Sumário
Durante o primeiro ano e meio, Baremetrics não tinha uma avaliação gratuita. Quer experimentar? Dinheiro, por favor! 💰
Naquela época, apenas um grupo muito restrito de empresas podia usar Baremetrics. Você tinha que estar usando Stripe e sua API de assinatura corretamente. Até 50% das inscrições não eram compatíveis, o que me transformou (a pessoa de suporte) no portador da decepção e reembolsos.
Tantos. Reembolsos. 😵
Então fizemos o que inúmeros outros negócios de SaaS estavam fazendo. Adicionamos uma avaliação de 14 dias e configuramos uma campanha de email automático.
Jogando tudo na parede
Durante o próximo ano, aproximadamente, iteramos nessa campanha de email automático.
Novo recurso? Adicione à campanha. Quer tentar oferecer demos 1:1? Adicione à campanha. Encontrou um GIF engraçado? Adivinhou, adicione à campanha.
Todo cliente recebia o mesmo email, independentemente de quais recursos já havia explorado por conta própria ou se estava usando ativamente a avaliação.
A cada iteração, achávamos que estávamos movimentando a agulha na direção certa, mas não tínhamos como ter certeza. Assumimos (talvez incorretamente) que nossas novas ideias eram melhores do que nossas ideias antigas. Também não tínhamos uma boa ideia de qual era nossa taxa de conversão de avaliação.
No final do ano passado, lançamos Trial Insights e vimos pela primeira vez que nossa taxa de conversão de avaliação não era nada boa.
Mesmo levando em conta para inscrições incompatíveis, estávamos convertendo no máximo 15% das avaliações elegíveis. Eca.
Tínhamos algumas ideias sobre como melhorar a taxa de conversão, mas desta vez queríamos ter certeza de que as novas ideias eram melhores do que as antigas.
Executando testes A/B em campanhas no Intercom
O Intercom facilita o teste A/B de mensagens individuais, mas não de campanhas inteiras. Então tive que inventar uma maneira de tornar isso possível.
Cada conta Baremetrics é atribuída a um ID único. Isso forneceu uma maneira inovadora de separar as pessoas em dois grupos. Se o ID termina em um número par, você está no grupo A, e se termina em um número ímpar, você está no grupo B.
Aqui está como fica na prática.
Um truque pouco conhecido do Intercom é que barras verticais "|" dentro de atributos funcionam como uma declaração OR. Então, embora alguém deva corresponder a todas as regras acima para participar da campanha, seu ID pode terminar em 0 OU 2 OU 4 OU 6 OU 8. Legal, né?
Quer aprender mais sobre como usar campanhas do Intercom? Confira nosso guia super extenso sobre o tema: O guia de inicialização para expandir seu negócio com Intercom.
Tapando o vazamento
Tínhamos uma suspeita de que mover a maior parte de nossas atividades de integração de email para no app impulsionaria as conversões. Em um experimento anterior, aumentamos as atualizações anuais em 30% usando mensagens no app.
Dividimos a nova campanha em dois tipos de mensagens separados.
1. Engajamento no app
Essas mensagens foram adaptadas em torno do que as pessoas estavam realmente fazendo no Baremetrics.
Em contraste com a série de emails automáticos, destacamos recursos interessantes e conteúdo útil enquanto as pessoas usavam e pensavam sobre Baremetrics.
Aqui está um exemplo de uma mensagem que um cliente recebe ao visualizar sua taxa de churn se estiver em dois dígitos.
Também encorajamos agendar uma ligação ou demo 1:1 em todas as oportunidades. Descobrimos em testes anteriores que cerca de dois terços de todos que receberam uma demo se converteram em clientes pagantes. Então cada mensagem terminava com uma mensagem "Quer aprender mais? Inscreva-se com uma demo".
2. Reengajamento por email
Em vez de usar emails como uma forma aleatória de informar sobre recursos, mudamos seu uso exclusivamente para manter as pessoas engajadas com Baremetrics durante a avaliação.
Não fez login no Baremetrics por 24 horas? Você está recebendo um email! Esses emails focam em recursos que sabemos serem empolgantes e pegajosos como uma forma de interessar a pessoa em fazer login novamente.
Aqui está um exemplo de um dos primeiros emails de reengajamento que enviamos. Este funcionou muito bem porque Business Insights foi projetado para ajudar as pessoas a aproveitar melhor o Baremetrics.
Mas novamente, o grande ponto aqui é este apenas é enviado se seu uso de Baremetrics diminuiu durante o período de avaliação. Isso é crucial porque, caso contrário, você envia muitas mensagens aos usuários em um momento sensível de seu ciclo de vida.
Resultados
Os resultados deste teste foram bastante impressionantes.
Aumentamos nossa taxa de conversão de avaliação de 15% para 31%.
Ajudamos duas vezes mais pessoas a se inscrever destacando valor e oferecendo ajuda enquanto elas estavam realmente usando Baremetrics. E quando não estavam usando Baremetrics, lembrávamos consistentemente por que voltam.
Nossa incarnação original, apenas por email, tinha até uma dúzia de emails diferentes baseados em atividade, o que é loucura. A nova campanha realmente tem 15 mensagens diferentes, mas em vez de apenas emails é uma mistura de in-app e emails e, novamente, tudo é baseado em atividade (ou para dentroatividade, por assim dizer), com a pessoa média recebendo apenas alguns poucos mensagens no total.
Olhando para trás, os resultados deveriam ter sido óbvios. Contar a alguém sobre um recurso do seu produto no mesmo contexto de um email da mãe deles sobre o Dia de Ação de Graças dificilmente parece eficiente. Mas reengajar (lembrete por email) e então oferecer uma dica sobre como obter mais valor do produto (mensagem in-app)? Perfeito.
Como você aumentou sua taxa de conversão de teste? Você fez testes similares na sua empresa?
