Sumário
A receita recorrente mensal (MRR) da minha startup de MarTech Friendly recentemente ultrapassou $1.000 – apenas 94 dias após seu lançamento.
Mas levou mais de 20 anos para chegar lá.
Dirigir uma empresa de produtos era um sonho meu desde meus anos de adolescência. Mas sempre havia algo me impedindo.
Nos meus anos de adolescência eram modelos de papel em falta.
Nos meus vinte anos, o conselho dos pais e amigos para "obter uma boa educação".
E nos meus trinta anos, quando finalmente teria tido coragem, me faltavam as ideias.
Só conhecia o exemplo de fundadores que trabalhavam praticamente dia e noite. Como eu poderia conciliar isso com a família recém-formada com crianças pequenas?
Isso finalmente mudou quando conheci o conceito de "indie hackers" e "bootstrappers" através de pessoas como Pieter Levels e Arvid Kahl. Parecia ser finalmente possível construir uma startup sem investidores e horas de trabalho insalubres.
O problema da ideia em falta ainda permanecia. Eu li uma dica brilhante de Arvid Kahl para começar com o público em vez da ideia:
Como resultado do estabelecimento da minha agência Wortspiel e minha carreira anterior, era claro que meu público deveria estar no setor de marketing. Eu também sabia que meu público-alvo seriam empresas:
B2C é o cliente mais exigente pelo menos dinheiro. B2B é o cliente menos exigente pelo mais dinheiro.
– Pieter Levels –
E ao conversar com pessoas deste público e pesquisar seus maiores problemas, notei duas grandes tendências em marketing:
- As empresas querem mais soberania de dados. Esta tendência está sendo acelerada em regiões como a UE e Califórnia por nova legislação como GDPR e PECR.
- Devido a casos como o escândalo Cambridge Analytica, há um crescente incômodo com a dominância de grandes empresas de tecnologia e o possível abuso de dados. Ao mesmo tempo, há um crescente desejo de entrar em contato com partes interessadas e clientes independentemente desses guardiões. Isso pode ser visto na crescente popularidade do email (newsletters são tendência em 2020).
Então tive duas ideias concretas de produto: Friendly Analytics, uma solução de análise web amiga da privacidade, e Friendly Automate, uma ferramenta de marketing por email amiga das PMEs.
Então aos 38 anos finalmente comecei minha própria startup—em meio à crise do Coronavírus.
Como cheguei a $1.000 MRR
Aqui estão as táticas que usei para crescer Friendly de uma startup nova para uma empresa que faz mais de $1.000 em MRR.
1. Lançou Friendly Analytics no Product Hunt
Em 18 de março de 2020 Friendly Analytics foi lançado no ProductHunt – apenas 26 dias após registrar o domínio Friendly.is.
Chegou à página inicial após apenas alguns minutos e conseguiu ficar lá o dia inteiro.
Apoiei o lançamento com a newsletter da minha agência (que foi para 3.252 pessoas, teve uma taxa de abertura de 37,5% e gerou 130 cliques para a página de destino) e no LinkedIn.
Friendly Analytics terminou o dia no Product Hunt em uma boa 12ª posição com 120 votos e uma classificação de 5/5.
Os resultados foram 593 visitantes à página de destino – e 0 vendas.
Vejo duas razões para isso:
- Eu não tinha testado o preço antes. A assinatura mais barata era $29 por mês – obviamente muito alta. (Dica: antes de lançar, pergunte a alguns contatos o que sua oferta valeria para eles.)
- Eu tinha quase nenhum feedback na página de destino, e a página de destino tinha muito potencial. Em este post do blog no Indie Hackers, Danny Postma descreve como fazer melhor.
Levou mais 21 dias para obter o primeiro cliente pagante para Friendly Analytics em 8 de abril, o que ainda parecia um grande sucesso.
2. Lançamento suave de Friendly Automate usando a newsletter da minha agência
Um dia antes de eu conseguir meu primeiro cliente pagante, publiquei meu segundo produto, Friendly Automate.
Desta vez eu queria fazer melhor, então decidi fazer um "lançamento suave".
Para não "desperdiçar" o valioso impulso no Product Hunt novamente, primeiro promovi o Friendly Automate para alguns amigos no início de abril. Depois o compartilhei através do meu boletim de agência e no LinkedIn em 7 de abril.
Isso me deu a chance de responder ao feedback e melhorar a oferta e a página de destino antes do grande lançamento.
Este lançamento suave já me mostrou que a demanda por este segundo produto era muito mais forte do que a do primeiro:
Esta tabela mostra nosso desenvolvimento de clientes até atingir US$ 1.000 MRR. Foram necessários 23 clientes para chegar lá. Mais da metade deles decidiu mudar para uma assinatura paga após o período de teste gratuito. "Cancel" significa que os clientes cancelaram sua assinatura durante o período de teste, "Churn" significa que cancelaram uma assinatura ativa. Os dois clientes ainda em teste tiveram que adiar o teste por razões internas.
Você pode ver que no dia após o lançamento suave já adquirimos quatro testes para o Friendly Automate, enquanto uma semana após o lançamento do Friendly Analytics no ProductHunt não tínhamos um único cliente.
3. Lançado o Friendly Automate no Product Hunt
Isso me deu a confiança de apresentar o Friendly Automate para um público maior. Então eu o lancei no Product Hunt em 21 de abril:
Como o Friendly Analytics, o produto chegou à página inicial após pouco tempo, mas não ficou em uma posição tão alta. Terminou o dia em 31º lugar com 50 votos.
Mas o lançamento gerou pelo menos um novo cliente de teste, com mais a vir nos próximos dias. De uma perspectiva comercial, o lançamento foi, portanto, mais bem-sucedido do que o primeiro.
4. Tornou-se uma Startup Aberta
Um de meus modelos empresariais é Buffer. Eles são pioneiros em transparência corporativa. De acordo com Buffer, a transparência nos negócios tem quatro benefícios principais:
- Ela cria confiança em sua equipe e com clientes
- Ela promove inovação, porque sua própria equipe tem mais informações à sua disposição para tomar melhores decisões
- Ela promove justiça, por exemplo quando se trata de salários.
- Você receberá comentários mais úteis
Eu adicionaria um quinto aspecto: definitivamente ajuda no marketing.
Em vez de ter que criar novo e original conteúdo o tempo todo, você pode simplesmente documentar o que acontece de qualquer forma.
Documente, não crie.
– Gary Vaynerchuk –
Não é coincidência que eu tenha descoberto o Baremetrics pela primeira vez porque Buffer o usou para tornar sua receita pública em 2014. Achei que era a coisa mais legal que já tinha visto.
Seis anos depois, estou entusiasmado e honrado que o CEO do Baremetrics Josh Pigford tenha criado um painel de receita pública para Friendly também:
Este painel agora é o coração de nossa Startup Aberta página, onde também compartilhamos nossa análise da web e backlog de produtos.
Nosso painel de receita pública do Baremetrics no momento em que atingimos o MRR de $ 1.000.
Ser uma Startup Aberta nos ajudou a permanecer na conversa, atrair atenção e, em última análise, ganhar mais clientes.
Você pode ver outras Startups Abertas e até mesmo participar aqui.
5. Lançamento de um programa de afiliados e parceiros
O último grande bloco de construção de nosso impulso são os parceiros – afiliados e agências. Três de 14 clientes ativos naquela época vieram através de parceiros – incluindo nosso maior cliente.
A participação continuou crescendo até hoje. Portanto, não posso recomendar o suficiente para pensar em um programa de afiliados cedo.
Comparado à publicidade paga no Google ou Facebook, não há risco em um programa de afiliados – pagamos aos nossos afiliados 25% de comissão vitalícia.
Isso significa que só pagamos se ganharmos dinheiro. E nossos afiliados têm a chance de uma divisão de receita atraente.
E eu daria o dinheiro 1000 vezes melhor aos nossos parceiros do que ao Google e Facebook.
Economize $50 em sua próxima assinatura do Baremetrics indicando um amigo! Clique aqui para mais detalhes.
E agora?
Sou muito grato pelo que consegui realizar até agora. E ao mesmo tempo ainda estou no início.
No mês passado consegui trazer Jozsef Keller, meu primeiro funcionário em tempo integral, como CTO. Estou trabalhando com Joey desde março, inicialmente em uma base de trabalho freelancer. Durante esse tempo ele fez o Friendly avançar muito, e nos desenvolvemos em um bom time.
Marketing e Inovação produzem resultados, todo o resto são custos.
– Peter Drucker –
Tenho pontos fortes como empreendedor e profissional de marketing, mas minhas fraquezas têm tornar-se aparente em engenharia (o que para nós como uma startup de tecnologia cria inovação). Portanto, o papel de CTO foi a adição mais importante para nossa equipe.
Meu objetivo para Friendly não é uma saída rápida, mas sim uma empresa que seja lucrativa e na qual minha equipe e eu ainda gostemos de trabalhar daqui a décadas.
Você pode me acompanhar nesta jornada no Twitter (@stefanvetter) e LinkedIn ou assinando meu boletim informativo.
