Sumário
Intros, um produto que lançamos com grande alarde três meses atrás, está sendo encerrado, nunca tendo gerado um único centavo e custando meses de trabalho para nossa equipe.
Mas estou me adiantando…
Jogando o papel de intermediário
Desde o início da Baremetrics, sempre fomos um pouco intermediários entre empresas e pessoas interessadas nessas empresas. Muitas das pessoas que fazem login em uma conta da Baremetrics não são apenas funcionários ou fundadores de uma empresa, mas também pessoas que têm participação na empresa.
Investidores, potencial investidores, potencial adquirentes…há um mundo inteiro de pessoas que alguém pode adicionar à sua conta para lhes dar insights sobre o desempenho de sua empresa. Além disso, pessoalmente recebo emails bastante regularmente de investidores e compradores procurando empresas.
Então, no meio do ano passado, começamos a brincar com uma ideia: e se criássemos um marketplace de empresas procurando investimento ou aquisição e déssemos aos investidores e compradores acesso a isso?
Empresas de todos os estágios poderiam aparecer para partes interessadas, e investidores/compradores poderiam filtrar rapidamente para as empresas exatas em que estavam interessados com base em dados financeiros ativos e precisos. Ninguém mais oferecia nada assim.
Sim, existem lugares como AngelList onde empresas podem inserir manualmente snapshots de seus dados, mas isso se torna rapidamente desatualizado e é fácil manipular um pouco os números…não de forma maliciosa, mas de um jeito de "vamos colocar um pouco de spin nestes números significa" tipo de forma.
Nós efetivamente eliminaríamos uma porção significativa de due diligence enquanto dávamos aos investidores e compradores dealflow que eles teriam que trabalhar incrivelmente duro para obter (ou que seria quase impossível, de uma perspectiva de dados) de outra forma.
Parece uma combinação realmente ótima, certo? Então, seguimos adiante!
Validando a ideia
Não queríamos começar a construir isso com apenas uma premissa. Queríamos validar a ideia o máximo possível antes de escrevermos uma única linha de código.
Como equipe, discutimos os problemas que estávamos tentando resolver e nosso designer principal, Martin, montou um mockup funcional.
Depois agendei videochamadas com cerca de uma dúzia de investidores e compradores, mostrei a eles como funcionaria e colhi todo o feedback deles sobre isso.
A resposta foi universalmente positiva.
"Isso resolve um problema enorme para mim!", "Eu definitivamente pagaria por isso.", "Me diga que isso estará disponível em breve!"
Era comentário após comentário sobre o quão ótimo seria ter uma ferramenta e marketplace assim.
Depois de todo esse feedback positivo, parecia validação suficiente para seguir adiante com a construção do produto.
Integração e um lançamento falso
Para colocar qualquer tipo de mercado em funcionamento, você tem que "abastecer" com produto. Neste caso, empresas eram o "produto" que precisávamos colocar no mercado para que investidores e compradores tivessem qualquer interesse em explorar.
Como isso era baseado na Baremetrics como um produto, começamos com nossos clientes existentes.
Todo o sistema era 100% voluntário, o que significa que as empresas teriam que explicitamente ativar o recurso e concordar em ter seus dados incluídos anonimamente no marketplace.
Isso deu o pontapé inicial, mas realmente precisávamos de muitas mais empresas, então fizemos um lançamento falso no Product Hunt. Isso nos permitiu obter muito mais empresas optadas e também iniciou conversas com investidores.
Coloquei todos os investidores interessados em um funil de vendas e iniciei um ciclo de vendas bastante típico com cada um deles. Isso foi ótimo porque eu poderia obter mais informações sobre exatamente como eles gostariam de filtrar as empresas, dando assim alguns insights sobre se teríamos empresas suficientes que realmente atendessem aos seus critérios.
Essas conversas duraram cerca de 6-8 semanas enquanto colocávamos os últimos retoques no lado voltado para investidores e em meados de janeiro estávamos prontos para começar a deixar alguns investidores tentarem as coisas.
Sinais de problemas
Conforme deixávamos os investidores entrarem, decidimos incluir o paywall desde o primeiro dia…o que significa que ninguém recebeu acesso "gratuito" apenas por ser um testador beta. Não precisávamos de ajuda validando funcionalidade…precisávamos de ajuda validando a economia disso.
A maneira como configuramos os preços era dar acesso a dados de empresas anônimos para uma lista curada de investidores. Mas se eles quisessem obter uma apresentação a um determinado perfil, teriam que estar em um plano mensal de $500/mês, o que lhes permitiria solicitar dados não-anônimos e uma apresentação para até 25 empresas por mês.
Lembre-se, eles estão recebendo um conjunto de dados filtrável e ao vivo que permite reduzir para exatamente os tipos de empresas em que estariam interessados. Sem ir e vir tentando descobrir qual foi seu crescimento real, qual é sua receita atual, quantos usuários, etc. Está tudo ali logo de cara.
Mas o feedback que começamos a receber, até no primeiro dia, indicava um problema mais profundo.
"Se você pudesse apenas tornar este ponto de dados parte dos dados anônimos", "100 empresas que atendem aos meus critérios simplesmente não são suficientes", "Nós não pagamos por dados", "Prefiro fazer isso da forma como sempre fiz".
Quando se tratava de realmente agir sobre o feedback daqueles mockups iniciais e desembolsar algum dinheiro, batemos numa parede. E quero dizer realmente batemos numa parede. Como em, nenhum investidor estava disposto a pagar.
Sem ideias
Ouvi dezenas e dezenas de razões pelas quais era "uma má escolha" para eles. Como equipe, ficamos sem ideias.
Como erramos tanto? Como passamos de todo o entusiasmo dos investidores (tinha muitos investidores verificando o progresso quase semanalmente conforme desenvolvíamos), para algo que é "uma má escolha" que não conseguimos cobrar nada?
Talvez estivéssemos cegos pelo otimismo. Talvez estivéssemos cegos pelos dólares. Talvez investidores sejam apenas um mercado muito difícil para vender. Realmente não tenho certeza.
Tomando a decisão
Depois de cerca de um mês tentando fazer investidores pagarem por isso, decidi que precisávamos desistir. Passamos meses trabalhando nisso, conversando com centenas de investidores e empresas para descobrir o equilíbrio certo para o mercado, mas simplesmente não fazia sentido continuar forçando quando não havia tração monetária alguma.
Sim, poderíamos ter continuado avançando e testado alguns modelos de preços diferentes, mas honestamente a perspectiva parecia muito desinteressante.
Sempre construímos produtos para empresas e este visava um cliente completamente diferente (investidores)…com quem realmente não temos conexão do ponto de vista de marketing/vendas. Também não tínhamos desejo de transformar isso em um empreendimento corporativo. Isso simplesmente não faz parte de nossa cultura.
Teorias
Tenho algumas teorias sobre por que algumas coisas não funcionaram, mas são apenas isso…teorias. Nenhuma é exatamente comprovável, mas acho terapêutico escrevê-las.
- Investidores na verdade não têm muito dinheiro para gastar em ferramentas externas. Sim, eles estão investindo 5-8 dígitos em empresas, mas esse dinheiro não está simplesmente lá para eles gastarem em ferramentas como esta.
- Esta ferramenta poderia na verdade substituir associados juniores em algumas empresas de capital de risco…então convencê-los a usá-la nunca teria funcionado. Teríamos que subir na cadeia para vender para pessoas mais sênior, mas fazer essa dança simplesmente não era interessante para nós.
- Mudar o fluxo de trabalho de alguém é realmente difícil. Este tipo de fluxo de trabalho simplesmente não é como a maioria dos VCs trabalha. Eles têm suas fontes e fluxos de trabalho existentes e pequenas coisas que aprenderam ao longo dos anos, e isso é difícil de mudar.
- Parte de mim se pergunta se nosso produto deu às empresas uma vantagem maior do que alguns VCs se sentiam confortáveis, já que as empresas eram as que decidiam se os VCs que contatavam valiam seu tempo. Mas não tenho dados empíricos sobre isso.
- Nosso modelo de preços pode ter funcionado melhor como algum tipo de percentual do negócio, mas o prazo para isso seria muito longo do ponto de vista do fluxo de caixa e realmente não temos o pessoal para lidar com toda a sobrecarga de acompanhar e gerenciar os negócios reais. Além disso, veja acima a respeito de coisas desse tipo não serem interessantes para nós.
Tudo isso pode estar errado, e realmente grande parte aponta para minha ignorância sobre o funcionamento profundo do mundo de VC…o que, se nada mais, é outra razão pela qual não éramos a empresa certa para enfrentar isso.
E agora?
Então, o que acontece com tudo isso agora?
Tecnicamente, removemos o produto do site de marketing e do aplicativo e estamos no meio de purgar todos os dados associados.
Funcionalmente, temos este produto que funciona lindamente e parte de mim gostaria que pudéssemos fazer uma parceria com alguém que tenha conexões profundas com o mundo dos investidores e pudesse realmente fazer funcionar.
Uma das partes que realmente me entusiasmou foi colocar empresas em frente a investidores de todos os tipos e colocá-las no banco do motorista. Elas conseguiam decidir com quem queriam falar, dando-lhes uma vantagem um pouco maior.
Odeio ver isso desaparecer, mas ao mesmo tempo, simplesmente não é algo em que possamos colocar toda nossa energia no momento.
Agradeço todos os comentários que recebemos nos últimos meses sobre isso e meu orgulho odeia desativar um produto que mal viu a luz do dia, mas a alternativa simplesmente não faz sentido para nós nesta fase.
