Como Canny Cresceu com Bootstrap até $800K ARR

Canny é uma equipe de sete pessoas que trabalha de forma autossuficiente, remota e lucrativa. No último mês, atingimos $800K em receita recorrente anual. 

Muito de como nossa empresa funciona hoje é devido ao fato de nunca termos captado investimentos. Em vez disso, nos concentramos em construir um produto excelente para resolver um problema pelo qual as pessoas estão dispostas a pagar.

Gostaria de enfatizar que ser autossuficiente não significa que estamos construindo um "negócio de estilo de vida". Ainda somos uma equipe ambiciosa com objetivos agressivos—apenas fazemos isso nos nossos próprios termos.

Se você está considerando iniciar um negócio SaaS ou está começando recentemente, pode aproveitar algo da nossa história. Antes de fazer essas reuniões com investidores, pense nesse caminho alternativo.

Nossa história

Conheci meu cofundador Andrew durante um estágio no Facebook. Antes da Canny, trabalhamos juntos em vários pequenos projetos. Inclusive, um em que fomos a um hackathon e ganhamos $45.000. Era bastante claro que formávamos um bom time.

Quando meu estágio terminou, voltei para casa para terminar a universidade. Canny (chamada "Product Pains" na época) começou como um dos meus projetos de tese. 

Era uma comunidade para as pessoas darem feedback a qualquer produto. Eu estava projetando e Andrew estava desenvolvendo. Não estávamos levando muito a sério, pois Andrew estava trabalhando em tempo integral no Facebook.

Depois que me formei, me mudei para a Califórnia para começar meu primeiro trabalho em tempo integral no Facebook. Há muito tempo eu sabia que queria iniciar minha própria empresa em algum momento, e deixei meu gerente saber disso. 

Enquanto isso, Andrew não estava se sentindo realizado no trabalho. Ele pediu demissão e decidiu retomar o Product Pains. 

Um ano e meio depois, Product Pains tinha um uso decente, mas ainda nenhum modelo de negócio real. 

Dito isto, aprendemos muito sobre o espaço e vimos um caminho potencial a seguir. Pedi demissão para me juntar a Andrew (ele gosta de dizer que me recrutou) e transformamos Product Pains em Canny, uma ferramenta SaaS.

Aprendizados:

• Muitos negócios começam como projetos secundários. É uma ótima maneira de começar sem dar o passo completo se você não estiver pronto. Também é bom ver o quão apaixonado você está por isso. Se você não estiver animado em trabalhar nele como um projeto secundário, você não estará animado em transformá-lo em um negócio.

• Uma coisa que aprendi é que relacionamentos são tudo. Se você está trabalhando em uma grande empresa agora, fique atento. Esteja ciente das pessoas com quem você trabalha bem e que podem ter espírito empreendedor. Especialmente se você tiver habilidades complementares. Não há sentido em ter um cofundador exatamente igual a você.

Você nunca sabe onde pode conhecer seu cofundador.

Encontrando o problema

Product Pains foi resultado de nossa tentativa de resolver nosso próprio problema de usuário: as empresas não ouviam nosso feedback. 

A ideia era que construiríamos perfis públicos de empresas para que os usuários dessem feedback. Em algum momento, as empresas teriam que ouvir, certo?

Na verdade, não. 

Tínhamos milhares de pessoas postando feedback no Product Pains. No entanto, os negócios ainda não estavam prestando atenção.

Negócios que tinham perfis no Product Pains começaram a perguntar sobre um widget que poderiam colocar em seu site. Fizemos esta pergunta e tudo mudou:

Você pagaria por isso?

Assim que aprendemos pelo que as pessoas pagariam, nossos cérebros começaram a funcionar. Eles nos entregarem dinheiro significava que tinham um problema válido que precisava ser resolvido. Canny ia resolver esse problema.

Quando lançamos, comercializamos Canny como "feedback para qualquer coisa".

Rapidamente aprendemos que essa era a abordagem errada. Precisávamos identificar o perfil exato de cliente que deveríamos mirar e construir para eles. Com isso, refinamos ainda mais o produto. 

O sucesso não aconteceu da noite para o dia. Conversávamos com nossos clientes todos os dias. Acompanhávamos os casos de uso mais comuns. Ouvíamos feedback usando nossa própria ferramenta de feedback.

Canny atingiu "rentabilidade de ramen" sete meses após o lançamento. Foi uma ótima sensação. Eliminamos as grandes razões pelas quais startups falham: falta de dinheiro. 

Aprendizados:

• É importante que encontrássemos esse foco. Sabíamos que não poderíamos atender bem a todos se estivéssemos tentando resolver problemas para pessoas muito diferentes. 

• Pense em cobrar pelo seu trabalho imediatamente. É a melhor validação. Se você quer criar uma empresa de forma autossuficiente, ganhar dinheiro é crucial. Preste atenção em que tipos de clientes se beneficiam mais.

Decolando

Marketing não veio muito naturalmente para nós. Como resultado, nunca realmente comercializamos o Product Pains. Poderíamos ter continuado trabalhando na Canny por um longo tempo sem lançá-la. Em vez disso, lançamos com um MVP muito básico e tenho certeza de que foi a decisão certa.

Usamos a plataforma de lançamento mais usada, Product Hunt. 

Correu bem. Precificamos Canny bem barato—mas não era gratuito. Esse foi um sinal importante para nós de que estávamos construindo algo valioso.

Atrasar o lançamento teria significado correr um risco maior. Poderíamos ter gasto mais tempo construindo algo que as pessoas não queriam. Conseguimos validar, iterar e melhorar o produto com feedback dos primeiros clientes.

Após o lançamento, começamos a escrever postagens no blog. Até hoje, Andrew e eu principalmente escrevemos sobre nossa jornada e o que estamos aprendendo no caminho.

Contando nossa história no blog da Canny

Não era ótimo para SEO, mas começou a divulgar nosso nome. 

Junto com o link "Desenvolvido por Canny" em nosso produto, estávamos vendo o início de uma marca reconhecível. Simplesmente contando nossa história, estávamos construindo involuntariamente nossa marca. 

Financeiramente, o maior impacto foi provavelmente decidir deixar San Francisco e transformar Canny em uma empresa remota. Conseguimos reduzir nossos custos de vida vivendo o estilo de vida de nômade digital. Com custos de vida baixos e o salário que ambos ganhávamos no Facebook, não tínhamos que nos preocupar com nossa margem de segurança.

Trabalhando de Budapeste

Aprendizados:

• Como profissionais de produto, é natural para nós querer que as coisas sejam muito polidas. Resista a esse impulso—lance mais cedo do que você se sente confortável! Não precisa ser perfeitamente planejado para dar certo. Tomamos a decisão e lançamos no dia seguinte. Quanto mais cedo você puder receber feedback, melhor.
• Não menospreze o conteúdo de "construção de marca". Embora difícil de medir, você ganhará apoiadores e marketing boca a boca. Esse tipo de conteúdo também é muito mais fácil de escrever se você estiver contando uma história.

Por que fazer bootstrap?

Estava conversando com outro fundador recentemente sobre iniciar Canny. Eles acharam interessante que, depois de estar na Baía de San Francisco, ainda decidimos fazer bootstrap.

Não pensei muito nisso na época. Pensando agora, experimentar o Vale do Silício foi uma grande razão pela qual fizemos bootstrap.

Todos nós estávamos muito familiarizados com o estilo de vida para o qual estaríamos nos inscrevendo ao arrecadar fundos. Abrir mão de uma parte da nossa empresa e adotar uma mentalidade de "crescimento a qualquer custo" não parecia divertido. 

Queríamos construir uma empresa para nós mesmos, não para outras pessoas. A ideia de construir um negócio até a lucratividade e gerenciá-lo de forma sustentável era muito mais atraente. 

Então é isso que fizemos. Ao fazer bootstrap:

Somos nossos próprios chefes

Muitas pessoas que se propõem a ser empreendedoras buscam autonomia. Muitas vezes, elas abrem mão dessa autonomia ao trazerem investidores. Para nós, nunca há pressão para "devolver o fundo". 

Pedi a alguns colegas de equipe que têm experiência trabalhando em empresas financiadas por capital de risco suas opiniões:

Elen, que especificamente procurava se juntar a um time menor, também ressoa com o aspecto de autonomia. "Nossas decisões são inteiramente nossas, assim como as consequências dessas decisões. Sinto que posso genuinamente afetar a direção e o bem-estar da empresa. Isso torna meu trabalho muito mais significativo e envolvente em nível pessoal."

Jacques apontou que podemos focar em métricas de sucesso verdadeiro. "Não há necessidade de criar uma exibição elaborada de falso sucesso. Podemos ser honestos sobre quem somos. Não há necessidade de selecionar métricas para nos fazer parecer mais bem-sucedidos."

Se tivéssemos que apontar um "chefe", seriam nossos clientes. Como Jake diz, "podemos focar em agradar nossos clientes em vez de investidores".

Estamos contratando de forma sustentável

Não gastamos dinheiro que não temos. Isso significava que não contratávamos até saber que o negócio estava em um bom lugar.

Equipe Canny

Estamos trabalhando remotamente

Não é obrigatório para todos os negócios com bootstrap, mas funciona bem para nós. A competição por talento é feroz. Embora não possamos competir com os salários da Califórnia, podemos competir em todo o mundo. Também economizamos em espaço de escritório.

Mesa de Elen

Estamos satisfeitos com a forma como construímos Canny até agora. Somos lucrativos, o que é difícil para a maioria das empresas financiadas por capital de risco dizer. As pessoas que trabalham no Canny possuem 100% do negócio. 

Aprendizados:

• Empresas SaaS são ótimas porque você não precisa de muito capital para começar. Seu primeiro objetivo de receita deve ser compensar seus próprios custos (também conhecido como estar vivo por padrão). 

• Fazer bootstrap é uma ótima maneira de construir um negócio — desde que você possa ser responsável por seus próprios objetivos. Você precisa ser muito auto-motivado. Ter um co-fundador ajuda muito nisso. 

Um passo de cada vez

Como fundadores iniciantes, estamos aprendendo muito nessa jornada. Crescemos de uma equipe apenas de fundadores para uma equipe de sete. Passamos de $0 por ano para mais de $800K por ano. Estamos nos estendendo em áreas desconhecidas: marketing, vendas e gerenciamento, entre outras.

Cada etapa do caminho apresentou desafios. Nunca é fácil — mas é por isso que é tão gratificante.

O caminho de cada empreendedor como empresário será um pouco diferente. Dito isso, espero que a leitura sobre nossa história o inspire de alguma forma. Se você tiver alguma pergunta, pode me encontrar no Twitter @sarahhum.