Eesta semana eu sento para conversar com Drift fundador, David Cancel. David vem fundando empresas há mais de uma década e fez parte de grandes empresas como Compete, Lookery, Ghostery, Performable, HubSpot e muito mais! Neste episódio falamos sobre transparência, inicialização e capital de risco, ser um aprendiz vitalício, criar produtos, competição, psicologia, quando é hora de seguir em frente, enterprise vs PME e muito mais!

David: Yo, cara.

Josh: Oi, cara. Como vai?

David: Oi, cara. Sua barba é séria. Olha, sinto um pouco de inveja. A minha é curta.

Josh: Se você trabalhar duro, quando crescer, você pode ter uma barba como a minha.

David: Isso é incrível.

Josh: Legal, cara. Agradeço você fazer isso. O formato para nós …

David: Também, cara.

Josh: Para o podcast, para mim, sempre foi basicamente uma versão em áudio dos artigos que tenho escrito.

David: Legal. Adoro.

Josh: Que funciona bem, mas ter alguém mais na chamada será bom.

David: Você começou dessa forma usando esse método porque estava transcrevendo os artigos? É assim que começou?

Josh: Eu apenas escrevo o artigo e depois muitas pessoas disseram, cara, eu adoraria ouvir uma versão disso porque, você sabe, pessoas em trajetos e coisas assim, então comecei apenas a gravá-los depois e funcionou muito bem. É outro formato, suponho, para distribuí-lo, então funciona muito bem.

David: Sim. É uma coisa totalmente diferente. Isso é incrível.

Josh: É uma vida um pouco extra para um determinado conteúdo.

David: Exatamente. Muito mais reutilização. Como você tem estado, cara?

Josh: Estou bem.

David: Acho que a última vez que falamos foi Pop Signals. É isso?

Josh: PopSurvey …

David: PopSurvey. Desculpe.

Financiamento, Cortes de Salário e Transparência

Josh: Sim, com David Hauser e Siamak de Grasshopper. Eles eram cofundadores disso. Foi, em última análise, para o que construí Baremetrics, coisas de Baremetrics depois disso.

David: Isso é legal. Como Baremetrics tem estado? Estou observando você de longe.

Josh: Sim. Está bem. Foi interessante. Eu nunca tinha levantado financiamento antes e isso foi um jogo diferente.

David: Hahaha. É verdade.

Josh: Não sou contra dinheiro de capital de risco, mas …

David: É um jogo diferente.

Josh: É. O que eu usaria para, acho que é diferente. Usei muito dele para contratação e agora nos colocamos em uma situação difícil. Os caras do Buffer tinham acabado de escrever sobre como tiveram que desligar 10 pessoas. A semana em que publicaram isso foi quando estávamos na mesma situação e eu não tive que desligar ninguém, mas todos tiveram que … eu tive que pedir a todos para fazer … um corte de 15% no salário, eu tive um corte de 30%, tendo que se abrigar para ficar lucrativo.

David: O que você está falando aqui, isso é coisa que ninguém quer falar.

Josh: É, certo?

David: Ninguém. Fiz de todas as formas, principalmente financiado por capital de risco, mas fiz com VC, fiz com anjo. São apenas jogos diferentes, certo? São parâmetros diferentes. Desde que você saiba disso no início, acho que um não é necessariamente melhor que o outro porque não sou religioso nisso, mas gosto de falar sobre isso. É por isso que sempre faço referência ao Ben's Hard Thing About Hard Things porque depois de ter passado por isso e você estar passando por isso, esse foi o único livro que sempre pareceu que é assim que se sente.

Josh: Certo.

David: Nenhum outro livro de negócios se sentiu assim.

Josh: Com certeza. Esse foi o impulso para Baremetrics, nós tornando nossas métricas públicas e depois … Esse é um dos motivos pelos quais Buffer fez isso também, é para manter a conversa honesta, pelo menos, o máximo possível, porque ninguém fala sobre isso, certo?

David: Não.

Josh: Você apenas publica coisas açucaradas e rosadas.

David: Sim. Ser como, oh, estamos indo em um passeio ou férias ou camisetas ou o que quer que seja.

Josh: Certo. Pessoas entram no Facebook e você apenas vê todos os momentos perfeitos da vida de todos e não a coisa desagradável onde todos estão deprimidos.

David: Oh, vocês são todos virtuais?

Josh: Sim, somos. Estou no Alabama. Temos quatro caras nos EUA e depois quatro caras fora dos EUA no Reino Unido e Canadá.

David: É ótimo que você … Quer dizer, deve ter sido difícil com sua equipe e você mesmo com o corte de salário, mas você não teve que desligar ninguém, o que é ainda mais difícil.

Josh: Certo. Era ou todos aceitavam um corte de salário ou tínhamos que desligar alguns caras. O corte de salário parecia que prejudicaria muito menos o moral do que demissões.

David: Uma das minhas primeiras startups, Compete, começamos em 2000, levantamos financiamento e depois iniciamos a empresa já após o colapso do dot com e depois, você sabe, os primeiros dois anos tivemos que fazer duas rodadas de demissões. Estou dizendo que nada me moldou mais do que passar por isso, tão doloroso, de uma forma boa e ruim. Talvez você possa argumentar que me tornou mais conservador do que deveria ser, mas foi apenas tão doloroso passar por esse processo. Foi loucura. Não desejo a ninguém.

Josh: Acho que você não gosta de fazer isso com as pessoas, mas... Quer dizer, nosso time aceitou muito, muito bem. Ninguém do nosso time é dramático ou nada. Eu não esperava que alguém realmente explodisse, mas todos foram como... Quase como se fosse inculcado isso... Tudo bem... Vamos nos concentrar e fazer isso versus acho que se tivéssemos que demitir pessoas, o subproduto teria sido tipo, "Caramba, espero que não seja eu próximo."

David: É exatamente o que acontece.

Josh: Certo. Até agora, tem sido positivo tanto em moral quanto em caixa.

David: Sim, financeiramente. Qual é seu foco agora? O que está te tirando o sono?

Josh: Realmente, é descobrir o que... Honestamente, ter uma boa receita e isso se desdobra em muitas maneiras diferentes. Quer dizer, esse é o buraco no navio agora que precisa ser vedado, é especificamente crescimento de receita. Quando Baremetrics foi lançado, éramos apenas Stripe, apenas para Stripe, e depois há quase um mês, expandimos para Recurly e Braintree. Passamos bastante tempo tentando basicamente tornar o mercado-alvo maior.

David: Eu não sabia que vocês estavam usando Recurly, mas vocês não estavam quando olhei para vocês há um tempo, e depois vocês integraram. É isso. Somos usuários de Recurly.

Josh: Ah, legal. Tudo bem. Deveria funcionar. Recurly provavelmente foi uma das menores dores de cabeça do ponto de vista de integração porque, basicamente, Recurly é uma plataforma de assinatura, certo?

David: Sim.

Josh: Enquanto isso, Stripe e Braintree têm um componente de assinatura, mas a maioria das pessoas realmente não são empresas de assinatura que estão naqueles.

Construindo em outra plataforma

David: Como tem sido construir um negócio em cima de Stripe especificamente?

Josh: No início, era ranhando minha própria coceira, então eu apenas fui com isso, mas do ponto de vista da API, eles são, de longe, os mais fáceis. Do ponto de vista de parceria, no início, eles são fantásticos. Quando primeiro construí Baremetrics, Stripe como empresa tinha apenas, acho, 80 pessoas ou algo assim. Eles têm quatro, cinco vezes isso agora. Eu tinha um relacionamento bem próximo com eles. Conversamos frequentemente. Eles dizem, "Ei, como poderíamos ajudar?" Se você enviasse um email para Stripe no início, "Ei, como podemos obter mais analytics?" Eles sugerem Baremetrics. Foi uma boa parceria com certeza.

David: Isso soa ótimo. Sempre fico impressionado... Eu não conheço as pessoas de Stripe e amo seu produto, mas sempre fico impressionado toda vez que mergulho de volta no Stripe por qualquer motivo, tanto positivamente quanto apenas surpreso, eu acho, porque ótimo no material da API obviamente, certo, focado em desenvolvedor, mas sempre estou esperando que faça coisas que não faz. Eu sou tipo, "Sério? Não faz isso," ou, "Faz isso, mas você ainda tem que escrever todo o outro código para fazer isso? Hm. Interessante."

Josh: É engraçado porque você pensa em... Eu conheço Recurly e há alguns outros produtos que têm coisas como formulários de cartão de crédito que são apenas... Você fica pronto e funcionando em minutos, onde Stripe é tão focado em desenvolvedor. Houve muitas coisas que foram construídas em cima de Stripe para basicamente torná-lo tão acessível para não-desenvolvedores, digamos, Recurly ou um Chargify ou algo assim.

David: Uma das partes mais incríveis para mim é apenas... Talvez você vá ressoar com isso tendo começado uma empresa é como você mantém esse nível de foco e não cobra essas outras coisas. Essa parte é realmente a parte mais incrível de Stripe para mim.

Josh: Sim. O fato de que eles, seja lá, 3, 400 pessoas agora e ainda, na maioria das vezes, tão hiperfocos na coisa que estão fazendo.

Otimismo de fundador

David: Sim. Eu quero esse DNA. Como você faz isso? Como você rejeita a oportunidade de receita depois?

Josh: Com certeza. É tão difícil não apenas pensar, "Oh, objeto brilhante." Há uma coisa que realmente quero falar é sobre otimismo de fundador e como...

David: Eu sofro com isso.

Josh: Certo. Eu também. A ideia de que essa ideia que você tem ou essa coisa teria algum retorno massivo, pensando que tudo tem um retorno massivo quando não tem.

David: Não tem, quase nunca.

Josh: Sim. Na verdade, é o oposto. É provável que isso não dê certo em tudo. Estou curioso para saber como você... Não sei sobre combater otimismo de fundador, mas se manter em cheque e não perseguir todas as coisas brilhantes ou, no caso de nossos problemas de fluxo de caixa, isso foi resultado de otimismo excessivo da minha parte para crescimento. Como você evita esse tipo de coisa?

David: Eu diria que evito e não evito. Eu evito e depois vou falar sobre como, mas todos nós, acho, apenas temos que lutar frequentemente e sucumbir a isso de vez em quando, então sou uma vítima do otimismo, otimismo de fundador, tanto quanto qualquer outro. O que vejo é lutar contra isso ao longo do tempo e isso vem apenas de olhar para mim ao longo dos anos é padronizar nos clientes, minha primeira coisa porque tantas vezes você está construindo... Como você fez com Baremetrics. É construir coisas para ranhado sua própria coceira e é como se você fosse o primeiro cliente. Você não pensa nisso como qualquer outra pessoa. É para você mesmo. Não há pessoas envolvidas.

No segundo em que acho que pessoas estão envolvidas, as coisas ficam realmente complicadas e seja vendendo um cliente... Cada novo cliente, cada nova pessoa que você adiciona à equipe, as coisas ficam complicadas.

Josh: Sim. Você acha que ter... Quer dizer, a equipe em si, embora adicione complexidade, também ajuda com o equilíbrio?

David: Pode. Depende da equipe. Eu acho que definitivamente faz. Ter mais que você mesmo ajuda a equilibrar as coisas porque haverá vozes alternativas. Às vezes, dependendo de quão forte é sua voz entre essas vozes, talvez você possa abafá-las ou talvez, dependendo do seu otimismo e sua capacidade de convencer os outros do seu otimismo, certo? Às vezes você pode abafar isso, mas acho que, em última análise, definitivamente ajuda.

Para mim, iniciar empresas é tudo sobre pessoas. Passei por esse processo eu mesmo de ser fundador solo, ranhando minha própria coceira, no início, e pensando que era muito difícil passar por isso, e foi, não para descontar isso, mas as pessoas sofrem muito mais, e então, do ponto de vista de aprendizado, essa é a parte em que eu mais gosto de mexer. Sempre digo isso. É 99% pessoas neste ponto e software e tudo o mais é uma pequena, pequena parte da torta.

Psicologia + negócios

Josh: É o que é interessante para mim porque tenho sido basicamente fundador solo por uma década. Agora que construí essa equipe em torno de Baremetrics, acho que estou quase atuando como psicólogo... Não como terapeuta, mas, quer dizer, passo todo meu tempo tentando descobrir como os humanos se encaixam nisso, certo?

David: É tão engraçado que você tenha dito isso. É exatamente o que digo o tempo todo. Sou parte psicólogo e parte diretor de navio de cruzeiro.

Josh: Certo. Mexendo em todos os botões e depois vendo como as pessoas reagem a isso, tanto clientes quanto sua equipe.

David: Exatamente. Dentro de sua equipe, essas pessoas vão trabalhar bem juntas? Por que elas não estão trabalhando bem juntas? O que é diferente sobre suas personalidades? Essas pessoas devem trabalhar juntas ou essas duas aqui funcionarão melhor juntas? É incrível. Passo muito tempo antes de iniciar Drift no HubSpot, estávamos em produto e engenharia. Lá, estávamos realmente em escala, então, para mim, foi minha maior equipe até agora, era quase 200 pessoas, então muito potencial, muito crescimento e passei muito tempo lá realmente descobrindo a parte do psicólogo.

Josh: Sim. Isso é super interessante para mim. Na verdade, fui brevemente uma especialização em Psicologia na faculdade. É engraçado, coisas da faculdade, para mim essas coisas... Se você tivesse um diploma em Psicologia ou algo assim, parece muito mais valioso do que ter um diploma em Negócios.

David: Eu totalmente concordo com você. Se houvesse apenas uma coisa em que eu pudesse realmente passar tempo lendo livros que cairiam na categoria de Psicologia mais do que qualquer outra coisa. Eu gosto de coisas como teste de personalidade. Nunca tive que fazer um teste de personalidade muitos anos atrás. Antes disso, fizemos em uma das minhas empresas. Eu era tipo, "Isso é a coisa mais boba de todas." Eu era a última pessoa literalmente na minha própria empresa a fazer isso e odiei. Fiz e era tipo, oh, cara... Desde então, tenho sido um total defensor disso.

Josh: Provavelmente há um mês, eu fiz StrengthsFinder. Isso foi super perspicaz. Minha esposa estava como, "Você deveria fazer isso. Vou fazer e depois podemos comparar." Eu sou tipo, "Tudo bem." Fiz e passei a próxima semana mergulhando em todas as coisas.

David: Isso é loucura. Você deveria fazer os outros também se tiver, como MBTI, se você for para 16personalities.com.

Josh: Ah, legal.

David: É um site gratuito, totalmente gratuito. Usamos internamente e todos... Até quando entrevistamos pessoas. Se eles não souberem seu tipo, pedimos que façam. É Myers-Briggs. É apenas um tipo. Costumávamos usar um DISC, que é outro tipo. Você sabe, todos são diferentes. Para mim, tipos de personalidade são um ponto de partida que você pode começar a entender como se comunicar com alguém.

Josh: Sim. Eu totalmente concordo.

David: Tem ajudado seu casamento?

Josh: Sim.

David: Isso é ótimo.

Josh: Minha esposa e eu fizemos coisas de personalidade no início. Sou casado há 11 anos. No início, fizemos muito como aconselhamento pré-marital, fizemos aconselhamento matrimonial, tudo isso, então, sim, fizemos muitos testes de personalidade e tentamos descobrir como essas coisas influenciam como nos comunicamos e tudo, então, sim, é tudo bem útil.

David: Isso é incrível.

Histórico empresarial

Josh: Você tocou em algumas coisas aqui, então Compete e HubSpot e depois a coisa em que você está trabalhando atualmente no Drift. Você teve algumas outras empresas também entre Compete e HubSpot. Podemos falar um pouco sobre essas poucas empresas?

David: Claro. Há empresas antes de Compete. Compete foi uma empresa que iniciei em 2000 e foi adquirida em 2006, 2007, por volta dessa época... 2007. Saí naquele momento. A maioria da equipe, na verdade toda a equipe ficou lá. Faz parte da aquisição. Saí e não sabia o que faria a seguir e acabei iniciando uma empresa chamada Lookery. Comecei isso com um amigo que nunca tinha trabalhado. Ele morava na Costa Oeste e eu era baseado em Boston e iniciamos essa empresa quase acidentalmente.

Estávamos apenas trabalhando em um projeto e era naquela época... É 2007 e no verão de 2007, Facebook tinha acabado de lançar sua plataforma, então a plataforma do Facebook acabou de abrir naquele momento. Foi essa correria, se você conseguir se lembrar, dos primeiros Mafia Wars e tudo esse tipo de coisa. De todos esses aplicativos e no início, não era apenas jogos. Eram todos os tipos de aplicativos que foram construídos dentro do ecossistema do Facebook. Aconteceu que muitos dos nossos amigos estavam construindo aplicativos nesses sistemas e alguns deles ainda têm empresas nesse ecossistema.

Um dos problemas que eles tinham era que não havia maneira de ganhar dinheiro no sistema e então começamos a pensar se poderíamos ajudá-los a ganhar dinheiro, então como monetizar nele. Acabamos construindo este total gueto naquela época, uma Rede de Anúncios para aplicativos de mídia social, então é focado em aplicativos de mídia social. Era Lookery. Foi totalmente acidental a forma como começou. Nos colocou trabalhando com o que mais tarde se tornou Zynga e Noah Kagan. Se você o conhece, ele tinha um monte de aplicativos no ecossistema. Quero dizer, ele tinha um portfólio enorme de aplicativos naquela época, e muitas outras pessoas que posso mencionar que você conheceria tinham aplicativos e experimentos acontecendo naquele sistema.

Aprendemos muito. Muito material que vejo agora e que as pessoas chamam de growth hacking ou o que queira chamar, eram os primeiros, primeiríssimos dias e estávamos vendo muito disso acontecendo naquele ecossistema. De qualquer forma, construímos essa empresa. Iniciamos. Conseguimos algum dinheiro de anjos para ela. Finalmente vendemos a peça da rede de anúncios para outra empresa. Naquela época, pensávamos, "Vamos focar a empresa em ajudar outras redes de anúncios a usar esse tipo de dados sociais. Não era dados pessoais.

Não era David Cancel ou Josh. Era basicamente dados como filmes favoritos, gosta disso, gosta daquilo, todos os tipos de dados sobre usuários. Naquela época, era tão cedo que quase nenhuma rede de anúncios sabia o que era uma API, então éramos basicamente um negócio de API, não tínhamos desenvolvedores para integrar. Eram principalmente vendedores. Era como este caso de ser muito cedo, muito rápido, o que é comum no mundo das startups, e finalmente encerramos essa empresa naquele momento.

Josh: Entendi. Tem a Performable? Era que …?

David: Sim. Era algo que estaríamos fazendo. Saí da Lookery. Ainda estava funcionando naquela época. Meu parceiro não a encerrou naquele momento. Ele ainda a mantinha funcionando. Tirei um tempo de folga apenas durante o verão e comecei a trabalhar em um aplicativo de extensão de navegador chamado Ghostery. Criei essa coisa que pensei que ninguém no mundo jamais se importaria, basicamente porque queria saber que outras redes de anúncios e qualquer outra coisa estava rodando em um site, então você visitaria, instalaria Ghostery … Naquela época, apenas Firefox … Você visitaria um site e então ele te diria, ei, está rodando Drift e HubSpot e essa rede de anúncios e Facebook Pixel e todos esses tipos de coisas.

Pensei em quem no mundo seria tão nerd que eu só a lancei para mim mesmo e depois um casal de amigos na Bay Area a viram e me pediram para lançá-la publicamente para que pudessem usá-la e eram igualmente nerds, então fiz. De repente, em menos de um ano, eu tinha 3 milhões de pessoas usando Ghostery, tudo através do Firefox e depois da extensão Chrome inicial. Parece loucura agora, mas a todo o tempo, eu pensava isso não é um negócio. Isso é apenas um plugin naquela época. Firefox e até Chrome eram veementemente contra desenvolvedores de extensões por causa da natureza de código aberto das coisas para ganhar dinheiro, então eu pensei que você não podia monetizar nada naquele ecossistema.

Não posso ganhar dinheiro fazendo essa coisa, mas é divertido e eu gosto. Eu estava me preparando para começar minha próxima empresa chamada Performable. Algumas pessoas me abordaram para comprar a empresa. Vendi Ghostery para uma empresa em Nova York que começou e Ghostery continua agora. Eles têm 300 milhões de usuários usando Ghostery. É insano. É loucura. Se você ir a uma conferência de rede de anúncios ou análise da web, algo assim, vou caminhar por aí e ver pessoas com adesivos Ghostery neste momento, então é loucura.

Josh: Sim, é engraçado. Então você foi para a Performable que é o que a HubSpot finalmente adquiriu?

David: Sim. Comecei essa empresa Performable com um dos meus Diretores de Engenharia de volta em Lookery que se tornou meu CTO, Elias Torres, que é meu co-fundador na Drift. Começamos a Performable e eu disse … Bem, Performable era uma empresa inicial de automação de marketing e nossos concorrentes naquela época teriam sido empresas como Mixpanel e KISSmetrics. Embora estivéssemos vendendo e principalmente focados do ponto de vista da empresa contra Omniture, que foi adquirida pela Adobe naquele momento, éramos mais enterprise em vez de startuppy.

Começamos essa empresa e 18 meses depois, HubSpot nos adquiriu e o histórico foi que eles estavam tentando nos adquirir várias vezes durante o primeiro ano. Dissemos não e então finalmente concordamos em fazer a aquisição. Dissemos vamos unir as empresas. Temos a mesma missão. Eu conhecia Dharmesh e Brian e todas as pessoas que iniciaram HubSpot e todos os seus investidores no início, então todos éramos amigos. Queríamos a mesma coisa que era podemos construir uma empresa massiva em Boston? Podemos construir algo que finalmente resistirá ao teste do tempo e será uma empresa pilar aqui?

Estávamos tentando fazer a mesma coisa. Vamos ver se conseguimos fazer isso juntos. Eles tinham uma máquina de marketing e vendas incrível e pensávamos que éramos realmente fortes do ponto de vista da Engenharia, e então, juntos, talvez pudéssemos criar algo incrível.

Josh: Quanto tempo você ficou na HubSpot?

David: Entrei como Diretor de Produto. Dirigi engenharia, design, produto, basicamente tudo esse tipo de coisa que era incomum, certo? Geralmente, você tem um chefe de engenharia e depois um chefe de produto, e essas coisas são separadas. Eu tinha um chefe de engenharia e chefes de produto, mas enrolamos tudo sob o que chamamos de Produto.

Josh: Entendi. Você saiu antes da IPO. É isso?

David: Elias e eu saímos tecnicamente uma ou duas semanas … Não me lembro … Antes da IPO.

Josh: Certo. Entendi. Com meu chapéu investigativo ligado, notamos que entre Compete que você estava trabalhando por sete anos, que é um tempo bastante longo e …

David: Realmente muito tempo.

Josh: Entre isso e seu tempo na HubSpot, todas as coisas no meio, você estava basicamente fazendo essas coisas por 12 a 24 meses e passava adiante.

David: Sim.

Aprendizado contínuo e quando avançar

Josh: Estou curioso. Olhando para Drift, é basicamente onde você está agora, é quase a marca de dois anos?

David: Sim.

Josh: Você acha que, não para implicar que você vai desistir da Drift ou que ela será adquirida ou qualquer coisa assim … Acho que estou curioso se é uma coisa de capacidade de atenção ou se é apenas pura coincidência como essas coisas se desenrolaram?

David: Boa pergunta. Esta é uma pergunta de psicologia perfeita e talvez eu nem sequer saiba a resposta real para mim mesmo, então aqui está minha interpretação. Acho que, para mim, a forma como vejo iniciar empresas sempre foi em torno de … Foi menos sobre iniciar a empresa e mais sobre aprender. Eu tinha essa obsessão com aprender em todos os aspectos, não apenas negócios e depois iniciar empresas, mas em desenvolver coisas e vida e o que quer que seja, todas as áreas. Sou obcecado com crescimento.

Quando vejo para trás nas empresas que comecei, todas começaram porque eu era obcecado com alguma ideia ou problema e então, quando saí ou quando vendemos as empresas, coincidiu com quando senti que o aprendizado havia parado e todos podemos nos relacionar com isso. Por qualquer motivo, o aprendizado havia parado. Compete foi minha mais longa. Foram sete anos como você disse. Comecei em 2000. Os primeiros dois anos foram brutais, brutalmente duros. Os primeiros quase três anos são brutalmente duros. O colapso foi difícil, mas então, logo após o colapso, começamos no primeiro ano e então 11 de setembro aconteceu, então perdemos todos os nossos clientes em 11 de setembro porque eram principalmente empresas de telecom, viagem e mídia. Nenhuma delas estava comprando. Tudo foi fechado, então ficou realmente difícil. Você sabe, é tudo questão de timing.

Então, os últimos quatro anos de Compete foram como o gráfico em forma de clava. Se começássemos Compete em 2004, teria sido puro gráfico em forma de clava, mas não podemos controlar a cavala. No momento em que vendemos a empresa, senti pessoalmente que estava chegando a um ponto onde todo o aprendizado havia parado, todo o aprendizado que eu queria ter parado. Éramos cerca de 150 pessoas naquele momento, a maior empresa da qual já fiz parte, definitivamente minha maior empresa de propriedade, então vendemos a empresa. Finalmente, se mostrou ótimo porque 2008, se você puder se lembrar, houve um colapso, certo, e então foi timing perfeito.

Aquilo foi ótimo e todos os nossos investidores, funcionários e todos ficaram super felizes que fizemos. Aquilo foi ótimo. Vendemos a empresa. Depois, era Lookery, e Lookery era, para mim, era uma empresa, mas era menos uma empresa e mais um hack que se tornou uma empresa, se isso faz sentido. Eu realmente não entrei em Lookery, em outras palavras, dizendo, "Vou iniciar uma empresa." O mesmo aconteceu com Ghostery, que era um projeto. Então, Performable era que eu queria iniciar uma empresa e foi doloroso vender Performable para HubSpot naquele momento, embora agora eu veja e era a melhor coisa de todos os tempos por muitas razões diferentes.

Era doloroso porque não tínhamos nem um pequeno problema naqueles 18 meses. Tínhamos toneladas de clientes, tínhamos levantado 3 milhões de dólares para começar a empresa. No momento da aquisição, ainda tínhamos dois terços desse dinheiro no banco. Não era como se precisássemos de dinheiro e temos muitos outros investidores, incluindo nosso próprio investidor tentando colocar mais dinheiro na empresa e tínhamos clientes felizes e tínhamos momentum, mas senti que se pudéssemos juntar as empresas, que poderíamos criar algo maior. Aquele foi um … Naquela época novamente.

Agora, vejo para trás e penso que foi a melhor coisa de todos os tempos, mas foi uma decisão relutante e por que levou várias tentativas antes que eu finalmente dissesse vamos fazer isso. Depois, vá para HubSpot. Estive lá cerca de três anos e meio, e depois comecei Drift. Quando saí da HubSpot, não sabia que íamos começar Drift. Não sabia exatamente o que eu ia fazer, mas sabia que o aprendizado que queria ver havia parado na HubSpot.

HubSpot é tremenda e incrível e ainda há aprendizado acontecendo lá, mas queria ver o que aconteceria de 200 funcionários para mil funcionários, crescimento rápido. Esse era o cronograma na minha cabeça e é exatamente o que vi. Chegamos a mais de mil funcionários. Quando fomos adquiridos pela HubSpot, tínhamos 200 funcionários, 2.000 clientes e fomos para 1.000 funcionários, 15.000 clientes. Eu vi isso e não queria aprender as lições de ser uma empresa pública. Eu não queria aprender as lições que vieram depois. Eu vi a coisa que queria ver.

Quando saímos e não sabia se vou iniciar uma empresa, vou me aposentar, o que vou fazer? Pensei comigo mesmo, sabe de uma coisa? Ainda tenho algo a provar. Ainda tenho mais um em mim e vou fazer agora. Se vou me incomodar em iniciar outra empresa neste momento, então vou dar tudo de mim, o que quer que dar tudo de mim signifique. Vou dar tudo porque é isso. Não sei como você lê isso psicologicamente como se fosse um canto de cisne ou algo assim, mas não era esse. Não vou vender Drift e não vou vender Drift. Vamos tentar construir outra grande empresa em Boston. Desculpe pela resposta longa.

Josh: Isso é perfeito. Obviamente, quando você está construindo qualquer coisa, desde este pequeno projeto como o plugin do navegador, até a HubSpot que é, direto, neste momento, quase certamente software empresarial. Enquanto isso, Drift, notei que é provavelmente, pelo menos neste momento, não terrível focado no lado empresarial das coisas.

David: Correto.

Josh: Isso é quase certamente uma coisa de preferência pessoal. Pequenas e médias empresas versus enterprise, do ponto de vista do produto, são diferentes tipos de problemas a resolver? Estou curioso para você, o que … Não prós e contras, mas o que você acha é divertido sobre cada um desses tipos de mercados do ponto de vista do produto.

David: Eu gosto dessa pergunta porque há coisas que são divertidas sobre todas. Eu tenho isso … Não sei se é contrário ao senso comum, mas parece quando digo às pessoas, essa visão sobre PME e enterprise. O que penso é que PME e enterprise são muito semelhantes para mim do ponto de vista do produto. Vamos falar mais sobre por que. Acho que o que é realmente anormal e estranho é a coisa que todos nós, especialmente nisto, nos focamos, que é este meio de mercado e isso é realmente o estranho …

Do ponto de vista do produto e da psicologia, essa é a parte estranha do mercado que todos pensamos ser normal, o que na verdade não é normal. O que quero dizer com meio de mercado é, e o que é estranho sobre isso, é que o meio de mercado é altamente técnico, acostumado a muitas mudanças, pode fazer muito trabalho técnico e integrações, integrar Baremetrics em Drift e tudo esse tipo de coisa. É como faminto por mudança e faminto para fazer coisas por conta própria, experimentar software e tudo esse tipo de coisa, certo? Esse é o meio de mercado. Essa é a parte realmente estranha do mercado. Essa não é representada …

Josh: A maioria dos negócios não é assim.

David: Não, absolutamente não, mas todos acabamos construindo software para esse tipo de usuário que não é um usuário normal. Então, eu diria que as extremidades opostas do espectro, PME e enterprise, são na verdade muito semelhantes em que ambas resistem à mudança por razões diferentes. Ambas precisam de muito apoio e trabalho de serviço. PME precisa porque geralmente eles não têm ninguém na equipe. Sabe, pode ser um proprietário-operador. Pode ser um time muito pequeno. Eles podem não ter um profissional de marketing dedicado ou um administrador dedicado ou desenvolvedor, qualquer uma dessas coisas, então eles precisam de muito trabalho de serviço.

Depois, no lado da enterprise, eles também precisam de muito trabalho de serviço, mas por outras razões. Porque há muitas pessoas, porque as coisas são tão complexas, porque eles estão lidando com tanta conformidade e são tão lentos que muita coisa do lado da solução empresarial é realmente lidar com os humanos e construir serviços para o humano, seja treinamento, seja lançamento de novas versões, seja integração no local, tudo esse tipo de coisa. Ambos precisam de muito toque humano e construímos software para essa anomalia estranha que não precisa de nenhum toque humano.

Josh: Se você pensar em termos de tamanho de mercado, acho que o risco desse mercado intermediário é como startups servindo startups, certo, e é uma rotina ruim para entrar.

David: Acho que você acertou em cheio. Acho que é o grande risco desse mercado e é o mercado para o qual todos nós, como nerds, queremos construir e não é normal. É na verdade um pequeno mercado que pode se canibalizar, especialmente porque essas pessoas estão tão dentro da coisa nova e tentando e a lealdade é baixa. Eles estão sempre procurando pela última e maior novidade. Nas extremidades opostas do espectro, com PME e enterprise, eles são o oposto. Eles estão procurando por pouca mudança.

Eles não estão procurando trocar as coisas facilmente e, em alguns casos, é aí que está o dinheiro real, se você conseguir descobrir isso e puder ver isso com aplicativos que agora transcenderam apenas a construção de software para mudar a forma como vivemos, seja algo como Uber ou outro exemplo aqui, de coisas que estão transformando a vida cotidiana. Eles estão aproveitando esses outros extremos do espectro, de públicos não técnicos, mesmo que tenham começado talvez como geeks, e você pode ver o impacto do tamanho do mercado que eles têm.

Airbnb é outro exemplo perfeito. Começou como geek, mas veja como pode ser usado por todo o mercado versus as coisas que todos nós fazemos, incluindo eu. Sou culpado assim como todos os outros, de construir coisas para esse nicho estranho no meio.

Aversão ao risco

Josh: Para mim, acho que é fácil. Eu diria que a maioria dos empresários não é necessariamente… Provavelmente são avessos ao risco.

David: Definitivamente.

Josh: Para mim, parece que precisamos de mais empresários que sejam menos avessos ao risco e que sejam realmente bons em ver o potencial das coisas fora de suas próprias suposições sobre o que estão fazendo, certo?

David: Sim.

Josh: Como Airbnb começou como essa ideia pequena, estranha, que certamente nunca teriam pensado que seria o que é hoje, mas tinham a visão de futuro ou talvez fossem menos avessos ao risco e disseram: "Vamos só ver o que acontece se continuarmos, continuarmos e continuarmos."

David: Sim. Acho que, de certa forma, talvez eles não se importassem, certo? Não se importavam naquela época porque não estavam acreditando em sua própria publicidade naquele momento porque começaram com bilhões de dólares em receita de hospedagem.

Josh: Com certeza.

David: Concordo totalmente com você. Acho que uma coisa que amo em sua opinião é por que você acha que as pessoas têm essa concepção errada de que os empresários realmente gostam de risco.

Josh: Sinto que há muitas pessoas que talvez não deveriam ser chamadas de empresários, mas são criadores. Eles simplesmente constroem coisas. Para a maioria das pessoas, especialmente… Hesito em dizer gerações mais antigas ou algo assim. A tecnologia parece tão voodoo para algumas pessoas. Se eles fazem algo, é como se eu nunca pudesse descobrir isso. É quase como essa percepção de que um empresário, uma pessoa de tecnologia é como um mágico e então essa visão de que eles podem criar algo do nada, mas isso parece arriscado, mas, na realidade, não é arriscado.

David: Não é. Sabe, a maioria das pessoas que começaria empresas que conheço é completamente o oposto. Eles querem mais controle, se não menos controle. Provavelmente são viciados em controle, é por isso que estão começando uma empresa. Eles querem controlar todas as variáveis, então é completamente o oposto do que as pessoas pensam.

Josh: Digo às pessoas que eu seria um péssimo funcionário.

David: Eu também.

Josh: O único emprego que já tive durou sete semanas e saí porque tenho que… Nem acho que seja uma coisa de controle. É como precisar ter a liberdade de dirigir o navio da forma que acho mais apropriada.

David: Amo porque você é pior do que eu. Pelo menos fiquei quase três anos e meio na HubSpot.

Josh: Digo que meu único trabalho real é sete semanas. Eu costumava ter um blog chamado TheAppleBlog. A GigaOm adquiriu. Isso foi provavelmente em 2007 ou algo assim. Tecnicamente fui empregado lá por alguns anos, mas foi uma configuração interessante, mas ainda estava construindo muitas outras coisas naquela época. Realmente não posso ser um funcionário. Sou péssimo.

David: Pelo menos você sabe disso.

Josh: Certo. Pelo menos posso ser franco sobre isso. Vamos abordar mais uma coisa. Não quero tomar todo o seu tempo aqui.

David: Claro.

Josh: Hoje, vi você tweetar sobre um concorrente usando, o que era? Um email?

David: Uma posição de mensagem.

Josh: Tudo isso, certo. Estou curioso sobre seus pensamentos ou como você aborda ou vê a concorrência, como você deixa isso ou não influenciar a forma como você está construindo uma empresa.

David: Amo a concorrência. Vamos apenas dizer isso desde o início. Amo. Floresço com isso. Aliás, hoje foi um dos dias mais energéticos da Drift para mim. Simplesmente amo. Não sei por quê. Não sabia disso sobre mim. Nunca fui muito de esportes ou algo assim, mas, quando se trata de construir coisas, sou muito competitivo, então gosto. Dito isto, realmente não gasto tempo nenhum pensando em concorrentes quando se trata de como construímos as coisas. Eu costumava, talvez na minha primeira empresa, mas realmente mudei para este modo que mencionamos antes, ser o cliente é a coisa certa e então estou realmente me focando em como resolver problemas do cliente.

O cliente não se importa com concorrentes, mesmo que eles mencionem um concorrente. Eles realmente se importam em resolver seu problema. Estou aqui para resolver problemas do cliente, então sou obcecado com clientes e em torná-los felizes. Realmente não me importo com concorrentes. Especialmente concorrentes que são startups, esses são os que menos me importo porque… Escrevi um post sobre isso há muito tempo enquanto estava na Performable. Tive alguém, o que é comum, em algum evento, alguém veio e disse: "Ei, sou um concorrente seu." Eu disse: "Você não é um concorrente meu." Eles disseram: "O quê?" Eu disse: "Não acho que somos concorrentes." Eu disse: "Se acontecer de sermos concorrentes algum dia, você sabe, cinco anos depois, acontece que você e eu somos concorrentes, então, uau! Nós realmente nos ferimos, os dois, porque o mercado total era apenas você e eu como concorrentes. Isso realmente seria ruim."

Para mim, se estou realmente abordando um problema do cliente assim como você está na Baremetrics, então vai haver concorrentes sem fim e haverá software e serviços e provedores e hacks que as pessoas estão fazendo. É como uma lista infinita de maneiras de fazer as coisas. Não é como uma empresa ou uma lista de empresas. É basicamente diferentes formas de resolver um problema que uma pessoa tem. É assim que penso sobre concorrentes. Sempre [cite 00:41:54] ouvir que este concorrente estava copiando nossa coisa e oferecendo gratuito, você sabe, três meses de desconto para clientes. Incrível! Isso é ótimo! Penso neles? Nunca.

Josh: Temos basicamente a mesma visão. Especialmente quando você está falando sobre startups, há tanta coisa nova…

David: Ah, sim…

Josh: Mas todos são novos. Há tantos, não necessariamente novos problemas, mas tipo novos problemas em que todos estão pulando a bordo para descobrir como resolvê-los, mas, em geral, ainda é absurdamente cedo em qualquer coisa. A realidade é que você e esse concorrente que pode ter começado tentando resolver o mesmo problema no mesmo ano, o fato é que, desde que você esteja focado em, como você disse, o cliente e resolver os problemas dos clientes, então há uma bifurcação que acontece. Você vai de um jeito e eles vão do outro. Você acaba resolvendo problemas completamente diferentes ou um de vocês pegou a bifurcação errada para tomar e você não existe mais, certo?

David: Concordo totalmente com você. Mesmo se voltar à Performable e quando você perguntou sobre isso, você sabe, mencionei Omniture, competiríamos contra, mas considere Mixpanel e KISSmetrics lá e talvez algumas outras empresas. Acho que o que estamos fazendo na Performable é que somos realmente otimização de marketing de segunda onda. Primeira onda sendo Eloqua e mais alguns que existiam no lado corporativo de alto nível e estávamos levando essas coisas para o mercado médio e PME.

Havia Eloqua e havia um ou dois outros, mas se você olhar agora e disser que era toda a categoria. Não era uma ou duas empresas. Se fôssemos pela lista de empresas de automação de marketing, mesmo empresas de automação de marketing que são bastante grandes em tamanho, a lista é tão longa. Não sei o fim dessa lista. O ponto é que era uma categoria que estávamos tentando acompanhar porque estávamos tentando identificar o problema certo e isso vai ser empresas novas sem fim nessa área, incluindo coisas como Drip, que é um produto excelente que Rob Walling começou. Amo esse produto. Isso apareceu há cerca de dois anos. Haverá mais 10 versões de Drip 3.0 e 5.0 depois porque é um problema comercial legítimo que eles estão resolvendo.

Josh: Quase penso que muitos empresários se dão crédito em demasia por sua capacidade de resolver problemas. Sabe, você inicia este produto pensando que está totalmente resolvendo o problema no dia em que lançou algum produto. Você está tão cheio de si. Baremetrics tem quase três anos. As coisas que estamos fazendo e até mesmo características, é um produto diferente do que era três anos atrás, certo? Pensar que você sabe tudo sobre um problema e que está totalmente resolvendo e que não há mais mercado para acompanhar após você ter.

David: É loucura.

Josh: É loucura, certo? Sim.

David: Isso é totalmente loucura. Neste ponto, tenho quase uma visão zen sobre as coisas. Minha opinião é que não sei. Não sei. Talvez eu seja maduro o suficiente agora para dizer isso quando não conseguia dizer antes. É como, "Você acha que sobre isso?" "Não tenho ideia. Não sei." "Como vamos descobrir?" Sei como vamos descobrir e vai envolver cometer muitos erros e aprender com eles e falar com clientes.

Todos nós sabemos como o processo científico funciona, certo, a experimentação. É assim que vamos descobrir, mas não sei. É algo que talvez empresários ou talvez tecnologia mundial que temos medo de dizer, mas, em qualquer outro meio que depende do mesmo processo, seja ciência real, ciência dura, ou artes, as pessoas estão bem com isso, o jogo da iteração e o jogo de descobrir e o jogo de colocar o trabalho para fazer isso e, por alguma razão, queremos estar certos na versão um.

Josh: Sim. Provavelmente muitas das empresas que falham são as que se recusam a se adaptar, certo?

David: Ah, sim.

Josh: Para dizer: "Cara, essa foi a pior ideia que já tivemos."

David: Você está tão certo. Quando me encontro com jovens empresários ou empresários que estão começando sua primeira empresa, os que mais me assustam são aqueles em que você pode detectar isso neles, que são tão… O outro lado disso, é ótimo que eles tenham paixão pelo que estão fazendo, mas você pode detectar em algumas pessoas que não vão se mover, que não vão ceder. Não importa que evidência você coloque na frente do rosto deles, eles nunca vão ceder. Talvez seja daí que vêm os heróis. Não sei. Não conheço ninguém que tenha sido bem-sucedido dessa maneira.

Josh: Bem, David, obrigado por dedicar alguns minutos para conversar.

David: Obrigado, Josh, cara. Foi um prazer, cara.

Josh: Aprecio. Há algo que você queira dizer ou promover?

David: Não quero promover, sabe. Amo o que você faz. Estou sempre lendo seu blog na Baremetrics, então amo sua voz e amo seu trabalho e estou entrando no jogo de podcasts. Temos podcast chamado Seeking Wisdom. Confira se estiver interessado, mas, não, nada para promover.

Josh: Tudo bem. Obrigado, David.