Sumário
Definir seu modelo de preços pode ser a decisão mais importante que você toma no lançamento. Defina muito alto e você corre o risco de perder clientes. Defina muito baixo e os clientes podem ignorá-lo como uma solução barata. Além disso, é muito mais difícil aumentar os preços após o lançamento, a menos que você mantenha os usuários existentes em seu plano de preços anterior. E usuários com direitos adquiridos significam perda de receita.
Alguém encontrou o segredo para um preço perfeito? Não podemos dizer com certeza. Mas o que sabemos é que temos muitos dados úteis esperando para serem analisados. Esperamos poder fornecer algumas informações sobre práticas de preços comuns no mundo SaaS.
Nossa missão: dissecar estes dados (anonimizados) para encontrar joias de melhores práticas de preços.
Mergulhando nos dados
Analisamos dados anonimizados de 881 empresas ativas, com 6.566 planos ativos, onde ativo significa ter clientes inscritos. Queríamos responder quatro perguntas sobre preços:
- Os planos de 99 centavos realmente funcionam melhor do que arredondar?
- Quantos planos a empresa média usa?
- Quais são os pontos de preço mais comuns?
- Muitas empresas oferecem planos anuais e mensais?
Em nossa análise, usamos o crescimento da receita como nossa "métrica de sucesso" e assumimos que uma empresa com crescimento de receita maior e positivo era mais bem-sucedida do que uma empresa com crescimento de receita negativo líquido. Isso faz sentido para a maioria de nossos modelos de negócio.
Também analisamos as taxas de abandono de empresas e planos, embora se um cliente abandonasse um plano, não fomos capazes de determinar se ele se inscreveu em um plano diferente.
Para dados mais limpos, filtramos todos os planos com menos de 5 clientes, assumindo que provavelmente eram planos de teste ou pelo menos não eram relevantes o suficiente para incluir na análise.
Principais conclusões
Planos de valores inteiros versus 99c
Você já notou quantas empresas oferecem planos que terminam em .99 em vez de arredondar para um número inteiro? A teoria, dado o nome "preço psicológico" ou "preço charm", é que a maioria dos clientes vê $9,99 como muito menos do que $10. É a diferença entre gastar dez dólares e "menos de dez dólares". Embora seja uma diferença de apenas um centavo, o salto mental é grande. Em teoria. Então, quais planos funcionam melhor?
Comparamos o desempenho de planos usando preços psicológicos com preços de números redondos para ver se havia um vencedor claro. Tomamos todos os planos terminados em .99 até .95 para nosso conjunto de dados. 14,5% de todos os planos ativos se enquadravam nesta categoria.
Embora o crescimento da receita não mudasse dramaticamente entre preços de números inteiros e preços psicológicos (crescimento mediano de 4,48% para 4,36% comparativamente), havia uma grande diferença no número de assinantes.
Os planos com preços psicológicos têm quase o dobro do número médio de assinantes por plano do que os planos arredondados para o dólar mais próximo. Isso também se correlaciona com um ARR médio muito maior entre as empresas com preços psicológicos.
| Preço Psicológico | Preço Arredondado | ||
|---|---|---|---|
| ARR Mediano | $377,593.20 | ARR Mediano | $111,570.12 |
| Crescimento de Receita Mediano | 4.36 | Crescimento de Receita Mediano | 4.48 |
| Clientes por plano | 615 | Clientes por plano | 262 |
Por que isso? Só podemos especular. Uma teoria é que as empresas que dedicaram tempo suficiente para pensar sobre preços para usar preços charm provavelmente dedicaram um pensamento semelhante a outras partes do negócio. Eles não têm sucesso porque têm preços de 99c; em vez disso, a ideia de tentar diferentes estratégias de preços vem do mesmo cérebro que tornou o resto do negócio bem-sucedido.
Planos de menor valor em dólares também eram muito mais propensos a aproveitar planos de preços psicológicos. 60% dos planos com preços psicológicos custavam menos de $30, o que é outra razão pela qual poderiam ver mais clientes inscritos por plano.
Entre as 10 empresas com maior receita, apenas quatro usavam planos com números não redondos em seus preços. Definitivamente não é um vencedor claro nas melhores práticas de preços, mas parece trazer mais clientes do que planos de preços com números inteiros, se o crescimento puro de clientes é um foco para você.
São mais planos melhores para os negócios?
As empresas em nosso conjunto de dados variavam muito quando se tratava de quantos planos diferentes elas ofereciam. De empresas que se mantiveram com apenas 1 plano (2% do grupo) ao nosso criador de planos mais prolífico com 276 planos, não havia um "padrão" claro quando se tratava de criar novos planos. A mediana atualmente fica em um 4 planos ativos por empresa.
As empresas com mais planos ativos não tiveram melhor desempenho geral, e as empresas com menos planos ativos não tiveram menos clientes. De fato, não havia correlação entre o número de planos e nenhuma estatística comercial que pudéssemos encontrar.
O que isso significa para você? Não hesite em brincar com preços se quiser oferecer planos sem fins lucrativos, com desconto ou agrupados. Aparentemente não há desvantagem, e desde que sua plataforma de cobrança permita que você gerencie mudanças de planos de forma eficaz, preços personalizados valem a pena tentar!
Pontos de preço mais comuns
Os preços de referência não podem nos dizer muito sobre as melhores práticas. Todos os nossos clientes vendem produtos diferentes, portanto é difícil comparar seus próprios preços com os deles. Ainda é interessante, academicamente, ver quais são os pontos de preço mais comuns.
Neste momento, os preços de assinatura mensal mais comuns são $10, $99, $29. Um plano de $10 foi de longe o mais comum, representando 8,8% de todos os planos mensais.
Como você pode ver no histograma acima, a maioria dos planos de nossos clientes custa menos de $100/mês.
Faturamento Anual vs Mensal
Oferecer um plano anual com desconto pode ser uma ótima maneira de aumentar sua conta bancária. Se os clientes estão confiantes em seu produto, eles pagarão felizmente por um ano adiantado. Isso significa mais dinheiro para dedicar ao crescimento neste momento. Dinheiro na conta bancária sempre vale mais para seu negócio.
As empresas estão aproveitando essa estratégia? Não tanto quanto você poderia esperar. Apenas 48% das empresas oferecem um plano anual, o que certamente parece ser uma oportunidade perdida.
O custo médio de um plano anual é $822. O custo médio do plano mensal para empresas que também oferecem planos anuais é $62,69 por mês. Assumindo que esses planos anuais correspondam aos planos mensais, nosso cliente médio oferece apenas um desconto de 9% nos planos anuais.
Isso é um pouco baixo. A maioria dos clientes exigiria mais incentivo para se comprometer com um ano inteiro adiantado. Por exemplo, Wistia oferece 20% de desconto em seus planos anuais.
Em agosto de 2016, usamos mensagens no aplicativo e uma promoção gratuita de três meses (desconto de 25%) para atrair clientes para um plano anual. Pressionar um plano anual para clientes satisfeitos foi uma ótima maneira de aumentar o saldo da sua conta bancária e manter os clientes comprometidos por mais tempo.
Se você é um dos 50% que não oferece assinatura anual, pode valer a pena tentar!
Como uma observação lateral, também vemos 1% de nossos clientes oferecendo planos de assinatura diária. Uma estratégia muito única para assinaturas. Não consigo pensar em nada que me inscreveria diariamente!
Quer mais?
Você pode visualizar dados de referência SaaS em tempo real em nossa Open Benchmarks página. Mas isso é apenas o começo das informações que poderíamos extrair desses dados anonimizados. Tem mais perguntas ou quer aprofundar um dos nossos pontos acima? Comente abaixo e faremos o nosso melhor para aprofundar.
