Sumário
Bom dia a todos, vou direto ao ponto: estamos ficando sem dinheiro e preciso que todos vocês façam um corte salarial.
O time não esperava nada. Eu não havia dado nenhuma dica. Isso veio do nada e foi um golpe no estômago para todos. Tínhamos pouco mais de 8 semanas de caixa no banco antes que todos ficássemos sem emprego e o Baremetrics deixasse de existir.
Mas estou me adiantando um pouco.
Iniciando o consumo
Em setembro de 2014, arrecadamos $500.000 na forma de um SAFE. Eu havia feito bootstrapping Baremetrics para $20.000 em receita recorrente mensal e havia contratado apenas uma pessoa, mas então me vi com uma quantia substancial de dinheiro na minha conta bancária.
Naquele ponto, Baremetrics estava crescendo em um ritmo acelerado, a maioria dos meses em 10–20%. Então, o que você faz quando está crescendo rapidamente e tem uma pilha de dinheiro queimando seu bolso? Você gasta. Combustível para o fogo, certo? Quer dizer, naquele ritmo, mais do que triplicaríamos nossa receita em um ano, então seria absolutamente tolo não não gastar!
E gastar nós fizemos. Gastamos $250.000 em 120 dias, na verdade. A maioria disso em folha de pagamento enquanto expandimos o time de 2 para 6 membros em tempo integral.
Dentro de um ano do primeiro investimento, estávamos com caixa baixo.
Alimentando o consumo
O comentário de Justin Kan sobre gastos com capital de risco é muito apropriado: Não importa quanto você arrecade em sua empresa, você acabará gastando em 12–24 meses. E o acompanhamento de Mark Susterpara isso foi ainda mais verdadeiro para nós: " Eu provavelmente emendaria para dizer 12–18 meses. As pessoas fazem o que as pessoas fazem. Você tem dinheiro, você gasta."Então, fizemos o que a maioria das startups financiadas fazem…começamos a procurar arrecadar mais dinheiro. Felizmente, nosso investidor inicial assim como um adicional estavam dispostos a entrar nos mesmos termos que nosso financiamento inicial. Eles certamente poderiam ter se aproveitado da nossa situação e pegado um grande pedaço da empresa, mas não fizeram.
Em dezembro de 2015, assumimos mais $300.000 em financiamento para estender nossa pista…que então usamos para contratar mais 2 pessoas.
Com a perspectiva do tempo, isso soa tão louco. Eu sei. Especialmente porque usei a
segunda rodada para contratações, sabendo muito bem que era isso que usava tanto dinheiro na primeira vez. Continuei convencido de que um enorme crescimento de receita estava logo ali na esquina. O otimismo eterno é uma besta difícil de vencer.
Naquele ponto, tínhamos tomado a decisão de expandir além de "Análise para Stripe" para se tornar uma "plataforma completa de análise de receita" que qualquer negócio pudesse usar, independentemente de seu processador de pagamento. Isso seria um enorme desafio de engenharia, mas também alimentaria o crescimento. Então na minha cabeça, contratar mais engenheiros fazia sentido porque ajudaria a expandir nosso mercado, o que por sua vez expandiria nossa receita para cobrir nosso consumo.
Mas o fato é que isso simplesmente não aconteceu.
Tropeçando em um salva-vidas que não sabia que precisávamos
Dave Ramsey fala sobre
"nerds" e "espíritos livres" quando se trata de finanças no casamento. O "nerd" adora gerenciar o orçamento enquanto o "espírito livre" adora esquecer que há um orçamento para gerenciar. Minha esposa é a "nerd" e eu sou o "espírito livre". Ela gerenciou nossas finanças durante quase 12 anos de casamento. Não é que um seja melhor que o outro. Sem o nerd, o espírito livre gastaria imprudentemente e iria à falência. Sem o espírito livre, o nerd nunca gastaria dinheiro e seria miseravelmente tenso. Eles precisam um do outro para equilíbrio.
Quando se tratava de Baremetrics, eu estava gerenciando a empresa como um espírito livre. Eu estava fazendo o papel de "visionário" e apenas assumindo que as coisas funcionariam porque…é claro que funcionariam! Eu tenho visão!
Então em maio de 2016, um amigo meu estava me falando sobre alguém que ele usava como uma espécie de CFO freelancer.
Estou totalmente ciente de minhas tendências de espírito livre e sabia há muito tempo que realmente precisava de alguém para me ajudar a estar no topo da contabilidade (especialmente quando se tratava de previsão de lucro e prejuízo), mas eu, como espírito livre, dizia que faria isso "um dia".
Aquele "um dia" chegou e enviei uma mensagem para os pessoal da Forecast+. Tivemos alguns diálogos curtos, dei-lhes acesso a todas as nossas finanças e eles se puseram a trabalhar para construir um modelo financeiro personalizado para que pudéssemos estimar e prever melhor onde estaríamos nos próximos meses e anos.
Então recebi uma mensagem de Jaakko (o CEO da Forecast+) pedindo para que eu participasse de uma chamada uma semana antes do que havíamos planejado originalmente, pois as coisas não estavam parecendo tão boas.
Participamos de uma chamada, e isso é o que Jaakko me mostrou.
Entramos em uma chamada, e isto é o que Jaakko me mostrou.
Previsão de taxa de queima a partir de junho de 2016 mostrando que ficaríamos sem dinheiro de forma espetacular.
Isto, meus amigos, não é o que você quer ver. Nunca. Aquela pequena linha amarela? A que parece estar sorrindo para você enquanto implica uma perdição iminente? As coisas estavam prestes a ficar muito desagradáveis.
Corrigindo o curso
Tive uma ligação com Jaakko no Forecast+ numa terça-feira. Foi quando ele me mostrou aquele gráfico e começamos a conversar sobre como consertar isso.
Estávamos queimando quase $40.000 por mês e precisávamos reduzir isso o máximo possível ou ficaríamos sem dinheiro.
Passei o resto daquela semana e fim de semana tentando pensar em cada cenário e opção possível para consertar isso. Deveria levantar mais dinheiro? Precisamos demitir parte do nosso time? E quanto a fazer algum trabalho de consultoria para obter uma pequena entrada de caixa? Um empréstimo bancário ajudaria? E maxar cartões de crédito? Eu poderia não receber salário por alguns meses? E se todos recebessem um corte de salário?
Calculei cada número que pude pensar e trabalhei diariamente com Forecast+ para trabalhar através de uma miríade de diferentes cenários possíveis com crescimento e corte de despesas para descobrir como poderíamos redirecionar a empresa.
Um corte de salário era a solução mais viável.
Comunicando ao time
Na segunda-feira, uma semana depois de descobrir sobre nossa situação financeira, era hora de conversar com o time.
Toda segunda-feira de manhã temos uma videoconferência com todo o time (somos todos remotos). Conversamos sobre o que fizemos na semana anterior e o que planejamos fazer na semana que vem, mas é principalmente uma desculpa para garantir que todos nos vejamos e ouçamos regularmente. Passamos a maior parte do tempo apenas brincando e conversando sobre coisas aleatórias. É sempre muito descontraído e tranquilo.
Inicio a videochamada. Todos estão apenas conversando sobre o tempo. Estou desconfortavelmente quieto, esperando a última pessoa chegar. Tenho meu áudio no mudo e minha câmera desligada até o último minuto, pois não quero que o time veja como estou nervoso e à beira de vomitar.
O último do nosso time aparece e eu entro.
"Bom dia a todos, vou direto ao ponto: Estamos ficando sem dinheiro e preciso que todos vocês recebam um corte de salário."
Não perdi tempo saltando para os detalhes logísticos e realmente nem fiz uma pausa porque tinha medo de alguém me fazer uma pergunta ou apenas ficar furioso (mesmo que isso não seja a personalidade de ninguém do nosso time).
Descobri semana passada que temos apenas alguns meses de caixa restantes e depois de passar a semana passada calculando números e descobrindo como consertar isso, um corte de salário faz mais sentido, pois nos permite manter todos a bordo. Sei que é muito para assimilar e veio do nada. Vamos pular nosso standup usual esta semana. Dediquem um tempo para pensar e processar tudo isso e por favor me enviem mensagem ou liguem para conversar sobre quaisquer dúvidas e preocupações que vocês tenham. Obrigado muito pelo seu trabalho árduo e desculpe-nos estar nessa situação, mas tenho confiança de que sairemos do outro lado mais fortes.
E esse foi o fim da chamada. Encerrei a reunião ali e apenas fiquei em minha mesa olhando entorpecidamente para a tela esperando para ver como nosso time reagiria.
Dentro de minutos, quase todos tinham me enviado mensagem, a maioria perguntando por detalhes. Qual seria exatamente seu salário reduzido? E quanto aos benefícios? Um casal expressou abertamente suas (justas) frustrações comigo. Alguns tiraram o resto do dia de folga.
Mas no final do dia, todos receberam a notícia tão bem quanto eu poderia ter esperado, considerando que tinha decepcionado a todos de uma forma que afetava diretamente seus meios de vida.
Dentro do primeiro mês reduzimos despesas em quase $20.000 com cortes de salário e remoção de todas as despesas desnecessárias. Nos meses seguintes continuamos reduzindo despesas em até $30.000 por mês.
Lento e constante com solavancos no caminho
Os cortes de salário que pedi a todos eram destinados a durarem apenas talvez 3-4 meses. Estávamos à beira de expandir nosso mercado disponível, que nosso incrível time conseguiu fazer apenas 8 dias depois de ser pedido para receber esse corte de salário.
Achei que expandir para plataformas de pagamento adicionais e lançar uma API teria disparado o crescimento, permitindo que nosso time voltasse aos salários completos bem antes do final do ano.
Mas muito poucas pessoas superam a Gail Goodmanpara isso rampa lenta e constante da morte de SaaS. Definitivamente continuamos a crescer, mas não realmente mais rápido do que antes. Apenas crescimento entediante e consistente.
Receita mensal recorrente de todos os tempos
Os cortes de salário precisariam ficar por mais tempo e uma pessoa do nosso time generosamente se ofereceu para receber um corte de 50% no salário por alguns meses para nos ajudar a chegar à lucratividade.
Finalmente saindo da dificuldade
Pedi ao time que mantivesse os cortes de salário até atingirmos a lucratividade, momento em que começaríamos a reduzir gradualmente o corte, e certamente nosso time foi leal e conseguiu.
Em dezembro de 2016, tivemos nosso primeiro mês lucrativo desde que recebemos financiamento em setembro de 2014.
Isso era lucrativo com "folha de pagamento reduzida", porém. Mas naquele ponto começamos a reduzir gradualmente o corte de salário e a partir do mês passado (fevereiro de 2017), 8 meses depois de pedir ao time para receber uma redução de salário, o time está de volta a 100% dos salários.
Ainda estamos bem na linha onde alguns meses são lucrativos e outros não (graças às flutuações de assinatura anual), mas como você pode ver nesta previsão de taxa de queima atualizada, aquele sorriso amarelo sinistro é muito mais convidativo.
Nossa Previsão de Taxa de Queima a partir de março de 2017
Lições aprendidas ao quase naufragar a empresa
Os últimos 8 meses me ensinaram mais sobre negócios do que os 15 anos anteriores de ser um empreendedor. de ser um empreendedor.
Contrate um "nerd" desde o primeiro dia
Mencionei antes o conceito de "nerds" e "espíritos livres". Descubra qual você é e se você é o "nerd" que adora os componentes de contabilidade e escrituração, então encontre alguém imediatamente. Sério. Hoje. Agora mesmo. não o "nerd" que adora os componentes de contabilidade e escrituração, encontre alguém imediatamente. Sério. Hoje. Agora mesmo.
Esperei muito tempo demais para fazer isso, assumindo que minha "visão" de alguma forma superaria, você sabe, a realidade. Se você precisar de uma recomendação, eu sugiro fortemente os pessoal da Forecast+. Eles literalmente salvaram nosso negócio e nos equiparam com um modelo financeiro realmente sólido que leva em conta todas as complexidades de construir uma empresa lucrativa (ou tornar-se lucrativa, como seria).
Seja um pouco pessimista
A maioria dos empreendedores que conheço são, como eu, otimistas eternos. Infelizmente esse otimismo pode ser um pouco cegante às vezes. Force-se a executar regularmente alguns cenários de pior caso e descubra como isso se desenrolaria com sua empresa.
A melhor maneira de se proteger para o futuro é lucratividade mais 3 a 6 meses de despesas como dinheiro em banco.
Saia da corrida de startups
Pare de fingir ser startup e em vez disso, concentre-se em construir um negócio sólido e sustentável. Isso não é dizer que todo dinheiro de VC é ruim (não acredito que seja), mas muitos empreendedores recebem financiamento pensando que é o apenas jeito de construir um negócio…e não é.
Você provavelmente será muito mais feliz como ser humano sem os estresses de operar com prejuízo enquanto espera o crescimento acompanhar (o que, para muitas empresas, nunca acontece).
Contrate lentamente
Se você levantou dinheiro ou se você só tem muito dinheiro em banco, a tendência é gastá-lo em contratações. O pressuposto é que contratar = crescimento mais rápido. Mas o fato é que isso raramente é o caso. Sim, no longo prazo ter mais pessoas pode levar a mais crescimento, mas há um período de ramp up significativo para isso (em alguns casos 6 a 12 meses).
Todos estão improvisando
Junho passado, quando percebi que as coisas estavam tão críticas, comecei a entrar em contato com fundadores que conhecia para obter conselhos. Era incrível quantas empresas passaram por situações semelhantes. Na verdade, na mesma semana em que descobri que nossas finanças estavam com problemas, Joel Gascoigne tinha acabado de escrever sobre como Buffer estava na mesma situação (embora em escala maior).
Isso não é dizer que não cometi erros (claramente cometi), mas entenda que você não é algum fracasso épico por causa de seus erros. A realidade é, todo fundador comete erros pelo caminho.
Fazendo o que queremos
Nosso time passou por muito nos últimos 8 meses enquanto lutávamos para atingir lucratividade. Sou incrivelmente orgulhoso do trabalho que todos dedicaram, especialmente depois de serem solicitados a aceitar um corte salarial. Isso não é o que eles assinaram, e eles não deveriam ter sido colocados na posição de precisar aceitar um corte salarial, mas eles aguentaram, e por isso sou grato.
No passado fomos impulsionados mais pelo trem vindo em nossa direção, fazendo tudo o que podíamos para sair dos trilhos antes que fosse muito tarde. Isso se manifestou em jogar um monte de coisas na parede e apenas esperar que algo pegasse, mas agora fazemos o que queremos.
Fazemos o que pensamos ser melhor para nossos clientes, não o que é melhor para receita. Crescemos dentro de nossas possibilidades, o que significa que vamos ficar por perto, não sendo forçados a desistir porque estamos ficando sem dinheiro. Fazemos nossas próprias regras e desfrutamos totalmente da jornada.
