Kyle Racki

Kyle Racki: Fico feliz em estar no programa, Josh. Obrigado por me convidar.

Josh Pigford: A forma como geralmente começo essas coisas é com a história de fundo, então sua história de fundo, algo sobre sua criação que acho realmente interessante neste caso, porque é atípica, pelo menos na minha opinião, para a maioria do mundo da tecnologia. Gostaria de ouvir sobre sua infância e como foi para você.

Kyle Racki: Sim, claro. É engraçado quando você menciona que é atípica, eu estava pensando sobre isso hoje. Estava lendo uma história sobre uma startup que está em sua rodada B de financiamento, e três alunos de faculdade, alunos de tecnologia, que se uniram, criaram uma empresa, se mudaram para San Francisco, arrecadaram dinheiro de investidores renomados. É quase o que você normalmente pensa, acho, agora, quando pensa em empresas SaaS e startups.

Kyle Racki: Mas há um lado totalmente diferente de empresas, onde elas começaram em pequenas cidades, pessoas de diferentes origens. Diria que provavelmente nos encaixamos nessa categoria. Eu moro em Halifax, Nova Scotia. Que, se as pessoas estão se perguntando onde fica, fica no extremo leste do Canadá. Normalmente não conhecida como uma Meca de startup, ou um startup, um tech up ou qualquer coisa assim. Definitivamente tem uma cena que está crescendo, mas sim, novamente, não é normalmente o que as pessoas pensam quando pensam em startups.

Kyle Racki: Na verdade, comecei como designer gráfico no início dos anos 2000. É assim que comecei minha carreira em impressão, e depois aprendi web. Eventualmente estava trabalhando em uma agência e decidi que queria sair e me tornar freelancer quando tinha 24 anos. Então fiz isso, e um cara que conheci em uma das agências era um cara 20 anos mais velho que eu, Kevin, que era como uma figura paterna para mim, um pequeno mentor em termos de negócios e vendas era realmente seu background, enquanto eu era muito inexperiente. Eu só sabia sobre design, e era mais ou menos isso.

Kyle Racki: Então ele me orientou a me lançar por conta própria, mas depois de cerca de oito meses como freelancer eu pensei, "Sabe, sinto falta de estar perto de pessoas e poder colaborar." Então convidei Kevin para se juntar a mim, e começamos uma agência juntos, que dirigimos por cerca de cinco anos, fazendo muito design web e trabalho de marketing. É assim que adquirimos experiência. Estávamos construindo produtos SaaS para outras pessoas.

Kyle Racki: Mas então lembrei sobre essa ideia que tive, de volta aos meus dias de freelancer, sobre software de propostas. Porque eu estava em agências onde escrevíamos propostas, e eu, como um projeto paralelo, uma ideia divertida, decidi fazer wireframe dessa ideia para software de propostas online, que na época realmente não era uma coisa. Avançando cinco anos depois, ou na verdade 10 anos depois mesmo, aqui estamos. Proposify, é um software de propostas. Estamos fazendo isso há cerca de quatro anos em tempo integral, e crescemos para um pouco mais de quatro milhões em receita recorrente anual. Temos cerca de 30 funcionários. É incrível ver a transição, de onde estávamos para onde estamos agora.

Josh Pigford: Sim. Você obviamente, você mencionou quatro anos, quatro milhões em AR, têm alguns dúzias de pessoas no time. Então se voltarmos ainda mais, você como criança, acha que ser empreendedor era algo que estava no seu radar. Estamos falando de você na adolescência.

Kyle Racki: Sim. Eu não era como a criança que era um vendedor nato, ou fazendo uma barraca de limonada, ou qualquer coisa assim. Eu era bastante introvertido, acho, tipo uma criança artística, gostava de tocar música, como tocar guitarra e desenhar. Eu era o garoto da classe que podia desenhar todo mundo, fazer caricaturas. Acho que me meti em problemas algumas vezes por desenhar algum professor em situações desconfortáveis.

Kyle Racki: Era mais ou menos assim. Eu queria entrar em arte digital quando estava no ensino médio. Era para onde eu pensava que ia, era animação, ou modelagem 3D, ou algo assim. Acabei caindo na design gráfica. Eu não sabia o que era até realmente estar no community college. Quando penso bem, na verdade, a entrega de jornais foi provavelmente minha primeira experiência real como empreendedor.

Kyle Racki: Fico um pouco triste com o fato de jornais e impressão terem desaparecido, porque acho que entregas de jornais são uma experiência tão ótima para crianças que são empreendedoras, porque é uma experiência completamente diferente de apenas trabalhar em um emprego, ou trabalhar no McDonald's, onde você não tem alguém vigiando você. Você é responsável por faturar clientes, receber pagamentos, e garantir que os clientes estejam satisfeitos, e ser capaz de ir vender novas contas se quiser. Você é recompensado com base em seu esforço. Gosto disso sobre entregas de jornais.

Kyle Racki: Quando realmente penso bem, essa foi a primeira experiência como empreendedor. E então, avançando para meus vinte e poucos anos, eu realmente não percebi até meus vinte e poucos anos cedo para meados, que eu queria ser meu próprio patrão. Eu não venho de uma família empreendedora. Na verdade, eles desaconselharam em grande parte.

Josh Pigford: Duas coisas que quero tocar aí. Acho que a coisa de entrega de jornais, e você mencionou que tipo de odeia que isso, que … Acho que uma das razões disso, como um empreendimento empreendedor interessante, é que é essa coisa de produto físico, onde há muitos aspectos diferentes, mas você também está tentando basicamente vender um produto para alguém. Mas é também baixa pressão, no sentido de que é apenas um jornal. Ninguém morre se seu jornal não for entregue ou algo der errado aí, certo?

Kyle Racki: Bem, eles ficam putos mesmo assim.

Josh Pigford: Certamente as pessoas ficam bravas com as coisas mais mundanas. Mas para mim a nova versão disso é, acho que de, para mim é quase, é mais fácil esses dias, ou há muitas mais ferramentas à disposição das crianças para realmente produzir algo. Acho que aqui, temos uma impressora 3D, e equipamentos eletrônicos, e essas máquinas CNC e coisas assim. Que se qualquer um dos meus filhos pensar em algo que gostaria de fazer e vender, temos os meios para eles produzirem e depois ir e vender. É uma versão um pouco mais high-tech disso, mas ainda acho … E até mesmo-

Kyle Racki: Certo?

Josh Pigford: Claro.

Kyle Racki: Nos meus tempos, nos anos noventa, crianças ainda estavam limpando garagens aqui no Canadá, onde temos neve. Eu sei que há alguns lugares nos EUA onde você faz também. Limpando garagens ou cortando grama no verão. Isso é dizer, "Ok. O que posso fazer que seja de valor para alguém mais, economiza tempo deles, que eu possa cobrar?" Nos dias de hoje, é tudo online. É como se crianças pudessem provavelmente codificar sites, ou produzir vídeos do YouTube, melhor do que muitos adultos, então você pode vender esse serviço.

Josh Pigford: Absolutamente. Acho que, para mim isso é o tipo de coisa que eu … Para mim é mais interessante quando uma criança quer seguir esse caminho, é não como, "Deixa eu ir encontrar um lugar onde eu possa conseguir um emprego." Como eu faço minha própria fonte de renda?

Kyle Racki: Há um vídeo realmente bom no YouTube. Bem, está no YouTube. É na verdade, acho, uma Palestra TED por Cameron Herold sobre como ensinar empreendedorismo a crianças. Uma das coisas que ele fala é que em vez de dar tarefas aos filhos dele e dizer, "Se você limpar seu quarto, e fazer isso e aquilo, pagamos você ao final da semana," porque isso está ensinando seu filho a ser um funcionário. Ele na verdade diz, ele encoraja seus filhos a virem a ele com ideias para trabalhos, ou coisas que eles podem vender a ele, e realmente negociar o preço, que é uma maneira melhor de ensiná-los empreendedorismo.

Josh Pigford: Isso é realmente interessante. Vou tentar isso com meus filhos. A segunda coisa que você mencionou era que empreendedorismo não era realmente encorajado, talvez até fosse desaconselhado durante a criação. Por que foi assim?

Kyle Racki: Meus pais eram bem classe trabalhadora. Meu pai era um trabalhador de manutenção em um asilo. Ele consertava as coisas que eram quebradas basicamente. Minha mãe era uma enfermeira. Eles vieram de origens muito humildes. Os pais deles eram de Cape Breton. Que, para quem não sabe, Cape Breton é uma ilha muito rural em Nova Scotia. Era a forma como foram criados. Que você vai, aprender um ofício, conseguir um emprego, alguém te paga. Possuir um negócio, super arriscado, muito provável que falhe. Apenas pessoas loucas fazem isso. Não há segurança no emprego.

Kyle Racki: Esse era o ambiente em que cresci. Até mesmo apenas fazer design gráfico, meus pais eram um pouco céticos de, "Você realmente deve aprender rascunho, ou arquitetura, ou algo que você possa realmente conseguir um emprego. Não isso de pintura e desenho, e todas essas coisas." Foi apenas, meus pais eram muito céticos, até mesmo quando me tornei freelancer, indo por minha conta. Uma vez que viram os resultados, que eu realmente podia sustentar minha família, e pagar meu aluguel, e todas essas coisas, eles ficaram um pouco mais abertos à ideia. Mas sim, inicialmente negócio é igual a assustador.

Josh Pigford: Para você, como você superou fazer suas próprias coisas e ignorar … Porque acho que há diferentes personalidades. Como onde as pessoas querem … Ter a aprovação das pessoas ao redor delas. Nem necessariamente sua aprovação, mas eles olham para as pessoas ao redor como um validador de se é a coisa certa a fazer ou não. Contribuição da família é realmente uma grande coisa para eles.

Kyle Racki: É. Provavelmente muitos bons empreendedores estão sendo retidos, acho, por suas famílias, e suas mães, ou seus pais, ou irmãos, dizendo, "Não faça isso. Essa é uma má ideia." Ou eles estão sendo retidos por seus amigos, que não têm a ambição, e eles têm medo disso.

Kyle Racki: Acho que as pessoas precisam se ouvir, e estar em sintonia, e autoconscientes, do que são boas, e desligar essas vozes. Mas acho que, para mim, eu estava vendo pessoas ao meu redor em … Porque estava trabalhando em agências como designer, então estava vendo outros designers saindo para ficar freelancer, e eles estavam indo bem. Eles poderiam conseguir clientes. Isso foi a porta de entrada inicial para empreendedorismo para mim, e acho que pode ser para muitas pessoas, quando percebem que se você é bom em algo, se você pode desenhar, ou codificar, ou escrever, ou fazer algo. Novamente, volta para o corte de grama e limpeza de garagem.

Kyle Racki: Se você pode fazer algo bem, que outras pessoas valorizam e pagarão, é na verdade um negócio muito baixo risco. Você não tem que comprar toneladas de produtos ou estoque. Você não tem que alugar um espaço. Você realmente apenas diz, "Ei, você quer que eu faça isso?" Negocie um preço, e faça. Se você não pode ser freelancer, se você não pode se sair bem como freelancer, você provavelmente não pode se sair bem como proprietário de um grande negócio, ou um produto, ou um negócio de serviços. Você pode usar freelancer como uma forma de testar se isso é sua coisa. Se não funcionar, é baixo risco. Você apenas volta a trabalhar para alguém.

Josh Pigford: Sim. Acho que, para mim isso é uma parte realmente interessante sobre empreendedorismo, é que é algo que você faz há muito tempo, tenho feito por 15 anos. Se me incluir como criança, eu era aquela criança empreendedora. Para mim, empreendedores raramente são na verdade tomadores de risco. Na verdade, é quase, na minha opinião empreendedorismo é realmente baixo risco, porque no final do dia, não há chance de mim e minha família terminarem na rua sem abrigo. Porque se Baremetrics não funcionar e desaparecer, tenho um conjunto de habilidades que posso usar em outro lugar. Posso descobrir como ganhar dinheiro.

Josh Pigford: Isso, para mim, é tipo um empreendedor é como alguém que pode descobrir como ganhar dinheiro em qualquer situação dada realmente. Para mim, há exponencialmente mais segurança de emprego nisso, do que alguém que tem esse emprego que teve por 10, 20, 30 anos, e eles apenas esperam que essa empresa que empregam não desapareça, porque então eles estão sem emprego, e então eles estão em uma situação realmente ruim.

Kyle Racki: Totalmente.

Josh Pigford: Acho que, para mim, a coisa, como nossos pais e coisas assim, para mim há uma grande mudança acontecendo agora, onde nossos pais estão … Meu pai basicamente trabalhou no mesmo lugar por quase 30 anos. Isso é super típico daquela geração, mas agora é quase, é muito raro que alguém fique tanto tempo, mais que até cinco anos no mesmo lugar. Para mim é uma maneira mais saudável de trabalhar. A ideia de se dedicar a essa uma coisa específica por décadas, quando há tantas outras coisas que você poderia ir e fazer. Isso é uma coisa de personalidade, mas …

Kyle Racki: É. É como investimento, certo? Você não coloca todos os ovos em uma cesta. Você diversifica, e dessa forma se algo cair, você tem algo mais em outro lugar. É uma forma de gerenciar e mitigar seu risco no lado do investimento. Acho que é o mesmo no lado da carreira. Se você tiver um número de habilidades, você é realmente bom em uma coisa, mas você pode fazer algumas outras coisas, você pode pular entre uma startup, e uma agência, e um o que quer que seja.

Kyle Racki: Sim, você tem muito mais controle como empreendedor, e quer dizer, até mesmo como funcionário, fazendo esse modelo de ser capaz de se mover entre diferentes empresas. Mas sim, certamente como empreendedor, você está em total controle. Ninguém pode despedir você, a menos que arrecade toneladas de dinheiro e você tenha um conselho de administração que queira despedir você. Isso pode acontecer. Mas em grande parte, você é bastante imune a ser despedido. A pior coisa que pode acontecer é clientes não pagarem você, e você tem que demitir pessoas até ser o último. Isso certamente é um risco, mas então você sempre pode fazer a transição para outra empresa.

Kyle Racki: Minha primeira empresa, a agência era o que considero um fracasso em termos de, não estava funcionando. Estávamos em dívida. Às vezes tínhamos dificuldade para fazer a folha de pagamento. Chegamos ao ponto em que a passamos para outra pessoa administrar, com uma espécie de aquisição, mas mais ou menos, "Ei, pegue o negócio e siga com ele." Mas você tem opções, suponho que é o ponto, certo?

Josh Pigford: Sim, absolutamente. Então você foi para a escola. Você foi para a escola para design gráfico?

Kyle Racki: Fui, sim. Fui para a Nova Scotia Community College.

Josh Pigford: Certo. Então você termina lá, e depois freelancer por um tempo, ou foi quando você começou a agência?

Kyle Racki: Sim. Trabalhei em empresas por cerca de quatro anos. Então fui para uma editora, e depois um par de agências de publicidade. Fiz uma agência digital. Foi no início a meados dos anos 2000, quando a web ainda era muito jovem, e Flash era muito grande. Então aprendi a codificar ActionScript em minha férias. Li um grande livro de O'Reilly sobre ActionScript.

Kyle Racki: Eu estava realmente apenas tentando me tornar valioso para as pessoas, como "O que as pessoas querem? Para o que elas estão contratando? É realmente difícil encontrar desenvolvedores Flash. Okay, vou aprender Flash." Isso foi o que fiz inicialmente, e então não foi até, sim, eu estava em uma agência, e acho que em 2007 que comecei a fazer a transição para trabalhar como freelancer.

Josh Pigford: Então você estava trabalhando em diferentes agências, se tornou freelancer, e então iniciou sua própria agência?

Kyle Racki: Sim. Chamei meu negócio de freelancer de Headspace, que, não seja confundido com o aplicativo de meditação. Isso não existia na época, mas chamamos de Headspace. Convidei Kevin para ser meu parceiro para começar a Headspace, e então começamos gradualmente a contratar pessoas para … Sabe, designers, desenvolvedores, gerentes de projeto, esse tipo de coisa. Acho que no nosso maior tamanho tínhamos talvez 10 a 12 pessoas, apenas uma pequena lojinha de web design aqui em Halifax.

Josh Pigford: Como foi a transição? Você mencionou a agência, considera um fracasso. Então você passa isso para outra pessoa, como foi essa transição da agência para Proposify?

Kyle Racki: Foi difícil. Tínhamos lido o livro da 37signals, Basecamp. Como era chamado? Rework. Sobre como Basecamp, eles são realmente bem conhecidos por ser uma agência de web design que construiu Basecamp e depois fez a transição para uma empresa SaaS. Acho que todos pensam que podem ser Basecamp, mas o que não percebem é que é muito difícil ter um negócio de serviços e fazer uma transição elegante para uma empresa SaaS que está crescendo.

Josh Pigford: Porque você tem que parar de fazer a coisa que está trazendo você dinheiro.

Kyle Racki: Exatamente. Você pode pegar um desenvolvedor do seu time e dizer, "Ei, nas sextas-feiras codifique nosso produto SaaS." E a sexta-feira chega, ele tinha sua cabeça em 10 outros projetos naquela semana. Ele apenas começar a trabalhar nele, agora é fim de dia. Okay, próxima semana, codifique um pouco mais. Você nunca consegue nada sair do chão. E então, o que muitas pessoas não percebem, e o que eu tinha em mente era, "Nós apenas lançamos este produto e começamos a obter clientes, e então obtemos receita." É assim que funciona.

Kyle Racki: Na verdade, tínhamos cerca de 17 meses entre quando lançamos nosso MVP até quando realmente começamos a ganhar força. Foram 17 meses de estagnação, de trazer pessoas para o produto, tendo-os não converter, ou tendo-os se inscrever em uma de nossas contas pagas e depois cancelar no próximo mês. Tínhamos cinco a 10 clientes estabilizados por cerca de 17 meses, entre enquanto estávamos executando a agência, para conforme fazíamos a transição dela e levantávamos um pouco de dinheiro para Proposify. Foi uma transição difícil, com certeza. Foi provavelmente o um a dois anos mais difíceis que já tive.

Josh Pigford: Como você… 17 meses é muito tempo para ter essa coisa, e qualquer um, suponho que você está tentando equilibrar isso com coisas de agência. Como você não decidiu, o material da agência traz mais dinheiro do que isso, e essa coisa não está crescendo, então como você mantém isso funcionando? Como você continua avançando?

Kyle Racki: Acho que teria sido mais difícil se a agência fosse realmente bem-sucedida e nos trazesse muito dinheiro, mas não era. Porque eu era realmente ruim em executar uma agência, e eu não sabia o que estava fazendo. Era uma luta. Francamente, odiava fazer isso. Odiava trabalhar com clientes. Odiava tentar… Odiava o processo de vendas, de tentar conseguir clientes, mantê-los felizes, e manter nossos projetos no escopo.

Kyle Racki: Eu simplesmente não era muito bom em executá-la, e então eu preferiria, e Kevin era o mesmo, preferiríamos apostar tudo neste produto SaaS e descer com o navio, do que tentar manter essa agência à tona pelos próximos cinco a 10 anos. Acho que toda agência tem cerca de um período de teste de cinco anos, onde você percebe que odeia fazer isso, e quer fazer outra coisa, ou isso é sua coisa, e você faz para sempre, até se aposentar.

Kyle Racki: Mas para nós era como, "Eu preferiria trabalhar para outra pessoa do que tentar executar uma agência." Então basicamente, foi apenas um pouco de fé um no outro e no produto. Sabíamos que estávamos resolvendo um problema difícil. Sabíamos que as pessoas queriam esse software funcionar, e fomos capazes de conseguir que as pessoas se interessassem e falassem sobre isso. Acho que isso foi a pista de que estávamos no caminho certo, apenas o produto não é bom o suficiente. Precisamos de mais tempo. Precisamos de mais recursos para obter um produto que realmente resolva o problema para as pessoas.

Josh Pigford: Onde aconteceu a mudança, onde você vai de um ano e meio de sem crescimento, para o produto em si começou a crescer? O que mudou?

Kyle Racki: O que mudou foi, inicialmente quando lançamos o MVP estávamos executando a agência. O melhor movimento que jamais fizemos foi contratar um desenvolvedor, e na verdade fomos capazes de obter algum financiamento do governo para isso. Como um programa de subsídios, onde cobrem uma grande parte do salário da pessoa. Fomos capazes de conseguir um desenvolvedor, Jonathan, que agora é nosso CTO, para vir para a agência e trabalhar 100% em tempo integral no Proposify. Isso, se isso não tivesse acontecido, não estaríamos aqui hoje. Essa foi uma mudança essencial que precisava acontecer. Acho que Basecamp até fez algo similar, onde DHH trabalhou 100% no Basecamp. Ele não estava trabalhando em trabalho com clientes. Esse é o passo um.

Kyle Racki: Eu estava trabalhando muito em desenvolvimento de clientes e design de produtos, e tentando ter certeza de que estávamos construindo a coisa certa. Eu estava fazendo isso enquanto executava a agência, e Kevin estava trabalhando em manter a agência à tona. Mas uma vez que descobrimos que queríamos vender essa coisa, nos livrar dela, e focar 100% no Proposify, esse processo foi basicamente apenas tentar se livrar da agência e continuar trabalhando na startup.

Kyle Racki: Foi por volta de, acho que, abril de 2014 que todas as estrelas finalmente se alinharam, após meses de roubar de Pedro para pagar Paulo. Finalmente fechamos uma rodada seed para Proposify. Foi cerca de $270.000. Não é muito dinheiro, mas o suficiente para nos libertar para sair da agência. Três de nós trabalham em tempo integral no produto, e então começar realmente a tentar tirar um produto da porta que resolve os problemas das pessoas.

Kyle Racki: Do momento em que levantamos o dinheiro em abril, foi provavelmente maio, junho… Foi provavelmente mais quatro meses antes de começarmos a ver nossos números de clientes dobrarem a cada mês. Uma vez que começamos a entrar em setembro, outubro, passamos de 10 clientes para 100. Fomos como, "Okay. Acho que estamos em algo."

Josh Pigford: É interessante que essa foi sua experiência, onde uma vez que você foi capaz de ter foco em tempo integral nisso, isso realmente… Levou… Correlação interessante aqui, ou uma história similar, acho que é como Nathan Barry no ConvertKit. Ele, mesmo tipo de coisa, onde por, não sei, talvez dois anos, era plano. Quer dizer, como $1.000 por mês de receita recorrente mensal. Estava sentado lá, e ele está focando em escrever livros e produzir conteúdo e coisas assim, e tentando fazer ConvertKit crescer, mas era uma coisa muito periférica.

Josh Pigford: E então, assim que ele focou, ele praticamente não mudou nada com os produtos, mas focou nisso e descobriu como comercializá-lo, e de repente explodiu. Acho que muitas vezes, especialmente empreendedores que são capazes, têm muitas habilidades… Talvez não, eles não são incríveis em nenhuma daquelas habilidades específicas, mas eles são capazes de fazer muitas coisas. É fácil fazer muitas coisas, e diversificar, mas ao mesmo tempo não há nada a dizer sobre ir 100% em algo, para ver seu potencial total.

Kyle Racki: Absolutamente. Ainda falo… Mesmo que pensemos que todo mundo sabe isso, todo mundo sabe que você deve focar em uma coisa e fazer isso realmente bem, se quiser ter algum sucesso major. Ainda falo com empreendedores todos os dias, que não entendem, ou apenas resistem a esse conselho e são como, "Não. Você sempre ouve que tem que focar. Não, eu quero ser um músico, e quero que meu álbum seja um sucesso, e quero fazer minha coisa de agência freelancer, mas quero fazer meu projeto paralelo, onde tenho essa startup de rede social legal." Não sei como fazer isso entrar na cabeça das pessoas, ser como, todos os três vão estar em 10, 20, 30% talvez, para sempre, até você decidir ir em uma coisa. Não sei. Ainda há muita resistência a essa ideia de foco.

Josh Pigford: Acho que parte disso é que quando você foca bastante em algo, é como se você estivesse colocando tudo em uma cesta, e isso de alguma forma reconhece isso, ou aumenta a possibilidade de você poder falhar dramaticamente nisso. Enquanto isso, se você se espalha, você pode ser como, "Bem, essa coisinha não funcionou, mas aquela outra coisa ainda está funcionando." Você continua mancando, mas se você colocar tudo em uma cesta, isso o configura para realmente descer em chamas.

Kyle Racki: É um pouco síndrome da bola brilhante também, certo?

Josh Pigford: Sim.

Kyle Racki: Existem pessoas, e acho que empreendedores talvez sejam um pouco mais inclinados dessa forma, a serem muito facilmente distraídos e entediados. Quando você entra nas profundezas de tentar fazer uma startup decolar, especialmente quando você colocou tudo nela e não está funcionando, você tem que resistir a essa tendência que todos temos de desistir, e ser como, "Isso não está funcionando," ou, "É muito difícil," ou, "É muito entediante, é tedioso." Seja qual for aquela voz em você que está dizendo a você para… É como aquela voz quando você começa a correr os primeiros 10 minutos, ou fazendo qualquer tipo de atividade física. Sua voz é como, "Não. Apenas sente-se. Sente-se, tome um café." Você sabe do que estou falando? "Pare de fazer essa coisa dolorosa, não é divertido." Você tem que simplesmente passar por isso.

Josh Pigford: Sim, totalmente. Okay. Então vocês, finalmente começam a obter algum crescimento e veem isso realmente decolando. Presumo que relativamente rapidamente Proposify começa a fazer melhor do que a própria agência estava fazendo. Como foi isso para você? Para perceber, "Ei, estou em algo que está realmente funcionando."

Kyle Racki: Tínhamos estado fora da agência por quase um ano no momento em que Proposify realmente começou a decolar. Sentiu-se ótimo. Sentiu-se como se tivéssemos sido validados, "Okay, talvez não sejamos idiotas. Talvez possamos realmente executar um negócio e não lutar." Ainda muito estágio inicial. Acho que em 2015 tínhamos crescido para… Não consigo lembrar, não tenho os números na minha frente. Mas acho que estávamos chegando perto de $100.000 de receita recorrente mensal até o final de 2015. Mas ainda não tínhamos levantado dinheiro, ainda estávamos apenas bootstrapping e financiando, contratando novas pessoas baseado em lucro e receita.

Kyle Racki: Resistimos ao impulso de levantar dinheiro, mas sim, foi bem louco como o crescimento funciona. Muitas pessoas pensam que é linear, e você apenas começa a crescer mês a mês, mas na verdade, o crescimento fica mais fácil quanto mais longe você está nele, até que não fica. Existe aquela curva S que você provavelmente viu. Onde é como… O que fizemos, levou-nos quatro anos para chegar a um milhão de receita anual, levou-nos três anos, ou algo assim. Mas então no próximo ano chegamos a três. Então em um ano triplicamos. É estranho a maneira que funciona.

Josh Pigford: Sim. Então quando você cruzou, você diz que a agência estava em talvez cerca de 10, 12 pessoas, como foi… Você está gerenciando um time que era o dobro desse tamanho. Que tipo de dificuldades ou problemas tinha equilibrar um time que era o dobro do tamanho de qualquer coisa que você tinha gerenciado antes?

Kyle Racki: Há um mundo de diferença entre gerenciar um time de 10 pessoas, e gerenciar um time de até 30, ou 40, ou 50, que é para onde estamos indo em termos de quão grande estamos escalando até o final do ano. Aprendendo muitas novas habilidades. Uma startup que encontra ajuste produto-mercado, naquele tipo de estágio inicial, apenas hustle, obter clientes, é uma empresa totalmente diferente da que está crescendo em um certo ponto percentual a cada mês, e tem um conselho de administração, e tem uma equipe de gestão em seu lugar.

Kyle Racki: As habilidades que lhe deram aquele tração inicial não são o que vai ajudá-lo a escalar para uma grande empresa. Isso tem sido provavelmente a parte mais divertida e mais desafiadora para mim no último ano, é entrar naquele estágio de escala, CEO, e aprender essas habilidades sobre como gerenciar adequadamente. Mas acho que uma das maiores coisas que ajudou foi contratar um coach de negócios, que basicamente nos desafiou e nos ajudou a nos apontar na direção certa de como ganhar essas habilidades, e implementar… Há um livro chamado Traction, de Gino Wickman. Isso tem sido realmente útil, em termos de como definir metas, como liderar sua equipe de gestão fazendo sincronizações semanais, planejamento de grandes pedras. Há muito em torno de gestão que você poderia aprender daquele livro.

Josh Pigford: Você se considera mais, ou talvez goste mais, do lado da gestão das coisas, ou você realmente gosta mais do lado do produto?

Kyle Racki: Ainda estou bastante envolvido no produto, mas não em termos de realmente a implementação, mas trabalhando com nosso chefe de produto para planejar recursos. Porque meu background como designer e pessoa de produto foi… Você não quer perder isso, ou você não quer estar completamente fora do loop nisso, então ainda estou bastante envolvido em termos de descobrir, conversar com clientes, ou ler tickets de clientes, e olhar para a visão de longo prazo do que Proposify deveria ser.

Kyle Racki: Ainda gosto de ter um pouco de mão nisso, e talvez trabalhando com designers em um pouco, fazendo wireframe de algumas ideias, e trabalhando através do processo um pouco. Mas há aquela coisa que me interessa criativamente, e então há o mais tipo CEO coisas de gestão, em torno de planejamento de reuniões do conselho, e planejamento de objetivos trimestrais, e tudo isso. Estou realmente tendo ambos agora. Enquanto, um ano atrás eu estava preso. Realmente senti que tinha atingido um platô, e não sabia como chegar ao próximo estágio. Eu nem sabia como o próximo estágio parecia.

Josh Pigford: Certo. A que você atribui o sucesso da Proposify?

Kyle Racki: Acho que entendemos o problema que estávamos resolvendo muito profundamente, porque o experimentamos. Eu experimentei isso ao longo de minha carreira, assim como Kevin. Sabíamos exatamente com quem estávamos falando. Estávamos falando com empresas como nós, pequenas agências de web design, agências de marketing digital, que todas tinham o mesmo problema. Acho que especialmente no início, onde focamos, dissemos, "Estamos ajudando pequenas agências a fechar mais negócios e escrever propostas e gastar menos tempo em propostas." Apenas acertando aquela proposta de valor, e acertando aquele ponto de dor, nos ajudou a chegar aonde estamos agora. Acho que se tentássemos ir muito a fundo com isso, e tentássemos nos tornar como DocuSign, não estaríamos aqui.

Josh Pigford: Era tipo pegar esse mesmo foco que levou no início para até fazer a coisa crescer, como manter, novamente, voltando a focar no que você é realmente bom, e colocar todos seus ovos em uma cesta.

Kyle Racki: Pelo menos no início. Estamos ampliando agora, à medida que estamos entrando no modo de escala. Não queremos ser tudo para todos, mas nos primeiros anos, se as pessoas realmente conseguirem se concentrar em uma base de clientes principal e entendê-los intimamente. Uma das minhas citações favoritas é de Nicholas Kuzmich, um cara de marketing, que diz que "Um ótimo marketing não é quando você entende seu público, é quando seu público se sente compreendido por você."

Kyle Racki: Então, quando os títulos, os anúncios que você está escrevendo, sinalizam para esse comprador, "Cara, parece que fizeram isso só para mim. Eles me entendem tão bem." Se você conseguir chegar a esse ponto, fica muito fácil vender o que você está fazendo.

Josh Pigford: Sim. Como é o próximo ano para vocês? Provavelmente é difícil até pensar alguns meses adiante muitas vezes, mas seis ou 12 meses, o que está no horizonte para vocês?

Kyle Racki: Fechamos há apenas dois meses nossa primeira grande rodada de investimento. Resistimos a isso por muito tempo, mas encontramos o investidor certo e o acordo certo que fazia sentido para nós. Agora temos algum capital na empresa para realmente experimentar. Então é um momento emocionante onde estamos, como eu disse, aumentando a escala do time, tentando atingir um número realmente agressivo de 10 milhões de ARR até o final do ano. É aí que nossa cabeça está agora.

Kyle Racki: Acho que às vezes as pessoas olham muito para o futuro, onde é difícil prever para onde as coisas irão, mas pelo menos para este ano, e acho que para a maioria das empresas SaaS, se você ainda não está em 10 milhões de ARR, então você não precisa expandir para outro mercado internacional, ou criar um novo produto. Você realmente precisa intensificar e focar no que o trouxe aqui, para chegar aos primeiros 10 milhões, e então você fica um pouco mais liberado, suponho. Você é um pouco menos vulnerável e agora pode experimentar outras ideias.

Josh Pigford: Sim. Legal. Como as pessoas podem entrar em contato?

Kyle Racki: As pessoas podem me enviar um email, kyle@proposify.com. As pessoas podem conferir o site e nosso blog e podcast, onde conversamos muito sobre vendas e assuntos de agência, mas também falamos um pouco sobre produto e empreendedorismo também. As pessoas podem nos conferir lá. Sim, estamos em todos os canais de mídia social, então as pessoas podem apenas procurar Proposify de Kyle Racki.

Josh Pigford: Tudo bem, muito bem. Obrigado por entrar na chamada Kyle.

Kyle Racki: Obrigado por me receber Josh. Me diverti muito.