Sumário
Retargeting é um mundo místico de unicórnios e fadas…envolvido por um véu de anúncios de banner. Se não for usado corretamente, você pode gastar milhares de dólares rapidamente e não ter nenhum cliente novo para mostrar.
Então, como todos gostam de unicórnios e fadas, pensei que seria interessante analisar como estamos usando retargeting para Baremetrics com bastante sucesso, adquirindo novos clientes pagantes por apenas cerca de $5-6.
Qual é esse místico unicórnio envolto em anúncios de banner de retargeting que você fala?
Se você não está familiarizado com isso, retargeting é um tipo de publicidade online que reexibe sua marca/produto em toda a web depois que um usuário visitou seu site.
Por exemplo, se você visitou o site Baremetrics, começará a ver anúncios do Baremetrics em outros sites na web, inclusive em redes sociais como Facebook. E sim, ler este artigo o coloca em nossa lista de retargeting. Você será agora submetido aos nossos belos anúncios…em todos os lugares. 🙂
A ideia aqui é que, uma vez que você demonstrou algum nível de interesse em Baremetrics (como indicado pelo fato de ter visitado o site), você terá muito mais probabilidade de se tornar um cliente pagante do que Joe Schmoe, que nunca nem ouviu falar de nós, que é como funciona a publicidade típica em banners.
Parece fantástico do ponto de vista do marketing. É claro que todos em todos os lugares deveriam fazer isso, certo? Bem, não. Na verdade, há uma chance decente de você não deveria abandonar tudo e começar a fazer isso hoje.
Quando é uma má ideia?
Vamos falar primeiro sobre quem o retargeting de anúncios provavelmente não funcionará tão bem.
Como você quase certamente está familiarizado, a maioria das pessoas não repara realmente ou não presta muita atenção em anúncios. Para fazer as pessoas notarem e, mais importante, agir, você precisa deixar claro que vale a pena.
Especificamente, você precisa de uma proposta de valor forte. Se o valor que você está trazendo não for imediatamente óbvio, você precisará fazer muito mais trabalho e corre o risco de gastar uma grande quantia se não tiver cuidado. Não gaste dinheiro tolo. Você se arrependerá. E ficará triste. E com fome. E potencialmente sem-abrigo se você realmente gastar demais. Sem pressão, porém.
Se você está apenas jogando dinheiro em algumas campanhas simples de retargeting com banners mostrando seu logotipo…por favor, pare-as agora. Sério. Pare.
Meu amigo Brennan Dunn escreveu longamente sobre o uso eficaz de retargeting ao vender valor e não o produto em si. Concordo 100% com ele sobre essa noção, e você se faria um grande favor lendo aquele artigo.
No entanto, o Baremetrics de fato tem uma proposta de valor "imediatamente óbvia" (não é justo, eu sei), então vamos ver como isso funcionou bem para nós.
Como o retargeting funcionou para Baremetrics?
Para outras startups que dirigi, o retargeting nunca funcionou bem. Esses produtos tinham propostas de valor mais complexas em mercados abarrotados e assim tudo que tentei esbarrou em uma parede de tijolos. Gastei milhares de dólares com quase nenhuma conversão e praticamente havia desistido completamente do retargeting de anúncios.
Então decidi tentar para Baremetrics apenas para ver o que aconteceria. E funcionou. Que legal, funcionou.
O número mais relevante lá é o aCPA, que é basicamente o custo por aquisição…quanto estou gastando para adquirir um novo cliente.
A média nos últimos 2 meses foi de cerca de $13 nas 2 campanhas que executei. Os anúncios de banner típicos custaram cerca de $21 por aquisição e os anúncios do Facebook custaram cerca de $6 cada.
Considerando que o LTV do cliente médio de Baremetrics é de cerca de $650…estou praticamente imprimindo dinheiro. $6 para adquirir um cliente de $650 é fenomenal.
Mas por que isso funcionou tão bem? Fico feliz que tenha perguntado.
Por que o retargeting funcionou para Baremetrics
As razões exatas pelas quais um método funciona para uma empresa mas não funciona para outra poderiam ser debatidas interminavelmente, mas tenho uma intuição.
Baremetrics é imediatamente reconhecido como uma solução muito necessária para um grande problema. Stripe oferece muito pouco no lado das métricas, portanto praticamente qualquer usuário de Stripe SaaS tem necessidade de Baremetrics.
Além disso, eles provavelmente pensaram na falta de métricas ou, melhor ainda para mim, tentaram fazê-lo sozinhos e falharam. Eles estão bem cientes de que o problema que Baremetrics está resolvendo é um ponto crítico importante. Eles sentiram a dor e a solução para essa dor é imediatamente óbvia.
Então o cenário típico aqui é alguém chegar ao site do Baremetrics, ler sobre o produto, adorar a ideia, mas se distrair ou não se convencer de que o preço premium vale a pena.
Então, nos próximos dias, começam a ver anúncios do Baremetrics em todos os lugares. Sério. Eles não conseguem escapar. Estão constantemente lembrando daquela dor que estão experimentando todos os dias e a solução para essa dor é um clique de distância.
Como nossa proposta de valor é tão simples e tão óbvia, leva relativamente pouco trabalho para conseguir que eles se convertam. Eles apenas precisam ser lembrados de sua dor. Sem necessidade de integrá-los em uma campanha de e-mail de gotejamento ou fornecer qualquer recurso gratuito…sua dor é óbvia e Baremetrics é uma solução sem complicações. Então, a razão principal para não se inscrever inicialmente (preço) porque deixa de ser um obstáculo porque essa "dor" tem os incomodado mais.
Para referência, aqui está uma amostragem dos vários anúncios de banner que tivemos ou temos em execução.
O que você deve fazer?
Para começar a se familiarizar com o mundo do retargeting, sugiro executar algumas campanhas de teste. Perfect Audience é minha ferramenta de escolha.
Mas você precisa ser muito intencional com seus testes.
Execute duas campanhas lado a lado, sendo uma focada na sua marca e na proposição de valor simples que seu produto oferece, e a segunda sendo uma que leva as pessoas a algo tangencialmente relacionado ao seu produto, como um curso por email direcionado a um problema específico que elas têm. Novamente, esse artigo de Brennan Dunn é um guia fantástico de como configurar isso.
Fico mais do que feliz em oferecer insights adicionais para você ou dar feedback sobre sua situação específica, apenas comente.
Você já tentou retargeting? Como foram seus resultados?
