JD Graffam

Esta semana, conversei com JD Graffam, fundador da SimpleFocus e comprador em série de pequenas empresas SaaS. Neste episódio falamos sobre a construção de uma agência e a transição para a compra de produtos SaaS menores e transformá-los em máquinas de ganhar dinheiro!

Josh: Obrigado por dedicar tempo para conversar. Indo direto ao ponto, você pode ser o fundador mais diversificado que conheço. Parece que toda semana você está adquirindo uma nova empresa. Na verdade, acho que você acabou de adquirir uma na semana passada, ou pelo menos anunciou isso.

JD: Sim.

Josh: Que tal começarmos com um ponto de referência? Você pode me dar … ou você consegue listar todas as empresas e produtos em que você tem participação?

JD: Tive algo semelhante quando comecei a expandir a agência, Simple Focus, em 2009. Tinha duas pessoas, e depois em 2010 eram cinco, depois sete. Quando você passa por cerca de seis ou sete coisas, você para de conseguir observar a sala e ver se todo mundo está lá, e precisa começar a contar cabeças. Ainda não cheguei a esse ponto com os aplicativos.

Josh: Você não se lembra de todos eles pelo nome?

JD: Não. Ainda consigo, mal. Não. Falando sério, tem sido acidentalmente a cada seis meses.

Josh: Que você tem comprado outro aplicativo?

JD: Sim, algo surge, e não é de propósito ou nada do tipo. Apenas aconteceu acidentalmente a cada seis meses. O primeiro aplicativo foi o Pulse, que era um aplicativo de gestão de fluxo de caixa, e foi um relacionamento pessoal com uma dupla local de designer/desenvolvedor. Então, por alguma razão, vi um tweet de Andrew Wilkinson sobre o Ballpark um ano depois que ele o lançou no mercado. Nem sabia que estava à venda, mas o reconheci porque era algo que tinha encontrado em minha pesquisa com o Pulse, porque no site de marketing do Ballpark, há uma seção dedicada a um de seus recursos, que é fluxo de caixa, que é o que o Pulse faz.

Entrei em contato e enviei uma mensagem agradável, e disse, "Ei. Sou um profissional, cara. Já fiz isso antes." De qualquer forma, esse negócio correu muito bem, e pouco depois, porque Andrew e MetaLab são bem conhecidos na indústria e houve seu post no blog e o post no blog que escrevemos foi muito bom e recebeu muita atenção, as pessoas começaram a perceber. Acredito que foi nesse ponto que fui apresentado a você, porque pedi a Andrew os financeiros do negócio, e ele disse … Bem, ele não disse nada, na verdade. Simplesmente recebi um convite do Baremetrics. Josh, vou te contar a verdade. Não sabia o que era. Tinha estado executando um aplicativo SaaS, Pulse, por cerca de um ano naquele ponto, ou mais de um ano, e não sabia o que eram métricas SaaS, francamente.

JoshClaro. Claro.

JD: E então logo depois, fui apresentado a, acho, você e depois David Hauser.

Josh: Naquele ponto, o Baremetrics já teria começado, mas acho que já tinha me separado do PopSurvey e Temper-

JD: Você tinha. Sim.

Josh: … coisa.

JD: Sim. Acho que nem todo mundo sabia disso. Provavelmente foi Allan Branch que agora tem uma licença de porte de arma. Você viu isso?

Josh: Sim. Mas ele conseguiu isso e, o quê, uma licença de pesca?

JD: Sim, e uma licença de pesca, no mesmo dia-

Josh: No mesmo dia.

JD: … o que é ótimo. Sim. Sim. Bem americano ali na Flórida.

Josh: Bem mesmo.

JD: Allen sempre disse, "JD, você precisa conhecer Josh porque … " e não estou inventando isso, Josh. Allen diz, "Porque acho que vocês seriam melhores amigos." Acho que ele nos conhece bem, e nos conhecemos de passagem através dessas conversas, mas acho que ele pode estar certo.

JoshSim.

JD: De qualquer forma, conversei com você, e você disse, "Ei. David Hauser é o cara com quem você precisa conversar porque PopSurvey e Temper são aplicativos pequenos que podem se encaixar no que você está fazendo." Então conversei com ele, e ele tinha acabado de vender o Grasshopper, então não queria a distração dessas coisas. Ele só queria se livrar delas e não queria que encolhessem para nada, queria garantir que estivessem em boas mãos. Eu disse que faria o meu melhor e acabei … Não paguei por elas. Trabalhamos em um acordo onde a Aldeia das Startups de Kansas City …

Josh: Para fins fiscais, ele conseguiu fazer uma coisinha.

JD: Não posso comentar sobre isso. Não tinha nada a ver com seus fins fiscais. Tudo que sei é que ele teve um grande ano, e estava procurando maneiras de eliminar parte de sua responsabilidade fiscal, evasão de impostos, o que é totalmente legítimo e aceitável.

Josh: Oh, sim. Sim.

JD: Consegui um bom negócio, e os aplicativos acabaram em boas mãos, e a Fundação de Startups de Kansas City conseguiu um bom negócio. Tudo foi feito de forma legítima com advogados envolvidos e tudo mais. Não queria dar a impressão errada com minha brincadeira sobre sem comentários. De qualquer forma, isso aconteceu. Foi como um twofer, certo?

JoshSim.

JD: Consegui PopSurvey e Temper, e depois Carl Smith, que dirige o Owner Camp … porque passei muito tempo no mundo das agências, o mundo das agências digitais, porque é de onde vim, em vez do mundo SaaS bootstrap indie, certo?

Josh: Certo. Certo.

JD: Tenho um pé em ambas essas comunidades. De qualquer forma, Carl Smith, que dirige o Owner Camp, me enviou um tweet um dia e disse, "Ei. Você ainda está comprando aplicativos?"

Josh: Você ainda está correndo, cara? Você ainda está levantando pesos?

JD: Sim, exatamente.

Josh: Você ainda está comprando aplicativos?

JD: Sim. Sim. Ainda estou correndo, levantando pesos e comprando aplicativos.

Josh: São meus hobbies.

JD: Sim. Ele disse, "Olha. Meu amigo Garrett tem tentado vender um aplicativo e recentemente teve uma experiência ruim com um possível comprador que saiu pela culatra no último minuto. Acho que você deveria conversar." Ele estava apenas tentando conectar duas pessoas boas que ele gostava. Cara, aquilo acabou sendo um ótimo negócio. Então, neste ponto, tendo adquirido cinco aplicativos, sou um comprador de aplicativos agora. Acontece que não há muitas pessoas que fazem isso, especialmente não muitas pessoas que não são ricas que fazem isso.

Para terminar isso, só para concluir, muito recentemente, como você sabe, vendi o PopSurvey.

JoshSim.

JD: Mas foi mais porque o aplicativo era … Bem, você sabe disso. Era, o quê, um dos primeiros que você fez?

Josh: Oh, sim.

JD: Sim. Era um dos mais antigos, e seria apenas muito trabalho reconstruir.

Josh: Claro. Realmente, provavelmente precisava.

JD: Precisava, mas o que sempre foi interessante para mim sobre o PopSurvey era que teria sido um aplicativo ótimo e pequeno com o qual experimentar modelos de preços para a indústria de pesquisas, porque acho que essa é uma oportunidade real para alguém. Então veio Emmanuel Bellity, um francês, cara legal. Ele executa seu próprio aplicativo de pesquisa, e disse, "Ei. Tentei comprar isso de Josh ou David ou quem quer que seja anos atrás, e agora gostaria de saber se você quer vender," e eu respondi, "Acabei de comprar."

Josh: Será que isso foi talvez quatro a seis meses depois que você comprou, ou foi nem tanto quanto isso?

JD: Provavelmente foi um ano. Sim.

Josh: Oh, foi cerca de um ano. Ok.

JD: Foram dez meses, acho. De qualquer forma, ele compra de mim por um preço muito justo, basicamente o que eu tinha investido. Obtive um retorno modesto. Exatamente o que ele vai fazer é experimentar modelos de preços, porque ele já tem um aplicativo de pesquisa. Ele está apenas brincando com isso, então parabéns a ele. Além disso, acho que ele está dando a ele mais TLC porque está bem no mundo das pesquisas com seu outro aplicativo. E então na semana passada, anunciamos que tínhamos comprado ClientFlow.io. Gosto que seja rimado.

Josh: Você pode transformar isso em um rap bem facilmente.

JD: Sim. ClientFlow é a aquisição mais recente, e é um aplicativo que gerencia fluxos de trabalho e … bem, na verdade, aprovações e comunicação com clientes para agências, e é isso. Vamos ver se consigo fazer isso. Pulse, Ballpark, PopSurvey e Temper, Sifter, ClientFlow, vendi PopSurvey.

Josh: A matemática nos diria que são cinco com os quais você ficou.

JD: Sim. São cinco que fiz que são aquisições, e também executamos uma que não foi uma aquisição chamada Project List.

Josh: Ah, tá bom.

JD: Project List é apenas uma que construímos, aquele velho ditado, "Ei. Queremos ser uma agência de produtos. Vamos construir nosso próprio produto."

Josh: Vamos fazer uma coisa.

JD: Sim. Então fizemos uma coisa e temos tido dificuldade em conseguir um número significativo de clientes nela, mas isso é em parte porque construí para mim e não para mais ninguém. Ainda a usamos internamente, e realmente não fiz nenhum marketing nela porque estava muito ocupado me preocupando com os outros aplicativos.

JoshClaro. Claro.

JD: Esse é o panorama. Sim.

Josh: Tá bom. Tá bom. Aí está nossa base. Você mencionou agências. Você começou lá. Correto? Fazer algo por conta própria, como empresário, começa no nível da agência. Correto?

JD: Sim, como empresário. A verdade é que sempre fui um trabalhador árduo, certo?

Josh: Claro.

JD: Nunca tirei uma pausa após a escola ou qualquer coisa assim, e sempre tive um segundo emprego. Havia um ponto na faculdade onde eu tinha tipo seis empregos.

Josh: Meu Deus.

JD: E eu estava cursando a faculdade e tirando boas notas e voluntariando. Acho que na faculdade, porém, foi a primeira vez que comecei a trabalhar como freelancer, em vez de um trabalho de meio período ou um monte de trabalhos de meio período ou vender facas Cutco ou reposseir carros ou trabalhar na Abercrombie, que foram todas as coisas que fiz. Qual delas você menos esperaria, Josh?

Josh: A Cutco.

JD: A Cutco?

Josh: Sim.

JD: Você é tipo, "Esse cara, eu totalmente o vejo trabalhando na Abercrombie e totalmente o vejo-"

Josh: Eu posso vê-lo usando sua Abercrombie enquanto repossuía carros, mas-

JD: Mas isso é verdade.

Josh: … as facas me pegaram de surpresa.

JD: Não. É verdade. Tive problemas por usar minha Abercrombie enquanto repossuía carros, porque você deveria estar usando khaki, e eu estava usando jeans, e eram jeans Abercrombie, porque peguei com 30% de desconto.

Josh: Claro.

JD: Sim.

Josh: Aposto que você tem algumas histórias de repossuição de carros.

JD: Tenho um casal de boas. Uma envolve um-

Josh: Você já teve uma arma apontada para você?

JD: Sim. Essa era a segunda história. A primeira história é que roubei um Corvette … quer dizer, repossuí um Corvette, e a outra é que tive uma arma apontada para mim. Sim. Vou contar a história da arma em um minuto, mas primeiro, para fechar a conversa sobre o que estávamos falando … Do que estávamos falando?

Josh: Começando na agência, e você estava trabalhando como freelancer.

JD: Ah, sim. Meu primeiro trabalho freelancer de verdade foi 10 dólares por hora, fazendo QuarkXPress, como design gráfico para placas de estrada, como letras brancas-

Josh: Como placas de estrada estaduais?

JD: Letras brancas, fundos verdes, Futura. Sim, com as placas verdes que ficam em rodovias e ruas.

Josh: Espera. Você foi empregado por uma agência estadual ou algo assim?

JD: Não. Eu era o estagiário do departamento de comunicações da faculdade em Millsaps.

Josh: Ah. Espera. Eu sabia que você foi à escola em-?

JD: Fui a Millsaps, cara. Sim. Falamos sobre isso. Você é de Jackson.

Josh: Vamos falar sobre isso porque … Sim. Sim. Fui a Mississippi College.

JD: Sim. Jackson, Mississippi.

Josh: Isso mesmo. Isso mesmo.

JD: Sim. Você é um Choctaw.

Josh: Sim, cara.

JD: Quer dizer, esse é o mascote. Você provavelmente não é realmente um Choctaw.

Josh: Um Choctaw. Talvez esteja em algum lugar da minha linhagem. Não sei.

JD: No Mississippi, provavelmente, porque após a faculdade fui trabalhar para os Índios Choctaw.

Josh: Ah.

JD: Sim. Eu era o-

Josh: Tá bom. Espera. Estamos nos desviando do assunto aqui.

JD: Esse é o ponto.

Josh: Placas de estrada. Estou fascinado pelas placas de estrada, porém. Para quem você está fazendo placas de estrada?

JD : Meu chefe no departamento de comunicações em Millsaps era um freelancer por fora, e estavam pagando a ele 40 dólares por hora para fazer placas de estrada porque ele-

Josh : Eles sendo quem?

JD : Ah, uma empresa de fabricação de placas em … Qual é o nome daquela cidade logo ao sul de Jackson, tipo se você fosse para Hattiesburg?

Josh : Vicksburg?

JD : Não. Não. Essa é a outra direção.

Josh : É assim mesmo.

JD : Você vai ir para The Stack em Jackson, e você segue para o sul.

Josh : Sul.

JD : Pela 98.

Josh : Clinton?

JD : Clinton. Em Clinton, há uma empresa de fabricação de placas naquela estradinha.

Josh : Certo.

JD : Eles contrataram meu chefe como designer gráfico freelancer para fazer a composição tipográfica de todas as suas placas e pagavam uns 40 dólares por hora. Ele se virou e me pagou 10 dólares por hora para fazer isso.

Josh : O estado terceiriza a fabricação de placas para uma pequena empresa que terceiriza para você?

JD : Não. O estado terceiriza para uma empresa de fabricação de placas que tem um grande contrato. Depois eles procuram um designer gráfico freelancer que então aproveitou de um garoto da faculdade.

Josh : Te encontra.

JD Sim.

Josh : Vou pensar nisso toda vez que vejo uma placa agora.

JD : Alguém teve que fazer a composição tipográfica, provavelmente em Quark, 25 anos atrás.

Josh : E ainda estão usando Quark hoje.

JD : Ah, tenho certeza, a versão antiga do Quark, que tinha apenas um desfazer.

Josh : Cara, isso é—

JD : Era a marca deles. É.

Josh : É intenso, cara.

JD : É. Indesign saiu e falou, "Vamos dar a você até 32 desfazeres de edição."

Josh : Isso é o futuro.

JD : E Quark ficou tipo, "Vamos ficar com um."

Josh : Você tem que assumir, cara.

JD : Você tem que ser melhor. É. Apenas os melhores designers gráficos usam Quark porque eles não cometem erros, ou não cometem mais de um erro.

Josh : Certo. Certo. Você só tem um. Meu Deus. Certo. Em algum ponto, você sai de fazer todos esses bicos para freelancer, e depois—

JD : É, e depois eu estava trabalhando à noite na Hilton. Foi meu primeiro trabalho corporativo, um trabalho de verdade.

Josh Sim.

JD : Depois saí de lá, entrei no mundo das agências. O resto é história.

Josh : Qual é a transição de se chamar freelancer para dizer, "Tenho uma agência"?

JD : Eu tinha muito medo disso, na verdade. Como freelancer, eu era sempre muito bom em criar um site que me fazia parecer grande, incrível e melhor do que eu era, o que é um bom sinal de que eu poderia fazer isso para clientes. O nome da agência era Torque Design Shop.

Josh : Twerk?

JD : Torque, não twerk.

Josh : Torque.

JD : Twerk. Torque. Torque. É um nome ruim porque isso acontece, mas torque, como uma chave de torque ou torque como potência.

Josh : Sim. Sim.

JD : Meu sonho sempre foi um dia ter uma agência que ficasse em uma daquelas postos de bombeamento de canto, com oito ou 10 funcionários. Nos dias bonitos, você abriria as portas da garagem, e você estaria em um posto de gasolina, mas seria uma agência de publicidade ou algo assim.

Josh : Certo. É.

JD : O que realmente aconteceu foi que Torque em Memphis, que é de onde sou, tornou-se sinônimo de JD. As pessoas só chamavam JD, e fiquei envergonhado com isso porque queria começar um negócio. Não queria fazer freelancer pelo resto da minha vida, mesmo que fosse bom dinheiro e tudo mais. Eu queria criar empregos para outras pessoas do nada, o motor econômico que alimenta a América e tal.

: Pouco antes de sair da Hilton, decidi que precisava rebranding, então criei um novo nome. Enquanto isso acontecia, também recebi uma carta pelo correio de uma agência de verdade em Chicago chamada Torque, uma boa e velha notificação de cessação. Apenas ignorei porque eu estava mudando meu nome de qualquer maneira, e é o que meu amigo advogado disse, era só não responder. Eles nem sequer o enviaram certificado ou algo assim, e provavelmente estavam enviando para as duas ou três dúzias de outros Torques na América, certo?

Josh : Certo. Certo.

JD : Porque não era um nome tão único, e eu queria um nome bem único, então nomeei a agência Click Boom, que é um nome legal para uma agência de web design. Havia apenas um outro Click Boom que eu conhecia, e eles tinham o dot com, mas eram na Flórida, e faziam animação 3D ou algo assim.

Josh : Espera. Isso não te assustou, que houvesse outra agência também com esse nome?

JD : Bem, não era uma agência de verdade. Esses caras são perdedores de primeira categoria. Estou tentando fazer isso de forma que você não precise me censurar.

Josh : Certo. Obrigado.

JD : Esse cara, lá na Flórida, em Miami, fez algo como um port de algum videogame naquela época. O mais próximo que eles fizeram foi animação 3D e renderizações para arquitetos ou algo assim. Pensei, "Oh, isso é bem seguro," mas o Methodist Hospital aqui em Memphis estava enviando RFPs e enviou um para ele em vez de para mim.

Josh : Porque eles se confundiram com o nome?

JD : É, por causa do nome do domínio, porque eu tinha Click hífen boom, e eles tinham Click Boom ponto com. Esse cara escreve uma resposta para a proposta e a apresenta, e eles voltam para mim e dizem, "Ei. Obrigado pela proposta, mas é o Click Boom errado. Minha culpa. Tenha um bom dia." 72 horas depois, recebo uma carta certificada pelo correio dizendo que esse cara quer chutar meu cachorro, roubar minha família, fechar meu negócio e levar todo meu dinheiro. Ele estava muito furioso com isso e muito formal com o advogado e tudo.

Josh : Formal em sua raiva.

JD : Sim. Eu não teria ganho porque, um ano antes, eu havia optado por economizar os 5.000 dólares que teria custado para se candidatar a uma marca registrada, e ele estava usando Click Boom há mais tempo do que eu. Eu não tinha um pedido de marca registrada, então perdi minha chance. Rebranding para Simple Focus. Rapaz, deixa eu te contar, fui até os confins da terra para ter certeza de que ninguém mais estava usando Simple Focus. Registrei essa marca registrada. Se alguém tocar nisso com uma vara de três metros, eu não estou mudando meu nome de novo.

Josh : Não vou fazer isso mais.

JD : Não vou mudar meu nome. Recebi duas notificações de cessação, e não quero mais.

Josh Sim.

JD : É. Isso aconteceu por volta de 2009, 2010.

Josh : Entendi. Certo. Você está construindo essa agência, e vocês estão apenas fazendo trabalho puramente para clientes, certo?

JD Trabalho puramente para clientes. Sim.

Josh Como você sai do lado da agência para produto?

JD A resposta curta é que compramos o Pulse.

Josh Por que comprar Pulse?

JD Essa é uma história interessante, eu diria. Deixe-me voltar um pouco para quando eu ainda estava na Hilton, e conheci alguns caras realmente legais que eu admirava muito chamados Steven e Aaron, aqui em Memphis. Eles tinham uma pequena agência digital que chamavam de Clear Function. Clear Function era algo como eu sendo freelancer. Todas as agências de publicidade da cidade os chamavam para programar seus sites. Eles eram bons, e eu era bom. Era basicamente tudo que havia em Memphis, talvez uma ou duas outras pessoas. Eles ficaram cansados de fazer isso e decidiram que realmente queriam entrar em produto. Era isso que queriam ser conhecidos. Um era programador. Um era desenvolvedor.

Chegaram ao ponto em que economizaram dinheiro suficiente em seu pequeno cofre e disseram: "Vamos fechar nossa agência por um mês, e vamos escrever um blog sobre nossa experiência construindo nosso próprio aplicativo, e vamos chamá-lo de One Month App." Conseguiram OneMonthApp.com e não pegaram trabalho de cliente por 30 dias e conceitualizaram, marcaram, nomearam, criaram uma estratégia de negócios e construíram um produto em um mês, apenas para mostrar que podiam, para que pudessem chegar à primeira página do Hacker News e tudo mais e ganhar um pouco de notoriedade. A esperança era que então eles teriam essa atenção e isso levaria a pessoas os chamando para fazer trabalho de produto, em vez de programar sites de brochura para empresas de contêineres de armazenamento ou CPAs ou o que quer que seja, certo?

Josh Sim.

JD Funcionou, até certo ponto. Algumas coisas aconteceram. Uma é que eles colocaram o Pulse em funcionamento como um produto gratuito. Não havia planos pagos. Em 30 dias, eles o lançaram e receberam muita atenção do blog, e Jason Fried estava falando sobre isso. Estava na primeira página do Hacker News, e muita atenção. Muitos tipos de agências criativas se inscreveram e apaixonaram por isso. Era um bom produto. Eles também conseguiram um pouco de trabalho de produto com isso.

Depois, avançando vários anos, comecei minha empresa, e esses caras estão prontos para encerrar sua agência porque estão seguindo em direções diferentes. São os dois. Um deles quer fazer a coisa startup e trabalhar para startups, startups bem financiadas lá no oeste. O outro está entrando no ministério em tempo integral. Eles decidiram que vão encerrar a agência, mas continuarão administrando o Pulse. Eu disse: "Bem, quero comprar Pulse", e depois a cada seis meses eu os procurava e dizia: "Quero comprar Pulse. Quero comprar Pulse. Quero comprar Pulse." Eles disseram que estavam considerando opções para vendê-lo, mas nunca conseguiram fechar um acordo com ninguém. Eles faziam parecer que estava gerando muito dinheiro, e eu não sabia quanto, mas eu estava sempre tipo: "Me diga. Me diga. Me diga."

Eles mantiveram segredo e nunca me diriam, até que eu os estava incomodando por dois ou três anos, e eles estavam tentando vendê-lo por dois ou três anos. Finalmente decidiram me levar a sério, porque eu tinha saído de fazer freelancer à noite para iniciar minha própria empresa, contratar meu primeiro funcionário, e agora eu tinha cerca de 10 funcionários. Eles tipo: "Talvez esse cara possa se permitir. Vamos contar para ele." Finalmente me contaram. Era acessível, e depois debati por seis meses com minha esposa se gastaríamos o dinheiro para comprar o Pulse. Por fim, decidimos que estávamos confortáveis com isso.

Na noite em que decidimos, Katy se vira para mim na cama e diz: "Ei. Sabe o que é engraçado? Nós nos preocupamos com essa compra, e em cinco anos, você vai chegar em casa do trabalho um dia, e vai ser tipo: 'Ah, ei, querida. A propósito, comprei um aplicativo hoje, e era tipo 10 vezes mais que o Pulse'", que eu ia só lhe dar um comunicado no final do dia. Levou menos de dois anos para isso realmente acontecer. É assim que entrei. A coisa interessante é, como te disse antes quando estávamos conversando, eu não sabia o que eram métricas de SaaS, Josh.

Josh : Certo. Certo.

JD Eu apenas olhei para os números, e aqui está o que importava para mim. Isso estava no piloto automático há três anos. Nenhum marketing gasto. Nenhuma publicidade, e a cada mês estava ganhando 10 clientes e perdendo 10 clientes como um relógio. Eu estava tipo: "Okay. Eu não posso ser pior do que isso."

Josh Certo.

JD Seria difícil para mim ser pior do que isso.

Josh Para você estragar isso.

JD Sim. Eu teria que ser um idiota, certo?

Josh : Certo. Certo.

JD Porque essa coisa, é um bom produto. Acontece que eu consegui quase triplicar o tamanho do negócio apenas sendo mais educado no suporte ao cliente, consertando alguns travamentos. O aplicativo cairia por oito ou 12 horas de cada vez a cada dois meses. Os clientes aguentavam, e era lento. Nós consertamos a lentidão, consertamos os erros, e fomos muito legais no suporte ao cliente. Fiz melhorias de produto muito pequenas, e quase triplicou. Você terá que cortar isso. É nojento.

Josh Não, cara. Gosto de manter na forma bruta.

JD Sabe o quê? Deixa aí.

Josh Okay. Você está entrando em produtos neste ponto. Quais são os prós e contras de construir uma agência versus um produto? Acho que as pessoas que nunca construíram nada antes, ou você fala sobre pessoas que saíram da faculdade, e você está fazendo freelancer e fazendo coisas aleatórias, mas eles nunca construíram nada antes, e eles simplesmente optam, nos dias de hoje, por querer apenas: "Ei. Vou fazer um aplicativo." Mas acho que uma agência pode ser bastante lucrativa por conta própria, certo?

JD Agências podem ser insanamente lucrativas.

Josh Você pensa em receita por funcionário, certo?

JD Mm-hmm, sim.

Josh Com uma agência, é muito maior do que era antes.

JD Sim, por funcionário produtor.

Josh Certo. Claro.

JD Alguém me perguntou outro dia: "Se você tivesse que fazer tudo de novo, você começaria sua própria empresa?" E eu disse: "Eu poderia fazer isso 10 anos atrás? Então sim," mas se eu tivesse que escolher amanhã, "Eu começaria uma empresa agora?" a resposta seria não porque, Josh, é tão difícil.

Josh Ah, claro.

JD Comecei uma agência há quase oito anos, e foi tão difícil, e tem sido difícil, mas agora está funcionando, e é mais fácil. É uma agência onde seu investimento é um laptop e um aperto de mão com alguém que precisa de um site. De repente, você tem um aperto de mão, fecha um acordo, e você está sozinho, e tem dinheiro suficiente para viver por 60 dias, certo?

Josh Certo. Sim.

JD É assim que você pensa sobre isso, e é assim que eu pensei sobre isso, até ter dinheiro suficiente para viver por 90 dias, e depois 120 dias, e depois 180 dias. A próxima coisa que soube, eu estava tipo: "Tenho muito dinheiro e preciso contratar alguém para não ficar louco, e posso realmente descansar um pouco," certo?

Josh Certo. Certo. Certo.

JD E é assim que construí a agência, mas ela saiu já em funcionamento. A diferença é, se você vai começar um produto, há tanto trabalho e fundação que precisa ser estabelecida antes de ter dinheiro suficiente para viver dois meses. Você consegue seu primeiro cliente tentando construir uma agência, e tem 60 dias de tempo. Você consegue seu primeiro cliente construindo um produto, e tem como 32 segundos. Tem 24 reais, certo?

Josh : Certo. Certo.

JD Você vai ganhar esses 24 reais no próximo mês, mas é uma grande diferença. Isso destaca a razão pela qual optei pela rota de aquisição, é porque há tanto desconhecido antecipadamente, além apenas da quantidade de fundação que precisa ser estabelecida para construir um negócio de produto. Você tem que literalmente construir um negócio de produto durante um longo período de tempo, mas depois você não sabe se vai funcionar. Você não sabe se haverá ajuste de mercado. Você simplesmente não sabe qual poderia ser o tamanho dessa coisa. Pelo menos quando você está fazendo freelancing, pode eliminar 30, 60, 90 dias de despesas de vida bem rápido.

O sucesso da agência é o que me levou a um ponto em que eu poderia comprar um aplicativo, e quando comprei um aplicativo, ou quando você consegue um aplicativo de um certo tamanho, é aí que a mágica acontece, Josh. Você sabe disso, e é por isso que todo mundo quer fazer SaaS, é porque você não pode estragar. Quer dizer, você pode estragar, mas quando você olha para os riscos com uma agência… Digamos que você fica seis meses sem fazer um bom acordo porque você está apenas em um mau período de sorte. Seu fluxo de caixa, cara, sobe e desce, sobe e desce, sobe e desce, sobe e desce, sobe e desce. Você tem meses frutíferos e meses secos, e você tem que realmente gerenciar. Requer muito autocontrole e restrição para pegar todo esse dinheiro que você fez em março e abril e ter o suficiente deixado em outubro e novembro, porque você não pode apenas contar com que seja constante.

Mas com SaaS, se você tem um bom produto e sabe como fazer um bom produto e encontra um ajuste de mercado, é muito difícil colocar isso nos trilhos. Quando você consegue 200, 300, 500 clientes, você sabe o que seus próximos dois ou três anos parecem, no pior caso, e como você pode viver com isso. Essa é a diferença em uma agência. Mesmo agora que estamos funcionando bem, não consigo ver mais de seis meses adiante, mas com meus produtos, consigo ver uns três anos adiante. Essa é a grande diferença. Há uma troca. É como se um fosse fácil de começar. Um é difícil de começar. Um é fácil de estragar, mesmo que tenha 10 anos, e um é muito difícil de estragar se tem 10 anos.

Josh Certo. Certo. Certo. Qual é a motivação, porém? Você começou a comprar aplicativos, e tem esse sentimento de: "Ei. Isso é realmente estável, e eu teria que trabalhar muito para estragar isso." Qual é a motivação para continuar se espalhando entre mais aplicativos versus focar em, digamos, os dois ou três que você tinha para começar e torná-los ainda mais estáveis e mais lucrativos? Agora, você se espalhou bem… ou talvez não, mas por que não simplesmente fazer dois ou três deles funcionar muito, muito bem?

JD Bem, dois ou três deles estão funcionando muito, muito bem.

Josh Sim.

JD Além disso, não me sinto espalhado. Ouço muito contraponto quando compartilho sobre meu modelo. Não é necessariamente contraponto, mas algumas pessoas me desafiam e dizem: "Sabe, se você apenas focasse em uma ou duas coisas, elas ficariam, tipo, muito maiores e você faria mais dinheiro," ou o que quer que seja. "Além disso, você deve estar enlouquecendo com todas essas prioridades diferentes e o que não," Minha resposta é tipo: "Bem, em primeiro lugar, eu ficaria louco se conseguisse trabalhar em apenas uma coisa o tempo todo." É apenas não como minha mente é fiada. Eu sou apenas diferente da maioria das pessoas nesse aspecto. Muitas pessoas se conectam com isso, mas acho que mais pessoas não. Há esse aspecto.

O outro aspecto é o que chamo de filosofia de hashtag business. Estou administrando um negócio de hashtag, o que significa que você faz coisas que faz em negócios, não que você faz quando está tentando descobrir negócios. Em negócios, você cresce através de aquisições, porque isso ajuda você a reduzir o risco de sua posição. Quando você, por exemplo, olha o que o McDonald's faz quando eles ficam sem lugares para colocar McDonald's, eles compram Chipotle, certo?

Josh Sim.

JD Não para usá-los como um exemplo brilhante, porque há um monte de hippies livres por aí que dirão: "Eca. Um McDonald's, é nojento. Esse é um mau exemplo." Mas sério, é apenas um negócio. Quando um grande negócio para de crescer organicamente e gastar dinheiro para crescer se torna menos lucrativo do que gastar dinheiro para comprar algo que está crescendo mais rápido, então você escolhe gastar esse dinheiro crescendo coisas que estão crescendo mais rápido. Você investe o suficiente no negócio principal para garantir que está mantendo terreno e talvez ganhando um pouco, mas investir em uma estratégia de crescimento para o McDonald's agora provavelmente não é o melhor uso de seus recursos, certo?

Josh Sim.

JD Encontrei aplicativos cujo crescimento é barato ou gratuito ou completamente orgânico por causa do milagre da internet e otimização de mecanismo de pesquisa e do fato de que são um bom produto. O que fiz foi comprar aplicativos que são fáceis de manter. Eles estão basicamente no piloto automático. Eles não são caros para operar e executar, e estão crescendo. Em vez de colocar fogo nas chamas de marketing, estou escolhendo crescer através de aquisições, e há alguns motivos. Um é porque estou bem delegando. Delego muita responsabilidade para o time administrar a agência e gerenciar nossos relacionamentos e entregar o trabalho. Da mesma forma, delego muita responsabilidade para diferentes membros do time administrarem os produtos. Eu não estou pessoalmente espalhado.

O outro é que não sou uma pessoa de marketing. Se eu fosse investir nesses aplicativos, seria mais em marketing do que no produto porque os produtos, eles servem seu nicho bem. Se vou expandir o produto e tentar crescer sua base de usuários potenciais, vou ter que alcançar esses usuários. Isso significa que vou ter que fazer marketing. Historicamente, não administrei uma agência de marketing. Sou um designer de interface do usuário, pessoalmente, e um escritor, mas não sou um profissional de marketing. A fase dois de tudo isso de que estamos falando é que vou… Bem, estamos começando a pensar sobre marketing e aprender sobre isso e realmente nos preparar para investir nisso, mas sou um tipo de "devagar e constante vence a corrida." Quando estiver pronto para fazer marketing, você saberá. Mas agora estou me firme e tentando descobrir o aspecto de marketing antes de gastar um monte de dinheiro tentando fazer marketing. Quando fizer, vou fazer um monte de marketing em um dos aplicativos para reduzir o risco, certo?

Josh Sim.

JD Quando descobrir como fazer isso com um deles, vou pegar isso e arrastar e duplicar para os outros, mas será através de delegação e processos e coisas assim. Vou investir mais nos produtos individuais, mas será na forma de marketing, e será no futuro. Não é agora.

Josh Sim.

JD O truque para fazer isso funcionar é que não estou comprando um monte de aplicativos que precisam de muito tempo gasto neles. Já são aplicativos maduros. São aplicativos desenvolvidos. São aplicativos estáveis. Eles já têm crescimento, organicamente. Estou capitalizando sobre isso enquanto descubro como fazer marketing, e então um dia vou apenas pegar o líquido inflamável.

Josh Sim. Sim. Sim. Para você, os aplicativos, trata-se de criar novos fluxos de renda e não realmente sobre, digamos, revender o aplicativo para-

JD Não. Não. Eu sei que vendi PopSurvey em menos de um ano, mas estou firmemente na categoria de compra e manutenção.

Josh : Certo.

JD Esse é um jogo de longo prazo para mim. Sim.

Josh Okay. Quantas pessoas estão espalhadas por tudo isso que você pessoal estão fazendo?

JD Existem duas agências, acredite ou não. Existe Simple Focus, que tem cerca de 20 pessoas, e Clear Function, que tem cerca de 10.

Josh : Certo.

JD Simple Focus é a empresa de design de produto digital, e então Clear Function é uma casa de desenvolvimento de produto, obviamente para clientes, então desenvolvimento de software, desenvolvimento de aplicativos, engenharia real. Quando tem escala, essa é a turma que você chama. Simple Focus é a interface do usuário, experiência do usuário, onboarding de usuários, tudo isso. Os clientes variam de, caramba, até um pouco menor que Baremetrics para organizações massivas, sem fins lucrativos, com apoio de investidores com 60 desenvolvedores iOS na equipe, certo?

Josh Claro. Claro.

JD : Sim. Há 30 pessoas, e depois não há funcionários para os aplicativos.

Josh : Praticamente, todos estão sob uma única entidade comercial?

JD : Cada produto é sua própria LLC.

Josh : Entendi.

JD : Cada produto paga às agências pelo trabalho que fazem nele.

Josh : Entendi. Sim.

JD : É uma taxa muito reduzida agora, mas em 2017, vou limpar isso nos livros, apenas para poder gerenciar essas coisas como negócios. O que quero dizer é que não sou um vendedor, mas caso eu queira vender, você quer maximizar o valor e ter isso limpo, fácil e mais modular.

Josh : Faz muito sentido tê-los como entidades separadas, para esse propósito também.

JD : Sim, e fiz isso no ano passado. No ano anterior, todos estavam sob Simple Focus. Agora, o que acontece é que uma entidade chamada Simple Focus Software compra o aplicativo, e depois há uma transferência de Simple Focus Software LLC para Temper LLC ou o que for. Então Temper LLC paga seus impostos e opera por si só e tem seus próprios livros e tudo isso, e pagará a Simple Focus pelo nosso tempo, ou a Clear Function pelo tempo deles, ou a freelancers pelo tempo deles. Em 2017, o que vai acontecer é que Simple Focus Software vai contratar um ou alguns funcionários, e esses funcionários serão responsáveis apenas pelos aplicativos. Agora, Simple Focus está tratando todos os aplicativos como clientes.

Josh : Clientes, sim.

JD : Sim, como clientes. E então Simple Focus Software eventualmente será a empresa que gerencia os aplicativos e tem sua própria folha de pagamento, e se precisar terceirizar para Simple Focus ou um freelancer ou quem quer que seja, essa será a entidade que fará isso. Será muito mais limpo dessa forma.

Josh : Entendi. Certo. Por fim, fumadores elétricos versus fumadores a carvão. Pode falar.

JD : Eu escolhi elétrico porque...

Josh : Porque faz sentido?

JD : Bem, é muito mais fácil.

Josh : Sim.

JD : Verdade?

Josh : Sim.

JD : Muito mais fácil. Você ainda consegue um pouco da experiência de defumar, mas se você realmente quer se aprofundar e ser artesanal com isso, acho que você tem que ir para o carvão um dia, mas se você está apenas começando no mundo da defumação, com seu churrasco, não há razão para se sentir obrigado a seguir a rota do carvão. Não sinta essa pressão de seus amigos. Apenas vá para a rota do fumador. É muito mais fácil.

Josh : Muito mais fácil.

JD : Muito mais fácil.

Josh : Você apenas define o número. Você aperta um botão, cara.

JD : Sim. Não temos o mesmo fumador?

Josh : Acho que temos.

JD : Sim.

Josh : É aquela coisa vertical com um pequeno display digital no topo, e você apenas define o...

JD : Parece uma geladeira de dormitório.

Josh : Parece mesmo uma geladeira de dormitório.

JD : Ei, você descobriu como fazer para parar de ter mofo?

Josh : Nunca tive problema com mofo.

JD : Sério? Você o limpa todas as vezes que termina?

Josh : Esfrego com água.

JD : Sim?

Josh : Apenas para tirar toda a sujeira, mas é só isso.

JD : Onde você o guarda?

Josh : Está sentado no meu deck.

JD : Fica do lado de fora?

Josh : Fica do lado de fora. Quer dizer, tenho uma capa para ele.

JD : Sim. Você tem uma capa?

Josh : Tenho sim.

JD : Você a fecha bem e a trava, a sela?

Josh : Sim. Sela.

JD : Toda vez que a selava, eu tinha mofo. O que fiz para me livrar do mofo foi deixar um pouco de ar lá. Deixei uma abertura.

Josh : Para que pudesse circular.

JD : Sim, para que circulasse, e então não tenho mais mofo.

Josh : Não tive problema com mofo.

JD : Talvez você deixe a abertura aberta no topo, e isso seja suficiente.

Josh : Posso fazer isso. Provavelmente deixo essa pequena abertura aberta no topo.

JD : Essa é provavelmente a diferença. Você tem que ter o ar circulando por lá.

Josh : Sim. Sim. Sim.

JD : Se alguém aí estiver ouvindo e tendo problema com mofo no seu fumador elétrico, tente não fechá-lo completamente.

Josh : Precisamos de alguma circulação. Este podcast mudou de um podcast de negócios para dicas de defumação.

JD : Estava mais empolgado em falar sobre isso hoje, quando entrei no programa.

Josh : E chegamos lá, agora que também terminamos essa parte. Como as pessoas podem entrar em contato e acompanhar suas compras semanais de novas empresas?

JD : Estou no Twitter, @JDGraffam. Essa é a maneira mais fácil de dizer oi. Eu gosto disso. Minhas DMs estão completamente abertas, então qualquer pessoa pode me enviar um oi pelo DM. Você pode me enviar um email. Meu nome é JD, e trabalho em uma empresa cujo site é SimpleFocus.com. Você consegue descobrir o resto.

Josh : Tá bom. Legal. Bem, é tudo que tenho, cara. Obrigado por ter vindo e me dado um resumo de tudo em que você está envolvido, cara. É coisa interessante. Eu agradeço.

JD : Obrigado por me receber, Josh. Sempre é bom poder conversar com você.

Josh : Sim, com certeza, com certeza. Tudo bem. Tenha um bom dia, JD.

JD : Tchau-tchau.

Josh : Até mais.