Manifesto de Crescimento Baremetrics

Este é o Manifesto de Crescimento Baremetrics — o mesmo que está em nossa wiki interna — que usamos para guiar tudo o que fazemos relacionado ao crescimento.

Por que tornar isso público?

Bem, como você lerá abaixo, transparência é um de nossos valores fundamentais.

Acreditamos que compartilhar como fazemos as coisas — nossas vitórias, dificuldades, estratégias, etc. — é uma atividade rara e benéfica.

Por fim, acreditamos que ajudá-lo a crescer nos ajuda a crescer.

O que é Crescimento?

Antes de começarmos a falar sobre e ficou claro que poderíamos construir um negócio significativo. Há uma necessidade óbvia e um mercado saudável para suportar essa necessidade. em todos os seus detalhes e complexidades, é importante estabelecer exatamente o que queremos dizer quando falamos sobre crescimento.

Perguntei ao Twitter como descreviam seu papel no crescimento, e um se destacou:

Crescimento é uma disciplina desenvolvida no mundo das startups que adota uma abordagem muito focada, sistemática e orientada por dados para atividades que impactam diretamente o crescimento da receita.

Agora, o que impacta o crescimento da receita de um negócio vai variar caso a caso. Não vamos fingir que chegamos à definição final e última do que é crescimento.

Depende, assim como muitas outras funções críticas do negócio.

Como pensamos sobre crescimento na Baremetrics é como uma mistura de vendas, marketing e sucesso do cliente.

Crescimento tem a oportunidade única de pensar na jornada do cliente de forma holística, o que borra as linhas do que era tradicionalmente apenas responsabilidade de vendas, apenas responsabilidade de marketing, ou apenas responsabilidade de sucesso do cliente.

A forma mais fácil de ilustrar isso é com o framework AARRR, também conhecido como Pirate Metrics de Dave McClure.

Tradicionalmente, marketing lidaria com atividades de "topo do funil" na etapa de Aquisição para gerar leads, vendas ou até mesmo sucesso do cliente lidaria com atividades de "fundo do funil" na etapa de Ativação para converter leads, e sucesso do cliente lidaria com atividades nas etapas de Retenção, Indicação e Receita para manter clientes. Crescimento envolve todas as cinco etapas e até trabalha para criar "loops" entre etapas que antes eram distintas.

Loops de crescimento são mais facilmente ilustrados (e excessivamente referenciados) em produtos de consumidor como Dropbox e Pinterest, por exemplo, mas são igualmente relevantes para SaaS B2B, memberships e produtos de assinatura.

Um loop de crescimento é um sistema para usar a aquisição de um cliente para adquirir outro cliente. Um loop de crescimento também pode ser um sistema para usar a retenção de um cliente para reter outro cliente.

Filosofia

Apesar de toda essa conversa sobre aquisição de clientes, loops de crescimento, etc., propomos que adquirir novos clientes na verdade não não deve ser seu foco inicial.

Focar em aquisição antes de ativação, retenção, indicação e receita resulta no clássico problema do "Balde Furado", onde leads e clientes recém-adquiridos "vazam" por buracos no sistema porque não estão adequadamente engajados, ativados ou retidos.

Um MRR inicial de $100.000, com crescimento de MRR de $10.000, mas com 12% de churn de receita na verdade resulta em uma contração no MRR. Aquisição sem retenção resulta em crescimento fracassado.

Focando em retenção… uma taxa de crescimento modesta de $5.000 MRR com apenas 3% de churn de receita resulta em um ganho positivo em MRR.

E agora, se otimizássemos aquisição depois retenção?

Emparelhando crescimento de $10.000 MRR com 3% de churn de receita resulta em ganhos massivos.

É por isso que defendemos uma bottom-up abordagem de crescimento.

Comece com a etapa de Receita, depois passe para Indicação, depois Retenção, depois Ativação, e uma vez que todos aqueles estejam otimizados, ENTÃO foque em Aquisição. Aqui estão alguns exemplos:

Trabalhando em Receita — converter usuários gratuitos em usuários pagos, venda adicional e venda cruzada, expansão para planos de nível superior — pode criar churn negativo, o que significa que você não está perdendo nenhuma receita para churn, na verdade, você está ganhando receita.

Trabalhando em Referência — criar programas de referência, programas de afiliados, incentivar colaboração, criar um produto do qual os clientes se orgulhem — reduz custos de aquisição de clientes (CAC) e cria um fluxo passivo de novos clientes.

Trabalhando em Retenção — incentivar a adoção, fazer o onboarding corretamente, educar os clientes sobre como obter o máximo valor, corrigir bugs, lançar novos recursos — reduz churn e aumenta seu valor vitalício.

Trabalhando em Ativação — levar os clientes ao momento "aha", converter usuários de teste, converter negócios, mostrar por que seu produto é a melhor solução para o problema deles — aumenta a taxa de conversão e comunica adequadamente o valor do seu produto.

Trabalhando em Aquisição — trazer conscientização de sua solução para o mercado, gerar demanda pelo seu produto, criar novos usuários de teste, criar novos negócios — aumenta o número de clientes qualificados que você pode apresentar ao seu produto.

Trabalhar "de baixo para cima" cria uma base firme de crescimento e ajuda a reter a quantidade ideal de crescimento de receita possível.

Princípios

Esta é uma lista de princípios que guiam a forma como planejamos e executamos o crescimento na Baremetrics.

1. Transparência– A comunicação interna e externa será honesta. O desempenho financeiro e de marketing são públicos. Lutas, lições aprendidas e sabedoria serão dadas livremente. A conversa será livre de política, vergonha e intenções ocultas.
2. Faça coisas que não escalam– Não tenha medo de colocar esforço e ir além do esperado por algo que você sabe que fará diferença, independentemente de sua "escalabilidade".
3. Reduza o atrito– Nos recusamos a forçar as pessoas a ultrapassar obstáculos e pular obstáculos apenas para falar conosco. Também nos esforçamos para tornar cada processo e experiência de produto o mais simplificado possível.
4. Honestidade– Não vamos mentir sobre nossos recursos, usar táticas para enganar usuários, exagerar para parecer mais impressionantes ou fingir ser uma empresa que não somos. O que você vê é o que você consegue.
5. Benefícios > Recursos– Em tudo o que dizemos, fazemos e mostramos, devemos responder "como isso ajuda o cliente?" Foque no que o recurso permite que alguém faça, não no que o recurso é ou no que é capaz de fazer.
6. Sem jargão – Escreva com palavras simples. A menos que 99% de nossos clientes conheçam a palavra, não a use. Além disso, limite o uso de acrônimos quando possível.
7. Seja contador de histórias– História é a forma mais natural de entendermos as coisas. Não seremos clínicos ou clichês. Cada palavra, frase e sentença será elaborado. Vamos escrever como falamos, e fazer isso com excelência.
8. Seja específico –Torne fácil para as pessoas fazerem exatamente o que você quer que façam. Deixe nada para interpretação.
9. Seja humano– Não nos esqueçamos de que não vendemos para organizações, vendemos para pessoas. Cada um de nós é humano. E nos trataremos com amor e respeito.
10. Orientado pelo cliente, não pela empresa – Pense primeiro no cliente, em suas necessidades e em seus desejos.
11. Tenha orgulho– Independentemente do que você fizer, tenha 100% de orgulho. Apenas vá e faça ou crie algo do qual você se orgulha de colocar seu nome.
12. A confiança é tudo – A confiança é nosso maior ativo com nossos clientes. Qualquer comportamento que pudesse quebrar a confiança deve estar fora de questão.
13. Tudo é marketing – Cada um de nós é um profissional de marketing. Marketing também é a forma como comunicamos mudanças de produto, a forma como respondemos ao suporte e a forma como falamos sobre nossos clientes.
14. Simplicidade– Cada palavra dita, recurso criado, processo feito, design desenhado e código escrito é feito com simplicidade em mente.
15. Inovação– Ignore o consenso. Vá grande. Faça apostas. Assuma a responsabilidade. E pense fora da caixa. As palavras "é assim mesmo" não estão em nosso vocabulário.

Drift também tem um fantástico manifesto de marketing para extrair inspiração para seu próprio negócio.

Processo

Adotei um processo descrito pelos pessoal em GrowthTribe chamado G.R.O.W.S.

1. Reunir (G de G.R.O.W.S)

• Faça brainstorm livremente. Não existe coisa como uma ideia ruim. Apenas anote.
• Concentre-se no objetivo (Aquisição/Ativação/Retenção/Indicação/Receita)
• Comece com três critérios-chave:
  • Nome
  • Hipótese
  • Métricas a serem medidas

2. Classificar (R de G.R.O.W.S)

• Pontue experimentos por impacto, confiança e esforço (ou outro framework preferido)
• Ordene ideias de experimento por pontuações ICE
• Determine:
  • Recursos/tempo disponível
  • Tempo de chegada ao mercado
  • Apoio de outros

3. Esboçar (O de G.R.O.W.S)

• Crie um resumo de uma página que elabore o que você já anotou sobre isso e depois entre em detalhes sobre como você o executará.
• Certifique-se de que todos sabem o que estão fazendo e quem é responsável pelo quê.
• Faça engenharia reversa de todos os componentes necessários em uma lista completa de coisas a fazer para sua ferramenta de gerenciamento de projetos.

4. Executar (W de G.R.O.W.S)

• LANCE
• Certifique-se de que a medição está em vigor
• Dê tempo suficiente para testar e saber quando você conseguir chegar a uma conclusão

5. Estudar (S de G.R.O.W.S)

• Determine os resultados:
  • Funcionou
  • Não funcionou
  • Inconclusivo
• Discuta aprendizados:
  • O que deveríamos começar a fazer?
  • O que deveríamos parar de fazer?
  • O que deveríamos continuar fazendo?

A Missão

Nossa missão é equipar os negócios com as ferramentas que precisam para crescer.

Ao fornecer ferramentas, insights e educação com esforço mínimo da parte do negócio, a barreira para tomar decisões comerciais acionáveis é reduzida drasticamente.

Tudo o que fazemos é impulsionado por essa missão. Tudo o que fazemos — produtos e recursos criados, conteúdo produzido, anúncios veiculados, recursos disponibilizados — precisa responder positivamente à pergunta: "Isso ajuda os negócios a crescer?"