Sumário
Após passar a maior parte de uma década construindo vários negócios (B2B, B2C, e-commerce, produtos digitais, SaaS), descobri que existem vários indicadores que fornecem insight sobre a saúde de um negócio em seus estágios iniciais.
Vamos examinar alguns sinais de que seu negócio SaaS não está indo bem e o que você pode fazer para salvá-lo.
ARPU é menor que $20
ARPU (receita média mensal por usuário) é calculado tomando a receita mensal de todos os seus usuários e dividindo pelo número total de usuários pagantes. É o valor médio que você está cobrando em todas as suas contas.
Um ARPU baixo se traduz em margens baixas. Mesmo se ignorarmos os custos de tecnologia associados a cada conta (como recursos de servidor), as margens são quase reduzidas a $0 por causa de uma coisa: suporte.
O trabalho de suporte é um câncer para o progresso. Pode (e frequentemente o faz) enterrar novos negócios com um ARPU baixo, já que você geralmente tem poucos funcionários, mas centenas ou milhares de usuários de baixa remuneração que exigem altos níveis de suporte.
Deixa eu colocar assim: você preferiria dar suporte a 1.000 clientes pagando $3/mês ou 30 clientes pagando $100/mês?
Quando você considera que esses clientes de $3/mês geralmente são os mais exigentes e menos leais clientes que você jamais terá, você pode ver por que ter um ARPU baixo pode rapidamente levar seu negócio ao colapso.
Então como você resolve isso? Cobre mais.
Se você é B2B e está cobrando menos de $20/mês por qualquer plano, você está simplesmente desvalorizando muito o serviço que fornece. Se você fornece nem que seja um pouco de valor comercial, deve estar cobrando mais de $20/mês. Fim de papo.
Se os usuários não querem pagar mais, então você não está resolvendo um problema grande o suficiente ou não o está resolvendo de uma forma que fornece valor suficiente.
Se você é B2C, honestamente há muito pouco que você pode fazer. A maioria dos B2C's tem notoriamente dificuldade em se equilibrar financeiramente. As histórias de produtos B2C que sobrevivem (sem serem apoiados por milhões em financiamento de capital de risco) são raras.
O ARPU da Baremetrics é atualmente em torno de $65–70. Gostaria de ter isso mais próximo a $150–200, pois significa que consigo oferecer melhor suporte e serviço aos nossos clientes e também significa precisar de menos pessoas de suporte no futuro.
O teto de receita é menor que $100/mês
Seu teto de receita é a quantidade máxima de dinheiro que você consegue cobrar de qualquer cliente em particular. É um ótimo indicador do valor que seu produto pode trazer para a mesa.
Mas por que "valor" importa? Valor tem correlação direta com receita e churn.
Alto valor = receita alta e churn baixo.
Baixo valor = receita baixa e churn alto.
Se você não conseguir cobrar de ninguém mais de $100/mês, você precisa fornecer mais valor. À medida que você fornece mais valor (que os negócios pagam felizmente), você conseguirá cobrar mais e fazer seu negócio crescer mais rápido.
Esta também é a razão pela qual planos ilimitados são tóxicos. Eles limitam instantaneamente seu teto de receita.
O teto de receita da Baremetrics é atualmente em torno de $700/mês e com as coisas que temos no pipeline, isso provavelmente dobrará nos próximos 6 meses ou mais.
O churn mensal é superior a 25%
Churn é a porcentagem de usuários (ou receita) que você perde a cada mês. Com uma taxa de churn de 25% ou superior, você está perdendo um quarto de seu negócio a cada mês. É absolutamente insustentável.
Negócios com esse churn tão alto o disfarçam com crescimento bem alto…o que faz parecer que você não está indo tão mal. Desde que sua taxa de crescimento supere seu churn, seus números de usuários e receita aumentarão.
O problema é que as taxas de crescimento atingem um platô. Você não terá altas taxas de crescimento por muito tempo e eventualmente os gráficos se invertem e em poucos meses você estará operando no vermelho.
Para diminuir o churn, você fornece mais valor e aumenta o engajamento. Quando você aumenta o engajamento com seu produto, torna-o menos descartável.
Um casal de correções rápidas para aumentar o engajamento é fornecer algo como um relatório de email diário/semanal/mensal (que transmite o valor que seu produto oferece) ou adicionar suporte a vários usuários (que faz toda uma equipe usar seu produto, tornando difícil desistir).
O churn de usuários da Baremetrics é de cerca de 10% agora. É o dobro do que eu gostaria que fosse, mas está diminuindo, então estamos indo na direção certa.
1 ano de atividade e menos de $2000 MRR
Quando você está ativo e vendendo seu produto há um ano e ainda não obteve alguns milhares de dólares em receita recorrente, é provável que você não esteja resolvendo um problema real e substancial.
Quando você não está resolvendo um problema real e substancial, não é hora de aguentar firme. Existem muitas dores mais fáceis e mais lucrativas para resolver.
E quanto à esperança?
Se algum desses "sinais" tocar seu coração, pode parecer bem deprimente. Quando você investiu enormes quantidades de tempo (e possivelmente dinheiro), aceitar o fato de que não está funcionando é extremamente desmoralizador.
Mas ser honesto sobre o que está/não está funcionando é a forma mais rápida de chegar onde você quer estar. A vida é muito curta para fazer coisas que não causam impacto.
Não estou falando sobre impacto "acabar com a fome no mundo". Estou falando sobre o tipo de impacto que muda seu mundo, o mundo de sua família, seus filhos, seus amigos e os negócios que você atende.
Trabalhei em meus dois últimos produtos SaaS por mais de 3 anos, muitas vezes superando o que eu apenas assumia ser o normal. E então lancei Baremetrics e percebi como as coisas poderiam ser muito melhores. Em menos de 3 meses superei o que levou quase 3 anos para construir com produtos anteriores.
É uma decisão difícil cortar suas perdas e seguir em frente, mas perseguir algo que não está funcionando não termina bem para você ou seus clientes.
Se eu puder ajudar a pensar em qualquer uma dessas decisões, sinta-se livre para postar comentários abaixo ou enviar um email.
