Sumário
Muitas marcas de SaaS funcionam em modelos baseados em assinatura, cobrando dos clientes uma taxa mensal fixa. Essa taxa geralmente inclui um número definido de recursos, número de usuários e uso total disponível dependendo do plano que escolheram.
A maioria dessas marcas recebe essa taxa mensal, independentemente de o usuário fazer login uma vez por mês ou mais de uma vez por dia todos os dias. O cliente paga qualquer que seja a taxa escolhida.
É simples assim, mas e quanto ao 61% das marcas que adotaram preços baseados em uso em 2023, e os 21% que deveriam testá-lo em 2023 ou depois? E quando os clientes decidem atualizar ou fazer downgrade de seu plano existente agora e querem que isso entre em vigência imediatamente?
É aí que entra o rateio para empresas de SaaS e negócios de assinatura.
Rateio em Sua Organização
Veja como você define rateio: é o ato de dividir algo proporcionalmente. Pode referir-se a salários, capital e preços.
Algumas empresas e startups, por exemplo, podem ouvir falar sobre rateio no contexto de divisão de capital entre investidores. Também pode referir-se à divisão de caixa e ações em uma oferta de aquisição.
Na maioria das vezes, porém, quando empresas de SaaS e baseadas em assinatura falam sobre rateio, estão falando sobre cobrança rateada. Esse será o foco deste post hoje.
Como Preços Rateados e Cobrança Afetam Negócios de Assinatura
Preços rateados (também chamados de "cobrança rateada") permitem que os clientes paguem apenas pelo valor específico de um serviço que usam.
Em teoria, se você faturar clientes no primeiro de cada mês e eles se inscreverem no dia 15 de fevereiro, você pode fornecer preços rateados que levem em conta apenas o tempo em que usam seu serviço.
E quanto às inscrições contínuas e taxas mensais fixas, o que muitos planos de SaaS baseados em assinatura usam? Não importa se você se inscrever no 1º ou no 15º do mês; seu plano será renovado nessa data.
Às vezes, porém, ainda há razões para considerar cobrança rateada. Isso é particularmente comum quando clientes desejam atualizar seu plano no meio do mês. Sem preços rateados, você acabará em uma dessas duas situações:
- O cliente paga a nova taxa mensal agora para "resetar" seu plano. Embora possam aproveitar os novos recursos atualizados agora, isso também significa que pagaram pela metade de um mês naquele plano de nível inferior, que não usarão. Isso provavelmente não será bem recebido ou trará bons resultados para sua taxas de retenção de clientes.
- Você aguarda para atualizar o cliente até o próximo ciclo de cobrança mensal. Quando isso acontece, o cliente pode ficar frustrado se tiver que aguardar para acessar os recursos ou uso adicionais que procura, e seu negócio está perdendo metade de um mês dessa receita atualizada.
Cobrança rateada, porém, permite que você faça as contas. Algumas empresas podem reembolsar metade do plano de custo mais baixo que já foi pago e não utilizado e adicionar metade do custo atualizado de um novo mês.
Muitas empresas processarão isso como uma ou duas transações com base em seu sistema de cobrança específico. Os clientes podem receber uma fatura que mostra tanto o reembolso quanto o novo encargo atualizado. Às vezes, podem comunicar o preço rateado ao cliente, que verá um reembolso ou um único encargo em uma única fatura.
Como Calcular Preços Rateados
Em muitos casos, é mais direto para empresas de SaaS e negócios de assinatura optar por dias de uso ao realizar cálculos de rateio.
Para calcular rateio usando dias de serviço, você pode usar esta fórmula:
Custo da assinatura mensal x Percentual do mês não utilizado = Reembolso a ser emitido para preços rateados
Para calcular encargos rateados com base em uma atualização de plano no meio do mês, você pode usar esta fórmula:
(Custo da nova assinatura mensal x Percentual do mês a ser usado) - (Custo da assinatura mensal inicial / Percentual do mês não utilizado) = Encargos rateados
Vamos ver um exemplo:
Você tem um plano de $ 20 por mês e um plano de $ 50 por mês. O cliente A decide, 15 dias no mês, que deseja atualizar seu plano, dividindo o mês em duas metades iguais.
Você usaria este cálculo para encontrar seus encargos rateados:
($ 50 x 0,5) - ($ 20 / 0,5) = $ 15 em encargos rateados.
Por Que Empresas de SaaS Devem Considerar Cobrança Rateada
Existem alguns motivos simples pelos quais empresas de SaaS devem considerar fortemente a implementação de cobrança rateada, incluindo o seguinte:
- É justo. Os clientes pagam pelo que realmente usam.
- Os clientes são felizes. Eles podem obter acesso a esses recursos atualizados quando quiserem, e eles adorarão a flexibilidade que seu negócio oferece.
- Retenção reduzida abandono de clientes. Quanto melhor a experiência do cliente – e quanto mais você puder oferecer um ótimo suporte – melhores serão suas taxas de retenção.
- Potencial de lucro aumentado. Se você pode fazer com que clientes paguem para atualizar por alguns dias, por que não? Um aumento instantâneo na receita é um aumento na receita.
Rateio para Downgrades e Cancelamentos
É comum que negócios de assinatura ofereçam taxas rateadas quando clientes estão animados para atualizar seus planos, mas e quando querem fazer downgrade ou cancelar?
Você não não necessariamente tem que fazer rateio se clientes escolherem cancelar ou fazer downgrade. Pode ser uma decisão inteligente oferecer cobrança rateada para downgrades na tentativa de aumentar as taxas gerais de retenção e satisfação.
Dito isto, certifique-se de que você é transparente sobre suas políticas de cancelamento e reembolso em seu site. Você também pode destacar essas informações em seus Termos de Serviço, que os clientes assinam quando se tornam clientes pagos.
Apenas certifique-se de que você é justo. Se você não vai oferecer reembolsos rateados, os clientes devem idealmente manter acesso total à sua conta até o próximo período de faturamento começar.
Pensamentos Finais
No final do dia, clientes satisfeitos são clientes retidos por mais tempo, por isso o faturamento rateado pode ser tão útil.
Quando se trata de melhores práticas de faturamento rateado, lembre-se de priorizar justiça e consistência. Se você tiver uma política consistente e transparente em vigor, esse é sempre um bom começo. Dito isto, o faturamento rateado também pode ser oferecido para ajudar a melhorar relacionamentos com clientes de longo prazo ou de alto valor, para que você possa considerar soluções alternativas quando necessário para reter esses clientes.
Garanta, acima de tudo, que você está usando ferramentas de análise de receita focadas em assinatura que podem ajudá-lo a monitorar de perto como reembolsos, descontos, upgrades e faturamento rateado impactam sua receita geral. Você quer rastrear suas despesas totais com precisão e em tempo real.
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