Sumário
Conversamos com oito fundadores de SaaS enquanto criávamos a primeira temporada do nosso podcast Founder Chats.
Nossas três lições favoritas dessa temporada mudaram a forma como pensamos sobre testes de preços em SaaS, otimização de fluxos de integração e liderança de fundadores.
Estive revendo a primeira temporada do nosso podcast Founder Chats para criar conteúdo e continuo pausando no meio dos episódios para tomar notas como se estivesse de volta na faculdade.
Você conhece aquele sentimento quando alguém diz algo que simplesmente faz clique? Isso tem acontecido comigo constantemente enquanto ouço os oito fundadores que tivemos a sorte de conversar em esta primeira temporada de Founder Chats.
Então pensei que seria útil compartilhar três das minhas lições favoritas da Temporada 1 que genuinamente mudaram a forma como pensamos sobre testes de preços em SaaS, otimização de fluxos de integração e liderança de fundadores.
Aqui está o que estamos abordando:
- Por que você precisa testar seus preços constantemente (e como realmente fazer isso) com David Zitoun da Submagic
- A regra dos 10 minutos que elimina seu churn com Thomas Griffin da OptinMonster
- A mudança de liderança que ninguém te conta com Jonni Lundy da Resend
Pegue seu café e vamos mergulhar.
Pare de Adivinhar Seus Preços... Apenas Teste!
Semana após semana, Luke Marshall, CEO da Baremetrics, e eu vemos a mesma variação de perguntas "Como devo precificar meu SaaS?" em r/SaaS ou r/Startups comunidade.
E semana após semana, a resposta de Luke é a mesma, que é sempre algo como "você tem que testar".
Enquanto Luke conversava com David Zitoun, Co-fundador da Submagic, David compartilhou o mesmo sentimento:
Não há regras sobre preços. A única forma de descobrir é testar seus preços.
Não uma vez. Não duas. Mas continuamente.
Em outras palavras, você não sabe o que não testa e deve testar agressivamente.
Comercializando Seus Preços
Mas aqui está a parte que me fez começar a tomar notas: Não é apenas sobre o ponto de preço.
David chamou de "comercializar seus preços", ou seja, a forma como você realmente apresenta o valor importa tanto quanto o preço em si. Como você estrutura. A mensagem que usa. A forma como comunica o valor do que alguém realmente está obtendo.
No início, a Submagic não era ótima nisso (palavras de David, não minhas). Mas eles continuaram aprendendo com outras páginas de preços, ficando perto dos clientes e entendendo como as pessoas realmente percebiam o valor de seu produto.
Página de Preços da Submagic
Sua estratégia de preços deve ter uma estratégia. Você está tentando conquistar clientes no seu plano inicial e expandi-los? Ou buscando compromissos iniciais mais altos? Objetivos diferentes significam abordagens diferentes.
O Que Isso Significa Para Você?
A maioria dos fundadores de SaaS definem seus preços uma vez, talvez duas, e depois... pronto. Eles têm muito medo de mexer nisso. E ei, entendemos. Pode ser aterrorizante pensar em potencialmente desagradar clientes existentes ou afastar novos.
Mas esse medo também pode estar te segurando. Provavelmente há uma lacuna entre o que você está cobrando e o que os clientes felizmente pagariam. E você nunca saberá o tamanho dessa lacuna a menos que realmente teste.
Se você não mexeu em seus preços em meses porque está nervoso com isso? Esse é seu sinal para executar um experimento.
Mais fácil falar do que fazer, acredite, sabemos disso, mas tente começar pequeno.
Alguns possíveis experimentos para começar incluem:
- testar um novo grupo
- redesenhar sua página de preços
- introduzir uma nova proposta de valor
Assista a conversa completa de David para saber mais sobre como a Submagic aborda experimentos de precificação.
A Regra dos 10 Minutos Que Mata Seu Churn
Todos nós sabemos que acertar seu fluxo de onboarding é absolutamente crucial para sua startup. Mas essa próxima dica de Thomas Griffin, Co-fundador da OptinMonster e GrowRite, realmente mostra o quão crítico é para seu sucesso.
A maioria dos fundadores se obceca com churn de 30 dias, 60 dias, 90 dias. Em outras palavras, estamos acostumados a construir features para resolver problemas de retenção meses depois.
Mas quando Thomas mergulhou nos dados de onboarding da OptinMonster, ele descobriu que a maioria daquele churn do primeiro mês está acontecendo nos primeiros 30 minutos. (Aquele áudio do TikTok vem à mente... "Você sabia que tem 30 minutos? Trinta... Trinta....")
Identificando isso, ele desenvolveu uma função de força:
A partir do momento em que se inscrevem, você tem 10 minutos para entregar valor. É isso. Se você não conseguir fazer em 10 minutos, a probabilidade de churn cresce exponencialmente.
Por Que Isso Muda Tudo
Pense bem: você provavelmente está tentando resolver churn com features que seus usuários nunca verão porque não conseguiram entender o básico nos primeiros minutos.
Eles não estão clicando por curiosidade pensando "ué, o que mais isso faz?" Eles estão clicando com raiva em todos os lugares procurando o botão cancelar. (Um pouco áspero, mas verdadeiro. Não vamos te enganar.)
Thomas colocou perfeitamente:
É tão fácil cair na armadilha de 'vou consertar esse churn de 90 dias com essa feature.' Mas esse não é o problema. O problema é que eles nunca chegaram lá porque você não tornou o onboarding frictionless.
O Que Isso Significa Para Você?
Primeiro, vamos olhar alguns dados, ou seja, abra sua analítica. Olhe para usuários que fizeram churn nos primeiros 30 dias. Agora olhe os dados da sessão deles. Aposto que uma quantidade significativa nunca passou dos primeiros 30 minutos.
O que seria necessário para fazê-los ver valor em 10 minutos ou menos? Ao decidir isso, tirar um tempo para pausar e entrevistar seus clientes atuais é incrivelmente útil. Descubra quais features eles usam mais na sua plataforma e de onde tiram mais valor.
Quando você identificar aquela feature que fez seus clientes atuais atingirem o momento "aha!" na sua plataforma, foque em destacá-la no seu onboarding.
Se você está interessado em aprender mais sobre como acertar seu onboarding de SaaS e combater churn no caminho, confira o episódio Founder Chats de Thomas para mais informações.
A Mudança de Liderança Que Ninguém Fala Sobre
Nossa última dica é sobre liderança de fundador e particularmente o que acontece quando sua equipe de startup começa a crescer significativamente.
Jonni Lundy, Co-fundador e COO da Resend, acertou isso em sua conversa com Luke, e isso realmente ressoou comigo. Há essa mudança de mentalidade de liderança que você precisa fazer conforme seu negócio evolui que ninguém realmente o prepara.
No dia um, você está usando tantos chapéus diferentes que podia bem abrir sua própria loja. Mas quando você começa a construir uma equipe ao seu redor, seu papel muda lentamente. Você está assumindo menos coisas diretamente e está conseguindo olhar cada vez mais para o futuro da empresa.
Isso é emocionante, mas ao mesmo tempo, pode ser desanimador não conseguir dizer "eu lancei isso" e ter um senso de orgulho disso. (Ei, somos todos humanos.)
Aqui está o que Jonni disse que me marcou:
Se você é bem-sucedido, é outra pessoa trazendo esse sucesso.
Ele comparou com ser um novo pai (parabéns, Jonni!). Você não recebe crédito quando seu filho aprende algo novo, mas vê-lo ter sucesso? Aquele hit de dopamina secundária é o que o mantém going.
Essa é a parte mais solitária de liderar que ninguém menciona no LinkedIn. Sua equipe celebra as vitórias deles. Você celebra... as vitórias deles. E é exatamente como deveria ser.
Seu escopo fica mais amplo. Seu nome nas coisas fica menor. E você precisa estar genuinamente bem com isso.
Por Que Isso Importa para Seu Crescimento
Se você está lutando com essa mudança, eu o vejo. É difícil desistir do barato de contribuidor individual. Mas quanto mais você descobre como tirar alegria do sucesso de seu time, mais rápido você realmente escala porque você capacita sua equipe a se apropriar confiante de suas funções.
Se você ainda é o gargalo em cada decisão porque precisa daquele hit de dopamina de realização pessoal, você está limitando sua empresa à sua própria capacidade. Não é exatamente uma receita para escala.
Os fundadores que conseguem passar? São aqueles que genuinamente ficam animados com as vitórias de seu time.
Se você está curioso sobre fomentar um ambiente saudável para sua equipe como fundador, eu definitivamente o encorajo a assistir ao episódio completo de Founder Chats de Jonni.
Seus Próximos Passos: Escolha Um e Comece
Aqui está sua lição de casa (e sim, estou fazendo você escolher apenas um porque tentar consertar tudo de uma vez é como nada se conserta):
- Liderança: Identifique um lugar onde você ainda está operando como um contribuidor individual em vez de capacitar sua equipe. Passe adiante. Sinta o desconforto. Isso vai começar a parecer mais fácil quanto mais você fizer, prometo.
- Preços: Execute um pequeno experimento de precificação. Página diferente. Coorte diferente. Value prop diferente. Rastreie o que realmente se converte em pago, não apenas o que recebe cliques.
- Onboarding: Cronometre quanto tempo leva para um novo usuário obter valor real. É menos de 10 minutos? Se não, o que está no caminho? Corte.
Esses não são exercícios teóricos da escola de negócios. Esse é conselho real de fundadores que construíram empresas reais e cometeram erros reais (e descobriram como corrigi-los).
Euadoraria saber qual você está abordando, então sinta-se à vontade para entrar em contato no LinkedIn. E se você ainda não conferiu Founder Chats, certifique-se de maratonar a primeira temporada completa disponível agora. A Temporada 2 está chegando em breve e quero saber quais tópicos vocês querem que abordemos a seguir.
