Sumário
Os modelos de previsão de receita ajudam você a planejar sua próxima fase de crescimento. Os modelos financeiros também ajudam você a planejar como se adaptar em resposta a certos cenários, como uma queda repentina nas vendas ou um aumento inesperado na demanda.
O artigo Baremetrics O Modelo Financeiro de SaaS que Você Realmente Usará descreve como criar modelos financeiros para planejar seus próximos passos — mesmo quando sua receita total fica aquém e as coisas não correm como esperado.
Vamos explorar a importância da previsão precisa nos negócios e como ela pode ser utilizada para prever vendas futuras. Vamos nos aprofundar no processo e em três técnicas de previsão específicas que podem fornecer insights valiosos para projeções de receita.
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O que é Previsão de Receita?
A previsão de receita envolve prever quanto de receita você espera ganhar durante um certo período, que pode variar de um trimestre (três meses) a um ano completo.
Este processo não é apenas um palpite sobre quanto dinheiro seu negócio gerará, mas alguns especialistas admitem que, para uma startup, a previsão de receita é mais uma arte do que uma ciência.
Outros comentaristas distinguem entre previsão de julgamento— baseada em intuição e evidência anedótica — e previsão quantitativa — baseada em dados atuais e históricos. Idealmente, os dados impulsionam suas previsões de receita.
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Importância dos Modelos de Previsão de Receita
Os modelos de previsão de receita oferecem um método para prever receita. Eles permitem que você vá além do julgamento pessoal — seu "melhor palpite" sobre o sucesso de seu processo de vendas — em direção à análise quantitativa.
É claro que dados concretos nem sempre são possíveis. Se for o primeiro ano de seu negócio, você pode ter que confiar na previsão intuitiva. Muitas vezes, isso vem da avaliação de seus vendedores sobre a probabilidade de que os leads se concretizem.
Os modelos de previsão são importantes porque impulsionam a tomada de decisões em seu negócio. Eles influenciam suas decisões de contratar mais pessoas, expandir para novos mercados e definir metas para os próximos trimestres.
Três Métodos de Previsão de Receita e Vendas
Aqui estão três maneiras de confiar em métodos comprovados de previsão de receita e desenvolver uma visão do sucesso de sua empresa.
1. Previsão por estágio de oportunidade
Este método prevê receita com base em seus prospectos atuais. Usa dados históricos para adicionar um valor numérico a cada prospecto dado seu estágio na jornada de vendas. Quanto mais adiante eles estão em seu funil de vendas, maiores são as chances de o negócio ser fechado.
Como exemplo, suponha que nos últimos dois trimestres, 60 por cento dos clientes que atingiram o estágio de inscrição para uma avaliação gratuita eventualmente compraram uma assinatura.
Você pode usar este método de previsão para prever que 60 por cento dos prospectos atualmente inscritos em uma avaliação gratuita se inscreverão. Usando este número, você pode prever sua receita.
Em teoria, você pode prever sua receita com base em qualquer estágio de oportunidade. Mas quanto mais abaixo no funil eles estão, mais precisa a previsão se torna. Isso ocorre porque você sabe mais sobre esses clientes em potencial, o suficiente para prever receita futura.
Este método tem falhas potenciais. Não considera a idade de cada prospecto. Um lead mais antigo, ou alguém que demora antes de atingir o estágio de avaliação gratuita, é talvez menos provável de se comprometer do que alguém que passa pelos estágios iniciais rapidamente. A previsão por estágio de oportunidade trata ambos os prospectos igualmente.
2. Previsão de análise de mercado de teste
Este método ajuda você a prever receita com base no interesse projetado em um produto. O processo envolve lançar um produto ou serviço para um mercado de teste e revisar os resultados. Este é um método particularmente valioso para startups que podem não ter dados históricos para consultar.
Um exemplo de mercado de teste pode ser um lançamento para um pequeno segmento de consumidores ou negócios. Campanhas de crowdfunding, como Kickstarter ou Indiegogo, são uma forma de teste de mercado.
Este método também tem suas desvantagens. Não há garantia de que seu produto terá o mesmo desempenho em um mercado aberto quanto em seu mercado de teste. Antes de usar este método, é sábio usar dados adicionais que considerem a concorrência em sua indústria e os hábitos de compra de seus consumidores-alvo.
3. Previsão histórica
Este é um modelo direto de previsão de receita. Previsão histórica assume que tudo o que aconteceu no passado continuará acontecendo.
Como exemplo, suponha que sua receita fosse de $100.000 em janeiro. A previsão histórica assume que a receita atingirá $100.000 em fevereiro e meses subsequentes.
Há também algumas desvantagens para este método. Embora se baseie na realidade histórica, ele faz muitas suposições sobre o futuro. Primeiro, que as vendas são estáveis e mensal não se contraem ou se expandem. Elas não caem ou sobem. Segundo, não leva em conta flutuações naturais, como sazonalidade, mudanças na demanda do cliente ou crescimento como resultado dos esforços de sua equipe de vendas.
Há maneiras de modificar este método para torná-lo mais preciso. Você pode observar as tendências dos últimos 6 meses a um ano. Isso deve mostrar uma média móvel considerando mudanças sazonais e taxa de crescimento de receita .
Você pode então alterar suas projeções de previsão de vendas começando com taxas médias de vendas, o que fornecerá uma visão mais precisa de vendas para seu negócio.
A comparação mês a mês pode servir como um parâmetro e não como um método direto que garanta precisão de previsão.
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