Sumário
Frugalidade é a prática de ser extremamente econômico e resourceful, muitas vezes por necessidade, para economizar dinheiro. Essa mentalidade é típica quando você está apenas começando e sem dinheiro, pois é uma parte necessária para sobreviver com recursos financeiros limitados. O perigo, porém, é manter essa mentalidade frugal após um fluxo constante de dinheiro ser estabelecido.
É um perigo que se infiltra em muitas startups e nunca desaparece, fazendo com que pessoas geralmente sensatas façam coisas insensatas em nome de não gastar dinheiro.
Como a história vai
Você está apenas começando a construir um software incrível e transformador. Você está construindo tudo sozinho ou faz parte de um pequeno time.
O dinheiro é curto (ou talvez inexistente). Você está fazendo tudo da forma mais barata possível e, na maioria das vezes, não está gastando nada além do seu tempo.
Coisas como testes A/B, análises e software de suporte nem sequer estão no seu radar porque você na verdade não tem clientes ainda. Neste ponto, você é totalmente autossuficiente, fornecendo tudo que sua empresa precisa.
Mas então você lança. Você começa a conseguir clientes reais. Você começa a crescer e seu negócio passa a ter necessidades além do seu produto principal.
Você percebe que existem ferramentas que seriam muito benéficas para fazer seu negócio crescer ainda mais. Você começa a pesquisar maneiras melhores de lidar com solicitações de suporte, você descobre que sua Planilha Google é uma maneira muito dolorosa (se não impossível) de rastrear seu crescimento de receita, rastreamento de conversão acaba sendo bem ruim com apenas Google Analytics e você tem uma ideia para sua página de inscrição que gostaria de fazer um teste A/B para ver se aumenta conversões.
Você começa a procurar ferramentas populares para fazer algumas dessas coisas. E você fica em pânico. $200 por mês para rastreamento de conversão? $400 por mês para insights de receita? Ou talvez seja algo ainda menor. $30 por mês para uma ferramenta que, à primeira vista, parece ser apenas email glorificado é visto como desperdício de dinheiro.
Você inicialmente apenas decide que vai viver sem isso. Você chegou até aqui sem essas ferramentas, então por que não continuar funcionando como sempre funcionou? Mas cada vez mais você descobre que poderia realmente usar essas outras ferramentas (muito como seus próprios clientes precisam das ferramentas/serviços que você construiu).
É aqui que os caminhos se dividem e dois tipos diferentes de pessoas se manifestam: Compradores e Construtores.
Compradores
Compradores são aqueles que decidem simplesmente desembolsar por ferramentas existentes. Eles percebem que, embora gastar $250/mês para testes A/B doa um pouco, isso ultimately ajudará a ganhar mais dinheiro.
Construtores
Construtores são pessoas que reclamam daquele pacote de testes A/B de $250/mês e decidem usar seus recursos de engenharia para simplesmente "criar um pequeno pacote de testes A/B caseiro" durante um hackathon de fim de semana. Aquele $250/mês doa muito e "não pode possibilidade ser digno disso".
O Problema
Mas aqui está o problema. Aquele hackathon de fim de semana se transforma em algumas semanas de "deixar tudo perfeito", que se transforma em alguns meses de distrações para os engenheiros enquanto ajustam todos os casos extremos aleatórios que ninguém considerou.
Antes que você perceba, você gastou literalmente centenas de horas construindo uma ferramenta que não é central ao seu negócio. Horas que realmente mal economizaram dinheiro. Mas pior do que isso, foram horas que não foram gastas ganhando mais dinheiro melhorando seu produto principal. Não apenas você economizou uma quantia insignificante de dinheiro, você na verdade sufocou futura dinheiro. /facepalm
Como a matemática funciona
Vamos analisar alguns números aqui para dar um exemplo do mundo real de por que construir é geralmente um uso epicamente ruim de seus recursos.
Você tem um time de três engenheiros. Você quer construir uma ferramenta de análise de negócios "simples" para analisar toda a sua receita, quais planos as pessoas estão usando, quanto dinheiro você ganhou no mês passado e deve ganhar no próximo mês, upgrades, downgrades, etc. Uma versão simplificada de Baremetrics. 😉
Digamos que você tem alguns milhares de clientes, então você estaria no plano de $250/mês na Baremetrics…e de forma alguma você pagaria $250/mês por qualquer coisa nunca em lugar algum. Absurdo! Então você decide colocar seu time de engenheiros para construir algo internamente. Quão difícil poderia ser, certo?
Na realidade, levará pelo menos um mês de tempo de engenharia. Talvez não tudo de uma vez, mas o fato é, construir uma ferramenta de análise corretamente é difícil. Especialmente quando você chega nas coisas realmente úteis. É apenas trabalhoso, goste ou não.
Vamos assumir que esses três engenheiros estão recebendo, em média, $90.000/ano.
Minha matemática das 6 da manhã me diz que isso é $7.500/mês…por engenheiro. Multiplique isso por 3 e temos $22.500.
Parabéns, você acabou de gastar $22.500 para economizar $250/mês…uma conta Baremetrics por 7,5 anos. Estatisticamente, seu negócio nem existirá em 7,5 anos.
Mas! Fica melhor! Não apenas seus engenheiros estavam focados em construir aquela ferramenta de análise interna, eles não estavam não focados em melhorar seu produto real.
Digamos que você estava em $50.000/mês em receita recorrente e crescendo a um estado 10% mês-a-mês. Isso significa que em 12 meses você estaria em aproximadamente $155.000/mês em receita recorrente.
No entanto, gastar um mês inteiro, cabeça abaixada, construindo um grande addition ao seu produto que reduz churn e expande seu tamanho de mercado poderia ter potencialmente aumentado esse crescimento para, digamos, 11% mês-a-mês. Isso teria significado aproximadamente $175.000/mês em receita recorrente em um ano. Um extra $20.000 por mês em receita.
E, se considerarmos a receita efetivamente obtida ao longo desses 12 meses, em ambos os cenários de crescimento, há uma diferença de $85.000.
Isso significa que, no primeiro ano após seu experimento de economia de custos, você gastou $22.500 em recursos de engenharia mais $85.000 em receita perdida, para um total geral de $107,500. Que alívio.
Por que alguém faria isso?
Por muito tempo bati cabeça tentando entender isso. Simplesmente não conseguia pensar em cenários onde isso fizesse sentido lógico. Mas comecei a analisar minhas próprias experiências ao longo dos anos construindo empresas e notei algumas similaridades entre todos os clientes anteriores que tiveram grandes objeções de preço.
Universalmente, quase toda vez que alguém ficava preso na questão de preço, era uma empresa focada no consumidor. A maioria cobrava menos de $10 por mês pelo seu produto. Muitas cobravam algo como $2 por mês (na forma de um plano de $25/ano).
O interessante é que essas empresas não estavam enfrentando dificuldades no lado da receita. Muitas ganhavam 6 dígitos por mês. Em vez disso, era um problema de valor para elas. Todo o negócio delas girava em torno de vender um produto de valor relativamente baixo para um grande volume de clientes.
Elas estavam predispostas a não colocar alto valor em coisas que resolviam problemas de negócio para elas.
Essa é uma percepção que se manteve verdadeira em quatro empresas separadas em quatro indústrias separadas que dirigi e, conversando com outras startups, isso também se mostrou verdadeiro para elas.
Cuidado com quem você tira sinais do mapa de produtos. Nem todo feedback é igual. A perspectiva de valor de onde seus clientes vêm é crucial ao decidir quanto peso colocar no feedback deles.
Sem dinheiro mas com todo o tempo do mundo
E quanto às startups que são "pré-receita"? É fácil entrar no mindset de que ter certas ferramentas à sua disposição fará algum impacto grande para você. Mas aqui está a coisa: ferramentas existem para aumentar e ajudar a gerar dinheiro. Elas, geralmente falando, não geram nova receita para você.
Uma situação que vejo muito é quando empresas querem fazer um teste A/B na página inicial quando estão recebendo apenas algumas centenas de visitas por dia. Mesmo que você tivesse um aumento de 50% em conversões... simplesmente não importa nessa escala. Quando você está tão no início do jogo, precisa fazer coisas que movam a agulha de formas grandes.
Então qual é o aprendizado aqui? É simples, na verdade. Ou gaste o dinheiro para obter as ferramentas de que precisa, ou apenas foque em fazer seu próprio produto ganhar mais dinheiro. Mas não desperdice seus recursos de engenharia em coisas que não têm um grande impacto de longo prazo.
