Nathan Barry

Esta semana converso com Nathan Barry do ConvertKit! Nathan e eu conversamos sobre ser um criador quando criança, me formar no ensino médio aos 15 anos, ser inspirado pelo trabalho em fast food, decidir quando desistir ou apertar e muito mais! Aproveitem!

Josh Pigford: Tudo bem. Bem, obrigado por entrar na chamada Nathan.

Nathan Barry: Sim. Obrigado por me ter aqui.

Josh Pigford: Uma coisa sobre a qual converso muito com fundadores aqui é, como eram quando crianças. Acho que é fascinante. É tipo, como você era quando criança? No que você se interessava?

Nathan Barry: Tudo bem. Vamos ver. Eu era super tímido quando criança. Eu não gostava de conversar com outras pessoas, mas sempre fui interessado em fazer coisas. Meu pai tinha uma oficina de carpintaria, ele construiu a casa onde crescemos. Ele não tinha ferramentas sofisticadas, mas sempre tinha muitas ferramentas. Ele construiu… Cresci construindo espadas e bestas, e todas as coisas importantes que você deveria construir na infância. Depois provavelmente tive minha primeira experiência empreendedora com carpintaria e coisas assim, provavelmente quando eu tinha uns 10 ou 11 anos. Eu fazia como esses diferentes artesanatos de madeira em uma serra de fita rolante, e depois os vendia pela vizinhança. Eu sempre gostei de fazer coisas, e isso foi muito modelado para mim.

Acho que as duas coisas mais importantes que me foram modeladas pelos meus pais foram, apenas sempre construir coisas, como se você não tivesse ideia do que está fazendo, você pode descobrir. Depois a segunda seria da minha mãe, e era apenas sempre aprender coisas. Porque ela simplesmente dizia, "Sabe o quê? Na verdade decidi que queria aprender grego, então vou passar todo esse tempo aprendendo grego, porque por que não?"

Josh Pigford: Você acha que… Quer dizer, coisas empreendedoras vieram de seus pais em tudo?

Nathan Barry: De certa forma. Eles nunca fizeram nada no sentido tradicional, mas meu pai dirigiu uma livraria cristã por uns 20 anos ou mais, e assim nunca foi planejado para ser como um empreendimento lucrativo, mas tem muitas características do caminho empreendedor típico. Tenho certeza que tem a mesma montanha-russa emocional de ser um empreendedor também.

Josh Pigford: Trabalhei em uma livraria cristã por alguns anos.

Nathan Barry: Legal.

Josh Pigford: É interessante. Eu só pensei que estava sendo roubado um casal de vezes, então foi divertido.

Nathan Barry: Na verdade roubado?

Josh Pigford: Não. Nunca fui roubado de verdade. Apenas pessoas… personagens suspeitos entrando e então eu não conseguindo entender o que eles estavam dizendo, e eu apenas assumindo que eles estavam tentando me roubar. Isso era quando eu era um adolescente do ensino médio. Quer dizer, a loja estava em uma parte ruim da cidade, onde disparos de arma não eram incomuns, e tivemos pessoas que quebravam janelas e roubavam estátuas de Jesus como se faz.

Nathan Barry: Sim. Isso e Bíblias. É bem comum.

Josh Pigford: Certo. Sabe? Quer dizer, o quê mais? Não há mais nada para roubar lá além disso.

Nathan Barry: Sim.

Josh Pigford: É interessante que você tenha mencionado fazer coisas como espadas de madeira, e depois querer vendê-las. A coisa típica de criança empreendedora que eu diria é mais… tende a ser quase mais baseada em serviços, como cortei grama por anos e anos, mas você… para você foi mais fazer uma coisa e depois tentar vendê-la, ou você também se interessava pelo "deixa eu fazer algum serviço para alguém."

Nathan Barry: Era geralmente fazer coisas, e era tipo essas… sabe, cresci nas montanhas fora de Boise, então tipo usando uma serra de fita rolante e fazer essas tipo… eu nem sei como descrever mas tipo dessa escultura animal em certo sentido, mas tipo uma escultura animal bidimensional. Como uma escultura em relevo em certo sentido, e vender aquelas ao redor. Eram relativamente fáceis de fazer, e porque era tipo nas montanhas e tipo todas essas coisas temáticas de animais das montanhas venderiam muito bem. Todo mundo era tipo, "Oh sim. É claro, eu quero comprar essa coisa que esse garoto de 12 anos fez." Isso era na verdade bem decente, sabe?

Acho que fazíamos apenas coisas de serviço, além de tipo um vizinho dizendo, "Ei, você pode me contratar para empilhar toda essa lenha," ou algo assim. Tínhamos alguns amigos que moravam talvez a uma milha de distância de nós ou mais, e depois quando eles se mudaram eles tinham esse negócio de pet sitting tipo, "Ei. Você vai sair da cidade. Vamos verificar seus animais de estimação uma ou duas vezes por dia." Eles nos deram isso. Para mim e um dos meus irmãos, e isso fez bom dinheiro. Porque era apenas tipo, montar bicicleta até a casa do vizinho, cuidar dos animais de estimação, e a taxa era tipo 10 dólares por dia. Eu só me lembro de pensar, "Uau. Esse é bom dinheiro," então fiz isso por um tempo.

Josh Pigford: Crescendo fazendo coisas, meio que vendendo algumas dessas coisas, quer dizer, era algo que você continuou fazendo o tempo todo… eu não sei. Mesmo durante o ensino médio ou morreu de certa forma enquanto você ficava um pouco mais velho?

Nathan Barry: Provavelmente começou a morrer quando precisei ganhar um pouco mais de dinheiro. Todos os meus amigos eram alguns anos mais velhos que eu, e eles estavam começando a ir para a faculdade, ou estavam começando como último ano do ensino médio, e começaram a pensar em ir para a faculdade, então eu também queria ir para a faculdade. Mas tipo não tinha o dinheiro para pagar, e arrumei essa coisa toda com meus pais onde eu deixaria… eles listariam o trabalho exato que eu precisava fazer. Como, "Certo. Você tem que ir até aqui em matemática. Você tem que tipo… enquanto você completar pré-cálculo," e todas essas coisas, em todas essas diferentes áreas, então você pode se considerar formado. Porque eu era educado em casa, então em vez de gastar quatro anos no ensino médio eu acabei com essa gigantesca lista de verificação de tudo que tinha que ser feito, e tipo passei por tudo isso.

Fazíamos essas viagens de oito horas para visitar a família em Seattle, e eu me lembro de pensar tipo, "Bem, estou realmente entediado fazendo álgebra, e estou realmente entediado nessas viagens de oito horas, então não quero apenas combinar as duas." Eu faria tipo um mês ou um mês e meio de aulas de matemática na viagem para Seattle.

Josh Pigford: No carro.

Nathan Barry: Meus irmãos mais velhos estariam lá no carro comigo, então tipo eu poderia fazer perguntas para eles, e sabe, eles não tinham nada melhor a fazer do que responder e tipo explicar [inaudível 00:07:18] para mim.

Josh Pigford: Você os prendeu no carro. Eles não podem ir a lugar nenhum.

Nathan Barry: Sim. Consegui ir bem longe, então me formei no ensino médio logo após fazer 15 anos.

Josh Pigford: Uau.

Nathan Barry: O objetivo todo era, para eu poder ir para a faculdade onde meus amigos estavam indo, que é Boise State, mas eu precisava de uma maneira de pagar. Porque havia bolsas de estudo que eu poderia conseguir, mas então curiosamente um monte delas eu não conseguia porque era muito jovem, e isso era frustrante, mas eu me lembro de pegar a lista telefônica e tipo olhar para todos os tipos de fast food, e apenas ligando para eles perguntando, "Ei. Com que idade você contrata?" Eles todos eram tipo 16. Eu era tipo, "Maldição," e depois continuei. Depois Wendy's foi o primeiro que disse, "Ei. Vamos contratar aos 15," e então isso meio que terminou… eu acho que vender coisas ao redor da vizinhança.

Josh Pigford: Era fast food.

Nathan Barry: Para fast food. Quer dizer, era mais dinheiro consistente, e então assim é como eu paguei tipo o primeiro ano de mensalidade da faculdade.

Josh Pigford: Trabalhava em fast food? Cara. Isso é fantástico. Quanto tempo você trabalhou no Wendy's?

Nathan Barry: Um ano e meio, dois anos. Acho que um ano e meio. Eu consegui um estágio-

Josh Pigford: Você gostava?

Nathan Barry: Sim, eu gostava na verdade. Porque eles tinham tudo… Certo. Isso é eu sendo nerds em negócios agora. Eles tinham tudo em um sistema perfeito, tipo apenas impecável. Onde você poderia pegar como qualquer pessoa que não tinha ideia do que estava fazendo, apenas meio que queria estar lá, e levá-los a preencher seu papel nesse sistema perfeito. Havia como três ou quatro de nós lá que meio que ficamos obcecados em simplificar ainda mais, e começamos essa rivalidade com esse outro… com dois outros locais Wendy's locais, sobre a rapidez com que conseguíamos servir todos pelo drive-through, durante o rush do almoço.

Porque havia esse temporizador, e ele rastrearia cada carro de quando você parou no alto-falante, até quando você saiu com sua comida. Nós o chamamos de para mim tipo você sabe, "Não sei de você, mas vamos conseguir 82 segundos hoje. O que você vai conseguir? Eles seriam tipo, você sabe… Teríamos essa rivalidade acontecendo, e escolheríamos ou seríamos tipo, "Não sei. Joe não pode. Ele não vai estar fazendo sanduíches ou trabalhando na grelha para nós hoje. Precisamos de alguém melhor." Nós éramos tipo quem era…

Josh Pigford: Isso é muito legal.

Nathan Barry: … super eficiente. Na verdade, tínhamos um tempo muito bom, porque em um ponto estabelecemos… eu não consigo lembrar os números disso, mas pessoas como da corporação Wendy's apareceram, e foram tipo, "Ei. A propósito, eu não sei se vocês sabem disso, mas vocês estão consistentemente estabelecendo tipo o recorde nacional." Eles eram tipo, "Quão rápido você está servindo todos pelo drive-through." Nós éramos tipo, "Bacana. Porque estamos nos divertindo fazendo isso."

Josh Pigford: Esse era o objetivo.

Nathan Barry: Sim. Eu não percebi que eles rastreavam em tipo uma escala de loja nacional, mas sim. Tínhamos muito divertimento, e eu simplesmente adorei… Eu adorei trabalhar muito, muito rápido porque o tempo todo no ensino médio, faculdade, quer dizer sim o tempo todo em tudo, houve essa ideia e me foi concedida pelos meus pais que, "Ei. Não faça nada por um período definido, apenas faça até estar feito, termine o mais rápido possível." Eu me lembro de às vezes… sendo educado em casa às vezes a escola por um dia poderia levar cinco horas diga, mas se estava nevando lá fora, e nós queríamos ir sledding, é incrível como tipo não era… minha mãe nunca disse, "Certo. Você precisa sentar aqui por cinco horas e fazer todas essas coisas." Ela era tipo, "Sim. Há todo o dever de casa. Há todas essas coisas que você precisa resolver, e quando estiver feito você pode ir sledding." Você pode terminar cinco horas de trabalho em uma hora e meia, se estiver motivado o suficiente para ir sledding.

Como Wendy's alimentou isso de tipo, "Oh não, nós apenas vamos…" Obviamente ainda recebemos por hora, mas conseguimos torná-lo divertido de tipo. "Certo. Como podemos aperfeiçoar este sistema," e tudo mundo é tipo arrastando nós apenas éramos tipo, "Não. Não. Não."

Josh Pigford: Você era tipo gritando para outras pessoas, "Mais rápido. Mais rápido."

Nathan Barry: Sim. Provavelmente éramos. Eu era tipo um garoto de 15 ou 16 anos que era tipo-

Josh Pigford: Todos te odeiam.

Nathan Barry: Éramos como cinco de nós, então nos divertimos muito.

Josh Pigford: Isso é muito bom.

Nathan Barry: Eu sempre apliquei isso em tudo como … quando comecei a fazer design web freelancer, o que acho que comecei porque namorava essa garota no ensino médio que estava fazendo sites no GeoCities, na época em que os gifs animados não eram piadas, mas tipo … para ela mesma.

Josh Pigford: É assim que você projeta coisas. Era um gif de construção animado e brilhante.

Nathan Barry: Sim. Exatamente. Então havia muito desse tipo de coisa, e me lembro quando ela me mostrou tipo, "Ei. Olha essa coisa que fiz," e eu digitei esse código hex no bloco de notas, e aí a cor de fundo mudou. Achei isso super legal. Uma vez que aprendi design web e comecei a conseguir clientes, então tive essa mesma abordagem de tipo, "Oh não. Não. Não vou cobrar por hora, porque isso não me recompensa pela única coisa que sou super bom, que é conseguir resultados muito rápido." Eu sempre cobrava por projeto.

Josh Pigford: Ok. Então você estava trabalhando na Wendy's para pagar a faculdade, você … quer dizer, você terminou a faculdade?

Nathan Barry: Não. Minha fama quando se trata de faculdade é que desisti aos 17 anos, então depois de dois anos, e antes da maioria das pessoas ter a chance de desistir do ensino médio.

Josh Pigford: Certo. Certo. Certo.

Nathan Barry: Fiz dois anos na Boise State primeiro para design gráfico, e aí decidi que odiava o departamento de arte. Porque quando disse design gráfico quis dizer como todas as coisas que eu estava fazendo no Photoshop e depois começando a fazer na web. Quando eles disseram design gráfico eles queriam dizer arte, e eu era tipo, "Você e eu não estamos na mesma página nisso."

Josh Pigford: Quando como-

Nathan Barry: Então mudei para marketing.

Josh Pigford: Você gostou das coisas de marketing?

Nathan Barry: Não. Porque nunca entrei nas aulas de marketing. Fiquei tão preso em negócios introdutórios que não sei … mais um ano e eu teria entrado em tipo as aulas reais … não sei, aulas de marketing nível 300. Eu talvez tivesse gostado, mas.

Josh Pigford: Você desistiu porque estava entediado ou porque era difícil pagar ou?

Nathan Barry: Desisti porque estava na escola para aprender a ganhar dinheiro, e conseguir … então tipo para uma carreira ganhar mais dinheiro, porque eu realmente gosto de ganhar dinheiro. Eu estava começando a … tipo meus trabalhos de design web freelancer estavam realmente decolando, e então percebi tipo, "Espera. Eu provavelmente estou ganhando tanto dinheiro agora quanto esperaria ganhar saindo da escola, mas também ainda estou pagando pela escola e eu gosto mais de ganhar dinheiro do que gastar," e então-

Josh Pigford: Vou só ficar com o dinheiro.

Nathan Barry: Vou só não. Boise State não é uma escola cara. Não sei como era, tipo 6.000–7.000 por ano. Era provavelmente mais que isso, mas algo certo por aí, mas eu era tipo, "Sabe o que seria melhor? Se eu apenas trabalhasse."

Josh Pigford: Do que gastar.

Nathan Barry: Sim. Consegui um trabalho de design web de $5.000, e aí um trabalho de oferta de design de aplicativo completo de $10.000, onde tive que terceirizar um pouco do desenvolvimento. Aí fui tipo, "Ok. Acho que consigo fazer isso funcionar."

Josh Pigford: Você foi imediatamente de desistir da faculdade para fazer trabalho freelancer, ou você foi trabalhar em algum lugar?

Nathan Barry: Não. Imediatamente para trabalho freelancer. Eu estava trabalhando como freelancer durante a faculdade. Basicamente, conforme levava mais e mais do meu tempo e tinha menos tempo para a escola, eu era tipo, "Talvez eu apenas não volte neste semestre."

Josh Pigford: Ok.

Nathan Barry: Sim. Aí trabalhei como freelancer por cerca de um ano, e tive um ano realmente bom de freelancer, e isso nos colocou no início de 2008 ou … vamos ver. O final daquele ano foi final de 2008 e início de 2009, e fiz uma viagem de cinco semanas para a África do Sul. Não ganhei dinheiro naquele tempo, e aí quando voltei como início de 2009, era solidamente a recessão. Ouvi de um monte de pessoas, tipo fui pegar todas essas conversas que estou tendo, eu era tipo, "Ei. Vamos começar um projeto," e todos eram tipo, "Olha. Não estamos gastando dinheiro até nossos clientes gastarem dinheiro."

Josh Pigford: Sim.

Nathan Barry: Aí tive um cliente que era tipo, "Temos trabalho freelancer, mas realmente preferiríamos que você se juntasse em tempo integral." Acabei me juntando a eles para liderar o design de interface de software deles, e fiquei lá por três anos.

Josh Pigford: Legal. Que tipo de software vocês estavam projetando?

Nathan Barry: Fizemos um monte de coisas, mas era muitas coisas em torno da entrega de vídeo na web, então particularmente para como hospitais e educação de pacientes e coisas assim. Era uma empresa muito pequena quando entrei. De tipo 14 pessoas e tipo-

Josh Pigford: Vocês eram tecnicamente uma agência ou vocês estavam realmente construindo software?

Nathan Barry: Realmente construindo software, e aí vendendo. Definitivamente haveria trabalho de serviços que vinha junto para fazer a venda, mas era configurado como um produto de software, embora tipo mais do tipo de vendas empresariais, em vez de sabe … Eles estavam vendendo de 100 mil a um milhão de dólares em vez de tipo, "Ei. Se inscreva nisto por 500 por mês." Haveria desenvolvimento customizado para ir junto, e aí tínhamos um departamento de produção de vídeo eventualmente. Tipo cresceu … eram 14 pessoas quando entrei e cresceu para tipo 90 pessoas.

Josh Pigford: Legal.

Nathan Barry: Sim. Mas todos eram tipo financiados por capital de risco e caiu do outro lado também.

Josh Pigford: Isso foi em Boise?

Nathan Barry: Sim. Em Boise.

Josh Pigford: Entendi.

Nathan Barry: Sim. Eles arrecadaram tipo 30 milhões em capital de risco ao longo de cinco anos ou algo assim.

Josh Pigford: Isso nos primeiros dois … ou acho que final dos anos 2000.

Nathan Barry: Sim. Porque entrei em 2009, e aí saí no final de 2011.

Josh Pigford: Ok.

Nathan Barry: Foi uma volta bem intensa.

Josh Pigford: Você ficou lá por três anos, e aí acho que o que te fez querer sair de trabalhar para eles para voltar a fazer sua própria coisa?

Nathan Barry: Sim. Eu queria voltar a fazer minha própria coisa por um tempo, mas queria mais estabilidade nisso, e então no lado eu comecei a construir aplicativos iPhone e consegui essas … alguns aplicativos iPhone ao ponto onde estavam ganhando alguns milhares por mês bem consistentemente. Minha ideia era tipo, "Ei. Se eu voltar para freelancer, mas eu realmente tenho esse fluxo de caixa estável como," não sei. Em Boise especialmente como um cara solteiro, embora acho que eu era casado naquela época, mas casado sem filhos, como você pode viver, quero dizer não ótimo, mas você consegue viver com $2.000 por mês com certeza. Eu era tipo, "Os aplicativos iPhone podem cobrir isso," e aí tipo outras coisas … aí eu realmente vou fazer freelance em cima disso. Mas a ideia que meu pior mês ever poderia ser $2.000, tipo isso torna freelancing uma ideia realmente ótima.

Josh Pigford: Certo. Certo. Certo.

Nathan Barry: Tipo corta os vales daquele rolercoaster emocional de tipo fluxo de caixa de negócios, mas qualquer um que tenha feito freelance experimentou.

Josh Pigford: Com certeza. Totalmente. Você mencionou que era casado naquela época, então tipo qual foi a resposta da sua esposa ao deixar seu trabalho para voltar a ser autônomo?

Nathan Barry: Ela sabia que eu queria por muito tempo. Ela era totalmente a favor. Ela sempre foi ridiculamente apoiadora. Porque eu realmente saí do meu trabalho duas semanas antes do nosso filho nascer, então sim. Foi tipo um bom lembrete de tipo, "Eu não quero estar fazendo isso. A vida está avançando, é hora de …" e a outra empresa estava tendo demissões. Depois que você passa por alguns rounds de demissões e você ainda tem seu trabalho, você é tipo, "Isso é ótimo, mas eu não quero estar aqui anymore."

Josh Pigford: Bem tipo a estabilidade sendo tipo uma das razões pelas quais você mesmo tinha o trabalho em primeiro lugar, tipo fica claro que não há realmente nada como estabilidade de trabalho, certo ou?

Nathan Barry: Certo. Eu pensaria nisso como tipo, "Oh ótimo. Agora há um único ponto de falha. Em vez de freelancer pelo menos tenho cinco." Cinco pontos de falha de tipo sabe, eu diversifiquei minha renda um pouco, então se um cliente me despede, eu não sou tipo desesperadamente procurando por renda.

Josh Pigford: Certo. Tudo bem. Qual era o plano? Você estava interessado em construir como uma empresa naquele ponto, ou era apenas sobre ser autossuficiente?

Nathan Barry: Autossuficiente, mas queria fazer produtos. Neste ponto eu tinha feito freelancer por bastante tempo. Acho que bastante tempo é tudo relativo, mas tinha feito esse tipo de coisa, e tentei tipo produtizá-la o máximo possível de tipo, "Ei. Vou construir este aplicativo iPhone para você por $10.000," em vez de tipo, "Sim. Vamos ver onde as horas acabam." Eu realmente queria vender produtos. Todos os blogs que lia eram … tipo se alguém estivesse falando sobre ei fiz essa quantidade de dinheiro de um aplicativo iPhone, é melhor acreditar que eu li esse artigo. Ou tipo detalhes sobre como crescer uma audiência, ou tudo isso. Auto-publicação de livros ou cursos, eu lia tudo isso.

Esse era sempre o objetivo de, "Ok. Como podemos chegar a vender produtos?" Então os aplicativos iPhone são os primeiros produtos aí, e aí acabei escrevendo um livro chamado The App Design Handbook, e isso fez você sabe … essa foi minha primeira experiência tipo vendendo para uma audiência, porque tinha construído uma lista pré-lançamento para isso, e vendeu $12.000 em 24 horas. Eu era tipo, "Ok. Há algo aqui. Vamos parar de fazer freelance," e agora eu sou … tipo de repente fui de tipo, "Vamos colocar essa coisa aí e ver se vende," para tipo, "Sim. Eu sou um blogger profissional e criador de conteúdo agora, e tipo vou escrever outro livro."

Josh Pigford: Tenho curiosidade de como você até chegou ao ponto onde decidiu … tipo a ideia até fazer produtos em vez de consultoria, ou algum tipo de serviços. Quero dizer, como até registrou para você que, "Ei. Talvez eu pudesse sabe fazer essas coisas." Seja ambos a consultoria como … tipo você está vendendo um pacote completo de produto em vez de horas, ou até mesmo apenas escrevendo um e-book e vendendo isso. Como isso acabou no seu radar?

Nathan Barry: Sim. Essa é uma boa pergunta. Provavelmente começou com a Semana de Trabalho de 4 Horas. Tentando lembrar quando li isso. Provavelmente foi em 2008 ou algo assim, e isso meio que me fez pensar naquele caminho de abrir essas portas, e depois disso … pelo blog do Mike Tim acabei encontrando o blog do Chris Gila Beau e ele fala muito sobre construção de audiência e venda de produtos digitais. Depois de estar no espaço de software, eu sempre lia tudo dos caras do Basecamp. Tipo aquela mistura de coisas de, "Tá certo. Estou começando a ver o poder dos produtos, o poder da audiência," e apenas ficando totalmente imerso neste mundo.

Josh Pigford: A ideia do ConvertKit era apenas uma espécie de evolução natural de, "Ei. Vendi ebooks, vendi apps. Vendi meu consultoria até como seu próprio pequeno produto," um produto SAS era tipo a próxima coisa natural a tentar, ou qual era a motivação para fazer isso?

Nathan Barry: Sim. Um casal de motivações. Uma, naquele ponto eu tinha escrito e vendido dois livros sobre design de software, e sentia que estava falando sobre como fazer design de software, mas estava começando a sair da experiência, e tipo eu não tinha feito design de software há um tempo. O que me lembro de sentir bem fortemente, embora agora quando olho para trás, tinha sido como cinco meses desde que eu não fazia design de software, e sentia que, "Cara. Estou ficando tão enferrujado, tipo eu só … eu não sei. Sinto que sou um pouco um impostor, tipo falando para as pessoas como fazer isso, e eu nem faço mais isso." Olhando para trás agora era como cinco meses no máximo. Talvez eu não precisasse sentir isso tão fortemente quanto senti. Olhando para trás nisso, isso era parte disso. Eu queria … tipo meu background é design de software. Esse é meu conjunto de habilidades, então eu queria estar fazendo design de software novamente.

Então a outra parte é, eu tinha feito esses dois lançamentos. Um tinha feito 12 mil em 24 horas, o próximo tinha feito tipo 24 mil em 24 horas. Comecei a ver tipo, "Tá certo. Há esses grandes picos, mas há este vale que vem depois." Na verdade esses dois lançamentos foram tão próximos um do outro que eu nem sei por que estava preocupado com isso, porque foi o que trouxe bastante receita. Olhando para trás então eu estava tipo, "Caramba. Eu não quero ficar preso a esse modelo orientado por lançamento. Eu quero receita recorrente," e então tipo essas duas coisas fizeram com que eu fosse tipo, "Tá certo. É hora de começar uma empresa de software."

Eu não sabia qual empresa de software começar, mas lancei isso publicamente, disse, "Ei. Vou construir uma empresa de software, você pode acompanhar no meu blog." O objetivo era chegar a 5 mil por mês em receita, e em seis meses, e então ConvertKit veio bastante rápido porque eu estava tipo, "Na verdade eu preciso de uma ferramenta de email melhor. Como todas as minhas vendas estão vindo do email. Eu posso fazer melhor que MailChimp, e construir algo apenas para mim.

Josh Pigford: Eu amo como isso … tipo a razão era … então você tem uma crise existencial de tipo não fazer algo por alguns meses, e depois lançar ebooks muito bem-sucedidos que te ganham dezenas de milhares de dólares em um curto período de tempo, e você está tipo, "Isso não é suficiente. Eu preciso de software." Mas, quer dizer, ei, você sabe, seja como for. Então você faz tipo isso, eu não sei, essa coisa de desafio de aplicativo web auto-descrita. Você constrói ConvertKit, lança isso, o objetivo era fazer o quê? 5 mil por mês em seis meses tipo isso não aconteceu.

Nathan Barry: Certo.

Josh Pigford: Era tipo dois anos de ConvertKit apenas tipo sentado lá mais ou menos, certo? Você está fazendo ebooks ao mesmo tempo, ou você ainda tipo neste ponto basicamente vivendo das vendas anteriores de ebooks?

Nathan Barry: Ainda estou fazendo ebooks. Então cheguei ao ponto em que estava trazendo cerca de 200 mil a 250 mil consistentemente a cada ano de ebooks, e então esse era o principal impulsionador de tudo.

Josh Pigford: Durante os primeiros dois anos do ConvertKit, você nem está trabalhando muito no ConvertKit, ou ainda é apenas tipo aquela coisa de ebook que continuava funcionando, então você estava tentando fazer os dois?

Nathan Barry: Eu estava fazendo os dois. Então coloquei provavelmente 20 horas por semana em ambos, e então mais 10 horas por semana em toda a outra besteira tipo aprender coisas e tentar coisas, e você sabe aquele tipo de coisa. Como aquele trabalho em que você faz um dia de trabalho completo e depois você passa tempo com seus filhos e família e tudo isso. Então tipo de alguma forma às nove da noite você se vê de volta ao computador por uma hora e meia.

Josh Pigford: Ainda fazendo algo mas não tem certeza do quê?

Nathan Barry: Sim. Exatamente. Fiz muito disso.

Josh Pigford: Muito disso. Tá certo. Nos primeiros dois anos do ConvertKit, quer dizer o crescimento na sua maioria declinou. Quer dizer você chegou a um certo ponto, mas também era apenas menos.

Nathan Barry: Sim. 2 mil por mês ou eu acho que 2.200 por mês era o pico de todos os tempos. Então tipo apenas diminuiu a partir daí. Como é um plano e depois diminui. Então comecei a perder motivação. Eu estava tipo, "Eu não consigo fazer esse negócio crescer."

Josh Pigford: Mas por que você acha que o crescimento realmente declinou durante esses dois anos em vez de crescer?

Nathan Barry: Acho que não éramos maduros o suficiente como produto. Eu não estava fazendo esforços de marketing super consistentes e é … tipo se algo é totalmente novo, é fácil fazer as pessoas ficarem tipo, "Legal. Confira." Tipo há este fator de ser novo. Então as pessoas rapidamente perceberão tipo, "Oh. Isso não tem tudo o que precisa, como todos os MVPs." Mas então se eles verem que está melhorando rápido o suficiente, e eles gostam de você, e eles gostam da direção do produto, então eles vão ficar com isso. Mas se não está melhorando rápido o suficiente, então eles apenas vão embora. Então tivemos muito disso, de apenas … tipo eu estava construindo com um orçamento tão restringido em dinheiro de apenas tentar fazer com que se sustentasse, que eles estavam apenas tipo … você não conseguia contratar tempo de desenvolvimento suficiente. Você não conseguia. Não estava realmente progredindo.

Josh Pigford: Mas você sente que passou os anos anteriores neste tipo de ciclo de vendas de ebook, em que você constrói um pouco de hype para um lançamento de ebook, e embora você pudesse de forma alguma relançar o ebook uma e outra vez com atualizações e tudo, e diferentes pacotes de preços, mas ainda assim era baseado nessas grandes explosões de imprensa ou inscrições e tudo isso. Você acha que isso prejudicou o lançamento inicial do ConvertKit? Tipo você estava focado em quase como tratar isso como seu próprio … tipo era um ebook?

Nathan Barry: Cerca de um ano depois eu tentei isso novamente, tipo um modelo diferente. Porque sim eu realmente apenas sabia como vender ebooks, e esse modelo orientado por lançamento, e isso é difícil de fazer com SAS. Existem algumas poucas empresas que ainda continuam fazendo, e agora eu tipo faço brincadeiras sobre elas. Porque eu estou tipo, "Caras, você não realmente usa a versão 5.0 do seu produto SAS." Tipo no momento em que você coloca um número de versão no seu SAS, como todos nós caras de software começamos a fazer brincadeiras com você. Mas eu não sabia como impulsionar tipo essas vendas consistentes. Eu sabia como construir o hype e depois ter urgência em um lançamento, e fazer tudo isso, e então isso acabou sendo difícil de impulsionar vendas consistentes.

Josh Pigford: Sim. Sim. Então o que aconteceu? Dois anos depois você sabe que o crescimento é realmente menor do que era antes nos primeiros dias, mas então algo mudou. Quer dizer tipo o que mudou para você mentalmente, que em última análise resultou em alguma mudança no crescimento?

Nathan Barry: Sim. Eu estava na Micro-Con em Vegas, e tive uma conversa com [Heaton Shaw 00:31:24] e ele estava tipo, "Ei. Você deveria desligar ConvertKit." Me lembro de pensar tipo, "Isso não é uma coisa legal de dizer cara. Coloquei muito trabalho no ConvertKit como você apenas me diz para desligar." Mas então ele continuou e ele estava tipo, "Olha. Você vai ser bem-sucedido em qualquer coisa que você … como você provou para … tipo você pode ganhar dinheiro na internet. Você pode construir uma audiência. ConvertKit não está funcionando. Você deveria desligar isso ou levá-lo a sério, e tipo ir all-in nele, e dar a atenção, o dinheiro e o tempo que ele merece e você pode construir isso em algo real. Mas tipo claramente o que quer que você esteja fazendo não está funcionando, então desligue ou dobre para baixo."

Eu sempre brinco que fiz o que todo mundo faz quando ouve um conselho muito bom, e isso era esperar seis meses para tomar qualquer ação nisso. Fui de tipo … ele me disse isso em … deve ter sido abril, e em outubro eu estava tipo, "Tá certo. Tenho que decidir. Tipo tenho que desligar isso ou dobrar para baixo." Isso porque nem estava cobrindo tipo sua infraestrutura de envio de email, tipo contas básicas de suporte de bugs mais. Basicamente decidi, e escrevi um post inteiro no blog sobre isso mas você sabe … devo desligar ou dobrar para baixo? Cheguei ao simples framework de duas perguntas, e a primeira era, você ainda quer isso tanto quanto quando começou? Então para mim era tipo, eu posso vender ebooks e cursos o dia inteiro, e eu não … tipo eu não sou o … eu não vou reclamar de apenas ganhar 200 mil por ano 250 mil por ano, tipo esse é um negócio fantástico.

Então eu realmente até quero tipo seguir pela rota de software? Eu quero ser como o CEO de uma empresa de software? E se não, isso é totalmente bem, apenas tipo desligar, caminhar. Tá bem. Ninguém vai pensar menos de você. E pensei sobre isso e estou tipo, "Não. Ainda quero isso tanto quanto o dia em que comecei." Estava tipo, "Tá certo." Então prossegui para pergunta número dois e isso é, você fez tudo possível para fazer isso ter sucesso? Quando pensei sobre isso, tipo você deu a isso toda chance possível? E então quando pensei sobre isso eu estava tipo, "Bem, tá certo. Eu apenas coloquei como 5 mil do meu próprio dinheiro. Estou trabalhando nele em tempo parcial, e tipo minha atenção é, tipo indo para essas outras coisas," e então eu estava tipo, "Não. Se eu desligar agora, sempre vou ter esse sentimento de que 'Será que eu poderia ter feito isso funcionar?' Isso me disse que, 'Tá certo. Preciso ir nisso,' porque havia essa desconexão entre o que eu digo que quero, e então a quantidade de esforço que estou colocando.

Então eu precisava realmente dar uma tentativa real. Para mim isso significava realmente contratar um desenvolvedor interno, então não apenas contractors, mas contratar alguém internamente que pudesse focar nisso tempo integral. Investindo uma quantidade real de dinheiro, então todo o dinheiro que eu tinha era 50 mil em economias, então coloquei tudo isso na empresa. Então realmente tipo tentando novas táticas de vendas. Então em vez de vender através de conteúdo, comecei a vender através de vendas diretas, e isso realmente começou a começar. Estávamos em 1.300 por mês em receita, acho que a última coisa era escolher um nicho específico, então mudar nosso marketing. Fomos para marketing de email para autores, e depois eventualmente marketing de email para blogueiros. Focando nisso fomos de 1.300 mês em receita para 1.600 por mês principalmente através dessas vendas diretas. Depois 2 mil por mês e 2.500 e depois 3 mil.

Seis meses após essa decisão, estávamos em 5 mil por mês em receita, e depois no verão … então isso foi em abril. Em junho, estávamos em tipo acho que 10 mil por mês e depois julho foi um mês fantástico foi 15 mil por mês. Começamos a conseguir alguns clientes mais influentes. Então alguns meses depois eles começaram a falar sobre isso, tipo Pat Flynn e outros, começaram a dizer tipo, "Oh sim. Nós usamos ConvertKit." Então aquele 15 virou para 18, para 25 e até o final do ano estávamos em 98 mil por mês. Então em 13 meses ou 14 meses, fomos de 1.300 por mês para 98 mil mil por mês.

Josh Pigford: Isso não é ruim demais.

Nathan Barry: Um pouco de trabalho.

Josh Pigford: Sim. Tá certo. Então vamos retroceder um pouco aqui. Você mencionou os 50 mil em economias, então neste ponto você tem … você estava muito casado, você tem filhos. Quer dizer gastar suas economias para fazer essa coisa acontecer, que dois anos antes não funcionou muito. Quer dizer tipo qual foi a resposta de sua esposa naquele tempo? Quer dizer óbviamente ela foi super apoiadora de ser autônomo, mas agora é tipo você tem … há muito mais em jogo neste ponto.

Nathan Barry: Sim. Tínhamos estado ganhando bom dinheiro mas apenas comprados uma casa, e isso era tipo uma entrada de 60 ou 70 mil, e então gastos cerca de 80 mil remodelando. Fomos de ter tipo um muito bom ninho de economias para tipo tá certo esses 50 mil é tudo o que temos deixado. Parte da razão para isso, há uma parte da história que eu não conto tão frequentemente, e isso é quando meu segundo filho nasceu. Então quando teria sido? 2014. Maio de 2014. Ele era tipo a criança mais fácil de sempre. Tipo as duas primeiras semanas eu estava tipo, "Uau. Isso é fantástico."

Então ambas as crianças ficaram doentes ao mesmo tempo, e tínhamos todo este outro material acontecendo. Estávamos remodelando a casa. Eu era o empreiteiro geral na reforma, ainda executando meu blog e tudo. O que acabou acontecendo é que em um ponto eu notei isso … tipo ambas as crianças não estavam dormindo, e elas fariam a coisa que tenho certeza que você provavelmente experimentou, em que elas estão tipo … as crianças decidem se alternar quando vão acordar. Eles estão tipo, "Não se preocupe. Vamos acordar a cada dois, dois e meio de horas, mas vamos nos alternar."

Josh Pigford: Então resulta em você não dormir.

Nathan Barry: Sim. Me lembro de tipo você sabe … minha esposa apenas deu à luz a essa criança como duas semanas antes, então eu vou estar … eu vou tipo dar um passo e fazer minha parte, e então tentei tudo isso. Acabei não dormindo, mas depois um dia notei isso tipo uma erupção começando a se desenvolver na minha perna e eu estava tipo, "Isso é estranho." Estava pensando tipo dieta ou amaciante de roupa, ou tipo você sabe, algo é diferente. Finalmente vou ao médico por isso e eles estão tipo, "Sim. Você tem herpes zóster," o que eu pensei que apenas pessoas idosas tivessem mas-

Josh Pigford: Pais privados de sono também.

Nathan Barry: Sim. Eles estavam tipo, "Há algo acontecendo em sua vida que causaria você a tipo ter um aumento de estresse?"

Josh Pigford: Não durmo há três semanas.

Nathan Barry: Sim. Eles estavam basicamente tipo, "Isso fará." Me lembro que eles estavam tipo, "Aqui estão alguns antivirais para tomar," e depois também tipo, "Aqui está uma prescrição para analgésicos." Eu estava tipo, "Tudo bem. Tenho todo esse material de negócios que quero conseguir, e não gosto do que analgésicos fazem com minha cabeça. Quero pensar claramente e a dor, você sabe, é frustrante mas não é significativa." Eles estavam tipo, "Você tem certeza?" Eu estava tipo, "Sim." Então se torna que eles tinham uma aposta indo no escritório quanto tempo levaria antes de eu chamá-los de volta para pedir essa prescrição. Levou cinco horas, e eles estavam apenas tipo … então quando liguei eu estava tipo, "Na verdade você pode ligar naquela prescrição." Eles estavam tipo, "Já fizemos. Estávamos apenas esperando você."

Isso resultou em cerca de cinco ou seis meses para superar ... três meses para superar isso, e depois levou mais seis meses ou mais antes de eu sentir que recuperei algum nível de produtividade. Não sei se você passa por isso, mas para mim eu dirijo muito minha autoestima pelo que realizo, e acaba sendo uma espécie de espiral descendente de, tipo, não sei, produtividade, depressão, tipo tudo isso. É só tipo eu não consigo fazer o trabalho, e porque não consigo fazer o trabalho estou ainda mais para baixo, e então estou ainda menos capaz de fazer o trabalho. Na verdade, tive essa conversa com Hillary, minha esposa, e quando estávamos decidindo apostar tudo em ConvertKit, tipo no final desse período. Talvez um dia eu use isso em um podcast ou algo assim, porque tenho gravado, mas ouvi ela dizendo tipo, "Sim. Fui totalmente apoiadora de ir tudo para ConvertKit porque não sabia o que mais você faria. Porque você não fez nada naquela época."

Josh Pigford: Você apenas olhava para uma parede.

Nathan Barry: Sim. Já ouvi isso antes. Tipo, tínhamos dinheiro suficiente entrando dos ebooks que, você sabe, a hipoteca não ia falhar, mas tipo tudo aquilo tinha caído. Tinha caído de uma média de 20 mil por mês para tipo 8 mil por mês ou algo assim, e não estava em um bom caminho. Ela era só tipo ... foi totalmente apoiadora.

Josh Pigford: Você sente que em algum nível era quase como se ela tivesse visto você sendo tão para baixo e improdutivo ou qualquer coisa, por quase meio ano que quase parecia que você precisava de algo para se animar?

Nathan Barry: Sim. Ela estava tipo disposta a tentar qualquer coisa nesse ponto. Ela era como, "Bem, ele parece animado com tipo ... ele parece ter pelo menos alguma direção nisso, e então parece valer a pena tentar." Ela estava dizendo tipo, "Veja. O pior cenário é se tudo isso não funcionar, então tipo vendemos a casa que ... ou deixamos de pagar a hipoteca da casa que acabamos de comprar e reformar," e tipo nos mudamos para a casa dos pais dela ou algo assim. Eu estava tipo, "Não. Não. Não. O pior cenário é tipo eu começar a fazer um pouco de consultoria novamente ou algo assim."

Josh Pigford: Claro. Claro. Eu acho tipo-

Nathan Barry: Então o pior cenário dela era muito pior, e ela estava totalmente bem com isso.

Josh Pigford: Ela ainda estava bem com isso, certo? Tipo, acho que há um padrão bastante comum ao conversar com um monte de outros fundadores sobre esse tipo de coisa também, especialmente ... quer dizer, fundadores que são casados e talvez até tenham filhos, ter seu cônjuge ou parceiro não apenas ser apoiador, mas ter uma tolerância ao risco bastante alta, ou estar bem com os altos e baixos, e conseguir absorver isso bem, é um padrão bastante comum. Além disso, quer dizer, super útil.

Nathan Barry: Hillary é. Sim. Hillary tem um incrível ... não sei, e qualquer coisa que ela faria pessoalmente, ela tem uma tolerância ao risco super alta, mas tipo ela é muito tolerante comigo assumindo uma grande quantidade de estresse.

Josh Pigford: Você acha que sabe ... você colocou todas essas mudanças em prática, você sabe, gasta 50 mil do seu próprio dinheiro, realmente aposta tudo em fazer vendas diretas, o alcance, tudo esse tipo de coisa. Você acha que poderia ter feito o mesmo conjunto de mudanças dois anos antes com o mesmo efeito?

Nathan Barry: Sim. Acho que sim. Talvez tenha sido também tipo eu chegando a um certo ponto ou tipo uma quantidade de dedicação ou algo assim. Mas sim, não há nada mágico em esperar. Lembro de realmente contar para [Heaton Shaw 00:43:36] ... mais tarde eu era tipo, "Ei. Finalmente decidi seguir seu conselho e apostar tudo nisso," e ele sendo como, "Legal, mas pode ser muito tarde. Porque tipo ActiveCampaign está fazendo um monte de movimentos ótimos, tipo Drip teve um período plano por um tempo, e estão vendo um ressurgimento, e estão tipo fazendo muito progresso agora. Tipo Aweber está fazendo todas essas atualizações." Então ele era como, "Veja," eu não sei se ele me disse isso, porque ele tipo 100% realmente acredita que talvez fosse um pouco tarde demais, ou ele queria apenas tipo me motivar ainda mais. Ele era como, "Veja, você pode ter perdido a oportunidade. Tipo eu dei a você o conselho seis meses atrás, e você tem que perceber que seis meses é muito tempo no mundo das startups, e você pode ter apenas perdido."

Idealmente, se tivéssemos lançado o ... tipo eu acho que nos primeiros seis meses do ConvertKit, eu não mudaria muito sobre o que fiz lá, mas a partir de seis meses em diante, tipo se eu tivesse conseguido manter esse momentum e comecado as vendas diretas, e tipo eu acho que teria mudado a trajetória da empresa com certeza. Facilmente poderíamos ter economizado dois anos do plano de crescimento e tudo mais.

Josh Pigford: O que, você sabe, se seis meses é muito tempo, quer dizer dois anos? Isso é bastante significativo.

Nathan Barry: Sim. Mas eu quero dizer ao mesmo tempo aprendi muito. Certamente não tenho nenhum arrependimento do processo, mas é tipo, "Sim, se eu tivesse começado como as vendas diretas e saído por aí e trabalhado muito mais cedo, tipo ConvertKit seria uma empresa maior."

Josh Pigford: Tudo bem. Okay. Então nos últimos dois anos, vocês tiveram muito crescimento, então saíram de ganhar alguns milhares de dólares por mês para tipo hoje vocês estão fazendo quase 10 milhões por ano. Qual foi a parte mais difícil disso, tipo, eu não sei, mentalmente ... não tanto do ponto de vista do produto, mas tipo qual para você tem sido como essa parte realmente difícil sobre gerenciar basicamente nada para 10 milhões?

Nathan Barry: Sim. Bem, a primeira coisa é tipo crescer e permanecer lucrativo é super difícil, e acaba sendo realmente estressante não ter dinheiro no banco. Houve momentos em que estávamos fazendo tipo 100 mil por mês em receita, e tinha tipo 97 mil por mês em despesas e 30 mil em dinheiro no banco. Realizamos tipo, "Ei. Nosso saldo de caixa está crescendo a cada mês," mas nosso saldo de caixa como função de dias vale a pena despesas é tipo ... você sabe na semana passada tínhamos duas semanas de despesas no banco, e agora temos um pouco mais de dinheiro mas é realmente apenas 11 dias de despesas agora. Isso foi definitivamente difícil e definitivamente estressante. Então eu era tipo, "Okay. Agora eu entendo por que as pessoas arrecadam dinheiro." Então tipo mais tarde, você sabe, no próximo ano nós fizemos ... então em 2016 fizemos um milhão de dólares em lucro em 4,1 milhões de dólares em receita, porque gostamos tipo mudou tanto para ser tipo, "Okay. Vamos ser o mais lucrativo possível."

Então o que realmente aperta é tipo pagar tanto disso em impostos. Tipo 450 mil disso vai para impostos. É tipo, "Espera, acabamos de construir isso como um ninho," e então é tipo você tem que pagar impostos sobre isso, então isso é tipo outra vantagem de ... não sei por que estou dando todas essas vantagens para arrecadar dinheiro, mas está vindo à mente agora. Mesmo que eu esteja feliz por não ter arrecadado dinheiro. Se você tiver esse dinheiro você não está tendo ... tipo você tem esse ninho que você pode contar, e você o tem imediatamente, em vez de ter que tipo ... tipo é simplesmente tanto trabalho economizar esse dinheiro em mãos.

Josh Pigford: Bem, acho que muitas pessoas também ... a outra alternativa lá é gastar um pouco disso. Tipo operar, não necessariamente tipo bem no ponto de equilíbrio, mas quer dizer se você gastar um pouco disso, então você não está tendo que pagar tanto em impostos, o que acho que muitas empresas fazem, mas tipo isso é uma linha tênue também. Isso tipo ... o estresse que você mencionou sobre lucratividade, você sabe, mantém um pouco o estresse, porque você tem que manter o estresse operando perto do ponto de equilíbrio.

Nathan Barry: Sim. Acho que sim. Você apenas tem que tipo ... não éramos disciplinados com nossos livros e finanças até sabe, conforme entramos em 2016 começamos a juntar tudo aquilo. Em algum ponto você está apenas observando o saldo do banco. Você está vendo os depósitos do Stripe chegarem todos os dias e você está tipo, "Ei. Observe isso. Isso é ótimo. Está crescendo." Então você está tipo, "Oh merda. Acumulamos 40 mil no cartão de crédito e tipo ... Tipo mais cedo você estava observando o fluxo de caixa dessa perspectiva, e talvez não de uma perspectiva contábil, e você precisa de ambas realmente. Porque vi pessoas tão envolvidas em contabilidade e estão tipo, "Com base em nossos métodos de contabilidade de competência estamos," e você está tipo, "Sim. Tipo você está acumulando essa despesa nos próximos 12 meses, mas você tinha que pagar por isso hoje. Então, aqui está o problema, você não tem realmente esse dinheiro que ...

Josh Pigford: Você acha que tem.

Nathan Barry: ... que seu livro disse. Sim e então eu não sei, isso foi definitivamente um tempo estressante. Estou tentando pensar sobre outras coisas que foram particularmente difíceis. Tipo gerenciamento-

Josh Pigford: Crescendo o time. Isso tem sido uma coisa agradável para você?

Nathan Barry: Na maior parte. Há alguns aprendizados iniciais. Tive que fazer uma demissão bem importante. Talvez naquela época em que estávamos tipo 110, 120 mil por mês em receita. Isso foi doloroso porque o ... provavelmente metade do time, ou um quarto do time com certeza, pensava que isso era ... tipo deixar essa pessoa ir era totalmente o movimento errado. Acabou sendo totalmente o movimento certo, mas levou muito convincimento conforme eles estavam tipo ... e eu apenas tomei a decisão.

Josh Pigford: Há apenas um enorme psicológico, certo? Acho que essa é a parte mais difícil. Tipo construir um time é tipo ... você é um CEO e psicólogo residente que está tendo que tipo equilibrar as necessidades e emoções humanas de um grupo inteiro de pessoas.

Nathan Barry: Certo. Isso foi difícil. Também apenas tipo escalar o produto, tipo de um lado de infraestrutura tipo ... agora enviamos centenas de milhões de emails a cada mês, e então, "Oh você sabe o que seria divertido hoje? Tipo um ataque de negação de serviço. Vamos fazer isso. Parece ótimo." Coisas assim. Tipo no nosso primeiro retiro de time, finalmente ... o que foi uma grande coisa e é engraçado olhar para trás agora, porque posso lembrar algumas das pessoas iniciais como, "Ei. Você lembra quando estávamos apenas tentando economizar dinheiro suficiente para ter um retiro de time?" Quando estávamos tipo, "Vamos fazer um retiro de time. Oh espera. Não podemos pagar por isso."

Quando finalmente fomos no nosso primeiro retiro de time, que foi no verão passado, então agosto de 2016, conseguimos tipo esse ataque de negação de serviço naquele dia que estávamos todos supostamente começar a fazer coisas. Era tipo uma viagem de caiaque. Estávamos todos indo fazer caiaque rio abaixo, e então todos os engenheiros estão tipo, "Na verdade, vamos sentar nessa cafeteria e tipo fazer tudo o que podemos para consertar isso, porque quem sabe o que está acontecendo." Isso foi doloroso. Tipo clientes estavam chateados, como tipo tínhamos todo tipo de problema escalando, e obviamente conseguimos superar mas ainda é uma dor.

Josh Pigford: Quer dizer o ... qualquer coisa que não seja o escalamento de infraestrutura, as coisas que vêm com isso. Além disso há qualquer outra parte do crescimento rápido que você não gostou?

Nathan Barry: Não acho que sim. Quer dizer crescimento rápido é geralmente uma coisa boa. Porque traz ... tipo é estressante e eu definitivamente senti tipo por um ano ou mais, eu estava apenas o tempo todo, e tipo ... e então minha esposa gosta de apontar que ela está tipo ... Bem, vou cortar meu cabelo. Isso é tipo, não sei, quatro meses atrás ou algo assim, e a pessoa cortando meu cabelo era tipo, "Oh sim. Você está tendo mais cabelos grisalhos aqui." Eu era tipo, "Mais cabelos grisalhos? Eu não sabia que tinha nenhum." Fui para casa e contei para Hillary e ela está tipo, "Oh sim. Você tem isso há muito tempo, eu apenas não queria contar." Estávamos brincando tipo você sabe, isso vem do crescimento rápido.

Josh Pigford: Certo. Quer dizer é tipo mostram fotos de tipo antes e depois de presidentes. É o mesmo para pessoas que dirigem um negócio.

Nathan Barry: Sim. Amigos não deixam amigos se tornarem presidentes.

Josh Pigford: Sim. Exatamente. Okay, então o inverso disso, obviamente há alguns contra e lutas conforme você está escalando logo tão rápido, mas quer dizer para você qual foi qual foram suas partes favoritas de ser capaz de ter essa coisa que está decolando?

Nathan Barry: Sim. Eu gosto de todas as oportunidades que vêm com isso, de tipo realmente ser capaz de ir a um evento e dizer tipo ... alguém está tipo, "Oh, o que você está fazendo?" Eu sou tipo, "Trabalho em ConvertKit." Eles estão tipo, "Uau. Realmente? Eu uso ConvertKit." Tipo eu estava em uma conferência e havia essa viagem de ônibus de volta de uma das atividades noturnas. É essa viagem de ônibus à noite. É escuro. Estou sentado ao lado desse cara chamado Josh, estamos conversando, e ainda não. Estávamos conversando há um tempo, e falando sobre tipo lugares que visitamos na Tailândia enquanto viajávamos e tudo isso e então tipo 15 minutos depois ele está tipo, "O que você faz?" e eu era tipo, "Trabalho em ConvertKit." Ele está tipo, "Oh, usamos ConvertKit há anos." Era apenas essa experiência divertida de tipo, estávamos tão longe em uma conversa e eu realmente estava muito familiarizado com seu blog e tudo isso, e não realizava quem ele era. Mas tipo esse tipo de coisa para mim é realmente divertido.

Provavelmente a outra coisa é que colocamos tal ênfase em ser lucrativo, e então investindo não exclusivamente em coisas que achamos que nos darão um retorno, de tipo, "Ei. Temos que crescer nessa taxa então tipo gastamos todo esse dinheiro em anúncios do Facebook ou o que for," mas em vez disso em tipo projetos que queremos ver no mundo. Fizemos esse documentário sobre como blogueiros ganham a vida, e tipo viajamos para 10 cidades diferentes e contratamos uma equipe de cinema. Esse projeto inteiro eu não sei provavelmente custou tipo 85 mil e é algo que não esperamos ganhar retorno, mas é algo que queríamos que existisse, e queríamos colocar lá fora no mundo, e então conseguimos apenas gastar dinheiro nisso.

Mesma coisa tipo decidimos hospedar uma conferência porque tão arrogantes quanto somos, estamos tipo, "Podemos fazer melhor do que esse bilhão de outras conferências que existem por aí." Acabamos criando essa experiência incrível e foi honestamente como uma das maiores conferências que já fui, e as pessoas estavam tipo, "Uau. Isso é um evento do primeiro ano? Tipo é tão polido e as palestras são tão boas," e tipo tínhamos Seth Godin como keynote do evento e tínhamos você sabe ... era essa experiência incrível e perdemos muito dinheiro com isso, mas era tipo ... era metade de um mês de lucro que perdemos nesse evento. Era tipo, oh tipo por um lado apenas cobrimos metade da despesa ... apenas metade da despesa do evento foram cobertas com receita, e estamos tipo, "Oh, isso é muito dinheiro," mas então era tipo, "Você sabe o que? Conseguimos fazer esses projetos porque construímos uma cópia SAS lucrativa."

Josh Pigford: Coisas assim para certa extensão é uma jogada de marca, certo? Quer dizer tipo você está se tornando conhecido. Mas você não vai ver o retorno ... você pode não ver retornos disso por meses ou anos, mas você provavelmente vai ver algum tipo de retorno nele.

Nathan Barry: Sim. Tendemos a não sonegar dinheiro dessa forma.

Josh Pigford: Certo.

Nathan Barry: Temos uma ideia do que estamos fazendo lá mas-

Josh Pigford: Vocês também fazem … quero dizer, vocês mencionaram gastar ou investir lucros em outras coisas além de apenas crescimento. Vocês também fazem compartilhamento de lucros, certo? Ou liberam bônus que realmente estão vinculados a isso?

Nathan Barry: Sim.

Josh Pigford: Me conte sobre isso.

Nathan Barry: Fazemos. Tentamos de algumas maneiras diferentes, mas chegamos a um sistema um pouco definido, e é onde adicionamos … em cada um de nossos retiros de equipe, então fazemos dois retiros de equipe por ano. Um no verão, outro no inverno, e você sabe que apenas olhamos para as metas que atingimos, qual é a lucratividade do período de tempo e depois pagamos uma parte desses lucros para a equipe. Da última vez foram $200.000 ou acho que $225.000 divididos entre … temos 28 pessoas agora. O tamanho médio do cheque era algo como $8.000 para os seis meses anteriores, então acabou sendo bastante significativo. Distribuímos isso com base em duas coisas. Então 25% disso é distribuído apenas com base no tempo com a empresa. Então, de todos os dias trabalhados na ConvertKit. Você esteve aqui por você sabe 400 deles, e então isto é como a porção que você recebe com base nisso.

Então a outra coisa é que temos este sistema de classificação interno, de como determinamos o desempenho. Os outros 75% de seu bônus de compartilhamento de lucros é determinado com base em seu desempenho nos últimos seis meses. Isso é apenas uma escala de zero a quatro que tentamos, e pareceu funcionar bem, então vamos refiná-la um pouco. Mas basicamente é como, zero é, "Ei. Nós deveríamos ter te demitido na verdade. Não sei por que não te demitimos, então vamos cuidar disso agora." Nunca usamos o zero. Um seria como, "Ei. Você está fazendo um bom trabalho e acreditamos em você, mas você não está atingindo seus KPIs." Então um dois seria, "Você está atingindo … como estabelecemos altas expectativas e você está atingindo seus KPIs. Você está fazendo um ótimo trabalho que esperamos." Então três seria, "Você está indo além e acima de alguma forma realmente notável." Então um quatro é como ir além e acima de forma notável, que realmente move o negócio para frente.

Nunca demos um quatro, mas … então classificando as pessoas dessa forma, e então você chega a como para cada um desses pontos de desempenho que você obtém há um valor em dólar vinculado a ele. Esse é o equilíbrio para quem está fazendo um ótimo trabalho. Então temos outra parte da fórmula para reduzir a quantidade se acabou de chegar. Alguém que estava lá apenas por, como, dois meses do período de compartilhamento de lucros de seis meses, você sabe, recebe apenas essa porcentagem menor. Mas sim, resultou em como pessoas que acabaram de chegar recebendo como $500–800, e depois subindo até os melhores desempenhos que estiveram lá mais tempo, que estavam recebendo … acho que o maior cheque foi 13 mil e meio.

Josh Pigford: Qual foi a resposta da equipe a isso? Como quando vocês começaram a fazer o compartilhamento de lucros.

Nathan Barry: Oh eles amam. Especialmente porque a primeira vez que fizemos isso, foi uma surpresa absoluta e total. Fizemos no nosso primeiro retiro de equipe, e foi muito divertido porque nós … outra coisa que fizemos algumas vezes, e não fazemos toda vez, tentamos mantê-lo como uma surpresa total. Fizemos como no primeiro retiro de equipe era a primeira vez que a maioria das pessoas se conhecia. Ashley, que é nossa diretora de operações, ela e eu tínhamos selecionado presentes personalizados individuais para cada pessoa na equipe. Definimos uma espécie de orçamento de cerca de 100 dólares por pessoa, e foi tipo, "Ok. O que sabemos sobre essa pessoa? Ok. Eles gostam de caminhadas. Ao ar livre," você sabe este tipo de coisa, e tentamos chegar com algo que se encaixe neles. Gostávamos de espiar suas páginas do Pinterest para ver o que eles fixaram, para ter uma ideia dos tipos de coisas que eles gostariam.

Como uma surpresa na primeira noite, trazemos todas essas caixas gigantes e distribuímos presentes, e todos absolutamente amam isso. Porque é como o par de tênis de corrida que alguém realmente, realmente queria, mas não comprou isso ou … como todas as coisas, porque realmente pesquisamos. As pessoas amavam, e todo o grupo meio que desabou quando todos estavam mostrando uns aos outros que presentes receberam, e então um de nossos membros da equipe tinha … sempre fazemos nossos retiros em casarões, e um de nossos membros da equipe tinha assado um monte de biscoitos de chocolate e então todos estão comendo sobremesa, e eu estou tipo, "Ei pessoal. Ok. Temos outra coisa que precisamos fazer." Estamos tipo você sabe como arrastar esse caos para trás, e conseguir a atenção de todos novamente, e então surpreendê-los com os cheques de compartilhamento de lucros. Foi tipo … as pessoas amaram, e elas ainda apenas falam sobre isto até hoje.

Josh Pigford: Como você eu quer dizer você sabe … imagino você tipo sentado ou em pé ou seja lá o que estiver na frente e depois apenas tipo absorvendo tudo isso. Como todas essas pessoas você sabe-

Nathan Barry: Oh yeah. Qualquer um da minha equipe-

Josh Pigford: Isso é um sentimento bem legal.

Nathan Barry: Oh é, e qualquer um da minha equipe vai te dizer que eu choro bastante facilmente na frente de grupos grandes, e então sim. Foi engraçado. Há algumas outras pessoas na equipe que ficam muito surpresas. Da próxima vez todos esperavam compartilhamento de lucros, dissemos a eles, "Ei. Esta é a fórmula," mas os cheques acabaram … mesmo que tivéssemos dado a eles a fórmula, e até uma planilha onde você … porque sempre gostamos que as pessoas saibam … para tipo sentir controle sobre seus empregos e seus ganhos e tudo isso, mas coloquei $100.000 nesta fórmula ou na planilha como tipo a quantia de exemplo de compartilhamento de lucros, e todos pensaram que seria a quantia real de compartilhamento de lucros. Mesmo que soubessem que estavam recebendo cheques e então você sabe o tamanho ainda totalmente os surpreendeu. Tenho isso em vídeo de pessoas tipo … tenho este vídeo de tipo apenas uma pessoa na equipe que é apenas tipo tão surpresa e feliz, porque o cheque é sobre o dobro do que ela esperava. Há coisas como essa que é divertido. É mais difícil e difícil de fazer surpresas, então nós variamos.

Uma outra coisa que fizemos da última vez que vamos continuar fazendo em mais retiros de equipe, ou tentar inventar outras coisas é … como fizemos tudo isso para recompensar a equipe, e falamos muito sobre ConvertKit existindo como uma empresa para ajudar tipo blogueiros e criadores ganhar a vida com seu trabalho, e então é por isso que fazemos as conferências. É por isso que fazemos o documentário e tudo isso, mas então decidimos fazer algo novo e isso foi … o que fizemos foi no retiro falamos sobre como, "Ok. Tudo isso é ótimo. Que possamos ajudar alguém tipo começar uma audiência, e então fazer seus primeiros $10.000 online ou seus primeiros $1.000 ou seja lá o que for. Mas tipo vamos tentar pensar além disso para todos que nem sequer têm essas oportunidades, e vamos ceder em algumas necessidades mais básicas tipo água limpa, e habitação, e educação e coisas assim."

O que fizemos é o que chamamos de charity night, e é onde pegamos $10.000 e pré dividimos todos em grupos, porque neste ponto a equipe é 28 pessoas. As pessoas não passam tanto tempo uma com a outra quanto você esperaria. Eles tendem a passar mais tempo dentro de suas equipes, e então dividimos todos com base em quem achávamos que não se conheciam muito bem, em esses grupos são quatro ou cinco pessoas e depois dissemos tipo, "Ok. Vocês têm 30 minutos. Saiam, e inventem … basicamente o que vamos fazer é vamos distribuir esses $10.000 em incrementos de $100, e vocês têm 30 minutos para descobrir quais organizações vocês vão dar." Então tipo cada grupo de quatro pessoas tem que inventar tipo 16 organizações.

O que acabou acontecendo que foi super legal é, todos fizeram isso, foi uma experiência ótima ter esse sentimento de retribuição, mas depois quando nos reunimos novamente, as pessoas compartilharam algumas de suas organizações favoritas que deram e por quê. O que fez foi você aprender histórias sobre pessoas que você provavelmente nunca teria ouvido de outra forma. Como as instituições de caridade que as pessoas apoiam acaba sendo uma coisa realmente pessoal, como muitas das razões por trás disso. Você descobrirá tipo alguém deu para esta você sabe … estou tentando pensar tipo essa organização para tipo linfoma de Hodgkin, porque um de seus pais morreu disso. Outras pessoas eram tipo, eu não sei, muito mais leve, tipo oh eles realmente queriam apoiar essa organização de resgate de animais de estimação, ou tipo todas essas diferentes organizações, e as pessoas compartilhavam as histórias por trás do porquê.

Alguém mais foi tipo, "Eu queria apoiar essa organização que ajuda crianças carentes a ir para a faculdade, e ajuda facilitar esse processo," porque ela foi a primeira em sua família a ir para a faculdade. Você aprende todas essas histórias que você nunca teria ouvido de outra forma, e isso apenas aproxima a equipe muito mais. Isso foi uma coisa que fizemos da última vez que foi realmente, realmente divertido.

Josh Pigford: Isso é bom. Resumindo um pouco tudo isso, então mais duas perguntas. Uma, qual para você foi uma parte chave para o sucesso da ConvertKit?

Nathan Barry: Oh cara. Quero dizer, provavelmente a perseverança é uma coisa grande, porque tipo obviamente não estaríamos aqui hoje se eu decidisse desligar em vez de dobrar. Então isso nem foi uma mudança imediata, e então … eu não sei. Acho que sinto que as pessoas estão procurando tanto por tipo aquele truque estranho para acelerar o crescimento ou algo assim, e muitas vezes você apenas terá que investir muito mais tempo do que pensa. Isso é o que fiz com as vendas diretas. Não é escalável, não é … eu não sei. Não é sexy, mas tipo sério que funciona.

Josh Pigford: Como você sabe quando perseverar ou tipo desistir?

Nathan Barry: Quero dizer, se é em um projeto em geral, eu voltaria àquilo, nas notas do show podemos lincar para aquele post do blog sobre quando desligar ou dobrar, porque essas perguntas acho que funcionam bem. Ouvi de várias pessoas que elas usaram aquele mesmo framework, e ajudou. Porque há absolutamente vezes onde você deveria estar tipo, "Olha, isso não está funcionando. Não sou a pessoa certa para isso. O momento é errado." Algo como … há muitos projetos que deveriam ser desligados. Definitivamente não é tão fácil quanto tipo você sabe, "Apenas fique nele por quatro anos e …"

Josh Pigford: Eventualmente isso vai dar a volta.

Nathan Barry: Tudo vai funcionar.

Josh Pigford: Porque quero dizer eu diria que a história da ConvertKit é extremamente atípica onde você sabe algo de repente, dois anos depois quando as coisas não foram fazendo muito de nada, e então de repente realmente, realmente decolou. Quero dizer tipo, eu não sei, não consigo pensar no topo da minha cabeça em outras histórias como essa. É bem raro, mas acho tipo o perigo é tipo, é fácil ficar preso fazendo algo e manter a esperança por muito tempo. Há uma linha fina.

Nathan Barry: Mm-hmm (afirmativo). É. Realmente é.

Josh Pigford: A última pergunta aqui, como o próximo ano se parece para você ConvertKit? Como o que você sabe … você teve um par de anos super ocupado aqui, como o próximo ano se parece? É apenas uma repetição dos últimos dois anos, ou o que está no horizonte?

Nathan Barry: Yeah. Este ano fizemos algo realmente grande, e tipo reimaginar o produto do zero, e isso resultou em nós construindo essas incríveis automações visuais novas. É apenas como … o produto agora é uma alegria absoluta de usar, então temos que terminar de construir um pouco dessa funcionalidade, e lançar para acho que como 600 ou 700 clientes agora, e então temos que chegar aos outros 14.000 ou mais. Esse é um projeto gigante, mas então é realmente como, "Ok. Agora que temos essa nova experiência do usuário, e essa nova funcionalidade, como isso permite de uma perspectiva de crescimento?" Então quais novas contas podemos conseguir, como podemos empurrar as coisas maiores?

Estamos tipo começando a gastar mais em aquisição, tipo tentando fazer essas maiores … seja grandes patrocínios de podcast ou conseguir nomes ainda maiores usando o produto, ou tipo apenas tentando pensar, "Ok. Como podemos ter outro ponto de inflexão no crescimento?" Então com isso, somos realmente bons em tipo, acho que eu chamaria como crescimento impulsionado por hustle, e isso seria o tipo de coisa de que estou falando. Como as vendas diretas, ou então usar vendas diretas para conseguir um webinar e isso impulsiona … como aquele webinar impulsiona $1.000 de MRR. Você está tipo empilhando essas coisas uma em cima da outra, e é apenas feito através de puro hustle, e somos ótimos nisso.

Em algum ponto você precisa de melhores sistemas para impulsionar o crescimento, de tipo, "Yeah. Temos nossos Facebook Ads ajustados e nossas taxas de conversão, e nosso content marketing. Ah aliás a gente consegue muito de busca," e todo esse tipo de coisa, e sempre fomos realmente ruins nesse tipo de coisa. Provavelmente os últimos três, quatro meses foram tentando colocar muito mais desses sistemas em lugar, e analytics, então tipo agora podemos finalmente … tipo eu posso apontar de volta para qualquer promoção que já fizemos, e encontrar a exata … a MRR atual, o total de clientes, a receita líquida total e o churn exato para cada uma dessas promoções exatamente. Mas isso levou um tempo enorme para ser capaz de chegar a esse nível. Agora é realmente como escalar e sistemas sustentáveis para crescimento nos próximos dois anos.

Josh Pigford: Você é basicamente tipo 15 anos depois, chegando a tipo perceber seu amor de sistemas do Wendy's, e colocando em lugar em software.

Nathan Barry: Isso é certo.

Josh Pigford: Você está retribuindo tipo suas raízes aqui em fast food.

Nathan Barry: Sim. Exatamente. Totalmente.

Josh Pigford: Bem, legal cara. Bem, é tudo que tenho. Obrigado por vir para a chamada, foi ótimo se atualizar, e aprecio você fazendo isso.

Nathan Barry: Oh yeah. Yeah. Obrigado por ter me.