David Darmanin

Sobre David Darmanin

David nasceu na Austrália de pais malteses. Aos cerca de sete ou oito anos, passando pela Espanha, ele retornou à pequena ilha. 

Apesar de ter uma família que abraçava a estabilidade no trabalho com empregos tradicionais como ensino, David foi atraído pela cultura de startups em seus adolescentes. Contra esse interesse em tecnologia, design e criação de coisas, ele se candidatou e concluiu a faculdade de direito.

Antes do Hotjar, David trabalhou para uma empresa sueca em Malta como Especialista em Otimização. Ele subiu na hierarquia da empresa para a posição de VP de Design e Otimização. De lá, ele também passou algum tempo na Conversion Rate Experts. 

 

O caminho de David do direito para SaaS

Após se formar com um Doutorado em Direito, David tentou honestamente a profissão, mas descobriu que era uma péssima opção para ele. Seus interesses estavam em outro lugar. Especificamente, ele queria trabalhar de uma forma que permitisse que outros também construíssem e criassem coisas úteis e atraentes.

Após sua breve passagem trabalhando em direito, David trabalhou como Especialista em Otimização. A posição se resumia a "growth hacking" antes desse termo ser usado regularmente. Mergulhar fundo na otimização o levou de volta ao design. 

Foi em conferências do setor onde ele começou a apreciar quanto é necessário para realmente otimizar um processo de negócio. Não é apenas testes A/B, mas também testes de usuário, entrevistas e grupos de foco. Essa percepção foi uma grande parte do que o levou a fundar o Hotjar.

 

"Tentei praticar um pouco. Foi horrível. Não acho que durei nem um ou dois meses apenas porque pensei, "Oh meu Deus. Fiz tudo isso e agora vou jogar fora." Isso foi apenas um, dois meses confirmando que a decisão estava correta, informar a família, sim, terminei. Estou livre. Depois continuei fazendo trabalhos de consultoria e freelance, mas fiquei rapidamente frustrado com isso e percebi que agora é a hora em que quero começar uma startup, certo? Foi aí que conversei com meu primo e dissemos, "Ok." Eu tinha brincado bastante com Drupal e coisas assim tentando construir sites para clientes. Era frustrante e difícil. Era tipo, "E se construíssemos uma plataforma baseada em assinatura onde as pessoas pudessem construir sites, certo? Elas teriam módulos como artigos, e-commerce e todas essas coisas?" – David Darmanin

 

 

Construindo seus primeiros MVPs

David começou sua jornada como fundador enquanto ainda trabalhava para Conversion Rate Experts. No entanto, falharam em decolar e acabaram sendo pouco mais do que produtos mínimos viáveis (MVPs). Ele atribui isso a pensar muito pequeno. David levou isso a sério, pensou grande e levou seu próximo projeto, Hotjar, para um ARR de $10 milhões em cerca de 18 meses.

 

"Construí um casal de startups que não foram muito bem. Não era como se tivéssemos construído um negócio ou algo assim. Apenas construímos um MVP, mas não conseguimos tração duas vezes seguidas. Percebi que não estou pensando grande o suficiente, certo? Não estou pensando grande o suficiente." – David Darmanin

 

Do lançamento do seu MVP para um ARR de $10 milhões, seu foco deve estar exclusivamente no crescimento.

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Construindo HotJar de 0 para $10 milhões

O crescimento do Hotjar de 0 para $10 milhões foi incrivelmente direto. De fato, David considerou quase irritante. Enquanto a trajetória de crescimento foi fenomenal, quase invalidou cada experimento que ele realizou. 

Ele atribui esse sucesso a duas coisas principais. A primeira foi um longo teste beta gratuito. Em 10 meses, 60.000 pessoas interessadas se candidataram, 20.000 sites participaram e uma enorme base de fãs foi criada.

 

"Acho que a principal coisa que identificamos foi criar o que chamamos de onda, certo? Passamos 10 meses em beta. Embora nos incorporamos em junho, na verdade lançamos comercialmente em abril de 2015. Na verdade, dirigimos a empresa por ... Desculpe, dirigimos o beta por 10 meses e durante esse tempo tivemos 60.000 pessoas se candidatarem, 20.000 sites participarem, coletamos muitos dados, criamos uma comunidade, grande base de fãs. Isso definitivamente nos permitiu criar um boca a boca enorme, porque não havia atrito, certo? Todos estavam entrando no beta gratuitamente. Não havia pagamento. Isso criou muito buzz e ruído, que chamamos de onda basicamente. Foi a onda que depois em abril de 2015 saímos muito rapidamente e depois continuamos crescendo a partir daí." – David Darmanin

 

O segundo foi apenas um fenomenal pontuação líquida do promotor (NPS). É fácil fazer as pessoas se inscreverem, inclusive por PPC, quando cada avaliação leva a mais dois por boca a boca. 

 

"No gratuito, acho que nosso NPS era cerca de 57 e para clientes é próximo a 50. Quando você está fazendo pago com um produto como esse, é muito mais fácil, certo? Quando você faz isso para um produto que é amado, que é eficiente e que converte bem, então é super fácil. Basicamente, para cada conta que precisávamos pagando, mais duas entram organicamente, certo? Isso é muito poderoso." – David Darmanin

 

A parte mais difícil de crescer uma equipe totalmente remota

Hotjar foi remota por design desde o Dia 1. Isso tem seus benefícios, mas também vem com algumas dificuldades. Dois deles estão ajudando os funcionários a encontrar um bom equilíbrio entre vida profissional e pessoal e apenas encontrar os funcionários certos — nem todos conseguem prosperar em um ambiente remoto.

 

"Eu diria duas coisas. O equilíbrio entre vida profissional e pessoal, então tendemos a contratar pessoas realmente boas que são realmente obcecadas com Hotjar, então precisamos contê-las porque é muito fácil se queimar, especialmente se você está remoto. O segundo é contratação. Embora nos ofereça a oportunidade de contratar em qualquer lugar do mundo, eu diria que é um tipo de coisa negativa e boa. Para remotos, você realmente precisa ser cuidadoso para contratar as pessoas certas que são realmente motivadas e em que você pode confiar, mas ei, essas não são coisas importantes se você não está remoto, certo? De certa forma, isso nos força a ser ainda mais cuidadosos e seletivos, o que acho que é uma coisa boa." – David Darmanin

 

Entre em contato com David Darmanin

Você pode encontrar David em Twitter e LinkedIn. Certifique-se de também seguir @Hotjar  no Twitter.

 

Transcrição do Episódio

Esta semana converso com Dr David Darmanin de HotJar! David e eu conversamos sobre como crescer em Malta, entrar no empreendedorismo, como ser um generalista ajudou David ao longo dos anos, juntamente com os altos e baixos conforme David cresceu uma equipe totalmente remota para construir HotJar em uma empresa de $10M por ano. Aproveite!

Josh Pigford: Tudo bem. Obrigado por se juntar a mim no podcast, David.

David Darmanin: É um prazer, Josh. Obrigado por me ter.

Josh Pigford: Absolutamente. A forma como gosto de começar com esses é que sou fascinado não tanto por histórias de origem da empresa quanto por histórias de origem das pessoas, então gostaria de ouvir sobre sua infância. Você cresceu na Espanha, é isso?

David Darmanin: Não, na verdade nasci e cresci na Austrália, mas depois estava na Espanha em um estágio posterior, então na verdade há um pouco de verdade nisso, sim. Meus pais são malteses, então quando eu tinha, acho que, sete-oito anos, eles decidiram voltar para Malta. Empacotamos tudo e voltamos para a pequena ilha.

Josh Pigford: Muito bom. Como é a cultura lá?

David Darmanin: Não tenho certeza de quão politicamente correto eu deveria ser ao responder isso. Obviamente, é uma ilha minúscula, certo? Em quilômetros tem 27 por 13, não sei o que seria em milhas, mas é minúscula. É altamente populosa, mas sim, é uma cultura muito descontraída de aproveitar o clima, aproveitar seu tempo, certo? Não entre em pânico. Sem estresse. Obviamente, é legal no sentido de que é uma cultura muito descontraída, mas ao mesmo tempo, como você pode imaginar, pode ser muito frustrante em outras frentes. Especialmente quando você está iniciando e lançando um negócio.

Josh Pigford: Você cresceu ... Ensino médio, foi em Malta?

David Darmanin: Na verdade, quero ter certeza de que o ensino médio se alinha bem com nosso ensino médio. Ensino médio, seria 11-15?

Josh Pigford: Sim. Seria mais como 15-18.

David Darmanin: 15–18, na verdade chamamos isso de faculdade aqui.

Josh Pigford: Certo. Vocês começam a faculdade mais cedo?

David Darmanin: Sim. Encontrei essas conversas, é confuso porque faculdade para nós é diferente, certo?

Josh Pigford: Ah, é diferente. Entendi.

David Darmanin: Sim. É apenas uma estrutura de nomenclatura diferente. Nessa idade eu estava aqui em Malta, sim.

Josh Pigford: O que você estava fazendo então, como adolescente? Você estava envolvido com negócios naquela época? Ou estava fazendo outras coisas?

David Darmanin: Bem, antes disso fui apenas para escolas de meninos, então naquela idade a coisa mais emocionante, obviamente, era se misturar com as meninas. Não, estou brincando.

Josh Pigford: Claro.

David Darmanin: Eu diria que definitivamente havia... O aspecto social foi importante para mim, então quando entrei na faculdade que frequentei, havia muito de artes, drama e coisas assim que estávamos fazendo, mas mais importante ainda foi na verdade a primeira vez que entrei em contato com o lado empresarial das coisas. Há essa coisa na Europa que é chamada... Bem, na verdade nem é na Europa. Acho que é global. Os grupos JAYE. É basicamente uma organização sem fins lucrativos que promove empreendedorismo em tenra idade. Eles têm algo chamado Young Enterprise, que é na fase de faculdade. Basicamente eles convidam você a participar de um programa onde você compete. Você monta uma empresa, por apenas um ano, você constrói um produto, você faz um plano de negócios, faz todo o marketing e tudo mais. Sim, você só compete no nível local e depois europeu.

Fui envolvido nisso e, de alguma forma, acabei sendo o Diretor Administrativo e juntando todos. Fizemos, naquela época, caixas de surpresa de madeira e foi uma aventura tão incrível para mim. Venho de um contexto onde minha família são basicamente professores, certo? Ou empregos seguros, certo? Você não corre riscos. Para mim, foi realmente a primeira vez que tive essa experiência de basicamente criar algo, empacotar e vender. Simplesmente me apaixonei por isso. Supostamente estava estudando idiomas a caminho de me tornar advogado, o que ainda fiz, estupidamente o suficiente, mas foi aí que me apaixonei realmente pelo lado empresarial, então isso mudou bastante minha trajetória.

Josh Pigford: Bem, como você teve a ideia de fazer isso, de começar um negócio? Foi porque você estava entediado ou o que despertou seu interesse?

David Darmanin: Não. Sempre estive muito interessado na ideia de obter lucro desde uma idade muito jovem, mas mais por diversão. Não para ficar rico. É apenas, acho que, fiz o localizador de forças e sou um realizador, competitivo e estratégico, então como você pode imaginar eu amo jogar Monopólio. Está em você que, para mim e meus cofundadores, somos muito similares, para nós é como jogar o jogo. Nós realmente nos divertimos jogando este jogo, que é construir algo, entregar valor, e se você consegue ter sucesso ou não. Suponho que, quando entrei na faculdade havia muitas iniciativas diferentes e, para ser honesto, entrei em toneladas delas, certo? Estava em competição de debate, tentei entrar em... Como é chamado? A Comissão? O Comitê Estudantil. Sempre fui... Comprei muito mais coisas do que deveria, certo? Era uma delas, mas simplesmente me apaixonei.

Josh Pigford: Você entrou nisso... O que você disse, a coisa do JAYE, foi isso uma forma de... Ou realmente o levou a construir negócios mais de um ponto de vista empresarial real do que apenas por diversão. Qual foi o próximo passo depois disso? Você disse que foi para... Você terminou seu diploma de direito?

David Darmanin: Sim.

Josh Pigford: Como você acabou lá estudando direito em primeiro lugar?

David Darmanin: Sim, é uma história estranha. Naquela época havia pessoas que o ajudariam com sua carreira, supostamente, certo? Elas avaliariam em que você é forte. Eu amava idiomas e amava debater, e sou bem analítico. De alguma forma disseram que você seria realmente bom como advogado. Naquela época havia... Eu era criativo, sempre apaixonado por design, mas naquela época o modelo universitário era bastante limitado, certo? Não havia, não sei, um curso de comunicações ou algo do tipo, certo? De alguma forma acabei fazendo isso em vez de fazer um, não sei, um curso mais técnico, que provavelmente deveria ter feito em vez disso. Ei, olhando para trás, acabou sendo bastante útil, especialmente recentemente, no sentido de que lidamos muito com dados e minha tese era sobre proteção de dados. Acredito que tudo acontece por uma razão, então pelo menos obtive o aspecto de privacidade, que me ajuda com Hot Jar.

Josh Pigford: Claro. Você mencionou que sua família muitos professores, muito seguro, tipo coisa de baixo risco. Você sente que isso desempenhou um papel em você manter o negócio jurídico, porque essa era uma rota segura?

David Darmanin: Sim, acho que sim. Acho que sim. Gosto de ver Gary V. falar sobre isso. Não sei se você viu alguns de seus vídeos onde ele fala sobre universidade e carreiras. Sim. Eu era tipo, "Por que você veio tão tarde, Gary? Deveria ter estado por aqui uma década atrás." De qualquer forma, sim. Praticamente o que fiz, nunca fui a aulas. Se algo, o que aprendi do curso foi como se hackear através de um doutorado basicamente.

Josh Pigford: Claro.

David Darmanin: Estudando muito no final e usando modelagem estatística para adivinhar o que vai sair no exame. Isso foi divertido, mas em vez disso, naquele tempo acabei trabalhando para uma incubadora de m-commerce alemã, que era realmente à frente de seu tempo aqui em Malta. Levantamos 30 milhões de dólares. Eu ainda tinha 18 anos. Comecei minha própria agência de publicidade, tive toneladas de trabalhos. Estava experimentando bastante enquanto estudava.

Josh Pigford: Eu era da mesma forma em que entrei na faculdade, obtive um diploma em design gráfico, mas para todos os efeitos práticos, sou completamente autodidata em tudo mais. A faculdade, para mim, foi esses poucos anos de apenas tentar muitas coisas chatas do ponto de vista empresarial. Conseguindo descobrir as coisas.

David Darmanin: Essa é uma boa forma de colocar isso. Foi o estágio de descobrir as coisas. Sim.

Josh Pigford: Sim. Como você conseguiu... Você mencionou a startup de comércio eletrônico. Isso foi sua introdução à web em termos de web e negócios?

David Darmanin: Sim, eu diria que sim, mas acho que mesmo antes disso... Não, talvez tenha vindo depois. Não, acho que nesta fase eu estava principalmente em design, então meu background é design, certo? Também estava fazendo design, mas completamente autodidata. Depois comecei a fazer um pouco de gerenciamento de projetos e coisas assim, mas em uma fase posterior quando comecei a fazer trabalho freelancer, tive um cliente para quem fiz muito design. Ele era na verdade um comediante famoso no Reino Unido. Disseram, "Você pode fazer um site para nós?" Eu nunca tinha feito um site. Eu era tipo, "Claro."

Josh Pigford: É claro.

David Darmanin: É claro. Pagando por hora, certo? Não. Comecei a experimentar com Drupal e ASP. Aqui foi onde comecei a construir, de novo, hackeando, certo, decodificando coisas. Sim. Configurei servidores e registrei domínios. Então foi quando pensei, "Oh, posso ter um programa de revendedor vendendo domínios." O período de descobrir as coisas, certo? Pelo menos, suponho que, mesmo que não seja técnico, fiquei o suficientemente experiente para conseguir entender todas as peças móveis e fazer sugestões para nossa equipe técnica.

Josh Pigford: Claro.

David Darmanin: Isso foi muito, muito útil.

Josh Pigford: Sim. Você conseguiu... Você sabia o suficiente para conseguir falar a linguagem para conseguir as coisas feitas?

David Darmanin: Sim, exatamente.

Josh Pigford: Sim. Depois de todas essas coisas iniciais, saindo da faculdade de direito, o que você fez após terminar seu diploma?

David Darmanin: Sim. Quando terminei isso, tentei praticar um pouco. Foi horrível. Não acho que nem mesmo durei um ou dois meses apenas porque eu era tipo, "Meu Deus. Fiz tudo isso e agora vou jogar fora." Isso foi apenas um, dois meses de confirmar que a decisão foi correta, informar a família, sim, acabou. Sou livre. Depois continuei fazendo trabalhos de consultoria e trabalho freelancer, mas fiquei rapidamente frustrado com isso e percebi que agora é a hora de começar uma startup, certo? Aqui foi quando falei com meu primo e dissémos, "Certo." Eu tinha brincado bastante com Drupal e coisas assim tentando construir sites para clientes. Era frustrante e difícil. Era tipo, "E se construíssemos uma plataforma baseada em assinatura onde as pessoas possam construir sites, certo? Elas têm módulos como artigos, comércio eletrônico e todas essas coisas?" Sim. Isso era um pouco [sobreposição 00:11:58]-

Josh Pigford: Em que ano isso teria sido?

David Darmanin: Isso foi em 2003 talvez? 2004?

Josh Pigford: Agora, obviamente, as empresas SaaS são... Todo mundo quer uma empresa SaaS, certo? Em 2003, é meio um conceito estrangeiro tipo, vamos construir essa coisa de software de assinatura. De onde veio isso? Como você chegou a essa ideia?

David Darmanin: Basicamente veio dessa coisa de registro de domínio, certo? Apenas, meu Deus, isso é genial, certo? Você registra um domínio, é algo que você não quer perder, certo, então você vai manter e depois pagará anualmente. É como, isso é apenas genial. É como renda passiva de uma forma, mas é um fluxo de receita, certo? Eu estava pensando e se em vez de pagar a uma empresa para construir um site para você e é uma coisa única, que eu havia feito bastante, e se em vez disso sistematizássemos nosso trabalho em módulos, certo, e então criássemos esse fluxo de receita. Isso foi principalmente inspirado pelo registro de domínio na verdade.

Josh Pigford: Ah. Você faz isso por alguns anos ou...

David Darmanin: Não acho que nem mesmo sobreviveu um ano. Basicamente, foi eu e meu primo de uma garagem literalmente hackeando coisas. Ele tinha o trabalho então era algo paralelo. Não estava se movendo rápido o suficiente então fiquei frustrado. Depois vi um anúncio no jornal por uma empresa de software sueca baseada em Malta e dizia, "Temos milhões de visualizações de página. Estamos procurando por alguém que possa trabalhar nelas." O nome do cargo era Especialista em Otimização. Isso era apenas o começo, o nascimento da otimização de taxa de conversão e o que hoje é frequentemente chamado de growth hacking. Quando vi isso fiquei super animado e apenas me candidatei e consegui o trabalho muito rapidamente. Sim, eu estava fora para basicamente trabalhar no negócio de software.

Apenas para colocar as coisas em perspectiva, isso era antes dos smartphones, certo? Não há aplicativos. É fácil esquecer. Estávamos fazendo software para PCs, certo? Utilitários de atualização de driver e coisas de segurança. Sim. Estávamos fazendo essa coisa de 29 dólares por ano. Sim, era profundamente no negócio de assinatura e produto muito simples e leve, e eu realmente, realmente gostei deste trabalho porque basicamente cresci para VP a partir daí e construí um time de design, construí um time de otimização e estávamos fazendo marca e UX e tudo isso e uma tonelada de coisas de divisão. Aprendi muito com isso.

Josh Pigford: Você meio que tocou nisso, você tinha as mãos em muitas coisas diferentes, suponho que naquele negócio. Você sente que isso é algo em que você... Esse tipo de ambiente em que você prospera onde você tem muitas coisas acontecendo ao mesmo tempo? Você tem essa visão geral de muitas coisas acontecendo em vez de fazer uma coisa muito específica?

David Darmanin: Sim, acho que sim. Sou definitivamente um generalista e gosto de usar minhas habilidades de generalista e ainda mais do que contratar especialistas para assumir. Eu realmente gosto disso, criando algo realmente improvisado e depois realmente definindo-o contratando um time impressionante. Isso é algo que definitivamente gosto.

Josh Pigford: A partir daí, você continuou e você ficou com a coisa de otimização de conversão? Ou você ficou no design?

David Darmanin: Sim, era meio que ambos. Estranhamente acabei com um papel, que era VP de Design e Otimização, que na verdade não é tão estranho. Faz sentido que o design liderasse resolvendo problemas, certo?

Josh Pigford: Certo.

David Darmanin: Otimização era realmente o nome que eles deram internamente, mas era basicamente a estratégia de design e testes que eu estava liderando. Sim, eventualmente durante esse tempo eu estava fazendo testes divididos e tudo mais, mas então comecei a participar de muitos eventos, como E-Metrics e outras conferências. Comecei a perceber que há muito mais para apenas testes divididos do que apenas os números. Comecei a ver todos esses métodos qualitativos que grandes empresas estavam usando como testes de usuário, ou entrevistas, ou grupos de foco. Eu era tipo, meu Deus, isso é tão interessante. Comecei a fazer isso no negócio onde estava. Percebi o quão ruim as coisas eram, porque estávamos apenas otimizando os números, certo? Era como, meu Deus. A realidade é que se você dirigir um negócio por muito tempo otimizando os números, fica muito difícil agir nas coisas qualitativas, certo, porque você se coloca em um buraco que está altamente otimizado, que é muito difícil sair.

Josh Pigford: Sim.

David Darmanin: Essa foi uma curva de aprendizado muito interessante para mim e depois a partir daí me juntei à Conversion Rate Experts, que foi um trabalho remoto. Levei muito da minha experiência de lá, mas aprendi tanto com aqueles caras. Time super inteligente lá.

Josh Pigford: Sim. Eles são meio que os caras [sobreposição 00:17:08] das coisas.

David Darmanin: Eles são, sim.

Josh Pigford: Sim. Depois disso, você entra em Hot Jar, certo? De onde veio isso? Como essa ideia até chegou ao seu começo?

David Darmanin: Sim, basicamente começou já quando estava na empresa de software. Havia tantas ferramentas para usar e tudo, era um pouco desarticulado, mas depois foi amplificado quando entrei na Conversion Rate Experts. Eu estava trabalhando com tantos outros consultores e muitos dos meus próprios clientes, algumas marcas realmente grandes que não tenho permissão de mencionar. Era interessante ver que todos sentiam o mesmo, certo? Era tipo, certo, não é apenas eu. Era interessante, enquanto eu estava consultando, na verdade... Construí alguns startups que não foram muito bem. Não era como se construíssemos um negócio ou algo assim. Apenas construímos um MVP, mas não conseguimos tração duas vezes seguidas. Percebi que não estou pensando grande o suficiente, certo? Não estou pensando grande o suficiente.

Depois comecei a perceber quanto mais lia, estava lendo muitos livros, assistindo muitas sessões de, por exemplo, Guy Kawasaki falando sobre empreendedorismo e tudo. Percebi que a vantagem injusta que tinha era que realmente conhecia bem essa indústria e como usar essas ferramentas e tinha um background em software. Conhecia pessoas incríveis que poderiam construir uma solução. Eu era tipo, certo, preciso realmente pensar grande. E se realmente inovássemos e desruptíssemos essa indústria, certo? E se repensássemos a experiência com base em como fazíamos software antes, certo? Este modelo de baixa fricção, comece pequeno, premium e basicamente repense a forma como funcionava. Contatei as melhores pessoas com quem trabalhei no passado e perguntei se queriam participar e, sim, esse foi o início do Hot Jar.

Josh Pigford: Normalmente, quando as pessoas … Você mencionou a palavra, como você interrompe esse tipo de coisa e então você tem que conseguir … Você está tentando montar esse time porque você não é técnico. Você consegue falar a linguagem, mas não consegue realmente construir a coisa. Como você conseguiu fazer isso sair do papel, porque vocês não conseguiram financiamento para o Hot Jar, certo?

David Darmanin: Não, ainda não.

Josh Pigford: Como você conseguiu colocar um MVP de pé e tirar essa empresa do papel quando você tem que improvisar muitas coisas?

David Darmanin: Sim. Desculpe, repita isso? Qual era a última parte da pergunta?

Josh Pigford: Como você conseguiu juntar todas essas coisas quando-

David Darmanin: Ah, juntar tudo junto.

Josh Pigford: Sim.

David Darmanin: Sim. Essa é uma pergunta que me faço, eu diria. Foi muito difícil fazer isso, especialmente porque tínhamos muito desafios, então tínhamos que atingir muitos objetivos ao mesmo tempo, certo? Eu diria que ser improviso é a resposta principal. Apenas fazer muitas coisas de forma rápida e simples. Não se obcecando em fazer tudo perfeito. Acho que o fato de abordamos todo o lançamento fazendo um beta, começando simples, e apenas convidando pessoas muito rapidamente para participar nos ajudou a saber onde priorizar, no que olhar, e o que fazer primeiro. De certa forma, obviamente fizemos isso com nossos próprios fundos, certo? Não conseguimos financiamento. Pagamos com nossos próprios fundos. Isso obviamente nos ajudou a ser improviso, acho, porque quando você consegue muito financiamento isso rapidamente elimina a necessidade de improviso e você começa a jogar dinheiro nos problemas. Acho que isso nos ajudou a atingir todos os objetivos no começo.

Josh Pigford: Uma das grandes coisas com Hot Jar é que vocês têm várias ferramentas tudo em um lugar, certo? Esse é um dos grandes argumentos de venda, o fato de tudo estar aqui, você não precisa ir para uma dúzia de lugares diferentes para pegar as coisas, certo?

David Darmanin: Sim.

Josh Pigford: Sinto que nos últimos anos, eu diria talvez nos últimos cinco a oito anos, houve essa grande desagregação de software onde você tem 100 ferramentas muito específicas que fazem coisas muito específicas e você acaba … Eu sei que como fundador, sinto que uso 1.000 ferramentas diferentes e isso me deixa louco, mas sinto que no passado, eu não sei, há um ano ou dois começamos a ver, eu não sei, a reagregação de software onde agora as pessoas estão cansadas de usar muitas ferramentas diferentes e prefeririam ter tudo em um lugar. Você acha que é verdade?

David Darmanin: Acho que o aspecto all-in-one do Hot Jar é provavelmente uma das maiores razões pelas quais tivemos sucesso. É complicado, certo? Mesmo agora codificar exatamente o que acertamos e não acertamos no all-in-one é fundamental, certo? Essa é uma parte fundamental do nosso trabalho em termos de falar com nossos clientes para entender de onde vem o valor. Eu definitivamente concordo com você que acho que vamos ver mais disso em termos de muito mais pessoas essa frustração de muitas ferramentas para fazer um trabalho. Acho que é responsabilidade dos empreendedores descobrir quais são as personas ou times onde há grupos de ferramentas onde faz sentido agrupá-las. Provavelmente ao mesmo tempo vamos ver muitas startups agrupando coisas de formas que talvez não façam sentido, mas vai ter mais disso. Eu não sei se você já viu, tem essa coisa de SaaS de marketing, onde tem todos os logos diferentes que você pode usar para tudo? Aparentemente a cada ano isso está quase dobrando, certo? Sim.

Josh Pigford: Se você está agrupando muitas coisas e tentando ter esse all-in-one, como você evita se tornar um software tão massivo que de repente você acorda e é impossível de usar porque tem simplesmente muita coisa aí?

David Darmanin: Sim. Acho que é a chave, certo? Na verdade estávamos olhando para isso essa semana com o time e estávamos enfatizando, eu estava fazendo alguns slides no tech para o time e enfatizando que a única forma para nós termos sucesso é manter as coisas simples, certo? A chave é ficar amplo, mas raso e realmente focar implacavelmente em onde está o valor. Para nós, é realmente a arte de dizer não, dizer de uma forma boa, e escolher realmente no que devemos estar trabalhando e o que realmente tem um impacto. Obviamente, nossos clientes todos têm seus próprios casos individuais e necessidades, mas nós falhássemos se começássemos a entregar naqueles em todas as frentes porque você vai simplesmente criar outro monstro, certo?

Josh Pigford: Sim. Voltando um pouco aqui, vocês começaram em, o quê, 2014? É isso?

David Darmanin: Sim.

Josh Pigford: Ok. Eu estava lendo que, não me lembro de quão recente esse artigo era que eu vi, mas que vocês estão fazendo pouco menos de $10 milhões por ano ou $10 milhões por ano?

David Darmanin: Sim.

Josh Pigford: Como você vai de … Esse crescimento foi muito disso, ele tem sido um crescimento bem estável? A curva de crescimento é basicamente um-

David Darmanin: É uma linha reta, sim.

Josh Pigford: Uma linha reta ou havia uma grande mudança no crescimento ou tem sido sempre bem constante?

David Darmanin: Não. Linha reta, ao ponto onde estávamos como, essa linha é tão reta, está quebrada?

Josh Pigford: Certo. Quase provavelmente chato porque é como eu tenho certeza que você tenta muitas coisas e a linha continua sendo a mesma.

David Darmanin: Sim.

Josh Pigford: Sim. Para vocês, mesmo que vocês tenham essa linha reta de crescimento, no que você atribui isso? O que você sente que foi a razão para esse crescimento realmente forte logo de saída?

David Darmanin: É engraçado porque eu realmente apresentei sobre isso em Dublin há apenas duas semanas atrás, em SaaStock, e apresentei sobre como fomos de $0 para $10 milhões. O título era na verdade "Como Crescemos de $0 para $10 milhões em Dois Anos e Meio Basicamente em uma Linha Reta."

Josh Pigford: Legal.

David Darmanin: Sim, então obviamente o primeiro slide era ok, não era uma linha perfeitamente reta, mas sim.

Josh Pigford: Certo.

David Darmanin: Eu atribui isso a realmente cinco coisas. Eu poderia realmente carregar isso, mas acho que a coisa principal que identificamos foi criar o que chamamos de onda, certo? Passamos 10 meses em beta. Embora tenhamos nos incorporado em junho, na verdade lançamos comercialmente em abril de 2015. Na verdade executamos a empresa por … Desculpe, executamos o beta por 10 meses e durante esse tempo tínhamos 60.000 pessoas se candidatando, 20.000 sites participando, coletamos muitos dados, criamos uma comunidade, grande base de fãs. Isso definitivamente nos permitiu criar boca a boca enorme, porque não havia fricção, certo? Todos estavam entrando no beta gratuitamente. Não havia pagamento. Isso criou muito buzz e barulho, que chamamos de onda basicamente. Era a onda que então em abril de 2015 saímos muito rápido e depois apenas continuamos crescendo a partir daí.

Josh Pigford: Você sente que a maior parte disso é atribuído ao fato de você ter construído muita imprensa positiva? Ou algum buzz em volta disso?

David Darmanin: Sim, exatamente. Obviamente, nosso histórico, tendo feito isso no negócio de software antes, entendemos pagos, como fazer pagos muito bem. A beleza é que quando você tem um produto que as pessoas amam com uma pontuação NPS alta … No gratuito acho que nosso NPS era cerca de 57 e para clientes é próximo de 50. Quando você está fazendo pago com um produto como esse, é muito mais fácil, certo? Quando você faz para um produto que é amado, e que é eficiente, e converte bem então é super fácil. Basicamente, para cada conta que adquirimos pagando, outras duas entram organicamente, certo? Isso é muito poderoso.

Josh Pigford: Você executou esse beta gratuito por 10 meses. O gratuito ainda é uma grande parte dos leads para vocês?

David Darmanin: Sim. Eu diria que viemos a ver gratuito como nossa marca.

Josh Pigford: Ok.

David Darmanin: Certo? Gratuito é o que constrói nossa marca e faz as pessoas falarem sobre nós e, sim, na verdade temos esse teste gratuito pseudo. Você vem ao site, você ou vai para gratuito, ou começa o teste, mas então quando o teste termina você é movido para gratuito. Você escolhe dependendo de suas necessidades como você quer experimentá-lo, seja tentar e depois crescer ou tentar as coisas grandes e depois decidir o que fazer a partir daí.

Josh Pigford: Sim. Isso faz sentido. Mudando de assunto um pouco aqui, vocês são totalmente remotos, é isso?

David Darmanin: Sim, somos.

Josh Pigford: Baremetrics é da mesma forma. Como vocês decidiram ir remoto desde o início?

David Darmanin: Bem, basicamente, tendo trabalhado em Conversion Rate Experts era realmente a razão principal pela qual eu queria trabalhar lá também. Eu realmente amo viajar, certo? Pelo menos antes eu tinha dois filhos pequenos, então antes disso especialmente. Minha esposa e eu, era nosso objetivo, então eu queria fazer isso para ter a liberdade de fazer isso e fizemos, certo? Viajamos para a Austrália, por toda a Europa, Ásia, América do Sul. Tivemos muito divertimento e eu estava trabalhando em movimento. Na verdade Nova Zelândia também. Dirigindo pela Nova Zelândia tentando encontrar spots de wifi e tal. Eu amei a liberdade disso. Então tivemos nosso filho, que agora tem três anos e meio, e a liberdade ali me ajudou a aproveitar aqueles momentos. Acho que, quando criamos o Hot Jar havia obviamente o lado do produto, mas havia também a organização.

Eu diria que havia duas coisas que realmente queríamos ter, que eram um, propósito. Temos uma visão muito forte, então não estamos apenas construindo uma ferramenta, estamos construindo uma ferramenta que esperançosamente coloca o usuário e o cliente no centro das organizações e esperamos ser a solução que permite mais organizações fazer isso. Esse é nosso propósito. Então o segundo é liberdade. Tendo experimentado isso, eu queria construir uma organização que conforme crescemos e conforme o time cresce, é algo que compartilhamos com todos. Damos muita importância à liberdade. Qualquer um que se junta ao time automaticamente recebe um cartão de crédito [inaudível 00:29:48], ele recebe seu próprio orçamento, ele gerencia seu próprio orçamento, ele gerencia sua própria licença, ninguém aprova sua licença. Acreditamos muito em uma cultura de confiança, e sendo auto-dirigido, e se gerenciando.

Josh Pigford: Qual tem sido a parte mais difícil de fazer crescer um time completamente remoto?

David Darmanin: Eu diria duas coisas. O equilíbrio trabalho-vida, então tendemos a contratar pessoas realmente boas que são realmente obcecadas com Hot Jar, então precisamos retê-las porque é tão fácil se queimar, especialmente se você é remoto. A segunda é contratação. Embora nos ofereça a oportunidade de contratar em qualquer lugar do mundo, eu diria que é tipo uma coisa negativa e boa. Para remotos, você realmente precisa ter cuidado para realmente contratar as pessoas certas que são realmente motivadas e que você pode confiar, mas ei, esses não são coisas importantes se você não é remoto, certo? De uma forma, nos força a ser ainda mais cuidadosos e seletivos, que acho que é uma coisa boa.

Josh Pigford: Sim. Para mim, ter um time remoto, não é que os problemas sejam necessariamente mais difíceis do que ter um time onde todos estão no mesmo lugar, mas você apenas tem um conjunto diferente de problemas. Mesmo os problemas em si não são necessariamente tão diferentes, eles apenas têm … Eles são pintados um pouco diferente. Você apenas tem que olhá-los um pouco diferente.

David Darmanin: Concordo.

Josh Pigford: Quantas pessoas vocês têm agora?

David Darmanin: Somos 43, mas temos mais três que assinaram, então seremos 46 nos próximos meses.

Josh Pigford: Ótimo. Como é o próximo ano para vocês?

David Darmanin: Em termos de contratação, eu acho?

Josh Pigford: Realmente, qual é o … Não apenas contratação, mas sim. Nível mais alto. Sim.

David Darmanin: No que estamos? Sim. Para o próximo ano, estamos realmente focados em mudar a espinha dorsal do negócio de um ponto de vista técnico para ser menos de uma ferramenta e mais de uma plataforma. Estamos mudando para uma arquitetura baseada em eventos, ficou mais inteligente, e onde os pontos estão conectados mais entre as ferramentas dentro do Hot Jar. Isso foi uma grande, grande mudança para nós. É a primeira vez que estamos realmente focando um pouco mais em nossa precificação, e empacotamento, e essas coisas. Estávamos muito focados, implacavelmente focados, no produto, mas chega uma hora em que você precisa resolver essas coisas, então percebemos agora é a hora de fazer isso. Então também vai haver um grande impulso bem, obviamente a contratação em termos de contratações-chave e time de liderança, construindo isso. Eu diria que essas provavelmente vão ser alguns dos maiores destaques, esperançosamente, em um ano olhando para trás.

Josh Pigford: Sim. De uma perspectiva de contratação, qual você acha que tem sido o papel mais difícil de contratar?

David Darmanin: Essa é uma boa pergunta. Eu provavelmente diria Gerente de Marketing de Produto, puramente porque ainda não contratamos.

Josh Pigford: Sim.

David Darmanin: Temos estado por tanto tempo porque é tão difícil encontrar alguém que entenda nosso modelo de marketing, e então entenda o produto, e então entenda toda a coisa de empacotamento. É tão difícil contratar para esse papel, porque é realmente como namorar, certo? É como você estivesse encontrando realmente o par perfeito, mas você é uma pessoa muito exigente.

Josh Pigford: Acho que além disso você adiciona o bit remoto onde alguém pode ser realmente ótimo naquela posição, mas eles não conseguem lidar com trabalho remoto. Eles simplesmente não foram construídos para isso. Ou pelo menos há uma curva de aprendizado tão grande, acho. Acho que as vezes onde isso não funcionou para nós não era porque a pessoa nunca poderia ter trabalhado remotamente, mas talvez não tenhamos feito um ótimo trabalho ajudando a integrá-los para equipá-los remotamente ou eles simplesmente não entenderam o que isso realmente significaria.

David Darmanin: Mm-hmm (afirmativo).

Josh Pigford: Bem, legal. É tudo que tenho. Como as pessoas podem entrar em contato?

David Darmanin: Sim. Não sou super ativo no Twitter, mas estou lá e respondo às pessoas, então é @DavidDarmanin. Se não, se você usar o HotJar, nos orgulhamos de ter todo o time em nossos canais de suporte, então se você quiser experimentar ou se estiver lá e quiser entrar em contato comigo, esse é um bom meio de chegar até mim porque o time vai me atribuir coisas, certo? Somos uma empresa bastante transparente e estamos muito abertos a ajudar as pessoas, então se alguém tiver perguntas ou quiser aprender mais sobre trabalho remoto, que é algo pelo qual somos muito apaixonados, ou a forma como construímos o negócio, escrevemos muito sobre isso em nosso blog, no blog do HotJar, mas sim, estamos igualmente muito felizes em conversar com qualquer pessoa que queira aprender mais.

Josh Pigford: Tudo bem. Bem, obrigado por participar de uma chamada, David.

David Darmanin: Mais uma vez, muito obrigado por me receber. É um prazer, uma honra, porque somos grandes fãs.

Josh Pigford: Obrigado, David.