sabíamos como fazer isso. Então, tínhamos o PayPal nos dando dinheiro, mas depois escrevemos cheques para o restante, e os enviamos pelo correio para o motorista, e ganharíamos três dólares de cada vez por algo que levava ir ao correio apenas para cumprir. Realmente não funcionou. Tínhamos aquele problema típico de marketplace de oferta e demanda, então ficamos em pé no pátio e distribuímos panfletos que imprimimos no Kinko's e tal. Então, nos colocou em funcionamento e, novamente, recebemos imprensa, aleatoriamente, nos jornais da faculdade, mas não funcionou realmente. Foi antes de sua hora, gosto de dizer. Isso foi pré-Facebook e tal. Então, realmente não funcionou, mas então decidi transferir para uma escola em Maryland e estudar clássicos, e aprender grego e latim, e tudo o oposto do que eu estava fazendo antes.

Josh Pigford: Então, todas essas coisas com você, meu Deus, Brennan. O Uber antes do Uber e sua pequena companhia aérea, isso é tudo, você é calouro na faculdade, certo?

Brennan Dunn: Sim, sim.

Josh Pigford: Okay, então vamos descompactar isso um pouco.

Brennan Dunn: Claro.

Josh Pigford: Eu sinto que, agora, se qualquer um de nós tivesse a ideia, tivesse qualquer uma daquelas ideias, ambos rápidamente não faríamos por todas as razões lógicas. Então, qual é a sua situação como calouro da faculdade em que você sentiu, ou talvez apenas não pensou sobre, você apenas pensou, "Ei, uma companhia aérea. Claro, por que não?" Você acha que foi ignorância da sua parte de forma negativa, ou ignorância da sua parte que foi, em última análise, uma coisa positiva?

Brennan Dunn: Então, meu amigo e eu, se mencionei o amigo empresário meu da escola que, nós construiríamos, digamos, metade de uma mesa de craps que ele encontrou instruções para online no quarto do dormitório para praticar jogar dados. Você me viu em Vegas, então não funcionou. Mas, estávamos sempre tentando encontrar coisas pequenas, entramos em negociações de câmbio estrangeiro apenas porque achávamos que seria legal. Entramos em negociação de opções. Ele e eu queríamos não seguir o caminho normal de conseguir um emprego em um restaurante que muitos estudantes universitários tinham, então estávamos apenas tentando encontrar formas de contornar isso. Bem, a companhia aérea realmente, sem intenção de trocadilho, literalmente, nunca decolou. A outra funcionou, mas nunca pensamos nos números, apenas pensamos, "De alguma forma isso funcionará." E você ainda vê isso, agora, com pessoas da nossa idade e além que são tipo, "Tenho uma ótima ideia para essa coisa do tipo marketplace," e eles realmente não, não pensam através das implicações de tudo isso, certo?

No meu caso, certificando-se de que se eu estivesse indo para uma cidade, e eu procurei neste site da Homebound Network, e não havia passeio para aquela cidade eu provavelmente nunca voltaria novamente. Enquanto isso, se eu listar o fato de que estou dirigindo para baixo e quero vender assentos, mas ninguém compra esses assentos, tenho menos probabilidade de voltar e fazer isso novamente. Então, eu acho que, de certa forma, aprendi que os marketplaces são difíceis, naquela época, sem nem saber a linguagem, ou a gíria, certo? Mas, acho que ideias estúpidas, inviáveis, você está absolutamente certo. Hoje, eu seria tipo, "Nope." Mas, eu realmente acho que ajudaram muito, porque sei que há essa coisa toda sobre você ter que falhar algumas vezes e falhar, às vezes, talvez com força, para que as coisas grudem, e eu realmente acredito nisso. E realmente não pensei muito sobre isso, para ser honesto, o que, se houver, consequências de tudo isso afetou onde estou agora, mas estou adivinhando que provavelmente afetou.

Josh Pigford: Para mim, há muito daquelas coisas iniciais onde, digamos, 15 ou mais anos atrás, os tipos de coisas que você poderia tentar e falhar eram mais tangíveis, onde, neste caso, seja uma companhia aérea, ou viagens, compartilhamento de caronas, há muito mais que tem que entrar nisso apenas para tentar e depois falhar. Enquanto isso, agora, você cria uma página inicial e não recebe nenhuma inscrição, e você diz que tentou, e depois segue em frente.

Brennan Dunn: Sim, é verdade que a parte de programação provavelmente era mais fácil apenas porque eu era um estudante universitário, não tinha nada melhor a fazer do que mexer com isso. Mas havia coisas como gastar todo o dinheiro que tínhamos para imprimir um folheto na Kinko's para distribuir aos alunos no pátio da faculdade. Então, sim, a viabilidade de testar, especialmente se você soubesse como, teria sido muito, muito mais fácil nos dias de hoje e eu provavelmente teria apenas pensado, "Mercado BDC, de jeito nenhum," e contornado a coisa toda desde o início. Especialmente, mercado BDC onde os clientes são estudantes universitários e contornei isso desde cedo versus, novamente, eu estava pensando, "Se eu fizer isso, seria legal se outros," ou, "Eu dirijo, tenho um carro que acomoda quatro pessoas. Eu sou uma pessoa, estou dirigindo oito horas, eu adoraria ganhar algum dinheiro fazendo isso." E novamente, esse pensamento foi validado, obviamente, através do Uber e Lyft, e outros. Mas, naquela época não havia, novamente, não para ser como um velho resmungão, mas não tínhamos redes sociais então, certo? Redes sociais era, literalmente, ir e esperar que as pessoas pegassem seu folheto e digitassem o site quando voltassem ao seu dormitório.

Josh Pigford: Então, você passou muito tempo em computadores antes disso, e na web, neste ponto, embora não tão difundida como é agora, ainda era uma coisa, certo? Havia muitos negócios na web.

Brennan Dunn: Sim, era 2003. Praticamente todo estudante universitário tinha acesso à internet, eu acho, certo? Era diferente. Era quando o Facebook era apenas para faculdades, mas ainda era, sim, você está certo, ainda era a web como a conhecemos hoje.

Josh Pigford: Por que você acha que seguiu o caminho de fazer algo offline quando, naquele ponto, a web era algo que era, eu acho, um pouco em alta naquela época também. Todo mundo era como, você começaria a usar a web, pelo menos diariamente, e você está enviando e-mails e tudo mais, então por que não seguir o caminho de tentar fazer algo baseado na web mesmo naquele ponto?

Brennan Dunn: Então, você está dizendo para fazer isso de forma que o cumprimento seja colocar a linha do tempo de mídia em vez de ser-

Josh Pigford: Sim, em vez de ter que fazer o trabalho de imprimir folhetos e ter carros, e construir aviões, e coisas assim.

Brennan Dunn: Não é como se fôssemos donos dos carros, ou qualquer coisa assim, era, basicamente, o modelo do Uber, mas acho que, para nós, era um problema de distribuição. Eu não sabia como me colocar em frente às pessoas como faço agora, certo. Então, a única maneira que sabia de promover isso era, literalmente, fazer bem duas coisas. Distribuí folhetos e também comprei um CD de uma empresa suspeita online que me deu uma planilha naquele CD de todas as faculdades, junto com o contato que administra o jornal estudantil. Então, basicamente, não foi nem, enviei, fisicamente, para todos eles, um, "Ei," e é por isso que se você aleatoriamente pesquisar no Google, até onde sei ainda está lá, mas se você pesquisasse Homebound Network, Brennan Dunn, você encontraria University of Missouri de 2004, provavelmente, com um artigo que eles fizeram. O erro que cometi foi pensar, "Okay, estou em Tallahassee. Isso está indo bem, talvez vá muito melhor se nos expandirmos para todo o país," em vez de, "Vamos fazer Tallahassee funcionar bem e depois começaremos a expandir."

Josh Pigford: Você foi de Tallahassee para o mundo inteiro.

Brennan Dunn: Praticamente, sim. Por que não, certo? Então, sim, foi definitivamente uma experiência de aprendizado interessante, eu deveria dizer. Novamente, a companhia aérea era muito conceitual. Isso é, na verdade, algo. Eu realmente incorporei a empresa também. Então, sim, quero dizer que, de uma forma estranha, me deu um gostinho de ganhar dinheiro inesperadamente, se faz sentido, certo? Então, acho que a primeira vez que alguém realmente usou o site com sucesso, e não havia muitos deles, mas a primeira vez que isso aconteceu eu estava na aula. E, embora sim, eu apenas tenha feito, provavelmente, lucro, depois das despesas diretas, provavelmente nenhum lucro, porque gastamos muito com impressão, mas saber que apenas colocamos $25 em nosso PayPal, isso é legal, especialmente quando não foi faturado, ou não foi solicitado diretamente, se é que faz sentido? Então, se algo saiu dessa experiência, provavelmente foi o mais impactante.

Josh Pigford: Que, me diga, você sente uma certa adrenalina disso, certo? Então, especialmente no início, quando são essas coisas pontuais você fica viciado nisso bem rápido.

Brennan Dunn: Sim, sim.

Josh Pigford: Okay, então você deixa a Universidade Estadual da Flórida e segue para o norte para Maryland …

Josh Pigford: E você segue para o norte para Maryland e muda completamente de curso de engenharia elétrica para definitivamente não engenharia elétrica.

Brennan Dunn: Então este era o tipo de campus que não tinha computadores nenhum, nenhuma internet nos dormitórios. Eu tinha um sem fio … como você sabe aqueles … era basicamente, como é que chamam? Cartões PCMCIA ou seja lá o que for que entravam nos laptops naquela época. Sim, um desses, mas para … Era basicamente um 3G sem fio ou seja lá como fosse chamado naquela época. E descobri como obter algo para colocar na parte de trás do meu computador que eu pudesse inserir essas coisas de laptop, e basicamente obter internet no meu quarto de dormitório dessa maneira.

Fiz isso, e foi … Eu estava pensando que descia e mantinha computadores como um hobby, mas não como profissão. Então pensei em fazer isso. Talvez me tornasse um professor universitário ou algo assim, e seria basicamente tudo. E uma coisa levou à outra, o bichinho empreendedor me mordeu novamente, e comecei a fazer um pouco de trabalho freelancer. Eu estava entrando em ações flash e coisas assim naquela época. E então fiz parceria com um agente imobiliário, ou melhor, um corretor de hipotecas, que postou … Eu estava procurando por trabalhos no Craigslist, e ele estava dizendo, "Estou procurando por alguém que me ajude a obter leads, e se você me ajudar, e eu fechar um lead, vou lhe dar metade da receita da minha comissão."

Então pareceu bom na época. Realmente burro em retrospecto porque eu estava basicamente pagando pela conta de Google AdWords dele e meu tempo entrando na construção desse negócio, mas era basicamente apenas uma página inicial que direcionei para tráfego local de pessoas que estavam pesquisando por refinanciamento e coisas assim … Mas foi legal porque ele ganharia cerca de $5000 se fechasse, então eu ganharia $2500 se ele gerasse um lead que fechasse. E eu estava tipo, "Oh, isso pode ser algo!"

Então desisti da faculdade e comecei com isso! E fiz parceria com um amigo diferente meu, que também era empreendedor e comecei a fazer isso. E isso realmente funcionou bem. Esse foi meu primeiro tipo de incursão adequada em geração de leads e, de uma forma estranha, personalização porque o que estávamos fazendo era fazer parceria com empresas de marketing meio duvidosas que fariam e-mail em massa para pessoas, e em base de custo por ação basicamente nos daria pessoas indo para nossas páginas iniciais. Mas o que fizemos em vez disso foi ter uma única página inicial, e então codifiquei para que pudéssemos [inaudível 00:27:02] direcionar o tráfego de entrada para essa página inicial, e dizer, se eles estão na Flórida, encontre um cliente [inaudível 00:27:07] na Flórida, escolha um aleatoriamente, e mostre sua foto e sua marca e seus nomes e tudo mais, certo? E nós apenas temos esse tipo de sistema como o que funcionou, e então executamos anúncios no Google direcionando pessoas procurando por leads de hipotecas ou leads de refinanciamento.

E então contratamos um vendedor chamado Pete, e tínhamos esse escritório realmente meio precário dos anos 70, onde era eu, Anthony e Pete. E leads chegavam. Ia para a caixa de entrada de Pete. Ele ligava para eles na hora. Esses seriam geralmente corretores de hipotecas, normalmente corretores de hipotecas independentes. Dissemos a eles que daríamos a eles leads exclusivos porque estavam acostumados com leads compartilhados com [inaudível 00:27:53] e outros, e dissemos meio como funcionava. E então eles acabaram pagando entre $80 e $100 por lead, que estaríamos pagando cerca de, em um bom dia, provavelmente $70 para adquirir esse lead através de gastos com anúncios.

Então funcionou okay. Novamente, não olhávamos realmente para os números como deveríamos porque estávamos indo bem em receita, mas lucro não estava realmente lá, especialmente levando em conta a comissão de Pete. Mas então simplesmente desabou com a coisa das hipotecas subprime de tipo 2006 ou quando foi, ou '07. Eu não me lembro. A empresa basicamente desabou da noite para o dia por causa disso. Então isso meio que me deu um pouco mais de cruzamento comercial-

Josh Pigford: Quer dizer, você desiste da faculdade para essa empresa que implode … Seus pais nunca … Eles eram hardcore de faculdade? Como você vai e consegue sua educação, ou eles se importavam de uma forma ou de outra?

Brennan Dunn: Não, não, não. Meu pai era tipo, "A menos que você vá ser um advogado ou um médico-"

Josh Pigford: O cara, ele fica na praia o dia todo, então eu entendo. Ele não se importa.

Brennan Dunn: Sim, exatamente. Quer dizer, ele ganhou seu dinheiro em timeshare, então ele é totalmente sobre como a habilidade mais valiosa da vida é saber como vender.

Josh Pigford: Bem, o que ele achou de você ir para Maryland e estudar, você sabe, as artes?

Brennan Dunn: Ele achou que era um desperdício total de dinheiro. Eu estava recebendo educação gratuita na Flórida, e aqui estava eu…

Josh Pigford: Apenas estudando Latim!

Brennan Dunn: Pegando empréstimos estudantis para obter um diploma em artes liberais! Então ele achou que era um desperdício total. Ele ainda acha. Mas eu achei que foi útil. Acho que aprender um pouco sobre filosofia, e me faz rir quando vejo todas essas pessoas nos dias de hoje em nosso espaço que são obcecadas por como … não Sócrates. Quem estou pensando? … Qual é…Qual é o título do livro dele?

Josh Pigford: Certo, sim.

Brennan Dunn: Basicamente estoicismo. Pessoas que estão em estoicismo, certo? Eles vão citar como Sêneca e Marco Aurélio, e eu sou tipo, "Eu li eles no latim original!" Mas sim, quer dizer, acho que isso ajudou. Foi definitivamente … Uma coisa levou à outra, e então meio que, depois que aquela coisa implodiu, consegui um emprego em uma agência web, apenas como codificador. Mas aparentemente o dono que me contratou era tipo, "É óbvio que você é meio empreendedor. Não espero que você fique por muito tempo," tipo de coisa, que você sabe que para seu crédito em retrospecto … isso é provavelmente uma coisa boa que ele estava-

Josh Pigford: Você sente como se reconhecesse que era empreendedor naquele ponto? Quer dizer …

Brennan Dunn: Quer dizer, eu tinha 22 ou sei lá quantos anos, e eu tinha, de uma forma, administrado duas empresas diferentes. Uma das quais era mais bem-sucedida do que a outra, então suponho que sim. Quer dizer, a maioria dos meus amigos na época, se estavam trabalhando tinham empregos no shopping, então-

Josh Pigford: Bem, eu sinto que a maioria das pessoas, uma vez que você percebe que é capaz de basicamente fazer algo do nada, é meio difícil voltar a não fazer isso, certo? Você sabe. Então eu estava curioso se você sente como se tivesse reconhecido tipo, "Hey, eu tenho um conjunto de habilidades único para fazer algo do nada," tipo de coisa. Acho que é interessante também que ele tenha reconhecido isso também.

Brennan Dunn: Sim. Quer dizer, eu acho que estava pensando que eu provavelmente realizei. Eu acho que sim. É difícil dizer se era um amigo meu na época, mas você sabe, eu realizei dentro de seis meses ou mais que basicamente, de uma forma, subi pela escada. Não era uma grande empresa. Cerca de 25 pessoas, mas eu estava administrando o departamento de tecnologia naquele ponto, o que significava que eu tive a oportunidade de ir em muitas viagens divertidas para conhecer seus clientes e tive a oportunidade de sentar em salas de conferência e vê-los fazer apresentações. E isso foi realmente, realmente útil para mim porque eu … Quer dizer, a maioria dos clientes deles eram companhias aéreas e grandes cadeias de resorts. Então eu tive a oportunidade de ir para lugares legais, mas além disso, eu tive a oportunidade de ver como … Quer dizer, eles estavam vendendo gastos com anúncios. Eles não estavam vendendo consultoria, mas eu tive a oportunidade de ver meio como isso funcionava, como é importante o elemento de abraços, apertos de mão e jantares.

E isso realmente me ajudou porque o próximo estágio da minha carreira foi seguir em direção a administrar minha própria agência. Então suponho que não durei muito. Então eventualmente cheguei a fazer um período como freelancer solo, mas então isso escalou para minha própria-

Josh Pigford: Quando você começou sua agência?

Brennan Dunn: Essencialmente, incorporei em 2008, mas comecei … Sim, comecei a fazer trabalho freelancer alguns meses antes-

Josh Pigford: Você basicamente conseguiu converter seu trabalho freelancer em trabalho de agência?

Brennan Dunn: Isso era tudo. Quer dizer honestamente, meu trabalho freelancer original após a agência em que trabalhei foi … Eu entrei em Ruby on Rails enquanto estava naquela agência na Flórida, e fiquei realmente interessado nisso lá, e aprendi lá. E então quando fiz minha própria coisa depois, eu estava fazendo contratação de Rails efetivamente para empresas da Bay Area que precisavam de programadores.

Mas então uma coisa levou à outra, e recebi alguns pedidos de empresas que estavam procurando … porque suponho que não havia muitas pessoas naquela época que estavam fazendo consultoria de Rails, então recebi alguns pedidos, e percebi que poderia recusá-los ou poderia ser mais ambicioso e dizer que encontraria uma maneira de assumir esse ramo.

Mas isso me levou, porque estava envolvido na comunidade Ruby regional local, e conheci algumas pessoas por isso. E isso me levou a basicamente contatá-los, alguns deles que eu sabia que estavam efetivamente trabalhando como freelancers, e eu basicamente disse, "Hey, tenho projetos. Vou fazer toda a parte administrativa. Vou fazer o faturamento e o gerenciamento de clientes. Você faz apenas o trabalho de desenvolvimento, e vou lhe pagar essa quantia por hora." Então é assim que meio que a agência surgiu. Não era como qualquer coisa adequada. A princípio, era tudo apenas contratados independentes, mas então evoluiu para ser uma empresa de tijolos e argamassa adequada com funcionários e salários-

Josh Pigford: Na época, em 2008, ou até mesmo ao longo de, digamos, 2009 2010, mas conforme você provavelmente se aprofundou mais nas coisas da agência, as configurações de trabalho remoto não eram super comuns, mas suponho que estavam se tornando um pouco mais de uma opção. Você acha … Foi intencional seguir a rota de tijolos e argamassa, ou nem sequer entrou na sua mente tentar seguir a rota remota?

Brennan Dunn: Acho que, sim, quer dizer, em retrospecto, eu teria ido remoto, mas na época, achei que isso nos colocaria em contato com clientes apropriados.

Josh Pigford: Se você tivesse seu próprio escritório para basicamente levar pessoas para-

Brennan Dunn: Eu pensei que seria mais-

Josh Pigford: Espera aí.

Brennan Dunn: Certo, e quer dizer, isso funcionou. Quer dizer, foi bom quando você levava … porque teríamos clientes que às vezes viriam até nós e que eram remotos, mas também tínhamos alguns clientes regionais ou locais. E honestamente, era meio legal levá-los para nosso escritório, terceiro andar, você sabe, sair do elevador, ver um monte de iMacs e pessoas atrás deles.

Meu pensamento era, porque consultoria é um setor tão instável frequentemente, especialmente coisas de desenvolvimento web, que não seríamos um risco de fuga se eles vissem isso, certo? Então era meu pensamento na época, mas acho que quando você realmente leva em conta coisas como, tudo,… Sim, apenas o escritório e coisas assim, certo? Sim, olhando para trás, eu teria ido totalmente remoto no primeiro dia, e começamos remotamente. Quer dizer, no início, era uma empresa remota.

Josh Pigford: Acho que a primeira vez que ouvi falar de você, e não sei nem se nos conhecemos naquele ano em particular, mas foi em [inaudível 00:36:17]. Acho que foi talvez em 2012, e você estava no palco anunciando ou lançando Plan Scope. Então foi em 2012?

Brennan Dunn: Sim. Ah, 2011

Josh Pigford: Ainda era parte de… Quer dizer, você ainda tinha a agência funcionando então?

Brennan Dunn: Tinha, sim. Então eu estava construindo isso, fazendo bootstrap enquanto dirigia a agência, e eu meio que… Quer dizer, basicamente estávamos construindo aplicativos web para outras pessoas. Quer dizer, muitos dos nossos clientes eram pessoas que efetivamente nos tinham desenvolvendo um MVP do produto deles, e depois entreguávamos.

E vi, olhando para pessoas como Amy Hoy e outras, vi-as se dando bem com seus sass. O problema que tinha era que íamos bem, mas minha sobrecarga era cerca de 100 mil por mês quando você leva em conta toda a nossa folha de pagamento e escritório e coisas assim. E tínhamos talvez três, às vezes quatro clientes em qualquer momento, então isso significava… Divida isso igualmente, cerca de 33 mil por mês por cliente. Então, se um cliente saísse ou alguém que esperávamos começar não começasse, ou qualquer outra coisa, quer dizer, para mim isso foi… Sempre me deixava acordado à noite. Tudo aquilo de, tenho um navio que custa 1,2 milhão de linha de base para executar, e toda a nossa receita é transacional.

Então eu estava olhando para pessoas que tinham empresas sass, e vi que estavam recebendo tipo… Eles têm muitas pessoas pagando cerca de 30 dólares por mês, e é recorrente. Como eles não precisam estar supervendendo. É apenas uma equação matemática. Então fui picado por esse bichinho e queria fazer isso por conta própria. E então percebi que vai ser muito difícil chegar a um nível onde pudéssemos substituir… Quer dizer, precisamos ter no mínimo 100K MRR apenas para equilibrar.

Então percebi que não queria fazer os dois. Realmente estava otimista com sass, então acabei entregando a agência para o cara que estava fazendo desenvolvimento de negócios para mim, tratando-a como um ativo que ainda retinha o controle, mas só mantive metade do lucro geral. E deixei que ele mantivesse a outra metade de qualquer lucro que saísse, e não queria ter essa sobrecarga fixa, então efetivamente converti todos para serem contratados independentes que continuam… Muitos deles queriam trabalhar como freelancer. Um deles era Andrew Culver. Ele acabou começando Term Buster, o que deu certo bem.

Então muitos deles eram empreendedores eles mesmos, então funcionou bem. Mas os que… Ainda tínhamos fluxo de leads chegando, e então Zach, o cara de desenvolvimento de negócios, cuidava deles, e se ele os vendesse, ele os formaria para nossa rede de antigos funcionários. E então recebo metade do dinheiro restante, e funcionou bem por cerca de um ano antes disso se esgotar. Sem nenhum esforço ativo de marketing, simplesmente desapareceu. Mas naquela época, eu estava realmente entrando no ritmo das coisas com Plan Scope, que nunca funcionou notavelmente bem, mas meio que me colocou no caminho do que funcionou bem e está funcionando bem, que é Double Your Freelancing, que surgiu como uma iniciativa de marketing de conteúdo para Plan Scope.

Josh Pigford: Plan Scope era o Double Your Freelancing. Você estava ganhando dinheiro com isso, ou era puramente apenas um esforço de marketing para Plan Scope por um tempo?

Brennan Dunn: Quer dizer, no início, não havia Double Your Freelancing. Era o blog Plan Scope que tinha artigos aleatórios sobre freelancing, e meu pensamento era, o qual acho que muitos de nós temos, que não muitas pessoas estão procurando software de gerenciamento de projetos que sejam freelancers, mas muitos freelancers podem estar pesquisando como aumento minhas taxas ou como consigo mais clientes ou algo assim. Então minha ideia era trazê-los dessa forma, e então eventualmente convertê-los para usar Plan Scope.

Mas muitas pessoas que entraram gostaram do conteúdo, mas não realmente precisavam do software, e novamente, pressão de pessoas como Amy Hoy estava me dizendo como, vá e crie produtos de informação, e aprofunde-se em um determinado assunto que as pessoas obviamente estão interessadas e faça isso. Então rapidamente me vi meio que malabarismo executar um único sass de pessoa solo e meio que essa pequena empresa de trem de produto de informação [crosstalk 00:41:00]

Josh Pigford: Double Your Freelancing basicamente ultrapassou Plan Scope, suponho que bem rápido.

Brennan Dunn: Rápido! Sim. Sim, decolou, e percebi que realmente estava fazendo um desserviço aos meus clientes de Plan Scope tentando… Simplesmente não valia a energia nem para apoiá-lo, então acabei indo para Thomas de [inaudível 00:41:27] internacional, e ele acabou vendendo-o para alguém que era uma pessoa empregada em período integral que tinha muito no mercado de ações que tinha feito bem. E ele liquidou parte disso para basicamente tomar um atalho para adequação de produto de mercado, por assim dizer, e ter uma base de clientes. Então ele acabou comprando, e isso foi enorme… Foi agridoce, mas foi uma enorme espécie de peso tirado do meu peito porque então eu poderia me concentrar em tempo integral em Double Your Freelancing -

Josh Pigford: Então quanto tempo você esteve fazendo apenas o Double Your Freelancing e realmente crescendo isso? Isso foi como dois anos disso? Ou três? Ok.

Brennan Dunn: Foi cerca de três. Desde que saiu de Plan Scope… porque costumava ser, como o blog Plan Scope tinha conteúdo, e então tive essas páginas de destino de página única que eram para os produtos. E então tive no meu podcast BrennanDunn.com, e então três anos atrás consolidei tudo sob essa nova marca Double Your Freelancing, e -

Josh Pigford: Mas se me lembro bem, você também estava fazendo algumas coisas de consultoria?

Brennan Dunn: Sim. Sim, então eu estava entrando em… Então meu pensamento era, em primeiro lugar, pagava muito bem, e eu estava seguindo os passos de pessoas como Patrick McKenzie e tipo seu modelo de consultoria. E além disso, parecia correto que alguém que está ensinando muito sobre consultoria ainda consulta. Parecia que provavelmente era uma boa coisa, mesmo que você pudesse argumentar que a consultoria é realmente uma coisa sempre verde. Não muda realmente ano a ano. Não é a mesma coisa que dizer que vou aprender Ruby de alguém que não tocou Ruby há dez anos. Mas parecia que era uma boa coisa a fazer, e honestamente, eu gostava. Permitiu que eu meio que saísse da monotonia de apenas fazer como blogs e criar cursos e coisas assim.

Mas isso realmente, o que é interessante é que levou a… Quando comecei a fazer uma experimentação com personalização em Double Your Freelancing, isso levou os projetos de consultoria a se deslocarem para esse sentido, e isso realmente meio que me levou ao meu lugar atual, suponho.

Josh Pigford: Double Your Freelancing, suponho que meio que se tornou uma forma de apenas experimentar muitas ideias diferentes, certo? Quer dizer, especialmente em torno de personalização e apenas como todos esses diferentes funis e configuração desses tipos complexos de maneira de hiperdirecionar sub-nichos e coisas assim, certo?

Então isso… Suponho que tenha sido um ano? Você começou a construir essa ferramenta em cima de drip, certo? Você estava…

Brennan Dunn: Então o primeiro foi, eu estava em um fusion soft, e construí um funil de conversão do WordPress, que era… Isso foi em 2012 ou 2013, então foi há um tempo. Faz uns cinco anos! Mas a ideia lá era seu predecessor muito antigo do que estou fazendo agora, mas era basicamente apenas se-então para marcado ou não marcado. E então você poderia cuspir como um parcial do WordPress ou o que chamam lá.

Então é de onde veio, mas você está certo. Quando me mudei para drip, tive uma API muito melhor do que em fusion soft, e fui capaz de fazer muitas coisas interessantes em torno de… porque novamente, sendo um site para freelancers sobre como melhorar no lado comercial das coisas, eu sabia que havia muitos tipos diferentes de freelancers que têm diferentes maneiras de descrever o tipo de trabalho que fazem, e também quem eu tenho diferentes razões para precisar de minhas coisas. E eu apenas, você sabe… Quer dizer, tendo construído Plan Scope, fiz muito nisso, especialmente em integração, ser super personalizado onde como quando você se inscrever, você me diria que tipo de negócio você dirigia, e qual era o tamanho do seu time. E então como os projetos de exemplo seriam baseados nisso. Então percebi que estava ajudando lá, e em um navegador web, [inaudível 00:45:33] html, então, você sabe, a mesma coisa. Então isso me levou no caminho de experimentar com DYF para ver o que aconteceria se eu pudesse apenas fazer algumas sequências se-então bem interessantes baseadas em [crosstalk 00:45:45]

Josh Pigford: Então você está fazendo todas essas coisas em drip, você começa a perceber, ei, poderíamos fazer ainda mais, então você começa a construir meio que isso… Suponho que foi apenas uma forma… Você nem pretendia produtizar isso, ou como apenas não seria algumas coisas como drip plug in tipo coisa?

Brennan Dunn: Sim, então o que aconteceu foi que recebi muitas pessoas pedindo que não queriam me contratar, ou não podiam pagar, que queriam aprender como eu estava usando drip e fazendo algumas coisas de personalização. Então criei um curso chamado mastering drip, que basicamente era apenas compartilhamento de tela de mim fazendo minha coisa. Mas incluí o código subjacente que estava usando para personalizar meu site, e a maior reclamação com o curso era, o que faço com todo esse JavaScript?

Então isso era meio que, de uma forma estranha, gostamos cerca de 400 cópias desse curso. Muitas pessoas entraram porque queriam aprender como fazer esse tipo de automação avançada, coisas de personalização. E isso meio que, de uma forma, validou a necessidade de tornar isso um pouco mais sass-ificado, por assim dizer, certo?

Então temos muito feedback, e pessoas realmente tomando meu código, os capazes, e fazendo coisas interessantes com isso, e obtendo resultados. E então eu estava pensando, e se pudéssemos tornar um pouco menos aqui está um arquivo zip com alguns JavaScript, divirta-se, e mais algo um pouco mais útil para profissionais de marketing e outros -

Josh Pigford: Então em que ponto você, suponho, percebeu que poderia transformar isso em um produto adequado? Ou até mesmo, suponho, uma empresa?

Brennan Dunn: Bem, então eu quero dizer… Acho que havia meio que dois estágios discretos que vieram primeiro. Um deles foi quando tive clientes de consultoria que pagariam dezenas de milhares pelo resultado, mas implementação manual única. Então isso mostrou que as pessoas estão dispostas a pagar pelo tipo de resultado subjacente, por assim dizer.

… O resultado subjacente, por assim dizer. E então a mudança em direção ao produto de informação é o curso, mostrou que havia muitas pessoas como queriam aprender como fazer eles mesmos e implementá-lo por conta própria, mas eles ainda, novamente, queriam um resultado semelhante.

Então, se você pensar nisso assim neste espectro, em um extremo pessoas que são DIYers, que apenas querem aprender como fazer e fazer. No outro extremo, você tem empresas que querem seu resultado, mas não têm a largura de banda ou os recursos, então eles querem que outra pessoa faça. E então no meio, foi o que pensei que seria o sweet spot de pessoas que não são realmente DIYers, mas querem o resultado, mas não precisam de um consultor para fazer isso ou um codificador customizado ou o que for. Eles apenas querem uma ferramenta que possam usar e de uma forma, porque validei esses dois extremos financeiramente, parecia que haveria uma boa probabilidade de que algo em que um software pronto para usar seria…

Josh Pigford: Você se propôs a voltar para SaaS?

Brennan Dunn: Fazendo software? Não, o pensamento original quando comecei foi que isso seria uma espécie de upsell estranho para pessoas que compraram meu curso, mas não seria meu foco. Meu foco era em freelancing, o que fazia um pouco mais de um milhão por ano em receita e as margens eram muito boas. Então pensei que manteria apenas fazendo isso. Mas acho que de uma forma perdi, estava vendo como pessoas como Nathan Berry estavam fazendo, onde ele tinha saído de produtos de informação e tem um SaaS extremamente bem-sucedido que começou. Então eu meio que estava olhando para isso e pensando, eu gosto do ângulo recorrente. Gosto de muitas das coisas que me tirou daquele negócio de receita transacional original que era minha agência e temos algum recorrente com DYF, mas é uma besta completamente diferente porque recorrente para um negócio de informação significa que você normalmente precisa produzir mais informações constantemente para tornar esse elemento recorrente viável ou viável.

Então queríamos algo que, ou eu queria algo e estava vendo, como eu realmente estava olhando para Baremetrics é um bom exemplo de, é uma daquelas coisas em que você não precisa fazer login o tempo todo para torná-lo valioso. Não requer, como Planescape era uma ferramenta de gerenciamento de projetos. Se você não usasse todos os dias, não era valioso, o que significava que você tinha que meio que mudar hábitos e coisas assim. E realmente via isso como sendo algo onde se pudéssemos entrar e alguém pudesse configurar algumas campanhas básicas e colocá-las em funcionamento e tivessem sucesso, eles não precisam entrar todos os dias para tornar isso útil. Eles apenas continuam pagando as contas. Se o ROI supera o custo e é isso. Então parecia ser um modelo comercial muito sólido que foi validado novamente por esses dois extremos, consultoria e clientes de cursos.

Josh Pigford: Como você mencionou, é tipo sistematizar as coisas que você viu terem sucesso em todas essas outras formas. E para mim é um exemplo realmente ótimo de como usar software para resolver um problema real em vez de usar software para inventar uma solução para um problema que ninguém realmente tem. Então quando você meio que começou, ei RightMessage é isso em uma capacidade oficial e vamos lançá-lo em breve e você começa a construir a coisa real. Isso foi um ano?

Brennan Dunn: Cerca disso, sim, na verdade um pouco mais, então por volta do Dia de Ação de Graças não do ano passado, mas do ano anterior comecei a conversar com Shai, que é o cofundador do RightMessage, sobre ele liderando as coisas técnicas, eu faço as coisas de marketing e descobrindo isso. E eu tinha trabalhado com Shai por um tempo, e nos dávamos muito bem. Então fizemos isso e depois começamos a obter alguns clientes iniciais, nosso primeiro cliente na verdade era Teachable, que ficamos felizes que era o primeiro cliente porque isso não é como alguma coisa aleatória pequena. E eles realmente feliz sobre isso e estávamos começando a pensar, ok bem, ainda estou executando [inaudível 00:52:29] freelancing, isso paga minhas contas. Ele ainda está consultando, isso paga as contas dele. Bem, meio que tratar isso como um projeto paralelo até que a receita chegue ao ponto onde possamos torná-lo mais sério.

E então o CEO do Teachable entra em contato dizendo, nós amamos isto, queremos melhor, você aceitaria mais dinheiro. E eles estavam basicamente oferecendo para investir. E minha atitude em relação ao investimento sempre foi tipo não era algo que eu queria fazer, mas eu estava vendo pessoas que eu realmente respeitava que diziam, vamos segurar, há uma diferença entre esse tipo de loucura de VC, seja o que for, e apenas um pouco de seed money para começar. Certo. Então nós consideramos isso e começou a fazer muito sentido porque então poderíamos dizer, bem, poderíamos chegar ao mercado mais rápido, temos uma vantagem inicial porque ninguém mais está realmente fazendo isto da forma como estamos.

E então comecei a entrar em contato com pessoas que estavam em minha rede, que eram empresas que realmente nos integramos ou estávamos planejando integrar, e fomos capazes de arrecadar, arrecadamos cerca de meio milhão de dólares. E só levou cerca de uma semana para fazer, então fiquei feliz com isso porque não era como isso louco de voar por todo o país com meu deck de apresentação. Foi bem direto e nos permitiu chegar ao ponto onde poderíamos chegar ao mercado mais rápido, construir o produto da forma que deveria ser construído em vez dessa coisa improvisada e feia, tipo MVP V1 que esperançosamente um dia teria dinheiro suficiente para contratar pessoas para nos ajudar a fazer direito. Conseguimos antecipar isso e fazer as coisas um pouco mais rápido do que teríamos feito. Mas com termos ultimamente bons porque tínhamos clientes na época em que conseguimos dinheiro. Não era apenas uma fase de ideia, tínhamos pessoas nos pagando.

Josh Pigford: Você teve dificuldade mentalmente, tipo você e eu estamos ambos em anos anteriores, digamos nos últimos cinco anos, em comunidades que foram muito difíceis, certo. Era um obstáculo mental?

Conservadores de linha dura.

Ou você era meio tipo, meh, seja o que for, é o que é?

Brennan Dunn: Sim, quero dizer, foi, acho que foi mais porque eu estava preocupado com o todo, porque se você realmente cavar no que são as reclamações que as pessoas têm sobre empresas financiadas, tem realmente a ver com suas lealdades serem mais para investidores do que para clientes, o que significa que o produto muda de uma forma que nem sempre é melhor para o cliente. Mas a forma como conseguimos estruturar a rodada foi que os investidores são completamente silenciosos, realmente, e quando se trata de outras coisas obviamente eu queria seu conselho porque estas são pessoas inteligentes que são muito mais bem-sucedidas do que eu e de muitas maneiras diferentes. E eu quero sua ajuda, mas eles não podem dizer, Brennan não faça isso ou não faça aquilo. Então quero dizer isso para Shai e eu era tipo, OK, bem, isso é, é como um head start, não é realmente, não vai mudar nossa direção. Dissemos a eles antecipadamente, dissemos aos investidores que nosso objetivo não é perseguir rodada após rodada. Queremos atingir a lucratividade o mais rápido possível.

Então não era como se entrássemos com a atitude de que, nosso objetivo não é garantir a próxima rodada de investimentos. Nosso objetivo é garantir uma base muito bem-sucedida e sólida de clientes e colocamos isso no DNA inicial. E eu acho que, isso para mim foi a diferença. Ainda sou geralmente oposto ao tipo de coisa da Baía de São Francisco que todos nós gostamos de fazer diversão, mas há tons de cinza no meio. Não é totalmente bootstrapped ou... [sobreposição de fala 00:56:28].

Josh Pigford: Sinto que o problema da comunidade de bootstrapping de linha dura é que ignorar, como tratar todo dinheiro de VC como, essa coisa que você lê em Tech Crunch e essas coisas, como essas séries ABCDEFG onde eles arrecadaram $ 500.000.000 e desistiram 95% da empresa e o conselho é composto por todos os tipos de VCs que rapidamente e muitas vezes assumem a empresa. Mas a realidade é, tipo a rodada que você fez, os 500 mil e depois como Baremetrics, os 800 mil que arrecadamos nessas rodadas de seed ou angel, as pessoas que investiram não têm nenhuma palavra a dizer. Certo. E na realidade, eles são o tipo de pessoas que você quer ao redor de qualquer maneira, porque eles acreditam na ideia porque investiram tão cedo e você meio que valoriza sua opinião.

Brennan Dunn: Absolutamente. Quero dizer, é exatamente isso. E eu acho que foi bom também porque tivemos, quero dizer, tivemos aleatoriamente como, falei com alguns VCs e alguns de nossos investidores queriam colocar mais dinheiro, mas acho que muitos deles respeitaram o fato de que nossa resposta foi, nós não sabemos o que fazer com isso. Como, isso acho que o que precisamos, estamos arrecadando o que precisamos, como não ter um milhão no banco e não saber o que fazer com ele porque ainda operamos isto bootstrapper. Quero dizer, ainda sou bastante barato com muitas coisas diferentes, certo. E não estamos comprando cadeiras fancy ou nada do gênero. É apenas, quero dizer, somos uma empresa remota e assim, sim, quero dizer, é, novamente acho que ser dogmático raramente é uma coisa boa. [sobreposição de fala 00:58:26]

Josh Pigford: Acho que foi apenas o quê, um mês, seis semanas ou algo assim desde que vocês oficialmente lançaram o RightMessage. Como foi, quero dizer, vocês ele lançou, acho que de uma forma pública depois que já tinham alguns clientes pagantes. Como você conseguiu aqueles primeiros clientes?

Brennan Dunn: Então construímos uma lista de interesse muito inicial, que era apenas um tipo de opt-in e então eu apenas enviei pensamentos aleatórios sobre personalização e estávamos indo para 10 pessoas e isso era tipo nossa urgência e muitas delas foram pessoas que, eu não quero, foi útil ter sucesso comercial anterior porque tornou bastante mais fácil do que se eu fosse, se eu não tivesse minha própria rede, entende? Então conseguimos isso bastante rápido e estávamos apenas procurando por pessoas que pudessem nos ajudar porque sabíamos que o tipo de versão V1 era lixo, mas funcionava.

Mas queríamos pessoas que pudessem trabalhar conosco ativamente para nos ajudar a criar qual seria o produto final ou o início do novo produto, acho. E assim isso ajuda e apenas fizemos com isso. Basicamente, acho que cobramos $ 600 por um ano de acesso e basicamente ganhamos 6.000 fazendo isso. E assim fizemos isso e isso nos ajudou e então apenas trabalhamos em construir, enquanto o produto estava sendo construído, fiz muito falar em conferência sobre os assuntos, falei em Sumo Con, falei em [inaudível 01:00:03], outras conferências, sobre isso que gerou algum interesse e então [inaudível 01:00:08] em alguns clientes dependendo se achássemos que pudessem nos dar muito bom feedback enquanto escalamos isso e então 23 de janeiro, na verdade exatamente um mês atrás, lançamos publicamente, mas apenas planos anuais e ainda não lançamos nossos planos mensais.

Mas fizemos planos anuais e a razão pela qual fizemos isso foi porque queríamos que se você comprasse anual durante o lançamento receberia configuração de concierge gratuita, que é algo que vamos cobrar bastante a longo prazo, que é basicamente vamos entrar e consultar com você e ajudá-lo a configurar e ajudá-lo a descobrir sua segmentação e fazer tudo isso. Mas faremos isso antecipadamente. E a razão para fazer isso é que permitiu que todos os membros de nossa equipe tivessem exposição direta ao problema que levou as pessoas ao produto e por que eles pagaram e o que precisam em troca em vez de apenas entender os fundamentos do que o produto faz e o que não faz e assim por diante. Isso realmente conectou todos com o motivo pelo qual as pessoas estão nos pagando dinheiro. Então foi por isso que fizemos anual antecipadamente. E agora estamos esperando, ia ser esta semana, conseguimos um pouco atrasado, mas na próxima semana vamos abrir anual, ou desculpe, planos mensais para as pessoas se inscreverem.

Josh Pigford: Como você chegou a um preço?

Brennan Dunn: Bem, não acho que chegamos a uma decisão, ainda estamos experimentando. O V1. Então, inicialmente estávamos pensando em medido e então estávamos pensando como $ 100 por 10.000, acho, 10.000 visitantes por mês em seu site. E o pensamento foi que pessoas com mais tráfego tinham empresas mais bem-sucedidas, mas isso não é necessariamente verdade. Então íamos fazer diretamente medido. Encontramos muitos problemas onde as pessoas diziam, estou vendendo e-cursos de $ 20 dólares e recebo um milhão de pessoas por mês em meu site. Isso seria um SaaS muito caro que estou pagando. Enquanto alguém que pode receber apenas algumas centenas por mês em seu site está vendendo gigs de consultoria de 100k e eles realmente são muito mais lucrativos do que o, então não é necessariamente uma boa métrica de dimensionamento.

Então íamos passar para mais medido, mas com coisas tipo pessoas que pagam por Infusion Soft são provavelmente mais prováveis de pagar mais dinheiro do que alguém pagando por MailChimp e assim tipo quebrando por isso. Isso era ok, mas ainda era meio vagamente baseado em tráfego. Então onde estamos agora, que é. Eu estava falando com Patrick Campbell de Price Intelligently e algumas outras pessoas que podem me ajudar com isto e o que meio que resolvemos foi, temos muitas pessoas que apenas começam com otimizações de topo de funil, elas não integram com aplicativo de marketing por email ou nada disso, elas apenas fazem dados de navegador e elas são realmente bem-sucedidas e então o que elas acabam fazendo depois de ficar bem-sucedida lá é que então começam a integrar para mais coisas de funil descendente.

Então a ideia era, e se pudéssemos fazer para que o plano mais barato, que é 99 por mês atualmente, seja apenas topo de funil, sem integrações. E então abrir espaço para receita de expansão para pessoas que então querem integrar com seu aplicativo de marketing por email e fazer coisas interessantes como enviar dados comportamentais de volta para suas plataformas de email que eles podem usar isso em suas campanhas de email e assim por diante. Então o que estamos descobrindo agora com o novo modelo é muito interesse no plano 99, mas muito interesse em receita de expansão para atualizar e vamos fazer um pouco de integração clara e mais coisas de marketing baseado em conta para pessoas direcionando empresas e isso estará no nível mais alto. Então estamos olhando para isso atualmente, o que acabei de descrever é nosso preço atual, mas não sei se esses planos e preços irão, quanto tempo eles permanecerão. Mas isso é em 23 de fevereiro, é onde estamos.

Josh Pigford: Lutamos com isso, ainda lutamos com isso porque começamos com base na contagem de seus clientes, que é uma coisa estranha porque é, especialmente quando você está falando B to B versus B to C, onde um B to C pode ter 100.000 clientes, mas como 100 deles estão pagando, e estão pagando cinco dólares por mês. Então você tem alguns B to B que têm 10 clientes cobrando $ 5.000 por mês e eles estão ganhando muito dinheiro. Então é por isso que mudamos para basicamente preços baseados em receita, que para nós funciona bem nisso, em teoria suas métricas e os dados que podemos servir disso, se torna mais valioso, quanto maior você é porque ajustes aqui e ali são mais impactantes. E meio que não nos limita no teto de quanto você poderia ser pago. É como meio infinito em teoria em expansão. Qual é uma maneira que vocês meio que, agora vocês estão meio que limitando o plano superior, certo?

Brennan Dunn: Em 500.

Josh Pigford: Como você continua?

Brennan Dunn: Quero dizer, por exemplo, apenas nos encontramos na segunda-feira com uma empresa que vende um milhão de dólares por dia através do site. É uma empresa de 300 milhões por ano, eles não estariam em nenhum plano de preços que está no site. Então quero dizer que ainda queremos, tenho falado com pessoas como Jordan Goll sobre isso sobre como coisas tipo se você quer ter clientes mais peixes maiores que provavelmente vão ter preços personalizados, necessidades personalizadas, versus ainda tornando auto-atendimento. Parece ser um ou outro, você apenas tem um demo de solicitação e é isso. E então há preços personalizados ou há uma página de preços tradicional com auto-atendimento. E estamos tentando ainda equilibrar isso, como descobrir há um meio termo que possamos fazer, mas porque novamente é direto de, novamente voltar a Patrick Mackenzie, por que uma empresa que faz 300 milhões por ano nos pagaria 599 por mês.

Josh Pigford: Exatamente. Lembro dele falar uma vez sobre cobrar de alguma empresa massiva como 500 dólares por mês e como é nossa tendência ser como não, isso é muito dinheiro. E ele diz que é o orçamento do sanduíche deles para o dia.

Brennan Dunn: Quando Amy diz o orçamento do papel higiênico. Sim, exatamente.

Josh Pigford: É tão difícil passar por esse tipo de parede de, bem, cara, isso parece muito caro, mesmo que você tenha construído e saiba o quão valioso pode ser.

Brennan Dunn: Exatamente. Sim.

Josh Pigford: Então você é muito novo no RightMessage como uma empresa, como um produto. Quero dizer, mesmo olhando seis meses para frente é meio um longo caminho, mas o que está tipo no horizonte imediato para vocês?

Brennan Dunn: Então para nós, nossa grande coisa é realmente cravando um ou dois canais de entrada que realmente podemos focar nossos esforços. Um deles vai ser marketing de integração para nós e o outro provavelmente vai ser mais coisas baseadas em parceria. Então isso é uma coisa que é meio tipo no lado da região de entrada.

Do lado do produto, mais integrações. Estamos trabalhando em algumas coisas onde conseguimos tornar mais uma plataforma se isto então aquilo. Mas através de seu site onde você pode fazer coisas como, se eles vieram de um referenciador nesta categoria de tipos de referenciadores e então eles fazem X, sincronize esses dados até seu CRM de vendas ou seu aplicativo de marketing por email para que você possa então meio que perfil pessoas com base no comportamento, não apenas para fins de personalização de site, mas também fazer coisas como quando uma certa condição é atendida, empurre-os para [inaudível 01:07:56] ou adicione esta etiqueta em sua coisa ou algo do gênero. Certo. Então isso é uma grande coisa que estamos trabalhando agora e isso é parcialmente já lá. Agora temos sincronização de aplicativo de marketing de email ascendente onde você pode dizer algo como, defina um segmento como pessoas vindo de qualquer um desses domínios diferentes ou pousando em uma certa página de destino ou clicando em um certo anúncio, você pode fazer para que se e quando eles optarem, todos esses dados, esses dados de segmentação, sejam sincronizados. Então você tem esse tipo de permanentemente para sua própria segmentação de back-end.

Então isso é isso e também no lado da venda estamos olhando para o que fazemos para entrar em mais vendas diretas. Então há muitas empresas como a que falei, 300 milhões por ano, não estamos procurando no Google dez maneiras de aumentar as conversões em seu site. Então qual é a estratégia para colocá-los à sua frente.

Josh Pigford: Bem, isso é bom, cara. Então não quero tomar mais seu tempo. Como as pessoas podem entrar em contato se você quer que as pessoas entrem em contato com você?

Brennan Dunn: Quero dizer, o RightMessage.com é o site. E então você pode apenas me enviar um e-mail em Brennan@rightmessage.come se você quiser dizer oi.

Josh Pigford: Certo, ótimo. Bem, ei, cara, obrigado por entrar em uma ligação e falar sobre tudo isso.

Brennan Dunn: Absolutamente.